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The 2% Factor

El Factor 2%

© Copyright 2007 Demonstrating To WIN!, LLCReservados todos los derechos.

¡Bienvenidos!Comenzaremos a las 8:30 am


El Factor 2%


El Factor 2% en su Demo

Crímenes de Demo

Abriendo y Cerrando

una Escena de Demo

Técnica “Cuente-Muestre-Cuente”Asistiendo Visualmente un

“Cuente-Muestre-Cuente”

11

22

3344

55


Crímenes de Demo

11



Crímenes de Demo (lecciones de eLearning)

(pagina 3 en su Libro de Ejercicios)

Peores Prácticas vs. Mejores Prácticas

Los Crímenes de Demo representan modalidades incorrectas de llamar la atención de una audiencia.

Técnicas y principios probados representan modalidades correctas de atraer la atención de una audiencia.

Anatomía de un Crimen

Categoría (alienación, camaleón, abrumar al cliente, etc)

Síntoma

Causa

Peligro

Técnica Correctiva o Principio

Declaración de Trampa Competitiva

“Demonstrating to WIN!” escrito por Bob Riefstahl


Sección No.1 Videos de Crímenes


Crímenes de Demo

11

Factor 2%Evite atraer la atención de la audiencia en forma incorrecta

Software no se ve ineficaz

Veteranos – mejoren sus habilidades

Empleados nuevos– rápidamente ponerse al dia



Objetivos y Agenda

Escenas de Demo: Los bloques de construcción utilizados para presentar una demostración ganadora.

Crímenes y Principios: Las habilidades, técnicas y herramientas utilizadas para construir una demostración ganadora.

Demos de Práctica y Ejercicios:

La oportunidad de aplicar lo que ha aprendido.

Materiales: Herramientas para ayudarle a ser eficiente y efectivo en la presentación de sus demostraciones.


Por favor preséntese

Corto…30 segundos Su posición y cuánto tiempo ha estado dando demostraciones de software (o vendiendo o en mercadeo, etc.) Qué desea obtener de esta sesión


Ejercicio #1

Revise su Oportunidad

de Demo/Ventas

(paginas 5-7 su Libro de Ejercicios)


Demo del Participante No.1

(Ejercicio: Revise su Oportunidad de Demo/Ventas)


Crímenes de Demo

Escenas de Demo y Sub-

escenas

11

22



N L

Tres Principios Guía (lección de eLearning)

Cómo nuestra audiencia procesará la información (Cerebro)

El Sistema Límbico…atención (buena o mala)

El Neocortex…Recordando (proceso de negocio o función laboral)

Escenas de Demo y Sub-Escenas (Viendo la Demo como una Película)

Escenas de Demo…20-45 minutos en cada proceso de negocios o función laboral

Sub-escenas…2-5 minutos en cada sub-proceso o tareas laborales

Manejando el Esfuerzo (La Ley de Pareto)

20% de sus escenas de demo producirán el 80% del impacto que usted dejará en su cliente.



Sección No. 2 Videos de Escenas de

Demo


Ejercicio No. 2

Identifique su Escena de Demo y

Sub-Escenas

(paginas 11-13 en su Libro de Ejercicios


Demo del Participante No. 2

(Ejercicio: Identifique su Escena de Demo y Sub-Escenas)


Sección No. 2 Videos de Crímenes


Crímenes de Demo


Escenas

11

22Factor 2%Sencillo de Seguir por la Audiencia

Estructura Simple para Asistir a la Memoria

Proceso Repetible

Comprensible para Colegas de Ventas



Técnica Cuente-Muestre-Cuente

11

22

33


Crímenes de Demo


Escenas


ALT + TAB


Demostrando el Uso de la Técnica Cuente-Muestre-Cuente

Cuente a la audiencia lo que les va a mostrar, muéstreles, y luego dígales el beneficio

Complete un circuito Cuente-Muestre-Cuente para cada sub-escena

Cuento de Apertura: Escenario o Anticipo

Cuento de Conclusión= Beneficio Operacional

Evite un Muestre-Cuente-Cuente

Circuito Cuente-Muestre-cuente

Cuando provea el Cuento de Apertura o Conclusión:

Despéguese del teclado

Intercambie a una pantalla negra

TECNICAS CUENTE-MUESTRE-CUENTE, DESPEGARSE Y PANTALLA NEGRA (lecciones de eLearning)


Sección No.3 Videos de Escenas de

Demo


Ejercicio No. 3

Cree sus Cuentos de Apertura y

Cierre

(paginas 17-21 en su Libro de Ejercicios)



(Ejercicio: Cree sus Cuentos de Apertura y Cierre)



11

22

33


Crímenes de Demo


EscenasFactor 2%Contexto y Beneficios vs. Características y

Funciones

Enfocado en el Cliente vs. Enfocado en elSoftware

Evita Crímenes

Lo posibilita a ser Espontáneo



Crímenes de Demo


Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente”

Escenas de Demo Scenes

y Sub-Escenas

11

22

3344

© 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 27(página 23 en su Libro de Ejercicios)

Mostrar Software or Entregar un Beneficio?

Mostrar Software or Entregar un Beneficio?

Técnicas de Conmutación

PowerPoint Diagrama Lista Gráfico

Flipchart (o Pizarra)

El Triángulo

Uso Modificado de la técnica de la Pantalla Negra

ASISTIENDO VISUALMENTE UN “CUENTE-MUESTRE-CUENTE” (lección de eLearning)



Demo


Ejercicio No. 4

Asista Visualmente su “Cuente-

Muestre-Cuente”

(página 25 en su Libro de Ejercicios)



(Ejercicio: Asista Visualmente su “Cuente-Muestre-Cuente”)



Crímenes de Demo



Escenas

11

22

3344

Factor 2%Variedad de Presentación

Adaptable a Diferentes Estilos de Presentación

Excelente para Web Demos

Plantillas Provistas




Crímenes de Demo



Escenas

11

22

33


55

Abriendo y Cerrando

una Escena de Demo

44


+ +Técnicas Límbicas Principales para Abrir una Escena de Demo

Contar una Historia, Flipchart o Pizarra, PowerPoint

Técnicas Limbicas que Asisten las Tres Principales

Objetos, Fotos, Eventos Presentes, Humor, Asociar su Mensaje a un Experto, Numeros/Hechos/Cifras, y Curiosidad

Técnicas Limbicas de Uso General

Pararse vs. Sentarse, Preguntar, Regalos, Delegar Tareas, Hojas de Resumen, Usar Nombres, Pasión y Entusiasmo, y Organización y Preparación

Beneficios de Valor para Cerrar una Escena de Demo

Criterios de Medida, Referencia de Clientes, Expertos

ABRIR Y CERRAR UNA ESCENA DE DEMO(eLearning: lecciones #7 & #8)

(página 27 en su Libro de Ejercicios)



Demo


Ejercicio No. 5

Abra y Cierre una Escena de

Demo

(páginas 29-32 en su Libro de Ejercicios)


Demo del Participante No. 5

(Ejercicio: Abra y Cierre una Escena de Demo)



Crímenes de Demo

Abriendo y Cerrando

una Escena de Demo




Escenas

11

22

3344

55

Factor 2%Se vuelve a Cautivar a la Audiencia cada

20-45 mins

Beneficios Operacionales Construyen el Caso para los Beneficios de Valor

Variedad de Técnicas Limbicas

Oportunidad para que el Rep de Ventas se Involucre



Crímenes de Demo

Abriendo y Cerrando

una Escena de Demo

Técnica “Cuente-Muestre-Cuente”



Escenas

11

22

3344

55El Factor 2%

Sistema Límbico - Atención

Neocortex - Recordar

Vision de Película de una Demo – Estructura

Ley de Pareto 80:20 Regla – Productividad



Crímenes de Demo

Abriendo y Cerrando

una Escena de Demo

Técnica “Cuente-Muestre-Cuente”



Escenas

11

22

3344

55¿Qué representa el Factor 2%

en un Nuevo Negocio?Ganancia por Licencia Inicial

Servicios de Implementación Inicial

Apoyo y Licencia Anual

Negocios Adicionales por Software y Servicios


Volviendo a visitar el Factor 2%


Cronómetro para Ejercicios y Descansos


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