Что делать брендам онлайн?
TRANSCRIPT
Помогаеминтернет-магазинам быть в отличной форме
E-COMMERCE ДЛЯ БРЕНДА
ЧТО ДЕЛАТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ И/ИЛИ ДИСТРИБЬЮТОРУ В
ИНТЕРНЕТЕ?
Базовый подход к e-commerce
2
Розничный ИМ
• Информирование клиентов о товаре + (редкие) продажи
• Сбор базы и CRM коммуникация с аудиторией
Оптовый ИМ
• Работа с мелким оптом как с розничными заказами
• Оптимизация работы менеджеров по продажам
Работа с партнёрами
• Максимальная дистрибуция и контроль товаров в ИМ партнёров
• Предоставление информации по тому, где можно купить в оффлайн.
Работа с партнёрами
3
Помогать парнёрам с онлайн
мерчендайзингом
Контролировать кто и как продаёт продукт
Консолидировать базу клиентов в CRM из
всех возможных каналов
Интегрировать партнёров по e-
commerce в рекламу
Запуск собственного РОЗНИЧНОГО ИМ
4
Вопрос Ответ
Стоит ли запускать собственный интернет магазин, если нет розницы?
Подумайте, готовы ли вы были бы сделать заказ на товар с учётом стоимости логистики. Стоимость доставки пусть рассчитает проф. логистический партнёр заточенный под розницу: учтите доставку, пункты выдачи, возвраты и т.д.
Какой объём продаж может дать ИМ для бренда?
Примерно 30% трафика на фирменном сайте можно направить в ИМ. Конверсия 1-2%. Средний чек вам известен. Это стартовый уровень продаж вашего ИМ.
Сколько стоит запуск ИМ для бренда? 0,5-2 млн. р. консалтинг и сопровождение запуска проекта. Разработка сайта 0,5-4 млн. р. Доработки сайта 0,1-0,4 млн. р. в месяц. Маркетинг от 20% (на запуске) до 5% (на этапе зрелости) от выручки по и-магазину. ФОТ 0,4 млн. р. в месяц.
Запуск оптового ИМ
5
Ключевые факторы: •Оптовая и мелкооптовая продажа товаров онлайн активно растёт•Сокращение времени менеджеров на формирование заказов•Сокращение издержек на процессинг заказа•Автоматизация процессов•Улучшение качества данных а как следствие повышение уровня клиентского сервиса•Увеличение продаж за счет синергии каналов продаж: менеджер + контактный центр + онлайн•Работа с удалёнными торговыми точками•Развитие мобильных приложений и продаж через них
Запуск оптового ИМ
6
Цели оптового ИМ:
• Сокращение расходов на обслуживание текущей клиентской базы
• Автоматизация и формализация процессов
• Увеличение продаж за счет новых продаж существующим клиентам и
привлечение новых клиентов
Требования к сайту:
• Удобная форма регистрации новых партнёров
• Индивидуальные условия после авторизации
• Удобный функционал для набора большого ассортимента с одной страницы и
повторного заказа
Работа с партнёрами
7
Предоставлять информацию о
продуктах
• Рекомендации как организовать категорию
• Характеристики продукта
• Описание продуктов• XML выгрузка данных• PIM-решения
Графическая и другая медиа-информация
• Дополнительные фотографии
• Промовидео• Видео-обзоры• Отзывы и обзоры
Специальные проекты и совместная BTL
активность
• Брендирование категорий
• Конкурсы направленные на сбор пользовательских данных для CRM
• Размещение статей и баннеров
Работа с партнёрами
8
Мониторинг кто и как продаёт
• Мониторинг конкурентов
• Мониторинг ассортиментной матрицы и описания товаров
• Мониторинг цен• Мониторинг акций
Контроль цен
• РРЦ, МРЦ, нарушения• Мониторинг регулярных
цен• Мониторинг акционных
цен и глубины скидок• Мониторинг цен
конкурентов в вашем сегменте
Помогайте вовремя закупать ваши продукты
• Онлайн мониторинг остатков партнеров
• Предоставление исследований, например по сезонности продаж
• Тренинги, вебинары для продавцов в магазинах и клиентов ваших партнеров
Основные риски при запуске ИМ
9
•Отсутствие компетенций в эл. торговле
•Персонал и подрядчики
•Корректность постановки задач
•Просчёты в экономической модели
•Качество данных: цены, склады, стоки, сроки, ВГХ и т.д.
•Интеграция с ERP (1C и т.п.)
•Ошибки в выборе IT решения
•Ошибки в приоритетах на доработки IT системы
•Launch manager и руководитель ИМ – могут быть, а чаще должны быть разные
сотрудники!
Основные риски при запуске ИМ
10
В среднем запуск и-магазина занимает 1-1,5 года с момента принятия
решения о запуске.
РЕАЛЬНЫЙ ЗАПУСК (с видимым объемом продажам) ещё 1-2 года.
Расходы на неправильные решения, если учитывать ФОТ штатных
сотрудников, превышает «эффективный» в 2-3 раза.
4-9 месяцев – оптимальный срок запуска и-магазина.
Стоимость услуг
11
•Стратегическая сессия с учётом ключевых факторов компании
от 300 000 р. до 800 000 р.
•Проекты по сопровождению запуска
от 500 000 р. (фирменный магазин бренда) до 7 000 000 р. (SAP Hybris)
•Аудит действующего магазина и разработка рекомендаций
от 100 000 р. до 600 000 р.
•Стоимость часа 6 000 р.
