:˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس abstract the study aimed at revealing the impact of...

94
: The Impact of Direct-to-Customer Advertising (DTCA) on Customers Decision Making: A study on Hashemite Kingdom of Jordan Customers : :

Upload: others

Post on 21-Sep-2020

3 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

������� �� ������ ������ ������ ��� ��������:

������� ��� ������ ��� ������� ��! �" �#����

The Impact of Direct-to-Customer Advertising (DTCA) on

Customers Decision Making: A study on Hashemite

Kingdom of Jordan Customers

�$:

%��&� �'� ��� ��

(����:

���& )��' ���# �

*���" )� $ +,&� ����-��� �-� ��� *�,'� .������� /0��#�� ������ 123 .� �

*���" )� $ ���

*���" ���#

���" 4��� �5��-

Page 2: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ب

Page 3: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ج

Page 4: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

د

������

��$…………��!'� �� ��$ 7�!-� ��#� ��� � .'� �� .

��$…………��'�� �� ��$ 7�!#�� ��5� 9���� *5- �� .

��$…………)���,� �-�� ��$ 7�� !��:� ! !�� �� .

�3��;��<� �;���� = ��-� 23 >?���� 9 �- 9 3� �5��- ����$

�3 �- )��� ����.

Page 5: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

�� ��� �#�

�� � � � ������� � ��� ����� ������� ��� �� !�� "#�!���� $����

�%���� $#&�'(� $)�� �*�� ��� $��*�$+��,��� .

.����/� ���' "�, �� ���* +��# �� ��� .��,� ������� � ���� ���� ��

�� ���(/ 0� �%(� 1�2,� 0�� 1�������� 3&�'(�� � ��4 ���",����� �,

4�4#�� ���%� �� $� 6�� �� ".

� � ���� ���� �� ������ �,��� 7���� "���� 0� 8����� "&�� ��9 � :���

����� +�� "��� ����) �� �� ,"������ 0� ".

������� ;� <��#�� � �(�� � �*=�

>#����

;��*�� �� 0���

Page 6: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

و

.����'�� *� -(Contents)

H�?��� �'I,�

J��I�� %

�������!�� �!-� K

L 3�

�� ��� �#� 1

.����'�� ����� �

*� -� ����� M

4'��� ����� *

����5� ��N���� +&��� �

�����-!� �N���� +&��� O

*�" *,I� :��� �� ��5� 9�P!� ����: 1

�� �� 2

��� � ��#�� 3

������� ��� � .��?� 4

3���� � ( 5

��� � ���3� 6

����-� .�'��,�� 7

��� � � ' 8

��� � . '� 8

Page 7: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ز

��� � K2��!� 9

!��� *,I� :��� �� ��5� ���� 10

�� �� 11

��� " 4���� 11

! �" ��� " 4�� 12

! �" !0 �,� 4��� �����[���'�� 13

��5!,��%�5� �����'�� 14

%�5� ��5!,�� 14

���� 15

�� ���� 16

����H����� 16

����H������ ���� 16

!0 �,� 4����� .�� '� 17

��� (�#\������� " 18

����������� ������ 19

(��5����� ������ ������� 19

�� 12�!���� ����������� � 19

����� !��� �������������� 21

��� " L�� ����� L�- 22

���<����������� ��� ������ 23

Page 8: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ح

��]� (�#!���L� �� L2N� )� $ %�' ������ ��� .� 26

������ ������ 4����� H�!� 27

>� ��#���!��� .� 30

������ .��� � 31

� ^���� *,I :.L�-�� ������ 36

�� ��� 37

��� � ��-�!� 37

��� � >��-� 37

��� � �!�� 37

.����5�� ��� *�,'� � �,�� ��� � .� � 39

����,'� %����" 41

������� ��� � ) � 4 , 42

>��� +I� :.��?�I� ����&� *��'�� \���! 44

����� 45

�� ���-�� ��� � ���� 45

��� � .��?� ����& 52

O��&� *,I� :.��,���� \���!� ����!� 61

�� ��� 62

Page 9: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ط

\���!� 62

.��,��� 64

>-��� ����� 66

��!���#�� >-��� 66

���!-" >-��� 67

4�'�1 : 0�!���� 72

4'��2 : �����L���<�#'�� ��� 79

Page 10: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ي

*� -� �����

*,I� ��� /*� -� ��� H�?��� �'I,�

)3A1( "#��'��� "���,���� " ����� 1�(��,D� 39

)3A2( ",����� "(��� "����G����� H&�'*�� 40

)3A3( ",����� 0� ��*,��� 04K4�� ������� 43

)3A4( ",����� ����� �2�� 1K���� ��) 44

)4A1( "������ "�������� 1����#(D�� "���,#�� 1��,����

0#'�� 0 ��� 1���2� ����� L�,��

47

)4A2( "���,#�� 1��,������ 1����#(D� 1������� "�������

D ;�����,� 1���� �� ",����� "(� ����� 1���

"�#'�� 1�������� ��'�

49

)4A3( "���,#�� 1��,���������#(D� ;����� "�������� 1

1���� �� ",����� "(� ����� 1����,D "������

"���')D� �������

50

)4A4( "���,#�� 1��,����� 1����,D "�������� 1����#(D�

����� ���) 1���� �� ",����� "(� ����/

52

)4A5( ���# O&�(���#(�� 0#'�� 0 ��� �4� �4� ������

��) �� 0� ����� �"����%�� "�(���� " ����� P��(�

�� K ������� �������

54

)4A6( ��))β ( ��)�)1 ( ���) �� 0#'�� 0 ��� ��4R�

0� �����"����%�� "�(���� " ����� �� P��(� K ��

����� �������

55

Page 11: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ك

)4A7( ���# O&�(���#(�� +���*� 0 ��� �4� ������

���� �� P��(� ����� ���) �� ��K �� �������

0� �����"����%�� "�(���� " ����� .

56

)4A8( ���# O&�(D����#( �&��2��� 0 ��� �4� ������

�� P��(� ����� ���) �� +������K �� �������

0� �����"����%�� "�(���� " �����

57

)4A9( ���# O&�(D��#(�� 1K*����� 0 ��� �4� ������

�� P��(� ����� ���) �� "�&�����K �� �������

0� �����"����%�� "�(���� " �����

58

)4A10( ���# O&�(D����#( T�� ��� 0 ��� �4� ������

�� P��(� ����� ���) �� "��(����K �� �������

0� ������(���� " �����"����%�� "

59

)4A11( ���# O&�(D����#( "����� 1�������� ��'� �4�

�� P��(� ����� ���) �� K �� ����� �������

0�"����%�� "�(���� " �����

61

)4A12( ���# O&�(D����#( �� ����� .��')D� ;(����

�� P��(� ����� ���)K �� 0� ����� �������

"����%�� "�(���� " �����

62

Page 12: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ل

*�#�" �����

*,I� ��� /*#�� ��� H�?��� ['I,�

)1A1( ",����� U���(� 9

)2A1( "����,�� !�����(Marketing

Goals)

16

)2A2( � ������� ���G�� +���� �(�) ��c(

K �� ������� ��' ��

21

)2A3( � 7��,��K ��0(D��'�� 22

)2A4( �4d !� (K �� +������� 1�

0#'�� 0 ��� :�� ��

27

)2A5( 1�2�('(K �� �� +������� 1�

������� ���G�� +���/ 1��'

28

Page 13: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

م

4'��� �����

*,I� ���/4'��� ��� H�?��� ['I,�

1 ",����� +��� 72

2 �� #��� ���,R� "�&�) 79

Page 14: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

ن

�� ����5� �N���� +&�

����� 0(D��'�� 7��,�� �4� !� �� ",����� 1��� �&����� �%����) �� &����� ��" 0�

"����%�� "�(���� " �����.

7��#�� !� ��� "�4���� ",����� !���� � �4� e��(� � 6� �����R� 0#'�� 0 ��� ) 0 �f��

�&��2���,���*���� 0 ��� ,���4R��� 0 ���$�&����� 1K*����� 0 ���� "��(���� 1 ( 1����) ��

����� , "����� 1�������� ��'�� �4� e��(� � /�� D� ������ �4���� .��') L�,f��

�*��� ����� "�&����� 1������� , 1��� "(��,� ���' �)32 ( 1�������� :��� e��� +���

",����� "(� � $����� , � e�� ��9 0�� f,�� 1��f9�2�� ��f�*�� 1�(����� :�� ���*

D� ������ "�&�'#�� "��#�� "� ���SPSS , � ",����� "(� 1(� �)484 ( f� i����

0� &�����"����%�� "�(���� " �����.

���#�� "��� ����/ ���� ",����� !���� 7��#� "�&�'#�� ;���,�� � ������ ���*,� ��

��� 1�(���� � O&�(�� � �� ��/ ",����� 1�'� �%��9��� ",����%��:

",����� O&�( ��� 1(� � �4� ���� �� "�&�'#/ "�D� � ����) ���f) �f� 0#'�� 0 ���

0� ����� "����%�� "�(���� " ����� �� ��(� K �� ����� ������� ( "���� . �4� �����

�� "�&�'#/ "�D� �� 0 ��� ���� +�f����� �f&��2��� 0#'�� 0 ���� ������ +���*� 0#'

"��(���� T�� D�� 0#'�� 0 ���� . �� �� �� �4� ���� �� 0 ��� ���� "�&�'#/ "�D�

1K*����� 0#'����$�&��� � ��� ����� ���) �� "����� 1�������� ��'� , �� �� ��

� �4� ����� ����� "�&�'#/ "�D� � L�,���.��������� ���) �� .

Page 15: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

س

ABSTRACT

The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer

Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of

Jordan market.

In order to achieve the objectives of the study, the researcher designed a

questionnaire consisting of (32) paragraphs to gather the primary

information from study sample. The Statistical Package for Social

Sciences (SPSS) program was used to analyze and examine the

hypotheses. The study sample consists of (484) individuals from the

customers.

There is significant statistical impact of Healthcare awareness on

customer Decision making .and there is significant statistical impact of

perceived severity and perceived benefits and perceived side-effect on

customer Decision making.

There is no significant statistical impact of Drug-Drug interaction and

source of Healthcare information and economic factor on customer

Decision making.

Page 16: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

1

" *,I��*

��� �� ��5� ����

• �� ��

• ��� � ��#��

• � ��� � .��?� �������

• ��� � ( 3�

• ��� � ���3�

• ����-� .�'��,��

• ��� � � '

• ��� � . '�

• ��� � K2��!�

Page 17: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

2

• �� ��:

�� "����� � +�#�� 1��(��� ��� 0%� k"������ "������ T��f�D� UKf �� �(� �,

�%�(�� �*l� �%9�� ��9� (Lipincott,2010) .G�� � ��4 ��14�# 1��� 0� "����� ������

"�9���� 0f� �� 7��,f ��� f Kf "f����� "f������� "f������ 1f(� � k �f��

�� 7��, ������ ��) � k������ � � �p��� �� "������ ��� � +�f#�� ��� D� 1(�

� 7���� �9�� 7��,�"����� �%( �� k �f�� Rf k;����� T�� 1��* "f2� �� �f�

����� +���� ;�,� ������ �� R�( 0�� � ����� ������ "�)K*�� ��p ��) � Tf��

������)IIZUKA,2005(k � ����� ���� 1� ��� ������ �%�� e���� ����p�"����� ��

���, �#.

�� 0��� 1�(�(��4�� " � �� 1)��� 09���� ���� � 1��� 1� ��"����� "������� >f#����

"���� "��,� 7��,� ������ � � "����� � �Kf* � Kf � f� &�f���� �f������

�� +���� +���, 1#� ;����� "����'��.

��� K �� &����� ������� )DTCA ( ��) � 7����� ��# " �f�Merckk �/ :f� ��f�

y��� k.�&��� ;�%�D���%c .�� 0� "���s Digest'Reader �� 0� 1981k �%(�# ����

$���� 0� 1������� � ����� T�� 0��� 7��,��� 7��,�� , �� 0�� 1997,1� � ��/ +�

"� ���D� ��)������ "��p�� � ����D� ������� K }� *� 1�� ���R "f�%��� ~��f��� ��

k7�,�� ��� �� ��c(�� �� ��'#�� � �#��� :��� ���� k1����,�� ��c(�� :�� 1� ��f��

"���������/ .���� ��*��� ������ ��� 0� �%���� �� 8�� �� �1����.

Page 18: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

3

� �p��� �� �"����� 7��, 0� 0������ ���G�� ������� ��k �� 7���� "��(���,� � �

�� � ���� �'�'* # 1��� ���R���4 �kK �� � ��(�� ��� �4� D/� �&�,� ��*�

��K �� ��*�� 1��&�92�� "2�*��� ��( � � ��(�� ��� �4� ��*� ���� 1(O���� K%,

0(���� 7�,����/��� "'�* �� � �� $������ 7��,.

• ��� � ��#��:

0(D��'�� 7��,�� ��� �'����� 1)��� 0���� +��� "��� , ������ ��� ��� ���� $��� , 02�

����D� ��� "����*�� $&����� " ��,��� 1���G��� 7��,D� 0� +������ $,��(���� y�2(D� �c

��R1������,� ���� 0(D��'�� 7��,�� ���� +���� � "�� �� � ��'���� �� R��/ "#��� ��

&����� � "( ��.

D/� T�� � ���G�� "�(����� 0� � "� ���� 1��� #�� , �� T�� 0�� 7f�� D ��#

�� 1������,D� T�� 7��,/ "������� 7��,D� 0� �%#��( ��� D 0f� ��*��� �� ��9�

��� ���*���/e�� .

�c(� �� ���� ���� ",����� "� �� �4��K �� ������� ���� 0� ����� # �f ��f���

�� K9� "���� +��'� "������")K� �4��� (K �� ��� �� ����� "����� �&��2��� 1�

&�����.

Page 19: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

4

• �������� ��� � .��?� :

• H01 : ���� D.��4� 0f� �f���� ���) �� 0#'�� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05 (��2 $(��:

1. H01A : ���� D.��4� ���) �� ������ +���*� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

0� �����"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

2. H01B: ���� D.��4� ���) �� +������ �&��2��� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

0� �����"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

3. H01C: ���� D.��4� �f� "�&����� 1K*����� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

0� ����� ���)"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

4. H01D: ���� D.��4� �f� "��(���� T�� ��� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

0� ����� ���)"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

• H02 : ���� D.��4� �D� ���f) �f� "f����� 1�������� ��'�� "�&�'#/ "

0� �����"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

• H03 : ���� D D� ;(���� "�&�'#/ "�D� .��4� 0f� ����) �� ����� .��')

"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

Page 20: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

5

��� "� �� ��%c/ �� ����, � � ��� ���(,�� +��'� ",���� +��4/ �K* � 39

1Dd�,�� � �� :

• ��D : ��4R L�� �� %�#'�� $� ��� ������R� 0f� &����� ���) �� "f �����

�"����%�� "�(����

• ��(�4 : "����� 1�������� ��'� ��4R L�� �� f� &����� ���) �� "f ����� 0

"����%�� "�(�����

• �4��4 : e�(� �����4R ��� L�,���* � ����) �� ���� 0&����� 0f� "f �����

"����%�� "�(�����

• ��� � ( 3�

1 . �� !�����4� "����� 1�������� �� ��4R�� 0� &����� 1����) Kf �� �f� ��(�

�%� ������� .

2 . �� !�����4� 1�������� ���'� "����� �4d� � � �� 0� &����� 1����) " �����

�(����"����%�� " .

3 . "�����4�.����� L�,���(&����� 1����) �� 0� "����� �������(K �� �K* � " �����

"����%�� "�(����.

4 . ������ ��('� +��2� 1����/� 1��'� ����) 1� ��"����� ( 0f� "f�(���� "f �����

"����%�� ��4R ��# K ���� ������� 0(D��'�� �� 1����) &���.

Page 21: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

6

• ��� � ���3� :

"����� ;(����� � �%���� ",����� ��� ;, :

1. 8�� 0�� �&K��� 1�,����� � �%(� �� �� "����� ���K �� &����� ������� $(/�/

���� D 1�,��� 0� "��� D� 1f2�� ��� � �� �%,, ",����� ��� �� ������ ��� ��f�(

�,�� "�����,�������� 7�.

2 . "�����,�� &����� ���= "���� �� ",����� � �K �� :(�f' 0 ��� �# �������

"#����� ��� 7��# ������.

3 . ��f%� "f������ O&�(��� &����� ���= �� ��(� ������ :(�'� "�2(� ",����� ��� � :)��

7��,�� 0)� 0� � �,�, ��� ",�����K ��� D��'�� " ����� 0� 0((����"����%�� "�.

Page 22: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

7

• ����-� .�'��,��:

���� ������� ������ : O����� ��"����� 7��� " ������ K �� &�f��� "f2�*���

�4 �"�����0���� :����� $(� .Costea, 2009)(

������ .��� : +����� 0� K� 1������� � " ���� ��*� �� �f� ��f�* H�f� ��

"� �� :� ������ .(John, 2011)

',� ��� : � ���,���� �9�#�� 0� ;)����� "����. e��, �� $� ��2�� $� ���� ���(

0#'�� :9��� �� ��4R.(WHO, 2010)

L� � )���&� ���:����� O&�(�� ��2�� ��' " ����f�� �f*� +���*� ) .Mosby's,

2009(

��I��� ���1�-��� : L�,��� �� ������ �*� "����� :��(��� ��# "#��'�� "������

������ 0'*���). (WHO, 2010

��-�5� .�& ���� ��� : ef� "2�*� "���� " ����� "����, "���,� ���� "����

��#�� ���� �*� "�)����.(Lippincott, 2007)

���!�-� J��"�� ��� : ���� ���� "��9/ "�,# ��4= ��/ "��p���� ��4l� , �c(�� TG�

+��2� 1(� ��/ �� ��+��9 .)Aronson, 2000(

Page 23: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

8

L� �� L2N� )� $)FDA:( �# "��d,��� "�c(��� 0��R f� "f����� "#'�� ����� "

� "��p�� "�K, � � R��� ��c(��� !����� �K*"����� , "f)K $f� ��� ������ �����

'� �,(D� "# )���� �� !���"�'�� 1�� ������ +�#��� 1�).(FDA,2011(

��� " �I,� �� � )OTCeDrugs:( 0� "����� �f(�� �� &�f���� +����� ��� 0��

������ �*�.���"�(�(�) ���) ).FDA, 2011 (

• ��� � � ':

"������� "������� "�(����� "�(� ��� ",����� ���# 1(� 0�� �� :

��� �� ��!�#�� � '� :"����%�� "�(���� " �����.

��!��� � '� : 0,����� �����2011A2012

������ � '� : 7�,� &����� � "(� ��4��"����� 0� "����%�� "�(���� " �����.

����5� � '�: 7�,��� "���� "������ 7��,�� �� "������ 1�,����� ����(� (���� "'�*� 0

���� 0�K ��������� 0(D��'�� .

• ��� � . '�:

0�� �� �%9� ��� +��#� O&�( � 1������ 6���#� 6�)��( ",����� ��� 0�� ������ 0� �:

• ��� ���(���� &����� � "(� �� �'�� >#��.

• ��� ������ 0� >#���� "������ 1����(���� ������� ����(� 0��.

Page 24: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

9

)1e1 ( ���� � K2��!:

� ���)1A1(

Page 25: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

10

*,I� !���

���� 9�P!� .��� �� ������

• �� ��

• 4���� �� 12�!��� "

• ����

• \���� ��� (�#��� "i

• ����������� ������

• ������ .��� �

Page 26: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

11

[� ��:

j��!� 23 *,I� .��� � .����#�� ����'� �-�* ���� ������ ������ j��!���

^�'�� ������ 2�� H�!� �� 4����� ��� ��?�� k���� �!�)< �3����� ����P!�� .

� 23 *,I� ���? ���� ^ '�� %���l� ���� 9�P!� ).��N��� "� �5� 12;��

��� � ( �� *�& .��� � ������ 2. ��,� ��� .!�# ) �I� ��*# �� �m�& 12;��

��� �.

4������� ":

�� " �('"����� � 1� �('�� �� � ������ 0� ;�,� 1��&����, ����� 02� 2010 1f(�

���f#� �,(�� �(= �,(�� " ��� 3������ 61.5 �D�� ��f��� ��f#(� :f��� 0f�

������(Pharmaceuticals & Biotech Industry Global Report 2011),, ;�,f��

7��f,�� �f� +�f��� ��G9 19�i� ��� "�9���� "������ 1��(,�� 0� �&�%�� �*9�� ���

"�(D��'�� �� +��� 1����G ��� 0���� �('��� 1� ����� 1���*�� 0�����" 82( 0��

������ &������ 1)��� l� ���*� "#���� .��� 0&����� ;(���� 0� ����� 0� ����� ������

� �7��,�. . (Saxena, 2006)

Page 27: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

12

4��" ��� "� !:

�9�#�� 1)��� 0� ���� L�� L�,� .�) ���,f( U�f(� "f����� , :f�� �f� ef��

�c�� ���' Of(� �� , �f���L� $f� �f�/ �f��� ���f� D 7�f, 1�����f�� �f� .

��ff�� ���ff�� H�ff*�� ��ff����� "ff�� #�� ff� �ff >��ff#� 7�,ff��

(����0 ����� �#'�� "�R ���" . ����� $��� 0f� "f��� "��f, 1���,f�� "f��(���

� "��� ���f, �f# �f� "f'�*��� "f����� 1��2�f,��� "f������ 1���f*�� �f)�

� :�,��� ������� +��*�� 1��(,�� 0� .(Arab health word, 2008)

��ff 0ff�20051���ff,� k ���� "ff���� ; �ff%��) ��ff�249 �D�� �ff���

k0ff ����.� �ff4 �ff� 80�ff� 7�,ff�� 0ff� e�%,ff� �ff .�ff��

(����0. 1(� � �� ��#D�� ��,��,�0��� ����f��� ��f� ��f��� 0f�2005 �f�� k

�f4�� �� 75k4 7�,f�� f� �. 1fG��� 1����f' ���� f� +�f#��� 1� 286.8 ��f���

�D�� 0� ��2005k � �� +���� "���R ��/"�('� !'( "���.

� � ����( 0� (���� 7�,�� 010 % ;,f# .�(, � �� �f�)2008A2011 ( �'f�

,��� 1������� (���� 7�0 �d�(�� ;,# ��� 540 �� ����� ���#� �D�� ��2012 , �� �'

336 ����� 0� �D�� ���� 2007 . .�f�� ���,f( ��� �� 0(� ,�� ��(�� $��, ���� ��(�� ���

"�,( L���2.8 % �� �4�� ��) .����7�,�� 0� �*9�� �)Pharmaceuticals&Biotech

Industry Global Report � 2011(

Page 28: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

13

"�,f(��� ��� ;f�� "f#&K� ��f� �� "f4�#���)updated Business Environment

2012,Rankings( k ��� 1�'� (���� ��,�� � ���� D��(� 8 0f� ��4�� � ���� � :f����

��,��7 .��� �� ����� � � 0��� ��(�� ��2���� 7�,��� 0��2������ ��'�� "��9 �f ����

"������� ��� 7�,�� .���� ��c(� L���/"��(�� ���*��� ���� " "�(��� ���*���� �� #D�

7��,��� �(����� ��c(�" . �� $� �� ��� 0��#�� 1)��� 0���4 �� �4 "��)�� T�%(�� 7�,���

�K* � ���(� � �#�� �"���� ������ + 1��) 0�� �)� 0� ��4� (����"����� 7�f, "f�

�2����� ++��*.

• �����*��'�� ��!� !0 �,� ��� 4����< ��5� �2010 )� $ %�;'

L� �� L2N�! �" ��(JFDA,2011):

e��(�9151�'6���� ���� �6D10,000 "���'�� ����� +��%� ��#� H*� , "�,f(��� ���

���'�� e� = ���� � ��� 1��1920 0�#� :��� "����' , �273 6��&��� 6� ��,�

1�����'�� ��� .�G�.

�� ��� ��� 0� �� 7�,�� ��#� "�,(����2010 0f(���� ����f��� ���G�� +���/ ;,# 500

�D�� ����. ���' � 74% ����� �� .R%(�370 �D�� ���� , eK%f,��26 % 0f�

�#��� 7�,��0 . � � �� eK%,� ���� �#���� ��2�� $��� :80 �D�� )6.2 "�,f( ���� ( ,

� � ��� $� ���� ���� eK%,�� "��(,�� +������"����� : 15 – 20% ���fG�� +���/ ;,#

�9�� �������.

Page 29: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

14

%�5� ���5!,������� ��:

� �p� 1������ 0����� 7�,�� ��#"����� �� 10 �D�� 1������ / D ;�f��� ��('f��� � ��

;���� �� D� ��G�40 % �� 1����#D� � �f�#( �� 0f� �f� ;��f�� �f� "f������ 7��f,

18%).(JFDA,2011

���� �� � ���� ���� 280 " �� � 0(���� 7�,�� 0� "���� � "��� �%���,f +�f�� e��250

'*�6��� ��,� 6�.

0���c 0� 1���G��� ��� � 7��,"����� , ;�� "2'� ��� 0��"������ ��f2� 8��(

�� "����� ��� ��c( "2'�� 0��"����� &��� � "2'�� 0�� �%� "��#�� "���� "���' 3 ,

��� � :��� ;�� $( "�4 ��� �� "2'�� U�# D 0��"������ }� &����� 82(��� �� ��f�)

�y��(� �%�� UK���� "2� �� ���� �%(� +��4 �. UK��� .������ ;(���� � U��*�� ;�� $(�

+���� ;(��� ���2� .)2009, Syndigate(

Page 30: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

15

• ���� :

�(,�� !D= �(� K �� �%c ,��� �(K �� �(� "������� 1�3000 19� �� �(� 1 �(

���'���K }� �f����� �f� T�f��� .��f��� 7�� �f� ;f 1(� 1��� �

����%��)2007,Hall (

0��#�� 1)��� 0�� f� ��f����� !��f��� ���#� "�� � "��)� 1���� �)�,��� ��*,�

�%���#� 7��,��(Borden, 1994)���# 7��� f� ��f�* 0f�� 0���,�� O�����

�� !��f��� 7f��#� "f2�*��� 7��f,�� 0� ������� 1� ���� �%��*, "����,�� 1���

(McCarthy, 1999) �fff)� � ����fff,McCarthy ; (4Ps),) Offf(���Product ,

���� 1��()� Place.( �f�����promotion :���Price, Oا����� f� � �� � ���� ����

f� 6��#�� K �� ���� O����� "����� �4��� ���*D� 0� 7��,�� !���� y��( ����

�� 0� >#��� ��*� ��� ��#D $#�� ��,� 7���� ��� ���"����� �� .

Page 31: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

16

� �� K �� !��� ���%(.R �'��� " ���� "���� ",,d� ��# 0'*� ��p ,"��, ,

"��*.��� � +� � .�� �� )2012, Boone( .�K �� 3�'�'( 6�,�,� �6� 0� ���

1� ���� ,0������ 1� ���� 1''* � ���� ���) �� ���� ���"�(������R" "'�*��

�%�. :��(��� � ������ e�(� � ��� ����R" �%9��� 0���� �#(�� �� :(Agnieszka ska,

1997)

• 1���*��� :�,�� 1������� +����

• / 1)�� 1���*��� :�,�� ��%c�&����� �)

• ��%c���� ������

• � :�,��� 1��(��� �����+�� �

• +����)businessAvalue ( "������ "�K�����O(��� .

e��� , +� e�(� � � ��� �� ���(K� ;��,�� �&�,� �� 1�(K }� 1(� 0�� "2�*��� �K

1���4� �%(� ���� � �� ��� .�(�� +� e�(� � :��(��� e� �� �� � ���( 1���,f�

�(� � ��� K }���� ��� ��>#��� ��*� ��� ���(:

����H����� :

�� �&�,� 1(� "��,� " ������ �K ����R "������ " , 0� �4�� Kf �� �f&����� �f�

1���(�� 1�%c �# 1��� �)� 1K�����) Brochures(1�������� )Flyers()Attea ,

2008(

Page 32: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

17

� *����� �������:

K �� �� >���� +� �� .�# ��� "���� "��,� � ��2��� �%(� ��,) � �������� ��1(�( .

�� � ���� ����� � ���R �(� "������� 1��� ��2��� �� "�� �%� ��%c � . "f2� �f���

K �� K }� "�(���� +���� �� ��2��� �� ,�� � ��#�� "����� ��2��� "���� R f� 0

�%9�� :� +��'��� 1�'�� U���(� �� ����(��9�� . � 0(�4�� ������ 0��R .��� ������� 0

� �(����� ��G' $�92� ��2��� �� 0�� $2� , 1)��� 0�� �� �*� �9�#�� �f�# 1(�(

� K ���� :f,� 0#�f(� �f� $f��*�� 0f,��) 1f)�� �f&�%�� ����f(D $f����

��#��+).2006,Parkinson. (

!0 �,� 4����� .�� '�:

1#�( 1� ���� � ������ � �# 0� !��%,D 1������,� ��(� +���� �Kf���� ���f(

�2�*���,�� �� "4��#�� 1����D� ���� ��� 1���# 7�* �K� �� +����� H��� 0f� y���

0f���� UK���� "�&����� 1� �('�� ����(Saurabh Kumar Saxena, 2010), . � D/

"2'�� ���, 0���� UK��� ��, "���� ���#� � �� ������ 0�(�' � " ���� " ����

� ;����� �� "����� " �� � "����/ ����� �� � K �� �f���� +����� (Megha

Sinha).2002,

�� � �� , ��K �� ����) +���� �9� 15A20 % ���f� �)� �� "��(,�� y����� �

�4 � ���(� ����,� � 1������� � , 0f�� "������ ���� 1f)��� 0f� "f����� 1#�f'

0��#��Kartik Jain).2011, (

Page 33: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

18

\���� ��� (�#��� "i

p !�* "����, "���� ���� � � / � ���� e��(%� $2�(' !K*� f,�,� !�('f�� ,

��� �K* � 0���� ;����� �� ���� �"����� 0(�4�� !�('��� "2'� ��� "f�����

��� "��� "2'�� �%2'� ;�� 0�� .�"���� �� +����� 7�, "2'� ��� 0�� ��� ��/

7���(K �� 1��� ������ 7��� �(��#�� 1�����'�� , ���f(� T��� "�,�,#��"���R

��� 1�( ,�����/ e�� , ��� ��,� �����"����� ���f�� �(��f)� :��� �� ��(� , 0f2�

����� ,#�� 1���9� ���(� T�� !(' K4� +�#��� 1� 0f� �f�� ��� "2'� "���R "�,�

����"��� "2'� U�# D �%(� �� "�,�,#�� "���� :��� !('� Buckley) ,2004.(

"�,(��� ���"����� '�� 0�� 2 " , 0%�"����� �� ��(�� 1�����'��� D/ �%��� ���� D 0��

;��� "2'� ,� �%��� ��,� � �� ��� �,���:����� "2'��� �����

�(,�� ��)(Corstjens,1991)���� ���� "����� "�,�&��� "����� ������ !"�����:

1A ������ !'�� : �(�f���� ������ !'�� 7#�� $� .��� H*��� ��� , ��f����

������ , �(,�� ����� ,"����'��.

2A �4d��� : "����'���� �2�,��� ��1������� .

3A e�%,��� :�����T.

4A ����� : � ������ ������ "����� ����.� f��� � � � 6� f4��4 6� ;f����� �f�

T������)$,2( T����� � � � ���(.

����p� ������ 1� ���� L�� � 0��#�� 1)��� 0� 7��,�� "�(���� "����p !�%,� 0�� �

"����� :��� +������� "��,�� , �� 02�2002 ��,f �f� "��(,f�� 1��2(�� 1��) � 7

Page 34: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

19

"����� ; ������ ;�#'�19 ���� 0f� ��� !���'��� ��� 1(� >�# �D�� ����� f� 1�

"� ����� +�#���. Canadian Medical Association) Journal(

� ���' �� �D 0������ ��# , D� ��) ���( 7��,� ��#"����� +�f���� "2'� ��� 0��

����� , ���� 1����� +����� L�� ���Clarityn �� �(��� " ��� � �D�� ����� !'( "����

�'��������� ��� 1�����1.9 �D�� ����� ����0�. Buckley, 2004)(

�c�� 0��#�� 1)��� 0��"�����+����� � �%,��� �%���, �� , �(K �� �� � � 1�

"����� "2'� ��� 0�� �4 � ����p � . ���� ���� ��f�� � ��f � Tf�� "f�����

�f���� � �f�� ����p �� ��� "��%,��� 1�&2�� �%���, �� +���(�� T�����(Ehrlich,

2010).

���� ������ ������ :

0� �4��# �%c 3��'� ����� � $����� �%c� 09���� ���� �*�K �� "������ 0�

"����� "����"����� �� �&�,� 7��� &����� "����� "2�*��� 7��, ,1#�'�� "�(�(�)

0� ��(K����( , �� ��f#D� ���� 0f��� ,����� f� � +�f#��� 1� "f� ���D., ( Bryan

Liang.A)2011��� � �4 � D��'f�� 7��,�� 1������,� :��,f�� �f�(�� "f����� 0(

��� ��).Wosinska, 2004(

�� )2�!���������� ������ :

( ��'(��� ���� 0� 0(D��'�� 7��,�� $��� �2��� ��/ $��� +��� "� �( 1K�+ , ���� 02�

"�� � �(���� �%� ���� ���� ������ 7��,�� ��� ������"����� ��� , � �%,��� � D��

Page 35: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

20

0��� � �� ������ ���*,� ���� , 0f� �f� 2�� ���� � :)���� 0� �f������ Kf ��

��(&��� 8�(�� 0 ���� �, H*��� :��� R ���*�� � ���9� 1���#��� � , :f(��� � �

0f�� ;f����� 3��'f� 7��,f�� 1�9� 0�� "� ����� ������� ���G�� ",,d� � �� ��

��� "����� 1K����(Palumbo & Mullins, 2002.

� D/ 7�, ��� �p��� �� � ������� K �� � �f�� +������ +���c��� 8�� ����� 1#�f'

������ ���� 0� �%c $�,����(Wilkes MS. 2000) .�� 02��� ���� � 1�(�(��4�� "

1� �� 1�,� 09����K ��"����� �f,�� !#'f��� 1Kf���� 0� &����� ������� �&

"�����,�� ��� ����� 0���� � #�� ���� � �%,��� � "#��� �� � � � !�%� �K ��

+������)Kessler, 2007(

>�#���� 1�,������ �%� ������� +������ "�����,�� T���,� � ��') 1)� ��� , 1��)

"�c(�� T�� :9�� "'�2�� "#�/ "� ����� ���G��� ������ +���/ f����� �R $���f 0f�� ��

�����R �2�, " �9���� �� ������ , D� �� �9 ������ ��� 0&������ ���(K }� �������

"����� �� �9 �R ���� �%,��� � 1������ �� , 1� �� �"����� �%��� 3�'� ")�,���

� ����� ���� ��#.R"(%��� 1��)K*� �c(�� TG� "�(K / +��� .( Lyles, 2002)

�� 0�1997 , ���� D� 1�,��� >�#��� � �� � "�,� ��# ���, �f������ K �� ,

������� ���G�� +���/ 1��'��� � � #�� �%����� �� ������� K �� �Kf �� �&�f,� ��

>�#�� ��� 0� ��G �� Kf �� ���f�� "f� �(�� $��( 1(� � ������� K �� 0f&����

����,���.

Page 36: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

21

• ����� !��� ���� ������ ���p�)Richard, 2005:(

1981A �� ���� �!#'��� 1K�����%( ������� 0� " ������ �"� ����� ��#��� 1�.

1982A ��f# �%��d,� � ��� "� ����� ������� ���G�� +���/ 1��� Kf �� �f������

&�����.

1985A ��� ���G�� +���/ 1#�' "�(� ��� ����K �� ���f*��� �f � ���� ������ ,

1��#�K ��� (K ����� " ������ 1�.

1989A �� 1����'��� 1�'� K �� ������� 12�D�� ���� .

1997A ���� ;���� ������� ���G�� +���/ 1#� K �� 3�'f�� �K �� �&�,� �� �������

�� �� ����(� .

2001A �4 � � 100 � "2'�� ���� / �� +����� $(K ��� � ��� 0� ���f#� "(,� , �f�

K �� � �%9�� ;#,+���*�� "��(���� $�2 �9� "��( .

2005A ;#, � / " �� K Pfizer ����� Celebrex ";�%�K� ��9� ���� " ���/ ���)

/�G�� +���K �� ��� 0� ���9 ���� ������� ��.

� ���)2A2 (��' �� 0(D��'�� K �� ��c(� ������� ���G�� +���/ �(�) �4���:

Page 37: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

22

��%� "��( � �� �� 0�� O&�(��� ���G�� � :�f,� �� � �,� ����� ������� K ��

7�,��� �� "�*9�� ������� 72( 1� ���� 1#�' ������� K �� , ��'f#�� "��9D��

#�� �� �� "�)�,�� "' �� ,( Ram Bala, 2010) "f����� 1����� � �� � ��� ����

1�2�� � 800 ����� �D�� ���� 1996 ��/ 2.5 ��f��� 0� ����� 2000, Ventola(

).2011.

0(D��'�� 7��,��� K �� �����:

� ���)2A3(������ 7��,�� "��� K ��0(D��'�� )0082.Burande(

&����� ��/ ������ ��'�� 0� � �%������ 7��,��� K �� ����� 7��,�� � ��� 39��

&����� +����� �� ������ 7��� ���,.

Drug companies

DTCA Sales Rep.

Doctors Consumers

Page 38: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

23

���<����� ������ ��� ������ :

�9������ $� ���� �� T�� T��� ����� ��� 0� >#���� !�%�K }� �� �������

� � � ����� "�&,6� �� �%�� :

• K / ���� �����"�����6D�� ����� 2'(�� 6���%�� ���, �4d� D� &�����

� �(��) 1�9� ������� ���G�� +���� ��K �� � # "���' "�c( ������� , �(��

/�� +����� ���� K ��� 1K �2��� ������� :��(��� � � ;�� / 1��� , �#�

��4l� � �K �� �*�� 0� "��(���� ��'2 � �� � �� (K }� " ������ 1�.

(FDA, 2009)

• (K �� ��� ������*��� +������� 1�

e��/��� � �� ������ ���*� ��# 1����(D� ������� ���G�� +��� , �( ��� :9�

�%�&�( 8�� 1(� �%(�(��)��6D� �R� , 0� $��� ���*��� ���� �'� �# 1��(,��

"�9���� , 8���/ �%����� ���*��� ��,�� 1����� :9� ������� ���G�� +���

0�� e� &����� �� "�&��G�� 1��(��� �� �,�� "����2� ���� � �� �

$� ���*���� ������. (Woloshin, & Welch, 2007)

• �*� ;�, �������� 1�(K �� ����� �%��#� D "�������

�� �� +������� 1�(K �� � � ���#�� +��%��� ��p T��� ,�� ����� 8�,� 7�

;�'(D� +��) �� � ,�� ��� T���D� ��� �4�� UK��� T�� / � ��

Page 39: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

24

����# � �� �%(� 0(���(��� , �(���="����� �*�� +����� T�� 0�� ��� �(�

� ���#��� "� �( �,#���� ���� H�*�K� � �(�T��� ,����� !�*� "��(� &

(K �� "� �� "����� � �9�����;�'�� �� �����*�� 1� .� ���#� �*�� �

��� �� ������"� �� "�9�� "��# ) .Business Horizons, 2010(

• :��� �������� 1�(K �� .�d ���������� ���,

�9������ ��4�K }��� �9���� ��� ����� �� �� �� !��'��� +����

"��( �������� +����� .�d�, ������� K }����,(Kaiser Family

Foundation, 2008). , ����� >�# �� ���� T�� � �� 1��� �) ���,

�� "��( c�#��� 1� ���� �� ",��(��� ��� ��*� ����� �� �%(�� �9�2�� 3�'

���.(Gibbons et al., 2007).

� � ��� (1999)(R� ������� K �� &����� � �%,��� ���� �4 � K�� 6� � �4 � ���� . 02�

��� �K* � � �%,���(� � � $ ������� K �� &����� f� �9f�� �f%2� 7�, "f�����

� "��K��� 1����*���%� "#����. $ ������� �f�) � ��� �c(�� "%�� �9Calfee(2002) k

�� .��� ���*(� � �� � �%,��� � �� 1�)K 0� �4 � "�&���� 1������� :�D� ¬ ����

���������R "�#'�� " �� �� ��#�'� �� k ��� 0��R "��( �%� "'�*�� "�#'�� " K ��

�������&����� .1����Mintzes (2002)�#, � �%,��� � ��"����� ��fc(�� �K* � k

;��������/ ���� �f� ��'f#�� 1���� :� �� "f����� �Kf* f� �f����� 0f��

(K ��1�. +�� �9���� � �%4�#�� 1�%c�� � ��'#� ��� ���� �� ���� 1�f���� "f����

Page 40: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

25

"��� 1�2'� �� ��'#��. �%4�#�� 1�%c���� � �9�4R �����*� 0� ������ "f����� k

�����"2�*� "���� �%� !�'� e�� D��.

��������p�� �(1999) �� ������ � ;���� .��� $(� �9�� �f*� H�*�f�� �� ��f�

�� ��) � "����� 1�2'���� ;�����(&��� ��� "��� "�,(�. "f,��� K�(� � "f��� �f%��

)����R ����� 0� "1998 ��� 0�� ��/� 15.100.000 ���� 0f� � �%,��� � f� 1�

� ���� +�#��� �%&���� ��'#�� ���� ���� ��/ �� �2 ������ � �� k �%�(K � �� :�

� �� 1�������� "�(,� 0���80 % 0����#�� ;�p k ���� �� �����/ 12.100.000 �

��� "�,��� ��d��(/ � 0�� "����� 1�2'����R". "f����� �f� "���� � ����� Kf ��

������� � �%,��� 1������� � "���# ���/� 0f� "����f��� !��fc�� ��f���� 1����

1K�#��(K �� 1�2�� "���/263 % �� "�,�� �%��� 0�� ����� � ��1998 "f(�������k

"�,(� �� ��2�� :�2 % 1������� �� 0���/������ .

",��� 0��Lexchin and Mintzes (2002) 0�� 1)����/ �f� "f)K��� Kf ��

������� &����� T�2 0�� 1�,������� , ,����� 1���" � ������� K �� &����� �� �4d

�� ���(� 0�� �%(�#��� .��� 1�2'���� ����� ���� ��&�� 1,�� �%(������� . �f)�� 1f�

�� 1���� ",���1999 �� "��*���� ����� ���(��� ��4��� ���, �� "����� 1�2'��� ����

���� 9%�� ��%��� e������ .���� 0� 3�' 0� 1������� >�# � "�(�4�� "�����1999 ;�,�

������� K ��&����� .

� 1��� ����� ���(���92 ����� "��� "2'� ���� ���� e&����� e���� �f%� ; � ��

.� "��� "2'� ��� +���,�0�9%�� ��%��� 0� � ���. ���� &�f���� �fc�� �f�� �f)�

Page 41: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

26

���� ���� e����"�*�� ���� 0 ����� " D $��R#� .� �� ���*.� 1��K��� � �� Hf*�

��� �) "2� .. Lexchin� Mintzes D��� R� �f� �f��� ��� � �f������ Kf ��

(&������4R ������ !'� ���(� �� 1 7�*� k e�%,��� ;#, "����� 1D�f#�� Tf�� 0f�

�%�� ��)R��� ��p 1��K���.

��� ��]� (�#! ��� .�L� �� L2N� )� $ %�' ������i

�K�,� ���/ +����� �� ������� ���G�� 1999� 2002 � 1���*� !)���

�� �9��)&�����( ����D�� K }�&����� ������� 7��,��� .� $�� ��� 1'*�

(� 0� �K�,D� ��� O&�(�R �2003. ",����� ��� 1�%c� �)��K �� � ������

�� �4d� e�%,����(��� ���(" e��,�� � .,����� ��� 1��� ��4��� ���, �� � $

$2'�� ���� ���R,� ����D� ���� ���� �9����� ;�����$����%�K��"(���

� K � ���� ;�,����� 88%"(���� � .8�� ���� �� �%��� �� ����) 2004(

e����� 1������� ��� ��(� "(��� T���� � ���� !� �� 0� 1��, ;�����/

;,�(��� UK��� ��d,�� :� ;(�, ��� ��� 0(�� � 8�(�� � ������

# �����, ����#'��� ����� ���" ���#� �4 � ��*� T���� �� $���(�

1K*���"��������,��� 0� $2� ��� .

Page 42: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

27

� ���)2A4 ( � �, !� (K �� 0#'�� 0 ��� :�� 0� 1�

�( &�����

$��� �� 7��,�� � ��� �4���(K �� &����� 0#' 0 � � ������� 1� , :��(��� ��� 0%�

"�,(� ������ �9����90 % "�,f(� "��(���� ��4l�� ���*��� 0 ��� ����90%� f��9 ,

�%(� ��2,��86% �� �%� 3�,� D ���� &����� � ��� ���� ���*, , ,� ��f�� 1���,f2

�%&���� ��d,� �%� 3�, &����� "�,(� 74% , *,� $��� f 1������ ���� "����� ���

D� ;,(� ��2��� ���*,35 % �12 %0����� �� .

� H�!!�������� .�1�������� :

�� 0��1995 1�,)/ ������� ���G�� +��� ������� K ����/ 3 ;,# 1�2�(' � �f��

)2A5) . (1 (/ "��� � 1�(K )Reminder advertisements( , ������ �,� �� .�#�

��� , "f������ "�K��� ����� "��'� 0��) .2) (HelpAseeking advertisements (

0��/ � ��# 1������ �� .�# 1�(K UKf��� "����� +����� �� T����� "f �2�

Page 43: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

28

���*,D� ,)3) (ProductAclaim advertisements ( f� $��c( � �� �� ��(�� ����

+�f����� �&��2��� ������ ���*��� �� ��D� $�� ��� �� �� � ���� ���G��� ������ +���� ��)

����*.

Page 44: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

29

�3�� ��)2008,Shaw(�����# :

/������� 1��(��� 1�(K ")claim advertisements-Product(:

$���*,�� ������ �,� ��� +����� 0�� "4K4�� ���(�� �� 6� ��� �4 �� 0� , 1�(����� ����

���� ������ ��� ��R(� "����� :��(���� ���*���� $������ ������ "�K, 6�9�R(K �� 0�

�*��� �� ��� ����:��(���� �� , "�R%( 0� "�(�4 +�� H*�� 0� ���*��� ��� :9��

����� 02 � �� ����� 0(��� !�� �)� :9� :� ;(� ��/ 6��(� �%�� �� R�� K ��

6��#D �%c �) .�R � .� ������ ������ ��d,��.

:(Reminder advertisements) "��� ��� 1�(K ��

#� 0� K �� ��� ���� � �(��� �#�� � � "�(� �/ :� ��� ������ �,� ���

������ � �� T� � $2� �� 1�������� , ������ 1������ .� �� .�#� D $( �

$�K,� ������ "������ ���*,D� "���� �4� , ���*� y�'��� � �2�� ���

��d,�� 0���'�� �� ;����� $���� &����� � $���� ������������ . .

:(Help-seeking advertisements)1�(K �� �4#���� +� �,�

T����� "� ��� K / .�(diseaseAawareness Advertising) 6�9�� !�������

�%� "� ���� T����� +����� ��d,� K �� ��� � �,D� ��� ����� , T�G���

�� ��(�� ��� �!��4�%,��� ��� "��# �� T�� ��# � T�� � 0 � 7�*� "

Page 45: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

30

� �%(�� ������ �� +������ T�����$��� "��#� ������ 1��K��� � ����� 8�(�� ���

"��, �� K �� � ��(�� ��� 0� �������� ����� ����� 8��6� 1������ �����

��*��.

!��� >� [�#��� .�:

D� 0� "� ���� � *, ��%� 1� ���� £��*�� ���(K ��� 1��4 � ����*,� ���(��

0� £��* � �� productAclaim ads ,.� ���*��� !'� ���� ���� .��� ��(��

( � ������� :��(�����R������ �"(���� +��'� ,�('��� 1� ���� T�� ����" ��

���*��� !'� 1�������� T�� ���� ,�� ��� 0R� �(�� �4� � # � ;�� 0�� 1��c(�

� ��(�� ���K �� . 1� ���� ��� �4� $����K }�" reminder" " �,� � �� .���

��� �������� ��(� �%��� "helpAseeking" � �� .��� � ���'�� T���� T�� ��

#� ���� �G9 ��2�� �� $���� ����� � ;���� ���,��� �� ��2�� T�� �/� ;�����

�,D�� ��� 7�� ;,�(��� ������� $��T�� .

Page 46: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

31

������ .��� �:

"f,���Perri, et al. (1999) ��f(�� “The Past, Present, and Future of

Direct-to-Consumer Prescription Drug Advertising” , ",����� ��� 1�����/

9���� T�*���R ���� 0� "�%��� �K �� &����� ������� , �f� ;f� 0�� ��4l� �4�

��� ;����� �� ")K������ , ���(��"����� ������� 7��,��� +���� , ���,��"����� 0f�

",��(���� ������� 7��,�� �c.� ���4� ���� >�# O&�(�� 1(� �� "f)K�� 0��� �f��

;������ (K �� ��� / �/ � ")K � ��� 1� ��� ;������� "�f)�(�� "f��( �%(,f#�

����� , O&�(�� 14�#��� ��, T2* �� ��4R ���� �9"����� ���f� � ��� D��

�(=�� � ��� e�:2� !�, ���,.

"f,���Zachary & Ginsburg, 2001 ��f(�� "Patient Autonomy and the

Regulation of Direct-to-Consumer Advertising" �� ��9�� ��, ",����� ���

� �� �&�f,� 7f��� ������� 7��,�� ������� ���G�� +���� "���c(�� �(����� �� �Kf }

� ������� 7��,�� ",�����4� &����� �� � ,�� "f,����� ��f� O&�( 1�%c� 7��,f��

������� $� �4� � :��� &����� L�� 0#'�� 0 ��� +���� �� ��� ������ ;�� �� &����

�� �( 3�#'�� ���*�� � ;���� �� ��� �,� 1�������� � �%(� 0���� � # , ��� � �

Page 47: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

32

����� ��� � (K �� ���f*�� +������ �&��2�� �� "(����� "��� 1������ ��� 1�

UK���.

",���Vogel et al, (2002) ��(�� "A 3-Stage Model for Assessing the

Probable Economic Effects of Direct-to-Consumer Advertising of

Pharmaceuticals”���K �� 1����')� !� �� ",����� 1� 7��� ������

D� ��)��� "(�����#��� 0� "������ ��)���� +������� "���')��)�� > .� O&�(�� 1(� � $(

�� 0��1985'��� ����� � K �� �� 1����; ���� �� ������� 17�D�� ���� ,

����� 0� ���2000 1����'��� 1�'� ��� ��/ 2.5�D�� ����� , ��� >#���� ;,(��

����� ��� +��� �� +������K �� ���*,� 0� ,# � ������� "����� , &����� +� �,��

��� "���d,� ��# �� �R�� �� K9� "����� "�,D� T2* "�(� �/� 1������� +����� ���� �

1)��� 82( 0�.

"f,���Brekke and Kuhn ��f(�� “Direct to consumer advertising in

pharmaceutical markets” 1��� ",����� �����/ ������� 7��,�� ��4� ",��� "�����

7�, �� "����� "2'�� 0�� , 1� ���� �� ��4R�� �'�'* :(�'f���� , >f�# f�

� �%,��� :� � �2��� y����� , ",����� ��� � ���� "f%� � ;����� 1����� �� �9

L�*� "%� � ����� 1�%��� , �� ��c( ��� D� ��� �*�� ���,"����� , 1f(� �

��� ����� ",����� ��� O&�( +����� "%� � 1� ���� +��� �&���� f� ������ �%# "f%�

Page 48: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

33

��c( ������ ���,�� �� , �� ��4 0��,�� ������ ����� ������ �� � / "��# 0� �%��

������ ����� +����� $����� T�����.

",���Shah, et al. (2005) entitled ��(�� “Direct-to-consumer advertising

and the patient-physician relationship”� ��� !�% 0f�� �f��� ���f�� ",����

� �%�K* � �� 0�� "�2� �� ��%c��4R �� �� ")K��� ��� ;�,f� ;������ Kf ��

������� ,�/ ,� :��� � (R� �� �9 H�*�R��� � ���� 1��R ��� "���� +� ��# "(��� ��

+����� 0� ������ "*9� 1���4�� "�(�,%�� 1���9� , (�� 1(� � O&� ������� 7��,�� �

.�d���/ ��� ;����� �� ")K��� ,# ��� �� � >�#� ��� �� ;��� f� +���� 1����

.�d� ��� ;�������/ � 8 �(� ���� ��%(�� ")K��� ,# �4R�� �( 0#'�� 0 ��� �� 0���

� �� &�����/ 0��9.

",���Hansen, et al. (2005) ��f(�� “The association of consumer cost-

sharing and direct-to-consumer advertising with prescription drug

uses” D !�% ",����� ��� � ���,�� "�����,� �� ������ !�� "2f'�� 0�� $����� ,

e��(� ���R &����� ������� 7��,�� ����� ��4 , "�����f,D ��4R ���� O&�(�� 1(� �

���,�� �� "����� ���� 7��,�� ����� "��� "2'�� 0�� "f'�*� &����� ���/ 1f(� ��

1#/ ������� ���G�� +���/ �(��) !��� , !��� �� �,�� ��( �� ��� �%(�� ")K��� 1(� �

Page 49: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

34

costAsharing) (�/ �� 0� ������� 7��,�� � 0����� L�,��� 1�� 7��, , ������ ��, �

; T2*(� �)10 $�4 ������ "(���� ����� 7��,�� 1�� 7��,� �.�T2*(� L�,� .

",��� Swek S. et al, (2005) ��(��" Direct-to-consumer advertising via

the Internet: The role of Web site design” ",����� ��� 1�����/ U��f�( :9�

�� �� :)���� �4� e�(� � ��/ !�� � +����� 1(�( 1f(� � "������ ;�, �� 0#'�� 0 ���

"� ����� 1������� � +� "��� ",����� "(� . :)����� ���*,� ���� � O&�(�� 1(� �

&����� +����� 1�(K � ��� 0���4 � "����� 0 � "����� ���f�p f� .��� 1f'

$���� +����� ",�����K }� $� ��� ������� �4� �� +���� 0� "f������ "f'�* ����,f �

1������� "���� "������ �#�����.

",���Donohue,et al. (2007) ��(�� “A Decade of Direct-to-Consumer

Advertising of Prescription Drugs” !�%��/�� "�c(��� �(����� ",��� ��� 0

K ��,���� ������� K �� ��� �� � 0�� 1����'��� " � ;(��� +��� �%����

� �� ��4��� �%����,��,� �� $�&�( �9 � � � d �� � �K �� ���� �������

;����� T����� ",��(��� 7�, 3� "��( ��,��.

",���Khanfar, et al (2008) ��(�� " Self-Reported Influence of

Television-Based Direct-to-Consumer Advertising on Patient Seasonal

Allergy and Asthma Medication Use: An Internet Survey" ��� 1���

��4R �� ��9�� ���,� ",�����K �� ���*,� 0� ����� L�� 1���G�� �� 0(���2���

Page 50: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

35

"����� , O&�(�� 1(� � &����� � �� �� ���,� ���*,�� ",����� ��� �� � ��� ��

0�� :12.4 %�(� &����� �� :� $( ����� ������ ��)�(� �%&���� 1�������� �� ��(�

� "������K ��������� , �%(� � �44 %������ ���G� ¥��(�� "��( �%� !�'����

�� :����� ,80 % ������ �) �(� ",����� 0� 0 �� ��(K ���%� ��(���� +������� 1� ,

6.7 % ��)�(� ��(� �%(��%&���� ������ �,�� �� 39.1% �%(� � ��� ������ �,� ���G

�%����� �� ��(� �����K }�������� .

"ff,���Cox and D. Cox ��ff(�� “A defense of direct-to-consumer

prescription drug advertising” !�%��/ 7f�� 0f�� "�&f,�� T�� "�����

������� 7��,���"����� , &����� "������ 1��������� 7�'�� >�# 0�� "�&,�� 0�� ,

���� ��) � �'�'*")�,��� 1� , ���*��� ����� ,�� �*"����� �%��# �� , �*R� ���

����� "�(D��'�� UK��� 7�� &�����K �� �������� . O&�(�� 1(� ��� � "����� Hf*� �

T�� ���� :� L�#��� 7�' / ��) � �%���� � 0�� 1�(K �� ������� ���G�� +��� , f��

&�(�� �9 ��� �� ������ �*� ���� �9�� O ���'f�� ;�f�# �9���� �( �� 1�f�(��

� ������ �9���� �( 0 ��� +����� "��( 1������(K ��������� 1�+.

Page 51: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

36

^���� *,I�

.L�-�� ������

�� ���

��� � ��-�!�

��� � >��-�

��� � �!��

.����5�� ��� *�,'� � �,�� ��� � .� �

����,'� %����"

������� ��� � ) � 4 ,

Page 52: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

37

�� ���

( ��",����� "��%(� �'2�� ��� � ,",����� :��� � ,� ",����� "(� )� 0� &���� " �����

"����%�� "�(����( , +���� e�� �),��(R�" ( ���*� �� 1�������� :�� 0� 1��*,� 0��

,D� 1��4� 7�'(R�1�������� ��%� "�&�'#�� ;���,��� ���#�� �4 �� ".

-�!������ �

������ � ��/ ; � ",����� ��9��� "������� +���(��� 1������ 1�,���� 1D����

>#��� � .�c(�� ;(���� ��� � "���,, :��� 0���#��� 02'��� O%(��� >#���� ��*,� ��

1���G��� ��� �� ")K��� !� ��� 6��&�'#/ �%���#� ",����� 1���G� 1�(�����.

��� � >��-�

���� � "(� � ",����� :��� � 0� &����� " �����"����%�� "�( ��� �)�

���� )484 (��� , ����� 1�����'�� �%���� ��(4� ���*� � �)�"�����"2'� ��� 0��

.

��� � �!��

�� � �*� � :����� ��# �� � 6��c("( �� "(� ,�� � ��) �� � :��� �K* � (R� 1�

�*�� " ����� 1�����'�� T�� �� ��%�� "�(���� " ����� ���� ������ ���� &����� "��

$��� "2'� ��� ���� ,�) ������3A1 (D� ���, �� � "���,���� " ����� 1�(R�

D�,(R�"#��'�� 1�.

Page 53: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

38

����)3A1 (,D�(R�"#��'��� "���,���� " ����� 1�

0��!<������� .� ���!<��5-����� .� 0��!<��'��,� .�

� % � % � %

1000 100% 507 50.7% 484 48.4%

�)� ������ � �%c�� )3A1(,D� :��� � $(� k(R� "(� ����� � �� �� � �� "

�%(� :��,��� � � ",�����)507 (,�(R� ".� "�,(� )50.7 (% �%(� � k)21 (,�(R� "

�� 1�������� ")� ���� e��� 1�(����� ��'� ���*,K� "#��' ��p�%, "�,( 1(� ���

,D�(R�"#��'�� 1�)48.4 (% .� � �����)3A2 (����� H&�'*�� ���� ����� "����

"(����,

�/�)� ������ 39��)3A2 ( �)53.2 (% �� k�� ��� � �� "(���� ����� �)76.6 (%

�� ����� � "(���� ����� �50��� ."(���� 04�4 ¦� $�� ������ �%c§� �� �� �����

������� �6������ 6����� . ������ ��� �� )3A2 ( �32 %������� � �� ��� �%(�.

Page 54: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

39

����)3A2 (����� H&�'*���",����� "(��� "����

��� �� "��&��� "�,(�� "&2��

257 53.2 �� � 8(���

226 46.8 >�(�

141 29.2 �19A 29"(, �����

119 24.6 �30 – 39"(,

110 22.8 �40 – 50"(,

113 23.4 7��50"(,

343 71.0 0���� 0����� ��d���:

140 29.0 ��p0����

157 32.5 U��� "� ���D� "��#��

326 67.5 ;� �

.����5�� ��� *�,'� � �,�� ��� � .� �

K* �� H�'*D� 1�� ; ��� 1���c(�� � �%��� � ",����� +��� � . �,����/

��,):

Page 55: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

40

1.."��(�4�� ���'��� . "� #§��� "������ 1D������ "������� �&�,���� 1�������� ; �� ����

",����� .�c(�� ����� ��(�� e��� +���(���� .

2.�� ���'����"�� .,D� 0��(R� ") 7#��2 ( :��� 6�'�'* >#���� ��) � ����� / � 0��

���� � 0�� $�&,�� � 6��� ��� � ",����� ��9��� 7�� 0�� 1��������� 1�(� 8

���}� �%�&,�� ",����� !����""(���� ����� � �%( .,D� 1(� �(R������ +� ":

1 . 1���2�� �K* � ",����� "(��� "����G����� H&�'*��� 7��� ��)1 – 4(

2 . ��� ����R� 7�� 1���G� ¨����� "���� �K* � 0#'�� 0�A +������ �&��2��� 0 ��� A

;A "��K��� 1K*����� 0 ��� AUA "��(���� T�� ��� 0 ��� A�A������ +���*� 0 ���.

3 ."����� 1�������� ��'� ��4R� 7�� 1���G�.

4 . ��4R� 7�� 1���G�.����� L�,���.

�� O����� �� ��� D� � �)� 0,��*" 8����1� ��) "Likert Scale(��� 0� ���� 0(�4��

,D� � >��4���(R� "���/ � >�#� ¨" " 6��� 7����) "5 ( "���/� k1���� " 7����) "4 (

"���/� k1����"#��R�) "3 ( "���/� k1����"7���� ��p) "2 ( "������ k "���" 7���� ��p

6���� "��� ��,i) �4 k +�#�� "��� 0,��*�� O����/ ������ 0� ���� �� "4K4 1���,� )3A3 (

Page 56: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

41

*� - )3A3 (��� � � &���� ���� ���5��

��I� ���3" }����

�1.00 – 2.33 "�(��

�2.34 – 3.66 "�,��

�3.67 – 5.00 "���

����,'� %����" :

� ��� D� � "�&�'#�� "����� �spss ) "� ���D� ������ "�&�'#�� "��#�� ( "��� 0�

"����� "�&�'#�� �&�,��� ���*,�� 1��9�2�� ���*�� ���#�� :

1 . 02'��� ��'#�� ;���,�)0��,#�� �,��� , 1���� �� ,"��&��� ;,(��.(

2 . "����#�� ;���,��)��� ���#(D�� ������ ���#(D���,( , 1��9�2�� "����� ��,�

.������� !��#(D� ���*,�� , ����� ������� ��,��� ���#(D�� 0��,#�� �,����� K ��

&����� 1����) �� ����4R� "���� ������� , ����D� ����� �� ��� D� �� !�,�

G���� :���� ��G��� �� ")K��� +�) �� 6��9��� "�D��� ��,��� ��);�,���( ,���� "��) y

�� �� ������ ���+)1 ,A1 (, ������� "��) 1(� �����R ���� �� 0(�� ��%� 6��2' .

Page 57: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

42

")K ������ ;�,��� ��������� K �� ����D� ����� "��) 1(� ��/ ��� +)1 ( 0(��

��,��� ��G��� ��� ��/ �(��� �� ����� ����);�,��� (��� "�,(�� 82(�� :���� ��G��� �

����D� ����� "��) 1(� ��/ ���)A1 (���G��� �� 0��, �� ����� ���� 0(��� ,.� ��/

��,��� ��G��� ���);�,��� ( .�d� !�,��/ 3�#' 8 ���� :���� ��G��� T�2*(� .

2 . ª��(�� �2��+���� 1��4 8����.

������ � ��� � ) � 4 ,:

•••• ��� � ) � 4 ,

,D� T��� >#���� ��)",����� +��� 0� 7�'�� 8��) T�G�(R� �� #� " ���� �� "

��� "���'�� ���� 0� 8����� "&�� ��9 � � H�'*D� 0) 7#��2( k�/ ����f#

��� D� ��� 1�*«� "�� ���� "�����2���� "��G��� 1�c#K��� � " ����

•••• ��� � ) � .���

� ����� ;�,#(Cornobach Alpha)",����� ����� >�# 8����� �%�#K' � � R��

�� � �2�� � ���( "����� ������� , �R .60 % k "�(�,(�� ������ 0� ���f����)3 (

",����� ����� �2�� ��) ���:

Page 58: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

43

*� -)3e4 (��� � �5�" �I�� .���5� ���

5�� .��I� � ��5��I�� *

������� �&��2��� 0 ��� 3 0.77

������ +���*� 0 ��� 2 0.84

"��(���� T�� ��� 0 ��� 3 0.91

"��K��� 1K*����� 0 ��� 3 0.85

"����� 1�������� ��'� 5 0.73

.����� L�,��� 4 0.80

����� 1���) 6 0.83

�,������/��� +�� 0.82

���� ��� >�# )3A4 ( ,D� 1���2� �2�� ����� ��) �,�� �(R� � �� � � " )60 (%

.�/ ��� )82 (% 0f�� "�(�� +�� ��� "(���� 82( �� �%���� �� � ��/ ����� ¦� 0(�� ����

�4��� O&�(".

Page 59: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

44

>��� *,I�

\���!� ���I� � ��,'� *��'��

�� ���

� ���-����� � �����

����&��� � .��?�

Page 60: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

45

• �� ���

�'2�� ��� !�%���/ �%���� 0�� "�2'��� "�&�'#�� ;���,�� T�� ���*,� O&�( T�

,D�(R� �f� ����� ������� 7��,�� ��4R ��# ",����� "(� ����� ���= ���# �K* � "

&����� "�&����� 1������ . �,f�&� ���#� �� O&�(�� T� � �)� 1��f�G� 0f�G

",�����:

���� :",����� 0� "��*,��� +���� 1���� �� 7�����.

0(�4�� :",����� 1��9�� ���*�.

• ��� ������ �� ���-�.

1e ',� ���:

*A $�#'�� $� ��� ��4R L�� �� ������R� 0� &����� ���) �� "f�(���� "f �����

"����%���

� � � >#���� ��,� L�,�� +��2�� "����� "�������� 1����#(D�� "���,#�� 1��,����

������� 39�� 0� �� � 0&�'#�� ���#�� � 0#'�� 0 ��� ��§� 1���2� �����)4A1.(

Page 61: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

46

����)4A1 ( 1���2� ����� L�,�� "������ "�������� 1����#(D�� "���,#�� 1��,����

0#'�� 0 ���

�)��� +��2�� ����,� !��#(D�

.�������

L�,�

�����

"����

+��2��

5. � $��K��� :��(��� e��"����� �%( ����� � �K* K ��

������� 4.02 0.80

:2�� 1

6. ����K �� "��K��� :��(���� e� � � ������� 4.02 0.80 :2�� 2

14. "��(���� T�� �� e��"������%( ����� �4 � � "�����

��p���%( ��� 3.99 0.98

:2�� 3

12. � �(K ����� ����� 0&��p 0&��� �*�� ���� 1� 3.89 1.20 :2�� 4

7. ����K ��$��K��� :��(��� 7�)� !'�� ������� 3.73 0.80 :2�� 5

11. e����(K }���� "�&����� 1K*���� � ��� +������� 1�e 3.72 1.34 :2�� 6

13. )� +��'� "��(���� T�� �� $��� "��(���� T�� �� � �

"����� ��p���%( ��� 3.59 1.22

�,�� 7

10. $�&����� 1K*���� e��"����� �%( ����� �4 � � "�����

�%( ��� ��G�� 3.39 1.40

�,�� 8

9. � ������ +���* 1�������� �*R (K �� �� +������� 1�

���� ��#� 3.36 1.37

�,�� 9

8. ���(K �������� +���* 1������ +������� 1� 2.34 1.11 �,�� 10

Page 62: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

47

����� �,���� 3.60 0.44 �,��

������ ����)4A1 (��/ &����� 1����� ;,# 0#'�� 0 ��� 1���� ���# �/ 1#���

"���,#�� 1��,�������%�� �� ����� )2.4A 4.2 ( ��%� ����� 0��,#�� �,���� :� "(����

������� �����)3.6.( H( 0�� +������ 1����) � $��K��� :��(��� e��"����� �%( �����

�K* �K ��������� ( +�������) ����K ��"��K��� :��(���� e� � � ������� (

�� "������# �,���� ��0��,)4.2 (�(R�.����� !��#)0.8 ( 0��,#�� �,���� :� "(����

�����)3.6 .( +������ 1�#� �# 0� ���(K �������� +���* 1������ +������� 1�

,�� "����� 0��,# �,���� +��*)2.34 (.����� !��#(��)1.11 ((���� �,���� :� "

�� � ��� 0#'�� 0 ��� ���� ����� 0��,#�� :���� "���,#�� 1��,���� ����� L�,� ��

�� � 1���2����:2��� �,�� � y.

2e .���5��� � ,� �����:

*e � &����� ���) �� "����� 1�������� ��'� ��4R L�� �� 0 "�(���� " �����

"����%���

"����� "�������� 1����#(D�� "���,#�� 1��,���� � � � >#���� ��,� L�,�� +��2��

��§� 1���2� �����"����� 1�������� ��'� ������� 39�� 0� �� � 0&�'#�� ���#�� �

)4A2.(

����)4A2 (D ;����� 1������� "�������� 1����#(D� "���,#�� 1��,���� �4��1����,

"�#'�� 1�������� ��'� 1���� �� ",����� "(� �����

Page 63: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

48

�)��� +��2�� ����,� !��#(D�

.������� "����� ;����

18. 0� "������ 1�������� ���(K �� 1�

y�9���� " �������4 � "�&���� �

" ��,����

4.36 0.78 :2�� 1

19. 0� $( ����� ������ ����(K �� 1�

" �������4 � 0� $( ����� � (K �� 1�

" �,���� "�&����

4.17 0.73 :2�� 2

15. �K* � "������ 1�������� "���� ��

������ K ���4 ���,���� 0&���� � 3.86 1.23 :2�� 3

16. �K* � "������ 1��������� 74 1�(K ��

" �������4�" ��,���� "�&���� � 3.04 1.36 �,�� 4

17. � "������ 1�������� 0� ")��� ���

(K �� ������ 1� "�4 � � K �� 0&����

���,����

2.67 1.28 �,�� 5

����� �,���� 3.62 0.51 �,��

������ ����)4A2 (��/����� 1�������� ��'� 1���� ���# �/ &����� 1����,/ �� ��(� "

� +��2�� 1�#) 0� "������ 1�������� ���(K �� y�9���� " ������ 1��4 � "f�&���� �

Page 64: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

49

" ��,���� ( �� "������ 0��,f# �f,���� ��)4.36 (� (Rf� .��f��� !��#)0.78 .(

���� �� �� ����� ��%� "���,#�� 1��,���� 1#)4036 – 2.67 ( �f,���� :f� "(����

������� ����� 0��,#��)3.62 .( �� � "���,#�� 1��,���� ������ L�,� �� �� � ���

:2����� �,����.

3e���9 ��� }��

*e e�(� �� �4R���*��� L�,�� ����) �� ����� 0&����� 0� "�(���� " �����

"����%���

+��2�� "����� "�������� 1����#(D�� "���,#�� 1��,���� � � � >#���� ��,�) ;f���� (

����� L�,��)"����� ( ��§�� 1���2�������".����� L�,���"��#�� O&�( � �� 0&�'#�� �

������� 39�� 0�)4A3.(

����)4A3 ( 1����,D "������ ;����� "�������� 1����#(D� "���,#�� 1��,���� �4��

1���� �� ",����� "(� �����.����� L�,���

�)��� +��2�� �,���� !��#(D�

.������� "����� ;����

20. �� ���(K ��� 0� +������� 1� "��

;����� +���� ;(�� UK��� 4.29 0.71

:2�� 1

23. ��� ������ ��, ��d,��� >#���� ���

e�����K }�������� 3.68 1.21

:2�� 2

21. e���*,�"������ D �%( ����� �4R 3.50 1.31 �,�� 3

Page 65: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

50

e� .����� :9����

22. L�� ��#� e� .����� :9��� L�,�

e���*,� "����K ��������� 2.18 1.12

�,�� 4

0��,#�� �,���� 3.41 0.60 �,��

� ������ ����)4A3 (��/ 1���� ���# .����� L�,��� ��� � ��� &����� 1����/ ;,#

�� ��� �� H( 0�� +������)(K �� +��f�� ;f(�� UKf��� "��� 0� +������� 1�

;����� ( �� "������ 0��,f# �,��� ��)4.29 (� (Rf� .��f��� !��#)0.71( , "f(����

������� ����� 0��,#�� �,�����)3.41(, �f� H(f 0�� +������ 1�#� �# 0� " L�,f�

"���� e���*,� L�� ��#� e� .����� :9���K �� ������� " �f,��� +��*�� "�����

0��,#)2.18 (�(R� .����� !��#)1.12(, � ��� 1��f,���� ��f��� L�,f� �� ��

�,��� :2�� � "���,#��.

4A "��������� ."

+��2�� "����� "�������� 1����#(D�� "���,#�� 1��,���� � � � >#���� ��,� );���� (

����� L�,��)"����� ( 39�� 0� �� � 0&�'#�� ���#�� � "���,D� ��§� 1���2�

�������)4A4.(

����)4A4 ("�������� 1����#(D� "���,#�� 1��,���� �4�� 1����,D ;����� 1�������

������ ���) 1���� �� ",����� "(� ����

�)��� +��2�� �,���� !��#(D�

.������� "����� ;����

Page 66: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

51

28. ��4R 1�������� 7�'� 0&����� e���)

0� +������K �� ������� 4.38 0.68

:2�� 1

26. ��4R 1�������� ")�� 0&����� e���)

0� +������K �� ������� 4.23 0.89

:2�� 2

25. ��4R2 � 0&����� e���) �R 1�������� "

� +������K ��������� 4.22 0.85

:2�� 3

27. ��4R 1�������� y�9�� 0&����� e���)

0� +������K �� ������� 4.22 0.85

:2�� 4

32. ��4R 0� 0��2�� ������ ��,� 0&����� e���)

7��,D� 4.22 0.85

:2�� 5

29. ��4R 1�������� ��'� ��(� 0&����� e���)

e� "������ 4.20 0.83

:2�� 6

31. ��4R 1�������� "4��#� 0&����� e���)

0� +������K �� ������� 3.98 1.05

:2�� 7

24. ��4Re��� 0#'�� 0 ���� 0&����� e���) 3.88 1.14 :2�� 8

30. ��4R ��'� "�)��'�� 0&����� e���)

1��������K }�������� . 3.32 1.29

�,�� 9

����� �,���� 4.09 0.64 :2��

������ ����)4A4 ( "���,#�� 1��,���� �K* � ����� ���) 1���� ���# 0�/

��#(D��"�������� 1��. �� H( 0�� +������ 1�#� ���)��4R 7�'� 0&����� e���)

0� +������ 1��������K ��������� (�� "������ 0��,# �,���� ��)4.38 (�(R� !��#

Page 67: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

52

.�����)0.68 (������� ����� 0��,#�� �,���� :� "(����)4.09 ( 0�� +������ 1�#� �# 0�

�� H()��4R) 1�������� ��'� "�)��'�� 0&����� e���K }�������� (. , "�����

0��,# �,���� +��*��)3.32 (������� ����� ��%� ����� 0��,#�� �,���� :� "(����)4.09( ,

6��2�� $�c�� � ����� ��%� ������ L�,� �� �� � ���.

• ��� � .��?� ����&

�'2�� ��� 0� >#���� �� "f� �2�� 1��f9�2��� "�,f�&��� ",����� "�9�� ���*� ��

�%( " �2��� , ���) L�� ���*� �� �'2�� ��� "�%� 1� � >�#�� 1��f9�� T��

�*� ���*,� �K* � ",����� ��� ������� ��,��� ���#(D� �� "��9��/ f����� 1� e�� "

�� H(� .��� ��d,�� )K ���4���������� ������ 1����) �� ( ��f�� �K* �

�4�0�� �� e��� D �� "�&�'#/ "�D� .� :

��� � .��?� :

• H01 : ���� D.��4� 0f� �f���� ���) �� 0#'�� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

"����%�� "�(���� " ����� �� P��(� K �� L�,� �( ����� ������� )α

0.05:(

Page 68: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

53

2�� ��� "���}�� "�9� ������ ���#(D� ���# ����/ ������ 0� $�&�( �%c .���)4A

5 (

����)4A5( � ������ ���#(D� ���# O&�(�4��4 0� ����� ���) �� 0#'�� 0 ���

"����%�� "�(���� " ����� �� P��(� K ������� �������

����D�

)R (

���#�� �����

)R2(

!

)F (

� "�D��

)Sig (

!

"�������

0.33 0.11 14.76 0.00 3.84

������ �)4A5 ( R� 39� �� ����D� ����� "��) �4� �f� 0#'�� 0 ���

0� ����� ���)"����%�� "�(���� " ����� �� P��(� ��� ����� ������� K ��)0.33 (��

0&�'#�� "��))! ( 1G�� �%�14.76 L�,�� "�D�0.01 ���f� ���� �4Rf��/ 0 �f��

0� ����� ���) �� 0#'�� "����%�� "�(���� " ����� �� P��(� K �� �f���� ������� .

��� ���#�� ����� � �� 11 % ���� ������/ � 11 % ��� ��R ��f�� ����� ���) 0�

��/0#'�� 0 ��� ���� . ��) U��*,D�)β ( ��)�)1 ( 0��� ������ 0� �%c)4A6 (

����)4A6 ( ��))β ( ��)�)1 ( 0� ����� ���) �� 0#'�� 0 ��� ��4R� " �����

"����%�� "�(���� �� P��(� K ������� �������

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

Page 69: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

54

1��4�� 3.33 0.23 14.18 0.00

1 �&��2�� A0.06 0.04 A0.06 A1.44 0.15

2 +���*�� 0.06 0.03 0.09 1.97 0.05

3 1K*��� A0.01 0.03 A0.02 A0.39 0.70

4 D� T��ffff

"��(���� 0.23 0.04 0.30 6.50 0.00

" ����I� ��?�I���� :

H01A : ���� D.��4� ��� +���*� 0 ��� "�&�'#/ "�D� �f� P��f(� ����� ���) �� ���

K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

������ 0� $�&�( �%c .���� ������ ���#(D� ���# ����/ � "�9�2�� ��� "���}�

)4A7 (

����)4A7(� ������ ���#(D� ���# O&�(�4 ������ +���*� 0 ��� P��(� ����� ���) ��

�� K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� .

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

Page 70: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

55

1��4�� 3.33 0.23 14.18 0.00

1 +���*�� 0.06 0.03 0.09 1.97 0.05

������ �)4A7 ( R� 39� 0&�'#�� "��) )1 (��4 ���f) �� ������ +���*� 0 ���

�� P��(� �����K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� ��� 1.97 "f��) ��

��) �����)β ( � 0.09 ���� ���� ��/ ���� � �4�. ������ +���*� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

P��(� ����� ���) �� ��K �� 0� ����� ������� "��f��%�� "f�(���� " ����� �f(

L�,�)α 0.05(

��!��� ����I� ��?�I�:

���� D.��4� �� P��(� ����� ���) �� +������ �&��2��� 0 ��� "�&�'#/ "�D� Kf ��

0� ����� �������"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

"���}� ������ 0� $�&�( �%c .���� ������ ���#(D� ���# ����/ � "�9�2�� ���

)4A8 (

����)4A8 (� ������ ���#(D� ���# O&�(�4 ����� ���) �� +������ �&��2��� 0 ���

�� P��(�K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " �����

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

Page 71: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

56

B Std. Error Beta

1��4�� 3.33 0.23 14.18 0.00

1 �&��2�� A0.06 0.04 A0.06 A1.44 0.15

������ �)4A8 ( 39�R� 0&�'#�� "��) )1 (��4 �f���� ���) �� +������ �&��2��

�� P��(�K �� 0� ����� ������� �� "����%�� "�(���� " ��� ��� A1.44 � � ����� "��)

��))β ( � 0.04 ���� ���� ��/ ���� D .��4� +�f����� �f&��2��� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

�� P��(� ����� ���) �� K �� 0� ����� ������� "��f��%�� "f�(���� " ����� �f(

L�,�)α 0.05(

������ ��?�I� :

���� D�.��4 �� P��(� ����� ���) �� "�&����� 1K*����� 0 ��� "�&�'#/ "�D�

K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

������ 0� $�&�( �%c .���� ������ ���#(D� ���# ����/ � "�9�2�� ��� "���}�

)4A9 (

����)4A9 (���# O&�(� ������ ���#(D� �4 ����� ���) �� "�&����� 1K*����� 0 ���

�� P��(�K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " �����

Page 72: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

57

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

1��4�� 3.33 0.23 14.18 0.00

1 � 1K*�� A0.01 0.03 A0.02 A0.39 0.70

������ �)4A9 ( 39�R� 0&�'#�� "��) )1 (��4 ���f) �f� "f�&����� 1K*�����

�� P��(� �����K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� ��� A0.39 � � "��)

��) �����)β ( � A0.02 ���� ���� ��/ ���� D $(� �f4�.� 0 �f�� "�&�'f#/ "f�D�

�� P��(� ����� ���) �� "�&����� 1K*�����K �� 0� ����� ������� "�(���� " �����

"����%�� L�,� �( )α 0.05 .(

�5��� ����I� ��?�I�

���� D.��4� �� P��(� ����� ���) �� "��(���� T�� ��� 0 ��� "�&�'#/ "�D� K ��

�� 0� ����� �����"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

������ 0� $�&�( �%c .���� ������ ���#(D� ���# ����/ � "�9�2�� ��� "���}�

)4A10 (

Page 73: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

58

����)4A10 (� ������ ���#(D� ���# O&�(�4 ���) �� "��(���� T�� ��� 0 ���

�� P��(� �����K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " �����

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

1��4�� 3.33 0.23 14.18 0.00

�� T��

"��(���� 0.23 0.04 0.30 6.50 0.00

������ �)4A10 ( 39�R� 0&�'#�� "��) )1 (��4 �f� "��(���� T�� ���

�� P��(� ����� ���)K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� ��� 6.50 ��

��) ����� "��))β ( � 0.30 ���� ���� ��/ ���� $(� .��4� 0 �f�� "�&�'f#/ "f�D�

�� P��(� ����� ���) �� "��(���� T�� ���K �� ��� ������� 0� �� "�(���� " �����

"����%�� L�,� �( )α 0.05(

Page 74: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

59

��?�I�������� ��!��� :

���� D.��4� �� P��(� ����� ���) �� "����� 1�������� ��'�� "�&�'#/ "�D�

K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

"�9�2�� ��� "���}� ������ 0� $�&�( �%c .���� ������ ���#(D� ���# ����/ �

)4A11 (

����)4A11 (� ���#(D� ���# O&�(�4 P��(� ����� ���) �� "����� 1�������� ��'�

�� K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " �����

����D�

)R(

���#�� �����

)R2(

!

)F(

"�D���

)Sig(

!

"�������

0.07 0.01 2.64 0.10 3.84

������ �)4A11 ( 39�R� "f����� 1�������� ��'� �� ����D� ����� "��)

�� P��(� ����� ���) �� K �� 0� ����� ������� ��� "����%�� "�(���� " �����

)0.07 (�� 0&�'#�� "��) )! ( 1G�� �%�2.64 "�D� L�,�� 0.10 � ���� ���

��/ ���� D $(� .��4� �f���� ���) �� "����� 1�������� ��'�� "�&�'#/ "�D�

�� P��(�K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,f� �( )α

0.05(

Page 75: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

60

��?�I�������� ������ :

���� D.��4� �� ���) �� ����� .��')�� ;(���� "�&�'#/ "�D� �� P��(� ���K ��

0� ����� �������"����%�� "�(���� " ����� L�,� �( )α 0.05(

������ 0� $�&�( �%c .���� ������ ���#(D� ���# ����/ � "�9�2�� ��� "���}�

)4A12 (

����)4A12 ( ���#(D� ���# O&�( .����� L�,����P��(� ����� ���) �� ����� ��

K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " �����

����D�

)R (

���#�� �����

)R2(

!

)F (

"�D���

)Sig (

!

"�������

0.02 0.00 0.27 0.60 3.84

������ �)4A12 ( 39�R� ����D� ����� "��) .����� L�,��� ���f) �f� �����

�� P��(� �����K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� ��� )0.02 ( "��) ��

0&�'#��)! ( 1G�� �%�0.60 "�D� L�,�� 0.60 ���� ���� ��/R ���� D $(.��4� "�D�

�� P��(� ����� ���) �� ����� .��')�� ;(���� "�&�'#/K �� 0f� ����� �������

����%�� "�(���� " �����" L�,� �( )α 0.05 .(

Page 76: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

61

O��&� *,I�

.��,���� \���!� ����!�

�� ���

\���!�

.��,���

Page 77: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

62

• �� ���

���� �%��� +��4 �'2�� ��� ��§��� ",����� ��%� �, ��� T���,� ��, $�K* � .����O&�(��

�'� 0���%��/ �� ��� >#���� ���� �� ;,# 1��'� � �%�� ;� >#���� 6����' , ��f�

(� � �'2�� ��� ���6�1��'���� O&�(�� ��� ���� � .

• \���!�

��/ ",����� 1���� 1��)� 1Dd�,�� � "��� +��4�� �� ��4R�� "����� 1��� 1��9�� 6�9

",����� 1���G�, 1�'����/ O&�( +� 1�%,� ��� "f,����� "� �� �# 0� f "f���

�%��9��� �%Dd�, .�#��R +����� �(� >#���� ���/ ��� ���� O&�(��:

1 .�� L�,� � ���#�� O&�( 1(���4R �,��� �,�� ��4R $� � 0#'�� 0 ��� L�,��

��� 0��,#)2.34. (

2. �,�� ��4R $� � "����� 1�������� ��'� "��%, ��4R L�,� � ���#�� O&�( 1(��

��� 0��,# �,���)3.62. (

3 . ��4R L�,� � ���#�� O&�( 1(�� .����� L�,��� 0��,# �,��� �,�� ��4R $� �

���)3.41(

4 . ( 1(�� "���,D 0&�'#�� ���#�� O&�� 1���� �� ",����� "(� �����4R �) ����� ��

�. :2�� ��4R L�,� / � � �$ ��� 0��,# �,��� ��4R )4.09 ( �� "��������� ;,# �

"��*,��� ������.

Page 78: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

63

5. ���� �%c .��4�� "�&�'#/ "�D� �4 0� ����� ���) �� 0#'�� 0 ��� �����

"����%�� "�(���� " ����� �� ��(� K �� L�,� �( "���� ����� �������

"�D�)α≥.05 .(

6 . ����.��4���) �� ������ +���*� 0#'�� 0 ��� ���� "�&�'#/ "�D� ��(� ����� �

�� K ������� A 0� ����� ���D� L�,� �( "����%�� "�(���� " �����")α≥.05 .(

7 . �� �����4� ����� ���) �� ������� �&��2��� 0#'�� 0 ��� ���� "�&�'#/ "�D� .�

�� ��(�K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( "�D�)α≥.05 (

.

8 .� � ����.��4� ����� ���) �� $�&��� 1K*����� 0#'�� 0 ��� ���� "�&�'#/ "�D�

�� ��(�K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( "�D�)α≥.05 (

.

9 . ����.��4���� ���) �� "��(���� T�� ��� 0#'�� 0 ��� ���� "�&�'#/ "�D� ��

�� ��(�K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( "�D�)α≥.05 (

.

10 . ������ .��4� ��(� ����� ���) �� "����� 1�������� ��'� ����� "�&�'#/ "�D�

�� K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( "�D�)α≥.05 ( .

11 . ���� �� �4� ����� "�&�'#/ "�D� .� .����� L�,��� �� ��(� ����� ���) ��

K �� 0� ����� ������� "����%�� "�(���� " ����� L�,� �( "�D�)α≥.05 (.

Page 79: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

64

• .��,���

",����� ��� � "'�*,��� O&�(�� �K* � , �'��� � 0���%��/ .�fc(�� ��f��� f�

� � ",����� �'��� � 1�(����� 0&�'#�� ���#�� :)�� � �%�� ��'#�� � 0�� O&�(�� e�

��/"����� 1��'��� :

1. �c(�� � #� �(�) ���2 +���9K �� 0� ������� ���� :� ;,�(� ���

&����� "#�'�� "�&����� 1�������

2. �� ���� �%���� ;����� ��R���� ���� :���� ������ +���9 K �� � !�%

f� ����f(��� !��f��� 7f�#� �# 0���� � ��� ������ "����� P��%(�

K ��.

3. 1f)���� �%��� ����� �%��,�� "�(����� 1�����D� � ������ �� �����

"f2� �� �f���� Kf �� �f� 0����� � �� 8 �(�, ��� 1� ���� ��

$�� "�����.

4. K �� L�#�� ����D� ��f*� �f�� ��Rf� 6D�� �%�)���� "(�� :9�� 1�(

�f� �4d "��9� �� "&��* 1������ ���� �� � � R�� &����� "#�'�

&����� 1�� ��,� 1�����.

5. �%2��f�� "f����� 1� �f� 0� 7��,�� 0�&�'*� "����� 1���� ��

# $ ��� ���� D ��� �(���� $#�,� �� y��� ������� K ��� >�#� D �

����� �� �4d 1�� ��, >��# �� £��* �%� .�.

Page 80: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

65

6. �&�,� ����� +���9K �� K �� "����� ��� "2'� ��� 0�� "f4��#�

���' �9�R� $�� !� ��� $�%� �� �# ���� 0� ������� K ��.

7. ; 0��#�� 1)��� 0� 1� ���� �����Reminder advertising +��* �����

��*� L�f*�� ���f(�� 0� T�*�� �4 D�� 0#'�� 0 ��� :�� �� �# +

������� K }�.

8. �# :9� +���9(K }� �(��f��� :f� ;f,�(� ��� "�&�92�� "�&����� 1�

�K }� "�c(���.

9. 8���� "���� 1�,��� �� K ���4R !�f � &�f���� �� ������� .�

H* 1���,�K ��$(� "'�* ������� 0� �'��� >��# ����.

10. 7��� ���� 1�,����� � ������ ������ >#���� 0'�� �� K �� �������

0� �(������ � "#��� �� R� "��4��� $�'� &��������� "f,��� �K* �

"��,��� ��� 0� 8�� �� L�*� �����.

Page 81: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

66

"�&�) :������:

��!���#�0 >���� � ��!���:

• .Arab health website http://www.arabhealthonline.com/

• FDA website www.FDA.gov

• http://www.allergytherapeutics.com/reports%20and%20presentations%20su

b.aspx

• http://www.macmillandictionary.com/dictionary/british/awareness

• http://www.macmillandictionary.com/dictionary/british/awareness

• JFDA website www.jfda.jo

• America’s pharmaceutical industry announces guidelines on direct-

toconsumer advertising. PhRMA. Available

at:http://www.phrma.org/news_room/ press_releases.

• Jordan Pharmaceuticals and Healthcare Report,

2011http://www.researchandmarkets.com/reports/604182/jordan_pharmac

euticals_and_healthcare_report.pdfJPHR,2008

• The temporary Pharmacy Law of 2001.

Page 82: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

67

:������ "��(���:

• Akanbi et al, 2011, The Association between Advertising and Sales

Volume,Journal of Emerging Trends in Economics and Management Sciences

117-123.

• Baylor, H., Norman A.D. (1998). Regulation of prescription drug promotion:

direct-to-consumer advertising, Clinical Therapeutics, 20(1), 86-95.

• BooneL. and Kurtz D., (2012). Contemporary Marketing, south-western

Cengage Learning, 13th

edition, page 500.

• Borden N, The Concept of the Marketing Mix, Journal of Advertising

Research ,June): 2–7.

• Brekke, K.R. & Kuhn M. (2005). Direct to consumer advertising in

pharmaceutical markets, Journal of Health Economics, 25 (2006), 102–130.

• Burande D, (2008). Drug Store And Business Management, Nirali Prakashan,

10th

Edition.

• Costae D, (2009).Essays on the Economics of Drug Pricing and Advertising,

Eisenhower Parkway.

• Cox, A.D. & Cox, D. (2010). A defense of direct-to-consumer prescription

drug advertising, Business Horizons, 53(2), 221-228.

• Direct-to-consumer promotion; public hearing. Fed Regist. 1995;60.

• Donohue, J.M., Cevasco, M., & Rosenthal, M.B. (2007). A Decade of Direct-

to-Consumer Advertising of Prescription Drugs, the New England journal

of medicine, 357(7), 673-681.

Page 83: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

68

• Dukes, D.E., Rogers, J.F., Paine, E.A. (2001). What You Should Know about

Direct-to-Consumer Advertising of Prescription Drugs, 68 Def. Counsel J.,

36 (2001).

• Elliott, C. &Chambers, T. (2004). Prozac as a way of life Studies in social

medicine, UNC Press Books.

• Firestone, O.J. (1967).The economic implications of advertising, Methuen.

• Gellad F. et al 2007, Direct-to-Consumer Advertising of PharmaceuticalsThe

American Journal of Medicine W. Lyles 120, 475-480.

• George S, The Capabilities of Market-Driven Organizations, Journal of

Marketing, 58, no. 4 (October 1994): 37–52.

• Hansen R.A., Marcus Droege (2005). Methodological challenges

surrounding direct-to-consumer advertising research—the measurement

conundrum, Research in Social and Administrative Pharmacy, 1(2), 331-

347.

• Hansen,R.A., Schommer, J.C., Cline, R.R.,Hadsall, R.S.,Schondelmeyer,

S.W., & Nyman, J.A. (2005). The association of consumer cost-sharing and

direct-to-consumer advertising with prescription drug use,Research in

Social and Administrative Pharmacy, 1(2), 139-157.

• Harvey R and Champe P, (2011), Lippincott Illustrated Reviews:

Pharmacology, lipincott Williams and wilkines.

• Hickmann, M.A. (2003). The Food and Drug Administration (FDA),Nova

Publishers.

• Hollon M.(2005)Direct-to-consumer advertising: a haphazard approach to

health promotion. JAMA; 293.

Page 84: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

69

• IIZUKA T, (2005).The Effect of Prescription Drug Advertising on Doctor

Visits,Journal of Economics & Management Strategy, Volume 14, Number 3,

Fall 2005, 701–727.

• Jacoby J. and Chestnut R. (1978), Brand loyalty: measurement and

management, New York: Wiley.

• Jhon R, et al, (2011).Organizational Behavior, John Wiley & Sons, 12 edition,

686.

• Kessler D, Pines W. (1990)The federal regulation of prescription drug

advertising and promotion. JAMA.264.

• Kessler D, Pines W. (1990). The federal regulation of prescription drug

advertising and promotion. 264(18):2409-2415.

• Klieman, M.A.R. (2011). Encyclopedia of Drug Policy, SAGE.

• Lamb C, Joseph F, (2011), Essentials of Marketing, south-western Cengage

Learning, 7th

edition, page 619.

• Larry Steven Londre Marketing, IMC, Advertising, Promotion, Media

and More. 2009

• Lucinda L. Maine,1998, Direct-to-Consumer Advertising:A Pharmacy

Perspective, CLINICAL THERAPEUTICS VOL. 20

• Lyles A. Direct marketing of pharmaceuticals to consumers.(2002) Annual

Review Public Health. 73-91.

• Maine, L.L. (1998). Direct-to-consumer advertising: a pharmacy

perspectiveClinical Therapeutics, 20(1), 104-110.

• McCarthy E, Basic Marketing: A Managerial Approach, 13th ed.

(Homewood, ILIrwin, 1999).

Page 85: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

70

• Norris, P., Nelson, L., Ling, K.L., Skellett, L., Hoo, J., Va’ai, C., Gates, A.

(2004) Advertising of medicines on New Zealand television, Journal of the

New Zealand Medical Association, 118(1215).

• Perri, M., Shinde, S., & Banavali, R. (1999). The past, present, and future of

direct-to-consumer prescription drug advertising, Clinical Therapeutics,

21(10), 1798-1811.

• Pharmaceutical Manufacturing Sector Study, LITERATURE REVIEW OF

THE SOUTH AFRICAN PHARMACEUTICAL INDUSTRY, 2000

• Richardson Lee and Luchsinger Vince, 2005, Direct-To-Customer Advertising

of Pharmaceutical Products: Issue Analysis and Direct-To-Consumer

Promotion, The Journal of AmericanAcademy of Business, Cambridge , Vol. 7

, Num. 2.

• Ronald J. et al, 2003 A 3-stage model foe Assessing the Probable Economic

Effects of Direct-to-Consumer Advertising of Pharmaceuticals ,university of

Arizona, Tucson, Arezona.

• Saxena S, (2006). A review of marketing Strategies work by deferent

pharmaceutical companies, Rakshpal Bahadur Management Institute Bareilly-

243001, India.

• Saxena, s (2006) A REVIEW OF MARKETING STRATEGIES WORK BY

DIFFERENT PHARMACEUTICAL COMPANIES Rakshpal Bahadur

Management Institute.

• Shah, M.B., Bentley, J.P., McCaffrey, D.J., &Kolassa, M. (2005). Direct-to-

consumer advertising and the patient-physician relationship, Research in

Social and Administrative Pharmacy,1(2), 211-230.

• Syndigate, a 2008 , Jordan Press & publishing Co

Page 86: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

71

• Tsakonas, G. &Papatheodorou, C. (2006). Analysing and evaluating

usefulness and usability in electronic information services, Journal of

Information Science, 32(5), 400-419.

• Vogel, R.J., Ramachandran, S., & Zachry, W.M. (2002). A 3-stage model for

assessing the probable economic effects of direct-to-consumer advertising

of pharmaceuticals, Clinical Therapeutics, 25(1), 309-329.

• Wankel, C. (2009) Encyclopedia of business in today's world, volume 1,

SAGE.

• Wilkes S, Bell RA, Kravitz RL.(2000)Direct-to-consumer prescription drug

advertising: trends, impact, and implications. Health Aff. 110-129.

• Woloshin S, Schwartz LM, 2001. Direct-to-consumer advertisements for

prescription drugs: what are Americans being sold? Lancet. 2001; 1141–

1146.

• Zachry, W.M. & Ginsburg D.B. (2001). Patient autonomy and the regulation

of direct-to-consumer advertising, Clinical Therapeutics, 23(12), 2024-2037

• Shaw A. (2008), Direct-to-Consumer Advertising (DTC) of Pharmaceuticals,

Discovery Guides, p: 5.

Page 87: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

72

"�&�) 7#K���:

��/0:��� � 1 �)��0!<��:(

��'�� ��'�� = ���

�� 7���� "����� �,

��� D� "��

"�(�� ��� ��� �� �,)

�,(R�"

��� �� ª�� /� �� 1*�� "��:

��(�� ",��� ������ >#���� ���� )K ���4� �� &����� ������� $�&����� �%����) : ",���

&����� �� "�����"����%�� "�(���� " ����� ( D ��,����� "��� �� ��'#�� 1����� ��� ,

�� 7���� "���� 0� ��� �� +���/ 0���,.

# ���D� �K�,� !�%� e�� � +����� ��� &����� 1����) ��(K �� +������� 1� "�,��� "�����

#���� �&�,���" >#���� :)��� � 7�,�� 1�%�� �� :2(��� ",����� ��� ��� (���� T��� 0

"�����&����� +�����

Page 88: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

73

,D� "&��� �92�� ����(R� :����� �� +�&�2�� ��� 0 � "� �9��� ")�� "

� � �� d� R� T��p�� $�� "��,� ����, �%�� �'#R, 0�� 1��������

��� 0����� >����.

���'0 4�� *���� ��?I� �

>#���� !���/

���* +��# �� ��� 0(D��'�� :;��*�� �� 0���

Page 89: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

74

��,&�� .�!���� : +���� :9√"�,�(� ���� 0�� "���D� �( ) ��� +�#�� "���� �*� (

1A8(��� :

□ � � □�4(�

2A����� :

□ 21A30 "(, □ 31A40 "(, □ 41A50 "(, □�4 � � 50

"(,

3A0����� ��d��� :

□0����□ ��p 0����

4A "� ����� "��#�� :

□;� � □U���

Page 90: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

75

!��� L�-�.

����� ��� 7��� � K ���4R ������� "����� 7��,�� 0� (���� �K* � 0

������ � �� , +���� :9� ������ )√ ( e�,�(� .��� :����� 0�.

�� D : Healthcare awareness

1���2�� 7��������

7���� #��R� D��7�� D�� 7������

5. � $��K��� :��(��� e��"�����

�K* � �%( �����K ��

�������

6. ����K �� e� � � �������

"��K��� :��(����

7. ����K �� 7�)� !'�� �������

K��� :��(���$��

8. ���(K �� 1������ +������� 1������� +���*

9. ������ +���* 1�������� �*R �(K �� ��#� �� +������� 1�����

10. $�&����� 1K*���� e��"����� �%( ������4 � � "����� ��G�� �%( ���

11. e����(K }����� 1� � ��� +���e��� "�&����� 1K*����

Page 91: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

76

12. � �(K �� 0&��� �*�� ���� 1���� ����� 0&��p

13. �)� +��'� "��(���� T�� D� $��� ��G�� .��K� "��(���� T�� D� �

�%( ���

14. "��(���� T�� D� e��"����� �%( ������4 � � "����� ��G�� �%( ���

��(�4 : source of healthcare information

1���2�� 7��������

7���� #��R� ��p7����

7���� ��p����

15. � "������ 1�������� "���� ��

�K*K �� ��,���� 0&���� �4 �

�K ���������

16. �K* � "������ 1��������� 74

(K ��1� " ������ �4 � �

" ��,���� "�&����

17. "������ 1�������� 0� ")��� ���

�(K �� " ������ 1��4 � �

K �����,���� 0&����

18. 0� "������ 1�������� ���

(K �� " ��,���� "�&���� 1�

y�9�����4 � � (K �� 1�

" ������

19. ������ ���� 0� $( �����

(K �� " �,���� "�&���� 1��4 �

Page 92: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

77

0� $( ����� �(K �� 1�

" ������

�4��4 :income level

�)��� 1���2�� 7��������

7���� #��R� ��p7����

��p

����

7

����

20. �� ���(K �� "��� 0� +������� 1�;����� +���� ;(�� UK���

21. *,� e���"������ D �%( ����� �4R e� .����� :9����

22. L�� ��#� e� .����� :9��� L�,� "���� e���*,�K ���������

23. ��� ������ ��, ��d,��� >#���� ��� e�����K }��������

^���� L�-�:

��4R L��� "�&,�� ��� 7��K ���� ��� e���) �� �����.

+���/ :9� ������ )√ ( e�c( "%�� � ;,�(��� :����� 0�.

����� :customer DecisionAmaking

1���2�� 7��������

7���� #��R� ��p7����

7���� ��p����

24. ��4R 0#'�� 0 ���� 0&����� e���) e���

25. ��4R2 � 0&����� e���) �R��� " 1������ +������K ���������

26. ��4R 1�������� ")�� 0&����� e���) 0� +������K �� �������

27. ��4R 1�������� y�9�� 0&����� e���) 0� +������K �� �������

28. ��4R 1�������� 7�'� 0&����� e���) 0� +������K �� �������

29. ��4R ��'� ��(� 0&����� e���) e� "������ 1��������

30. ��4R ��'� "�)��'�� 0&����� e���) 1��������K }�������� .

Page 93: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

78

.� L�*� 1�c#K� :

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

��0 �#'� L���� �������! �

31. ��4R 1�������� "4��#� 0&����� e���) 0� +������K �� �������

32. ��4R��2�� ������ ��,� 0&����� e���) 0 7��,D� 0�

Page 94: :˙ ˘ˇ ˆˇ ˙ ˙ ! ˙#ˇ ˆ ˘ˇس ABSTRACT The study aimed at revealing the Impact of Direct-to-customer Advertising on customer decision making in Hashemite Kingdom of Jordan

79

���� ��0 +,&�� �5��-�

1 �.!��(�� ��#� � "���' "'�*�� ���,�� "����

2 � . ���� 0(� ��#� "���' "������(����"�

3 � .0(�%��� ��#� "���' "'�*�� ���,�� "����

4 � .+��� ��� +��p "���' "'�*�� ���,�� "����

4 � .;��# ���� "���' A