Кира Жесткова (cpa network) - Коммуникационные стратегии...
TRANSCRIPT
![Page 1: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/1.jpg)
Коммуникационные стратегии(как работать с лидами)
![Page 2: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/2.jpg)
Grand Unified Theory of Marketing
![Page 3: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/3.jpg)
Grand Unified Theory of Marketing
AWARENESS
![Page 4: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/4.jpg)
TVБаннеры в Интернете
БилбордыТочки продаж
Вирусные видео
Social Networks
AWARENESS
![Page 5: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/5.jpg)
COST COST
COSTCOST
COST
COST
COST of AWARENESS
![Page 6: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/6.jpg)
Cost Of Awareness1.
Cost Of User2.
ИмяEmailГородВозрастПредпочтения
Cost Of Customer3.
Revenue Per User4.
Customer Life Time Value5.
Your product
how-to-calculate-lifetime-value
![Page 7: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/7.jpg)
Лидогенерация в воронке продаж
eCRM
RetentionЛояльные клиенты
Email Marketing +
Retargeting
7
![Page 8: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/8.jpg)
Взаимодействуя с целевой аудиторией, вы творите судьбу своего бизнеса.
Сложная модель бизнеса 2.0
Купить контакт, заинтересованный в вашем
продукте
Продать ему ваш продукт
Что оцениваем: стоимость контакта Что оцениваем:
- стоимость привлечения клиента
- ROI
- Объем продаж в абсолютных цифрах
- Уровень лояльности клиента
Получить фидбэк
Продать ему ваш продукт
Снова продать ваш продукт
- продолжительность жизненного цикла клиента
- заработок с клиента за весь жизненный цикл клиента
- Среднее количество “покупок”, сделанных одним клиентом
![Page 9: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/9.jpg)
Бизнес-модель на основе маркетинговой воронки
Привлекайте пользователя
идеей продукта
Вовлекайтепользователя в процесс
взаимодействия с продуктом
Превратите в клиента и удерживайте его
Призывайтеклиента рекомендовать
продукт друзьям
Монетизируйтепроцесс
Действия пользователей:переход на сайт, просмотр рекламного видео, просмотр оффлайн-рекламы, посещение Facebook page
Действия пользователей:участие в конкурсе, заказ тестового продукта, установка Facebook app, загрузка брошюры, заказ тест-драйва, звонок по горячей линии
Действия пользователей:возвращение на сайт, в магазин, покупка продукта, повторная покупка, заказ ТО
Действия клиентов:написание отзыва о продукте, LIKE и Share на facebook, email-рекомендация другу, подарочная карта другу
Ваши действияпродавать продукт, предлагать клиенту другие продукты, улучшать продукт, учитывая пожелания клиентов
![Page 10: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/10.jpg)
FMCG Компания / Автопроизводитель
Бренд 1/ модель 1
Бренд 2/ модель 2
Бренд 3 / модель 3
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
![Page 11: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/11.jpg)
Многоуровневая воронка продаж
Привлекайте пользователя идеей бесплатного продукта
Вовлекайтепользователя в процесс
взаимодействия с продуктом идеей продкута
Удерживайтепользователя
Призывайтепользователя
рекомендовать продукт друзьям
Монетизируйтепроцесс
Привлекайте пользователя идеей недорогого
продукта
Вовлекайтепользователя в процесс
взаимодействия с продуктом идеей продкута
Удерживайтепользователя
Призывайтепользователя
рекомендовать продукт друзьям
Монетизируйтепроцесс
Привлекайте пользователя идеей дорогого продукта
Вовлекайтепользователя в процесс
взаимодействия с продуктом идеей продкута
Удерживайтепользователя
Призывайтепользователя
рекомендовать продукт друзьям
Монетизируйтепроцесс
Реклама на сайте, электронные звонки, оффлайн-promo
![Page 12: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/12.jpg)
Как реализовать многоуровневую воронку продаж ?
- Разработать линейку продуктов, способных вовлечь потенциального клиента во взаимодействие (“от бесплатного-игрового продукта к платному товару или услуге”)
- Непрерывно собирать и наращивать базу заинтересованных контактов – определить каналы привлечения контактов.
- Разработать коммуникационную стратегию в разрезе по группам продуктов, источникам контактов и групп пользователей.
- Непрерывно собирать фидбэк с пользователей и клиентов.
- Осуществлять непрерывный мониторинг показателей эффективности.
![Page 13: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/13.jpg)
Линейка продуктов
Продавайте пользователям постепенно:
- сперва дайте бесплатно попробовать что-то осязаемое и связанное с вашим продуктом (в обмен на контактные данные): возможность выиграть приз, поиграть в игру, получить sample продукта или подарочную продукцию, совершить тест-драйв, брошюра, расчет стоимости.
- затем предложите купить со скидкой или с бонусом: промо-купон за знакомство, экслюзивное предложение для подписчиков, возможность купить и выиграть что-то за это, возможность купить и сэкономить в следующий раз.
- продайте полную версию продукта ИЛИ приучите клиента пользоваться именно вашим продуктом;
- совершайте кросс-продажи.
![Page 14: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/14.jpg)
Каналы привлечения контактовСоздайте для каждого из своих продуктов “точку входа” - целевую страницу в интернете, приложение в Facebook, рекламный стенд в супермаркете, билборд.
Канал привлечения Способ отслеживания
TV, радио Special URL, по номеру телефона, страница акции в соц. cетях, промо-код
Наружная реклама, пресса, печатная и промо-
продукция
Special URL, номер телефона, промо-код, страница в соц. сетях, QR-коды
Точки продаж Анкеты
CPA, CPC,CPM-кампании Отдельный Landing page либо страница в соц. сети
![Page 15: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/15.jpg)
Коммуникационная стратегияПолучить клиента, купившего ваш продукт – это уже успех. Но ваша задача – конвертировать покупателя в постоянного покупателя!
Механизмы удержания клиентовиндикатор успеха – регулярные возвращения клиентов к вашим продуктам.
Каналы персональной коммуникации с конкретным человеком:
- электронные рассылки- коммуникации в социальных сетях- баннеры (ретаргетинг)- СМС-рассылки- телефонные переговоры- почтовые рассылки- сервисы поддержки клиентов- коммуникации на сайте
![Page 16: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/16.jpg)
Ценная коммуникация – это правильное сообщение в правильное время правильному пользователю.
Контент
Сегментация Расписание
Ценность
![Page 17: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/17.jpg)
Коммуникационная стратегия
ЭффективноОчень эффективно
5 тактик повышения релевантности и ценности на примере email-маркетинга
Проведение отдельных емейл-кампаний на основе поведения подписчиков
Автоматическая отправка триггерных сообщений
Учет стадии жизненного цикла пользователя при подготовке контента для него
Использование программ лояльности
Проведение отдельных емейл-кампаний, на основе цикла продаж
43% 47%
41% 52%
40% 42%
39% 51%
33% 54%
Источник: MarketingSherpa
![Page 18: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/18.jpg)
- Lead Scoring - Feedback
- Оценка эффективности каждого шага
Как считать ? Где хранить ?
![Page 19: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/19.jpg)
Что хранить в CRM?
CRM-система (Customer Relationship Management System).
- контактные данные + актуализация + дополнение из всех возможных источников;
- ID пользователя, хранящийся в cookies (для последующего поведенческого ретаргетинга);
- все действия пользователя (посещения, заполнения форм, покупки, клики из email, звонки, активность в соц. сетях и т.д.)
В добавок к этому процесс хранения и обработки контактных данных должен удовлетворять ФЗ 152 “О персональных данных”.
![Page 20: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/20.jpg)
Хранение контактных данных пользователей
Retention CRM – первостепенный инструмент для управления коммуникационными стратегиями.
Анализ профиля пользователя
Соц. дем
Уровень продукт
а
Денежная
ценность
УровеньАктивнос
ти(score)
Выбор контента и способа
коммуникации
CRM
Сохранение результата коммуникации в профиле клиента(Что и когда было совершено, и как клиент воспринял это)
Действия
Модели поведен
ия
![Page 21: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/21.jpg)
Показатели эффективности
1. Метрики для оценки привлечения клиентов
- Стоимость привлечения одного клиента(CPA - Cost Per Acquisition)
- Стоимость одного целевого клика (CPC – Cost Per Click)
- Стоимость одного просмотра целевого элемента (CPV – Cost Per View)
![Page 22: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/22.jpg)
Показатели эффективности
1. Метрики для оценки эффективности вовлечения пользователей
- Процент посетителей, выполнивших целевое действие (Коэффициент конвертации - Conversion Rate)
- Число пользователей, которые прервали свое взаимодействие с продуктом, не совершив целевое действие, за определенный период (Drop Off Rate)
- Затраты на одну конвертацию (CPA – Cost Per Activation)
![Page 23: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/23.jpg)
Показатели эффективности
3. Метрики для оценки удержания клиентов
- Рейтинг заинтересованности клиента, начисляемый исходя из известной о нем информации – геолокация, демография, история поведения и реакция на коммуникации (Lead Scoring)
![Page 24: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/24.jpg)
Показатели эффективности
4. Метрики для оценки эффективности монетизации клиентов
- Заработок с одного контакта - лида (EPL – Earn per Lead)
- Заработок с одного клиента (RPC Revenue Per Customet / RPU – Revenue Per User)
- Заработок с клиента в течение его жизненного цикла (LTV – Life Time User Value)
![Page 25: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/26.jpg)
Новые механики лидогенерации через Affiliate Networks для брендов
Корегистрации
![Page 27: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/27.jpg)
Новые механики лидогенерации через Affiliate Networks для брендов
“В оффлайн через онлайн”
(см. в файле CPANetwork_Бизнес завтрак_03_11_2011_Test Drive)
![Page 28: Кира Жесткова (CPA Network) - Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)](https://reader034.vdocument.in/reader034/viewer/2022042602/557f106ed8b42ac46e8b51b7/html5/thumbnails/28.jpg)
Спасибо!
Если у вас возникли вопросы или предложения по презентации, я с радостью на них отвечу!
Кира ЖестковаМенеджер по развитию продуктов[email protected]