دبلومة التسويق والمبيعات marketing & selling diploma بسم الله...
TRANSCRIPT
التسويق والمبيعاتدبلومةMarketing & Selling Diploma
بسم الله الرحمن الرحيم
ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma
والمبيعات التسويق دبلومةالسابعه المحاضرة
الشخصي البيع ومقدمة البائع صفات
الشخصي وصفات المندوبالبيعPersonal Selling
بسم الله الرحمن الرحيم
السيد / د ناصر
President اإلدارة مجلس رئيس
Director التسويق مدير
Regional/area MGR. قطاع مدير
Country MGR. منطقه مدير
D.S.M. مبيعات مشرف
Sales Rep البيع . مندوب
CUSTOMER العميل
SALES Rep. المبيعات مندوب
Customer العميل
Sales Rep. البيع مندوب
D.S.M. المبيعات مشرف
Country MGR مبيعات مدير
Director تسويق مدير
President اإلدارة مجلس رئيس
Regional/area MGR قطاع . مدير
الســوق؟ هو ما
الســوق؟ هو ما “ المشترين من مجموعة هو السوق
لديهم الذين والمرتقبين الحاليينولديهم مشبعة غير رغبات أو حاجات
والذين الشراء فى والرغبة القدرةجانب من واشباعهم خدمتهم يمكن
المنشأة “
فعليــــــة رغبة شرائية قدرة الشرائى القرار اتخاذ سلطة
للعميل فرسقاعدة اإليجابي
شرائية ف- وقوة لوسوحاجه ر- غبة
شراء س- لطة
هو عملية مساعــدة العميل على اتخاذ قرار …شراء سلعة / خدمــــة ما
هو عالقة تبادلية بين البائع والمشتري من أجل الحصول على المنتج او الخدمة مقابل
الثمنمهارة وفن اقناع شخص او مجموعه لتبادل السلع
مكان المادة
البيع ? ماهو
البيع البيع عملية عملية
و: • المشترى احتياجات بمعرفة البائع فيها يقوم عمليةله الى توفيرها الوصول اجل المستمر" من االتفاق
المشترى" و البائع من لكل للمنفعة• ) ( : الخدمة او المنتج السلعة تبادل يتم حيث تجارى نشاط
مال " مقابل فىوبناء : • بالشراء العميل إلقناع مدرب شخص هو البائع
معه ممتده عالقةالبائعين • المعرض- 1أنواع أو الشركة داخل بائع- 2بائع
الشركة خارج
و: • المشترى احتياجات بمعرفة البائع فيها يقوم عمليةله الى توفيرها الوصول اجل المستمر" من االتفاق
المشترى" و البائع من لكل للمنفعة• ) ( : الخدمة او المنتج السلعة تبادل يتم حيث تجارى نشاط
مال " مقابل فىوبناء : • بالشراء العميل إلقناع مدرب شخص هو البائع
معه ممتده عالقةالبائعين • المعرض- 1أنواع أو الشركة داخل بائع- 2بائع
الشركة خارج
سبعهال يعيه
البارة
الزي خطوات
الزبائن عن التنقيب
التخطيط للزيارة
الزيارة مدخل
العميل حاجات اشباع
اعتراضات على التغلب
الزيارة اختتام
بعد ماالزيارة عالقات ممتدة
للبائع؟ الرئيسيه المهام ماهيالعمالء • ورغبات إحتياجات تحديدالحاليين • للعمالء المبيعات زيادةالعمالء • مع ممتدة عالقه بناءالعمالء • لمشاكل حلول تقديمللعمالء • خدمات تقديماألصناف • بيع إعادة في العمالء مساعدةالصنف • استخدام كيفية في العمالء مساعدةللشركة • جيده سمعه بناءبها • الشركة وابالغ المطلوبة الكميات توقعجدد • عمالء عن البحثعن • ومعلومات السوق حالة عن بمعلومات الشركة مد
ونشاطهم المنافسين وعن واحتياجاتهم العمالء
لبائع المحترفمتطلبات النجاح لالمعرفة : الشركة ، المستحضر ، 1.
السوق ، العميل و المنافس اإلتصال المهارات:االنصات الجيد،2.
مهارة العرض عرض المنتج ومهارة ، والتقديم مهارة طرح االسئلة
عقدمهارات التخطيط للمنطقة الصفقة
: قبول التحدى، والسماتالخصائص3.يمكن االعتماد عليه ، يؤمن بالعمل
الجماعى ، الشخصية االيجابية ، ي�حسن التعبير عن نفسه و ح�سن
المظهر.
مصادر المعلومات البيعية
الشركة •.العمالء•الموردين •والدوريات • والمجالت النشراتالجارية • لألحداث المشاهدة
والخبرة المنافسين •
ب • أكبر معرفة تكتسب و كيف ؟؟ شركتك بضاعتكالمباشرة 1. الغير خاصة الفوائد من عدد بأكبر فكرالمنافسين 2. عن بضاعتى يميز الذى ما
القوة 3. نقاط بضاعتى؟ و ماهى فى الضعف نقاط
من؟ 4. يشترون ولماذا زبائنك هم من
الناس 5. يشترى ولماذا المنافسين أهم هم منمنهم؟
المنافسين؟ 6. ضعف نقاط ماهى
وشئونه وقتة في منظم
القدم كرة
للبيع القديم النموذج
الثقه 10%
إشباع 20%حاجاته
العرض 30%الجيد
عقد 40% مهارةالصفقه
للبيع الحديث النموذج
والمصداقية 40% الثقه
مهارة 30%العرضاشباع 20%الرغبات
مهارة 10%عقد
الصفقه
والمقدرة ) (ال المصداقية ثقه
الناجحين البيع رجال الناجحين خصائص البيع رجال خصائصمتحمس •صبور•مبادر•واثق من نفسة•التزام بالعمل•يهتم بالعميل•يعتمد علية •متفائل•إيجابي•مقيد جيد•يعمل مع فريق عمل•مستمع جيد•متحدث جيد ولبق•
محفز ذاتيا•مستمع جيد•ودود•مثابر•متصل جيد•أمين•معلومات جيده •
ومثقفبشوش ومبتسم •حالل للمشاكل•استعداد للتضحية•محلل نفسي•
إجتماعي•منضبط•يعمل بجد•منظم في شئونه وقته•القدرة على التعلم•ذكي ولماح وسريع البديهه•مبدع•مقنع•مخطط جيد•مرن•مظهر جيد•مؤدب ومحترم•مالحظ جيد•
والمهارات ال صفات
التعلم على قدرة ومتطور
ثقه ال
التحفيز/ ال مبادرة
المشكالت حل
إتصال الواإلنصات
ومقنع قيادي
إلتزامالاألمانه /
الوقت ا والجلد ادارة لصبر
والتنظيم ا لتخطيط
التكيف/ ا الفريق المرونه بروح لعمل
واإليجابية ال تفاؤل
التحليل على قدرة
المسئولية متحمل
A × S × K = $ النجاح معادلةالبيع عالم فى
Activity
Skills
Knowledge
الفرص الفرص x x Motivation Motivation xx الدافع الدافع AbilityAbility xxالقدرة = القدرة = PerformancePerformanceاألداءاألداء
ConfidenceConfidenceالثقة الثقة SkillsSkills xxالمهارة المهارة = = AbilityAbilityدرة درة ــققــــالال
وبيعي تدريب = تدريب = SkillsSkills ارهارهــههــممــــالال وبيعي علمي EducationEducationدراسة + دراسة + ExperiencesExperiencesخبرات + خبرات + TrainingTrainingعلمي
والخبرات = والبيعية العلمية المهارات والخبرات = األداء والبيعية العلمية المهارات النجاح xx الدافع الدافع xxالثقة الثقة xx األداء النجاح فرص فرص
Performance
سبعهال يعيه
البارة
الزي خطوات
الزبائن عن التنقيب
التخطيط للزيارة
الزيارة مدخل
العميل حاجات اشباع
اعتراضات على التغلب
الزيارة اختتام
بعد ماالزيارة عالقات ممتدة
والتخطيط الزيارة ماقبل والتخطيط لحظات الزيارة ماقبل لحظات
Approach الزيارة مدخل تمهيد Approach مقدمة الزيارة مدخل تمهيد مقدمة
Presentation التقديم أو التقديم Presentation العرض أو العرض
Handling objection العمالء اعتراضات العمالء Handling objection معالجة اعتراضات معالجة
Close اإلختتام الصفقات اإلختتام Close عقد الصفقات عقد
Follow up البيع بعد ما خدمة او البيع Follow up متابعه بعد ما خدمة او متابعه
هكذا تتابع عميلك هكذا تتابع عميلك ليشتريليشتري
اتخاذ القرارAction
جذب االنتباهAttention
إثارة االهتمامInterest
خلق الرغبةDesire
وقت المقابلة البيعية
A ADI
.. أن على باريتو مبدأ وينص
مجهوداتك = 20% من% 80مننتائجك
مجهوداتك = 80% من% 20مننتائجك
بمعرفة أساسا تبدأ بفعالية الوقت إدارة إن . باريتو. مبدأ تذكر جيدة وكبداية أولوياتك
عالم وضعه المبدأ هذا أن من وبالرغمألفريدو " اإليطالى والفيلسوف االقتصـاد
له" ظلت فقد عشر التاسع القرن فى باريتواأليام، هذه فى حتى بالموضوع وثيقة عالقة
تفسر% 20 أ( المخزونة البضائع من% 80منميزانيتك.
يستخدمون% 20 ب( مجتمعك أعضاء % 80من
. منتجاتك من
سيخلقون% 20 ج( موظفيك من% 80منمشاكلك.
فى% 20 د( سيتسببون عمالئك من% 80منالشكاوى.
يعطوك% 20 هـ( عمالئك من% 80منمبيعاتك.
فى عمـــلك
شاكرينالمشاركة والمتابعهعلى حسن
ورحمة الله والسالم عليكموبركاته
شكرا لكمDR.ELSAYED NASSER
http//kenanaonline.com/drelsayednasser