03 marketing marché

Djamchid ASSADI © Connaissance du marché

Djamchid ASSADI

Connaisance du Marché

MarketingMarketing


Qu’est-ce qu’un marché ?Qu’est-ce qu’un marché ?

Lieu d’échangeSystème d’agents

Approche marketingApproche économique

DemandeVolume total des ventes


Marché et secteur d’activitéMarché et secteur d’activité

Marché Secteur Homme/Femme

Usine

Sous-vêtement

Textile (maille)

Fromage

Industrie Laitière

Thon

Conserverie


Le secteur micro-informatiqueCOMPOSANTS ELECTRONIQUES

Composants discretsMSI – (circuits intégrés)LSI et VLSI – (microprocesseurs)

Satellites

TELECOMMUNICATIONS

BIENS DE CONSOMMATION

Anciens - radio- TV-hi-fi

- montres- calculatrices- ordinateurs

Nouveaux domestiques- électronique

d’auto- audio-visuel

INFORMATIQUE

Ordinateurs grandepuissanceMini-micro-ordinateursPériphériques intelligents

MACHINES AUTOMATIQUES

Commande numériqueContrôle de processConception assistée par ordinateurMachine à écrire à mémoire, etc

RESTE DEL’ECONOMIE

TransmissionsCâbles fibres optiquesRéseaux hertzens

CommutationÉlectromécaniqueSpatial et temporel

Matériel deradio-télévision

Matériel professionnelet militaire

TELEINFORMATIQUE

SERVICES

Aux particuliersTélécommunicationsAudio-visuelServices d’information

Aux entreprisesÉvolution desServices informatiquesNouveaux services


CONSTRUCTEURS(IBM, Compaq…)

CONSTRUCTEURS(IBM, Compaq…)

EDITEURSLOGICIELS

EDITEURSLOGICIELS

FABRICANTSFABRICANTS

GROSSISTES

(CHS, Techdata)

GROSSISTES

(CHS, Techdata)

GRANDEDISTRIBUTION

(Auchan, FNAC…)

GRANDEDISTRIBUTION

(Auchan, FNAC…) REVENDEURSREVENDEURSCHAINES

(revendeursregroupés

CHAINES(revendeursregroupés

PUBLICPUBLIC ENTREPRISESENTREPRISES


La famille des vins non gazeuxLa famille des vins non gazeuxBordea

uxBourgogne

et Beaujolais

Sud-Ouest Alsace et Val de Loire

Côtes

du Rhône

Languedoc-Roussillon

et Provence

Étrangers

Vins rougesVins rouges VDT

VDP

AOC

VDQS

Vins blancsVins blancs VDT

VDP

AOC

VDQS

Vins rosésVins rosés VDT

VDP

AOC

VDQS

Vins liquoreuxVins liquoreux VDT

VDP

AOC

VDQS


Un ensemble de consommateurs, individus ouUn ensemble de consommateurs, individus ou

entreprises qui expriment des entreprises qui expriment des désirsdésirs et des et des

besoinsbesoins en en payantpayant, , achetant et consommantachetant et consommant des des

produits, des services ou encore des idéesproduits, des services ou encore des idées

Qu’est-ce qu’un marché ?Qu’est-ce qu’un marché ?Approche marketingApproche marketing


Types de bien offerts sur le marchéTypes de bien offerts sur le marché

ProduitProduit ServiceService Produit + Produit + ServiceService

Grand Grand publicpublic

L'Oréal Accord Renault

IndustrielIndustrielB2BB2B

Valéo Sodexho Xerox


Les différents marchésLes différents marchés

ParticulierParticulier EntrepriseEntreprise Pouvoir Pouvoir publicpublic

Inter-Inter-natinalnatinal

Particulier •Troc•Marché noir

Biens de consommation (B2C)

•Service public

Entreprise •Recrutement •Marché d’affaires •Marché distribution(B2B)

•Service public•Marché d'affaire•Licence

Pouvoir public

•Recrutement •Marchés publics

•Service public

International •Recrutement •Export•Mondialisation


Le marché : la notion de besoin

Un besoin est un Un besoin est un manquemanque, un , un état de privation état de privation qu’un individu qu’un individu ou organisation essaie de ou organisation essaie de satisfairesatisfaire par l’ par l’acquisitionacquisition de de

produits ou services.produits ou services. Une occasion est une rencontre d’une solution technique et Une occasion est une rencontre d’une solution technique et

d’un besoin sur le marché.d’un besoin sur le marché.


Quel est votre marché cible ?

Automobile Pharmacie Restauration• cardiovasculaires• anti-infectieux• tube digestif• système nerveux central• appareil respiratoire• anti-inflammatoires• sang• génito-urinaire• dermatologie• anti-cancéreux• produits hormonaux

• économiques• petites• moyennes inférieures• moyennes supérieures• supérieures• luxes• 4 X 4

• utilitaires

• gastronomique• à thème• fast food• cafétéria


La délimitation du marchéLa délimitation du marchéLes deux écueils à éviterLes deux écueils à éviter

Trop intensiveTrop intensive Trop extensiveTrop extensive

DéfinitionDéfinition Limitée aux produits et services similaires

Lourde, complexe

DangerDanger Ignorer les produits directement concurrents

Impraticable

Denis Lindon, Frédéric Jallat, Le Marketing, Dunod


Des stricto sensu ?

Comment délimiter le marché desComment délimiter le marché des

Rasoirs jetablesRasoirs jetables

Des rasoirs mécaniques ? Des moyens de rasage (y compris les rasoirs électriques) ? Le rasage (y compris le non-rasage) ?



Des potages en sachet stricto sensu ?

Comment délimiter le marché desComment délimiter le marché des

potages en sachetspotages en sachets

Des potages tout préparés (y compris en boîte métallique et en brique) ? Des potages en général ?

L’alimentation (y compris tous les substituts possibles du potage) ?



La délimitation du marchéLa délimitation du marché


• définir le marché en terme d’usages, de besoins et de comportement

• considérer des produits, services avec les quels l’entreprise peut faire la concurrence


Comment mesurer la taille du marché ? Comment mesurer la taille du marché ?

Le marché Le marché

La valeur monétaire des ventes La valeur monétaire des ventes ou ou

le chiffre d’affaires réaliséesle chiffre d’affaires réalisées

Le volume physique des ventes Le volume physique des ventes ou ou

le nombre d’unités venduesle nombre d’unités vendues


Mesure et estimation des ventesMesure et estimation des ventes

Niveau espace x Niveau produit x Niveau tempsmonde à client x industrie à produit x court à long terme

Marché potentiel (besoin)

Marché accessible (revenu)

Marché desservi (offre)

Marché effectif (vente)

On peut jouer avec les 4 P (prix, produit, promotion, distribution) pour influencer ces marchés


Mesure et estimation des ventesMesure et estimation des ventes

Niveau espace monde à client

Niveau produitIndustrie

Niveau tempsCourt à long terme

Marché potentiel Besoin

Marché accessible Revenu

Marché desservi Offre

Marché effectif Vente


Les prévisions du marchéLes prévisions du marché

Le court termeLe court termede qq jours à qq semainesde qq jours à qq semaines

Le moyen termeLe moyen termede qq mois à un ande qq mois à un an

Le long termeLe long termeun an à trois ansun an à trois ans

La prospectiveLa prospectiveAu-delà trois ansAu-delà trois ans


Connaissance du marchéConnaissance du marché

Temps n

(Absolu et en %)

Evolution

(Absolu et %)

L’importance du marché En volume En valeur

Les composantes du marché Segments techniques Segments par clients Segments géographique

Les concurrents du marché Part de marché des entreprises Part de marché des marques


Exemples de demandeExemples de demande

Demande négative: les points de résistance Demande latente Demande déclinante, Demande irrégulière, Demande excessive, Demande indésirable etc…


• Marché PrincipalMarché Principal : : Ensemble de la demande relative à des Ensemble de la demande relative à des produits techniquement identiques et directement concurrents.produits techniquement identiques et directement concurrents.

• Marché EnvironnantMarché Environnant : : Ensemble de la demande relative à Ensemble de la demande relative à des produits de nature différente mais correspondant aux des produits de nature différente mais correspondant aux mêmes attentes, circonstances de consommation.mêmes attentes, circonstances de consommation.

Les marchés marketingLes marchés marketingNiveaux d’appréhension opérationnels des marchésNiveaux d’appréhension opérationnels des marchés

• Marché GénériqueMarché Générique : : Ensemble de la demande relative à des Ensemble de la demande relative à des produits correspondant à une catégorie de besoins satisfaits.produits correspondant à une catégorie de besoins satisfaits.

• Marché SupportMarché Support : : Marché dont l’existence est nécessaire à la Marché dont l’existence est nécessaire à la demande des produits du marché principal.demande des produits du marché principal.


NE PAS CONFONDRE NE PAS CONFONDRE

Unité de mesure. Unité de mesure. Choix pertinent des unités volume / Choix pertinent des unités volume / valeurvaleur par rapport à l ’objet de l ’étude :par rapport à l ’objet de l ’étude :Brosse à dents, Yoghourts, Pétrole, Transport marchandises, Transport voyageurs, Restauration, Formation permanente

Analyse du marchéAnalyse du marché Analyse du marchéAnalyse du marché

Indicateurs. Indicateurs. Instrument servant à structurer l ’analyseInstrument servant à structurer l ’analyse

Indicateurs du marché : Indicateurs du marché : Taille marché, Evolution, Parc installé, Prix / unité de volumeTaille marché, Evolution, Parc installé, Prix / unité de volume Indicateurs de l ’offreIndicateurs de l ’offre Part de marché: Vente d’une entreprise/ Ventes totales marchéPart de marché: Vente d’une entreprise/ Ventes totales marché Part de marché relative: Part de marché d’une entreprise/ Part de marché d’un concurrentPart de marché relative: Part de marché d’une entreprise/ Part de marché d’un concurrent


PopulationPopulation

ConsommateursConsommateurs NC relatifsNC relatifs NC absolusNC absolus

Marché actuelMarché actuel

Marché théorique de la professionMarché théorique de la profession

MarchéMarchéconcurrentsconcurrents

MarchéMarchéEntrepriseEntreprise

Marché potentielMarché potentielde l ’entreprisede l ’entreprise

Estimation de la demandeEstimation de la demande


Qua / Na = Ventes totales / Nombre acheteurs

Taux pénétration = Nombre acheteurs actuels / Nombre acheteurs potentiels

Na = Nombre d’acheteurs ou utilisateurs

Indicateurs de la demandeIndicateurs de la demandeAchat X Période YAchat X Période Y

Possession (Taux équipement) =Nombre clients équipés / Nombre clients potentiels


SondageSondage

1 2 3 4 5 6 7

Je suis pedru Je comprends bien Je peux l’enseigner

Aves vous compris???

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