1.negotiating presentation
TRANSCRIPT
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
1/40
NEGOCIERE I
MANAGEMENTULCONFLICTELOR
Serban Iosifescu
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
2/40
Obiectivele modulului:Dup parcurgerea acestui modl, vei avea
posibilitatea:
S re-evaluai caracterul constructiv i inovativ alconflictului inter-uman i inter-grupal, din
perspectiva evoluiei umane i organizaionale. S identificai potenialul conflictual al situaiilor
curente. S elaborai strategii adecvate de negociere n
vederea maximizrii potenialului inovativ alconflictelor, fr afectarea performanelor
individuale, grupale i organizaionale. S v implicai constructiv n procedurile denegociere i rezolvare a conflictelor.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
3/40
Ce ateptm de la
organizaia noastr ?Precizai care ar fi ateptrile fa de
organizaie ale categoriilor de mai jos:
Manageri (la diferite niveluri): Clieni / beneficiari: Autoriti de reglementare:
Asociaii profesionale sau sindicale: Reprezentani ai administraiei locale
sau centrale:
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
4/40
Definiia conflictului:
Conflictul este o form de
opoziie centrat pe adversar,bazat pe incompatibilitateascopurilor, inteniilor i
valorilor prilor oponente
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
5/40
Sursele majore ale
conflictului Discrepanele din cultura
organizaional
Percepiile greite alesituaiei de fapt
Competiia exacerbat,dublat de agresivitate.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
6/40
Sursele majore ale
conflictului Criteriile diferite de definire a
performanei
Diferenele de mediu nconjurtorsau de ambian
Ambiguitatea definirii ariilor deautoritate i de responsabilitate
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
7/40
Sursele conflictului:
Oferii i dumneavoastr, din
propria experien, exemple deconflicte din fiecare din categoriile
menionate !
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
8/40
Sursele conflictului:
Pe baza diferenelor de opinie cauzate de
diferenele de ateptri identificate ntr-oactivitate anterioar, v rugm s identificai,
pentru fiecare din situaiile cazurile oferite, cte
un posibil conflict, precum i cauzele lui.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
9/40
Rezolvarea conflictelor
Evitarev. Implicare Abordare "hard" (iniiativ)v. abordare
"soft (ateptare)
Proceduririgidev. procedurifluide /adaptabile
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
10/40
Rezolvarea conflictelor
Escaladarev. minimizare Implicare intelectual v. implicare
emoional
Exprimare deschis a opiniilor i asentimentelorv. ascundereaopiniiloriasentimentelor
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
11/40
Rezolvarea conflictelor
"stpnirea"
"compromisul" "integrarea" "separarea" "apelul la scopuri/ameninri
supraordonate"
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
12/40
Rezolvarea conflictelor
"apelul la 'cea de-a treia parte'(concilierea)" :- "inchizitorial"
- "arbitrajul"- "medierea"
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
13/40
Rezolvarea conflictelor
Pebazaconflictelorpoteniale
identificate nactivitateaprecedent, vrugmsindicai, pentrufiecare,
metoda (saumetodele)derezolvare
careviseparcelemaiadecvate
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
14/40
Managementul optim al
conflictelor
Abordareaconflictelordinperspectiv "pozitiv" Autenticitatea i sinceritatea
Conducerea de tip participativ Flexibilitatea stilurilor manageriale
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
15/40
Managementul optim al
conflictelor
Evitarea, pectsepoate, aprocedurilordedeciziemajoritare
Evitarea situaiilor de tip "ctig /pierdere"
Utilizarea complex a negocierii
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
16/40
Definiia negocierii
Interaciune ntre grupuri i/sau persoane
cu interese i obiective iniiale divergente,care vizeaz, dup discutarea iconfruntarea poziiilor, obinerea unuiacord i luarea unor decizii comune.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
17/40
Elementele negocierii
PI O PR
Pertenerul A
Partenerul B
PR O PI
Camp de
negociere
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
18/40
Elementele negocierii
Poziia iniial", de intrare nnegociere, n care esteprezentat "cererea" maximal
a fiecrei pri;
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
19/40
Elementele negocierii
Obiectivul" - ceea ce fiecare parte
sper, sincer, s obin n urmanegocierii; Punctul de ruptur" - dincolo de
care partea respectiv nu este
dispus s treac;
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
20/40
Elementele negocierii
Cmpul de negociere = zona deacceptabilitate mutual, n carese va afla, probabil, soluia
reciproc avantajoas.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
21/40
Zone majore de interes
"NOI": obiective, puncte tari i
slbiciuni, minimul acceptabil i marjade aciune, compromisul consideratca optim, resurse, argumente i
mijloace de presiune.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
22/40
Zone majore de interes
"PARTENERUL": interesespecifice,
cepoatepierdesauctiga,adevratelenevoi, punctetarii
slbiciuni, argumente, resursei
mijloacedepresiune.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
23/40
Zone majore de interes
PROCESUL": tacticilecepotfifolosite,
"capcanele"deevitat, gestiunea
timpului, argumenteleiatitudinile
utilizabile nconstruireasinergiei.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
24/40
Eroricomportamentaleclasice
Agresivitatea.
Nenelegerea fenomenelorculturale.
Uni-raionalismul.
Ne-ascultarea
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
25/40
Nenelegerea
fenomenelor culturale
De ce muncesc oamenii ?
Omul raional-economic Omul social
Omul care se realizeaz pe sine
Omul complex
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
26/40
Analizaculturiiorganizaionale
Identificareasimboluriloriamodelelor comportamentale.
Identificarea miturilor i a eroilor. Identificarea ritualurilor
IDENTIFICAI VALORILEFUNDAMENTALE DE LA NIVELULORGANIZAIEI
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
27/40
Reguliprocedurale
Negociatorul:
s asigure o bunnelegere reciproc,; s spun ceea ce crede, fr prejudeci
referitoare la inteniile partenerului;
s exprime nevoile, interesele, chiar i
sentimentele personale, fr a scoate neviden, de fiecare dat, divergenele deopinie;
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
28/40
Reguliprocedurale
Negociatorul:
sabordezepunctelenegociabileisleevitepecelene-negociabile;
ssepun, permanent, "npielea"partenerului;
sevitefuriaioriceexpresieemoionalintens;
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
29/40
Reguliprocedurale
Negociatorul:
sfiecapabilsreformulezeideileexprimate, pentruafacilitadescoperireapunctelorcomune;
scriticecespun oameniiinuceeacesunt ei;
scauteisgseascsoluiidectigmutual
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
30/40
Impresiipersonale
V rugm s rememorai cteva episoade de
negociere la care ai fost parte (sau observator) i sindicai ce anume v--a impresionat favorabil dar i
nefavorabil, att la partenerii angajai ct i n
legtur cu ceea ce s-a ntmplat concret, pe
parcursul procesului de negociere.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
31/40
Negociereasinergica
Intenii pozitive
Adeziunea [1]
(acord perfect)
Cooperarea(acord parial)
Interes(ateptarebinevoitoare)
Minimalism [2](indiferen) Intenii
negative
Conciliere Critic Opoziie Ostilitate(neutrali- (exprima- (cutarea (refuzultate, pa- rea deza- compro- concesii-sivitate) cordului) misului) lor)
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
32/40
Negociereasinergica
Situaianotatcu[1], caexempludesinergism, ncareinteniilepozitivele
depesc, nintensitate, pecele
negative: esteperfectlegitimsne
exprimmdezacordul, launmomentdat,
dacaveminteniarealarealizriiunuiacorddeplincuparteneruldenegociere.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
33/40
Negociereasinergica
Situaianotatcu[2], caexemplude
antagonism, ncareinteniilenegativefiindpredominante, numaiestelegitimopoziia
dactotnuneintereseazcevomobine n
urmanegocierii.
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
34/40
Tacticidenegociere
Frontul rusesc Bomba atomic Placa stricat Cazinoul Mesagerul Disconfortul psihic Negocierea timpurie
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
35/40
Tacticidenegociere
Tcerea
Diversiunea Ceaa Luarea de pauze
De ce nu ? Luarea temperaturii
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
36/40
Tacticidenegociere
Favoarea personal
mpietirea Copilul care nva greu Dl. Simpatic i dl. Dur
nc un lucru... Rezumarea incorect
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
37/40
Principiilenegocierii
"Ce ie nu--i place, altuia nu--i face"
Jucai "ctigtor / ctigtor" Evitai implicarea emoional
"Depasionai" dezbaterea
Ctigai ncrederea partenerului Orientai-v spre aciunea concret
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
38/40
Sfaturipractice
Separai oamenii de problem
Separai relaia de latura material i
tratai direct cu oamenii
Inventai opiuni pentru ctig mutual
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
39/40
Sfaturipractice
Concentrai-v asupra intereselor, nu
asupra poziiilor
Insistai asupra criteriilor obiective
-
8/8/2019 1.Negotiating Presentation
40/40
nchidereanegocierii
Evaluarea a ceea ce s-a obinut - stabilireapoziiei finale: ncheierea sau nu a unuiacord.
Rezumarea acordului (dac a fost obinut).
Stabilirea clar i concret a pailor necesariaplicrii acordului.
Aplicarea deciziilor comune, fr distorsiunisau "interpretri" suplimentare.