2015 the strategic negotiation...

Programa Único y Exclusivo para Ejecutivos Latinoamericanos

THESTRATEGIC NEGOTIATION PROGRAM16 al 19 de Noviembre, 2015Ritz-Carlton Hotel Coconut Grove, Miami, Florida, EE. UU.

2 0 1 5SNP

SNP es un Programa Internacional que se realiza una sola vez al año en Miami, EE. UU., para reunir profesionales de toda América Latina en un encuentro cercano con algunos de los mejores profesores de Yale School of Management.

The Strategic Negotiation Program is an International Program offered once a year in Miami, USA, bringing together professionals from throughout Latin America in an intimate setting with some of Yale School of Management’s best faculty.

Diseñado especialmente para todos los ejecutivos de las empresas más importantes de América Latina que constantemente necesitan perfeccionar sus técnicas de negociación.

Designed especially for executives from the most important companies in Latin America who continually need to hone their negotiation skills.

Desarrollado por Seminarium Internacional en conjunto con Yale School of Management para ofrecer un programa único en contenidos, impartido exclusivamente por profesores de clase mundial de Yale.

Jointly developed by Seminarium Internacional and Yale School of Management to deliver a unique curriculum taught exclusively by Yale’s world-class faculty.

Cuenta con traducción simultánea en inglés y español y material académico en ambos idiomas, para promover la interacción y participación de todos en su lengua nativa.

SNP offers simultaneous translation in English and Spanish and all academic materials in both languages, in order to promote participation and interaction between participants and faculty in their native language.

Los asistentes recibirán un certificado emitido por Yale School of Management. The participants will receive a program certificate from Yale School of Management.

2 www.seminarium.com

VIVA LA EXPERIENCIAYALE SCHOOL OF MANAGEMENT

EN MIAMI

2 0 1 5SNP

Molly NaglerActing Associate Dean for Executive Programs

Yale School of Management

Sven KronebergPresidente

Seminarium Internacional

Estimado Ejecutivo,

Todo ejecutivo dedica una buena parte de su tiempo a las negociaciones, independiente del área de la empresa donde se encuentra. Ser un hábil negociador le ayudará a formar, mantener y mejorar las relaciones con sus colegas, proveedores y clientes. Los estudios demuestran que ser un buen negociador también influye significativamente en su éxito profesional y en su potencial de crecimiento en la compañía. El arte de la negociación es aprendido, pero para perfeccionarlo es importante practicarlo y revisar los fundamentos con el apoyo de expertos. Por este motivo, Yale School of Management y Seminarium Internacional se enorgullecen de presentarle a usted la II versión del exitoso programa: The Strategic Negotiation Program (SNP).

Este exclusivo programa ejecutivo altamente dinámico, entregará herramientas que le ayudarán a complementar, fortalecer y actualizar sus habilidades de negociación adquiridas durante los años de práctica. Los profesores revisarán las mejores prácticas y presentarán diferentes enfoques para resolver situaciones de conflicto de forma efectiva. A través de la teoría académica, talleres prácticos y casos de estudios, los participantes podrán aprender y poner en práctica las diversas estrategias y tácticas de negociación, y luego recibir feedback y coaching de los profesores.

Es una excelente oportunidad para estudiar con el extraordinario cuerpo académico de Yale School of Management en un entorno académico diseñado para profesionales de América Latina.

Lo invitamos a ser parte de la experiencia de Yale School of Management.

Le saluda atentamente,

Dear Executive,

All executives dedicate much of their time negotiating, regardless of their functional area. Being a skilled negotiator helps you build, maintain and improve relationships in the workplace, with suppliers, coworkers and customers. Studies show that having good negotiation skills will also significantly influence your success and potential for advancement within a company. The art of negotiation can be learned, and in order to perfect the art, it is important to revisit the basics from time to time and practice your skills with the help of experts. This is why Yale School of Management and Seminarium Internacional are proud to bring you the II version of the successful program: The Strategic Negotiation Program (SNP).

This unique and highly dynamic executive program delivers tools to help complement, strengthen and update the negotiation skills that you have acquired during years of experience. Faculty will review best practices and present different approaches to resolve conflict effectively. Through academic theory, workshops and case studies, participants will learn and practice negotiation techniques with each other and then receive feedback and coaching from the professors.

It is an excellent opportunity to study with the exceptional Yale faculty in an academic environment designed especially for Latin American professionals.

We invite you to be part of the Yale School of Management experience.

Sincerely,

3www.seminarium.com

Yale University

Yale School of Management

Fundada en 1701 y siendo la tercera institución más antigua de Estados Unidos, Yale es una universidad con marcadas tradiciones. Está catalogada dentro de las mejores universidades del mundo. En la diversidad de sus estudiantes, su visión global y reconocidas investigaciones, es también una universidad de constantes cambios. Liderado por un destacado cuerpo académico, la educación e investigación continúan a nivel de postgrado en sus escuelas profesionales y programas de postgrado.

Tal como las mejores universidades de investigación, Yale tiene una misión tripartita: crear, preservar, y diseminar conocimiento. Yale maneja cada parte de su misión en los más altos estándares de excelencia, a la par con las mejores instituciones del mundo. Yale busca atraer a un grupo diverso de personas extremadamente talentosas en el país y en todo el mundo, con el objetivo de educarlos para ser líderes en sus profesiones y en la sociedad.

Founded in 1701, making it the third oldest higher education institution in the United States, Yale is a university with honored traditions. It is ranked among the top universities in the world. In the diversity of its students, its global outlook, and its outstanding research, it is also a university of compelling change. Led by a distinguished faculty, it carries on its education and research on to the graduate level in its graduate and professional schools.

Like all great research universities, Yale has a tripartite mission: to create, preserve, and disseminate knowledge. Yale aims to carry out each part of its mission at the highest level of excellence, on par with the best institutions in the world. Yale seeks to attract a diverse group of exceptionally talented men and women from across the nation and around the world and to educate them for leadership in scholarship, the professions, and society.

La misión de Yale School of Management es educar líderes para los negocios y la sociedad, combinando rigurosas habilidades gerenciales con un amplio enfoque en factores económicos, sociales y políticos.

Los ejecutivos hoy se ven enfrentados a un mercado rápidamente cambiante, donde los problemas no vienen designados de forma ordenada en marketing, finanzas u operaciones. Yale School of Management aprovecha sus habilidades más allá de las disciplinas tradicionales de escuelas de negocio para ayudarlo a pensar expansivamente sobre los desafíos y oportunidades que su organización tiene por delante.

The mission of the Yale School of Management is to educate leaders for business and society, combining rigorous management skills with an ample focus on economic, social and political factors.

Executives today face a swiftly changing marketplace in which problems do not come neatly labeled as marketing, finance, or operations. The Yale School of Management draws on expertise beyond the traditional business school disciplines to help you think expansively about the challenges and opportunities ahead for your organization.


Sede SNP 2015 Los participantes se quedarán en el Ritz-Carlton, Coconut Grove. Ubicado en uno de los barrios más importantes de Miami, este hotel de lujo ofrece comodidades modernas y unas habitaciones inigualables. Con una arquitectura estilo veneciano, El Ritz-Carlton Coconut Grove, se encuentra en primera línea del mar, a pocos pasos de las atracciones principales que ofrece la ciudad.

Participants will stay in the Ritz-Carlton, Coconut Grove. Located in one of the most renowned districts in Miami, this luxury hotel offers modern amenities and unrivaled accommodations. With a Venetian architecture, The Ritz-Carlton Coconut Grove, located just a few steps from the beach and minutes away from its most attractive and popular sites.

Este programa ejecutivo le permitirá ver debajo de la superficie de las diferencias aparentes para descubrir importantes intereses subyacentes. Al final del curso, usted estará mejor capacitado para interpretar y predecir el comportamiento de los individuos y grupos a los que se enfrenta en situaciones competitivas. Usted estará en mejores condiciones para determinar qué tipo de acuerdo negociado (si lo hay) es factible en una dada situación. SNP también le ayudará a desarrollar un repertorio de estrategias y habilidades de negociación.

Este programa ejecutivo le permitirá ver debajo de la superficie de las diferencias aparentes para descubrir importantes intereses subyacentes. Al final del curso, usted estará mejor capacitado para interpretar y predecir el comportamiento de los individuos y grupos a los que se enfrenta en situaciones competitivas. Usted estará en mejores condiciones para determinar qué tipo de acuerdo negociado (si lo hay) es factible en una dada situación. SNP también le ayudará a desarrollar un repertorio de estrategias y habilidades de negociación.

Objetivo General / General Objective

Ejecutivos del área de compras y abastecimiento, supervisores de área, ejecutivos de ventas y cuentas corporativas, profesionales de recursos humanos, abogados, gerentes de relaciones – de hecho, cualquier profesional que tenga que negociar se beneficiará del Strategic Negociation Program.

Buyers and purchasers, supervisors, HR professionals, sales people, relationship managers, lawyers, account executives – in fact, anyone who negotiates will benefit from the Strategic Negotiation Program.

Quiénes Deben Asistir/ Who Should Attend

The Ritz-Carlton Coconut Grove, Miami

5www.seminarium.com

El segundo día comienza con un estudio de caso que ilustra la profunda diferencia entre la mediación y el arbitraje. Algunos pueden pensar que la diferencia principal es la ejecución. En esta sesión se mostrará cómo los dos enfoques emplean fundamentalmente diferentes mentalidades.

Mediación versus Arbitraje Mediation versus Arbitration

El punto de partida de cualquier negociación debería ser: ¿Cuál es la torta? ¿Qué es lo que está en juego en la negociación? Si bien esto parece ser una pregunta obvia, resulta ser mucho más sutil de lo que uno esperaría. Esta sesión tiene esta perspectiva y muestra cómo se puede utilizar para ayudar a resolver problemas que van desde la participación en los costos hasta la negociación de una fusión. Incluso negociadores con experiencia se beneficiarán del uso de un marco conceptual que les permitirá presentar argumentos basados en principios.

¿Qué es la Torta? What is the Pie?

The starting point of any negotiation should be: What is the pie? What is at stake in the negotiation? While this seems to be an obvious question, it turns out to be much more subtle than one would expect. This session takes this perspective and shows how it can be used to help resolve problems ranging from cost sharing to merger negotiations. Even experienced negotiators will benefit from employing a conceptual framework that allows them to make principled arguments.

En este primer ejercicio de negociación, se aplica la teoría de la torta con una negociación, donde las dos partes tienen una visión muy diferente del mundo. ¿Cómo pueden llegar a un acuerdo cuando las dos partes ven las cosas de manera diferente? ¿Y cuál es la torta cuando no ven las cosas de la misma manera? La negociación se complica aún más con la introducción de un agente que puede tener una agenda diferente. Este ejercicio también les permitirá a los participantes considerar algunas tácticas de negociación, como respuesta a un ultimátum, acuerdo de post-liquidación y el empleo de la simetría.

No Estar de Acuerdo a Estar de Acuerdo Disagreeing to Agree

In this first negotiation exercise, participants will apply the theory of the pie to a case where the two parties have a very different view of the world. How do you reach an agreement when the two sides see things very differently? And what is the pie when they don’t see things eye to eye? The negotiation is further complicated by the introduction of an agent who may have a different agenda. This case will also allow participants to consider some negotiating tactics such as responding to ultimatums, post-settlement agreements and employing symmetry.

The second day begins with a case study that illustrates the profound difference between mediation and arbitration. Some may think the primary difference is enforceability. This session will show how the two approaches employ fundamentally different mindsets.

Sesiones y Cuerpo Académico / Academic Sessions and Professors

Horizonte de Miami / Miami Skyline


En esta sesión se analizan diversas disposiciones del contrato, tales como Derecho de Primera Oferta, Derecho de Preferencia, Contratos de Renovación Automática, Descuentos de Participación de Mercado, Tarifa Dual y Texas Shootout (para disolver las asociaciones). El Prof. Nalebuff ilustrará algunas de las sutilezas de los diferentes contratos y analizará los efectos usando un lente de la teoría de juegos. También se discutirá el papel del conocimiento común en la negociación y el valor de fideicomisos de información.

Negociando Contratos Negotiating ContractsThis session looks at various contract provisions, such as Right of First Offer, Right of First Refusal, Rolling Contracts, Market Share Discounts, Two-part Pricing and the Texas Shootout (for dissolving partnerships). Prof. Nalebuff will explain some of the subtleties of these different contracts and will analyze the effects using a game theory lens. Participants will also discuss the role of common knowledge in negotiation and the value of information escrows.

En esta sesión, se considera la estrategia de Edulcorante Holland al entrar en el mercado de aspartamo. Muchos de ustedes o sus clientes estarán en la posición de Holland, al competir por nuevos negocios. Este estudio de caso pone de relieve la diferencia entre ganar dinero en el juego y ganar dinero al cambiar el juego. Ilustra cómo tener éxito (y qué no hacer) cuando se tiene poco poder.

Cómo Cambiar las Reglas del Juego Changing the GameThis session will examine the strategy of Holland Sweetener when entering the aspartame market. Many of you or your clients will be in Holland’s position when competing for new business. This case study highlights the difference between making money in the game and making money by changing the game. It illustrates how to succeed (and what not to do) when one has little power.

Esta sesión ilustra una situación en la que las dos partes tienen diferentes niveles de poder. En este ejercicio de negociación, un lado tendrá el poder contractual sobre la otra parte, en un acuerdo echado a perder. Ese lado tendrá que elegir qué cantidad de poder usar y cuándo usarlo. El otro lado tendrá que buscar fuentes creativas de poder y encontrar la manera de sobrevivir a la negociación.

Poder en Negociaciones Power in NegotiationsThe session illustrates a situation in which the two parties have very different levels of power. In this negotiation exercise, one side will have contractual power over the other in a deal gone sour. That side will have to choose how much power to use and when to use it. The other side will have to search for creative sources of power and figure out how to survive the negotiation.

Horizonte de Miami / Miami Skyline

Profesor de gestión en Yale School of Management y experto en teoría de juegos, tema sobre el cual ha escrito extensamente acerca de su aplicación en gestión. Adicionalmente, ha escrito sobre fijación de precios, subastas, negociación, innovación e incentivos. Su investigación en estrategia se centra en la dualidad principal de los negocios: el conflicto entre cooperar para crear riqueza y competir para dividirla. El resultado sobre esta investigación se puede encontrar en su libro “Co-opetition”. “Why Not?”, su libro más reciente, entrega un enfoque para la solución de problemas a través del ingenio.

Tiene mucha experiencia como consultor para empresas como American Express, GE, McKinsey y Google. En 1998 cofundó Honest Tea con uno de sus antiguos estudiantes, una compañía que vende té helado envasado que realmente sabe a té. Nombrado uno de las empresas con crecimiento más rápido por la revista Inc. Magazine, Honest Tea ha crecido de USD 0 a USD 70 millones en ventas. En 2011 Coca-Cola compró la empresa (y Profesor Nalebuff negoció la venta).

Professor of Management at Yale School of Management and an expert in game theory and its applications in business strategy, a subject on which he has written extensively about. Additionally, he has written about pricing, auctions, negotiation, innovation and incentives. His research focuses on the main duality in business: the conflict between cooperation and competition in creating and dividing wealth. The result of this research can be found in his book “Co-opetition”. “Why Not?”, his most recent book, delivers an approach to solving problems through ingenuity.

Professor Nalebuff also has extensive experience consulting with multinational firms such as American Express, GE, McKinsey and Google. In 1998, he cofounded Honest Tea with a former student, a company that sells ready-to-drink iced tea that truly tastes like tea. One of Inc. Magazine’s fastest-growing companies, Honest Tea has grown organically from USD 0 to USD 70 million in sales. In 2011, the company was purchased by Coca-Cola (and Professor Nalebuff negotiated the sale).

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Barry Nalebuff, Ph.D.

¿Cuán agresivamente se debe negociar? ¿Cuándo se debe dejar de presionar por más? Se discutirán los pros y los contras de ser ambicioso o agresivo durante las negociaciones. Esta sesión, que actúa como un ajuste de actitud, dará lugar a una revisión de algunos conceptos básicos donde incluso negociadores con mucha experiencia cometen errores y cómo prepararse para las negociaciones.

El Mindset del Negociador: Ambición Amigable Negotiator Mindsets: Friendly Ambition

How aggressively should you negotiate? When should you stop pushing for more? Participants will discuss the pros and cons of being ambitious or aggressive during negotiations. This session, serving as an attitude adjustment, will lead into a review of some basic negotiation concepts that even experienced negotiators get wrong and how to prepare for negotiations.

En esta sesión se examinarán las diversas estrategias para apoderarse del valor y se discutirán las consideraciones tácticas, tales como cuándo dar el primero paso en una negociación, qué decir en el inicio, y cómo reaccionar a las ofertas agresivas. Los participantes practicarán el ejercicio de la “ambición amigable” y la búsqueda de fuentes de poder cuando el propio poder es insuficiente. Después de todo, la negociación no es sólo acerca de la ampliación de la torta, sino también aprender a ganarse el trozo más grande.

Apoderándose del Valor Value Claiming

This session will examine various strategies for claiming value and discuss tactical considerations, such as when to go first in a negotiation, what to say at the start, and how to react to aggressive offers. Participants will practice exerting “friendly ambition” and finding sources of power when your own power is lacking. After all, negotiation is not just about expanding the pie, but learning how to carve out a larger slice, too.

Los participantes tendrán la oportunidad de trabajar en pares y negociar un contrato de trabajo en el que se califican todos los temas. Se revelará como los contratos más eficientes en un mundo ideal y cómo llegar a este tipo de contrato en la vida real. La revisión de técnicas para lograr el mejor negocio es una lección valiosa tanto para el reclutador como para el candidato. Los participantes podrán aplicar estas técnicas en la vida real, sea en la búsqueda por una mejor posición para ellos mismos o al momento de contratar a los empleados para sus empresas.

Negociar el Trabajo Job Negotiation

Participants will have the opportunity to practice negotiating a job contract in which all issues are scored. We will reveal what the most efficient contracts look like in an ideal world and give hints on how to reach such contracts in real life. Reviewing techniques to achieve the best deal is a valuable lesson for both the recruiter and the candidate. Participants will be able to apply these skills in real life whether they are negotiating a better position for themselves or hiring employees for their company.

¿Cómo se puede crear valor en entornos realistas, cuando la otra parte no entregará fácilmente la información? ¿Qué preguntas puede uno hacer para obtener información del otro lado? Estas preguntas están en el centro de las negociaciones del tipo “ganar-ganar”. Los participantes mejorarán sus habilidades sobre cómo sacar lo mejor de las situaciones en las que el otro lado ve el mundo de manera diferente. Además, se presentarán técnicas para hacer intercambios mutuamente eficientes, así como la forma para revelar información crítica sin debilitar la propia posición de uno.

La Creación de Valor Value CreationHow can one create value in realistic settings when the other side will not easily give up information? What questions can one ask to get information from the other side? These questions are at the heart of “win-win” negotiations. Participants will learn how to make the best of situations in which the other side sees the world differently. In addition, the session will present techniques for making mutually efficient tradeoffs, as well as how to reveal critical information without weakening one’s own position.

Horizonte de Miami / Miami Skyline.


Una de las tareas más importantes, sin embargo subestimadas para un negociador es “ponerse en el lugar del otro”. Esta sesión examinará la psicología de la toma de perspectiva y los participantes analizarán varias estrategias para ver los errores de uno a través de la perspectiva de otros.

El Mindset del Negociador: La Toma de Perspectiva Negotiator Mindsets: Perspective TakingOne of the most important but underappreciated tasks for a negotiator is to “get inside the other side’s head”. Participants will discuss the psychology of perspective taking and analyze several strategies for seeing the errors of one’s ways by seeing how others see them. The session will end with a discussion of how to tackle our most difficult negotiating partners.

Los expertos coinciden en que a menudo uno no tiene que mentir en las negociaciones, pero deben saber detectar cuando los demás están mintiendo. La mayoría de las técnicas de “detección de mentiras” no funcionan tan bien como se había prometido. Esta sesión examinará algunos de los problemas con las técnicas estándar de “detección de mentiras” y revelará los métodos que son más adecuados para la negociación en el mundo real.

Detección y Prevención de Mentiras Lie Detection and PreventionExperts agree that you often do not have to lie in negotiations, but should know how to detect when others are lying to you. Most “lie detection” techniques do not work as well as promised. This session will examine some of the problems with standard “lie detection” techniques, and will reveal methods that are better suited for real-world negotiation.

Esta es una difícil negociación entre un comprador y un vendedor que tienen que ponerse de acuerdo sobre un precio de venta de una adquisición de negocios. Este ejercicio proporcionará un marco para abordar ofertas aparentemente difíciles donde la información de la otra parte está limitada. Se discutirá qué tipo de preguntas hacer, cuándo hacerlas, y cómo manejar situaciones como la paralización de precios, los ajustes de precios, el engaño (bluff), y la postura firme.

Negociaciones Difíciles Tough NegotiationsThis is a tough negotiation between a buyer and a seller who need to agree on a sales price of a business acquisition. This exercise will provide a framework for approaching seemingly difficult deals where the other party’s information is limited. Participants will discuss what types of questions to ask, when to ask those questions, and how to handle price gridlocks, price adjustments, bluffing, and holding firm.

En pares los participantes negociarán un caso como agentes para compradores y vendedores. Esto creará una oportunidad para poner en práctica algunos de los conceptos trabajados hasta el momento y los participantes discutirán cómo negociar en nombre de otra persona y algunas de las dificultades que pueden presentarse en estos casos.

Llegar a un Acuerdo Make a DealParticipants will be paired off to negotiate a case as agents for buyers and sellers. This will give them an opportunity to put into practice some of the concepts addressed thus far as well as discuss how to negotiate on behalf of others and some of the pitfalls that may arise in these situations.

Tras trabajar en la Universidad de Harvard, hoy es profesor de negociación en Yale School of Management. Profesor Cain posee tres masters y obtuvo su Ph.D. en la Universidad Carnegie Mellon.

Las investigaciones de Cain combinan la economía conductual y la psicología moral en un esfuerzo por determinar cómo las personas toman decisiones. Está especialmente interesado en las decisiones acerca de comportamientos pro-social y cómo las personas no llegan a estar a la altura de sus propios estándares, por ejemplo, “personas inteligentes que hacen cosas estúpidas; personas buenas que hacen cosas malas”. Dr. Cain es experto en conflictos de interés. Sus investigaciones han sido debatidas en The New Yorker, Forbes, Harvard Business Review, The Washington Post, BusinessWeek, USA Today, The New York Times, y The Wall Street Journal y finalmente en CNN Financial News. Su trabajo ha sido mencionado en el recién publicado libro “Economics 2.0: What the Best Minds in Economics Can Teach You About Business and Life”.

Daylian Cain joined the Yale School of Management after serving as Harvard’s Russell Sage Fellow of Behavioral Economics. He has three master’s degrees and earned his Ph.D. at Carnegie Mellon University.

His research combines behavioral economics and moral psychology in an effort to determine how people make decisions. He is especially interested in decisions about pro-social behavior and how people fail to live up to their own standards, e.g., “smart people doing dumb things, good people doing bad things”. Cain is a leading expert on conflicts of interest. His research has been discussed in the The New Yorker, Forbes, Harvard Business Review, The Washington Post, BusinessWeek, USA Today, The New York Times, and The Wall Street Journal and on CNN Financial News. His work is also mentioned in the recent book, “Economics 2.0: Whatis the Best Minds in Economics Can Teach You About Business and Life”.

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Daylian Cain, Ph.D.


*Programa sujeto a cambios.

TimeLunes 16 de Noviembre Monday, November 16

Martes 17 de Noviembre Tuesday, November 17

Miércoles 18 de NoviembreWednesday November 18

Jueves 19 de Noviembre Thursday, November 19

8:00 – 9:00 Desayuno / Breakfast

9:00 – 10:30

Mediación versus Arbitraje

Mediation versus Arbitration

Barry Nalebuff

El Mindset del Negociador: Ambición

Amigable

Negotiator Mindsets: Friendly Ambition

Daylian Cain

Llegar a un Acuerdo

Make a Deal

Daylian Cain

10:30 - 11:00 Coffee Break

11:00 – 12:30

Negociando Contratos

Negotiating Contracts

Barry Nalebuff

Apoderándose del Valor

Value Claiming

Daylian Cain

Detección y Prevención

de Mentiras

Lie Detection and Prevention

Daylian Cain

12:30 – 14:0013:00 - 14:00

Introducción / Introductions Almuerzo / Lunch

14:00 – 15:30

¿Qué es la Torta?

What is the Pie?

Barry Nalebuff

Poder en Negociaciones

Power in Negotiations

Barry Nalebuff

Negociar el Trabajo

Job Negotiation

Daylian Cain

Negociaciones Difíciles

Tough Negotiations

Daylian Cain

15:30 - 16:00 Networking Break

16:00 – 17:30

16:00 - 18:30

No Estar de Acuerdo a Estar

de Acuerdo

Disagreeing to Agree

Barry Nalebuff

Cómo Cambiar las Reglas

del Juego

Changing the Game

Barry Nalebuff

La Creación de Valor

Value Creation

Daylian Cain

El Mindset del Negociador:

La Toma de Perspectiva

Negotiator Mindsets: Perspective Taking

Daylian Cain

18:00 – 21:00

Cóctel de Bienvenida

Coctel de Bienvenida

Tiempo Libre de Estudio

Free Study Time

Tiempo Libre de Estudio

Free Study Time

Cena de Clausura y

Ceremonia de Certificado

Closing Dinner and Certificate Ceremony

Programa 2015 / 2015 Program


Información General / General Information

Inglés - Español / English and Spanish

Traducción Simultánea / Simultaneous Translation

Valor de la Matrícula / Enrollment Fees

USD 6.950. Incluye el material de estudio, alojamiento en el Ritz-Carlton Coconut Grove, desayunos, almuerzos, cóctel de bienvenida, cena de clausura y ceremonia de certificación. También incluye un certificado emitido por Yale School of Management. No incluye pasajes aéreos ni traslados.

USD 6,950. This includes academic material, lodging at the Ritz-Carlton Coconut Grove, breakfasts, lunches, welcome cocktail, closing dinner and a certificate ceremony. It also includes a certificate from Yale School of Management. Airfare and airport transfers are not included in the cost of the program.

Postulación e Inscripción / Application and Enrollment

Se puede postular online, ingresando a www.seminarium.com. Una ejecutiva de ventas lo contactará y solicitará su currículum vitae (máximo dos hojas). Los candidatos cuyas postulaciones sean aceptadas recibirán una carta de aceptación vía correo electrónico.

Los candidatos aceptados deben formalizar su asistencia pagando la matrícula al momento de recibir el correo electrónico de aceptación. Una vez recibido el pago, recibirá la confirmación de inscripción.

Please apply online at www.seminarium.com.

A sales representative will contact you upon receiving your application and ask you for your curriculum vitae (maximum two pages). Candidates whose applications are accepted will receive a letter of acceptance by email.

Accepted applicants must formalize their enrollment by paying the tuition when they receive the acceptance email. Once the payment has been made, they shall receive a confirmation of registration.

Visa

No se requiere una visa de estudiante para este programa académico, sin embargo, si necesita una visa de turista para viajar a los Estados Unidos, se sugiere hacer los trámites con la debida anticipación.

A student visa is not required for this academic program. If you require a tourist visa to enter the United States, we recommend that you begin the process well in advance.

Política de Anulaciones / Cancellation Policy

Dado que asistir a un programa de Seminarium Internacional requiere de una significativa preparación previa y su demanda sobrepasa la capacidad permitida; es importante contactarnos con anticipación si desea cancelar o transferir su participación. Para solicitar una devolución, debe informarlo por escrito con más de 30 días previo al evento, con un costo para procesar la devolución de USD 200. Si usted no puede asistir al programa, puede enviar un reemplazante de su empresa hasta dos días hábiles antes del inicio del programa, siempre que éste cumpla con los requisitos del programa. Seminarium permitirá una transferencia llamado Roll-Over, una vez y solamente a la próxima versión del programa, el cual tendrá un costo de USD 200 para su proceso, más cualquier aumento de precio en la versión siguiente del programa. No se aceptarán roll-overs con menos de 7 días de anticipación. Serán considerados No-Show y estarán sujetos a un cargo del 100% del valor de la matrícula. Cualquier reemplazo, roll-over o cancelación debe ser informado por escrito.

Because attendance at a Seminarium International program requires significant advance preparation and demand often exceeds capacity, it is important that you contact us in a timely manner if you must cancel or defer attendance. Refund requests must be sent in writing at least 30 days prior to the event. Refunds will be charged a processing fee of USD 200. If you are unable to attend this program, we will accept an appropriate substitute participant up until 2 business days before the start of the program.Seminarium will allow one transfer of this registration, called a roll-over, to the next session of the same program, provided the request is received before 7 days prior to the program start date. Roll-overs are only granted once, for the next session and will be charge a USD 200 processing fee plus any increase in price for the next version of the program. Any roll-over requests received less than 7 days before the start of the program will be considered a no-show and cancellation fees will apply. Notification of all cancellations, transfers, or substitutions should be made in writing.

Lugar y Alojamiento / Location and Lodging

El Ritz-Carlton Coconut Grove, Miami, EE. UU.

El programa incluye la reserva de cuatro (4) noches en el Ritz-Carlton Coconut Grove, Miami. El check-in está programado para el lunes 16 de Noviembre desde las 16:00 hrs. y el check-out para la mañana del viernes 20 de Noviembre. Los estacionamientos, noches de estadía adicionales y cargos personales en el hotel son de responsabilidad del participante.

The program includes four (4) nights at the Ritz-Carlton Coconut Grove, Miami.Check-in is scheduled for Monday, November 16 starting at 4:00pm and check-out will be the morning of Friday, November 20. Parking, additional nights and personal charges to the room will be the full responsibility of the participant.

Material de Estudio / Academic Material

Dos semanas antes del inicio del programa, a través de un sitio web del programa, los asistentes recibirán el material de pre-estudio, que incluye lecturas, casos de estudio e información general sobre el programa. Los participantes recibirán las presentaciones de los profesores a través del sitio web de Seminarium al término del programa.

Two weeks before the start of the program, participants will receive the pre-class study materials which include readings, case studies and general information about the program through a website for the program. The professors’ presentations will be posted to the Seminarium program website at the close of the program.

Formas de Pago / Forms of Payment

Cheque, tarjeta de crédito o transferencia bancaria.Check, credit card or wire transfer.

Fecha / Dates

16 al 19 de Noviembre, 2015

November 16 – November 19, 2015

Cupo Máximo de Asistentes / Number of Participants

45 personas / 45 participants.

11www.seminarium.com

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