22 leyes inmutables del marketing
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M e r c a d o t e c n i a p o r : H é c t o r T o r r e s
¿Qué es mercadotecnia?
L a a c t i v i d a d c o n j u n t a d e i n s t i t u c i o n e s y
p r o c e d i m i e n t o s p a r a c r e a r , c o m u n i c a r , e n t r e g a r ,
e i n t e r c a m b i a r o f e r t a s q u e t i e n e n v a l o r p a r a
c o n s u m i d o r e s , c l i e n t e s , s o c i o s , y l a s o c i e d a d e n
g e n e r a l“ ”
A m e r i c a n M a r k e t i n g A s s o c i a t i o n
Administración
Planeación
Mercadotecnia
La mercadotecnia es una rama especializada de la administración dedicada a la planeación de las
estrategias comerciales de una empresa.
Estas están basadas en 4 factores controlables dentro de la empresa, que combinadas generan
diferentes resultados.
Mezcla de
mercado
Producto Precio Plaza Promoción
El conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al
mercado meta
Es el órgano sensible de una empresa estando atenta del comportamiento
del entorno economico(consumidores, tecnologías,
situaciones internacionales , socios y rivales)
Se entiende como la cantidad de dinero
que los clientes tienen que pagar
por los valores de un determinado
producto o servicio.
Incluye todas aquellas actividades de la
empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta.
Abarca una serie de actividades cuyo
objetivo es: informar, persuadir y recordar las características,
ventajas y beneficios del producto.
Proceso de mercadotecnia
Inves tigación
del mercado
entorno
económico
Defin ic ión de
mercado
objet ivo
Es tablecer
estrategia de
mercadotecnia
Mezc la de
mercadotecnia
Control de plan
de marketing
“Leyes” de la mercadotecnia
01) Ley de liderazgo
02) Ley de categoría
03) Ley de la mente
04) Ley de la percepción
05) Ley de la concentración
06) Ley de exclusividad
07) Ley de escalera
08) Ley de la dualidad
09) Ley de opuesto
10) Ley de la división
11) Ley de perspectivahistórica
12) Ley de la extensión delínea
13) Ley de sacrificio
14) Ley de atributos
15) Ley de la sinceridad
16) Ley de la singularidad
17) Ley de lo impredecible
18) Ley del Éxito
19) Ley del fracaso
20) Ley de la nota sensacionalista
21) Ley de la aceleración
22) Ley de los recursos
Las 22 leyes inmutables del marketing, es un libro que explica y ejemplifica 22 comportamientos corporativos y los efectos a largo, mediano y corto plazo en la percepción publica de las empresas. Los autores describen:“El marketing es una batalla de percepciones, no de productos”, refiriéndose al hecho de que todo fenómeno de mercadotecnia intenta guiar el comportamiento de compra del consumidor, atraerlo a través de todos los medios subjetivos posibles.
“El marketing es una batalla de percepciones, no de productos”
Pag 9
“Es mejor ser primero que ser el mejor”
Llegar a ver un problema y responder antes que los demás genera automáticamente una ventaja, la mente
del usuario relaciona al primer producto con el nombre, un ejemplo clásico es el Acido-acetilsalicílico conocido
mejor por la marca: aspirina
“Si no puede ser el primero en algo, cree una nueva”
categoría en la cual ser el primero.
Para entender al mundo, la mente humana tiende a categorizar de manera constante y cronológica la realidad
dando prioridad a lo primero que conoce o aprende y disminuyendo la atención hacia otros niveles.
Amelia Earhart, tercera persona en volar sobre el atlántico, mejor conocida como
la primera mujer en hacerlo.
“Es mejor ser primero en la mente del consumidor,”
que el primero en el punto de venta.
lograr que el consumidor te identifique antes de la competencia, la publicidad es el medio de preparar el
terreno.
“El marketing no es una batal la de productos ,”
es una batal la de percepciones
No existe una realidad objetiva, no hay hechos ni mejores productos, lo único que existe es la percepción de los
clientes actuales y potenciales.
“Es necesario apropiarse de una palabra o”
concepto.
Los consumidores relacionan los productos y marcas a conceptos específicos, algunas terminan remplazando al
concepto en si en el lenguaje común.kleenex se apropio por completo de
los pañuelos faciales.
“Dos empresas no pueden tener la misma”
palabra o imagen en el consumidor.
Cualquier intento de imitar a otra marca, solo fortalece a la que se implanto primero en la mente del prospecto El controversial logo de china
export, para engañar al consumidor
“A la larga toda competencia de mercadotecnia”
se convierte en una carrera de dos
La mente del consumidor tiene poco espacio para un numero de marcas, en general no podrá recordar mas de 7.
si no se encuentra en esas 7 no esta siendo competente.
Cuando se piensa en una categoría especifica como refresco,
¿qué marca viene a la mente primero?
Trump ha trabajado su imagen para parecer exitoso, sin embargo tiene
deudas por millones de dólares.
“ La estrategia que ocupe será en función a ”
su posición en su categoría de mercado
Un terreno nuevo presenta competidores novedosos, pero a la larga dos se distinguirán por acaparar cada uno
segmentos específicos y diferenciados
“Si opta por el segundo, su estrategia la”
determina el l íder
Si el líder busca su capital en un grupo poblacional especifico, usted apunte al opuesto, los prospectos
responderán si se sienten correctamente identificados.
“Toda categoría de productos, se dividirá en”
mas categorías
Todo producto nuevo tendera a generar categorías mas y mas especificas en torno a segmento de mercado
específicos.
Pese al éxito de los celulares inteligentes, existe un fuerte
mercado de celulares económicos
“La irresistible compulsión de extender el valor”
de la marca
Cambios en la mentalidad publica, tendrán efectos negativos en el prestigio, los cupones y promociones harán a los usuario exigir privilegios que la empresa no siempre
puede sortear. Publicidad previa a la integración de
los derechos civiles en EUA.
“Los efectos de una campaña publ icitaria serán”
opuestos a largo plazo
Las marcas exitosas muchas veces pretenden “imbuir” el valor de sus productos exitosos a otros nuevos, entre mas
alejados se encuentren estos de la categoría original menos exitosos serán a largo plazo. Intento de Apple de comercializar
ropa, a la larga cayo en el olvido.
“Tiene que renunciar a algo para ganar algo”
El éxito consiste en concentrar el esfuerzo, estos pueden ser, líneas de producto (escoger los mas exitosos), mercado
meta (delimitar aun mas), y el cambio constante, no es necesario cambiar las campañas de manera constante.
McDonalds debe su éxito inicial a concentrarse solo en hamburguesas
y papas fritas.
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de”
efectivoEl marketing es una batalla de ideas, si ha de tener éxito
debe tener una idea o atributo propio sobre el cual concentrarse con fuerza, si no lo tiene ojala sus precios
sean bajos, muy bajos. (Pag 111)Gillette, atento al mercado no
desestimo la idea de afeitadoras desechables y la adapto a sus
sistemas
“Cuando admita algo negativo, el prospecto”
reconocerá algo positivo
El pensamiento positivo esta sobrevalorado, las personas están a la defensiva, para entrar a su mente se puede
empatizar y nada como admitir algo negativo
“En cada situación, solo una jugada producirá”
resultados
Los esfuerzos de marketing deben ser uno, enfocados en la resolución de un problema importante, tener múltiples
estrategias divide los recursos y evita la consecución.
“Salvo que usted escriba los planes de su”
competencia, no podrá predecir el futuroEs necesario entender que el mercado se encuentra en un cambio constante, que las empresas deben estar activas y
requerirá esfuerzos dispares a lo largo del tiempo.
“El éxito genera arrogancia y la arrogancia”
fracasoEl éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás una
imprudente extensión de línea, cuando una empresa tiene éxito comienza a creer que es gracias a su marca.
“El fracaso es parte de la vida y debemos”
aceptarloEl fracaso tiene varias caras, la mas importante son los
intereses personales, personas o grupos de personas en la compañía que no ven por el esfuerzo común.
“La situación suele ser distinta o hasta opuesta”
a lo que señalan los medios
Cuando una compañía va bien no requiere de notas en la prensa, suele dar ruedas de prensa en cuanto tiene
problemas
“Los programas que triunfan se construyen”
sobre tendencias, no sobre caprichos
Una tendencia se construye por medio la exclusividad, un exceso de productos en el mercado genera a largo plazo la
perdida del prestigio de la marca.
“Sin los fondos correctos ninguna idea”
despegara del suelo
Una buena idea y la pasión por realizarla atrae dinero, no espere usar el marketing para hacerlo, eso vendrá después.
Bibliografía; 22 leyes inmutables del marketing , Al Ries & Jack TroutEd. McGrawhill 1993.
VS
Las cervezas artesanales están abasteciendo al sector que no se
identifica con las propuestas industriales
La rivalidad entre hermanos que motivo a toda una industria.
La mente del consumidor lo recordara en orden de su valor percibido.
"Si usted no tiene la emoción ni la pasión, entonces no debería estar en el negocio, porque el dinero es un subproducto, no
el fin.“ M. Lemonis
¿Piensa el consumidor en Mcdonaldsal pensar en pizza? Este caprichoso
producto es la respuesta.
Un “Gaste mas tiempo buscando, que viendo” puede ser mas efectivo que “amplia variedad de programación”
La empresa ENRON engaño a sus inversores cubriendo sus perdidas
detrás de notas periodísticas.
Richard Branson, fue parte de varios fracasos antes de lograr despegar su
marca virgin.
Kodak fue se precipito al fracaso, al desestimar el desarrollo de la
fotografía digital.
LEGO, pone todo su esfuerzo en promocionar su “LEGO-System”, como
sinónimo de creatividad.
La impresión 3d, y su filosofía “masscustomisation” ha sido un revés para las
empresas lideres que han tenido que cambiar su enfoque.