Как да сегментирате клиентите си?

Съвети за директен маркетинг от Медиапост Хит Мейл

#4

(Пре)Групиране

Какво представлявасегментацията?Сегментацията е резултат от необходимостта да комуникирате по-

ефективно с клиентите си. Тя е изключително важна за всеки, който се

занимава с директен маркетинг.

Тъй като Вашите потребители се

нуждаят от много и различни неща, по-

лесно ще им предоставите онова,

което търсят, ако ги разделите на

няколко групи с общи характеристики

и третирате всяка група по различен

начин.

Това раделение на еднородни групи се нарича “сегментация”.

Ползите от сегментирането

Дейности, при които сегментацията може да Ви помогне:

Идентифициране на най-доходоносните и най-нерентабилните клиенти;

Фокусиране на усилията Ви върху клиентите, които най-вероятно ще купятвашите продукти/услуги;

Избягване на клиенти, които няма да Ви носят печалба;

Изграждане на потребителска лоялност като развивате и предлагате продукти иуслуги, от които клиентите Ви се нуждаят;

Значително подобряване на обслужването на клиенти;

Изпреварване на конкуренцията в отделни части на пазара;

Находчиво използване на ресурсите, с които разполагате;

Идентифициране на нови продукти (комбинирано с подходящи изследвания);

Подобряване на Вашите продукти/ услуги, според нуждите на потребителите;

Нарастване на потенциалната печалба чрез поддържане на ниски разходи.

Преди да започнете дасегментирате…

... определете каквоточно трябва да

знаете и как може дасе възползвате отсегментирането на

клиентите си.

Как дазапочнете?

Направете справка за потребителите ипродуктите: направете списък с клиенти, откойто става ясно какво са купували от Вас;

Формирайте групи от потребители, катоизползвате различни критерии засегментиране.

Някои критерии засегментиране

B2B /business to business/:

Сфера на дейност: бизнессектор, публична или частнакомпания, размер, адрес идр.

Използване: как клиентитеизползват Вашите продукти?

Купуване: как и каквопоръчват, големина ичестота на поръчките.

Поведение: лоялност къмВас и склонност за риск.

B2C /business to consumer/:

Адрес: град, област, държава. Демография: възраст, пол, доходи, длъжност, образование, социално равнище.

Нагласи и стил на живот Поведение при покупка: какизползват продукта, лоялносткъм марката, честота на покупка, предимства, които търсят въвВашия продукт/ услуга и др.

Честота: колко често получаватпредложения от Вас и какотговарят на предложенията.

Сегментите трябва да са:

Взаимно изключващи се: Те не трябва да се препокриват и

клиентите не трябва да са включени едновременно в два сегмента.

Съществени: Трябва да има достатъчно клиенти в определен

сегмент, така че да можете да се възползвате от икономиите от

мащаба при комуникацията с тях. Всеки сегмент трябва да е

достатъчно голям от гледна точка на хора и/или средства, както и да

отбелязва стабилен ръст.

Еднородни: Добрият пазарен сегмент е съставен от подобни едни

на други клиенти, които реагират по сходен начин на Вашето

предложение. Те трябва да имат сходни ценности, да правят едни и

същи неща или да използват продуктите или услугите Ви по един и

същи начин, за да бъде успешна сегментационната Ви стратегия.

Колко сегмента?

Това зависи донякъде отголемината, но най-вечеот сложността на Вашиябизнес.

Правилото:

Колкото по-малко, толковапо-добре.

Нашите пет съвета присегментиране:

1. Използвайте списъците с клиенти и информацията запоръчките им като отправна точка за сегмениране;

2. Направете първо демографски профил;

3. Огледайте се за по-подробни сегменти – критерии могат дабъдат използването на продукта и стила на живот;

4. Запазете броя на сегментите възможно най-нисък за повечеяснота и по-добър фокус;

5. Един доказан модел за сегментация е т.нар. RFM метод:

"R" - Recency, колко често клиентът прави поръчка.

"F" - Frequency, колко поръчки са направени.

"M" - Monetary, колко пари харчат за Вашите продукти/ услуги.

Важно:

Един важен сегмент от

потребители трябва да

отговаря на следните

критерии:

1. Общи характеристики;

2. Рентабилност;

3. Стабилен растеж във

времето.

Предстои :

1. Защо Ви е необходима собствена база данни?

2. Как да изградите база данни?

3. Как да управлявате базата данни?

4. Как да сегментирате клиентите си?

5. Тестове – как да ги правите и анализирате?

6. Проблемът с доставяемостта

7. Персонализиране

8. Онлайн & SMS промоции

9. Полезни съвети за директния маркетинг

10. Как да стартирате собствена CRM програма?

11. Предимствата на директния маркетинг (обобщение)

Още два слайда...

Контакти:

Медиапост Хит Мейл България ЕООДгр. София, п. к. 1421

ул. “Св. Седмочисленици” No. 9Тел.: (+359) 2 962 86 29 Факс: (+359) 2 962 86 29 Моб.: (+359) 885 360 715

E-mail: office@mediaposthitmail.bg

Web: www.MediapostHitMail.bg

Само още един...

Здравейте,

Това е четвъртият материал от поредицата “Съвети за директенмаркетинг” на Медиапост Хит Мейл. Надявам се, че Ви е харесал. Ще Вибъда благодарен, ако споделите мнението си за него. Моля, изпратете ниимейл на:

office@mediaposthitmail.bg,

или се обадете на нашите телефони, посочени на предишния слайд. В случайче сте пропуснали някой от предишните материали, ще го получитеведнага, заедно с тези, които предстоят, веднага щом бъдат готови.

Благодаря Ви!

Христо РадичевУправител, Медиапост Хит Мейл

П.П. Не забравяйте – ако имате приятели или колеги, които според Вас щепроявят интерес да се възползват от нашите услуги, моля, изпратете ни итехните имейл адреси. Или защо просто не им изпратите този файл?

Те ще получат учтива покана от нас (която могат да отклонят) и при желаниеот тяхна страна ще им помогнем да изградят и използват находчиво тяхнасобствена база данни, с която значително ще увеличат продажбите си.