accent consulting
DESCRIPTION
Accent consulting. ACCENT ON RESULTS София, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68; e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk. БАЛАНСИРАНА СКОРКАРТА. Е процес на: Формулиране и изясняване на визията и стратегията на фирмата - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/1.jpg)
Company
LOGO
Accent consulting
![Page 2: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/2.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
БАЛАНСИРАНА СКОРКАРТА
Е процес на:
Формулиране и изясняване на визията и стратегията на фирмата
Обявяването им в организацията
Осигуряване на постигането им чрез определяне на ясни цели на фирмено и индивидуално ниво.
Анализ на резултатите и подобрение
![Page 3: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/3.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
БАЛАНСИРАНА СКОРКАРТА
Целите имат 4 апсекта:
АСПЕКТ Финанси - Какво искат собствениците от фирмата? – Обичайни цели са рентабилност, възвращаемост на инвестициите, ръст на продажбите, паричен поток и др.
АСПЕКТ Клиенти - Какви продукти и на кои клиенти продаваме , за да постигнем финансовите показатели на фирмата? Обичайни цели са пазарен дял, удовлетвореност на клиентите, привличане на нови клиенти, рентабилност на клиент и др.
АСПЕКТ Вътрешни процеси - Кои вътрешни процеси трябва да оптимизираме, за да постигнем изискванията на клиентите и финансовите показатели на фирмата? Това включва определяне на цели за изпълнение и подобрение на съществуващи процеси И въвеждане на изцяло нови процеси.
![Page 4: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/4.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
БАЛАНСИРАНА СКОРКАРТА
Целите имат 4 апсекта:
АСПЕКТ Възможности за растеж и развитие - персонал, инфраструктура, управленска система
Развитие на персонала – Какви умения трябва да развие персонала, за да се постигнат финансовите цели и целите по клиенти и вътрешни процеси? Обичайни цели са обучение, срокове, показатели за ефективност на обученията. Развитие на инфраструктурата – Какви подобрения трябва да се осъществят в инфраструктурата и информационната система, за да се постигнат финансовите цели и целите по клиенти и вътрешни процеси? Развитие на управленската система – Какви подобрения във вътрешните процедури трябва да се осъществят, за да се постигнат финансовите цели и целите по клиенти и вътрешни процеси?
![Page 5: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/5.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
ЗАЩО БАЛАНСИРАНА СКОРКАРТА?
Обичайният контрол на резултатите от фирмената дейност е финансов – контролът по финансови показатели е постфактум – БС превежда финансовите цели на езика на хората в търговията, хората в производството, хората в поддръжката.
Обичайното планиране поставя цели на парче – отделно финансови, отделно търговски, отделно производствени – БС обвързва целите, като ги поставя в логична зависимост една от друга.
Обичайно, отговорност за резултатите на фирмата носят единствено ръководителите, изпълнителите са изключени от тази отговорност – БС разбива целите на фирмата на конкретни цели за всеки и осигурява разбиране за общите цели на всяко ниво.
Обичайните управленски инструменти се използват еднократно (не са системни) – БС е инструмент за системно приложение.
![Page 6: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/6.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Повечето организации имат проблем при изпълнение на стратегията
Според изследване на сп. Форчън – по-малко от 10% от ефективно формулираните стратегии се изпълняват ефективно.
Според Тони Хейуърд, ГИД на Бритиш Петролиум – Проблемът не е в самата стратегия, а в нейното изпълнение
Според проучване на Харвард Бизнес Ривю – Фирмите постигат средно само 60% от финансовите показатели, заложени в стратегията. А повече от една трета от интервюираните мениджъри определят това число на по-малко от 50%
![Page 7: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/7.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Повечето организации имат проблем при изпълнение на стратегията
Според проучвания на Робърт Каплан и Дейвид Нортън (създателите на Балансираната скоркарта) сред техни клиенти - има 4 основни бариери пред успешното изпълнение на стратегията:
• Управлението на персонала – само при 25% от мениджърите мотивационната схема е обвързана със стратегията;
• Визията – само 5% от персонала разбира стратегията;
• Ролята на висшето ръководство - 85% от мениджърските екипи се занимават с дискутиране на стратегията по-малко от час месечно;
• Ресурсите се разпределят краткосрочно – 60% от организациите не обвързват бюджета със стратегията.
![Page 8: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/8.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Някои фирми, които са внедрили Балансираната скоркарта
UPS, Infosys, Hilton, Canon, Ricoh, Tata Motors, Siemens, Chrysler, LG, Statoil, Mobil, Du Pont, Serono, AT&T Canada, Mobistar , HSBC
И много други фирми от всички браншове и организации от правителствения и неправителствения сектор.
![Page 9: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/9.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Петте принципа на организациите, фокусирани върху стратегията
Баланси-рана
скоркарта
І.Мобилизирайте промяна във фирмата, като я поведете
ІІ. Преведете стратегията на оперативен език
ІІІ. Структурирайте организацията спрямо стратегията
ІV. Мотивирайте персонала, за да приеме стратегията за своя задача
V. Направете стратегията непрекъснат процес
![Page 10: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/10.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
І. Мобилизирайте промяната във фирмата, като я поведете
1. Лидерите определят стратегия за изпълнение2. Ръководителите правят конкретни предложения за промяна във връзка
със стратегията3. Лидерите подсилват стратегическите проритети4. Налице е добре формулирана стратегия5. Разпределени са отговорности за изпълнение на стратегията
Лидерите трябва да обявят Защо и Защо сега – основните причини за въвеждане на БС
![Page 11: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/11.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Лидерският екип
Висшето ръководство трябва да се стикова по визията и плана за успешно изпълнение на стратегията
Изпълнението на стратегията изисква от висшето ръководство два “стълба” на подкрепа:
• Да постигне консенсус• Да осигури ангажираност Успешна
стратегияя
![Page 12: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/12.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
ПРЕДВАРИТЕЛНАТА РАБОТА
Преди да поеме по пътя на трансформация на организацията, лидерският екип трябва да потвърди фундаменталните цели и бъдещи намерения
Мисията определя фундаменталната причина, поради която функционира организацията, особено какво осигурява на клиентите.
Това, поради което съществуваме
Ценностите определят отношението, поведението и характера на организацията.
Това, което е важно за нас
Визията е кратко изявление, което определя дългосрочните цели (3 до 5 години) на организацията.
Това, което искаме да бъдем
![Page 13: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/13.jpg)
Мисията определя фундаменталната причина, поради която функционира организацията, особено какво осигурява на клиентите.
Това, поради което съществуваме
Ние откриваме, развиваме и успешно продаваме иновативни продукти, които предотвратяват и лекуват болести, за да облекчим страданието и да повишим качеството на живот. Ние също искаме да осигурим на нашите акционери възвращаемост, която отговаря на изключително изпълнение и да възнаградим тези, които инвестират идеи и работят за нашата компания
Novartis
Да организираме световната информация и да я направим общодостъпна и полезна.
![Page 14: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/14.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Ценностите определят отношението, поведението и характера на организацията.
Това, което е важно за нас
Earthlink, доставчик на интернет услуги:
Ние уважаме хората и вярваме, че всеки човек, който е третиран с респект и отговорност отговаря като дава най-доброто от себе си;
Ние сме пестеливи. Пазим фирмените ресурси с отговорността, с която пазим и пестим нашите собствени;
Във всички наши отношения ще се стремим да сме любезни и добросърдечни, както и справедливи и състрадателни;
Разглеждаме като неотложни всички въпроси, свързани с нашите клиенти. Ние притежаваме проблемите и винаги реагираме отзивчиво.
![Page 15: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/15.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Визията е кратко изявление, което определя дългосрочните цели (3
до 5 години) на организацията.Това, което искаме да бъдем
Wells Fargo Финансови Услуги ОнлайнДа имаме 1 млн. Онлайн потребители до три години
Университета в ЛийдсДа постигнем място в Топ 50 на университетите в света до 2015
Космическата програма на САЩ (1962 – Дж. Ф. Кенеди)Да изпратим човек на луната и да го върнем благополучно на
земята преди края на десетилетието
![Page 16: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/16.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Петте принципа на организациите, фокусирани върху стратегията
Баланси-рана
скоркарта
І.Мобилизирайте промяна във фирмата, като я поведете
ІІ. Преведете стратегията на оперативен език
ІІІ. Структурирайте организацията спрямо стратегията
ІV. Мотивирайте персонала, за да приеме стратегията за своя задача
V. Направете стратегията непрекъснат процес
![Page 17: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/17.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
ІI. Преведете стратегията на оперативен език
1. Разработване на стратегическа карта2. Създаване на Балансирана Скоркарта3. Определяне на конкретните цели (таргети)4. Преразглеждане на инициативите във фирмата5. Разпределяне на отговорностите
![Page 18: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/18.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Обикновено съществува сериозно различие между дефинираните от висшето ръководство мисия, визия и стратегия и разбирането им от средните мениджъри и изпълнителите
МисияЦенности
ВизияСтратегия
Методи на процесни подобрения Lean, Six Sigma, TQM, Упр. На кач.
Мотивация на персонала – Лични цели и показатели
Какво означава всичко това за мен?!?
![Page 19: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/19.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Балансираната скоркарта запълва пролуката в изпълнението на стратегията. Тя обвързва стратегията с оперативното управление, подобрението на процесите и ежедневните дейности на хората във фирмата
МисияЦенности
ВизияСтратегия
Планиране на действия и ресурси за организационна промяна
Мотивация на персонала – Лични цели и показатели
Балансирана скоркарта – измерване на резултатите спрямо приоритетите
Стратегическа карта – Приоритети и фокусиране
![Page 20: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/20.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Стратегическа картаСтратегическата карта описва как предприятието създава стойност за акционерите и клиентите
Аспект Финанси
Аспект Клиенти
Аспект Вътрешни процеси
Аспект Възможности за развитие
Човешки капитал
Информационен капитал
Организационен капитал
Оперативни процеси
Процеси, свързани с клиентите
Процеси на нововъведе-
ния
Стандарти и социални процеси
Устойчива стойност за акционеритеПроизводи-
телностРъст на
приходите
Цена Качество Време Отношение
Бранд
Атрибути на продукта/услугата Взаимоотношение Имидж
Финансовите показатели, изоставащи показатели, мерят материалните резултати от стратегията
Потребителската стойност на продукта определя източникът на стойност за клиента
Стратегическите процеси създават стойност за клиентите и акционерите
Нематериалните активи водят до подобрение в стратегическите процеси
![Page 21: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/21.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Балансирана скоркартаАспект Финанси
Балансираната скоркарта започва с финансовите цели: Кои са финансовите предпоставки за създаване на устойчива стойност в дългосрочен план?
Повишаване на стойността за акционерите чрез:
Подобряване на производителността
Подобряване на структурата на разходите
Подобряване на оползотворяването на капацитета на активите
Генериране на ръст на приходите
Повишаване на приходите от настоящи клиенти
Нови възможности за приходи
![Page 22: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/22.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Балансирана скоркартаАспект Клиенти
Започваме с определяне на резултатите по отношение на клиентите, които трябва да се постигнат
Процеси ПодпроцесиОперативни процеси • Доставки
• Производство• Дистрибуция• Управление на риска
Процеси, свързани с клиентите • Брой привлечени нови клиенти• Разход за привлечен нов клиент• % от продажбите на нови клиенти
Процеси на нововъведения • Пазарен дял в целевите сегменти
Стандарти и социални процеси • % непечеливши клиенти• Брой на трансформирани непечеливши клиенти
Цели ИзмерителиУдовлетвореност и лоялност на клиентите
• Удовлетвореност на клиентите в целевите сегменти• % повторни клиенти• % ръст на приходите от настоящи клиенти• Дял в общия обем: % от общия бюджет на клиента за нашата група продукти
Привличане на нови клиенти • Брой привлечени нови клиенти• Разход за привлечен нов клиент• % от продажбите на нови клиенти
Подобряване на пазарния дял • Пазарен дял в целевите сегменти
Повишаване на рентабилността от клиен/сегмент
• % непечеливши клиенти• Брой на трансформирани непечеливши клиенти
![Page 23: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/23.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Балансирана скоркартаАспект Стратегически процеси
Трябва да се определят ключовите процеси, които ще доведат до изпълнение на стратегията
Процеси ПодпроцесиОперативни процеси • Доставки
• Производство• Дистрибуция• Управление на риска
Процеси, свързани с клиентите • Таргетиране на клиенти• Привличане на нови клиенти• Задържане на съществуващи клиенти• Ръст на бизнеса по клиенти
Процеси на нововъведения • Идентифициране на нови възможности• Избор на нови продукти за разработка• Изпълнение на разработката на нови продукти
Стандарти и социални процеси • Безопасност и Качество• Околна среда• Здраве• Заетост
![Page 24: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/24.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Балансирана скоркартаАспект Възможности за растеж (нематериални активи)
Трябва да се определят ключовите процеси, които ще доведат до изпълнение на стратегията
Актив ИнициативиЧовешки капитал • Обучение
• Въвличане в процеса на изпълнение на стратегията• Мотивация• Обратна връзка
Информационен капитал • Постигане на пълна функционалност на информационната система за стратегически цели• Съобразяване на капацитета на информационната система с целите на фирмата
Организационен капитал • Постигане на оптимална функционалност на инфраструктурата• Натоварване на капацитета
![Page 25: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/25.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
Петте принципа на организациите, фокусирани върху стратегията
Баланси-рана
скоркарта
І.Мобилизирайте промяна във фирмата, като я поведете
ІІ. Преведете стратегията на оперативен език
ІІІ. Структурирайте организацията спрямо стратегията
ІV. Мотивирайте персонала, за да приеме стратегията за своя задача
V. Направете стратегията непрекъснат процес
![Page 26: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/26.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
ІІI. Структурирайте организацията спрямо стратегията
1. Определяне на участието на различните корпоративни нива в изпълнението на стратегията
2. Разширяване на фирмената балансирана скоркарта до самостоятелни бизнес звена
3. Фирмената балансирана скоркарта е разпространена до доставчиците/ партньорите на фирмата.
4. Докладване изпълнението на показателите на балансираната скоркарта на висшето ръководство.
![Page 27: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/27.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
ІV. Мотивирайте персонала, за да приеме стратегията за своя задача
1. Осъществяване на разяснителна кампания2. Преформулиране на личните цели3. Определяне на лични мотивационни схеми4. Определяне на планове за развитие на
компетентността
![Page 28: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/28.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
ЗАЩО са нужни консултанти?
Методика – адекватна методика за прилагане на световните управленски практики съобразно нивото на развитие и жизнения цикъл на фирмата;
Постоянство – следване на резултатите чрез професионален проджект мениджмънт съобразно наличните ресурси и време;
Креативност – търсене и намиране на най-подходящите за бизнеса оперативни решения.
![Page 29: Accent consulting](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022062810/56815b83550346895dc986a2/html5/thumbnails/29.jpg)
ACCENT ON RESULTSСофия, бул. “Ал. Стамболийски” 20, вх. А, ет.5, ап. 25; тел/факс:02/980 94 68;
e-mail:[email protected]; www.accent.org.uk
V. Направете стратегията непрекъснат процес
1. Управление на ресурсите• Обвързване на бюджета и оперативното
планиране със стратегията• Планиране на стратегически проекти
2. Управление на ключовите процеси• Обвързване на подобрението на процесите със
стратегията• Прилагане на “най-добри практики”
3. Обратна връзка и контрол• Преглед и адаптиране на стратегията• Анализът на данни определя стратегията