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ADEN BUSINESS SCHOOL / 1

Programa Especializado Online

DIRECCIÓNDE VENTAS

#1 en innovaciónAprendizaje experiencial.35 simuladores de negocios.

Enfoque integradorpara la gestión comercial


DIRECCIÓN DE VENTAS

Al finalizar el cursado, el participante habrá alcanzado los siguientes objetivos de transferencia:

• Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.

• Definir y desarrollar herramientas para la gestión comercial.

• Implementar un plan comercial con un fuerte énfasis en la venta.

• Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada decisión en la implementación y puesta en marcha.

• Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas dentro de la empresa.

• Planificar las estructuras comerciales necesarias para lograr a través de los equipos comerciales, el relacionamiento sólido con la cartera de clientes.

• Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.

• Determinar el impacto de las decisiones comerciales en los resultados.

OBJETIVOS DE TRANSFERENCIA


Ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada tanto para la

definición de mercados y clientes, como para el diseño e implementación de estrategias

de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel nacional e internacional.

PERFIL PROFESIONAL


DIRECCIÓN DE VENTAS

MÓDULO 1GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL SERVICIO

MÓDULO 3EL FACTOR HUMANO EN LA EFECTIVIDAD DEL EQUIPO DE VENTAS

MÓDULO 5MÓDULO INTEGRADOR

MÓDULO 2PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS

MÓDULO 4SEGUIMIENTO Y CONTROL DE GESTIÓN DE VENTAS

CONTENIDO ACADÉMICO

CONOCIMIENTOAPLICADO

ACADEMIC CONTENT WORKING KNOWLEDGE

· Multimedia· Actividades· Biblioteca Virtual

· Video Conferencias Interactivas

· Professional Workshops· Simuladores

COMPONENTES DEL PROGRAMA

ESTRUCTURA DEL PROGRAMA


MÓDULO 1 | Gestión Estratégica del Servicio

DOBLE VÍA DEL SERVICIO EXITOSO

La importancia del servicio en la empresa globalizada. La calidad de servicio como estrategia diferenciadora de los competidores. Las dimensiones de calidad y su impacto en la satisfacción del cliente. Las expectativas y percepción del servicio. Modelo de identificación de las brechas en la relación empresa- cliente. El personal de contacto, clave de la entrega del servicio. Errores en la prestación del servicio y modos de resolución eficiente. Los estándares de calidad: diseño e implementación del servicio. La prestación del servicio en sus aspectos estratégicos y operativos. Estructuración de la propuesta de servicio rentable.

DEL DELIVERY AL SEXTO SENTIDO

La calidad de servicios desde su enfoque integral e interactivo. La interacción dinámica entre el Personal de Contacto y de Apoyo. La venta como resultado de la consistencia en la prestación del servicio. Las desviaciones comerciales más frecuentes en la prestación del servicio y su impacto en la venta. La contención emocional como aspecto clave de la relación humana. Los atributos valorados y los beneficios percibidos. Roadmap del Servicio y resolución de los momentos críticos. La gestión de quejas y sugerencias como oportunidad de crecimiento. El manejo de objeciones en el Front Desk.

CONTENIDO DEL PROGRAMA


DETERMINANTES EXTERNOS

Análisis PEST: Entornos económico, político, social, tecnológico. Variables que afectan o influyen en la gestión de venta.Clientes: segmentación psicosocial, vincular, cultural. Demanda: Hábitos de compra, canales más usados.Competencia: qué ventaja ofrece, por qué le compran, donde vender. A qué precio, como está organizada su fuerza de ventasComunicación: Como se comunica con sus clientes, usa las redes sociales, vende vía web. Identificación de fortalezas de su negocio.

DETERMINANTES INTERNOS

Cuál es la cartera de productos disponibles. Qué y cuántas categorías hay. Cuál es el que más se vende? Se cumple la ley Pareto? En que se diferencian de la competencia? Los clientes valoran la diferenciación, están dispuestos a pagar algo más por ello? Cada cuanto se renueva o se refresca los productos.

ORGANIZACIÓN

Análisis y relevamiento del Territorio. Elección de los instrumentos adecuados a cada tipo de territorio. Espacio físicos y virtuales: zonas geográficas, venta de mostrador o telefónica. Viajantes, vendedores in situ, preventistas, Qué cantidad es necesaria: criterios. Medición de tiempos y tareas. Organización por zona, producto, clientes o mixta. Recursos materiales y de soporte necesarios para desarrollar y ejecutar las ventas.

MÓDULO 2 | Planificación y organización de la gestión de ventas.


MÓDULO 3 | El factor humano en la efectividad del equipo de ventas

Reclutamiento, selección e Inducción del equipo de ventas

El Reclutamiento como tarea permanente del manager de ventas. Atracción de los mejores candidatos. La selección por competencias. Un enfoque integral para indagar sobre el nivel de conocimientos, habilidades, actitudes y valores de los ejecutivos de ventas. Cómo realizar la entrevista de selección. Información vital para una selección exitosa. El proceso de incorporación. La inducción: brindando los conocimientos básicos para que el comercial “venda” el producto, luego de haber “comprado” nuestra empresa. Particularidades de perfiles para cada tipo de venta: grandes ventas de alto costo, venta minorista, venta de servicios.

Entrenamiento y Formación de ejecutivos de ventas

Distinguiendo el Entrenamiento inicial del concepto de formación continua. Desarrollo de habilidades de ventas. Métodos efectivos: en la empresa, en el aula, en el campo, con mentor. Tipos de ventas y sus herramientas más eficaces. Venta con PNL. Venta tradicional. Venta de SS (intangibles). Venta Consultiva. Cross Selling . Up selling. Preparación psicológica y administrativa. Prospección. Referidos y presentados. Entrevista en frio. Concreción de entrevista telefónica. Entrevista personal. Apertura del proceso de comunicación. Generando empatía. Detección de necesidades. Preguntas claves. Presentación de productos. Manejo de objeciones. Técnicas de persuasión. Cierre de venta. Servicios post venta.

La gestión y evaluación del desempeño del equipo de venta

La gestión del desempeño. No es lo mismo gestión que evaluación del desempeño. Un aspecto clave: definir objetivos y competencias dirigidos a lograr resultados. Tangibilización de la estrategia. Las cuatro etapas de una gestión eficaz: asignación de objetivos, monitoreo, feedback y evaluación. Cómo cuantificar comportamientos. La entrevista de desempeño. Como hacer un feedback exitoso. Manejo de situaciones conflictivas.

Motivación y Proactividad

La Motivación: encontrando motivos para la acción. Los determinantes de la conducta. Proactividad y reactividad. Responsabilidad plena. Círculos de preocupación y círculos de influencia. Plan de trabajo. Automotivación, gestión del bienestar. Remuneración.Concepto de feedback como elemento motivador. La idea del monitoreo a la tarea (objetivos) y a la persona (apuntando a la motivación).


LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS Errores típicos de la Dirección de ventas. Lo que un manager experimentado no debería hacer para mantener la salud del equipo de ventas.

CONTROL DE GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La medición del rendimiento del equipo y de los vendedores en forma individual. Los Key Performance Indicators (KPIs) del equipo de ventas. Diseñando un tablero de control para el equipo. Ejemplos de métricas y tableros aplicados a equipos.

MÓDULO 4 | Seguimiento y control de gestión de ventas

MÓDULO 5 | Integración de los Módulos.


TALLERES VIRTUALES MULTIDISCIPLINARIOS INTERACTIVOS

BIBLIOTECA VIRTUAL

La principal característica de este programa es el foco en los conocimientos y la transferencia de habilidades aplicadas al trabajo. A lo largo de todo el desarrollo, las actividades de

investigación y desarrollo, resolución de casos y situaciones de simulación, tienen como objetivo lograr el liderazgo por parte de los participantes frente a las diferentes situaciones presentadas.

Los participantes del master, además de las videoconferencias interactivas tienen una invitación activa a todos los talleres virtuales desarrollados en más de 40 programas en donde podrán interactuar con profesores y alumnos de todos los programas extendiendo el horizonte del aprendizaje a actividades y disciplinas del management empresario.

Como programa especializado vinculamos a nuestros alumnos a las fuentes exclusivas de información sobre comunicación e imagen corporativa. Nuestra biblioteca electrónica, brinda libros, papers y noticias vinculadas a los entornos comerciales y digitales, brindando a los participantes la posibilidad de conectarse al flujo de información cambiante y actualizada de los centros de referencia a nivel mundial.

GLOBAL KNOWLEDGE

WORKING KNOWLEDGE

CRECIMIENTO PROFESIONAL

SOLUCIONESadecuadas

DECISIONESadecuadas

FORMACIÓNcon conocimientosy habilidadesaplicadas al trabajo

TRANSFERENCIA DEL APRENDIZAJE AL TRABAJO


NUESTRO ECOSISTEMADE FORMACIÓN

Talleres multidisciplinarios

CasosNetworkingInternational

My OxfordEnglish

SimuladoresADENBusinessJournal

Project LabEventosPresenciales

MobileProgramasAsociados

RedesSociales

TestPersonales

Una experiencia de formación en negocios que aporta valor en todas las dimensiones del management.“

“


EXPERIENCIA ADEN

TALLERES MULTIDISCIPLINARIOSComo actividad académica de formacióncontinua, cada semana los alumnos cuentancon la posibilidad de asistir a talleres virtuales en la que se desarrollan y analizan distintos tópicos propios del ámbito de los negocios.Temáticas:Gestión Estratégica de RRHH - Logística y cadena de suministro - Dirección de operaciones y gestión de proceso – Gestión de empresas familiares - Negociaciones efectivas - Dirección general - Dirección de Ventas - Gestión Estratégica de los Negocios - Finanzas Corporativas – Tendencias del marketing – Gestión de calidad – Gestión del Retail – Coaching empresarial – Cultura de la innovación – Comunicación corporativa.

CASOSLa metodología del caso, un clásico recurso utilizado en las escuelas de negocios de mayor prestigio en ADEN IBS se plantea en un modelo que permite la integración, interacción y colaboración entre alumnos de distintas localizaciones geográficas y especialistas de distintas disciplinas del management configurando un entorno enriquecido por la multiculturalidad y la riqueza conceptual y experiencial de cada uno de los participantes.

SIMULADORESEl aprendizaje basado en simulación es simplemente una forma de llevar a la práctica lo adquirido a lo largo del proceso de enseñanza/aprendizaje, en un contexto controlado, sin poner en riesgo capital real pero con un desarrollo regido por la competencia entre los participantes de cada simulador que buscan las mayores ganancias y rentabilidad para los socios de las compañías que virtualmente representan.


PROJECT LABEn todos los ámbitos de los negocios el crecimiento está asociado en forma directa a la generación y administración correcta de proyectos. Para este fin es necesario saber aplicar, formular y evaluar todos los aspectos de un proyecto. Durante el cursado el alumno tendrá la oportunidad de profundizar algunos las etapas críticas que le permitirán adquirir competencias para su gestión.

MOBILEEn los últimos años los dispositivos móviles se convirtieron en los principales elementos de comunicación y accesibilidad a Internet. La importancia de estos dispositivos ha tomado un rol central también en el ámbito de la educación y los negocios, optimizando la comunicación y los trabajos colaborativos entre otros.

REDES SOCIALESAmérica Latina ocupa el primer lugar del mundo en el porcentaje de usuarios conectados a redes sociales. Contar con modelos de interacción en redes sociales dirigidas al sector profesional permite una interacción multicultural y multidisciplinaria que enriquece el proceso de formación en negocios a través de interesantes debates.

TEST PERSONALESLa aplicación de test sobre el conocimiento propio de las competencias y áreas de mejoras necesarias para optimizar las competencias en el ámbito de las Habilidades Directivas. A través de un asesoramiento personal, los interesados podrán optar por distintos modelos de evaluación.


PROGRAMAS ASOCIADOSLa propuesta de formación de ADEN ha sido desarrollada con el objetivo de generar un ámbito de desarrollo integral para directivos y ejecutivos que buscan proyectar su formación a un alto nivel de profesionalismo con un perfil de gestión práctico y efectivo. Este programa se especializa en un área del management, con una estructura flexible, asociada a no menos de 10 programas, que permitirán profundizar los intereses personales y profesionales.

MBA MASTERS

MASTERS

ESPECIALIZADOSPROGRAMAS

MBA

EVENTOS PRESENCIALESADEN International Business School, actualmente es la red de negocios con mayor presencia en América Latina, además con importantes sedes en Madrid y Barcelona. Sus alumnos y egresados representan la mayor comunidad de profesionales dedicados al estudio y actualización permanente en negocios. Nuestro interés es que cada alumno sea una parte activa en esta comunidad, por ello a lo largo del año son invitados a eventos que serán de importancia para su desarrollo profesional en donde además podrá conectar con el mundo ADEN en forma directa.

ADEN BUSINESS JOURNALLa publicación de artículos de negocios basados en trabajos de investigación, es una práctica que demuestra una actitud de superación, una visión positiva y un interés por compartir y formar parte del mundo de la investigación adquiriendo un rol activo y destacado por su contribución en conocimientos a la Sociedad de la Información. ADEN IBS, a través de la ADEN Business Reserch Journal, contribuye al mundo de los negocios con aportes que permiten el desarrollo de procesos competitivos y de calidad con basamento en competencias con dominios teóricos y metodológicos.


NETWORKING INTERNACIONALUna de las características que acompaña a ADEN desde su inicio es la alta interactividad y networking entre los profesionales que conforman la red educativa. Entre los objetivos fundamentales como escuela de negocios en cada actividad sumamos la necesidad de desarrollar la relación social y profesional entre los miembros de nuestra comunidad.

MY OXFORD ENGLISHComo agregado de valor a la formación en negocios, ADEN IBS incorpora como parte opcional los programas de inglés a través de la Universidad de Oxford con más de 500 años de historia y la mayor reputación en la enseñanza del idioma inglés.


TE AYUDAMOS A ALCANZAR TU FUTUROADEN International Business School, ofrece a los profesionales con alto potencial un programa ayuda financiera que les facilite continuar con su desarrollo profesional.

Con este programa aseguramos la igualdad de oportunidades en el desarrollo de empresarios y profesionales.


• PLATAFORMA EDUCATIVA INTERACTIVA.

• ACOMPAÑAMIENTO PERSONALIZADO.

• RITMO INDIVIDUAL.

• EXCELENCIA ACADÉMICA.

• SIN HORARIOS FIJOS NI DESPLAZAMIENTO GE-OGRÁFICO.

• VINCULACIÓN DIRECTA A LA ACTIVIDAD LABORAL. 95% DE NUESTRO PARTICIPANTES DE MBA+ OBTUVIERON ASCENSOS EN SU TRABAJO.

• VIDEOCONFERENCIAS PROGRAMADAS.

• ANÁLISIS DE CASOS Y DESARROLLO DE PROYEC-TOS.

• APRENDIZAJE MULTICULTURAL.

• 100% ACCEPTANCE FOR MOBILE.

ADEN ONLINE ha logrado en 10 años una innovadora experiencia educativa dirigida a ejecutivos y directivos de empresas.

El programa ha sido diseñado para un cursado 100% online con amplia flexibilidad horaria y absoluta independencia geográfica.

Ejecutivos de todo el mundo eligen este programa como una oportunidad para perfeccionarse al más alto nivel, sin interferencia con sus responsabilidades laborales, momentos familiares o actividades recreativas.

El motor principal del proceso enseñanza aprendizaje del Master está dado por un contexto en donde el alumno es desafiado constantemente, motivado y acompañado a través de una interactividad constante con el director del programa como los especialistas a cargo de cada tema.

Los participantes al ingresar a la plataforma deben ocuparse semanalmente de las siguientes actividades:

• Analizar las lecturas y realizar las actividades de investigación y desarrollo vinculadas a ellas.• Analizar el material multimedia y responder los cuestionarios asociados.

• Estudiar los casos prácticos propuestos y proponer las soluciones• Intervenir en los foros aportando opiniones con fundamento teórico y práctico.• Interactuar con los compañeros de grupo, tomar decisiones y aplicarlas en el simulador.• Participar en las videoconferencias integradoras y talleres virtuales con especialistas.

La interacción docente/alumno o alumno/alumno ha sido planteada en forma sincrónica y/o asincrónica, es decir que profesores y alumnos pueden o no coincidir en el horario de ingreso a la plataforma y de igual manera interactuar en forma constante sin dejar de resolver la totalidad de las consultas. Además los encuentros a través de videoconferencias en tiempo real a lo largo de todo el programa optimizan la relación entre todos los participantes.El espacio geográfico lo define el alumno cuando se conecta desde su hogar, aeropuerto, etc. ya sea desde una PC, Notebook, Tablet o Smartphone. Es decir no hay aulas físicas, que requieran desplazamiento físico, ni cumplimiento de horarios, pero se requiere intercambio constante de ideas, propuestas, proyectos y desarrollo del networking entre los participantes bajo la tutoría liderada por el director del master como por los profesionales especialistas a cargo de cada tema.

APRENDIZAJE DEL PROGRAMA

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA


CERTIFICACIÓN

George Washington University y ADEN International Business School, otorgarán en forma conjunta certificado de Specialization COSTUMER SERVICES AND SALES MANAGEMENT (^) a quienes completen las horas de instrucción y superen las evaluaciones previstas.

(^) Certificado de educación continua, que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA.


FACULTY

El cuerpo docente de ADEN está conformado por directivos de reconocidas empresas internacionales con amplia experiencia gerencial. Son expertos en su materia, académicos y autores de libros de consulta y publicaciones en medios de prestigio. Nuestros docentes aportan a la clase distintas perspectivas de gestión en el entorno de los negocios creando un programa dinámico y desafiante.

Se trata de un claustro conformado por 150 docentes que mantienen un fuerte vínculo con el mundo empresario y que brindan una visión multicultural de los negocios, aportando su experiencia práctica así como técnicas avanzadas de gestión.

PERFIL DEL PROFESORADO

EXPERIENCIA

70% CONSULTORÍA

100% PROFESIONAL

EJECUTIVA

80%FORMACIÓN ACADÉMICA

INTERNACIONAL


LUIS ELASKARMaster en Management y Marketing Estratégico (UCES, Arg.). Especialización en Negociación (Harvard University, USA). Licenciado en Administración de Empresas (UDA, Arg.). Ph.D. Candidate (U. Jaén, España). Coordinador de consorcios de exportación. Coautor de los libros: “Consorcios de exportación”, Ed. Buyatti y “El management ante el desafío de la turbulencia”, Ed. Pearson.

ROSARIO MOYADoctor in Business Administration, Swiss Business School, Suiza. Master of Science in Human Resources, Swiss Business School, Suiza. Lic. en Administración de Empresas, Universidad de Congreso, Argentina. Professional Executive Coach, Asociation For Coaching, London UK. Especialización en Dirección Estratégica y Gestión de RRHH. Especialización en Análisis y Desarrollo Organizacional. Socia Directora en de Jong Consulting a cargo del área de Consultoría y Análisis y Desarrollo Organizacional. Consultora y Coach para CIC Construction International Consortium con presencia en 27 países, con servicios prestados en Qatar (Asia), España y Turquía (Comunidad Europea), Argelia (África), Canadá y EEUU (América del Norte) y Perú (América del Sur). Director Consultor Senior en Summa Desarrollo Organizacional, actividades de coaching, consultoría y capacitación en Argentina, Chile y Perú. Docente de ADEN en programas internacionales y nacionales en Latinoamérica.

MATILDE LANATIDoctor in Business Administration, Swiss Business School, Suiza. Executive Master in Business Administration, Universidad Francisco de Vitoria, Madrid, España. Master en Administración y Marketing Estratégico, Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales, Argentina. Certificada Disney Model Program. Especialista en Comunicación Empresaria, Universidad de Cambridge, Inglaterra. Especialista Formador de Formadores ,Belbin Team Roles, Espana. Posgrado en Turismo Rural , Universidad de Buenos Aires, Argentina. Lic. en Turismo, Universidad Champagnat, Argentina. Agente de Viajes y TurismoConsultora y Capacitadora Internacional de Empresas Latinoamericanas. Ex Directora de TBC Beratungs und Handelsgesellschaft des öffenlichen Personen Nahverkehrs GmbH, Alemania. Evaluadora Cladea Montpellier, FranciaCoautora del libro La brújula del servicio, Ed Pearson.

FACULTY

www.aden.org

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