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Sumário
Introdução..................................................................................................................................3
Inteligência Comercial..........................................................................................................6
Prospecção...............................................................................................................................10
Qualificação..............................................................................................................................15
Fechamento.............................................................................................................................19
Conclusão................................................................................................................................26
Desenvolvimento.................................................................................................................28
Nosso Trabalho....................................................................................................................29
INTRODUÇÃO
Introdução
Você já deve ter ouvido falar em Outbound Marketing, certo? Se
você já ouviu falar, achou que faria sentido para o seu negócio, mas não
sabe como pôr em prática de forma que traga resultados positivos para
sua empresa, pois bem, neste e-book iremos mostrar metodologias e
processos de como implementar um Outbound de resultados.
De forma simplista, Outbound, é marketing ativo (interruptivo),
como por exemplo, aquela propaganda no seu canal preferido de
televisão, flyers, outdoors, telemarketing, rádio, além dos mais atuais
como o AdWords e AdSense.
Em resumo, aqui você entenderá como ser estratégico e assertivo,
terá acesso às novas ferramentas e metodologias que surgem para
ajudar o seu time de marketing e vendas a encontrar os perfis corretos
de prospects, ganhar escala em sua prospecção ativa, mensurar as
estratégias e provar que em Outbound é possível sim, demonstrar
previsibilidade de receitas.
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Introdução
Vale ressaltar, que o Inbound Marketing pode e deve ser um grande
aliado dentro desse processo, pois ajuda aumentar o volume de leads
dentro do seu funil de vendas. O Inbound busca conseguir leads de
forma passiva (não interruptiva), entrando em oceanos com muitos
concorrentes visando atrair e transformar leads em clientes.
Para que a sequência lógica fique clara, dividimos o E-book em
alguns pilares principais que são: Inteligência comercial, prospecção,
qualificação, fechamento e no final, ainda sugerimos algumas ações
básicas para um Outbound Marketing & Sales realmente efetivo dentro
da sua empresa.
Vamos lá, aprender a como captar clientes e aumentar as vendas?
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INTELIGÊNCIA
COMERCIALPROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO FECHAMENTO
INTELIGÊNCIA
COMERCIAL
Inteligência Comercial
Iniciaremos esse tópico com uma analogia bem interessante:
Dentro da ideia de Outbound Marketing, subtende-se que
preferencialmente a empresa tenha que ter um ou mais inside sales
(vendedor interno) que serão responsáveis por parte dessa
prospecção. O vendedor interno traz benefícios a empresa, tais como:
menor custo e maior otimização do tempo.
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Imagina que você vai pescar e os peixes são seus prospects, através do
Outbound o tiro será certeiro. Seria como você submergir, observar vários
peixes (leia-se prospects) e com um arpão acertar exatamente naquele que
você quer. Por outro lado o Inbound seria como se você jogasse uma rede
ao mar, pegasse muitos peixes (leia-se prospects), entretanto, poucos
seriam realmente qualificados.
Inteligência Comercial
A atividade inicial da inteligência comercial é a criação de uma lista
de leads (prospects). Para um processo bem estruturado, hoje, as
empresas têm uma pessoa (ou mais) voltada para isso, que no caso, é o
hunter (caçador), este vai buscar de forma recorrente contatos e é
responsável pela prospecção, conexão e qualificação dos contatos da
lista, para que em seguida os closers (fecham) efetuem realmente a
apresentação e fechamento do negócio (o famoso showtime).
Nos Estados Unidos, por exemplo, a dinâmica em que empresas
trocam contatos de leads é muito maior, já no Brasil é mais complicado,
empresas geralmente recorrem a comprar listas ou até mesmo
contratar empresas SAAS (Software como serviço) que trabalham com
inteligência de mercado através de Big Data e geram dados e
informações importantes para o time de inteligência comercial
trabalhar.
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Inteligência Comercial
Mas como você vai entender quem seria esse alvo? Simples, através
da definição da sua Buyer persona você vai saber o que tem mais
conexão com seu produto/serviço. Mas o que seria a Buyer Persona?
Seu cliente ideal. Por exemplo, você é uma empresa B2B e seu alvo são
distribuidoras e indústrias de um porte X, com uma quantidade média X
de funcionários e vendedores. A partir daí seu time comercial já estará
pronto para gerar listas coerentes com sua solução. Não menos
importante, o time de inteligência comercial deve ter metas bem
definidas.
E quais informações o time de inteligência comercial deveria
buscar? Empresa, site, Linkedin dos tomadores de decisão, telefone da
empresa e pessoa a ser contatada, cargo dela, e-mail, dentre outras. É
muito legal ao final de todo o processo, seja ele diário, semanal,
quinzenal ou mensal, ser feita uma análise comercial, com a perspectiva
de melhoria continua usando o PDCA, de forma que a equipe sempre
consiga planejar, executar, checar e agir sobre seu desempenho.
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PROSPECÇÃO
Prospecção
Grande parte das técnicas que serão expostas nesse texto são
baseadas no autor do livro Receita Previsivel, Aaron Ross, que é uma
das maiores referências quando o assunto é vendas. As abordagens
onde em primeiros contatos os vendedores já queriam vender suas
soluções, já não é tão eficaz.
A ideia hoje é que ao longo de todo o processo se faça uma venda
consultiva, entendendo os problemas do Lead e demonstrando que a
sua solução é capaz de resolver o problema dele. Deixando claro o que
se chama de compromisso de solução, que é basicamente, você
mostrar que tem interesse em realmente solucionar uma dor daquele
cliente.
Iremos listar três meios de conexão com o cliente, estes seguirão
um encadeamento lógico para o contato realmente surtir efeito durante
todo o ato da prospecção. O primeiro seria através do Linkedin. O ideal
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Prospecção
é que você já tenha uma rede de contatos boa, se não, vai ser um
pouco mais difícil de chegar naquele tomador de decisão que você
almeja.
De qualquer forma, contando que seu networking seja bom e você
pode convidá-lo a ser seu amigo, mande sempre uma mensagem breve
e clara falando o motivo pelo qual você está solicitando a amizade, isso
vai gerar um interesse maior da parte do lead, que provavelmente vai
aceitar a sua solicitação de amizade.
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PS: Não esqueça de citar sobre sua empresa nesse primeiro momento,
isso será fundamental, afinal, será o start da relação entre sua empresa e o
seu potencial cliente. Outro ponto importante é que no Linkedin você
conseguirá filtrar e buscar as pessoas certas para seu negócio, através da
localização, cargo, e perfil de empresas.
Prospecção
Cold Mail:
Lembrando sempre de alguns critérios bem peculiares desse tipo
de e-mail. Ele deve ser personalizado, completo e responsivo. Ter
aparência simples e ser legível (usar tópicos por exemplo), lembrar de
falar das dores do cliente no corpo do e-mail e ao final não esquecer da
call-to-action (chamada para ação).
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Cuidado, esse e-mail tem que ter um baixo volume, mas um alto nível de
personalização. Seu lead tem que achar que aquele e-mail foi feito só para
ele e que você verdadeiramente se preocupa em resolver uma dor dele.
Lembre-se, nessa ligação você deve estar na interseção da pessoa, produto
e empresa. O sucesso vai do equilíbrio entre despertar o interesse inicial,
quebrando o gelo com a pessoa que você está falando. Entender, e mostrar-
se interessado de forma verdadeira sobre a empresa e as dores que ela tem
e por fim os benefícios do seu produto/serviço. O objetivo dessa call não é
vender nada, o sucesso é marcar uma reunião com o lead, para ai sim, se
aprofundar na negociação.
Prospecção
Cold Calling :
O Cold Calling consultivo, você tem que ser rápido e tentar
estabelecer rapport (conexão). Mostrar que tem um compromisso de
problema com o cliente. Para uma boa call podemos elencar uma
metodologia bem prática, denominada de AIDA, onde se deve
despertar no inicio da ligação a atenção do lead, posteriormente o
interesse, desejo e para finalizar, o call-to-action (a chamada para
ação).
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QUALIFICAÇÃO
Qualificação
Na etapa de qualificação a estratégia inicial que a empresa deve
adotar é a adoção de indicadores que norteiam se o cliente a ser
prospectado é qualificado ou não, e esses indicadores devem ter scores
(pontuações) para que dessa forma, fique ainda mais fácil a
visualização e mensuração se a empresa tem fit ou não com seu
negócio.
Alguns exemplos de indicadores que podem ser utilizados: porte da
empresa, número de funcionários, time comercial, dentre vários outros
que podem servir de base para um possível filtro de prospecção ativa.
É interessante também criar níveis de qualificação para aquele lead,
assim você conseguirá demandar o esforço e a atenção necessária a
cada um. Isso pode ser feito através de marcações de contatos que
estão muito frio, frio, morno, quente e muito quente, por exemplo.
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Qualificação
Alguns dados interessantes acerca do processo de prospecção
ativa, são: 75% dos vendedores não validam o real interesse do
prospect, com isso, perdem recursos importantíssimos como tempo e
dinheiro.
Dentro desse processo faça um fluxo de cadência. Mas o que seria isso?
É um fluxo, um framework de prospecção e qualificação do lead. Para
que o vendedor sempre esteja engajado e realizando os follow-ups no
momento planejado. Você deve fazer isso através de follow-ups
(conexões), em dias e variações já planejadas, e essas conexões devem
ser feitas via Linkedin, WhatsApp e ligação.
Como representado na imagem a seguir.
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Qualificação
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FECHAMENTO
Fechamento
Por último, é interessante realizar abordagens que farão com que
seu Lead não desista da sua solução, para isso, você deve
contextualizar a situação atual dele, entender e mostrar onde ele
quer/pode chegar, e deixar claro que sua solução é a ponte para isso.
Durante o discurso é ideal demonstrar e sempre tangibilizar o
produto, lembrando que: o produto é diferente da solução. Fazendo
uma analogia, sua solução deve ser um analgésico e não uma vitamina.
O que isso quer dizer? Basicamente, se seu produto é algo que o cliente
usa pontualmente, para de alguma forma melhorar sua performance ou
é algo que ele realmente necessita usar constantemente e aquilo
resolve uma dor dele.
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Fechamento
Durante uma reunião de apresentação de proposta, é válido que seu time
tenha uma matriz de objeções, mas o que seria isso? São aquelas perguntas
padrões que os clientes fazem quando querem indagar sobre sua solução, e
nessa hora é importantíssimo que você tenha na ponta da língua todas as
respostas para essas objeções e demonstre autoridade naquilo que fala.
Vale reiterar que só se fala de investimento quando o cliente entende todo o
valor do seu produto/serviço. E lembre-se sempre valor é o que o que cliente
compra, preço é o que ele paga.
Lembrar de ao longo de todo o processo usar gatilhos como:
Reciprocidade: Você gera valor e seu cliente se sente na obrigação de te dar
algo em troca (um link que possa ajudá-lo, por exemplo);
Prova Social: Fale de alguém que consome o seu produto, isso influência a
outras pessoas sentirem vontade de ter também;
Apreciação: Elogiar o cliente verdadeiramente;
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Fechamento
Apreciação: Elogiar o cliente verdadeiramente;
Autoridade: Mandar conteúdos de qualidade, e sempre demonstrar saber do que
está falando;
Escassez: As melhores pessoas e a sua oferta só será válida até dia x porque se
não o valor vai aumentar ou as melhores pessoas seriam alocadas em outro
cliente.
Vale reiterar, ao longo de todo o processo de Outbound Marketing & Sales, o
time comercial deve ser persistente e amigável, ser curto e objetivo, e passar
todo o valor da sua solução.
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Fechamento
Dicas/Sugestões
Para que seu time comercial tenha um desempenho realmente
impactante, tenho algumas dicas e sugestões.
Existem vários tipos de profissionais, citaremos alguns exemplos
voltados aos perfis de vendedores. Existe o vendedor esforçado, o
talentoso e o técnico. Certo, mas qual é o ideal para a minha empresa?
O vendedor top performer é aquele que está na interseção entre os
três. Ele é esforçado e consegue ser muito produtivo porque é
persistente. É técnico porque estuda, aprende, absorve as técnicas e
consegue replicar e repassar para os outros. Além de tudo é talentoso,
faz com que as coisas fluam com naturalidade e sabe ser resiliente e
sair de situações adversas.
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Fechamento
Dicas/Sugestões
Inteligente: Analogias, ser resiliente, entender cliente;
Curiosidade: Entender o que ainda não sabe (entender o lead, por
exemplo);
Ético: Comprometido com o trabalho. Ser eficiente e fazer as tarefas que lhe são
atribuídas;
Sucessos anteriores: Falhou e busca melhores resultados ou já teve sucessos
passados;
Habilidade de se recuperar de feedback: Saber responder divergências com o
lead, por exemplo.
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CONCLUSÃO
Conclusão
Para finalizar, cabe a você como gestor, treiná-lo e capacitá-lo para
utilizar o Outbound de forma eficaz. Passe para ele de forma clara, o
que ele vende e qual valor sua oferta tem. Qual o mercado ele vai atuar,
para quem ele vai vender. E por último, mas não menos importante, que
processos ele irá seguir, como ele vai vender seu produto/serviço.
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Desenvolvimento
Kevin SoaresGerente de Projetos
André DantasAnalista de Marketing
Edição e DesignCriação e Desenvolvimento
Nosso trabalho
A ADM Consult é uma empresa de consultoria
em gestão Empresarial. A partir de soluções
práticas e efetivas nas áreas de:
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