Николай Хлебинский — Предсказательная аналитика в...

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Предсказательная  аналитика  в  E-­‐commerceЕсть  ли  жизнь  после  конверсии?

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Предсказательная  аналитика  в  E-­‐commerceЕсть  ли  жизнь  после  конверсии?

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик х

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсиях

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсиях =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказых =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказых = х

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чекх = х

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чекх = х =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручках = х =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручках = х = х

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальностьх = х = х

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальностьх = х = х =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль

х = х = х =

=

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль

х = х = х =

= -­‐

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг

х = х = х =

= -­‐

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг

х = х = х =

= -­‐ -­‐

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции

х = х = х =

= -­‐ -­‐

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

Средний  чек

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

Средний  чек

Себестоимость

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

Средний  чек

Себестоимость Операции

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

Средний  чек

Себестоимость МаркетингОперации

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

Бизнес-­‐модель  интернет-­‐магазина

Средний  чек

Себестоимость МаркетингОперации

:)

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Средний  чек  в  реальности

Себестоимость МаркетингОперации

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Средний  чек  в  реальности

Себестоимость МаркетингОперации

:(

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

–    Работать  с  трафиком

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

–    Работать  с  трафиком

–    Работать  с  конверсией

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

–    Работать  с  трафиком

–    Работать  с  конверсией

–    Работать  со  средним  чеком

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

–    Работать  с  трафиком

–    Работать  с  конверсией

–    Работать  со  средним  чеком

–    Работать  с  Retention

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

–    Работать  с  трафиком

–    Работать  с  конверсией

–    Работать  со  средним  чеком

–    Работать  с  Retention

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать?

–    Работать  с  трафиком

–    Работать  с  конверсией

–    Работать  со  средним  чеком

–    Работать  с  Retention

Трафик Конверсия Заказы Средний  чек Выручка Маржинальность

Валовая  прибыль Маркетинг Операции Операционная  прибыль

х = х = х =

= -­‐ -­‐ =

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  такое  Retention?

Retention  Rate    =

Количество  заказов  от  клиентов,  покупавших  ранее

Количество  заказов  • 100%

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Retention  Rate  в  Рунете

20%

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Retention  Rate  в  Рунете

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Retention  Rate  в  Рунете

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Retention  Rate  в  Рунете

$

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Повторные  покупки  дешевле  новых…

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Повторные  покупки  дешевле  новых…

В  7  РАЗ

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Увеличив  Retention  Rate  на  5%  можно  поднять  прибыль  на

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Увеличив  Retention  Rate  на  5%  можно  поднять  прибыль  на

25%–95%

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Как  получить  повторную  покупку?

–    Предоставлять  отличный  сервис  

–    Инвестировать  в  бренд  

–    Использовать  награды  и  программы  лояльности  

–    Регулярно  вступать  в  коммуникацию  с  клиентом  

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Анализ  больших  данных

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Патент  Amazon:  предварительная  доставка

http://pdfpiw.uspto.gov/.piw?PageNum=0&docid=08615473

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Немного  цифр  Retail  Rocket

+  70  миллионов  уникальных  пользователей  в  месяц  

+  Аналитический  кластер  из  40  серверов  

+  350  тысяч  внешних  запросов  в  минуту  

+  4GB  сырых  данных  для  анализа…  В  час!  

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Механизм  предсказания  следующей  покупки

1 32 4 5 6 7 8

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Механизм  предсказания  следующей  покупки

1 32 4 5 6 7 8

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Механизм  предсказания  следующей  покупки

1

3

2

4 5

6

7

8

t1 t2 t3 t4 t5

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Пример  предсказания  следующей  покупки

Средства  для  купания  детей

Бутылочки  и  соски

Посуда  для  малышей

Нагрудники  и  слюнявчики

18  дней Пустышки

29  дней

24  дня

28  дней

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Что  делать  дальше?

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!

! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!

Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!

Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!

!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!1.  На  сайте

! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!

Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!

Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!

!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!1.  На  сайте

–  Персональные  товарные  рекомендации

! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!

Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!

Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!

!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!1.  На  сайте

–  Персональные  товарные  рекомендации+  Рекомендации  -­‐  это  38%  добавлений  в  корзину  всего  интернет-­‐магазина  (Ozon.ru)  

+  We  got  67%  increase  in  recommended  product  sales  (Columbia  sportswear)  

+  35%  of  Amazon’s  sales  are  made  through  recommendations  (Amazon.com)  

! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!

Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!

Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!

!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!1.  На  сайте

–  Персональные  товарные  рекомендации+  Рекомендации  -­‐  это  38%  добавлений  в  корзину  всего  интернет-­‐магазина  (Ozon.ru)  

+  We  got  67%  increase  in  recommended  product  sales  (Columbia  sportswear)  

+  35%  of  Amazon’s  sales  are  made  through  recommendations  (Amazon.com)  

! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!

Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!

Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!

!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!2.  В  Email

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!2.  В  Email

–  Персональные  рекомендации  в  регулярных  рассылках

+  Open  Rate  66,4%  

+  CTR  29,5%  

+  Conversion  Rate  4,89%  

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!2.  В  Email  

–  Триггерные  рассылки  с  наиболее  вероятными  к  покупке  товарами

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!3.  В  display  кампаниях

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!3.  В  display  кампаниях

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Использовать  предсказания  в  коммуникациях!3.  В  display  кампаниях

3.  В  других  каналах  коммуникации

+  SMS  /  Push  

+  CRM  

+  Direct  mail  

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Спасибо  за  внимание!Николай  Хлебинский,  Retail  Rocket  nh@retailrocket.ru

05.06.2014 Yet  Another  Conference  on  Marketing

Спасибо  за  внимание!Николай  Хлебинский,  Retail  Rocket  nh@retailrocket.ru