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Von der Vision zur Lösung!
Who am I
Stefan Dötsch Consultant Collaboration Management
s.doetsch@cenit.de
Verheiratet, Ein Hund ;)Leidenschaftlicher Sport‘ler (Kendo, Spartan Races, etc.)
Seit 2011 bei CENIT. Tätig in Groß und Kleinprojekten.
~750 MITARBEITER~750 MITARBEITER
STUTTGARTSTUTTGART
……
25 JAHRE25 JAHRE
PLMPLM
IBMIBM
SAPSAP
ECMECM
PRODUKTEPRODUKTE
SERVICESSERVICES
CEN
IT
123 Mil. €123 Mil. €
Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 4
Vertrieb im aktiven Wandel
11.06.2015 Seite 5Copyright CENIT AG
Notebooks
Home Office Smartphones
TabletsDesktop PC
Niederlassung
Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl
Käufermarkt
Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Wenige MitarbeiterVerkäufermarkt
Produktkatalog (print)
Internet
Komplexe Produkte und Dienstleistungen
1965 1990 2000 2003 2005 2010 2015
Kundenzentrierung
Wandel - Herausforderungen
11.06.2015 Seite 6Copyright CENIT AG
Der typische Vertriebsprozess
11.06.2015 Seite 7Copyright CENIT AG
Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 8
Wir stellen die ACME vor:
11.06.2015 Seite 9
..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern.
..sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig.
..bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an.
..verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation.
..unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie geschäftliche Direktkunden.
..sind Deutschlandweit tätig
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Auftragseingang
11.06.2015 Seite 10
Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential.
Unser Auftrag
VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A.
Rahmenbedingungen
Es handelt sich um einen Neubau
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11.06.2015 Seite 11Copyright CENIT AG
ACME Vertrieb Projektleiterin Kunde
ACME ElektrikerACME Vertrieb
ProjektleiterinKunde B
Fremdfirma Maler
Doc VDI
Die Praxis
11.06.2015 Seite 12
Menschen reden gern, auch Handwerker.
Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat.
Die Handwerker haben ein Smartphone.
Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen.
Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push.
-> Ein „Lead“ Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für „socialsharing“.
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Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 13
Wo stehen Unternehmen..
11.06.2015 Seite 14
..im Bezug auf Social Software Lösungen?
71% der Unternehmen nutzen Social Software.
Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert.
Social Business ist „erwachsen“ geworden.
Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert.
Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten.
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Vorher…
11.06.2015 Seite 15Copyright CENIT AG
Unser Lösungsansatz
11.06.2015 Seite 16
Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und integrieren.
Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen.
Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen.
Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu liefern.
Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.
Das Szenario der „verlorenen Chance“ vermeiden.
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Von der Vision zur Lösung!
Business Caseconnecting.SALES
11.06.2015 Seite 18
{{{Activity Stream Filter}}}
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Business Case connecting.SALES
11.06.2015 Seite 19Copyright CENIT AG
Profit durch Aufwandsminimierung!
360° BlickwinkelStrukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt
Zentraler InformationsstreamAnstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung
Nahtlose KommunikationDurch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben
Embedded Experience!
11.06.2015 Seite 20Copyright CENIT AG
Business Caseconnecting.SALES
11.06.2015 Seite 21Copyright CENIT AG
Keep an Eye on!
Unternehmensweites HandelnDie Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziertwachsen!
FokussierungDie gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird dieAufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt.
MobilityDie Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokalverfügbar!
Kundenzentrierung!
11.06.2015 Seite 22Copyright CENIT AG
11.06.2015 Seite 23Copyright CENIT AG
Facettenklassifikation
Einordnung von Objekten in eine variable Baumstruktur.
Vorgegeben Facetten ermöglichen eine flexible und schnelle Suche.
Integration in einen Activity Stream.
Unterstützt verschiedenste Aufgaben wie z.B. die „Übergabe von Kunden“.
Business Caseconnecting.SALES
11.06.2015 Seite 24
{{{Business Intelligence}}}
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Business Caseconnecting.SALES
11.06.2015 Seite 25Copyright CENIT AG
Strategie
Big Data im VertriebDurch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen
Business IntelligenceDie gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben.
ManagementvorlageDie Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage fürnachhaltige Entscheidungen.
Business Caseconnecting.SALES
11.06.2015 Seite 26
{{{template}}}
Copyright CENIT AG
Business Case connecting.SALES
11.06.2015 Seite 27
Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen.
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Communities entsprechen einem „Case“.
Einheitliche Funktionen und Features.
Benutzer finden sich schneller zu recht.
Identisches Collaboration Schema in den „Template“ Communities.
Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg.
Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern den Umgang.
Business Case mit RoI!
11.06.2015 Seite 28
Spezifischer & anwendbarer Case
Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen
Hilft dem „Team“ dabei, schneller und i.d.R. auch mehr zu „verkaufen“
Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung
Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards.
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Fazit
11.06.2015 Seite 29
„Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten zusammenarbeiten.
Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird.“
Vertriebscoach Steve Capper
Copyright CENIT AG
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