conceitos de marketing

Conceitos de marketingORIGENS E EVOLUÇÃO

• O conceito moderno de marketing surgiu no pós-guerra,

na década de 1950, quando ocorreu um maior avanço de

industrialização mundial, que fez com que houvesse uma

acirrada competição entre as empresas e maior disputa

pelos mercados.

• Embora o conceito de marketing tenha surgido como uma

postura que aos poucos foi sendo adotada em muitas

empresas, muitos autores assumem que o conceito foi

lançado pela General Electric em 1952, quando colocou

explicitamente em seu relatório aos acionistas que “O

conceito introduz ... marketing ... no início ao invés do

final do ciclo de produção e integra marketing dentro de

cada fase do negócio” (BERKOWITZ et al., 2003).

• Além disso, um aspecto que deve estar claro em uma definição do marketing é que ele sempre pressupõe que alguma coisa esteja sendo trocada. Geralmente, o que se troca é um bem ou serviço por dinheiro.

• Entretanto, a noção de marketing não requer necessariamente que a troca envolva a presença de dinheiro. O importante, sim, é que o marketing apenas ocorre quando há uma troca entre as partes, e que aquilo que se esteja trocando tenha valor para cada uma delas, seja um bem físico ou um serviço.

CONCEITO“Marketing é o processo de planejamento e execução desde a

concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e

organizacionais”

American Marketing Assiciation

“O conceito de Marketing Societal define a tarefa da organização como sendo determinar necessidades, desejos e interesses de participação de mercado e proporcionar a satisfação desejada mais eficientemente do que a concorrência de forma a preservar ou aumentar o bem-estar

do consumidor e da sociedade”

Philip Kotler

FILOSOFIA DE NEGOCIOS• O criar algo de valor para o consumidor, isto é, algo em que o

consumidor perceba valor para ajudá-lo a resolver seu problema ou aliviar sua vontade;

• definir o quanto cobrar por essa fonte de valor para o consumidor;

• mostrar ao consumidor que a empresa tem algo que pode lhe servir;

• disponibilizar esse valor que você deseja oferecer quando, onde e na quantidade que o consumidor precisa;

• A essas quatro grandes categorias, podemos acrescentar uma: estudar o consumidor, para saber, em um primeiro momento, do que ele necessita e, em um segundo momento, o quão bem você conseguiu atendê-lo com a sua oferta.

FILOSOFIA DE NEGOCIOS• O centro da atenção e início de todo o processo de

Marketing principia na figura do consumidor.

• O Marketing parte do consumidor e percebe que ele tem necessidades e desejos.

• Apenas após reconhecer que essa figura – o consumidor - existe e tem necessidades e desejos é que o Marketing parte para o passo seguinte, que é buscar satisfazer, atender essas necessidades e desejos!

CONCEITOS FUNDAMENTAIS

CONCEITOS FUNDAMENTAIS

ORIENTAÇÃO PARA A PRODUÇÃO

ORIENTAÇÃO EMPRESARIAL

Foco no Custo e na geração de demanda

•A empresa pressupõe que: • Com o início da produção mecanizada (XIX e XX) a idéia básica

da produção em massa era buscar redução de custos a partir do incremento da demanda.

ORIENTAÇÃO PARA A PRODUTO

ORIENTAÇÃO EMPRESARIAL

Foco no Produto e no Preço

•A empresa pressupõe que:• Consumidores compram produtos e não soluções de

necessidades; • O consumidor está primariamente interessado em qualidade; • O consumidor tem total conhecimento da qualidade e do preço dos

concorrentes.

ORIENTAÇÃO PARA AS VENDAS

ORIENTAÇÃO EMPRESARIAL

Foco em Esforço Substancial de Vendas.

•A empresa pressupõe que:

• Os consumidores têm uma tendência normal de resistência a comprar coisas que não sejam essenciais;

• Os consumidores podem ser induzidos a comprar mais através de técnicas de estimulação de vendas.

ORIENTAÇÃO PARA AS CLIENTES

ORIENTAÇÃO EMPRESARIALFoco em localizar as necessidades do consumidor e satisfazê-los de uma maneira mais eficiente que a

concorrência. Segmentação - 80’s e Nicho - 90’s

•Implica:

• Todas as funções de uma empresa são orientadas para o cliente;• Compreender do sistema de negócios;• Diferenciar-se através de serviços;• Rapidez e agilidade nas mudanças;• Acompanhar as evoluções do mercado.

ORIENTAÇÃO PARA HOLÍSTICO

ORIENTAÇÃO EMPRESARIAL

Bem-estar da comunidade interna e externa, satisfação dos clientes e parceiros e o lucro da empresa

•Dimensões do marketing holístico: • Marketing interno; • Marketing integrado (comunicação, produtos e serviços e canais);• Marketing de relacionamento;• Marketing socialmente responsável;

ORIENTAÇÃO PARA O MKT SOCIAL

ORIENTAÇÃO EMPRESARIALOrientação para marketing, acrescida da preocupação com o

bem-estar do consumidor e do público a longo prazo.

Preocupa-se com os custos sociais não declarados, não explícitos, ou não percebidos de imediato.

Preocupa-se em criar clientes satisfeitos e saudáveis, e contribuir para a qualidade de vida.

É preciso atender desejos e interesses dos consumidores, exigências da organização, bem-estar social.

MARKETING INTEGRADO

• Marketing integrado ocorre quando todas as área funcionais de uma empresa atuam com vistas ao atendimento das necessidades do consumidor.

“o objetivo do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem que o bem ou serviço se adequará a

ele e venderá por si só” (DRUCKER, 1973).

NECESSIDADE X DESEJO• Conceito de Necessidades:

• São estados de privação:• Físicas/básicas (alimento, segurança);• Sociais (inclusão, afeição);• Individuais (conhecimento, auto-realização).

• Conceito de Desejos: • São necessidades, moldadas pela cultura e por características

individuais; • São opções de escolha para satisfação das necessidades.

CONCEITOS CENTRAIS

MERCADO:

•Em Marketing costumamos definir um mercado como um conjunto de consumidores, não como uma quantidade de produtos.

•Esses consumidores formam um mercado na medida em que preencham dois requisitos:

• tenham uma determinada necessidade específica; e • possuam a capacidade de satisfazê-la.

CONCEITOS CENTRAIS

MERCADO-ALVO:

•Mercados-alvo: para cada mercado a empresa adota uma estratégia diferente – como ela posiciona seu produto diante de cada público.

•Demandas: são desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar.

CONCEITOS CENTRAIS

DEMANDA

•A demanda de mercado por um produto pode ser definida como o volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores em determinado período, em uma área geográfica definida, em dado ambiente econômico, sob um programa de marketing específico (KOTLER; CUNNINGHAM, 2004).

CONCEITOS CENTRAIS

SEGMENTAÇÃO

•Segmentos podem ser identificados através de diferenças demográficas, sociais, psicológicas, comportamentais.

CONCEITOS CENTRAIS

PRODUTO OU OFERTA

•Produto é qualquer oferta que possa satisfazer uma necessidade ou um desejo.

CONCEITOS CENTRAISVALOR E SATISFAÇÃO

•Valor é a razão entre o que o cliente dá e o que recebe:

Valor = Benefícios (funcionais e emocionais)Custos ( $, tempo, energia, psicológico)

•O profissional de mkt pode aumentar o valor da oferta para o cliente:

• Aumento de benefícios • Redução de custos • Ambos

CONCEITOS CENTRAIS

TROCA E TRANSAÇÕES

•A troca é o conceito CENTRAL de marketing: envolve obter um produto desejado de alguém oferecendo-lhe algo em troca.

•Condições • Que exista pelo menos 2 partes • Que todas as partes tenham algo de valor • Que todas as partes tenham capacidade de comunicação • Que eles estejam livres para aceitar ou recusar • Que eles acreditem ser adequado a negociação

CONCEITOS CENTRAIS

RELACIONAMENTO E REDES

•Marketing de relacionamento: estabelecer relacionamento duradouro com o cliente;

•Redes de marketing: empresa e aqueles que o apóiam: clientes, fornecedores, funcionários, distribuidores, revendedores.

CONCEITOS CENTRAIS

CANAIS DE MARKETING

•Liga a empresa aos consumidores;•Canais de comunicação: transmite mensagens a compradores-alvo – jornais, revistas, rádio, TV, email etc. – via única;•Canais de diálogo: com seu cliente: email, 0800 – via dupla;•Canais de distribuição: como distribui seu produtos – entrega do produto/ serviço.

CONCEITOS CENTRAIS

CONCORRÊNCIA

•Inclui todas as ofertas e substitutos rivais reais e potenciais que um comprador pode considerar.

• Concorrência de Marca: concorrentes as empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes por preços similares;

• Concorrência setorial: concorrentes as empresas que fabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produtos;

• Concorrência de forma: concorrente as e,presas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes;

• Concorrência genérica: todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores.

CONCEITOS CENTRAIS

CONCORRÊNCIA

•Inclui todas as ofertas e substitutos rivais reais e potenciais que um comprador pode considerar.

• Concorrência de Marca: concorrentes as empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes por preços similares;

• Concorrência setorial: concorrentes as empresas que fabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produtos;

• Concorrência de forma: concorrente as e,presas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes;

• Concorrência genérica: todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores.

MKT CONTEMPORÂNEO

MKT CONTEMPORÂNEO