erasmus universiteit rotterdamtoegankelijk en betrouwbaar te houden in heel nederland en...

JadeTeunissen 413572 2018

ErasmusUniversiteitRotterdamErasmusSchoolofEconomics

BachelorScriptie:EconomieenBedrijfseconomie

DeautonomevluchtStrategievoorPostNL

Student:JadeTeunissen

Studentnummer:413572

Supervisor:G.Havranek

Secondassessor:A.T.Barendregt

Finaldate:17July2018

Inhoudsopgave

Inleiding.............................................................................................................................3

PostNL................................................................................................................................5Geschiedenis...............................................................................................................................5

TechnologischeontwikkelingenvanPostNLinhetverleden.........................................................6HuidigeStrategie.........................................................................................................................7

Huidigestrategieophetgebiedvantechnologischeontwikkelingen............................................8

BedrijfsAnalyse................................................................................................................10InterneAnalysevanPostNL.......................................................................................................11

Krachten.......................................................................................................................................12Zwakheden...................................................................................................................................14

ExterneAnalysevanPostNL......................................................................................................16Kansen..........................................................................................................................................16Bedreigingen.................................................................................................................................18

Porter’sFiveForces...................................................................................................................20DreigingvanNieuweconcurrenten..............................................................................................21Huidigeconcurrentenopdemarkt..............................................................................................22Machtvandeleveranciers...........................................................................................................23Machtvandeafnemers................................................................................................................24AanwezigheidvanSubstitutengoederen.....................................................................................25

Technologischeontwikkelingbijconcurrenten..........................................................................26

Confrontatiematrix...........................................................................................................27

Strategieën.......................................................................................................................28Groeistrategie...........................................................................................................................28Verdedigstrategie......................................................................................................................29Verbeter-ofVersterkstrategie...................................................................................................30Terugtrek-ofVeranderstrategie................................................................................................30SFA-Model................................................................................................................................31

Conclusie..........................................................................................................................33

Discussie..........................................................................................................................34

Bibliografie.......................................................................................................................35

Inleiding

Deconsumentvantegenwoordigwiltsteedsmeervoorsteedsminder.Zewilleneenzosnel

mogelijkebezorgingdierelatiefweinigextrakostenmetzichmeebrengt.Aangezienalles

makkelijkbereikbaarenoverzichtelijkophetinternetstaattegenwoordig,ishetgeenkunst

meervoorconsumentenomtevindenwaarzehetvoordeligstuitkunnenzijn.Echter

wordenconsumentensteedsverwenderenwillenzedepakketjessteedssnellerinhuis

hebben,hetliefstnogmetdesnelheidzoalswanneerzedeproductenzelfzoudengaan

halen.Tegenwoordigkunneneenaantalbedrijvenditalaanbiedenenomdathierergweinig

aanbodvaniskunnenzeerookeenrelatiefhogeprijsvoorvragen.Bijvoorbeeld“Rappie”

vanAlbertHeijn(Heijn,2018)ofde“One-hourDelivery”vanAmazon(Eadicicco,2015).

Aangeziendevraagvanconsumentennaarsnellerebezorgingsteedsmeertoeneemt,zijn

bedrijvensteedsweeropzoeknaarinnovatievemanierenomaandezevraagtekunnen

voldoen.Erzijntweetechnologischeontwikkelingendieophetgebiedvanbezorgingeen

groterolspelen.Deeerstetechnologischeontwikkelingis;deDrone,diesteedssnelleren

efficiënterworden.OphetmomentiszelfseenCanadeesbedrijfbezigmetdeontwikkeling

vaneendronedietot180kilogramzoukunnenvervoereneneenafstandzoukunnen

afleggenvan150kilometer(Drones,2018).Echterisdedrone-hypeopparticuliergebiedal

bijnavoorbij.Welgaatmensteedsmeermetdroneswerkenopzakelijkgebied,hierbij

wordtwerkenmetdronesechteralshulpmiddelgezienennietalsdoelopzichzelf.Hieraan

kanjeookziendatdedronesectorlangzaamvolwassenaanhetwordenis(Jager,2018).

Tentweedeontwikkelingdieoptechnologischgebiedalergveris,zijndezelfrijdende

bezorgauto’s.BijvoorbeeldDomino’senForddieaanhetexperimenterenzijnmet

autonomepizzabezorgauto’s(Bright,2017)ofhete-Palletezelfrijdendevoertuigenconcept

vanToyotaendesamenwerkingmetdebezorgdienstvanPizza-hut(Nerdist,2018).

Doorhetmassaalonlinewinkelgedragvanconsumenten,verdiepensteedsmeerbedrijven

zichopdezegroeiendemarkt.DezemarktwerdjarenlanggedomineerddoorPostNL.

Tegenwoordigkomenerechterwekelijksnieuweconcurrentenbij.Buitendatde

bezorgtijdenophetmomentalbijnaophetminimalezitten,valternogveeltebehalen.

Zoalshetbezorgprocesefficiënterlatenwerken,waardoorhetookgoedkoperkanworden.

Tentweedezijnervaakmensennietthuiswanneerdepakjeswordenbezorgd(60%vande

gevallen).Totslotkanerookgekekenwordennaarverbeteringenophetgebiedvan

milieuvriendelijkheid(Cohen,FD,2017).

Doordetoenemendeconcurrentieentechnologischeontwikkelingenzalhetlastigworden

voorPostNLomhunpositieopdemarkttebehouden.Deprobleemstellingklinktdaaromals

volgt:

InhoeverreishetnodigvoorPostNLomhunStrategieaantepassenophetgebied

vantechnologischeontwikkelingomdeconcurrentiepositieindetoekomstteverbeteren?

Dezeprobleemstellingzalgeprobeerdwordentebeantwoordendoormiddelvaneenaantal

deelvragen.

1. WatisdehuidigeStrategievanPostNL,betreffendetechnologische

ontwikkelingen?

2. IsdehuidigeStrategievanPostNLdemeestvolledigestrategiemogelijkbetreft

technologischeontwikkelingen?

3. WelkemogelijkhedenzijneromdehuidigeStrategievanPostNLwatbetreft

technologischeontwikkelingenteverbeteren?

4. IshetessentieelomdeStrategievanPostNLaantepassenomdehuidige

concurrentiepositietebehoudenofteverbeterenindetoekomst?

PostNL

Geschiedenis

Inde18deeeuwontstonddedemocratiseringvanpost,dithieldindatdeoverheidde

controlekreegendatpostnietalleenietsvoorkeizersofkoningenwas.Doorde

democratiseringvanpostwerderruimtegecreëerdvoordeondernemingPTT,nubeter

bekendalsPostNL.Deeerstejarenwerddepostvoornamelijktervoetenmetpaarden

wagenrondgebracht.In1810werddeeerstepostwetofficieelvastgezetwatinhielddatde

controlevanpostverwerkingeenstaatsmonopoliewasendetarievenvastwarengesteld.

Ruim40jaarlaterwerddepostzegelingesteld,hierdoorwasnietdeontvangermaarde

verzendervandepostverantwoordelijkvoordekostenvandepost.Inhetbeginwashier

veelafkeertegen,menzagdepostbetalenalseensymboolvanstatus.Nuermetde

postzegelvooruitwerdbetaaldwasmenbangomalsminvermogendaangezienteworden

(Hogesteeger,1996).

Inzoweldeeerstealsdetweedewereldoorlogontstonderschaarsteaanmedewerkersdoor

demobilisatievandemannen.Nietalleenwasereenschaarsteaanmannenmaarook

kendehettransportveelproblemen,treinenvielenuitdoorkolenschaarsteenauto’sreden

nietmeerdoortekortaanbrandstofenrubber.Daarnaastwarenveelspoor-entramwegen

enkantorenvernieldindetweedewereldoorlogdoorbombardementen.Ditzorgdeervoor

datveelpakketdienstennietmeergeleverdkondenwordenopplaatsendienietgoedte

voetofperpaardbereikbaarwaren.

Buitendetweedewereldoorlogkregenzeindezelfdetijdooktemakenmetde

spoorwegstakingendewatersnoodrampvan1953.Gedurendedezetijdwasde

communicatiedoormiddelvanpostergbelangrijkermaarwastegelijkertijddebezorging

vanposterglastig.Omditcreatiefoptelossenwerdergebruikgemaaktvanhuurauto’s,

Canadesemilitairevrachtwagen,botenensomszelfsvliegtuigjes.

Watbetreftdewerknemerswashetvoorvrouwenpasvoorheteerstmogelijkaanheteinde

vande19deeeuwombijpostkantorentegaanwerken.Hierwerdechtersneldewaardevan

ingezientijdensdemobiliseringvanmannenindewereldoorlogen.Vanafhetbeginvande

20steeeuwwashetookmogelijkomeenopleidingtevolgenaandeschoolvanHogepost-en

Telegraaf.Dezeopleidingwerdvoornamelijkopgerichtvoorextrascholingopjuridischen

administratiefgebied.Daarnaastontstondenerooknogzogenoemdepostagentschappen,

waarbijeenparticulierewinkeleenaantalpostdienstenkonaanbieden.Helaaswaserin

dunbevolktegebiedennietaltijdvoldoendevraagnaardepostagentschappen,waardoorals

alternatiefindejaren’80hetrijdendpostkantoorisontstaan(PostNL,2011).

TechnologischeontwikkelingenvanPostNLinhetverleden

Halverwegede19deeeuw(vanaf1844)werddepostpertreindoorhetlandvervoerd.Inhet

beginbetekendeditdatdepostmeegingmetpassagierstreinen.Laterwerdenditnacht

treinen,zodatmenindenachtkonwerkenendepostdevolgendedagalophetjuistadres

konafleveren.Rond1950werdenspeciaalvoorpostbedoeldeelektrischetreinenopde

marktgebrachtwelketot1997depostperspoorvervoerdhebben.Naasthetgebruikvan

treinverkeerwerderookgebruiktgemaaktvandeinterlokalestoomtram,diedepostzeer

efficiëntkonbezorgen.In1913wasdepostautoalvoorheteerstingezet,maarpasnade

eerstewereldoorlogbrakdepostautoechtdoor.Depostautodiendevooralalsvervanging

voorrijtuigenenpaardenwagen.

Naastdetechnologischeontwikkelingeninhetvervoervandepost,werdenerookveel

ontwikkelingengemaaktophetgebiedvansorteren.Deeersteautomatiseringophet

gebiedvansorteren,Transormagenaamd,werdin1931dooreenNederlanderuitgevonden.

Dezeuitvindingzorgdeervoordatmenweltweetotdriekeerzosnelkonsorterenalsmet

dehand.

Inde21steeeuwkwamentweebelangrijkeontwikkelingensamen.Deeersteontwikkelingis

detechnologischeontwikkelingvandetoenemendedigitalisering,waardoordehoeveelheid

analogepostafnam.Tentweedevonderliberaliseringvandepostmarktplaats,waardoor

anderebedrijventoegangtotdemarktkregen.Doorhettoetredenvananderebedrijven

ontstonderconcurrentiewaarPostNLopinmoestspelen.Dithebbenzeonderandere

gedaandoor,vernieuwendedienstenzoalsonlinefactureringenendirectemaildiensten

(PostNL,2011).

HuidigeStrategie

DefocusvanPostNLlagaltijdalophetbouwenvaneenvasteenbetrouwbarebasis,watze

bereikendoormiddelvanadaptiefeninnovatieftezijn.HierdoorishetmogelijkvoorPostNL

omtetransformerenineenefficiënt,flexibel,klantgerichtenfinancieelgezondbedrijfdie

langetermijnwaardekancreërenvoorallebelanghebbende.Degezondefinanciëlepositie

zorgterechtervoordathetmogelijkisomindetoekomstteinvestereninhetbedrijf.

Ophetmomentspelenerdriemarkttrendsdiezowelimpacthebbenophetlevenvande

consumentenalsopdestrategievanPostNL.Dezemarkttrendszijn;deversnellingvane-

commerce,technologischeontwikkelingeneneenduurzamesamenleving.

Desnelgroeiendee-commerceenhettoenemendeaantalmensendatonlineconsumeert

heeftnietalleeninvloedophetvolumevanverzendbestellingenmaarookopdekeuzevan

consumentenvoordeverzendservicemetdemeesttoegevoegdewaarde.Deze

toegevoegdewaardeprobeertPostNLtecreërendoormiddelvanhetaanbiedenvan‘Track

andTracecode’,waarbijconsumentenelkmomentkunnenzienwaarhunpakketblijft.Ook

wordterveelaandachtgestoptindelevering,zosnelmogelijkenopelkmomentvande

dag.DaarbijiseengrootvoordeelvoorPostNLdatwanneerzesnel/elkmomentkunnen

leverenvoore-tailershetstrategischergverstandigisommetPostNLsamentewerken.

Watbetreftdetechnologischeontwikkelingzijnereenaantalhuidigeentoekomstigetrends

diedesectorvanPostNLhevigzullenbeïnvloeden,zoalsdigitalisering,robotisering,

kunstmatigeintelligentieendataomzetteninkennis.Hierwordtonderhetvolgendekopje

dieperopingegaan.

Indesamenlevingvantegenwoordigbeginneneenaantalfactoreneenbelangrijkerolte

spelen,waaronderverstedelijking,vergrijzing,deeleconomieenduurzaamheid.Deze

factorenhebbennietalleeninvloedophoedeproductenendienstengeleverdwordenmaar

ookopdeverwachtingendiedemaatschappijheefttenopzichtevandebedrijven.Defocus

vanPostNLligthieromophetbijdragenaaneenleefbaresamenleving.Ditdoenzedoormail

toegankelijkenbetrouwbaartehoudeninheelNederlandentegelijkertijdzorgtedragen

voorhetmilieu.

PostNLisonderteverdelenindriesegmenten,depostinNederland,pakketbezorgingen

Internationaal.GedrevendoordemarkttrendsstreeftPostNLernaaromzosnelmogelijkte

transformerennaareenlogistieke-commercebedrijf.Omditdoelterealiserenheeftelk

segmenteigenstrategischedoelen.

AlseerstewiltdepostinNederlandhetvolgendebereiken;hetrealiserenvaneenduurzame

cashflow.Ditwillenzedoendoorafzendersenontvangersteblijvenverbindenvia

werknemerseninnovatievenetwerken.Watbetekentdatheteenfijnevenwichtmoetzijn

tusseninperkingvancontinuevolumedalingmetkostenbesparingenenprijsstijgingen,

confrontatiemetdoorregelgevingondersteundeconcurrentie,aanverwachtingenvoldoen

vanklanten,e-mailrelevantenaantrekkelijkhoudenvoorklanten,strevennaarfatsoenlijke

arbeidsvoorwaardenendebetrouwbaar-entoegankelijkheidvandepostdienst

waarborgen.

Watbetreftdepakketbezorgingishetdoelomverderewinstgevendegroeitecreërendoor

teinvesterenindeversnellingvanpakketverwerkingendistributiecentra.Daarbijwilt

PostNLookhetaantalpakketophaalpuntenvergrotenenoptimaliseren.Ookisdebedoeling

datdeinfrastructuurinBelgiëwordtaangepast.Samenzorgtditervoordathetbereikende

efficiëntievandedienstenvanPostNLeropvoorruitgaanmetalsresultaatdathetten

goedekomtvoorzoweldeklantenalsdewerknemersalshetbedrijf.

DestrategieopInternationaalgebiedligtvoornamelijkbij,eensterkespeleropde

internationalee-commercemarktworden.Omditterealiserenishetbelangrijkomrelaties

aantegaanofteonderhoudenmetklantenwaarinPostNLgelooftdatderelatiesuccesvol,

langdurigenduurzaamzalzijn(PostNL,2017).

Huidigestrategieophetgebiedvantechnologischeontwikkelingen

Ophetmomentbeïnvloedttechnologiedemanierwaaropbedrijvenfunctioneren.

TechnologieheeftinvloedophoeergecommuniceerdwordttussenPostNLen

consumenten,ookvooreigenwerknemerszijndesmartphoneendeMyWorkapp

onmisbaargeworden.DeDigitalestrategievoorPostNLisdaaromookomtefocussenophet

verstrekkenvandebestetechnologiemitsheteenaanvaardbareprijsheeft.Erwordthierbij

geconcentreerdopdriebelangrijkefactoren;consumentenfocus,logistiekenzakelijke

ondersteuning.

WatbetreftdefocusopconsumentenisPostNLaanhetwerkaaneenPostNLapp,MyMail

genaamd,dieprecieskanaangevenwanneerdeverwachtepostaankomt.Daarbijwillenze

desitepersonaliseren,zodatconsumententezienkrijgenwatzepersoonlijkwillenengoed

opdehoogteblijven.Deeerstestaphierinisalgemaaktin2017doorAlgoritmesindesitete

verwerkendiekunnenvoorspellenwatdeconsumentenwillen.VerderbegintSocialmedia

eensteedsgrotereroltespelenalscommunicatiemiddelvoorPostNL.Indenabijetoekomst

gaatPostNLzichvoornufocussenopzelfbedieningsmogelijkhedenbijverkooppuntenen

hetpercentagewebsitebezoekers,dieeengepersonaliseerdeinhoudkrijgen,verhogen.

OplogistiekgebiedisPostNLergveelbeziggeweestmeteengegevensanalyseomdelocatie

vanpakketteninhetnetwerkvasttekunnenleggen.Zodatzeeventueleknelpuntentoteen

maandvantevorenkunnenvoorspellenenhetzorgtvoorverbeteringeninhet

factureringsprocesvandewerkzaamheden.In2018wiltPostNLverdergaanmet‘deslimme

logistiek’,waarbijzekunnenvoorspellenoferiemandnietthuisis.Buitendedata-en

voorspellendeanalyseswillenzeprescriptieveanalysesgaangebruiken.Omzonietalleente

kunnenanticiperenopwatenwanneerhetzalgebeuren,maarookwatdevereisteactie

hierbijis.Verderwillenzetweeprojectenstartenmetdeautomatiseringvanrobots.Het

eersteprojectiseengeautomatiseerderobotarm,diedepakkettenvancontainersnaarde

sorteerbandmoetgaanverslepen.Hettweedeprojectbevateenautomatischrijdendeauto,

diederolcontainersdoorhetsorteercentrumkanvervoeren.

OmhetbedrijfteondersteunenisPostNLovergestaptnaareen‘all-cloudstrategy’,waarvan

erwordtverwachtdatzeimplementatiedaarvanin2018volledigvoltooien.Daarbijwillen

zealleHR-systemensamenvoegennaaréénsysteem,waardoorzemeergebruikkunnen

makenvandeHR-analysesenhetwervingsproceskunnenverbeteren.Ookwillenze

robotiseringopeenaantalfinanciëlesystemengaantesten,zodathopelijkdeefficiëntievan

hetfinanciëleservicecenterzaltoenemen.

BedrijfsAnalyse

EenbedrijfsanalyseofeenSWOT-analyse,tezieninfiguur1,iseenanalysediebestaatuit

eenexterneeneeninterneanalysevaneenbedrijf.Deexterneanalysekanookwelgezien

wordenalseenmarktanalyseendeinterneanalysealseenmiddelenanalyse(Hill&

Westbrook,1997).

Indeexterneanalysewordteropdeomgevingvanhetbedrijfgelet.Bijdezeanalysewordt

ergekekennaardeMacroenMesoomgeving.BijdeMacroomgevinggaathetoverfactoren

waarhetbedrijfzelfgeeninvloedopkanuitoefenen,denkhierbijaaneconomische,

technologische,politiekeofdemografischefactoren.Echterishetwelmogelijkomdeze

factorenindestrategieoptenemen,ditzijnnamelijkdekansenenbedreigingenvooreen

bedrijf.Opsommigeexternefactorenishetoverigenswelmogelijkomindirectinvloeduitte

oefenen,bijvoorbeeldtoetredingvanconcurrentie,distributieofalgemenebedrijfstak-

factoren.WanneerdithetgevaliswordtergesprokenvanMesoniveau,dedirecteomgeving

vanhetbedrijf(Muilwijk,2015).

TijdensdeinterneanalysewordtergekekenopMicroniveau.Opditniveauwordter

voornamelijknaarhetbedrijfzelfgekeken.Hierbijwordtergeletopwelkefactoreninvloed

hebbenophetresultaatenrelatiesmetklantenvanhetbedrijf.Hetdraaithierbijomde

sterkeenzwakkepuntenvaneenbedrijf.Dezefactorenkunnenbijvoorbeeldde

organisatiestructuur,doelstellingen,bedrijfscultuuroffinanciëlesituatiezijn(Muilwijk,

2015).

Figuur1.SwotAnalyse

InterneAnalysevanPostNL

Krachten Zwakheden

• Klantgerichtheidenhetvermogen

ominnovatievedienstenen

oplossingenterealiseren.

• Mogelijkheidomverwachtingenvan

klantenteovertreffendoormiddel

vanefficiënteenkosteneffectieve

netwerken.

• Sterkegeschiedenisvanhet

uitvoerenvangrote

kostenbesparendeprogramma's.

• Sterkespelerindeinternationalee-

commercemarktdooronze

grensoverschrijdendeactiviteiten.

• Aanzienlijkdeelvandeinkomsten

komtvandetraditionele,dalende

postmarkt.

• Nietvermogendgenoegom

voldoendeinvloedtecreërenophet

gelijkespeelveldinde

(internationale)

regelgevingsomgeving.

• Verslechtendeconcurrentiepositie

alsgevolgvanwijzigingeninde

regelgeving.

Strenghts Weaknesses

Opportunities Threats

• Sterkedigitaliseringen

datamogelijkheden,ter

ondersteuningvanonzelogistieke

processenendeontwikkelingvan

innovatievediensten.

• Financieelgezond,gezienonze

nettokaspositieennaonze

overgangnaareenpositief

geconsolideerdeigenvermogen.

• Sterkemarktpositie,reputatieen

eenvertrouwdmerkinNederland.

Tabel1.Interneanalyse

Krachten

AlseersteisPostNLergklantgericht,ditisergbelangrijkomdatjealsbedrijfjehiermeekan

onderscheidenvandeconcurrentie.Eenproductofserviceisnamelijkergsimpelomte

kopiëren,maareenklantgerichteervaringvoordeconsumentenniet.Daarbijalsklantenerg

tevredenzijnzullenzebuitendatzeterugblijvenkomenbijhetbedrijfookbereidzijnmeer

tebetalenvooreenuitstekendedienst(Brouwer,2018).Eenanderekantvan

klantgerichtheidisvoldoenaandeverwachtingenvanjeklanten.Doordekomstvan

internetkunnenconsumentenzelfoponderzoekuitgaanendebesteaanbiederkiezen.Het

isdanookessentieelomaandezeverwachtingentekunnenvoldoen.PostNLbeschiktechter

overhetvermogenominnovatievedienstenenoplossingentekunnenrealiseren,

bijvoorbeeldinvesterenindegroeivanpakketlevering-endistributieproces.Ditzorgtervoor

datereenmogelijkheidwordtgecreëerdomdeverwachtingenvanconsumentenzelfste

kunnenovertreffendoorefficiënteenkosteneffectievenetwerkenteverwezenlijken.

Doordathetcontinuedalendevolumevandepostentoenemendeconcurrentieishet

noodzakelijkdaterkostenbesparingenplaatsvindenomzekertezijndathetbedrijf

winstgevendblijft.PostNLheefthieralruimeervaringmeeenheeftinhetverledenalvaker

kostenbesparendeprogramma’suitgevoerd.Dezekostenbesparingenwarenvaakbinnenin

hetbedrijfzelf,zoalshetaanbiedenvanminderbanenofhetingevenopnieuwe

technologieën(ANP,2018).Ookheefthetbedrijfkostenbespaarddooreenaantalnieuwe

strategieëntoetepassenzoalscloud-only-strategieofBYOD-strategie,bringyourown

device-strategie.DithoudtindatalleIT-systemenovernaareencloudophetinternetgaan

endatwerknemershiermethuneigenapparatuurbijkunnen,waardoorPostNLookgeen

laptopsofmobieletelefoonsvanuithetbedrijfaanwerknemersmeerhoeftteverschaffen

(HP,2015).

Doordeenormgroeiendee-commercemarktenhettoenemendeaantale-tailersishet

mogelijkvoorPostNLomuittebreidenenhun‘crossborderpositie’teversterken.Als

onderdeelvanPostNLisSpringGlobalDeliverySolutionsgegroeidtotgrootste

onafhankelijkeaanbiedervancrossborderlogistiekesolutions.Springbiedtnamelijk

internationaleklanteneensoort‘toegangspoort’naarEuropeselanden.HierdoorisPostNL

danookmomenteeldebelangrijkstespelervoordeChinesee-commercemarkt.InItaliëis

Nexive,ookeenonderdeelvanPostNL,detweedespeleropdelokalemarkt.Ookprobeert

PostNLzichinDuitslandverderuittebreidenmetdedochterondernemingPostcon(PostNL,

2011).

Tegenwoordigspeelttechnologieeenenormerol,hetzorgtervoordateringespeeldkan

wordenopkansendievoortkomenuitdigitaliseringendeontwikkelingvane-commerce.Zo

heeftPostNLbijvoorbeeldmetbehulpvankunstmatigeintelligentiedeeerstealgoritmes

geïntroduceerdindewebsitezodatzedeinformatieoverdebestellingenvoorde

consumentenbeterkunnenvoorspellen.Zehebbendoordeoverstapnaardecloud-only-

strategieookhet‘HumanResearchsysteem’kunnenoptimaliserenenookdedigitalisering

kunnengebruikenomhetloonprocestestroomlijnenenhierdoorefficiëntertemaken.

Mededankzijdetoenemendee-commerceendehierdoortoenemende

pakketbezorgdiensten,degroeivanPostNLopdeinternationalemarktende

kostenbesparingenbinneninhetbedrijfheeftPostNLophetmomenteenfinancieel

gezondepositie.Ditzorgtervoordatervertrouwenintoekomstigefinanciëlepositieisen

daterlangetermijnwaardevooraandeelhouderskanwordengecreëerd.

LangetijdwasPostNLeenmonopolie,ondankshetgroeiendeaantalconcurrentenisPostNL

momenteelnogsteedsmarketleiderophetgebeidvanpostenpakketbezorging.Het

marketaandeelopdepostmarktligttussende70-75%(Ritzen,2018).Hetmarktaandeelop

depakketmarktopbasisvanvolumeistussende60-65%enhetmarktaandeelopbasisvan

omzettussende55-60%in2016.In2015washetmarktaandeelvanvolumeenomzetbeide

tussende55-60%.OndanksdetoenemendeconcurrentieheeftPostNLnogsteedstemaken

meteenlichtegroei,hieraankanjeziendatzeovereensterkemarktpositiebeschikken

(Cohen,FinancieelDagblad,2017).OverdelaatstevijfjaarisdereputatiescorevanPostNL

significantgestegenvan62.3naar69.7enzijnzedoorhetonafhankelijkereputatieinstituut

benoemdalsbedrijftotgrootstestijginginreputatieinNederland.Daarbijisdeklant

tevredenheidindelaatstevijfjaarmet5%gestegen,namelijkvan83%naar88%(PostNL,

2017).

Zwakheden

Doordigitaliseringisersteedsminderbehoefteaanbrievenpost.Zoalstezienisinfiguur2,

isdepostmarktintienjaartijdongeveergehalveerd.Aangeziendepostmarktvooreen

grootdeelvandeinkomstenzorgtvanPostNL,kanditindetoekomsteenbehoorlijk

probleemgaanopleveren.OphetmomentprobeertPostNLdoormiddelvaneenaantal

manierenhettekortvaninkomstenteminimaliserendooronderanderepostzegelsduurder

temakenofmindermensenindiensttehebben.(MinisterievanEconomischeZaken,2017).

Figuur2.Volume-enontwikkelingbrievenmarkt(ACM,OPTA,WIK)

Zowelopnationaalalsinternationaalniveauzijnerergveelwet-enregelgevingenover

bijvoorbeeldtariefregulering,mededingingsregelgeving,gegevensbeschermingen

privacywetgeving.HierdoorwordthetlastigervoorPostNLomopdeze‘gelijkespeelvelden’

invloeduitteoefenen(Appelman,Gorter,Lijesen,Onderstal,&Venniker,2003).

Vanafhetjaar2000werdenEuropeseafsprakenoverdeliberaliseringvanpoststapvoor

stapookinNederlanddoorgevoerd.Ditleiddetotdealgeheleliberaliseringvande

postmarktin2009.Hierdoorwerdhetvooranderebedrijvenmogelijkomtoetetredentot

demarktendezedienstenaantebieden.Sindsdeliberaliseringvandemarktgroeithet

aantalconcurrentenookgestaag,vooralopdezakelijkemarkt.Echterbleekhettoetreden

totdepostmarktnietmakkelijktegaan,doordedigitaliseringvielenveelconcurrentenuit

demarkt.Deoverheidwasbangdateenmonopolieopdepostmarkttenkostenzougaan

vandekeuzevrijheidendekwaliteitvandepostbezorgdiensten.Hierdoorwerdin2014het

toezichtinstrumentariumingevoerd,welkalsuitgangspuntheeftdeontwikkelingvande

concurrentietussennetwerkentebeschermen(MinisterievanEconomischeZaken,2017).

ExterneAnalysevanPostNL

Kansen Bedreigingen

• Mogelijkheidomoperationele

efficiëntietecreërenennieuwe

dienstenenoplossingente

ontwikkelenvoorklantenen

consulantendiegegevens-en

kennisbeheergebruiken.

• Voortdurendesterkegroeivande

binnenlandseenwereldwijdee-

commercemarkten.

• Profiterenvankansen

gepresenteerddoordebehoeften

aandienstenvanklantenlangsde

gehelewaardeketen.

• Hetbenuttenvankansendie

wordengebodendoorde

groeimogelijkheden,diedepotentie

hebbenomdeduurzaamheidvan

onsbedrijfindetoekomstte

versterken.

• Blootstellingaansectorspecifiekeen

anderewettelijkeofregelgevende

wijzigingen.

• Sterkeconcurrentieopdepost-en

pakjesmarkt

• Krappearbeidsmarkt,waardoorhet

eenuitdagingisomvacaturesinte

vullen

• Doorlopendeswitchvanpost

gebruiknaardigitalecommunicatie.

Tabel2.Externeanalyse

Kansen

Operationeleefficiëntieisonderandereergbelangrijkvoorklanttevredenheid.Ermoet

gekekenwordennaardeontwikkelingvandemarktmaarooknaardevraagvan

consumentenomdejuisteportofolioaantekunnenbiedenopdemarkt.Omde

operationeleefficiëntieteverbeterenisPostNLin2017begonnenmethetvereenvoudigen

vanhunproductportfolio,watbetekentdatzestoppenmetzeldengebruikteproductenof

dienstenleveren.Eenmogelijkheidomtoekomstigevolumedalingtecompenserenisomde

operationeleefficiëntieteverhogenenhetoperationelepersoneelteverminderen.

In2017werdenereenaantale-commercetrendsvoorspeltzoals;B2B,mobile-commerceen

crossborder-ecommerce.Buitendezetrendsontstondin2017ookdeontwikkelingvan

onlinevoedselverkopen.Erwordtdanookverwachtdaterin2018nogveelmeer

ontwikkelingenzullenplaatsvinden.Daarbijisdegroeivandee-commercemarktmet17%

gegroeidin2017enhebbendegemiddeldeuitgavesperpersoonvaneengroeivan7,4%

genoten(EcommerceEurope,2017)

Hetleverenvandienstenaanklantenindegehelewaardenketenwordtsteedsbelangrijker,

deonlineverkoop,toelevering,distributieenuitgebreidebezorgserviceszoalsinstallatieen

ophaal-enretourservices.Veele-tailersproberenzichteonderscheidenvanderestdoor

onderanderehetaanbodvanbezorgservicesteverbreden.Metdefocusopuitbreidingvan

hetbereikendekwaliteitvangespecialiseerdelogistiekeoplossingen,kanPostNLprofiteren

vandezekansen.

BuitendetrendsdieinvloedhebbenopdeconsumentenvanPostNLzijnerookdrie

groeidomeinengeïdentificeerd.Dezegroeidomeinenkunnensamenmetdevaardigheden

encapaciteitenvanhetbedrijfgrootstemogelijkhedenbiedenvoorPostNLoponderandere

hetgebiedvanduurzaamheid.Heteerstegroeidomeinishetgemakkelijkendoelgericht

shoppen.Tegenwoordigisdewereldeengrotewinkeldie24/7openis,diedemogelijkheid

heeftomproductenteversturenopelkmomentenopelkeplek.De‘last-miledelivery’zorgt

ervoordatPostNLalseensterkstrategischpartnergezienwordt.Ditopentnieuwemarkten

endaarbijwordenernieuwemogelijkhedenomtegroeiengecreëerd.Hettweede

groeidomeinisnetwerklogistiek.Doordetoenameindeaan-enverkoopvangoederenover

dewereldwordtereenbreed,betrouwbaareninnovatiefnetwerkvereistomalle

productenopdejuisteplekophetjuistetijdstiptekrijgen.Deverwachtingeneneisenvan

Consumentenwordennaarmatedetijdverstrektsteedshoger.Hetbredenetwerkvan

PostNLcreëertgenoegruimteomhieropintekunnenspelen.Alslaatsteis‘connected

community’,deveranderingvandemaatschappijeengroeidomein.Mensengaansteeds

meerinstedenwonen,levenlangerenwillenonafhankelijkblijven.Detoegangwordt

belangrijkerdanhetbezittenvaniets.Ditheefteenbehoorlijkinvloedopdezorgmarkt,

bijvoorbeeldophetbezorgenvanmedicijnen,medischeapparatenofanderegerelateerde

productenendiensten.Doorhetbetrouwbareimagoenhetbredenetwerkligtdezemarkt

voorhetgrijpenvoorPostNL(PostNL,2017).

Bedreigingen

TegenwoordigisPostNLonderworpenaanzoweldeEuropesealsdeInternationale

regelgeving,zoalsdeafsprakenbinnendeWereldpostUnieendeEuropesepostrichtlijn.Zo

wordendekaderswaarPostNLzichaanmoethoudenopgestelddoordein2009

vastgesteldepostwet,postbesluitenpostregulering.Sinds2014isindepostwetvastgelegd

datdeAutoriteitConsumentenMarkt(ACM),deonafhankelijketoezichthoudervande

gehelepostmarkt,verplichtingenmetbewezenAanmerkelijkeMarktmacht(AMM)mag

opleggenaanpostvervoerbedrijven.Dithoudtindateenbedrijfbijvoorbeeldverplichtisom

anderepostvervoerbedrijventoegangtothunnetwerkteverlenen.Buitende

postwetgevingenheeftPostNLooknogtemakenmetonderanderedeMededingingsweten

deWetbeschermingpersoonsgegevens(2001).Aldezeregelgevingenzorgenervoordatde

vrijheidvanPostNLbeperktwordt.

Debovengenoemdepostwetzorgtervoordathetmogelijkisvoorconcurrentenomde

markttebetreden.Zekerophetgebiedvanpakketbezorgingwordthetsteeds

aantrekkelijkerdoordegroeiendee-commerceomindemarktdeeltenemen.Buitendatde

concurrentiegestimuleerdwordtdoorwetgevingenleidtdekrimpendepostmarktooknog

eenstotintensieverconcurrentie.Ditkomtomdatdeconcurrentiehunnetwerkgebied

probeertuittebreidenterwijlhetnetwerkopzichzelfsteedskleinerwordt.Watbetreftde

pakketbezorgdienstenisernietalleenconcurrentievantraditionelelogistiekespelersmaar

ookvannichespelers,dezeleverenbinnenspecifiekesegmentenofgeografischegebieden.

Daarbijwordtereenopkomstvantechnologischeplatformsgezien,dezebieden

consumententoegangtotlokalenetwerken.Ookbeginnengrote(inter)nationelee-tailers

steedsmeerzelfeendeelvanhetleveringsprocesuittevoeren.

Figuur3.Spanningsmeterarbeidsmarkt2012-2017CBS2018-14-02

Doorinflinketoenamevanwel57duizendbaneninhetvierdekwartaalvan2017isvoorhet

eerstsinds2007-2008weersprakevaneengespannenarbeidsmarkt,ziefiguur3.Dit

betekentdatdevraagnaararbeidbovengemiddeldligtenhetaanbodvanarbeidrelatief

laagis(CentraalBureauvoordeStatistiek,2018).Peropenstaandevacatureiserophet

momentgemiddeld1,8persoondiegeenbetaaldwerkhebbenenperdirectbeschikbaar

zijnvooreenbaan.Echterbetekentditnietdatditdegeschiktepersoonisvoordebaan,dit

maaktheterglastigomdevacaturestevullen.

Deverwachtingvandebrieven-ofpostmarktisdatdezemarktzalblijvendalen,zoalstezien

isaandeblauwestippellijninfiguur2.Ookalsjenaaronderstaandefiguurkijk,figuur4,zie

jedatdepostmarkteerstdeeconomischegroeivolgdewatbetrefthetvolume.Door

technologischeinnovatieisdezekoppelingechterlosgelaten.Hierdoorisereen

‘technologischewedge’ontstaanenisdedigitalesubstitutiegoedtezien.Steedsmeer

mensenstappenovervanpostgebruiknaardigitalecommunicatie.Hetwordtdussteeds

lastigervoorPostNLomhiernoginkomstenuittegenereren(MinisterievanEconomische

Zaken,2017).

Figuur4.Deinvloedvandeeconomischegroei(eninnovatie)oppostgebruik.

Porter’sFiveForces

HetPortervijfkrachtenmodelwordtgebruiktomhetniveauvandeconcurrerende

intensiteitbinneneenbepaaldebranchetebeoordelen.Hetraamwerkvanditmodelis

uitgevondendoorMichaelE.Porter.Hijgeloofdeerindatdoorhetbestuderenenhet

begrijpenvandeintensiteitvandeconcurrentenhetmogelijkwasomteondervindenhoe

aantrekkelijkofwinstgevendeenbepaaldeindustrieis.Daarbijishetookmogelijkmetdit

modelomteondervindenwaarmachtligtomzobepaaldekrachtgebiedenteidentificeren,

zwakkepuntenteverbeterenoffoutentevoorkomen.Deintensiteitvandeconcurrenten

wasdoormiddelvanvijffactorentebepalennamelijk;demachtvandeleveranciers,de

machtvandeafnemers,deaanwezigheidvansubstitutengoederen,dedreigingvannieuwe

concurrentenenvandehuidigeconcurrentenopdemarkt(Porter,CompetitiveStrategy,

Figuur5.Porter’sFiveForcesanalyses

DreigingvanNieuweconcurrenten

Dedreigingvannieuweconcurrentenineenbepaaldeindustriehangtafvande

toetredingsdrempelsdieaanwezigzijnsamenmetdereactievanbestaandeconcurrenten

diedetoetrederkanverwachten.Eenaantaltoetredingsdrempelszijnschaalvoordelen,

productdifferentiatie,investeringskapitaal,overstapkosten,distributiekanalenende

overheid.Hoelagerdezetoetredingsdrempelszijn,hoemeerdreigingvannieuwe

concurrentieerzalzijn.

Voordebezorgingvanpostisereengrootenbetrouwbaarnetwerknodig,ditzaleen

bepaaldomzetmoetenhalenomrendabeltekunnenzijn.Heefteenbedrijfeenmaaleen

netwerkopgebouwd,kanhetvolumestijgenenzullendekostenperpoststukgaandalen.

Ditzorgtvoorschaalvoordelenindepostmarkt.Echterkrimpttepostmarktophetmoment

waardoorhetlastigerwordtommarktaandeelteverwerveneneenwinstgevendnetwerkop

tebouwen.ZoweldekrimpendepostmarktalsdeschaalvoordelenvanPostNLmakenhet

voorconcurrentenmindertoegankelijkomdepostmarkttebetreden.

DepakketmarktgeldthetzelfdevoorPostNLalsopdepostmarktwatbetreft

schaalvoordelen.Echterneemtdepakketmarktdoordegroeiendee-commercejuisttoe,

watervoorzorgtdatmeermarktaandeeltehalenvaltvoorconcurrenten.Daarbijheeftde

overheidingegrependoormiddelvandePostwetin2009.Hierdoorontstonder

netwerktoegangvoorconcurrenten,metgevolgdatdeprijsvoorconsumentennietzomaar

konwordenverhoogdzondererzelfalsPostNLondertelijden.

Degroeiendee-commerceenhetingrijpenvandeoverheidzorgtervoordathetvoor

concurrentenaantrekkelijkwordtenblijftomtoetredentotdepakketmarkt(Wijziging

Postwet2009,2012).

Huidigeconcurrentenopdemarkt

DemarktvanPostNLiseigenlijkteverdelenintweemarkten,depostmarktende

pakketmarkt.DePostmarktisaanhetkrimpenenisdaardoornietaantrekkelijkvoornieuwe

concurrenten,waardoordeconcurrentieopdezemarktminimaalis.Deenigeechte

concurrentvanPostNLisSandd,alleenditbedrijfheeftookeennationaalnetwerk.De

concurrentieopdepostmarktisextreemdoordekrimpendemarkt.Deconcurrentieopdeze

marktheeftzelfsbehoorlijkeinvloedopdearbeidsmarkt.Ditkomtdoordatbedrijvenalleen

nogmaaroparbeidsvoorwaardenkunnenbesparendoordedalendevolumesvandepost.

HieromheefthetkabinetinNederlandbeslotenomdeconcurrentieopdepostmarktterug

tedraaien.Deredenhiervoorisdatdeoverheideengoedeenbetaalbarepostbezorgingin

Nederlandinstandwilthouden.DitbetekentdatPostNLenSanddvrijzijnomsamente

werkenofzelfstefuseren(Bremmer&Winterman,2018).

DePakketmarktdaarentegenissterkgegroeiddoordetoenemendee-commerce.Zowordt

ergeconcurreerdophetgebiedvanprijsendienstverlening,bijvoorbeeldzelfdedag

bezorgingofinnovatievebezorgoplossingen.Deconcurrentieopdepakketmarktisonderte

verdeleninvijfmarktpartijen,diezichiederdifferentiërendooreenbepalendefocus.Buiten

dedirecteconcurrentenvanPostNL,depakketvervoerders,hebjenamelijkookdeexpres-

partijen,anderevervoerpartijen,andereverzendoplossingpartijenenNiche-spelers.De

expres-partijenfocussenzichvoornamelijkopsnelleentijdkritischebezorgingvanoverhet

algemeenzendingenvanhogewaarde.Eenvoorbeeldvooreenanderevervoerpartijis

Sandd,vandebrievenmarkt,dieookbrievenbuspakketjesbezorgdenzoindirecteen

concurrentis.Watbetreftandereverzendoplossingpartijenkanergekekenwordennaar

bedrijvendiealleennaarafhaalpunten,kluizenofonbemandeafhaalpuntenbezorgenen

nietaanthuisbezorgingdoen.Naastallegrotepakketvervoerdershebjeooknogeenaantal

Niche-spelers,dezefocussenzichvooralopeengespecialiseerdeservicewaarmeezijzich

kunnenonderscheiden.

OphetmomentisPostNLmarktleiderindemarktvanpakketbezorginginNederlandenis

doordeministervanEconomischezakenaangewezenalsverlenervandeUniversele

Postdienst(UPD).DitcreëerteenvoordeelvoorPostNLomdatzegeenbtwhoevenafte

dragenvoorpakkettendieonderdeUPDvallen.EchterheeftPostNLweleenaantaldirecte

groteconcurrenten.

AlseersteDHL,onderdeelvanDeutschePostDHLGroup,actiefinzowelpakket-als

expresvervoerin220landen.DHLbiedtzowelaanbedrijvenalsconsumentendienstenaan

enisnaPostNLdegrootstepakketvervoerderinNederland.

DetweedeisDPDwaarvandegrootsteaandeelhouderGeopostis,eendochteronderneming

vanhetFranseLaPoste.DPDheeftruim500depotsin40landen,waarvanernegendepots

inNederlandzitten.

AlslaatstegroteconcurrentiserGLS,eendivisiebinnendeBritseRoyalMailGroup.GLS

beschiktovereenvandegrootstedistributienetwerkenvanEuropaeniswereldwijdactiefin

ongeveer35landen(AutoriteitConsument&Markt,2016)

Machtvandeleveranciers

De7.200leveranciersvanPostNLzijneigenlijkonderteverdelenindriegroepen.

DeeerstegroepisdearbeiddiegeleverdwordtaanPostNL.Hoekrapperdearbeidsmarkt

hoemeermachtdeleveranciersvanarbeidhebben.Aangeziendearbeidsmarktophet

momentgespannenis,ziefiguur3,hebbendepotentiëlewerknemersmeer

onderhandelingsmacht.

Detweedegroepzijndemateriaalleveranciers.ZomaaktPostNLgebruiktvanverschillende

verpakkingsmaterialen,vervoersmiddelenenkantoorartikelendiegeleverdmoetenworden.

DelaatstegroepzijndeleveranciersvanwerkvoorPostNL,debedrijvendiegebruikmaken

vandedienstenvanPostNL.Voorzoweldetweedealsdederdegroepdraaitheteromhoe

waardevoljevoordeleveranciersbent.Hoekleinerjealsklantvoorzebent,hoeminder

onderhandelingsmachtjehebt.Watbetreftdematerialen/productenzullendemeeste

gestandaardiseerdzijn,waarbijPostNLnietdegrootsteafnemerzalzijnmetuitzondering

vanbijvoorbeeldkartonnendozen.Ditzorgtervoordatdeonderhandelingskrachtvan

PostNLkleinerzalzijn.Echterzaleropdemarktvandezegestandaardiseerdeproducten

veelconcurrentiezijn,waardoordeleverancierookgeenuitzonderlijkhogeeisenkanstellen

zonderdatPostNLnaardeconcurrentzalgaan.Hetzelfdegeldteigenlijkvoordediensten.

PostNLheeftalseenvandeweinigeeennationaalnetwerk,hierdoorzoudenzeinprincipe

eensterkeonderhandelingspositiehebben.Desondankskunnenconcurrentendoor

overheidsingrijpengebruikmakenvanditnetwerkenwordtdeonderhandelingspositie

verzwakt.

Eenanderpuntwaaropgeletmoetwordenophetgebiedvankrachtenvandeleverancieris

ofdeleverancierzelfeenvergelijkbaarproductofdienstaankanbieden.Wanneerzijzelfin

dezemarktkunnentoetredenwordtdeonderhandelingspositieversterkt.Ditkomtomdatzij

nueventueelzelfdeproducten/dienstenkunnenhoudeninplaatsvanditdoorteverkopen

aanPostNL.OpdepakketmarktzieditconceptsteedsmeerzoalsrappievanAlbertHeijn,

dieeigenproductenbinnentweeuurthuisbezorgdbijdeconsument.

Machtvandeafnemers

Demachtofonderhandelingspositievandeafnemers,hierdeconsumentenvanPostNL,

wordtbepaalddooreenaantalfactoren.Bijvoorbeeldhoebelangrijkhetproductisvoorde

afnemer,ofhetproductgestandaardiseerdis,hoegrootdeoverstapkostenzijnenhoe

grootdewinstisvoordeconsument.

Alsjekijktnaardepostmarktdanhechtaandeenekantdeconsumentnietveelwaardeaan

hetproductaangeziencommunicatieookdigitaalkantegenwoordig.Daarbijisdedienstvan

PostNLredelijkgestandaardiseerdenbehaaltdeconsumentergeengrotewinstophet

productofdienst.AandeandereheeftdeconsumenteigenlijkgeenkeuzeaangezienPostNL

deuniverselepostdienstvanNederlandis.Ditzorgtervoordatmachtvandeconsumentof

afnemerergbeperktblijft.Zekunnenerhoogstensvoorkiezenomgeenpostmeerte

versturen,watuiteindelijkweleenbehoorlijkeinvloedopPostNLzalhebben.

Watbetreftdepakketmarktheeftdeconsumentmeerinvloed.Erzijnmeerbedrijveninde

marktdieconcurrerenophetgebiedvansnelheidenprijs.Ditzorgtervoordatereen

groterewinsttebehalenisenergeenoverstapkostenzijnvoordeconsument.Daarbijisde

servicediegeleverdwordtbelangijkervoordeconsumentomdaternietechteenalternatief

vooris.Ondanksdatdeservicediegeleverdwordtgestandaardiseerdis,zalerindezemarkt

behoorlijkrekeningmetdeconsumentgehoudenmoetenworden(Porter,TheFive

CompetitiveForcesThatShapeStrategy,2008).

AanwezigheidvanSubstitutengoederen

Ophetmomentisersprakevaneensubstitutieopdepostmarktdieeenbelangrijkefactor

is,namelijkelektronischesubstitutie.Tegenwoordigkomtersteedsmeerdigitaalaanbod

bijvoorbeelde-books,kranten,e-mailsennieuwsbrieven.Daarbijkomterooksteedsmeer

vraagnaar,waardoordepostmarktdaalt.Elektronischesubstitutiekanervoorzorgendat

eendominantespeleropdepostmarktbeperktwordtinhetonafhankelijkgedragen

tegenoverconsumenten.Alsdedominantespelerdeprijzenverhoogdishetmogelijkvoor

consumentenomovertestappenopeenelektronischsubstituut(OPTA,2011).

Watbetreftdepakketbezorgingwordterookgestreefdnaarsubstitutiedoortechnologie.In

ditgevalishetechterdatdetechnologieniethetproductzelfvervangtmaardearbeid.Op

hetmomentwordtergeëxperimenteerdmetdrones,bezorgrobotsofautonomeauto’s.Aan

deanderekantwordttechnologieookgebruiktomeenoplossingtevindenvoorhet

probleemalsmensennietthuiszijnomhetpakketaantenemen.Zowordtermomenteel

gewerktbezorgingeninkofferbakken,slimmebrievenbussenmetiederekeereenunieke

codeofslimmeslotenopdedeuren.Ditslotkandebewonerdanvanafeenmobiele

applicatieopenenzodatdebezorgerbijvoorbeelddeboodschappenindekoelkastkan

zetten(BusinessInsider,2016).

Technologischeontwikkelingbijconcurrenten

InhetPorter5ForcesmodelisteziendatPostNLdriegrotedirecteconcurrentenheeft;

DHL,DPDenGLS.Alledriedezeconcurrentenzijnopinternationaalgebiedgroterdan

PostNL.Echterisernognietgekekennaardetechnologischeontwikkelingenofstrategieën

vandezebedrijven.

BijDHLwordtermomenteelgestreefdnaareenvollediggeautomatiseerdeen

gedigitaliseerdesupplychain(DHL,2017).Dithoudtindaterindedistributiecentra

geautomatiseerdeopslag-enophaalsystemen,geautomatiseerdepallettreinenen

samenwerkendestationairerobots.Watbetreftdebezorgingvandepakkettenbezittenze

bezorgrobotsdieondertoezichtvandronesopereren.Daarbijisallestevolgenviabepaalde

mobieleapplicatiesendesitedoormiddelvanslimmescanningenhorloges(DHL,2018).

DPDheeftin2014aldeeerstevollediggeautomatiseerdevluchtmeteendronekunnen

voltooien.Totopdedagvanvandaagblijvenzeinnoverenendetechnologieënvande

dronesverbeteren.Hetvoornaamsteprobleemophetmomentisdanookdelegalisatievan

drone,waarDPDzelfgeeninvloedopheeft(Defrance,2017).DPD-bezorgersdragen

allemaaleenSaturnCN70eenapparaatdiedesnelheidverhoogt,waarmeeinformatie

doorgegevenkanwordenaandenationaleklantenservice.OokzorgtdeCN70vooreen

verbeteringvandeafleveringskwaliteit,onderanderedooreeningebouwdecameradie

foto’salsbewijskantoevoegen(dpd,2018).

GLSexploiteerdein2016alinvierlandenmetmeerdan70pakketkluizen.Deconsumenten

kunnenmeteensmsgestuurdeuniekecodedekluisopenenomhetpakketeruittehalenop

eenmomentdathetuitkomtenhoevendusnietthuistezijnophetbezorgmoment(GLS,

2016).Verderhebbenzeeennieuwsoortsoftwareontwikkeld,waardooralleoperaties

beter,veiligerenkostenefficiënterverlopen.Hiermeekunnenmarktplaatsverkopers

bijvoorbeeldintegrerenmetmarktplaatsenhunbarcode-verzendetikettenafdrukken(Royal

Mailplc,2017).

Confrontatiematrix

Eenconfrontatiematrixwordtgebruiktomdeinterneanalysevandesterktesenzwaktesin

verbandtebrengenmetdeexterneanalysevandekansenenbedreigingen.Indezematrix

wordtelkezwakteenelkesterkteopgesteldtegenelkekansenelkebedreiging.Hieraankan

jezienofbepaaldekansenofbedreigingengeneutraliseerdwordenofelkaarjuist

versterken.InonderstaandefiguurwordtdeconfrontatiematrixvoorPostNLweergegeven,

waarbij++zeerkansrijken--zeerbedreigendbetekend(Droste&Harlaar,2006).

Figuur6:ConfrontatiematrixPostNL

Uitdezematrixontstaanervierverschillendekwadrantenofookwelstrategieën.

1. Groeistrategie,bijdezestrategiewordtergekekennaardesterktesendekansen.

Hoekunnendeinternesterktesgebruiktwordenomdeexternekansentebenutten.

2. Verdedigstrategie,hierbijwordtergekekennaardesterktesendebedreigingenof

welhoeishetmogelijkommetdesterktesdebedreigingenaftewerenoftegente

houden.Kunnendebedreigingenhiergeneutraliseerdwordendoordesterktesvan

eenbedrijf.

3. Verbeter-ofVersterkstrategie,hierwordtergekekennaardezwaktesenkansenvan

eenbedrijf.Wanneerereenmogelijkheidzichvoordoetopdemarkt,diehetzwakke

gebiedvanhetbedrijfraakt,danishetmogelijkomdezekanstebenuttenwanneer

hetbedrijfinspanningenlevertomdezezwakteteverbeteren.Ofwelhoekande

zwaktewordenversterktzodateropdekansingespeeldkanworden.

4. Terugtrek-ofVeranderstrategie,hierbijwordtergekekennaardezwaktesen

bedreigingen.Alsdebedreigingendezwakteinhetzelfdegebiedliggenzaler

meteenactieondernomenmoetenworden.Dezwaktezalmoetenwordenversterkt,

zodatdezekanopwegentegendebedreiging.Mochthetnietmogelijkzijndeze

zwakteteveranderen,danzaleenbedrijfgenoodzaaktzijnzichterugtetrekken

(Droste&Harlaar,2006).

Strategieën

GroeistrategieWatbetreftgroeistrategieënkanergekekenwordennaarbovenstaandeconfrontatiematrix

vanPostNL,waarerwordtgefocustopdegroeivaneenspecifiekekansvandiemarkt.In

dezematrixzijneenaantalsterktesteziendiegoedgebruiktkunnenwordenomdekansen

tebenutten,dezezijnaangegevenmetdetekens++.Bijvoorbeelddoordefocusopklanten

enefficiënte,kosteneffectieveeninnovatievedienstenennetwerkenaantebiedenkan

PostNLgoedopbepaaldekanseninspelen.Dezekansenwordengepresenteerddoorde

behoeftesvanklanten.VerderkanPostNLdoorsterkedigitaliseringeneengoede

marktpositieingaanopdevoortdurendesterkegroeivandeinternationalee-commerce.

TentweedekanergekekenwordennaardeAnsoffmatrix(figuur7),dezematrixwordtvaak

gebruiktalshulpmiddelvoorhetformulerenvangroeistrategieënindestrategische

marketing.Indezematrixhebjevierverschillendegroeistrategieëngebaseerdopdemarkt

enproductenofdezenieuwofbestaandzijn(Tiggelaar&Anderson,2013).

1) Marktpenetratie,hierzouhethuidigemarktaandeelgrotermoetenworden.Ditkan

onderanderedooreendeelvanhetmarktaandeelvandeconcurrentaftenemenof

doordetotaleverkooptoetelatennemen.

2) Marktontwikkeling,hetverkopenvanbestaandeproductenofdienstenineen

nieuwemarkt.

3) Productontwikkeling,hetverkopenvannieuweproductenineenbestaandemarkt.

Doormiddelvaninnovatiekunnenproductenwordenaangepastofhelemaal

vernieuwd.

4) Diversificatie,waarbijereencompleetnieuwproductwordtgeïntroduceerdineen

nieuwemarkt.

Figuur7:AnsoffMatrix

VanuitPostNLbekeken,ishetmogelijkomdegroeistrategiemarktpenetratieaantehouden.

HierbijzoudefocusliggenopeengrotermarktaandeelhalenopdeInternationalemarkt,

aangezienzeinNederlandaleennationaalnetwerkhebben.Tentweedezoudenzeook

kunnengroeiendoorhunproduct/dienstteinnoverenofaantepassen.Doorteinvesteren

intechnologiekunnenzededienstdiezelevereninnoverenendaarmeeaantrekkelijker

voorconsumentenmaken.

Verdedigstrategie

Alserjuistnaardebedreigingenwordtgekekeninplaatsvandekansen,zijnereenaantal

mogelijkemanierenvolgensdeconfrontatiematrixhoePostNLzichkanverdedigenten

opzichtevandebedreigingen.HierbijwordendekrachtenvanPostNLtegenoverde

bedreigingenvandemarktgezet.Zokunnenzebijvoorbeelddoorfocusopdeklantenen

doorefficiënte,kosteneffectieveeninnovatievedienstenennetwerkenaantebieden

concurrentievoordeelbehalenomzoeenbetereconcurrentiepositieteverkrijgen.Door

ervaringinkostenbesparendeprogramma’szullenzemogelijkbeterreagerenopde

bijkomendekostentengevolgevaneenkrappearbeidsmarkt.Daarnaastkunnenzedoor

sterkedigitaliseringzichbeterverdedigingentegendedoorlopendeswitchnaardigitale

Verbeter-ofVersterkstrategie

EenaantalzwaktesvanPostNLzijnerglastigteverbeteren,aangezienzehierzelfweinigtot

geeninvloedophebben.Ditkomtomdatdezezwakteszijnontstaandoorregelgevingvanuit

deoverheidofdoordigitaliseringvandepostmarkt.EchterishetwelmogelijkvoorPostNL

omgedeeltesvandezezwakhedensterkertemaken.Zoalswanneererwordtgekekennaar

deinkrimpingvandepostmarkt.HierkanPostNLmetoperationeleefficiëntieervoorzorgen

dathetverliesgeminimaliseerdwordtendeconcurrentiepositieverbeterttenopzichtevan

degroeiendeconcurrentie.

Terugtrek-ofVeranderstrategie

DeTerugtrekofveranderstrategieisnodigwanneerPostNLzichzelfmoetverdedigentegen

deexternebedreigingen,maarditnietmogelijkisomdatheteenraakvlakismetdezwakke

puntenvanhetbedrijf.BijPostNLzijnereenaantalraakvlakkenwaarbedreigingenen

zwakteselkaarontmoeten.Indeconfrontatiematrixziejedatdithetgevalisbijde

regelgevingendedalingvandepostmarkt.Deregelgevingzorgtervoordatervrijetoegang

voorconcurrentenontstaatenditterwijldemarktdoordigitaliseringalaanhetkrimpenis.

Tentweedezorgtdedoorgaandverslechtendeconcurrentiepositieervoordathetsteeds

lastigerwordtominvloeduitteoefenenopinternationaalgebied.

Deoplossinghiervoorisdoorteveranderenzodatdezeraakvlakkenindetoekomst

vermedenkunnenwordenofdoorjeterugtetrekkenuitdepostmarkt.Eenanderegoede

oplossingisveranderendoormiddelvanhorizontalesamenwerkverbanden.Hierdoorwordt

jemarktaandeelgroter,deconcurrentiekleinerenzullenbepaaldezwaktesafnemen

(Christhian,2016).VoorPostNLzoudegeschikteoplossinghierliggenbijfuserenmet

bijvoorbeeldhetpostbedrijfSandd.

SFA-ModelIndeonderstaandetabel,tabel3,wordteenSFA-ModelvanPostNLweergeven.Ditmodel

wordtalshulpmiddelgebruiktomstrategischeoptiesmetelkaartevergelijkenentegen

elkaaroptewegen.Inditmodelwordendrieverschillendeinvalshoekengebruiktomte

optiestevergelijkennamelijk;Suitability(geschiktheid),Feasibility(haalbaarheid)en

Acceptability(aanvaardbaarheid).AangezienvoorditonderzoekenvoorPostNLnietelke

factorenevenbelangrijkzijn,isereenwegingaandefactorengekoppeld.Defactoren

krijgeneenwaardegebaseerdopeenschaalvan1tot5envervolgensvermenigvuldigdmet

dewegingvandezelfdefactor.Naelkeinvalshoekisereentussentijdspercentagegegeven,

voorhetgehelepercentagewordendezebijelkaaropgeteldengedeelddoordrie(Eelants,

2018).Deeersteoptiestaatvoor;innoverenvanhetbedrijfofwelhetinvesterenin

technologie.Detweedeoptiehoudtindatermeerfocusligtopklantenenergeïnvesteerd

wordtineffectieveenkostenefficiëntedienstenenoplossingen.Dederdeoptieinvesteert

inoperationeleefficiëntie,zodatdekostengeminimaliseerdzullenworden.Endelaatste

optiehoudteenfuseringin.

Weging Optie1 Optie2 Optie3 Optie4Suitability Minimaliserenvanzwaktesenbedreigingen 4 2 4 2 4Benuttenvansterktesenkansen 4 5 4 2 1OplossenvanCentraalprobleem/doelstelling 5 5 3 2 1Totaal 82% 72% 40% 38% Feasibility Financieel 4 1 2 3 5Organisatorisch 4 2 3 3 2Economisch 2 1 2 3 4Technologisch 4 2 3 3 4Sociaal 2 5 3 2 4Juridisch 3 4 5 4 2Ecologisch 1 4 3 1 4Totaal 48% 60% 48% 70% Acceptability Teverwachtenrendement 3 1 2 2 5MatevanRisico(1=veel2=weinig) 3 1 2 2 1Acceptatiebijbelanghebbende 1 4 4 3 2Totaal 29% 46% 43% 57% Totaalscore 53% 59% 44% 55%

Tabel3;SFA-ModelPostNL

Zoalstezienisinbovenstaandemodelzijnalleoptiesnoglangnietoptimaal.Detweede

optiezouvolgenshetmodeldebestestrategiezijnvoorPostNL.Echterneemthetmodelde

concurrentienietmetzichmeebuitenhetpuntje‘minimaliserenvanzwaktesen

bedreigingen’.Bovendienzullendeinvesteringendieinoptie2gemaaktwordenniet

opwegentegendeconditiewaarindeconcurrentenophetmomentverkeren.Ondanksdat

PostNLmomenteelfinancieelgezondis,heefthetnietgenoegvermogenonderanderedoor

dekrimpendepostmarktomteinvesteren.DebesteoptieofstrategievoorPostNLzal

uiteindelijkuitkomenopfuseren.

Conclusie

Indezepaperstonddevolgendevraagcentraal:InhoeverreishetnodigvoorPostNLom

hunStrategieaantepassenophetgebiedvantechnologischeontwikkelingomde

concurrentiepositieindetoekomstteverbeteren?

AlseersteisergekekennaardehuidigestrategievanPostNLophetgebiedvan

technologischeontwikkeling.Dezestrategieisomtefocussenophetverstrekkenvande

bestetechnologietegeneenaanvaardbareprijs.Drieanderebelangrijkefactorenhierinzijn

consumentenfocus,logistiekenzakelijkeondersteuning.

Tentweedeisergekekennaarofdehuidigestrategiedemeestvolledigeis.Ditisniethet

gevalaangezienernoggenoegzwakhedennaarbovenkwamenindeSWOT-analyse.

Technologischeontwikkelingbrengtveelinvesteringskostenmetzichmeeendoorde

krimpendepostmarktheeftPostNLalminderinkomsten.Daarbijisookaande

technologischeontwikkelingvandeconcurrentieteziendatPostNLinsommigeopzichten

eenaantalstapjesachterloopt.

Watbetreftdemogelijkhedenomdezestrategieteverbeterenkanergekekenwordennaar

dekansendiezichvoordoenuitdeSWOT-analyseenzogoedmogelijkinspelenopde

bedreigingenenaanwezigheidvansubstitutengoederen.Alslaatsteisergekekennaarof

hetessentieelisomdestrategievanPostNLaantepassenomdehuidige

concurrentiepositietebehoudenofteverbeteren.HoewelPostNLophetmomentnog

marktleiderisinNederland,gaatdeconcurrentieeenstuksnellerophetgebiedvan

technologischeontwikkelingenuitbreidinginhetbuitenland.Omdehuidigepositieinieder

gevaltekunnenbehoudenishetdusessentieelomdestrategieophetgebiedvan

technologischeontwikkelingaantepassen.

Omterugtekomenopdehoofdvraag.HetisnoodzakelijkvoorPostNL,indienhijzijnpositie

wiltbehouden,omnietalleendeconcurrentiebijtebenenmaarookzelfteblijven

innoveren.UitdePorter’s5Forcesblijktnamelijkdatdeconsumentrelatiefmakkelijkzal

kunnenoverstappennaareenconcurrent,wanneerdezebeterofgoedkoperedienstenkan

aanbieden.DebestestrategievoorPostNLisomeenofmeerderehorizontale

samenwerkingenaantegaanomzodekrachtentebundelenzichbetertekunnen

verdedigentegenbedreigingen.

Discussie

Nueenantwoordopdehoofdvraagisgevondenkanerwordengekekennaardegeldigheid

vanderesultaten.InhoeverreishetmogelijkvoorPostNLomietsmetderesultatente

doen.OphetmomentisPostNLergbezigomdegemisteinkomsten,doordekrimpende

postmarkt,tecompenserendoorbijvoorbeeldprijsverhogingenofminderwerknemers.Dit

geeftaandathetfinancieelnietmogelijkisophetmomentomextrateinvesterenin

technologischeinnovaties.Omeengrotespeleropdezemarktteblijvenisfuserenmet

anderebedrijvendebesteoptie.

Daarbijishetonderwerp,detechnologischeontwikkelingvanPostNL,eenergactueel

onderwerp.Ditmaaktheterglastigomgeschikteinformatietevindeninbetrouwbare

bronnen.Demeesteinformatieoverdebedrijvenzelfisdanookuithetjaarrapportvande

bedrijvenzelfuit2017gehaald.Aangezienhetoverhetalgemeenoverbedrijfsgevoelige

informatiegaat,zoalsaangegevendoorPostNL,ishetlastigomdezeinformatietevergaren.

Invervolgonderzoekzalerdusookvoorgezorgdmoetenwordendatereenbetere

samenwerkingismetdebedrijvenwaarvandezeinformatienodigis.Daarbijzullener

betrouwbaardereresultatenuithetFSA-modelkunnenkomenwanneerdewegingen

explicietbepaaldzijndoorPostNLzelfennietvanuithoezebeschrevenzijninhet

jaarverslag.Ineenvervolgonderzoekkanerookgekekenwordennaaranderefactorendie

meekunnenspelenaande(concurrentie)positievanPostNLineenmarkt.Indezepaper

heeftdefocusvoornamelijkgelegenoptechnologischeontwikkelingen.Echterishetook

mogelijkomteonderzoekenofhetmogelijkisvoorPostNLomzichopeenanderemanierte

onderscheiden.Ditkanbijvoorbeelddooreenheleandererichtingoptegaanmethet

nationalenetwerkdatzebezitten,voorpromotievangrotebedrijvenofdecontrolevan

rietendakenvoordegemeente.VerdergeeftPostNLaandatzeklanttevredenheiderg

belangrijkvinden.OfPostNLhierdejuistestrategievooraanhoudtzouookeengoedeoptie

vooreenvervolgonderzoekzijn.Hethuidigonderzoekisnaarmijnmeninggoeduitgevoerd.

DoordeSWOT-enPorter’sanalysekreegikdejuisteinformatietotmijnbeschikkingom

mogelijkeoptiesvoorstrategieëntebepalenenhiermeedevragentekunnen

beantwoorden.Hetonderzoekhadiknogeenstukuitgebreiderkunnenmakenmitsermeer

tijdwasenPostNLermeervoorzouopenstaan.

Bibliografie

ANP.(2018).Opgehaaldvanhttps://www.nu.nl/economie/5150996/postnl-verlaagt-verwachtingen-toekomst-.html

Appelman,M.,Gorter,J.,Lijesen,M.,Onderstal,S.,&Venniker,R.(2003).EqualRulesorEqualOpportunities?DemystifyingLevelPlayingField.OpgehaaldvanCPD:https://www.cpb.nl/sites/default/files/publicaties/download/equal-rules-or-equal-opportunities-demystifying-level-playing-field.pdf

AutoriteitConsument&Markt.(2016).MarktscanPakkettenEindrapport.AutoriteitConsument&Markt,DenHaag.

Bremmer,D.,&Winterman,P.(2018,616).AlgemeenDagblad.Opgehaaldvanhttps://www.ad.nl/economie/kabinet-draait-concurrentie-br-op-de-postmarkt-terug~ab0533cc/

Bright.(2017,Augustus29).OpgehaaldvanBright:https://www.bright.nl/nieuws/dominos-en-ford-testen-zelfrijdende-pizzabezorgautos

Brouwer,S.(2018).Opgehaaldvanhttps://www.sydneybrouwer.nl/blog/waarom-klantgerichtheid-belangrijk-is/

BusinessInsider.(2016,0801).OpgehaaldvanBusinessInsider:https://www.businessinsider.nl/drones-robots-of-slimme-brievenbus-dit-is-de-toekomst-van-pakketbezorging-655164/

CentraalBureauvoordeStatistiek.(2018,0214).Arbeidsmarktraaktverdergespannen.Christhian.(2016,Maart21).MarketingGenerators.Opgehaaldvan

https://marketinggenerators.nl/marketingmodellen/sfa-model-of-foetsje/#grefCohen,R.(2017,Augustus17).OpgehaaldvanFinancieelDagblad:

https://fd.nl/ondernemen/1213584/pakketvervoer-groeit-verder-postmarkt-blijft-krimpen

Cohen,R.(2017,Juni29).FD.OpgehaaldvanFinancieelDagblad:https://fd.nl/ondernemen/1208181/pakketjes-straks-nog-sneller-goedkoper-en-milieuvriendelijker-bezorgd

confrontieanalyse.(sd).Opgehaaldvanhttp://confrontatieanalyse.nlDefrance,J.-L.(2017).ThedpdGroupDrone.dpd.DHL.(2017).AnnualReport.DHL.(2018).DeutchPostDHLGroup,InvestorRelations.dpd.(2018).dpd.Opgehaaldvandpd:

http://www.dpd.co.uk/content/about_dpd/technology.jspDrones.(2018,April4).OpgehaaldvanDrones:

https://www.drones.nl/nieuws/2018/04/drone-delivery-canada-wil-palletzendingen-gaan-bezorgen

drones.nl.(2018,April04).OpgehaaldvanDrones:https://www.drones.nl/nieuws/2018/04/drone-delivery-canada-wil-palletzendingen-gaan-bezorgen

Droste,H.,&Harlaar,M.(2006).BusinessPlanning.Groningen:Wolters-Noordhoff.Eadicicco,L.(2015,December22).Time.OpgehaaldvanTime:

http://time.com/4159144/amazon-prime-warehouse-new-york-city-deliveries-christmas/

EcommerceEurope.(2017).GlobalE-commerceReport2017.

Eelants,M.(2018).StrategischMarketingplan.Opgehaaldvanhttps://www.strategischmarketingplan.com/marketingmodellen/sfa-model/

GLS.(2016,0216).gls-groupeu.Opgehaaldvanhttps://gls-group.eu/NL/nl/nieuwsoverzicht/gls-parcellockers-in-oost-europa

Heijn,A.(2018).OpgehaaldvanRappie:https://www.ah.nl/rappieHill,T.,&Westbrook,R.(1997).SWOTAnalysis:It'sTimeforaProductRecall.Elsevier

ScienceLtd,46-52.Hogesteeger,G.(1996).DeontwikkelingvandepostinNederlandtussen1843en1913*.

TIJDSCHRIFTHISTORISCHEKRINGBREUKELEN.HP.(2015).Opgehaaldvanhttps://www.ikwilmobielwerken.nl/orienteren/hoe-postnl-een-

cloud-strategie-uitrolt/Jager,W.d.(2018,Januari1).OpgehaaldvanDroneWatch:

https://www.dronewatch.nl/2018/01/01/vooruitblik-op-2018/MinisterievanEconomischeZaken.(2017).Analysetoekomstigepostmarkt.Ministerie,

EconomischeZaken.Muilwijk,E.(2015).OpgehaaldvanIntemarketing:

http://www.intemarketing.nl/marketing/marketingomgeving/macro-omgevingNerdist.(2018,Januari8).OpgehaaldvanNerdist:https://nerdist.com/pizza-hut-self-driving-

delivery-truck-black-mirror/OPTA.(2011,0916).ConcurrentieopdePostmarkt.OpgehaaldvanAutoriteitConsumenten

Markt:https://www.acm.nl/sites/default/files/old_publication/publicaties/10298_Concurrentie%20op%20de%20postmarkt.pdf

Porter,M.E.(1980).CompetitiveStrategy.InTechniquesforAnalyzingIndustriesandCompetitors.Theefreepress.

Porter,M.E.(1991).Towardsadynamictheoryofstrategy.StrategicManagementJournal,95-117.

Porter,M.E.(2008,01).TheFiveCompetitiveForcesThatShapeStrategy.HarvardBusinessReview,25-40.

PostNL.(2011).OpgehaaldvanPostNL:https://www.postnl.nl/over-postnl/over-ons/wie-we-zijn/geschiedenis/

PostNL.(2017).AnnualReport.PostNL.Postwet(MinisterievanJustitieMaart2009).Ritzen,G.(2018,Mei8).OpgehaaldvanNRC:https://www.nrc.nl/nieuws/2018/05/08/forse-

winstdaling-postnl-door-dalende-postmarkt-a1602214RoyalMailplc.(2017).AnnualReportandFinancialStatements.Tiggelaar,B.,&Anderson,C.(2013,825).managementmodellen.Opgehaaldvan

https://www.managementgoeroes.nl/management-modellen/ansoff-matrix/WijzigingPostwet2009,33501(TweedekamerderStaten-Generaal1212,2012).

erasmus universiteit rotterdamtoegankelijk en betrouwbaar te houden in heel nederland en...

Documents

e kore e taea e te whenu kotahi te whāriki te raranga heoi...

te 603.. / te 605.. / te 607.....te 603.. / te 605.. / te...

2014 te oranga o te hiku te hiku wellbeing report

te ariari o te oranga

the dutch system catalogue (stelselcatalogus)...rss digitale...

te manutukutuku (issue 71) · ngā uri mai te hiku o te...

te76/te 76 p te 76-atc te 76 p-atc - hilti usa 76 p te...

te sensors te sensors

te kuku o te manawa

te tirohanga a te manu

automatically generated pdf from existing...

te whakapapa o te wai

te wiki o te måori

bl ews nb rms - stanford...

aplikime te bazave te te dhenave 2

kvk-bedrijvendynamiek - financieel...

te karanga o te iwi

te 500-avr te 700-avr te 800-avr te 1000-avr te ... - hilti

hda design anchor - hilti anchor design software nuclear a4...

automatically generated pdf from existing images. · 2016....