escalada do compromisso (escalation of commintment)

Gloria Tellez

2013

Descreve uma situação psicológica em que mesmo quando evidências objetivas sugerem que continuar com certo investimento é imprudente, a pessoa decide continuar investindo esforços, tempo e/ou dinheiro no mesmo empreendimento.

Autojustificação:

A pessoa associa fracasso à responsabilidade adquirida ao escolher um empreendimento que não está tendo sucesso e, para eliminar essa dissonância cognitiva, se convence de que se investir mais um pouco, o empreendimento finalmente dará certo.

Tendência à confirmação:

As pessoas fazem de tudo para confirmar a validade das decisões tomadas, assim tendem a sobrevalorar as evidências a favor e a subestimar as evidências em contra das decisões tomadas.

Aversão à perda:

Quando um empreendimento não da certo a pessoa enfrenta a possibilidade de perder não só os ganhos prometidos, mas também o investimento realizado.

Isto o impede de saber quando é o momento de aceitar a perda e sair do empreendimento, para evitar perdas maiores.

Gestão da impressão:

As pessoas sentem a necessidade de provar para os outros que as decisões tomadas estavam certas, o que as faz se aferrar a essas decisões para evitar admitir que o empreendimento não está dando certo.

Responsabilidade pessoal:

Uma pessoa está mais condicionada a continuar investindo em um empreendimento que não está dando certo se foi ideia sua fazer o investimento inicial.

Custos irrecuperáveis:

Quanto maior for o investimento realizado, maior será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo sabendo que por ser irrecuperável, é ilógico levar em conta esse investimento na hora de tomar a decisão de manter ou abandonar o empreendimento.

Proximidade da Conclusão:

Quanto mais próximo a pessoa achar que está de alcançar seu objetivo maior será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo existindo outras alternativas mais lucrativas.

Explicações exógenas para o revés:

Qualquer oportunidade de culpar uma fonte externa pelo revés no investimento ajuda a pessoa a manter a sua autoestima e a crença de que a sua decisão original é válida, aumentando o risco de escalada do comprometimento.

Decisão em grupo:

Quando ocorre "pensamento de grupo" (fenômeno onde o desejo de evitar o conflito intragrupo faz os membros do grupo ser excessivamente complacentes) pode reforçar artificialmente a decisão original e impedir a consideração de alternativas.

Quando a escalada ocorre em grupos, é mais extrema.

Saber por que e quando ocorre a escalada pode ajudar a evitá-la. Tente:

Buscar ativamente informaçõesque refutem a decisão tomada

Ver as perdas como ganho emesperiência

Entender que reconhecer quandoabandonar um investimento é umaatitude sabia e corajosa

Deixar a decisão de fazer novosaportes ou não para uma pessoaque não esteja comprometida com o investimento.

Não considerar os investimentosirrecuperáveis na decisão sobrenovos aportes no mesmoinvestimento

Lembrar sempre qual foi o objetivoinicial do investimento

Um modo de pensar no qual as pessoas se empenham quando estão profundamente envolvidas num círculo coeso, quando os esforços dos membros em prol da unanimidade reprimem suas motivações para avaliar realisticamente cursos de ação alternativos.

Irving Janis

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