marketing industrial informe actualizado dic.2010

El Marketing On Line en las empresas Industriales

La asignatura pendiente….y la oportunidad perdida

Bilbao 28 de enero 2010Versión II noviembre 2010

Presentación realizada en: Search Congress Bilbao

Congreso Web Zaragoza

Guillermo VilarroigCEO

Presentación adaptada* de la versión original, para que se entiendan algunas diapositivas.

Si quieres…Puedes ver los comentarios para interpretarlas mejor

*Y actualizada con nuevos datos generales del sector en noviembre 2010

Aún y estando en crisis existen oportunidades…..

ON LineOPORTUNIDADES

OFF LineCRISIS

Fecha de creación: 20084 emprendedores /part time

Inversión: 3.000 €

Fecha de creación: 20084 emprendedores /part time

Inversión: 3.000 €

70.000 usuarios únicos3 millones de páginas vistas48.000 usuarios registrados

400.000 palabras pronuciadas231 idiomas

Iniciativas para quitarse el sombrero

Fuente: Los promotores

Iniciativas para quitarse el sombrero

Venta de recambios para automóvilVenta de recambios para automóvil

La venta de coches baja pero la venta de recambios directos de fábrica aumenta

ON Line OPORTUNIDADES

SER UN RATÓN Y NO UN ELEFANTE

¿Qué pasa con las empresas off line?

Las empresas tradicionales son lentas y se mueven muy despacio y más en Internet

Nuestro sector no es sencillo de entender para los profesionales off line

Palabras claves, ad copy, ofertas promocionales, landing page, diseño, segmentación de clientes, call to action, conversiones, formularios, descargas, contactos, objetivos, funnels, alertas,…...

Google Analytics

Banners

Afiliados

Testin

SEOInversión

Oferta

¿Quién dirige las empresas industriales?

¿Cómo somos en las empresas?

¡El cambio al entorno digital no es fácil!!

unos cuantos datos para colocarnos en el contexto

Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es

La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010

Empresas con mas de 10 empleados, el

21,6% son industriales.

Empresas con mas de 10 empleados, el

21,6% son industriales.

El número de empresas* en España es de 943.009en el País Vasco 53.495 (5,67%)

Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es*Con al menos 1 empleado , excluyendo CNAE 56: servicios de comidas y bebidas

En el País Vasco hay11.216 empresas (21% del total) con

mas de 1 empleado, que son industriales.

En el País Vasco hay11.216 empresas (21% del total) con

mas de 1 empleado, que son industriales.

Fuente: Eustat, INI

Según el EUSTAT, en el 2008 el número dePYMES en Euskadi era de 168.231

En España: 3.414.779

156.918

11.313

Menos de 10 empleadosMás de 10 empleados

Fuente: Informe Internet España 2009 - Ministerio ITC

Son catálogos online

Var % 09

-57,73

-41,86

Son catálogos online

2010 empeora respecto

Calculados sobre sólo un 66,1% de las empresas industriales que

tienen página web

Calculados sobre sólo un 66,1% de las empresas industriales que

tienen página web

Los datos del 2010 empeoran respecto al 2009

El 16,4% de las empresas industriales compran online, pero hay menos que venden, en la franja baja entre todos

los sectores de actividad

El 16,4% de las empresas industriales compran online, pero hay menos que venden, en la franja baja entre todos

los sectores de actividad

En total el 20,3% de las empresas compran

por comercio electrónico frente al

11,1% que ha vendido

En total el 20,3% de las empresas compran

por comercio electrónico frente al

11,1% que ha vendido

La cifras bailan según la fuente, en todo caso la diferencia entre las empresas que compran y las que

venden es muy alta

La cifras bailan según la fuente, en todo caso la diferencia entre las empresas que compran y las que

venden es muy alta

Fuente: Informe Internet España 2009 - Ministerio ITC

De las empresas que compran en internet, el 45,8% compra materias primas y mercaderíasDe las empresas que compran en internet, el 45,8% compra materias primas y mercaderías

El importe del comercio electrónico es bajo, pero entre las empresas que lo utilizan ya está en valores del 31,2% para

ventas y 32,7% para compras

El importe del comercio electrónico es bajo, pero entre las empresas que lo utilizan ya está en valores del 31,2% para

ventas y 32,7% para compras

Considerando solo las industriales que utilizan

comercio electrónico (16%) las ventas están en

valores del 42,3% y las compras en un 28,2% del

Considerando solo las industriales que utilizan

comercio electrónico (16%) las ventas están en

valores del 42,3% y las compras en un 28,2% del

Fuente: TIC en la empresas españolas 2010 . Ministerio ITC

La industria es el sector que menos

se anuncia en internet

La industria es el sector que menos

se anuncia en internet

Entonces,

¿por qué se hace tan poco*

para VENDER + online?

* Fuente: Muy poco, se invierte menos del 0,57 % de la facturación en marketing (incluido online), según observación directa de Overalia, en muestra 9 empresas industriales para Cebek, Dic 2010

En general la asignatura pendiente para la empresas según el indicador everis, es el comercio electrónicoEn general la asignatura pendiente para la empresas según el indicador everis, es el comercio electrónico

Cuando el sector industrial es ya el 59,6% del importe de ventas por comercio electrónico

La industria esta en el punto mas bajo del

indicador everis, mientras que en general

el País Vasco esta por encima de la media

La industria esta en el punto mas bajo del

indicador everis, mientras que en general

el País Vasco esta por encima de la media

¿Quién tira del carro?¿Cómo hacer el cambio de las tareas Off Line

a las del On Line?

La importancia de las personas y no tecnología!!! La importancia de las personas y no tecnología!!!

Facturación de los Clústers y asociaciones más importantes del País Vasco

Aeronáutica (2008):1.230 Millones

Electrodomésticos (2009): 1.800 M

Industrias y Componentes de Automoción (2008): 11.000 M

Tecnologías Electrónicas y de la información :3.315 M

Cluster de Energía (2009): 20.000 M

Industria Marítima Vasca (2008): 1.380 M

Máquina Herramienta (2009):1.056 M

Industrias de Medio Ambiente (2009): 1.694 M

Asociación Cluster del Papel de Euskadi (2008): 839 M

Total: 42.314 millones de €Total: 42.314 millones de €

Fuente: Observatorio de coyuntura industrial :: SPRI Importe en millones

¿se podría mejorar con promoción en Internet?

Nº de empresas: 85Facturación:1.056 M€ Exportación: 69 %Empleo directo: 5.000 personasEmpleo indirecto: 11.000

Foto y fuente: asociación máquina herramienta (AFM)

Analizando el Sector de Máquina herramienta en Internet

Principales clientes: automoción, aeronáutica y aeroespacial, generación de energía, ferrocarril, bienes de equipo y moldes y matrices

Euskadi es la Locomotora tiene el 70% de empresas y el 75% de las exportaciones.

Cataluña el 20 %

Euskadi es la Locomotora tiene el 70% de empresas y el 75% de las exportaciones.

Cataluña el 20 %

Sector maquina herramienta: Máquinas que fabrican más máquinas

Analizando la Web de la Asociación Muchos servicios, elementos 2.0 . OK!!

Plan Marketing Internacional para el 2010

No hay referencia a InternetNo hay referencia a Internet

Fundación para la investigación de la Máquina herramienta

….muy avanzado, investigación, observatorio tecnológico….

¿POR QUÉ NO INTERNET?????

Instituto específico de Máquina Herramienta donde se forman para conocer

las tecnologías industriales

¿Hay planes de formación de técnicos para

explotar Internet, comercialmente?

¿Hay planes de formación de técnicos para

explotar Internet, comercialmente?

25 ediciones3ª feria + importante de la UE1.761 expositores50.712 visitantes66 países

Feria Internacional de la Máquina Herramienta de Bilbao

“”Tal y como se preveía, 2010 ha resultado un año de muy baja actividad productiva. Los largosperíodos de maduración del sector y las mínimas carteras existentes al cierre de 2009 augurabanuna bajada de las cifras de fabricación adicional a la ya experimentada en ese ejercicio. Estimamosque en 2010 la producción caerá finalmente en torno al 20%. ….

…..En todo caso, parece que se confirma que lo peor de la crisis de demanda ha pasado ya y prevemos que el año se cierre con un incremento de pedidos de alrededor del 80%. Esta cifra aunque positiva, es todavía muy insuficiente para garantizar los umbrales de supervivencia en muchas empresas del sector, por lo que confiamos en que la recuperación iniciada continúe en el tiempo….

…..Esperamos un año 2011 de transición con una mejoría de las carteras que dependerá en suintensidad del comportamiento de los principales países europeos, muy por debajo de sus cifraspor el momento.””

Fuente: SPRI Observatorio de Coyuntura Industrial II-2010, 20/10/2010

La situación del sector de la maquina herramienta

Tienen WebIdiomasElementos 2.0PPCTienen GATienen SEOReputaciónInternacionalización

Haciendo un breve análisis de la visibilidad de las empresas y su estrategia On Line

Fuente: recogida de datos por observación en enero 2010

Nº de idiomas para la Internacionalización

Orientado a los países objetivos

Método: revisión manual, una por una.Clasificación: ES, UK, DE, FR.Nº de empresas: 74 + Asociación

*Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)

La gran mayoría está en InglésMás de la mitad en Francés

Algo menos de la mitad en Alemán

Actualización de contenidoNoticias corporativas

Método: revisión manual, una por una, en base al contenido en su propio dominio.Nº de empresas: 74 + Asociación

Actualización hace 1 mesActualizado el último mes Sin actualizar el último mes

¿Se ha actualizado la página en el último mes?

Visibilidad en BuscadoresCampañas de PPC

Método:Selección manual de palabras claves en base a catálogo de productos publicadoRanking de las 5 principales palabras claves en Adwords,Google .es y .comNº de empresas: 74 + Asociación

Visibilidad en Buscadores por campañas de Pago Por Clic

Analítica Web Tienen Google Analytics

Método: Revisión manual de cada sitio utilizando el plugin WASP para Firefox Nº de empresas: 74 + Asociación

La mayoría de las empresas no miden la eficacia de sus páginas

Visibilidad en BuscadoresOptimización SEO

Método: Revisión automática de los sites utilizando Website GradeAspectos que hemos tenido en cuenta:

•Títulos Home con palabra clave de branding + producto•Títulos repetidos en páginas internas•Ídem con Meta-description•Encabezados optimizados (Hi,H2,H3) en Home•PR•Páginas Indexadas•Enlaces al sitio (Yahoo)

Optimización del título de la página principal;

el factor más importante de cara al SEO

Optimización del título de la etiqueta descripción; un factor importante para la visualización del resultado en Buscadores

Optimización del título de las páginas internas;

el factor más importante de cara al SEO

Optimización del título de las etiquetas H1;Un factor que influye en posicionamiento

Distribución del Page Rank en el total de dominios

Páginas indexadas en Google

Enlaces indexados en Yahoo

Contenido inducidoEstrategia PR SEO

Método: consulta en Google en base a resultados de búsqueda del nombre de la empresaNº de empresas: 74 + Asociación

0 Entre 1 y 3 Entre 3 y 5 Entre 5 y 9 Más de 10

Noticias indexadas desde otras webs

*Sobre base de 73 empresas (todas menos AFM)

Noticias indexadas desde otras webs

Genera noticias No genera noticias

*Sobre base de 70 empresas (todas menos AFM y tres empresas sin web)

Noticias generadas por la empresa e indexadas en Google

Maldita Web 2.0!!! RSS- Blog

Facebook, Linkedin, Youtube y por supuesto Twitter

Método: Revisión manual sitio por sitioNº de empresas: 74 + Asociación AFM

Cuánto perfiles tienen creados las empresas

Certificado calidad

Método: Revisión manual si tiene el certificadoNº de empresas: 74 + Asociación

Empresas que disponen de algún certificado de calidad

¿Conclusiones?

¿Soluciones?

¿Ideas?

Integración On Line

Visibilidad

Resultados

Desde fuera te pueden ayudar…

Pero no eternamente

La cuenta de pérdidas y ganancias

Desarrollo site*: X1 €

Proveedor externo: Gurú: X2 € /año

Plan de medios: X3 € /año

Equipo interno: X4 € /año

ROI: (X1+X2+X3+X4)/(Branding+Ventas+Conocimiento)ROI: (X1+X2+X3+X4)/(Branding+Ventas+Conocimiento)

*Amortización a medio plazo: 2 años

Hay gente que ya lo ha entendido!!!

Algunos casos…

Facturación 30 millones de € !!!Facturación 30 millones de € !!!

garizaga.com

suministrosindustriales-arizaga.com

inyeccionplasticos-arizaga.com

inyeccionzamak-arizaga.com

“Long Tail”

Palabras claves mucho tráfico. Palabras cruzadas: pieza + sector

One stop shop, nicho, cobertura, frecuencia y multiformato

Fuente. Diapo original Fox

Piezas..MatricesMateriales: zink, plastico,derivados

Muchas palabras clave (fabrican piezas de muchos sectores diferentes) por las que no se posiciona fabricación de piezas.

Piezas de herraje

SEO SEO

PPC PPC

90 recetas generadas por bloggers de cocina y usuarios:: 90 %

colaboración

90 recetas generadas por bloggers de cocina y usuarios:: 90 %

colaboración

Recapitulando…..

Certificado de calidad Orientación Internetera

ON LineOPORTUNIDADES

OFF Line CRISIS

68 %68 % 5 %5 %

¿Pérdida de oportunidad para la MH?

Año 1: 1.056 M x 3% = 31,68 MAño 1: 1.056 M x 3% = 31,68 M

Fuente: Observatorio de coyuntura industrial :: SPRI

Año 2: 1.056 M x 5% = 52,8 MAño 2: 1.056 M x 5% = 52,8 M

Año 3: 1.056 M x 1% = 105,6 MAño 3: 1.056 M x 1% = 105,6 M

TOTAL = 190 MTOTAL = 190 M

Seguimiento/mantenimientoanálisis global de resultados

Metodología Plan Marketing en Buscadores

Plan de Marketing en buscadores

Analíticaelección / implantación

Consultoría de analítica, posicionamiento y visibilidad

Nuevas acciones en función de resultados y seguimiento

Desarrollo WebPosicionamiento/SEO - PPC – Comunicación – RRPP -

Testing Reputación – Contenidos –Social Media

Conclusión y cierre

A trabajar!!A trabajar!!

GraciasGuillermo Vilarroiggvila@overalia.com

Twitter: #g_vilarroig

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