mobile et contenu :un nouveau souffle pour la generation de leads b2b

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L’AGENCE B2B

CONSEIL SEARCH

RETARGETING

AFFILIATION

MOBILE

SOCIAL

L’agence de marketing digital dédiée au

STUDIO

CONVERSION

SITES / LANDING PAGES

DISPLAY

CONTENUPERFORMANCE

B2B

LEAD GENERATION

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L’AGENCE B2B

MOBILE ET CONTENU :

UN NOUVEAU SOUFFLE POUR

LA GÉNÉRATION DE LEADS B2B

Avril 2014

Guillaume Rigal

Ana Baptista

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L’AGENCE B2B

NOUS !

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 3

Guillaume Rigal

Directeur de l’Agence b2b

Sur twitter : #emp2014B2B @agenceB2B

Ana Baptista

Directrice de Clientèle

09/04/2014

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VOUS ?

• Générez-vous des leads B2B ?

• Plus facile en 2014 qu’en 2013 ?

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UNE TRANSFORMATION CONTINUE

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JE PASSE AU DIGITAL.

ADWORDS, LOCATION DE BASES.

CA DÉLIVRE !

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L’AGENCE B2B

UNE TRANSFORMATION CONTINUE

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 6

JE CONSOLIDE, J’OPTIMISE.

AFFILIATION,

GÉNÉRATION DE LEADS…

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L’AGENCE B2B

UNE TRANSFORMATION CONTINUE

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JE DIVERSIFIE MA STRATÉGIE,

MES CANAUX ET MES MODÈLES

SINON…

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L’AGENCE B2B

TRANSFORMER SA GÉNÉRATION DE

LEADS AVEC LE MOBILE ET LE CONTENU

POURQUOI ?

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LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE

CONNEXION VS. ENGAGEMENT

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L’AGENCE B2B

LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE

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Source : Comscore, Clarity Ray Adblock report 2012

vs

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COUPABLES ?

Dernier trimestre 2013

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10 000LEADS

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MAIS LE VENT TOURNE…

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Temps

Retours

Inbound

Marketing

Outbound

Marketing

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LE CONTENU,

UN CLASSIQUE B2B

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LE CONTENU,

UN CLASSIQUE B2B

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AWARENESS

CONSIDERATION

CONVERSION

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PROMOTION VS. INTÉRÊT

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The ads are just an intrusion on

people's time. That is why it is

our job to get more attention

than anything else. Nobody buys

any magazine to read an ad.

Jerry Della Femina, 1970

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EPIC !

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A RETENIR

1. EFFET DE SURPRISE

2. FOCUS SUR LE BÉNÉFICE CLIENT

3. EMOTIONNEL

4. CONSTANCE ET COHÉRENCE

5. TESTER ET AMPLIFIER

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TRANSFORMER SA GÉNÉRATION DE

LEADS AVEC LE MOBILE ET LE CONTENU

COMMENT ?

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LE MOBILE

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LE MOBILE N’EST PLUS NÉGLIGEABLE

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 28

9,2%9,7%

11,5%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

Q2 Q3 Q4

Part de leads générés sur

smartphones et tablettes3 campagnes B2B à l’année

Automobile Construction Restauration Total

Source : Agence B2B (étude sur 2300 leads)

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L’AGENCE B2B

LE MOBILE : OÙ ET QUAND ?

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 29

01

23

4

5

6

7

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1314

15

16

17

18

19

20

2122

23

ORDINATEUR0

12

3

4

5

6

7

8

910

1112

1314

15

16

17

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19

20

2122

23

MOBILE0

12

3

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5

6

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1112

1314

15

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19

20

2122

23

TABLETTE

RÉPARTITION DES LEADS GÉNÉRÉS

PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)

Source : Agence B2B (étude sur 900 leads, campagne BTP)

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L’AGENCE B2B

52%

54%

61%

64%

65%

81%

82%

Lire des news

Vidéo

Réseau social

Jeux

Lire Sites / Blogs

Email

Navigation Internet

ACTIVITÉS PRATIQUÉES SUR

SMARTPHONE

Jeux32%

Réseaux sociaux

24%

Navigateur20%

Média8%

Utilitaires8%

News2%

Productivité

2%

Autres6%

TEMPS PASSÉ PAR CATÉGORIE

D'APPLICATION

USAGE MOBILE EN B2B

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 30

Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013

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LE RESPONSIVE DESIGN

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 3109/04/2014

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GÉNÉRER DES APPELS ENTRANTS

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 3209/04/2014

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LE CALL TRACKING, REDOUTABLE EN B2B

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 33

01 02 03 04 05

01 02 03 04 06

01 02 03 04 07

Emailer 1

Emailer 2

Blog 1

1. Un numéro de téléphone

associé par source de traffic

2. Numéro affiché sur la landing

page dynamiquement

Leads

3. Des performances trackés par

source de trafic, même pour

les appels entrants

Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !

09/04/2014

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L’AGENCE B2B

LE CONTENU

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 34

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L’AGENCE B2B

ADAPTEZ VOS CONTENUS AUX ATTENTES

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 35

18%

20%

21%

24%

27%

29%

38%

Témoignages

Articles

Vidéos

Activités réseaux sociaux

A propos

Post de blog

Contact Info

QUEL CONTENU RECHERCHENT

LES ACHETEURS B2B SUR

SMARTPHONE (DÉCLARATIF)

29%

29%

29%

31%

31%

32%

37%

Vidéos

Témoignages

Case studies

Contact Info

A propos

Articles

Post de blog

QUEL CONTENU RECHERCHENT

LES ACHETEURS B2B SUR TABLETTE

(DÉCLARATIF)

Source : KoMarketing 2014 B2B Web Usability Reports

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L’AGENCE B2B

LA BONNE ACTION, LE BON CONTENU

AU BON MOMENT

09/04/2014www.agence-b2b.com |

twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 8936

Awareness Consideration ConversionProspects

potentiels

Leads

qualifiés

Demande

de contact

Téléchargement

Livre blanc

Achat

Souscription

Demande

de brochure

Call to action

Etape

de décision

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L’AGENCE B2B

LE CASE STUDY

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 37

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L’AGENCE B2B

CASE STUDY : LE BRIEF

Génération de leads – au CPL

Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 10 salariés

Ciblage sur la Fonction : DSI, Décideurs

Promouvoir les offres selon le calendrier commercial (ex. : 4G, Cloud)

38www.agence-b2b.com |

twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 8909/04/2014

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L’AGENCE B2B

CASE STUDY : NOTRE APPROCHE

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 39

Content Marketing

Une série de livres blancs

Emailing et eBulletins ciblés

CPL

Affiliation classique

Emails promotionnels

Emailing TPE/PME

CPL multiples (+/-10, actions)

09/04/2014

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CASE STUDY : AFFILIATION CLASSIQUE

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 4009/04/2014

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L’AGENCE B2B

CASE STUDY : CONTENT MARKETING

www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 4109/04/2014

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L’AGENCE B2B

CASE STUDY : RÉSULTATS

Des leads B2B qualifiés

Une très bonne répartition des leads Plus et Moins de 10

De très bons retours sur les DSI, généralement durs à approcher

42www.agence-b2b.com |

twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 8909/04/2014

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L’AGENCE B2B

POUR PRENDRE CE NOUVEAU SOUFFLE

Comprendre les nouveaux usages et modes de

consommation

___________________

Inventorier le contenu actuel, produire un contenu adapté

___________________

Expérimenter en introduisant une dimension

contenu dans vos dispositifs

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 43

#EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b

L’AGENCE B2B

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 44

30 pages de pur bonheur pour

tout Marketeur B2B qui se

respecte.

http://www.theB2Bagency.com/guide

http://www.theB2Bagency.com/guide-mobile

#EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b

L’AGENCE B2B

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 45

Guillaume Rigal

Managing Director, l’Agence b2b

+33 (0)1 40 82 60 89

guillaume.rigal@agence-b2b.com

www.agence-b2b.com

Twitter.com/agenceb2b

Twitter.com/guillaumerigal

QUESTIONS ?

#EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b

L’AGENCE B2B

BIEN S’OCCUPER DE SES LEADS !

Initialement, tous les leads que vous collectés ne sont pas

qualifiés et ne sont pas prêts à acheter.

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 46

25% sont « sales ready »

25% ne sont pas qualifiés (hors cible)

50% dans la cible, pas prêts.

Que faire des leads dans la cible qui ne sont pas prêts ?

#EMP2014B2B Stand G39@agenceb2b

L’AGENCE B2B

Engager et éduquer vos prospects avec le lead nurturing

BIEN S’OCCUPER DE SES LEADS !

09/04/2014 www.agence-b2b.com | twitter.com/agenceB2B | 01 40 82 60 89 47

Exemple de scenario de relance

Relance téléphonique

Relance postale

Relance Email Inscription à des wébinars

Inscription à des salons

Prise de rdv directNurturing

Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6

Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et

expertise

Brochure par

courrier

Email

témoignage

Email

promotionnel