presentatie ksf naar commercial excellence, vcv 19 januari 2012

‘PRECONDITIONS FOR SUCCESSFULLY PARTICIPATING IN TENDERS.’

Defining ‘commercial excellence’ in tendering and

bid management processes

20-01-12 1

Leander Bloot Youri van Dijk

Introductie

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Programma •  Inleiding •  Proces •  Resultaten/ KSF’s •  Checklist

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3

Inleiding •  CINFIELD •  Probleemveld •  Opdracht

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4

Inleiding

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5

contractfaseoffertefaseacquisitiefase

mate van beïnvloeding

GUNN

ING

PUBLICATIE/

UITNOD

IGING

Inleiding

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6

Opdracht:

Definieer de kritieke succesfactoren voor de verkopende partijen in aanbestedingen en

tenders

Proces

20-01-12 7 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

Validation in practice

Research scope

Literature validation

Brainstorm session

Selection CSF’s Secondary research:

Literature

Primary research: In-dept interviews

Accepting/rejecting hypotheses

Conclusions & recommendations

Resultaten

4 onderzoekvelden..

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8

Succes in sales in

aanbestedingen

Invloed

Marktkennis Aanpasbaarheid/

aanpassingsbereid-heid

Aanpak

10 Bewezen relevante Kritieke Succes Factoren

4 Relevante indirecte Succes Factoren

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9

Resultaten

Invloed Invloed op de vraagstelling in het bestek.

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10

13/13 ziet dit als DE belangrijkste factor.

‘’Enerzijds, kunnen we hier invloed uitoefenen, anderzijds kunnen we hier de klant leren kennen. Hoe beter de klantrelatie

is, hoe beter je de inkopende partij kan beïnvloeden. Op het moment dat je geen goede klantrelatie hebt dan is dit niet

mogelijk.’’

Marktdialoog Initiëren/ participeren in marktdialogen.

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11

“Wanneer je out-of-the-blue meedoet (reactief op een tender reageren) dan is sowieso de winkans een stuk lager dan

wanneer je betrokken bent in het voortraject’’.

Behoeften

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12

Kennis nemen van de achterliggende behoeften die geleid hebben tot het uitschrijven van de tender door de aanbestedende partij.

“Als je weet wat de echte vraag is kan je deze terug laten komen in je antwoord daarop. Deze informatie is van belang om je

uiteindelijk terug te laten komen in je offerte omdat de tenders ook een subjectieve beoordeling bevatten (de kwalitatieve

vragen) is het van groot belang om de achterliggende echte vraag van de klant te kennen.“

Klanttevredenheid Kennis van klanttevredenheid over huidige leverancier.

Aanpassingsbereidheid Conformeren aan branche-specifieke eisen.

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13

“Wanneer je je niet kan aanpassen dan heb je een achterstand in deze discussie. De klant moet je geven wat hij wil en daarnaast

kan je aangeven dat er misschien wel meer is maar dat je in basis zijn gevraagde behoefte kan vervullen.”

Kennis procedures Kennis van aanbestedings- procedures.

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14

“Kennis over aanbestedingsprocedures zijn absoluut belangrijk voor de Winkans, zonder deze kennis meedoen

aan een aanbesteding is een ‘lucky-shot.”

Aanbestedingskwalificatie Meedoen of niet meedoen; that’s the question!

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15

…echter, hoe doet U dit?

Bid-team Gespecialiseerd Bid-team.

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16

‘’Dit is 100% winkans vergrotend. Eén van de redenen bij ons om niet mee te doen aan een aanbesteding is het op dat moment niet kunnen beschikken over een

kwalitatief goed bid team.’’

Methodologische project aanpak

Methodologische projectmanagement aanpak met betrekking tot aanbestedingen.

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17

“Ja zonder meer. Het is zowel winkans vergrotend als

efficiënt. Het helpt de organisatie te ontlasten (organisatie minder lastig vallen) en scherpte aan het

voorstel toe te voegen.”

Evalueren Win/verlies evaluaties na gunning

Dit wordt door praktisch iedereen gedaan, maar wat wordt er nu gedaan met deze informatie?

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18

Bewezen relevante indirecte SF’s

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19

Kennis van aanbestedingswetgeving

Benchmarken

20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20

Reflectie •  Aanbesteden gaat, ondanks de ogenschijnlijke

objectiviteit, om klant- relaties

•  Er is in de markt een grote behoefte is aan houvast/ professionalisering aande verkopende kant van aanbesteden

•  … en het delen van kennis hierover