review exam1 us_2011
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Review
•Explain Successful Negotiations•Dual Concerns Model•Ting Toomy
Tactics / Strategies• Red / Blue• Soft / Hard• Principled / positions• Patience• Good Cop / Bad Cop
• Logrolling• Bogey• Snowball• Chicken• Boulwarism
4
The Dual Concerns ModelEl modelo dual de las preocupaciones
05/09/08
5
Facework• Face Saving Fish• “Face giving”• “Face restoration”
05/09/08
6
Revised Conflict Map
05/09/08
7
Four Key Concepts
• BATNA.• Reservation Price.• ZOPA.• Value Creation through Trades.
05/09/08
8
Distributive Concepts• Resistance Point.• BATNA/ MAAN.• ZOPA.• Range.• Frame.• Anchor.• Concession. • Leverage.
• Punto de la resistencia. • BATNA/MAAN. • ZOPA. • Gama. • Marca. • Ancla. • Concesión. • Palancada.
05/09/08
9
Single Text Negotiation• Mediation that employs
the use of a single document.
• Ties in the often wide-ranging interests of stakeholders in a conflict.
• Parties to the conflict add, subtract and refine the text, which represents a "placeholder agreement".
• Mediación que emplea el uso de un solo documento.
• Lazos en los intereses a menudo vastos de tenedores de apuestas en un conflicto.
• Los partidos al conflicto agregan, restan y refinan el texto, que representa un "acuerdo del placeholder".
05/09/08
04/10/2023
Negotiation Jujitsu• Look behind position to
identify interests.• When bargainer attacks
your ideas, invite criticism.▫ Use their negative
judgments to find out their underlying interests.
▫ Improve your ideas from their point of view.
▫ Channel criticism in a constructive direction.
▫ Turn situation around and asking for opponent’s advice—“what would you do in this situation?”
• Mire detrás de la posición para identificar intereses.
• Cuando el bargainer ataca sus ideas, invite la crítica. ▫ Utilice sus juicios
negativos para descubrir sus intereses subyacentes.
▫ Mejore sus ideas desde su punto de vista.
▫ Acanale la crítica en una dirección constructiva.
▫ Dé vuelta a la situación alrededor y pidiendo el consejo-"what del opositor usted haría en esta situación?"
BiasPerception Motivation
• Extremism• Reactive Devaluation Bias• Fundamental Attribution
Error• Coercion Bias
• Self-Enhancement• Egocentric Bias (Fairness)• Self-affirmation theory• Closure• Cooperation• Accountability
(constituent)• Decision-making vigilance
ExamplesFisher Lewicki
• Kennedy• Law of Sea• Sadat• Nasar• Gift of the Magi (ch 1)
• Bill Richardson• Leigh Steinberg• Chinese Frames• Middle East Frames
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