scan group targeted 1 to 1 marketing

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Track results 

Improve marke-ng ROI 

Make it -mely, make it relevant, make it personal 

BUILD A 1:1 RELATIONSHIP 

1 to 1 Marke*ng 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Why?    We Live in a Select or Delete World 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

What is it?     

 Targe&ng and Customizing your marke-ng with           Relevant Messages to start conversa-ons, build         rela-onships, increase response and revenue. 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Why? 

 People Prefer 1 to 1 

Sta-c, messages and offers that everyone receives, regardless of individual needs/interest  17.3% 

56.3%  

26.4% 

Personalized with your name and address, but not much that is unique to your needs/interests 

Highly Targeted 1 to 1 with messages and offers that are unique to your needs  /interests 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Why? 

 1 to 1 Communica-ons Improve Profits 

REPEAT ORDERS 

RESPONSE RATE 

RESPONSE TIME 

OVERALL REVENUE/PROFIT 

ORDER SIZE/VALUE 

% Increase 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Why? 

 1 to 1 Lowers Cost Per Response 

Paradigm shi\ 

   … from cost per page        

  Interquest study 

• Response rate       +21% • Cost per response  –54% • Sales increase        +93% 

… to cost per response 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Data 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Data Basics      

   The Rela-onship is in the data 

   Start with the basics and build 

   Consistent Data Hygiene is cri-cal for success 

   Data allows you Work Smarter not Harder! 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Successful Data Driven Solu*ons Integrate      

   The Right Message ‐ call to ac-on / message and images            based on known informa-on about the recipient. 

   To the Right Person ‐ target recipients most likely to     purchase. 

   At the Right Time ‐ such as seasonality and other factors:       Past purchase history including -ming and last items purchased 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Significant increases are common 

Sta-c      Personalized          Highly Relevant 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Timing can be most cri*cal! 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Most Common Excuse… 

   “We don’t have enough data” 

You probably already have sufficient informa-on to be 

relevant. 

 You need no more informa-on than your best salesperson would  need to have a relevant conversa-on. 

  For B2B, the name and a -tle can be sufficient. 

  Adding data from a list source can fill in the gaps. 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Hygiene = Accuracy     

   Hygiene = significant improvements in a database •  NCOA alone can improve a file by 3 to 10+%.  •  Duplicates can easily make up more than 5% of a file  •  Person no longer employed at company or new hires as much as 5% 

     Hygiene should be performed before each mailing 

   Hygiene should be performed every 3 to 6 months 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Data Enhancement 

Enrich by appending informa-on from third‐party databases: 

 Business Industry / Ver-cal , Company size, Years in Business, Minority Owned 

   Lifestyle / Interests Hobbies and Ac-vi-es: golf, skiing, gardening, own a dog 

 Life Stage 

In layman’s terms: Gen X, Gen Y, Baby Boomers & Seniors   

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Segmenta*on 

 Your Target…Blue haired adults 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Data Drives Segmenta*on 

Segmenta-on 

Demographics 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Segmenta*on can get out of Control quickly 

  Single Product Segmenta-on Example ‐ Business services with mul-ple decision makers/influencers. 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Keep it Simple & Consider an Evolu*onary Path 

   Stage 1: One‐size‐fits‐all 

   Stage 2: 3‐5 segments 

   Stage 3: Add Relevance factors 

   • Repeat Customer vs. new visitor  • Geography • Seasonality 

   Ul-mately, you are likely to find 2‐3 relevance factors that give you    most of the li\ from targe-ng. 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Relevance 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Is Relevant and overused term? 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Defini*on of Relevant Marke*ng 

       The art and science of understanding your audience so well that                         you can speak to them in a tone and with informa-on that precisely meets their needs every -me. 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

What do we believe? 

   Successful companies… 

 are dedicated to understanding their customers as unique      individuals, have made the commitment to learn more about     them, and will communicate to them based on their        preferences with relevant informa-on 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Art and Science Meet  

  The combina-on of crea-ve and data to enhance marke-ng into a dynamic communica-on piece.   

Customer Profile Name:

Mike Yager Location: Illinois Brand:

Corvette Model:

#4 LeMans Year: 1968 Color:

LeMans Blue

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

How much does it really maUer? 

 Relevance is the single largest lever on response 

 Improve results and revenue by as much as 3 -mes 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Personaliza*on is NOT Relevance! 

  Personaliza*on is good, but relevance is much, much beUer 

      “John, at Avis we try harder for XYZ corpora-on”. 

  If John is the person in charge of preferred rental car decision making for a pharmaceu*cal company: 

       “John, Pharmaceu-cal companies like XYZ spend an average of $1.3 million    per year on rental car expenses. 

        In less than 3 minutes, when you visit your personal website you’ll         learn the 5 ways Avis’ new program for pharmaceu-cal companies         can cut XYZ rental car expenses by 20% annually.” 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Relevance by Job Title 

Execu-ve…”grow into new markets & growth strategy” Crea-ve…”for breakthrough marke-ng” Produc-on…”improve results with workflow automa-on” 

IT / Programmer…Unix, Linux, Java, C++, PHP Engineer…CAD, DMU, CAE, MRO, CNC 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Speak their language! 

 Jargon is good : Relevant Direct Marke-ng can be specific and speak their language 

 Less is more: Because you can get very specific you don’t need to include everything and the kitchen sink 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Triggered Response…the next level 

 Triggered based programs require business rules 

 Good model for Cross & Up selling 

 Customer Loyalty programs 

 Sales data is leveraged 

 Generally the most Relevant as -ming & known informa-on are the core drivers  

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Triggered Response…the next level 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Triggered Response…Highest Li] 

Sta-c      Personalized          Highly Relevant 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

Summary 

 Use 1 to 1 to Build Rela-onships 

 Data is the Central Element 

 Data Hygiene = Accuracy 

 Enhancement from 3rd party lists to fills in the gaps 

 Segmenta-on can get out of control, start simple and evolve 

 Best li\ = 3 to 5 segments with 2 to 3 relevant factors 

 Relevance lets you speak to them like you’re one of them 

 1 to 1 allows you to Work Smarter  rather than harder 

Targeted 1 to 1 Marke-ng 

CORPORATE HEADQUARTERS W222 N625 Cheaney Drive, Waukesha, WI 53186 • P(262) 521‐1365 • F(262) 521‐3265 • www.scangroup.net