thème 1 marketing b to b définition
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COURS MARKETING INDUSTRIEL
Elaboré par Nahla Ben YekhlefAssistante en MKG
ENIT- Année universitaire 2012-2013
BEN YEKHLEF NAHLA
Thème 1: Introduction
1. Qu’est ce que c’est que le marketing?
2. Le périmètre du produit industriel
3. Le marketing industriel: son utilité et ses
spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
1. Le marketing: qu’est ce que c’est?
BEN YEKHLEF NAHLA
• Définition:
« Le marketing consiste à planifier et mettre en œuvre l’élaboration, la tarification, la communication, et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme les individus» (source: AMA)
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Le marketing en quelques mots!
Connaître les besoins des clients
Mieux les servir et les influencer
Atteindre les objectifs de l’organisation
BEN YEKHLEF NAHLA
Il est donc:
• Un Etat d’esprit: un système de pensée et un système d’action (analyser la demande, la prévoir, s’entourer de précautions et agir)
Qui consiste à attacher beaucoup d’importance à la relation que l’entreprise a avec son public.
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• Un ensemble d’outils et de techniques empruntés à plusieurs disciplines (ex. statistique, sociologie, psychologie, etc.) servant à comprendre la demande.
• Des moyens d’actions Mise au point de politiques de prix, produit,
distribution et communication pour influencer les comportements des consommateurs et les amener à acheter ou utiliser le produit ou service en question.
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1. Qu’est ce que c’est que le marketing?
2. Le périmètre du produit industriel
3. Le marketing industriel: son utilité et ses
spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
2. Le périmètre du produit industriel
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• Un produit industriel: un produit ou un service qui a été incorporé ,
consommé ou utilisé directement ou indirectement lors du processus de fabrication d’ un autre produit.
l’éventail des biens et services vendus à des professionnels.
Ex: Les matières premières, les produits semi-finis , les consommables (informatiques, fournitures de bureau, etc.), les services de conseil (ex fiscale et juridique), etc.
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Typologie Produits tangibles
ServicesType Biens de production
Biens de transformati
on
Biens de consommatio
n
Exemples
Equipements lourdsmachines lourdes:(ex. machine à fabriquer des pâtes) véhicules lourdsEquipements légers(ex. marteau piqueur)
Matières premières
Produits semi-ouvrés
Accessoires
Graisse pour machines
Combustibles
Détergents
Entretiens
Ingénierie
Conseil
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Faites l’exercice!
A quelle catégorie de produit industriel,appartiennent ces éléments? Classez-les. (Machine à trier les fruits, électricité, expert comptable, voiture
de fonction, produits de nettoyage, pâte à papier , agence de conseil en marketing, lait)
Biens de productionMachine à
trier
Voiture de fonction
Biens de transformation
Pâte à papier
Lait
Biens de consommation
Electricité
Produits de nettoyage
Services
Expert comptable
Agence de conseil MKG
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1. Qu’est ce que c’est que le marketing?
2. Le périmètre du produit industriel
3. Le marketing industriel: son utilité et ses
spécificités
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3. Le marketing industriel: son utilité et ses spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
Définition:
Est le marketing des entreprises qui vendent
leurs produits ou services à des professionnels:des entreprises, administrations publiques, associations, artisans, etc.
par opposition au marketing de grande consommation qui vise les particuliers et les ménages
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a) Son rôle :
- Améliorer la compétitivité des entreprises.
- établir une relation permanente , stable et
positive entre fournisseurs et clients
diminuer les risques liées à
l’environnement.
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b) Ses spécificités:
1. La clientèle
2. La notion de filière et demande dérivée
3. Le processus d’achat
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1. La clientèle:
Hétérogène: différences de taille, de critères d’acquisition (le dépannage, respect du délais de livraison, le prix d’acquisition, etc.), de mode d’acquisition (ex. par appel d’offre , achat centralisé, etc.)
Exemple: un distributeur de papiers peut avoir comme clients: un ministère, une association, des banques, une TPE, des grandes entreprises, un consulat, une grande surface, une librairie, etc.
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Sont des Professionnels: En milieu B to B les achats sont souvent effectués par des spécialistes, des connaisseurs en la matière « bien formés et bien informés et sont experts dans l’art de comparer les offres concurrentes »
selon Kotler et Dubois (2004): il faut les convaincre que les produits achetés seront une source de profit pour eux et vont donc leur permettre d’atteindre leurs propres objectifs. C’est là qu’intervient principalement la force de vente, la tarification pratiquée et la réputation de l’entreprise.
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b) Ses spécificités:
1. La clientèle
2. La notion de filière et demande dérivée
3. Le processus d’achat
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2. La notion de filière et demande dérivée
Une filière industrielle:
c’est la représentation de la chaîne de production des produits de bases jusqu’au produit final destiné à l’utilisateur.
C’est une succession d’acteurs et donc d’activités.
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Exemple simplifié de filière industrielle
Fournisseur d’électricité Fabricants de voitures
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Spécificité du milieu industriel: la demande est
dérivée.
Une entreprise placée en aval d’une filière,
détermine le niveau d’activité de celles situées en
amont.
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b) Ses spécificités:
1. La clientèle
2. La notion de filière et demande dérivée
3. Le processus d’achat
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3. Le processus d’achat
Ça sera l’objet de la 2ème séance
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A lire impérativement l’article, que vous trouverez ci-joint.
« Le marketing industriel comme levier de performances » par Bruno Chevalet
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