was ist direktmarketing final

Wie geht Direktmarketing?

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Direktmarketing in Deutschland

Zeitungsanzeige 1906

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Direktmarketing in Deutschland

Katalog des Welt-Adressen-Verlages,Emil Reiss, Leipzig 1915

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Direktmarketing in Deutschland

Zeitungsanzeige ca. 1930

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Direkte Offerte 1915

Briefliches direktes Angebot 1924

Direktwerbung 1935

Direktmarketing 1967

Direktmarketing in Deutschland

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Es war einmal...

Teiladressierte

Werbesendung

der Berliner Paketfahrt AG

von 1887

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DM-Aufwendungen 2007

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DM-Aufwendungen

Einzelne Medien (in Mrd. €)

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Nutzung (in %)

DM-Instrumente

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Nutzung einzelner Medien bei Unternehmen

DM-Medien

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Nutzung einzelner Medien

DM-Medien

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Was ist Direktmarketing?

Direktmarketing, häufig auch als Dialogmarketing bezeichnet,

umfasst alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der

Absicht eingesetzt werden, eine interaktive Beziehung

zu Zielpersonen herzustellen, um sie

• zu einer individuellen,

• messbaren Reaktion (Response) zu veranlassen.

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Dazu zählen:

Bei klassischer Direktwerbung

• Adressierte Werbesendungen

• Haushaltdirektwerbung wie Prospekte, Kataloge und

• Postwurfsendungen (unadressierte Werbesendungen)

• Teiladressierte Werbesendungen wie „Postwurf Spezial“

• Aktives und Passives Telefonmarketing

• Interaktive Medien

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Dazu zählen:

Bei Direktmarketing in klassischen Medien

• Anzeige und Beilage mit Responseelement

• Funk- und Fernsehwerbung mit Responseelement

• Plakat- und Außenwerbung mit Responseelement.

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Kernaussagen zur Entwicklung im DM

• Direkte Kundenansprache: Die adressierte Werbesendung

(steht nach wie vor an der Spitze)

• Ergänzung adressierter Werbesendungen durch

Telefonmarketing

• Response-Element insgesamt im Rückgang, aber Ausgaben

• für Response-Beilagen steigen

• Zuwachs beim E-Mail Marketing

• Dienstleister sind Vorreiter beim Internet

• Bannerwerbung hat geringen Stellenwert im DM

• Möglichkeiten der Erfolgsmessung noch nicht ausgeschöpft

• Steigende Bedeutung von CRM

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Was ist Response?

Wenn ein Adressat einer Werbebotschaft direkt antwortet, wird dies als Response bezeichnet.

Zum Beispiel bedeutet Response im Direktmarketing, eine Postkarte, die einer Anzeige beigeklebt ist,

• zurückzuschicken, • auf einen adressierten Werbebrief zu antworten,• per eMail oder Fax zu reagieren • oder nach der Ausstrahlung eines Fernsehspots anzurufen.

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Wie hoch ist der durchschnittliche Response?

Der Response, die Reaktions- und Antworthäufigkeit ergibt sich aus den eingesetzten Direktmarketinginstrumenten.

Darüber hinaus ist der Response von zahlreichen Faktoren abhängig,

• wie von der Adressqualität beim Mailing• von Darstellung • Attraktivität• Preis des Angebotes.

Die Responsequoten liegen daher zwischen 0,1 und 45%.

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Wie lässt sich der Erfolg messen?

Der Erfolg des Direktmarketing lässt sich unter anderem mit folgenden Methoden messen

• mit der Responsequote, d.h., wie viel Prozent haben reagiert,

• mit der so genannten Cost per Order (CPO), (Gesamtkosten pro erfolgter Bestellung/Auftrag und)

• über den Erfolg im Rahmen der Kundenbindung.

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Was ist CRM?

Zielsetzung von CRM ist die gemeinsame Schaffung von Mehrwerten

auf Kunden- und Lieferantenseite über die Lebenszyklen von

Geschäftsbeziehungen.

Das setzt voraus, dass CRM-Konzepte Vorkehrungen zur permanenten

Verbesserung der Kundenprozesse und für ein berufslebenslanges Lernen

der Mitarbeiter enthalten.

CRM ist Kundenbindung!

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Wie kommen Unternehmen an Adressen?

• Unternehmen "merken" sich die Adressen von bestehenden Kunden oder Interessenten, um sie z. B. später anzuschreiben 

• Unternehmen nutzen frei zugängliche Quellen, wie das Telefonbuch, Branchenverzeichnisse und das Handelsregister

• Unternehmen mieten Adressen zur einmaligen Nutzung von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen

• Unternehmen kaufen Adressen zur uneingeschränkten eigenen Nutzung von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen.

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Wie kommen Unternehmen an Adressen?  

• Unternehmen abonnieren Adressen zur uneingeschränkten eigenen Nutzung von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen. Hierbei werden die Listen regelmäßig aktualisiert

• Unternehmen leasen Adressen von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen zur mehrfachen Ansprache der gleichen Zielgruppe innerhalb eines festgelegten Zeitraums

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Was ist Fulfillment?

Immer mehr Direktmarketing Unternehmen bieten ihren Kunden mehr als

eine einzelne Dienstleistung an.

So führen beispielsweise Dienstleister nicht nur Telefongespräche mit dem

Kunden, sondern übernehmen von der Bestellannahme über den

Warenversand bis zur Rechnungsstellung weitere Dienstleistungen für den

Kunden.

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Was ist Fulfillment?

Unter Fulfillment versteht man im Einzelnen:

• Kundenservice und Bestellannahme

• Datenerfassung und Warenausgang

• Lagerführung und Konfektionierung

• Rechnungsstellung und Versand

• Retourenbearbeitung

• Zahlungsabwicklung

• Controlling

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Beratung,Analyse, Entwurf; Ablaufplanung

Schneiden, Falzen, Beilagen; Kuvertieren, Einschweißen in Folie

Produktion von

Werbemitteln; Mailing-Realisation

Adressierung, Personalisierung

Adressenbeschaffung, Datenübernahme ,

Datenmanagement

Konfektionierung ,Frankieren;

Portooptimierter Postversand

Responsebearbeitung - und -auswertung;

Fulfillment

Inkasso, Mahnwesen, Nachversand, Statistiken

Wertschöpfungskette

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Case 1 – Direktbank

Versand von

Informationspackages

für Interessenten

• 53 verschiedene Briefversionen

• Verarbeitung bis zu 3 x am Tag

• tägliche Anpassung der Brieftexte

• bis zu 30.000 Sendungen im Monat

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Call-Center

Generierung der Daten

Bank

Änderung der Texte

Versanddaten

Übermittlung auf den Server

10:00 / 13:00 / 21:00 Uhr

Briefversionen

Übermittlung per Datei

Internet

Generierung der Daten

Verarbeitung

Zusammenspielen der Daten

Konfektionierung

Lasern, Sortieren, Kuvertieren, Versenden

Produktion

Herstellung der Bestandteile

Bestandslager

Führen des Lagerbestandes mit

Meldung

Case 1

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Personalisierung

1

2

3

Case 1

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1

2

3

BACK

Case 1

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Case 3 – LKW Vermieter

Verknüpfung von

Dazu ist folgendes nötig

• Adressen

• Gruppen

• Klassifizierungen

• Bilddateien

und Zuordnung zu den Regionalvertretern

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Case 3

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Case 4 – Versicherung

Dialogmarketing am Beispiel der Kooperation

von HanseMerkur und DAK

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Case 4

HanseMerkur als Kooperationspartner

Kompetenz, Flexibilität und Verlässlichkeit durch Erfahrung als Anbieter kooperationsspezifischer Lösungen

Hoch motivierte und gut ausgebildete Mitarbeiter stehen für die Erfolge im Kooperationsgeschäft

Innovative, leistungsfähige und preisgünstige Produkte, die vielfach ausgezeichnet sind

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Case 4

Kooperation HanseMerkur – DAK

DAK – Deutsche Angestellten Krankenkasse 6,3 Millionen Versicherte16.000 Mitarbeiter800 Geschäftsstelle Beginn der Kooperation: 01/2004

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Fristsetzung: Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung!

Auslobung Kommunikationskanäle:TelefonFaxE-MailCoupon einsenden

VorteilsargumentationLeistungen, Beiträge

Bedarfsweckung

DAKplus Zahn – im Mitglieder-Magazin

Case 4

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VorteilsargumentationLeistungen, Handlungsaufforderung

Fristsetzung: Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung!Personalisierter Beitrag!

PS-Zeile mit Handlungsaufforderung

DAKplus Zahn – begleitendes Mailing

Case 4

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Fristsetzung: Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung!

VorteilsargumentationLeistungen

Bedarfsweckung

DAKplus Zahn – begleitendes Mailing

Case 4

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Personalisierter Antrag

Rückantworthülle

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Case 4

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Schulung der CallCenter-Agents

Schulung der DAK-Mitarbeiter

Auslobung des Tarifs auf der DAK-Website => Abschluss online möglich!

Unterstützung der DAK-Geschäftsstellen mit Plakaten

Weitere begleitende Maßnahmen

Case 4

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