analisi finanziaria e controllo di gestione · guadagnare il denaro per guadagnare denaro devi...

w w w . o p e n s o u r c e m a n a g e m e n t . i t

S v i l u p p o C o n c r e t o d i B u s i n e s s

1 O p e n S o u r c e M a n a g e m e n t S r l

Via P. Rosselli Del Turco, 30 - 47100 Forlì (FC) - Codice Fiscale e P.Iva 03818030409

E-mail: [email protected] - www.opensourcemanagement.it

ANALISI FINANZIARIA E

CONTROLLO DI GESTIONE







LA CREAZIONE DEL VALORE E DEL DENARO

Cominceremo questo viaggio nella comprensione degli aspetti finanziari di una farmacia affrontando il soggetto di cosa sia il denaro e quali sono i meccanismi che fanno sì che un individuo o un’attività riescano ad avere più denaro di un altro. Alcune persone inesperte del denaro credono che il denaro che qualcuno riesce ad avere sia il frutto di colpi di fortuna, come nel caso del titolare che ha avuto un’idea geniale e di colpo si è ritrovato straricco, altri ancora credono che il denaro si ottenga inventando un prodotto fantastico, altri che il denaro derivi dalle speculazioni, tipo quelle effettuate sui mercati finanziari, altri ancora (che sicuramente non fanno i titolari) pensano che chi abbia denaro di fatto si sia arricchito violando la legge. In realtà nessuna di queste cose corrisponde a verità. Certamente inventare un prodotto fantastico ti potrebbe aiutare, ma non è sicuramente garanzia di diventare ricco. Pensa a chi ha inventato la novocaina (l’anestetico oggi usato da quasi tutti i dentisti del mondo) che ha finito la sua carriera in povertà. A chi dice che per arricchirsi servono i colpi di fortuna ricordo che esiste gente che ha vinto la lotteria per poi finire in rovina dopo pochi anni. Anche le speculazioni finanziarie non portano necessariamente alla ricchezza: la prossima “speculazione” potrebbe dissipare tutto il patrimonio che hai costruito con la prima. Ovviamente tutte le cose di cui sopra possono aiutare. Avere “fortuna” aiuta. Sapere cosa comprare e cosa non comprare aiuta, avere intuizioni geniali che ti permettono di mettere sul mercato prodotti o servizi che saranno richiesti, aiuta. Ma nessuna di queste cose ti dà la certezza di raggiungere un elevato livello di prosperità. Il denaro invece bisogna a) guadagnarlo b) gestirlo bene così che renda ancora di più.

GUADAGNARE IL DENARO Per guadagnare denaro devi fornire al mercato un prodotto o servizio di valore. Il denaro che hai oggi altro non è che un indicatore dei servizi o prodotti che tu o la tua attività avete saputo fornire al mercato nel passato. Se vuoi avere più denaro, devi fornire un volume maggiore di servizi/prodotti o fornire dei prodotti o servizi che vengano considerati di maggior valore (e quindi possano essere fatti pagare di più). Il denaro in effetti ruota attorno al concetto del VALORE. Ogni individuo e ogni attività assegna alle cose un certo VALORE. Il tuo computer ha un certo valore, l’auto che guidi ha un certo valore, anche il tuo tempo ha un certo valore, prova a immaginare che cosa pagheresti per averne di più. Ognuno di noi dà a certe cose un determinato valore. Spesso il concetto di “valore” è soggettivo. Per me la moneta da cinquanta centesimi di Euro del Lussemburgo, vale appunto 50 centesimi, un mio amico che fa la collezione degli euro di tutti i paesi invece sarebbe disposto a pagare anche dieci euro pur di averla. Questo concetto del valore lo vediamo molto bene quando lo applichiamo al nostro tempo. Ognuno di noi lo valuta in modo diverso. Alcuni di noi, se vanno in centro con l’auto e non trovano subito parcheggio sono disposti a parcheggiare l’auto in un parcheggio a pagamento anche se questo dovesse costargli dieci euro, piuttosto che perdere dieci minuti a cercare un parcheggio libero: ritengono che il






loro tempo sia troppo prezioso per passarlo in macchina, altri invece che reputano che il loro tempo valga meno aspettano di trovare un parcheggio gratis o che costi meno. Quando si fa tardi la sera, non avendo un albergo dove dormire, alcuni di noi si fermano al primo albergo disponibile anche se questo dovesse costare molto: ritengono che il fatto di essere ben riposati domattina valga molto di più del risparmio che potrebbero avere trovando un albergo più a buon mercato. L’essenza del guadagnare denaro è capire che cosa le persone considerano di valore!!!! Fornendo prodotti o servizi che gli altri considerano di valore o aggiustando i propri prodotti o servizi affinché abbiano maggior valore per chi li utilizza, un individuo o un’azienda possono influire sul volume del denaro che incassano. Per fare un esempio di come un prodotto potrebbe essere aggiustato o rimaneggiato perché abbia maggior valore per il cliente che lo riceve, citerò questo caso: Un mio cliente produce rubinetti che vende a sale mostra. I rubinetti che produce sono dei pezzi di design unico e permettono all’acquirente che dovrà poi rivenderli (la sala mostra di prodotti per arredo bagno) di fare una discreta marginalità (= valore). Ma il mio cliente, nonostante il suo prodotto avesse già un buon valore, ha deciso di aumentarlo ulteriormente e alla vendita dei rubinetti ha aggiunto un servizio. Gratuitamente, a tutti i clienti che compravano i suoi rubinetti in un certo volume, ha iniziato a fornire servizi di formazione specializzata per i venditori delle loro sale mostra rendendoli molto più efficienti e capaci. Così facendo, cioè aggiungendo più valore a quello che già vendeva, ha ottenuto un deciso incremento nei fatturati e nella fidelizzazione dei clienti. Per fare un altro esempio prendi un barista che vende degli aperitivi. Un aperitivo generico come il crodino ha un certo valore per il cliente perché è dissetante, perché gli permette di stuzzicare l’appetito o semplicemente perché è buono. Ma il nostro barista potrebbe anche aumentare il valore percepito dal cliente fornendogli degli stuzzichini da degustare mentre beve l’aperitivo (molti già lo fanno) o addirittura fornire un ambiente rilassante o interessante. Tutte queste cose aggiuntive potrebbero far sì che il crodino originariamente venduto a 1 euro possa valere per il consumatore molto di più. In alcuni casi taluni prodotti o servizi non hanno alcun valore per un determinato tipo di cliente, mentre per altri hanno un valore enorme. Per esempio per mia madre un auto di grossa cilindrata non ha maggior valore o ha un valore percepito minimo rispetto a una normale utilitaria. Però per lei, donna anziana, forse delle misure di sicurezza aggiuntive per la sua auto utilitaria potrebbero avere maggiore valore. Quindi la cosa da fare è comprendere che cosa ha valore per il cliente che ti prefiggi di servire, oppure trovare quei clienti che percepiscono un grande valore in ciò che sei in grado di produrre. Non è un argomento facile da sviscerare in poche pagine in quanto le combinazioni sono numerose, però sta di fatto che il primo segreto per guadagnare denaro potrebbe essere riassunto nei punti che seguono:

a) Scopri che cosa ha valore per il consumatore con il quale stai avendo a che fare. b) Idea dei prodotti o servizi che soddisfino quel bisogno, oppure aggiusta i tuoi prodotti o servizi

affinché portino in essere quel maggiore valore. c) Dai un servizio e un post vendita eccellente perché tale valore venga effettivamente a

materializzarsi per il tuo cliente. In tal modo lui continuerà a servirsi da te anche in futuro e parlerà bene di te anche ad altre persone.






SCORCIATOIE E FALSI LUOGHI COMUNI CHE CI DISTOLGONO DALL’IDEA CHE IL DENARO DIPENDE DAL VALORE CHE FORNISCI

Il fatto che nella società esistano persone che guadagnano denaro o “fanno soldi” senza fornire al mercato dei servizi o prodotti di valore, getta un po’ di confusione sull’argomento e il tutto potrebbe trarre un titolare in inganno. Esistono per esempio gli speculatori, persone che comprano una determinata valuta ad un certo prezzo, per poi rivenderla ad un prezzo più elevato e così facendo guadagnano delle fortune. Oppure esistono persone che comprano una determinata azione e scommettendo sulla sua crescita, riescono ad avere rendimenti finanziari spaventosi. Pensa per esempio a chi aveva comprato le azioni Microsoft nel 1970, oggi nella maggior parte dei casi è un milionario. Le stesse speculazioni si possono effettuare su quasi tutti i materiali grezzi (rame, oro, petrolio, ecc). Il problema con tutte queste speculazioni è che potrebbero portare un individuo a pensare che il sistema per guadagnare tanti soldi sia quello di trovare la “speculazione giusta”, di trovare le azioni in borsa che sono sottovalutate e, fare un grande acquisto, per poi arricchirsi, oppure, che ne so, comprare 1 milione di rand sudafricani a 8 rand per euro e rivenderli dopo che l’euro è sceso fino a 6 rand, guadagnando in una singola operazione 250.000 euro. Il problema con tali speculazioni è che prima di tutto ti serve il milione di euro e, in secondo luogo, il fatto che spesso potresti addirittura ritrovarti a perderli tu i 250.000 euro (vero in molti casi). La nostra esperienza con gli imprenditori ci ha mostrato che i itolari che raggiungono la prosperità non pensano alle speculazioni, almeno all’inizio della loro carriera. I titolari che raggiungono la prosperità pensano a come PRODURRE QUALCOSA DI VALORE PER IL MERCATO. Essi si rendono conto che producendo qualcosa di valore, il mercato sarà disposto a fornir loro in cambio ricchezza e denaro. Il segreto numero uno per guadagnare soldi è proprio quello: capisci che se vuoi far guadagnare denaro alla tua attività, devi scendere nell’arena e sforzarti di offrire al mercato qualcosa che il mercato consideri di valore. In cambio di quel valore, il mercato sarà disposto a pagarti dei soldi. Altri imprenditori, come nel caso della bolla speculativa delle aziende internet, pensano che per fare denaro basti avere un’idea e costruirci attorno un’azienda, perché poi quell’azienda rivenduta possa fruttare milioni. Lasciatelo dire: per ogni azienda internet che è stata venduta per milioni, ce ne sono tantissime che hanno portato i libri in tribunale e sono miseramente fallite. Per fare denaro, come imprenditore, devi produrre un prodotto o servizio di valore per i clienti e, nel farlo devi assicurarti che i tuoi costi di produzione e fornitura del prodotto/servizio, si mantengano inferiori a quello per cui lo vendi. Altri imprenditori ancora, si lasciano sedurre dalla disponibilità di finanziamenti o finanziamenti a fondo perduto. Pensano che siccome lo Stato o l’Unione Europea finanzia con 100.000 euro a fondo perduto l’apertura di una macelleria, se ne aprono una guadagneranno un sacco di soldi, per poi, nella maggior parte dei casi, ritrovarsi ad aver speso tutti i soldi del finanziamento ma ad avere un’azienda che non è redditizia, cioè non produce utili. La maggior parte delle imprese più grandi del mondo sono partite con pochissimo denaro a disposizione e quasi tutte si sono auto finanziate vendendo al mercato quello che l’azienda produceva. Se fai davvero tuo il principio appena espresso, cioè che il denaro un imprenditore se lo deve guadagnare producendo qualcosa di valore e vendendolo a un prezzo che gli consenta di coprire le sue spese e fare degli utili, allora puoi apprendere le leggi che regolamentano la costruzione di un’azienda che faccia utili.






Se invece, ancora non sei convinto, se ancora ti lasci tentare dalle “sirene” dei finanziamenti a fondo perduto, delle speculazioni e non hai fatto tuo il principio “il denaro che avrai dipenderà alla fine unicamente dai risultati di valore che avrai fornito ai tuoi clienti”, allora non sei ancora pronto per diventare ricco e prospero come imprenditore. Hai bisogno di sbattere ancora un poco il muso, di ritrovarti ancora per un poco con il direttore di banca che ti chiama e ti chiede di rientrare nei fidi, di perdere denaro. Solamente chi accetta che il denaro che avrà dipende da quello che di valore avrà fornito al mercato, può diventare in grado di applicare le leggi del successo finanziario ed avere quindi un’azienda prospera e che fa utili importanti.

QUANDO VA BENE L’USO DEGLI STRUMENTI FINANZIARI Il denaro lo si guadagna producendo dei prodotti o dei servizi che abbiano valore per il mercato. A volte va bene che ognuno di noi usi gli strumenti finanziari per proteggere il capitale che ha accumulato, per esempio acquistano un terreno perché si pensa che in quella zona il prezzo dei terreni sarà soggetto ad aumentare, oppure farsi un fondo pensione comprando dei fondi azionari o obbligazionari, investire le proprie riserve in obbligazioni, ecc, ecc. Ma ricordati una cosa: in azienda il denaro lo devi produrre fornendo ai tuoi clienti qualcosa di valore e non certo speculando. “Speculare” mentre si dirige un’azienda è la strada verso la povertà.

RIASSUMENDO Cerca di scoprire che cosa ha valore per il tuo cliente. Produci ed eroga quel valore ad un prezzo inferiore rispetto a quello che farai pagare al tuo cliente. Gestisci bene la rimanenza di denaro ri investendola in cose che ti permetteranno di fornire maggiore valore (e avere quindi maggiore denaro) nel futuro. Il denaro che hai oggi rappresenta il valore che hai saputo fornire al mercato nel passato. L’imprenditore che si concentri sul “fare denaro” utilizzando i principi sopra esposti (cioè fornendo al mercato qualcosa di grande valore) guadagnerà denaro in modo continuativo. L’imprenditore che invece cerchi di speculare, casomai in alcune circostanze potrebbe anche guadagnare dei soldi, ma spesso e volentieri ne perderà.






IL GUADAGNO O LA MARGINALITA’: CONDIZIONI VITALI PER CONTINUARE AD ESISTERE

Il fatto che un’attività incassi meno di quello che spende è una malattia che, indebolendola un po’ per volta, poco a poco la farà scomparire del tutto. Negli articoli precedenti abbiamo visto che un’attività al fine di essere redditizia e muoversi verso la prosperità deve incassare di più di quello che spende. Il fatto di spendere di più di quello che si incassa il più delle volte determinato dal fatto che l’azienda di fatto spende più soldi per vendere, produrre e consegnare i suoi prodotti di quelli che incassa. Facciamo un esempio, se una casa editrice vendesse un libro a 10 euro mentre tra costi di stampa, diritti di autore, costi pubblicitari, stipendi del personale, stampare, vendere e distribuire quel libro costasse 12 euro, noi avremmo una situazione nella quale, ogni libro venduto costerebbe due euro. Se quel libro fosse l’unico titolo venduto (e non ci fossero quindi altri libri sui quali si ha una marginalità superiore), vedremo un po’ alla volta la casa editrice perdere terreno, avere sempre meno denaro sui conti correnti, trovarsi a dover espandere i fidi con le banche per pagare gli stipendi e, alla fine, arrivare anche all’insolvibilità ed al fallimento, nel caso niente cambiasse. La situazione potrebbe anche essere un po’ più complessa: la casa editrice potrebbe vendere due titoli diversi: uno, per l’appunto sul quale perde 2 euro ogni copia venduta ed un altro sul quale guadagna 2 euro ogni copia venduta. Il fatto che sul secondo titolo si guadagni potrebbe essere determinato da vari fattori: che quest’ultimo libro viene venduto ad un prezzo più elevato, che le provvigioni che l’azienda paga ai distributori che lo mettono nelle librerie è inferiore, che i costi di stampa sono più bassi, ecc. In questo secondo scenario (un prodotto sul quale guadagna 2 euro e un prodotto sul quale perde 2 euro) le situazioni in cui si verrebbe a trovare la casa editrice potrebbero essere più d’una:

a) Potrebbe perdere comunque un sacco di soldi: nel caso in cui vendesse tanti dei libri sui quali perde e ne vendesse pochi di quelli sui quale guadagna.

b) Potrebbe essere appena al di sopra della linea di galleggiamento e non riuscire a fare utili, o farne molto molto pochi: condizione che si verificherebbe nel caso in cui vendesse un po’ più dei titoli sui quali guadagna due euro, rispetto ai titoli sui quali perde due euro.

c) Potrebbe anche fare un sacco di utili: nel caso in cui vendesse tantissimi titoli sui quali guadagna due euro e pochi del titolo sui quali perde due euro.

INDICATORI CHE MOSTRANO CHE QUALCOSA SULLA MARGINALITA’ NON STA ANDANDO COME DOVREBBE: Quando un’attività ha una certa complessità, è difficile capire al volo se sta guadagnando denaro o ne sta perdendo. Abbiamo già detto che il bilancio non è un buon indicatore perché spesso è falsato (potrebbe mostrare degli utili quando in realtà non ci sono così tanti soldi disponibili) e soprattutto perché il bilancio spesso rappresenta una scena di quanto è già accaduto (il bilancio viene fatto ad Aprile/Maggio per quel che concerne l’anno appena concluso: è in ritardo di vari mesi). Come fare quindi a capire al volo se un’attività ha poca marginalità? Esistono a questo proposito alcuni indicatori che possono farti suonare un campanello d’allarme. In presenza di questi indicatori un imprenditore dovrebbe fare uno studio più approfondito dei margini che ha su ogni singolo prodotto:

a) I saldi attivi dei conti correnti calano b) L’attività si trova costretta ad esporsi con le banche c) Gli utili non ci sono






In presenza di uno di questi tre indicatori, il titolare, come abbiamo già detto, dovrebbe fare uno studio più approfondito. Vediamo di capirli per bene. I saldi attivi dei conti correnti calano Sempre ritornando al caso della casa editrice, mettiamo che essa abbia una liquidità di partenza pari a cinquantamila euro. Nel momento in cui vendesse più che altro il titolo sul quale perde due euro, con il passare del tempo, per coprire le perdite che si vengono a creare, dovrebbe cominciare ad erodere la sua liquidità. Quindi, potrebbe essere che, a seconda del numero di libri venduti, dopo sei mesi si ritrovi solamente con dodicimila euro di liquidità che è meglio di zero, ma che comunque evidenzia che qualcosa non sta andando. Ci sono due eccezioni a questa regola del “liquidità che cala = perdita o marginalità insufficiente sui prodotti che si vendono”. La prima è quando l’attività ha fatto un grande investimento finanziario (per esempio ha comprato una macchina da stampa che le permette di produrre in casa i libri che vende) che le dovrebbe permettere nel corso dei mesi di fare maggiori utili. Se tale macchina fosse costata 200.000 euro, ma le permettesse di risparmiare 3 euro ogni libro venduto, potreste vedere come questo è stato un valido investimento finanziario. A breve succederebbe che perderebbe liquidità, ma nel medio lungo termine la liquidità dovrebbe tornare positiva per poi continuare a migliorare. Nel caso il calo di liquidità fosse da imputarsi per l’appunto a un grande investimento, dovresti seguire con ancora maggiore attenzione la marginalità che l’azienda ha sui prodotti o servizi e fare una profonda analisi finanziaria comunque. Infatti a volte succede che un investimento che era sensato e positivo sulla carta, se poi non viene seguito non si tramuta in una migliore marginalità. La seconda condizione nella quale la liquidità di un’azienda cala è quella dovuta a un grosso insoluto da parte di un cliente o a una situazione dove l’azienda ha numerosi insoluti o problemi di recupero crediti da parte dei suoi clienti. L’azienda quindi si trova a spendere per produrre e distribuire i suoi prodotti, ma non è così veloce nel farsi pagare (in poche parole i suoi utili ce li hanno i clienti che non pagano). La soluzione in questo caso consisterebbe nel far sì che l’azienda metta in atto le procedure attente dil recupero crediti. MA FAI ATTENZIONE: la nostra esperienza sul campo ha mostrato che l’azienda che ha un pessimo recupero crediti spesso è anche non attenta nel calcolo della marginalità che ha sui prodotti. Molte volte abbiamo trovato le due cose che andavano a braccetto: una grande situazione di insoluti E ANCHE una situazione nella quale i margini dell’azienda erano inadeguati. Il terzo caso nel quale si verifica il calo della liquidità sui conti correnti è quello invece più pericoloso. L’azienda non si è resa conto che vendendo a un certo prezzo e con certi costi di base non riesce a fare abbastanza margini: si ritrova dunque a incassare di meno di quello che spende e questa situazione, quando non viene corretta rapidamente, porta l’azienda in grandi sofferenze. L’attività si trova costretta ad esporsi o ad aumentare la sua esposizione con le banche Questa situazione, come potrai ben capire, è semplicemente la prima situazione che si è evoluta. L’attività ora non solo ha consumato tutta la sua liquidità ma sta iniziando anche ad usare quella delle banche. Sperare di prendere a prestito i soldi dalle banche per poi sistemare la situazione di scarsa marginalità è davvero un errore banale per un imprenditore. In primo luogo è buona regola espandere gli affidamenti con le banche non quando si hanno bisogno di soldi, ma quando l’azienda sta andando bene (i bancari in






quel momento sono più propensi ad ampliarti i fidi: generalmente non ti vedono di buon occhio quando hai bisogno di soldi). Ciò fa sì che l’azienda, nel caso in cui incontri delle crisi finanziarie nel futuro, abbia la forza del credito presso le banche da sfruttare. Pensare a costruire una relazione di credito con le banche quando invece hai già bisogno del denaro e sei sotto pressione con la liquidità significa essere in ritardo con la pianificazione. Ancora una volta potrebbe essere che la situazione di esposizione che aumenta sia dovuta a una serie di insoluti dai clienti, nel qual caso fai mettere in moto immediatamente le attività di recupero crediti come indicato precedentemente, ma fai anche attenzione perché, come oramai sai bene, insoluti e scarsa marginalità spesso vanno a braccetto in una piccola impresa. Questa situazione dell’esposizione bancaria che aumenta ha in sé anche un’altra conseguenza potenzialmente insidiosa: ricevendo denaro dalla banca spesso il titolare e l’azienda tutta DROGANO la loro necessità di vendere e incassare. Questo le rende meno decise vendere, a recuperare i crediti o a fare maggiore marginalità. Paradossalmente se l’azienda o l’imprenditore non potessero fare ricorso al credito sarebbero FORZATI a identificare il problema della scarsa marginalità e risolverlo, oppure a incassare tutto ciò che è dovuto dal mercato (ricordati che un’azienda incassa solamente i soldi che sente di necessitare). Il fatto di “curare” la necessità di denaro usando il denaro delle banche dà al titolare un sollievo momentaneo che però presto lo porta in problemi ancora più grandi (l’azienda ora ha costi ancora maggiori in quanto una parte dei suoi incassi deve andare a coprire gli interessi negativi sui soldi che ha preso in prestito dalle banche). Ciò potrebbe evolversi addirittura in un livello ancora inferiore che è quello che io, scherzosamente, chiamo “delle porcherie”: alcuni imprenditori disperati per il denaro cominciano a emettersi ricevute bancarie tra amici giusto per avere qualcosa da portare in banca e placare il direttore di turno. Se mai arrivassi in una situazione del genere, dovresti darti una calmata e passare un intero weekend in azienda a fare tutti i conti contenuti in questo manuale. Giunto a quel livello infatti, un imprenditore per quanto possa correre dietro alle necessità finanziarie, se non si ferma e fa dei seri ragionamenti, è quasi irrimediabilmente destinato a “saltare”. Gli utili non ci sono o sono decisamente inadeguati Quando c’è questa situazione generalmente si sta manifestando anche la prima o la seconda delle situazioni di cui sopra, ma non è sempre così. Potrebbe essere che, ritornando al nostro esempio della casa editrice, la liquidità dell’azienda rimane stabile ma, a fine anno quando si fa il bilancio o, mentre si fanno i bilancini mensili, si evidenzi una situazione nella quale gli utili non ci sono o sono decisamente scarsi. Questo è dovuto al fatto che l’azienda probabilmente incassa dal mercato più o meno quanto le costa produrre i prodotti che vende e si ritrova quindi con un nulla di fatto: la sua marginalità è insufficiente per fare utili di rilievo. Visti i dati di cui sopra, procediamo nel nostro cammino e vediamo di capire come si fa a calcolare la marginalità sui prodotti o servizi che l’azienda vende o distribuisce.






COSTO DI PRODUZIONE DI UN PRODOTTO O DI UN SERVIZIO Ogni prodotto o servizio dell’azienda ha una serie di costi. Questi costi sono generalmente di due tipi:

a) Costi fissi o di gestione (vale a dire quanto costa all’azienda tenere alzate le serrande: qui avremo i costi del personale, l’affitto, i costi telefonici, le auto, ecc, ecc, costi, in altre parole, che l’azienda incorre sia che venda o meno, sia che debba produrre un prodotto o meno)

b) Costi variabili: questi sono costi che si manifestano unicamente quando l’azienda deve produrre

un determinato prodotto o servizio (per esempio nel caso di un’impresa edile, gli operai costituirebbero un costo fisso, i mattoni costituirebbero un costo variabile, le provvigioni alle agenzie che procurano dei clienti sarebbero anch’esse un costo variabile, se non ci sono case da costruire questi costi non esisterebbero). Per un’azienda che producesse borse in pelle, il pellame costituirebbe un costo variabile (si compra solamente se abbiamo degli ordini da smaltire). Per un negozio che vende PC al dettaglio, i PC sarebbero un costo variabile ( si ordinano solamente nel momento in cui ci sono le vendite, fatta eccezione per una piccola scorta di magazzino).

ESERCIZIO: COSTI DI GESTIONE O COSTI VARIABILI?

Visto che saper riconoscere i costi fissi (o di gestione) dai costi variabili è molto importante al fine di calcolare la marginalità sui prodotti, ho messo qui di seguito alcuni esercizi, con le risposte esatte alla pagina successiva, perché tu possa identificare correttamente quelli che sono i costi di gestione e quelli che sono i costi variabili. Azienda di Lavoro Interinale GESTIONE (G) VARIABILE (V) Pagamento degli stipendi al lavoratore che viene affittato ______ Provvigioni per il venditore ______ Telefono ______ Pubblicità per acquisire nuovi clienti ______ Rivenditore e installatore di condizionatori Tasse ______ Interessi bancari ______ Spese bancarie ______ Costo dei condizionatori ______ Stipendi del personale ______ Azienda che produce moke per il caffé Costo del metallo da lavorare ______ Bollette elettriche ______ Ammortamento degli impianti ______ Leasing dell’immobile ______ Spese di spedizione (che ammontano generalmente all’1% di quanto viene spedito al cliente) ______

Agriturismo






Costo di manutenzione dei giardini ______ Cibo e vivande ______ Compenso ai maestri di equitazione (che vengono chiamati unicamente nel caso in cui ci sia un cliente che voglia imparare ad andare a cavallo) ______ Provvigioni alle agenzie che segnalano clienti ______ RISPOSTE: Azienda di Lavoro Interinale Pagamento degli stipendi al lavoratore che viene affittato V Provvigioni per il venditore V Telefono G Pubblicità per acquisire nuovi clienti G Rivenditore e installatore di condizionatori Tasse Non c’entra si pagano solo se ci sono utili Interessi bancari G Spese bancarie G Costo dei condizionatori V Stipendi del personale G Azienda che produce moke per il caffé Costo del metallo da lavorare V Bollette elettriche G Ammortamento degli impianti G Leasing dell’immobile G Spese di spedizione (che ammontano generalmente all’1% di quanto viene spedito al cliente) V Agriturismo Costo di manutenzione dei giardini G Cibo e vivande G Compenso ai maestri di equitazione (che vengono chiamati unicamente nel caso in cui ci sia un cliente che voglia imparare ad andare a cavallo) V

Provvigioni alle agenzie che segnalano clienti V






I COSTI FISSI, UN FATTORE NASCOSTO CHE CONSUMA LA MARGINALITA’

Avere un conto esatto dei costi fissi è una componente importante dell’analisi della marginalità presente su un prodotto o servizio. In effetti E’ L’AUMENTO DEI COSTI FISSI CHE NELLA MAGGIOR PARTE DEI CASI DETERMINA UN DECISO CALO DELLA MARGINALITA’ SUL PRODOTTO. Torniamo alla nostra casa editrice. Come è mai possibile che sia arrivata a perdere 2 euro per libro venduto sul primo titolo? Quale imprenditore sarebbe poi così matto da vendere prodotti sui quali perde danaro? In effetti molto probabilmente all’inizio non perdeva denaro su quel titolo ma ne guadagnava. Mettiamo caso che quel libro venga venduto a 10 euro e all’inizio i costi fissi mensili fossero strutturati come segue: Costi Fissi (o di Gestione) Affitto 1000 Stipendi due dipendenti che fanno tutto) 4000 Luce, gas, elettricità, ecc 200 Commercialista 250 Spese bancarie, cancelleria, ecc 150 Leasing 1 auto 800 Spese viaggio 1000 Spese pubblicitarie (include sito web) 1000 Ammortamento computer 600 Telefono (include connessioni internet e cellulari 1000 ================= Totale 10.000 Costi Variabili: Provvigioni al venditore 10% Stampa libri (per 5000 libri alla volta) 1 euro a libro Royalty autore 10% Spese di spedizione 50 centesimi a libro Facciamo anche finta, al fine di avere una maggiore semplicità, che tale titolo non venisse distribuito tramite le librerie, ma che venisse unicamente venduto direttamente dai suoi venditori. La prima cosa che dovremmo fare, al fine di valutare questa azienda è CALCOLARE L’INCIDENZA DEI COSTI FISSI SUL FATTURATO, vale a dire tirare fuori una percentuale, sulla base del fatturato degli ultimi tre mesi, di quanto del fatturato se ne va per pagare i costi fissi dell’azienda (lo facciamo sugli ultimi tre mesi perché il fatturato potrebbe essere soggetto a variazioni. Farlo sulla base degli ultimi tre mesi ti dice più o meno quanto è il livello di fatturato raggiunto da quell’azienda. Abbiamo trovato che facendolo per l’appunto su tale periodo di tempo, si aveva un’approssimazione abbastanza corretta. Ovviamente se uno degli ultimi tre mesi fosse stato il mese di Agosto, che storicamente in Italia non è un mese molto produttivo, salteresti Agosto e considereresti Ottobre, Settembre e Luglio).






Mettiamo che il fatturato medio mensile relativo agli ultimi tre mesi sia stato di 20.000 euro. A questo punto possiamo calcolare quant’è l’incidenza dei costi fissi sul fatturato medio mensile, in altre parole quanta parte del fatturato dell’azienda se ne va a pagare i costi fissi (che si manifestano sia che tu venda o meno): Siccome i costi fissi dell’azienda ammontano a 10.000 euro al mese, possiamo vedere che il 50% di quello che l’azienda fattura oggi va a pagare i suoi costi fissi. Se a questo conteggio ci sommiamo i costi variabili, possiamo iniziare a farci un’idea di come è messa la situazione dal punto di vista della marginalità di quel determinato titolo: PREZZO DI VENDITA = 10 EURO COSTI FISSI (50%) 5 EURO PROVVIGIONI VENDITA (10%) 1 EURO ROYALTY AUTORE (10%) 1 EURO STAMPA DEL LIBRO 1 EURO SPESE DI SPEDIZIONE 0,5 EURO ================ 8,5 euro Questo vuol dire che mantenendo la stessa struttura di costi (cioè non aumentando i costi variabili, il costo di stampa, per esempio, o le provvigioni dei venditori; e non aumentando i costi fissi, vale a dire non inserire più persone, ecc) e mantenendo lo stesso livello di fatturato (20,000 euro al mese) l’azienda, ogni libro venduto guadagna 1,5 euro di utile lordo (vale a dire prima delle tasse). Su un livello di fatturato di 20,000 euro al mese (2000 libri venduti), ciò vorrebbe dire che l’azienda guadagna circa 3000 euro mese il che non è tanto, ma per un’azienda piccola come quella presa in considerazione forse non è nemmeno malaccio. Ma ora torniamo al nostro imprenditore, come fa lui ad arrivare a perdere 2 euro su ogni titolo venduto? Abbiamo detto che non è pazzo. Quello che succede è che, da una parte casomai il suo tipografo gli alza il costo di stampa e glielo porta a 1,50 euro, e lui, non attento ai cambiamenti, si alza il suo stipendio, alza quello dell’altro collaboratore e in più inserisce un’altra persona, portando i costi del personale da 4000 euro/mese a 6000 euro mese. Inoltre il nuovo collaboratore porta i costi di viaggio e i costi di telefono a incrementare ulteriormente, di circa 600 euro in totale. Mettiamo che il fatturato rimanga inalterato, cioè non cresca come dovrebbe e si attesti intorno ai 20.000 euro/mese. Vediamo come inciderebbero queste semplici due azioni sui costi dell’azienda (in blu le voci che sono aumentate di costo):






Costi Fissi Affitto 1000

Stipendi(due dipendenti che fanno tutto + un terzo) 6000 Luce, gas, elettricità, ecc 200 Commercialista 250 Spese bancarie, cancelleria, ecc 150 Leasing 1 auto 800 Spese viaggio 1300 Spese pubblicitarie (include sito web) 1000 Ammortamento computer 600

Telefono (include connessioni internet e cellulari 1300 ================= Totale 12.600 (= 63% del fatturato) Costi Variabili: Provvigioni al venditore 10%

Stampa libri (per 5000 libri alla volta) 1,5 euro a libro Royalty autore 10% Spese di spedizione 50 centesimi a libro Vediamo quindi come varierebbe la situazione dell’azienda: PREZZO DI VENDITA = 10 EURO COSTI FISSI (63%) 6,3 EURO PROVVIGIONI VENDITA (10%) 1 EURO ROYALTY AUTORE (10%) 1 EURO STAMPA DEL LIBRO 1,5 EURO SPESE DI SPEDIZIONE 0,5 EURO ================ 10,3 euro Ora l’imprenditore perde 0,3 euro ogni libro che vende, che su 2000 libri venduti al mese vuol dire che l’azienda perderebbe 600 euro al mese. Certamente questi nuovi costi fissi e l’aumento del prezzo di stampa del libro, potrebbero però essere superati, nel caso in cui l’azienda, a parità di costi, incrementasse i fatturati. Vediamo infatto che cosa succederebbe se l’azienda portasse il fatturato a 25,000 euro al mese (2500 libri venduti al mese) Costi Fissi Affitto 1000 Stipendi(due dipendenti che fanno tutto + un terzo) 6000 Luce, gas, elettricità, ecc 200






Commercialista 250 Spese bancarie, cancelleria, ecc 150 Leasing 1 auto 800 Spese viaggio 1300 Spese pubblicitarie (include sito web) 1000 Ammortamento computer 600 Telefono (include connessioni internet e cellulari 1300 ================= Totale 12.600 (= 50,1% del fatturato) Costi Variabili: Provvigioni al venditore 10% Stampa libri (per 5000 libri alla volta) 1,5 euro a libro Royalty autore 10% Spese di spedizione 50 centesimi a libro Vediamo quindi come varierebbe la situazione dell’azienda: PREZZO DI VENDITA = 10 EURO COSTI FISSI (50,1%) 5,01EURO PROVVIGIONI VENDITA (10%) 1 EURO ROYALTY AUTORE (10%) 1 EURO STAMPA DEL LIBRO 1,5 EURO SPESE DI SPEDIZIONE 0,5 EURO ================ 9,01 euro Ciò vuol dire che l’azienda guadagnerebbe 99 cents ogni libro venduto che su 2,500 libri farebbero circa 2500 euro (guadagnava di più prima ma comunque sta ancora guadagnando anche se non ha reso ancora davvero produttivo il nuovo collaboratore inserito).

--- Questo è un caso di un’azienda piuttosto semplice, con poche voci di costo, un solo prodotto anche piuttosto semplice da prezzare. Quando invece l’azienda inizia ad averne tre o quattro di prodotti e servizi, quando le voci di costo iniziano ad essere molteplici (immagina già la complessità che può avere un’azienda che ha 20 collaboratori, 5 agenti, fornitori esterni, terzisti, ecc…), quando casomai oltre ai costi che aumentano, l’azienda ha un calo del fatturato o, addirittura si trova sotto la pressione dei concorrenti e casomai deve fare degli sconti aggiuntivi sul prodotto, puoi facilmente vedere che l’imprenditore mentre è occupato a gestire l’azienda, a fare il fatturato, a tenere le posizioni dei suoi collaboratori non eccelsi, casomai non si rende conto che la sua marginalità è inadeguata. Potrebbe addirittura non rendersi conto che sta perdendo sui libri che vende, ma si trova i direttori di banca che lo chiamano e gli chiedono di rientrare dei fidi, al che lui cerca di vendere il più possibile, casomai anche facendo degli sconti o dando degli incentivi ulteriori agli agenti (ha bisogno del denaro subito) e, potete vedere che, così facendo, potrebbe addirittura complicare ulteriormente la situazione.






Qual è la morale della favola? Sui costi non si scherza! Il controllo di gestione non deve essere fatto in modo approssimativo. Se vuoi guadagnare come imprenditore cerca di avere i tuoi conti aggiornati e di fare bene i tuoi calcoli. Se lo fai guadagni soldi, se non lo fai, muovi un sacco di fatturato, ma come dice il mio caro amico Stefano Spelta “alla fine non ti resta attaccato niente”.

I COSTI FISSI PER UN’AZIENDA - LISTA COMPLETA Quali sono i principali costi fissi (o di gestione) di un’azienda? La lista che segue può darti una serie di spunti. Ogni tre mesi fai una esatta lista dei costi mensili della società. Questa lista deve includere tutti i costi che la società incorre mediamente in un mese. La fai ogni tre mesi perché l’espansione della società può far sì che la società abbia fatto nuovi investimenti, abbia spazi più grandi, assunto più collaboratori, ecc. Tale lista dei costi deve includere tutti i costi che l’azienda incorre, fatta eccezione per i costi variabili (provvigioni, compensi a percentuale per venditori, materie prime, ecc., ecc.). Nel compilare la lista presta attenzione al fatto che ci sono dei costi che si pagano una sola volta all’anno come alcune tasse e che però devono essere inclusi nella lista dei costi in quota di 1/12 (l’ammontare speso in un mese). Alcuni delle voci che sono incluse nella lista dei costi sono (ma ricordati che nella tua azienda potrebbero anche essercene altri): affitto (o leasing immobile nel caso in cui sia un immobile di proprietà) telefono spese per carburante spese per ammortamento automezzi spese per ammortamento macchinari spese (includendo tfr, contributi, inail, ecc) per stipendi spese lorde(includendo inps, ritenuta di acconto) per collaborazioni o contratti a progetto spese mensili per cancelleria (include toner, ecc) spese per assistenza e manutenzione computer spese per materiali pubblicitari (stampe, ecc) spese per commercialista consulenze spese per viaggi/trasferte spese di manutenzione e riparazione ad automezzi (include gomme,ecc) interessi passivi spese ed ulteriori oneri bancari spese per manutenzione locali luce/riscaldamento/acqua tipografia tasse fisse da pagare (bolli, tassa spazzatura, ecc) assicurazioni premi per venditori compensi amministratori traduzioni leasing automezzi Ecc, Ecc. Qualsiasi ulteriore spesa, anche straordinaria, che l’azienda abbia dovuto effettuare al di fuori di quelle di cui sopra dovrebbe essere spalmata sull’anno dividendola per dodici e inserendo la quota relativa ad un






mese (in base alle leggi di Murphy: se ti è capitata quest’anno, è facile che ti capiti anche l’anno prossimo). Nota che è importante che tali spese siano le spese lorde, cioè effettivamente quanto costa all’azienda quella voce, piuttosto che le spese nette (vale a dire l’esborso netto alla persona o al fornitore. Per esempio, quando vai dal notaio se gli dai 1000 euro netti, in realtà il costo per l’azienda è superiore perché poi hai anche la ritenuta d’acconto). Nel calcolo dei costi, a volte ti capiterà di approssimare i costi. Nel qual caso cerca di approssimare sempre leggermente per eccesso (meglio quell’opzione che non il ritrovarsi in seguito con delle perdite mentre “ma noi pensavamo di guadagnare…”) ma nel fare ciò non “gonfiare” oltremodo le spese. Questo ti dà il totale dei costi fissi o costi di gestione di un’impresa, come mostrato nell’esempio qui di seguito relativo a un’azienda che fa impianti elettrici per scuole ed aziende. ESEMPIO DI LISTA DEI COSTI FISSI DI UN’IMPRESA

SPESE TRASPORTO ACQUISTI 504

CONSULENZE GESTIONALI 6636

SPESE RISCALDAMENTO 823

MANUT E RIPARAZ INDUSTR 468

ENERGIA ELETTRICA 1072

DANNI VERSO TERZI 168

TELEFONO 8961

PUBBLICITA' 9000

CORSI DI FORMAZIONE ESTERNI PER GLI ELETTRICISTI 5152

MANUTENZIONE AUTOMEZZI 5004

CARBURANTE 9712

PEDAGGI AUTOSTRADALI 650

ASSICURAZIONI AUTOMEZZI 5000

SPESE RISTORANTE 8112

SPESE TRASFERTA 1743

ASSISTENZ TECNICHE AMMINISTRAZIONE E RETE INFORMATICA (Manutenzione computer, sviluppo

dei software gestionali, ecc) 3096

SPESE CONSULENZE AMM.VE (commercialista) 771

SPESE NOTARILI 84

COMPENSO AMMINISTRATORI 39000

SPESE CANCELLERIA 2691

SPESE POSTALI 73

SPESE RAPPRESENTANTI 50






ASSICURAZIONI INDUSTRIALI 809

VALORI BOLLATI 279

SPESE AMMINISTRAZIONE 386

COMPENSO SINDACI 478

LEASING AUTOMEZZI 4857

AFFITTI PASSIVI 1000

COSTI DEL PERSONALE 46536

IMPOSTE VARIE 242

INTERESSI PASSIVI 34641

ATTREZZATURE VARIE E MINUTE 4000

PERDITE DI MAGAZZINO 8000

AMMORTAMENTI VARI 21804






MISURARE L’UTILE Un collega imprenditore dice che “non puoi ottenere ciò che non misuri” e la stessa frase si applica anche all’utile dell’azienda. Le aziende che fanno buoni utili misurano il loro utile su base mensile, in questo modo possono agire in tempo reale per gestire eventuali situazioni non ottimali o, nel caso gli utili fossero molto buoni, complimentarsi con se stessi per l’ottimo lavoro svolto. COME FARE Se hai già un sistema che funziona per fare questi conti, puoi pure saltare questa sezione. Nel caso invece tu un sistema non l’avessi ciò che ti consigliamo di fare è quanto segue: Ogni mese fai un conto delle uscite entrate:

• INCASSI TOTALI NETTI (IVA TOLTA) • meno SPESE LORDE DEL MESE • = UTILE PER CASSA • - 40,25% circa (questa è più o meno la percentuale di tasse che dovrai pagare sull’utile) • = quanto hai guadagnato quel mese (quello che hai prodotto per la tua azienda)

SE IL RISULTATO DEL MESE NON E’ STATO BUONO:

• A) Non giustificare • B) Produci di più • C) Riduci i costi/rendili produttivi • D) A quant’è il break even? (cioè quanto devi incassare al mese per fare patta con i costi?) • E) Ricontrolla il mese successivo

LIMITI DEL SISTEMA Il sistema di cui sopra non è il sistema migliore del mondo in quanto misura l’utile per cassa. Ci sarebbero anche altri fattori che dovresti prendere in considerazione ma, per cominciare, se non hai nessun altro sistema, questo sistema è molto buono. Noi lo abbiamo usato fino a 15.000.000 di euro di fatturato e ancora oggi lo usiamo.

analisi finanziaria e controllo di gestione · guadagnare il denaro per guadagnare denaro devi...

Documents