ANTECEDENTES HlSTORlCOS SOBRE LA INDUSTRIA

FARMACEUTICA Y LABORATORIOS ARSAL, S.A. DE C.V.

CAPITULO I

ANTECEDENTES HlSTORlCOS SOBRE LA INDUSTRIA

FARMACEUTICA Y LABORATORIOS ARSAL, S.A. DE C.V.

1. GENERALIDADES

Para el desarrollo del presente se tomará como base Única, la wmercialización de

productos éticos, fármacos, los cuales son fabricados por los Laboratorios

Farmacéuticos.

Actualmente en el país existen laboratorios farmacéuticos, que producen una gama

de fármaws utilizados por las diferentes especialidades de la medicina.

Cuando se habla de la industria farmacéutica nacional, se relaciona

inmediatamente con la fabricación de medicamentos, no obstante que dentro de la

Industria farmacéutica también se produce otro tipo de productos como son

cosméticos, perfumes, insecticidas. abonos, productos veterinarios y una serie de

componentes químicos para diversas industrias.

Los antecedentes de la comercialización de los productos farmacéuticos en el país,

se remontan a más de medio siglo, época en la cual era incipiente la industria

farmacéutica, con ella nacieron como pioneros algunos laboratorios, varios de los

cuales aún existen.

En esta época la promoción de medicamentos funcionaba libremente, sin normas

legales ni requisitos definidos, es hasta el 10 de septiembre de 1958 que se

publica en el Diario Oficial No. 168, tomo 180 las normas que rigen el Reglamento

de Visitadores Médicos.

Este reglamento tipifica a la visita médica como una actividad técnica auxiliar de la

profesión farmacéutica y bajo estos principios legales se continúa desarrollando la

promoción farmacéutica en lo que se refiere particularmente a la promoción de

medicamentos éticos.

El advenimiento de representaciones farmacéuticas internacionales, hizo crecer en

número el gremio de visitadores médicos, los cuales en ese entonces eran

estudiantes de Farmacia o Medicina; lo cual posteriormente se amplió a otros

sectores, como lo sigue siendo en la actualidad.

Debido a lo específico de los productos a comercializarse o sea los medicamentos,

los laboratorios farmacéuticos optaron por capacitar a sus representantes, para

que su labor de ventas les fuera más productiva, fué así que en su preparación se

emplearon técnicas asimiladas de otros laboratorios internacionales, que en alguna

forma les resultaron adecuadas.

1 . DESARROLLO DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

El desarrollo de la Industria Farmacéutica en sus técnicas de fabricación ha sido

constante, existiendo empresas que cuentan con muchos aiios de experiencia, las

cuales son pioneras en esta industria, ya que se han preocupado en fabricar

productos de buena calidad y bajo precio(medicamentos o fármaws)

Tres décadas atrás, casi todos los medicamentos éticos eran importados, lo que

significaba una fuerte fuga de divisas para la economía del país; conocedores de

este hecho los empresarios farmacéuticos nacionales se preocuparon por

actualizar su maquinaria y equipos, modernizando sus instalaciones adecuándolas

a las necesidades, mejoraron los controles de calidad y capacitaron mejor a los

profesionales, técnicos y obreros que laboran en dicha Industria.

Todo lo anterior ha servido para producir más y mejores medicamentos, crearon

confianza en el médico y en el consumidor, por lo que día a día se convirtió en una

de las industrias con mejores perspectivas de desarrollo en el ámbito nacional.

No debe olvidarse que esta industria no es estática, que cada día surgen nuevos

medicamentos y nuevas formas de producción y control de calidad, por que para

continuar desarollandose deben mantener una actualización constante en todos los

rubros y características: para mantener la presencia lograda en el mercado.

Al igual que en otro tipo de industria, existe un factor importante que motiva y

obliga a las empresas a buscar como desarrollarse mejor, este factor es la

competencia, ya que por su calidad, precios, promoción, distribución, presentación

y otros elementos, hace que cada una de ellas trate de ofrecer lo mejor y

principalmente en la industria farmacéutica, que sus productos son para garantizar

y preservar la salud del ser humano.

En el momento actual la industria farmacéutica nacional ha alcanzado un buen

nivel de desarrollo, en términos generales se ha convertido en un buen competidor,

inclusive, para los grandes laboratorios farmacéuticos internacionales.

Actualmente nuestro país cuenta con laboratorios farmacéuticos que producen

medicamentos desde uso básico, hasta inyectables, sueros y fármacos de empleo

delicado así como aquellos considerados de especialidades.

2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LA EMPRESA

Laboratorios Arsal, fué fundado el 14 de agosto de 1945 por el Dr. Manuel

Salinas Aríz, de grata recordación y el Dr. Francisco Alberto Arguello. ambos

Químicos Farmacéuticos. Desde su inicio se dedicaron a la elaboración de

Productos Farmacéuticos éticos para uso humano, unieron sus capacidades

profesionales con el deseo de hacer algo útil para nuestro país, para lo cual

fundaron el primer laboratorio nacional, siendo muchas de las fórmulas originales

de la misma empresa.

De inmediato procedieron a organizar la naciente empresa, habiéndola establecido

en una casa de la calle Arce, contando en esa ocasión con 10 empleados;

posteriormente se trasladaron al Edificio Ábrego, donde permanecieron durante

cinco años, habiendo aumentado a 30 el número de empleados.

En 1955 compraron un terreno con un edificio a medio construir muy apropiado

para ser ampliado y mejorado, y se trasladaron a su propia planta donde

actualmente están instalados, contando con más de 250 empleados.

Su desarrollo y expansión fué muy rápida y diez aiios más tarde de su fundación,

se inició la Exportación, habiendo extendido sus actividades a los mercados de

Centroamérica, Panamá y República Dominicana.

En el curso de su desarrollo, se agregó la fabricación de productos veterinarios y

estableció su departamento de productos biológicos para la elaboración de

vacunas y bacterinas, con lo que completó la línea.

Desde su inicio se dió gran importancia a la calidad y estabilidad de los

medicamentos elaborados en sus diversos departamentos, habiendo establecido

su propio laboratorio de control de calidad, el cual cuenta con moderno

instrumental analítico y que esta a cargo de personal altamente calificado.

En su staff técniw laboran un cuerpo de más de 13 profesionales químicos

farmacéuticos especializados, bajo cuya dirección y responsabilidad trabaja el total

de 226 operarios de planta.

En múltiples ocasiones se ha colaborado w n las autoridades de salubridad en

todos los casos que éstas lo han solicitado, principalmente en la incidencia de

epidemias, para elaborar fórmulas eficaces, tal wmo es el caso de una fórmula

antidiarréica para combatir una epidemia de Shiga en 196911970, en que se

registraron muchas muertes antes de haber controlado dicha epidemia con nuestro

producto.

En Laboratorios Arsal, se elabora una extensa gama de productos en sus

diversas formas farmacéuticas, tales como jarabes, elíxires, suspensiones,

soluciones diversas, ungüentos, tabletas, grageas, cápsulas, etc. El Departamento

de lnyectables incluye el sistema de liofilización, para la producción de

medicamentos delicados a base de antibióticos, enzimas, vitaminas y otros.

3. IMPORTANCIA DE LA EMPRESA

Para identificar la importancia de la Empresa es necesario en primer lugar, hacer

una evaluación de la contribución que la Empresa brinda al crecimiento y desarrollo

económico, que dá lugar a la creación de una empresa ya sea ésta grande,

mediana o pequeña. En este orden se hace mención a los siguientes aspectos:

A. LA EMPRESA COMO GENERACIÓN DE EMPLEOS

Uno de los aspectos que revisten importancia a la Empresa dentro del sistema

económico, es la que se refiere a la generación de fuentes de trabajo, ya que a

ésta fecha es importante mencionar que cuenta con más de 250 empleados, que

se desenvuelven en las diferentes áreas de la misma.

Por lo tanto. tomando en consideración el grado de desempleo actual con que

cuenta nuestro país, así como la disponibilidad de mano de obra, se puede decir

con certeza que la creación de todo ente económico, contribuye de una forma

directa y sustancial en la formación de más empleos, convirtiéndose en una forma

de generar ocupación.

Todo lo cual vendrá a satisfacer necesidades primordiales tanto en el desarrollo de

las familias, como en el engrandecimiento de la Economía Nacional.

B. LA EMPRESA COMO GENERADOR DE IMPUESTOS

Se estima que la Empresa está obteniendo un promedio de ventas mensual que

suman la cantidad de cinco millones de colones; lo que nos dá un perfil de la

contribución a los impuestos, que en la actualidad son de un 13% sobre las

transacciones que producen ganancias a la Empresa, lo que ingresa a los fondos

del estado y de esta forma reflejarse en obras que benefician a la población en

general.

C. LA EMPRESA COMO ENTE SATISFACTOR DE NECESIDADES

Dentro del mismo cuenta el aspecto relacionado al tipo de productos que distribuye

la Empresa. Ya que tiene una extensa gama de productos farmacéuticos y una

línea de productos de veterinaria y cosméticos. en este sentido hacemos ver que

satisface tres tipos de necesidades de la población. Por lo tanto en la forma que

éstos se hagan llegar al detallista y por consiguiente al consumidor final,

determinan el grado de importancia, tanto del tipo de productos que se producen y

comercializan, como las necesidades que se satisfacen.

4. CRECIMIENTO Y DESARROLLO DE LA EMPRESA

El crecimiento que puede visualizarse en esta Empresa, está sustentado en la

comercialización de productos farmacéuticos . Esta situación se ve reflejada

cuando después de contar con un vendedor, en la actualidad se cuenta con una

fuerza de ventas conformada por 8 agentes profesionales en su área, más

supervisores .

Otro aspecto relevante es que en la actualidad se cuenta con instalaciones

propias, con un área de 4,079 m2

El número de empleados es otro indicador de crecimiento, pero el indicador más

importante es la solidez económica para enfrentar los desafíos que demanda el

funcionamiento. así como un crecimiento sostenible.

La Empresa ha logrado desarrollarse en una forma equitativa en relación a las

condiciones con las que dió origen su formación.

Laboratorios Arsal,, S.A. de C.V., se muestra encaminada a un des&rollo

favorable, porque cada día las personas demandan más sus productos por

su alta calidad, los cuales produce y distribuye; se perfila entre uno de los más

fuertes Laboratorios del país, ya que ha expandido su mercado potencial a todo el

territorio nacional e internacional, contribuyendo de esta forma al desarrollo

económico de nuestro país.

Debido al crecimiento mostrado de sus operaciones, las instalaciones se ven

reducidas, por lo que la planificación de la construcción de una nueva planta

industrial está en su fase final, la que comenzará a construirse muy pronto, con lo

que se estará dando el paso más importante para convertirse en líderes de la

calidad farmacéutica salvadoreña, pues dicha planta contará con una de las

infraestructuras y diseños más modernos y asépticos del área centroamericana,

esto le permitirá competir en nuevos mercados con más exigencias en controles de

calidad.

Dicho proyecto se ubicará en el kilómetro 25 carretera a Santa Ana, contando con

adecuadas vías de acceso y de servicios, lo cual permitirá que se brinde una mejor

atención a las demandas de sus clientes.

5. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

La empresa está constituida por una estructura organizativa, en la cual se ubica a

la Junta General de Accionistas en el nivel jerárquico más alto, y el que cuenta con

una unidad asesora de auditoría externa.

Luego le precede la Junta Directiva, quien se auxilia de una unidad de Asesoría

Técnica. En el nivel siguiente precede el Presidente de la Junta Directiva, quién se

apoya de dos unidades asesoras: El apoderado judicial y un apoderado laboral.

5.1 Descripción Organizativa

Continuando con la escala jerárquica en forma descendente esta la Gerencia

General, de la cual dependen las Gerencias Divisionales que comprenden las

Areas de Compras, Producción, Financiera-Administrativa, Ventas y mercadeo.

medicinas, Ventas Veterinaria. Ventas Cosméticos, donde cada uno tienen bien

definidas sus atribuciones y obligaciones relacionadas a su cargo.

Para efectos del presente trabajo de Investigación se analizan únicamente la

Estructura Organizativa del Área de la Gerencia de Ventas y Mercadeo Medicinas,

la cual tiene a su cargo la coordinación de todas la actividades de comercialización

de la empresa.

De la Gerencia de Ventas y Mercadeo-Medicinas dependen:

- El Coordinador General de Mercadeo y Ventas (1)

- El Coordinador General de Promoción Médica (3)

Adicional a ellos, la Gerencia se apoya en una unidad asesora farmacológica.

Del Coordinador General de Promoción Médica dependen otros coordinadores,

para cada línea de productos así ARSAL 1, ARSAL 2 y Cherredick. Y en cada una

de estas líneas el coordinador cuenta con un equipo de (17) visitadores médicos

Además el coordinador de promoción médica dirige el área de exportación y

licitaciones-Hospitales.

De el Coordinador General de Mercadeo y Ventas dependen:

-Supervisor de Ventas (1)

- Vendedores de la Capital (3)

- Vendedores del Exterior (3)

- Vendedores para Instituciones (2)

- Almacén y Despacho (8)

5.2 Detalle Organizativo

A continuación se presenta un detalle cuantitativo de la forma organizativa de la

empresa:

2.1 Administradores

Gerente General

Gerente de Mercadeo y Ventas-Medicina

Gerente de Ventas-Cosméticos

Gerente de Ventas-Veterinaria

Gerente de Compras

Gerente de Producción

Gerente de Administración y Finanzas

Gerente General de Piomoción Médica

Coordinador General de Mercadeo -Ventas

L A B O R A T O R I O S A R S A L , S . A . D E C . V . Estructura de Organización al 26 de Octubre de 1995

PlESlDEIlE D E U

2.2 Organización Divisional

La empresa está compuesta de tres grandes divisiones:

2.2.2 División de Productos FarmacéuticoslMedicamentos

2.2.2 División Productos Veterinarios

2.2.3 División de Cométicos

2.3 División de Productos Farmacéuticos 1 Medicamentos

2.3.1 Supe~isores 2

2.3.2 Vendedores del área metropolitana 3

2.3.3 Vendedores del interior del país 3

2.3.4 Vendedor para instituciones 2

6. SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

Laboratorios Arsal, S.A. de C.V., es una empresa netamente nacional, ubicada

actualmente en la Calle Modelo # 512. de San Salvador.

El giro de la empresa es Fábrica de Productos Farmacéuticos Medicamentos, que

se dividen en tres grandes grupos: Arsal 1, Arsal 2 y Chemedick, además la

empresa se divide en División Cosméticos, donde su participación porcentual de

ventas netas por división representan: 87% para medicinas; 9% qsméticos y el

4% en veterinaria. A continuación se detallan cada una de ellas.

a) División de Productos Farmacéuticos

Laboratorios Arsal, S.A. de C.V., al igual que otras industrias farmacéuticas,

actualmente pasan por una situación no muy favorable causado por un deterioro

de la economía nacional, lo que ha hecho disminuir el poder adquisitivo y

ocasionado el cierre de numerosas empresas. creando con ello desempleo y en

razón directa disminuye el número de consumidores; pero no así las necesidades

de consumo, por no disponer del dinero que les permita satisfacer sus necesidades

de compra.

El contrabando de medicamentos que entran sin detectarse por fronteras y "puntos

ciegos" de los países Centroamericanos, así como la adulteración de los

componentes no permiten ejercer un adecuado control que garantice al consumidor

final.

Según lo demanda la ley, las instancias encargadas de vigilar la circulación de

medicinas falsas son el Consejo Superior de Salud Pública y la Junta de Vigilancia

de la Profesión Química y Farmacéutica.

Sin embargo en las calles del centro capitalino abundan las ventas de medicinas.

A pesat que existen instituciones que velan por la protección de la salud y los

derechos de propiedad intelectual, ninguna instancia oficial se hace responsable de

buscar solución al problema de los medicamentos falsificados.

A pesar de todo lo anterior, Laboratorios Arsal, S.A. de C.V., continúa en su labor

de seguir produciendo cada día más y mejores medicamentos. todo para seguir

teniendo éxito dentro del mercado que garantice alcanzar los fines propuestos.

Actualmente se cuenta con una gama de productos: jarabes, elíxires,

suspensiones, soluciones diversas, ungüentos, tabletas, grageas, cápsulas.

inyectables, incluye el sistema de liofización, para la producción de medicamentos

delicados a base de antibióticos, enzimas, vitaminas y otros.

b) División de Productos Veterinaria

La crisis en el sector ganadero generada por el contrabando de carne y leche en

polvo procedentes de Nicaragua y Honduras, provoca menores inversiones en el

área Veterinaria por parte de los ganaderos principales clientes de la División.

Además de esto, han entrado al mercado nuevos competidores con menores

precios, lo que incide directamente sobre las ventas, que se ven disminuidas en

14.5% respecto a años anteriores.

Actualmente esta división cuenta con:

Gerente de División 1

Vendedores 2

c) División Cosméticos

El impacto negativo causado por el deterioro de la economía nacional. aumentando

los índices inflacionarios y devaluación de la moneda, que conlleva a disminuir el

poder adquisitivo, por lo que se ven reducidas las ventas totales en un 12%. Ante

tal situación, es imposible cubrir los costos fijos de la División, por lo que los

resultados demuestran pérdidas.

Otro factor que incide en las bajas ventas, tales como el no tener un vendedor fijo

para la zona oriental, no visitar farmacias como canal de distribución.

Se espera pronto corregir esta situación, pero además se importarán productos de

fabricación Estadounidense, con precios accesibles al mercado, con apoyo

publicitario de Alberto Culver, nuevas presentaciones y un mercado más agresivo

en los supermercados.

Actualmente ésta división cuenta con:

Gerente de División Cosméticos 1

Vendedores 4

Impulsadores 1 O

Display 3

6.1 Recursos

6.1.1 Recurso Humano

Una de sus mayores fortalezas es el mejor equipo de

profesionales Químicos Farmacéuticos especializados (20),

bajo cuya dirección y responsabilidad trabajan 225 operarios

de de planta.

6.1.2 Instalaciones

Se cuenta con un área de 1,401 m2, destinados al área de

producción 1,122 m2 exclusivamente para bodegas y 81 1m2

destinados a las oficinas. Más 745m2 distribuidos entre caseta

de vigilancia, vestidores, comedor, estacionamiento y otros.

6.13 Distribución de Productos

Se cuenta con 4 unidades para cubrir la demanda del área de

San Salvador, puesto que la empresa cuenta con arrendante de

agencias de distribución.

6.1.4 Tipos de Clientes

Farmacias

Clínicas

Hospitales

Supermercados

Tiendas

Instituciones: Hoteles, mercados, otros.

6.1.5 Capacidad Financiera

Se cuenta con una sólida posición financiera que le permiten a

la empresa gozar de un amplio respaldo en el Sistema Bancario

nacional:

- Banco Agrícola Comercial

- Banco Cuscatlán

- Banco de Comercio

- Bancasa

6.1.6 Referencias Comerciales

Con todas aquellas empresas que les proveen de frascos de

vidrio o plásticos, tapones metálicos o plásticos, etiquetas,

cajas, litografía y artículos promocionales. Para con todos ellos

existe una buena relación comercial.

6.4.17 Nuevos Proyectos

El objetivo principal en cuanto a infraestructura se refiere, consiste en la

construcción de la nueva planta farmacéutica, que pretende ser una de las mejores

de Centro América, que cumplirá con las más rigurosas normas de buenas

prácticas de manufactura a nivel internacional.

En este proyecto, trabajando desde finales de 1994, habiéndose contratado a la

Compañía CONSULTORES ASOCIADOS PARA EMPRESAS, de México, D.F.

(CAPE), siendo una de las pocas firmas reconocidas por el FDA de Estados

Unidos, para validar y autorizar plantas farmacéuticas.

El costo aproximado de este gran proyecto oscila entre los Q 12 y Q 15 millones. los

que serán financiados por medio de la venta de dos propiedades de la Empresa y

con financiamiento del sistema bancario a largo plazo.

El proyecto se ubicará en el kilómetro 25 carretera a Santa Ana, contando con

adecuadas vias de acceso y de setvicios, proyectándose que todos los

departamentos excepto Ventas y Distribución, se encuentren en las nuevas

instalaciones, la consecución de esta magna obra estará preparado para afrontar

los retos que impone el medio ambiente tan competitivo, en una economía cada

vez más globalizadas, en la cual no solamente sobrevive el más fuerte sino que

también el más previsor y el que mejor se adapta ante los diferentes cambios en el

medio que la rodea.

Por todo lo anteriormente expuesto, Laboratorios Arsal, S.A. de C.V. es una

empresa encaminada a satisfacer las necesidades del mercado nacional, mediante

productos éticos de alta calidad.

Se considera que por existir otros laboratorios farmacéuticos, que producen y

comercializan una gama de fármacos utilizados para las diferentes especialidades

de la medicina. Arsal, S.A. de C.V., se encuentra en un mercado altamente

competitivo, el cliente (FARMACIAS) puede evaluar a las diferentes empresas la

superioridad en el Servicio y Atención que recibe por parte de estos.

Es preocupante el poder observar y escuchar mediante comunicación informal,

situaciones por las cuales un cliente puede estar insatisfecho y ser aprovechado,

por la competencia, de verse agrandado este problema es necesario realizar una

investigación de campo que nos proporcione los resultados de la situación actual.

para lograr encontrar posibles causas-efectos y alternativas de solución a dicho

problema planteado.