BAB 8 Memahami Proses Pemasaran dan Prilaku Konsumen

BAB 8Memahami Proses Pemasaran dan Prilaku Konsumen

Dr. Edhi Asmirantho , MM., SE.

Bahan Ajar : Pengantar Bisnis

Pertemuan Ke 8 & 9

212.Edhi As.078

1

Business Online

Memahami Proses Pemasaran dan Prilaku Konsumen

Apakah Pemasaran Itu ?

Pemasaran ( Marketing ) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi atas gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perorangan dan organisasi.

Nilai dan Manfaat

Nilai ( Value ) adalah perbandingan relatif antara manfaat produk versus biayanya. Manfaat produk bernilai tinggi jauh lebih besar daripada biayanya. Manfaat tidak hanya mencakup fungsi produk melainkan juga kepuasan emosional yang terkait dengan memiliki, mengalami atau mendapatkannya.

212.Edhi As.078

Nilai =

Manfaat

Biaya

2

Nilai dan Kegunaan

Kegunaan ( Utility ) adalah kemampuan produk untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan manusia.

Pemasaran berusaha keras untuk memberikan empat jenis kegunaan, yaitu :

Kegunaan waktu ( Time Utility ) perusahaan tersebut menyediakan produk ketika konsumen membutuhkannya.

Kegunaan tempat ( Place Utility ) menyediakan produk ditempat pelanggan dapat melakukan pembelian yang nyaman.

Kegunaan kepemilikan ( Ownership Utility ) dimana konsumen dapat secara nyaman membeli beberapa produk yang diinginkan.

Kegunaan bentuk ( Form Utility ) menyediakan produk bagi konsumen dengan mengubah bahan mentah menjadi ornament jadi.

212.Edhi As.078

3

Barang, Jasa dan Gagasan ( Goods , Service , & Idea )

Barang konsumsi ( Consumer goods ) adalah produk-produk yang dibeli oleh konsumen untuk penggunaan pribadi.

Barang industri ( Industrial Goods ) adalah produk-produk yang dibeli oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain.

Jasa ( Service ) adalah produk yang tidak berwujud, seperti waktu, keahlian atau beberapa aktivitas yang dapat dibeli.

Idea ( Gagasan ) adalah sesuatu pemikiran pemikiran seseorang yang akan diwujukan terhadap ide produk untuk keperluan konsumen.

212.Edhi As.078

4

Strategi : Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Manajer Pemasaran adalah manajer yang bertanggung jawab dalam perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa ke konsumennya.

Puncak kegiatan adalah rencana pemasaran strategi yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran (Marketing Mix ) : gabungan stratgei produk(Product Mix), penetapan harga (Price Mix ), promosi (Promotion Mix ) dan distribusi ( Place Mix ) yang digunakan untuk memasarkan produk, agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

212.Edhi As.078

5

Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

212.Edhi As.078

Marketing Mix

Promotion Mix

Place Mix

Price Mix

Product Mix

6

Product mix ( bauran produk )

212.Edhi As.078

Product Mix

Service

( Pelayanan )

Package

( Pembungkus )

Brand

( Merk )

Quality

( Kualitas )

7

Price mix ( bauran harga )

212.Edhi As.078

Price Mix

Transportation Term

Credit Term

Allowance and Deals

Basic Price

( Harga Pokok )

8

Place mix ( bauran tempat )

212.Edhi As.078

Place Mix

Sales Territories

( Daerah Penjualan)

Market Logistic

( Logistik Pasar )

Channel Location

( Lokasi Saluran )

Channel Types

( Tipe Saluran )

9

Promotion mix (bauran promosi)

212.Edhi As.078

Promotion Mix

Publicity

Sales Promotion

Personal Selling

Advertising

10

Marketing Mix :

Elemen / Unsur / Variable Pokok yang perlu diperhatikan minimal dalam Marketing Mix :

Elemen Product Mix ( Bauran Product ) : Quality ( Kualitas ), Brand ( Merk ), Package ( Pembungkus ), Service ( Pelayanan ).

2) Elemen Price Mix ( Bauran Harga ) : Harga dasar / Harga Pokok ( Basic Price ), Allowance and Deals ( Potongan dan Penghargaan ), Credit Term ( Jangka waktu Kredit ) , Transportation Term ( Jangka Jarak transportasi ).

3) Elemen Place Mix ( Bauran Tempat ) : Tipe Saluran ( Channel Types ), Lokasi Saluran ( Channel Location ), Logistik Pasar ( Market Logistic ), Daerah Penjualan ( Sales Teritories ).

4) Elemen Promotion Mix ( Bauran Promosi ) : Periklanan ( Advertising ), Penjualan Pribadi / individu ( Personal Selling ), Promosi Penjualan ( Sales Promotion ), Publisitas ( Publicity ).

212.Edhi As.078

11

lanjutan

Pemasaran Relasional adalah strategi pemasaran yang menekankan pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan dan pemasok.

Lingkungan Pemasaran ( Marketing Environment )

Setiap program pamasaran harus mengenal faktor-faktor luar yang terdiri dari lingkungan eksternal perusahaan faktor-faktor luar yang mempengaruhi program-program pemasaran melalui kesempatan atau ancaman.

212.Edhi As.078

12

lanjutan

Lingkungan Politik dan Hukum. Untuk mendapatkan dukungan masyarakat terhadap sejumlah produk dan kegiatan mereka, para tenaga pemasaran menggunakan kampanye iklan kepedulian masyarakat.

Lingkungan Sosial-Budaya. Perubahan nilai sosial mendorong perusahaan untuk mengembangkan dan mempromosikan produk baru baik untuk konsumen individual maupun untuk pelanggan industri.

Lingkungan Teknologi. Teknologi-teknologi baru menciptakan barang-barang baru dan jasa-jasa baru, dimana produk baru membuat beberapa produk yang masih beredar menjadi usang dan mengubah nilai serta gaya hidup kita.

Lingkungan Ekonomi. Kondisi ekonomi mempengaruhi setiap rencana pelaku pemasaran dalam penawaran produk, penetapan harga dan strategi promosi.

212.Edhi As.078

13

lanjutan

5) Lingkungan Persaingan. Tenaga kerja pemasaran menentukan cara terbaik untuk menempatkan produk-produk mereka sendiri untuk 3 tipe pesaing, yaitu :

1) Produk substitusi : produk yang berbeda dari produk pesaingnya tapi dapat mengisi kebutuhan yang sama.

2) Persaingan merek : pemasaran yang memikat konsumen terhadap produk serupa.

3) Persaingan Internasional : pemasaran atas produk-produk domestik terhadap produk luar negeri.

212.Edhi As.078

14

Target Pemasaran dan Segmentasi Pasar

Pasar sasaran ( Objectives Market ) adalah kelompok orang-orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang serupa.

Segmentasi pasar ( Market Segmentation ) adalah proses pembagian pasar kedalam kategori jenis pelanggan.

Mengidentifikasikan Segmen Pasar

Variabel Geografis. Unit geografis, dari negara sampai ke lingkungan tetangga, yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

Variabel Demografis. Menggambarkan populasi dengan mengidenrifikasi cirri-ciri seperti umur, latar belakang etnis, status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial.

Variabel Psikografis. Karakteristik konsumen seperti gaya hidup, pendapat, minat dan sikap yang dapat dipertiumbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

Variabel Prilaku. Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen menggunakan produk, manfaat yang mereka harapkan dari produk, alasan mereka membelinya dan kesetiaan mereka terhadap produk tersebut.

212.Edhi As.078

15

Target Markets

Sebuah kelompok individual atau organisasi dengan ciri serupa yang membeli produk tertentu.

Ada 2 (dua) target pasar:

Consumer

Industrial

212.Edhi As.078

16

Factors Affecting Target Markets

212.Edhi As.078

1) Demographics

2) Geography

3) Economic factors

4) Social values

17

Demographics

212.Edhi As.078

18

Geographic Target Marketing

212.Edhi As.078

1) Daerah global/ Global regions

2) Negara-Negara/Nations

3) Daerah nasional/National regions

4) Negara, propinsi, kota besar, lingkungan

5) Iklim/Climate

6) Tanah lapang/Terrain

7) Kepadatan penduduk/Population density

19

Target Markets and Economic Factors

212.Edhi As.078

Targeting by :

1) Business cycle : Recession, prosperity.

2) Interest rates :High, low.

Money / Uang

20

Target Markets and Social Values

212.Edhi As.078

Life Styles

Personal Values

21

Riset Pemasaran ( Marketing Research )

Proses Riset ( Research Process )

Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar, yaitu :

1) Mempelajari situasi terakhir. Apa yang dibutuhkan dan apa yang telah dilakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut ?

2) Memilih metode riset. Para pemasar harus mempertimbangkan keefektifan dan biaya berbagai pilihan.

3) Mengumpulkan data. Ada dua jenis data riset, yaitu data sekunder (data yang telah tersedia sebagai hasil dari riset sebelumnya) dan data primer (data yang dikembangkan dari riset yang baru dilakukan).

4) Menganalisis data. Suatu data tidak berguna sampai data tersebut diolah menjadi informasi.

5) Mempersiapkan laporan. Laporan harus mencakup metodologi dan riset pada studi tersebut, juga harus mengidentifikasi alternatif pemecahan masalah, dan membuat rekomendasi tindakan yang terbaik.

212.Edhi As.078

22

Metode Riset ( Research Method )

Empat metode riset pasar, yaitu :

Observasi. Teknik riset pemasaran yang dilakukan dengan melihat dan mencatat prilaku konsumen.

Survei. Teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner.

Kelompok fokus (focus group). Teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul di satu tempat, mengemukakan permasalahan, dan diminta untuk membahasnya.

Percobaan (experimentation). Teknik riset pemasaran yang mencoba untuk membandingkan tanggapan individu yang sama atau serupa pada situasi berbeda

212.Edhi As.078

23

Memahami Prilaku Konsumen

Prilaku konsumen (consumer behavior) adalah studi mengenai proses keputusan yang mendorong konsumen membeli dan mengkonsumsi produk-produk.

Pengaruh-pengaruh pada Prilaku Konsumen

Pengaruh psikologis : mencakup motivasi, persepsi, kemampuan belajar dan sikap individu.

Pengaruh pribadi : mencakup gaya hidup, kepribadian dan status ekonomi.

Pengaruh sosial : mencakup keluarga, pendapat pemimpin dan kelompo referensi lainnya.

Pengaruh budaya : mencakup budaya, subkultur dan kelas sosial.

212.Edhi As.078

24

Gambar 8.1 Proses Pembelian Konsumen

212.Edhi As.078

Faktor pribadi dan lingkungan

Tahapan dari proses pembelian konsumen

faktor

pemasaran

Psikologi

Pribadi

Sosial

Budaya

Pengenalan Masalah / Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi

Alternatif

Keputusan

Pembelian

Evaluasi

Paska

Pembelian

Produk

Penetapan Harga

Promosi

Penempatan

25

motive

Motif rasional ( Rational Motive ) merupakan alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk.

Motif emosional ( Emotional Motive ) merupakan alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada faktor-faktor non-objektif.

Penyimpanan Data dan Penggalian Data

Penyimpanan data adalah proses mengumpulkan, menyimpan dan mendapatkan kembali data dalam bentuk berkas (file) elektronik.

Penggalian data merupakan aplikasi teknologi elektronik untuk mencari, menyaring dan mengorganisasi kembali data guna mengumpulkan informasi pasar dan produk sasaran di lingkungan pasar.

212.Edhi As.078

26

Prilaku Pemasaran dan Pembelian Organisasi

Pasar Organisasi ( Organization Market )

Pasar organisasi atau pasar komersial dibagi menjadi tiga kategori, yaitu :

Pasar industri ( Industrial Market ) : pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang yang diubah menjadi produk lain atau digunakan selama produksi.

Pasar pedagang perantara ( Reseller Market ) : pasar organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang jadi dan menjualnya kembali.

Pasar pemerintah dan institusi ( Goverment / Institutional Market ) : pasar organisasi yang terdiri dari pembeli barang dan jasa non-pemerintah, seperti rumah sakit, tempat ibadah, museum dan badan amal.

212.Edhi As.078

27

Prilaku Pembelian Organisasi

Perbedaan pembeli.

Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan para professional, spesialis dan pakar.

Sebagai professional, pembeli organisasi dilatih mengenai pangaturan hubungan antara pembeli dan panjual serta mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli.

Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis perusahaan berbagai lini produk.

Pembeli industri sering kali menjadi pakar di bidang produk yang akan mereka beli.

Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual

Hubungan antara konsumen dan penjual kadang-kadang bersifat tidak pribadi dan berumur pendek, hubungan itu sering kali berupa interaksi satu kali yang dilakukan secara singkat.

212.Edhi As.078

28

Bauran Pemasaran Internasional ( International Marketing Mix )

Memasarkan produk secara internasional berarti menyusun strategi untuk mendukung operasi bisnis secara global.

1) Produk-produk internasional. Bila beberapa produk dapat dijual ke luar negeri tanpa perubahan sama sekali, kadang-kadang hanya produk yang dirancang ulang yang dapat memenuhi kebutuhan pembeli di luar negeri

2) Penetapan harga internasional. Ketika menetapkan harga untuk pasar internasional, pemasar harus mempertimbangkan biaya transportasi yang lebih tinggi dan menjual produk ke luar negeri.

3) Distribusi internasional. Dalam beberapa industri, perusahaan telah mendapatkan keuntungan dengan membeli bisnis yang sudah mapan di pasar luar negeri.

4) Promosi internasional. Kadang-kadang kampanye iklan yang baik dapat dialihkan ke negara lain secara utuh.

212.Edhi As.078

29

Bisnis Kecil dan Bauran Pemasaran ( Marketing Mix & Small Business )

Produk-produk bisnis kecil : pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan sudah dipenuhi oleh banyak perusahaan kecil.

Penetapan harga bisnis kecil : penetapan harga secara serampangan bahkan dapat menenggelamkan perusahaan dengan produk yang baik.

Distribusi bisnis kecil : aspek yang paling penting dari distribusi adalah lokasi fasilitas.

Promosi bisnis kecil : rencana bisnis kecil yang berhasil untuk biaya promosional sebagian berasal dari biaya awal.

212.Edhi As.078

30

1. Product Mix ( Bauran Produk )

Apakah Produk Itu ?

Setiap produk merupakan paket nilai yang menyediakan manfaat-manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan

1) Paket Nilai

Paket nilai (value package) adalah produk yang dipasarkan sebagai kumpulan atribut bernilai tambah, termasuk biaya yang layak. Pembeli berharap untuk menerima produk yang mempunyai nilai besar - lebih banyak manfaat tapi dengan biaya yang masuk akal.

2) Ciri khas produk (feature) adalah sifat berwujud dan tidak berwujud yang dibangun perusahaan ke dalam produk-produknya.

212.Edhi As.078

31

Mortalitas Produk

212.Edhi As.078

Bauran Produk (product mix) adalah kelompok produk yang dibuat oleh suatu perusahaan untuk dijual.

Lini produk ( Product Line ) adalah sekelompok produk serupa yang ditujukan untuk sekelompok pembeli yang serupa yang akan menggunakan produk itu dengan cara yang serupa.

Product Mix

32

Product line

Product Line adalah Sebuah kumpulan produk/jasa yang terkait oleh sebuah perusahaan.

Contoh : Perusahaan Minuman

1886 COCA-COLA

1960 FANTA

1961 SPRITE

1963 TAB

1966 FRESCA

1972 MR. PIBB

1974 SUGAR-FREE SPRITE

1982 DIET COKE

1992 "NEW" COKE, RENAMED COKE II NESTEA

1994 FRUITOPIA

1995 BARQ'S

1997 SURGE CITRA

Not inclusive

212.Edhi As.078

33

Pengembangan Produk-produk Baru ( New Product Development )

Untuk mengembangkan atau menganekaragamkan lini produk, perusahaan harus dapat mengembangkan dan memperkenalkan serangkaian produk baru.

Mempercepat Masuknya Produk ke Pasar. Merupakan strategi pengenalan produk baru agar cepat tanggap terhadap perubahan pelanggan atau pasar.

Tujuh Tahap Proses Pengembangan

1) Gagasan produk ( Product Idea ).

2) Penyaringan ( Screening ).

3) Pengujian konsep ( examination of concept ).

4) Analisis bisnis ( Business analysis ) .

5) Pengembangan prototipe ( Development of prototype ).

6) Pengujian produk dan uji pemasaran ( examination of product & Mrkt ).

7) Komersialisasi ( Commercialisation ).

212.Edhi As.078

34

lanjutan

Variasi dalam Proses Jasa

Gagasan Jasa

Pencarian gagasan jasa mencakup tugas yang disebut pendefinisian paket jasa (service package) : mengidentifikasi ciri khas berwujud maupun tidak berwujud yang mencerminkan produk jasa.

2) Rancangan proses Jasa

Suatu jasa membutuhkan rancangan proses jasa (service process design) tiga bagian, seleksi proses, persyaratan pekerja dan persyaratan fasilitas.

212.Edhi As.078

35

Daur Hidup Produk / PLC ( Product Life Cycle )

Daur hidup produk (product life cycle) adalah serangkaian tahap yang dilewati oleh produk selama masa menghasilkan laba.

Tahap-tahap daur hidup produk

Perkenalan ( Introduction ). Tahap perkenalan dimulai sewaktu produk mencapai tempat pasar.

Pertumbuhan ( Growth ). Jika produk baru menarik perhatian dan cukup memuaskan konsumen, penjualan akan mulai menanjak cepat.

Dewasa & Kejenuhan ( Maturity & Saturation ). Pertumbuhan penjualan mulai melambat.

Penurunan ( Decline ). Selama tahap akhir, penjualan dan laba terus jatuh.

212.Edhi As.078

36

Gambar : Daur Hidup Produk / PLC ( Product Life Cycle )

212.Edhi As.078

Introduction

Growth

Maturity and Saturation

Decline

Units/Sales

Time

Profits

Pentium 133

37

lanjutan

Memperpanjang Daur Hidup Produk : Alternatif terhadap Produk Baru

Ada tiga pendekatan untuk memperpanjang produk baru, yaitu :

Perluasan produk (product extention) : produk yang telah ada dipasarkan secara global tanpa adanya modifikasi.

Adaptasi produk (product adaptation) : produk dimodifikasi agar memiliki daya tarik yang lebih besar di negara lain.

Pengenalan ulang (reintroduction) : proses membangkitkan kembali ke pasar-pasar, produk yang telah menjadi usang pada pasar lama.

212.Edhi As.078

38

Identifikasi Produk ( Product Identification )

Pemberian Merek Produk

Pemberian merek (branding) merupakan proses penggunaan symbol untuk mengkomunikasikan ciri-ciri produk tertentu yang dibuat oleh produsen tertentu. Merek dirancang untuk menandai kualitas yang seragam : konsumen yang mencoba dan menyukai produk dapat kembali ke produk tersebut hanya dengan mengingat namanya saja.

Menambah Nilai Melalui Ekuitas Merek

Ekuitas merek adalah kadar kesetiaan dan kesadaran konsumen terhadap suatu merek dan pangsa pasar yang dibidiknya. Perusahaan yang memiliki ekuitas merek lebih tinggi memiliki kesadaran dan kesetiaan merek lebih besar pada pihak konsumen dan pangsa pasar lebih besar dibanding merek-merek yang bersaing. Karena merek menambah nilai pada produk dan pemasar mengelola merek untuk meningkatkan nilainya.Kesadaran merek merupakan sejauh mana merek muncul dalam ingatan ketika konsumen memikirkan kategori produk tertentu.

212.Edhi As.078

39

Lanjutan

Untuk Mengingat Merk :

Brand Name : Nama merk yang dapat diucapkan Contohnya : untuk mobil Jaguar, Mitzubishi, untuk celana Levis, Cardinal, Hammer.

Brand Mark : Merk yang tidak dapat diucapkan Contoh : gambar Singa Meloncat, Tiga berlian, Coboy beserta kudanya, Orang tua botak, gambar Martil ( Palu )

Trade Mark : Merk yang sudah didaftarkan pada pemerintah & mendapatkan izin ( sudah Registered ) ada kode-kode nomor. Periksalah baik di barang-barang maupun makanan.

212.Edhi As.078

40

lanjutan

Pemberian Nama e-Business

Perlu waktu yang lama untuk memperoleh pengakuan merek secara nasional atau global. Perjuangan yang mahal dan terkadang ketat untuk memperoleh pengakuan merek barangkali lebih jelas terlihat dalam pertempuran merek antara perusahaan dot-com.

Jenis-jenis Nama Merek

Merek nasional : produk bermerek yang diproduksi dan didistribusikan secara luas oleh produsen dan membawa nama produsen.

Merek lisensi : produk bermerek yang hak namanya telah dibeli penjual dari organisasi tertentu atau perseorangan.

Merek pribadi (label pribadi) : produk bermerek yang dikomisikan oleh pedagang grosir atau pengecer kepada produsen tertentu.

212.Edhi As.078

41

lanjutan

Pengemasan Produk ( Product Packaging )

Kemasan (packaging) : merupakan wadah fisik yang memuat produk yang akan dijual, diiklankan atau dilindungi.

Single Packaging : Barang yang pembungkusannya sekali contohnya kue lemper, buras, roti.

Multiple Packaging : Barang yang pembungkusannya berkali-kali contoh rokok , satu bal, satu pak, satu bungkus, satu batang.

Pelabelan Produk : Bagian dari pengemasan produk yang mengidenifikasikan nama, pabrik dan isinya.

212.Edhi As.078

42

2. Price Mix ( Bauran Harga )

Menetapkan Harga

Penetapan harga adalah proses menentukan berapa yang akan diterima perusahaan dalam penjualan produknya.

Penetapan Harga untuk Memenuhi Tujuan Bisnis

Tujuan penetapan harga (pricing objective) merupakan tujuan yang diharapkan dapat diraih para produsen dalam menetapkan harga jual produknya.

1) Tujuan memaksimalkan laba

Dalam menghitung laba, para manajer mempertimbangkan biaya bahan produksi dan tenaga kerja, mereka juga harus mempertimbangkan sumber daya modal terkait yang harus dimiliki perusahaan untuk menghasilkan tingkat laba itu.

2) Tujuan pangsa pasar

Pangsa pasar (market share) adalah persentase dari total penjualan pasar bagi perusahaan tertentu untuk jenis produk tertentu. Dominasi pasar berarti penjualan lebih banyak unit secara kontinu dan dengan demikian akan mendapatkan laba yang lebih tinggi meskipun harga per unti rendah.

3) Tujuan e-Business

Para pemasar harus mempertimbangkan berbagai jenis biaya dan bentuk kesadaran konsumen.

212.Edhi As.078

43

Alat-alat Penetapan Harga

Penetapan harga berorientasi biaya (cost-oriented pricing) adalah alat penetapan harga menurut keinginan perusahaan untuk meraup laba dan kebutuhan untuk menutup biaya produksi.

Markup Pricing adalah jumlah yang ditambahkan kedalam biaya barang agar dapat menjualnya dengan memperoleh laba. Persentase markup dihitung sebagai berikut :

212.Edhi As.078

Persentase Markup =

Markup

Harga jual

44

( BEP analysis : Relation , Cost ,Volume ,Profit ( CVP )

3) Analisis titik impas : hubungan biaya volume laba

Analisis titik impas (break-even analysis) menaksir biaya versus pendapatan untuk berbagai volume penjualan.

Biaya variabel : biaya yang berubah sejalan dengan perubahan produk yang diproduksi atau dijual.

Biaya tetap : biaya yang tidak dipengaruhi oleh jumlah produk yang diproduksi atau dijual.

Titik impas (break-even point) adalah volume penjualan dimana total pendapatan penjualan pihak penjual setara dengan total biaya (variabel dan tetap) tanpa adanya laba maupun rugi.

212.Edhi As.078

45

Gb. Break Even Point ( BEP)

212.Edhi As.078

46

Fixed cost

Production

Volume

0 10 20 30 40 50 60 70

Total cost

Total revenue

Dollars (thousands)

100

75

50

25

0

Break even

is 30

Break-even point: Volume yang mana total pendapatan sama dengan total biaya.

Thousands

Strategi dan Taktik Penetapan Harga

Strategi penetapan harga yaitu penetapan harga sebagai kegiatan perencanaan.

Taktik penetapan harga adalah cara-cara penetapan strategi penetapan harga yang dipakai oleh para manajer perusahaan.

Strategi Penetapan Harga

Penetapan harga merupakan alat yang sangat fleksibel : lebih mudah untuk mengubah harga-harga daripada mengubah produk atau jaringan produksi.

Penetapan harga produk yang sudah beredar :

Penetapan harga diatas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa

Penetapan harga dibawah harga pasar

Penetapan harga pada atau di dekat harga pasar

212.Edhi As.078

47

lanjutan

Penetapan harga produk baru

Perusahaan yang memperkenalkan produk baru sering kali harus memilih antara dua pilihan kebijakan penetapan harga, yaitu harga yang sangat tinggi atau harga yang sangat rendah.

Penetapan harga mengapung (price skimming) : menetapkan harga tinggi diawal untuk mendukung biaya-biaya produk baru dan menghasilkan laba.

Penetapan harga penitrasi : menetapkan harga rendah diawal untuk mendukung produk baru dipasar.

212.Edhi As.078

48

Harga tetap versus harga dinamis dalam e-business

Pentapan harga dinamis (dynamic pricing) menjadi mudah dilakukan karena aliran informasi di internet memberitahu jutaan pembeli di seluruh dunia dalam waktu singkat mengenai adanya perubahan dalam ketersediaan produk.

212.Edhi As.078

49

Taktik Penetapan Harga

Penetapan harga lini (price lining) : menentukan sejumlah harga-harga tertentu untuk kategori-kategori produk teretentu.

Penetapan harga psikologis (psychological pricing) : taktik penetapan harga yang mengambil manfaat dari fakta bahwa konsumen tidak selalu bersikap rasional dalam menaggapi harga yang tercantum.

Penetapan harga ganjil-genap (odd-even pricing) : taktik penetapan harga yang didasarkan pada pengetahuan bahwa pelanggan lebih memilih harga-harga yang tidak tercantum dalam jumlah harga yang genap.

Diskon : pengurangan harga yang ditawarkan sebagai insentif terhadap pembelian.

212.Edhi As.078

50

3. Place Mix ( Bauran Tempat )

Bauran Distribusi

Bauran distribusi (distribution mix) merupakan kombinasi saluran-saluran distribusi untuk menyampaikan produk perusahaan ke para pengguna akhir. Para perantara (individual atau persahaan yang membantu mendistribusikan produk) membantu mendistribusikan barang-barang produsen melalui pemindahan barang maupun penyebarluasan informasi dari penjual ke pelanggan. Pedagang grosir (wholesaler) adalah perantara yang menjual produk ke perusahaan lain untuk dijual kembali kepada konsumen akhir. Pengecer (retailer) menjual produk langsung ke konsumen.

212.Edhi As.078

51

Distribusi Produk Konsumsi

Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh produk dari produsen sampai ke pengguna akhir.

Saluran 1 sampai dengan saluran 4 digunakan untuk distribusi barang dan jasa.

Saluran 1 :Distribusi langsung dari produk-produk konsumsi

Saluran langsung (direct channel) adalah saluran distribusi yang digunakan oleh produk dari produsen kepada konsumen tanpa perantara.

Saluran 2 :Distribusi eceran produk-produk konsumsi

Para produsen mendistribusikan produknya melalui pengecer.

Saluran 3 : Distribusi grosir produk-produk konsumsi

Para pedagang grosir memasuki jaringan distribusi untuk mengambil alih lebih banyak lagi jasa penyimpanan.

Saluran 4 :Distribusi melalui agen penjualan (broker)

Perantara independent yang biasanya mewakili banyak perusahaan dan menjual ke pedagang grosir, pengecer atau keduanya.

212.Edhi As.078

52

Distribution: Direct Channel

212.Edhi As.078

Consumer

Consumer

Consumer

Producer

Advantages of direct channels:

1) Turunkan harga untuk pelanggan.

2) Produsen mempunyai penuh kendali.

3) Produsen memperoleh umpan balik langsung.

4) Pemesanan langsung..

53

212.Edhi As.078

Consumer

Consumer

Consumer

Producer

Disadvantages of direct channels:

Produsen main beberapa peran.

Biaya Promosional lebih tinggi.

Produsen memerlukan lebih banyak karyawan.

Produsen cenderung menjual dengan kredit.

54

Distribution: One-Level ChannelRetailers

212.Edhi As.078

Nike Brand Tennis Shoes

Foot Locker Stores

Sears

JC Penney

55

Distribution: One-Level ChannelWholesalers

212.Edhi As.078

Wholesaler A

Wholesaler B

Wholesaler C

Business Customers

Business Customers

Business Customers

Producer

56

Distribution: Two-Level Channel Two intermediaries participate.

212.Edhi As.078

Retailer

Wholesaler

Retailer

Producer

57

lanjutan

Saluran 5 :Distribusi oleh agen ke konsumen dan perusahaan bisnis

Fungsi agen sebagai satu-satunya perantara dan agen melakukan distribusi ke konsumen maupun konsumen bisnis.

Distribusi industri (industrial business) adalah jaringan anggota-anggota saluran yang terlibat dalam arus barang-barang manufaktur kepada pelanggan industri.

Saluran 6 :Distribusi langsung produk bisnis

Digunakan secara ekstensif untuk e-commerce, melibatkan penjualan secara langsung kepada para pengguna di tingkat indusrti.

Saluran 7 :Distribusi grosir produk industri

Penjualan kepada pengguna bisnis melalui grosir.

Saluran 8 : Distribusi grosir untuk pengecer bisnis

Toko ritel yang mendapatkan produknya dari para produsen atau grosir untuk dijual kembali kepada pelanggan bisnis.

212.Edhi As.078

58

Strategi Saluran Distribusi

Terdapat tiga strategi yang memberikan tingkat cangkupan pasar yang berbeda, yaitu :

1) Distribusi intensif ( Intensive Distribution ) : strategi pendistribusian produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran (baik grosir maupun pengecer).

2) Distribusi eksklusif ( Exclusive Distribution ) : strategi yang digunakan perusahaan manufaktur untuk memberikan hak eksklusif untuk mendistribusi atau menjual produk tertentu kepada sejumlah grosir atau pengecer tertentu dalam wilayah geografis tertentu.

3) Distribusi selektif ( Selective Distribution ) : strategi perusahaan yang hanya menggunakan grosir dan pengecer yang memberikan perhatian khusus ke produk tertentu.

212.Edhi As.078

59

212.Edhi As.078

Produk diletakkan sebanyak mungkin kepada toko pengecer

Convenience goods menggunakan distribusi macam ini

Intensive Distribution

60

Pengecer

Konsumen

Konsumen

Pengecer

Konsumen

Konsumen

Pengecer

Konsumen

Konsumen

Selective Distribution

212.Edhi As.078

Gunakan pada sekelompok pengecer (retailer) yang lebih disukai dalam suatu wilayah

Membantu menyakinkan produser akan kualitas menjual dan melayani

61

Exclusive Distribution

212.Edhi As.078

1) Gunakan hanya satu atau sedikit retail outlets dalam sebuah wilayah geografis tertentu

2) Retailer memiliki hak ekslusif untuk menjual produk.

3) Lebih mungkin untuk membawa lebih banyak persediaan dan lebih baik layanan/jasa.

4) Dapat menciptakan atau memelihara prestise atas produk.

62

Konflik Saluran dan Kepemimpinan Saluran

1) Konflik saluran ( Channel Conflict ) adalah konflik yang timbul ketika para anggota saluran distribusi tidak setuju mengenai peran yang harus mereka mainkan atau imbalan yang seharusnya mereka terima.

2) Pemimpin saluran (Channel Captain) merupakan anggota saluran yang paling kuat dalam menentukan peranan dan imbalan daripada anggota lainnya.

212.Edhi As.078

63

Perdagangan Partai Besar ( Wholeselling )

Pedagang Grosir

Pedagang grosir (merchant wholesaler) adalah grosir independent yang mengambil hak kepemilikan dari produk-produk yang berasal dari beragam produsen dan kemudian menjualnya ke perusahaan-perusahaan.

Pedagang grosir jasa penuh (full-service merchant wholesaler) adalah pedagang grosir yang menyediakan jasa kredit, pemasaran dan perdagangan barang-barang sebagai tambahan dari jasa jual beli tradisional.

Pedagang grosir fungsi terbatas (limited-service merchant wholesaler) adalah pedagang grosir yang menyediakan jasa terbatas.

Drop shipper adalah pedagang grosir fungsi terbatas yang menerima pesanan pelanggan, melakukan negosiasi dengan produsen, mengambil alih hak atas barang dan mengatur pengiriman ke pelanggan.

Rack jobber adalah pedagang grosir fungsi yang mengatur dan mengerjakan rak pajangan di toko pengecer.

212.Edhi As.078

64

Agen dan Pialang

Agen dan pialang (broker) adalah perwakilan independent dari banyak perusahaan dan bekerja atas dasar komisi. Mereka berfungsi sebagai penjual dan perpanjangan tangan produsen yang tidak memiliki tenaga penjualan.

212.Edhi As.078

65

Hadirnya Penguhubung Secara Elektronik

E-intermediary merupakan saluran distribusi internet yang membantu memindahkan produk kepada pelanggan atau yang mengumpulkan informasi mengenai berbagai macam penjual yang disampaikan dalam format yang mudah digunakan oleh para pelanggan internet.

Ada tiga jenis e-intermediary :

Syndicated selling adalah praktek e-commerce yang terjadi ketika suatu situs Web menawarkan komisi kepada situs-situs Web lain karena memberi rujukan situs Webnya kepada pelanggan.

Shopping agen (e-agent) membantu para pelanggan Internet dengan cara mengumpulkan dan memilih informasi. Perantara dalam saluran distribusi internet dapat membantu pengguna menemukan produk dan harga tetapi tidak memiliki produk itu.

Business-to-business broker adalah perantara e-commerce untuk pelanggan bisnis. Mereka bisa memberikan informasi pasar terbaru dan data harga serta produk

212.Edhi As.078

66

Perdagangan Eceran( Retailling )

Operasi eceran AS dimasukkan dalam dua jenis klasifikasi, yaitu :

Pengecer lini produk

Pengecer bercirikan lini produk yang luas termasuk toko serba ada dan pasar swalayan. Toko khusus kecil yang melayani segmen pasar yang jelas dengan menawarkan lini produk lengkap di bidang produk yang sempit.

Pengecer murah

Pengecer murah : toko-toko diskon, catalog showroom, factory outlet, warehouse club dan convenience store. Pengecer murah menjual kisaran luas produk dan tampil dalam banyak bentuk

Catalog showroom : pengecer murah dimana para pelanggannya memasukkan pesanan atas barang-barang yang tercantum dalam katalog untuk diambil di gudang-gudang.

Factory outlet : pengecer murah yang dimiliki oleh manufaktur tertentu untuk menjual produknya.

Warehouse club (wholesale club) : pengecer murah yang menawarkan diskon besar atas barang dagangan bermerek untuk para pelanggan yang telah membayar biaya keanggotaan tahunan.

Convenience store (toko kelontong) : toko pengecer yang menawarkan akses yang mudah, jam buka yang panjang dan pelayanan cepat.

212.Edhi As.078

67

Pengecer Tanpa Toko dan Pengecer Elektronis

Direct-response retailing adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan interaksi langsung dengan para pelanggan untuk menginformasikan produk ke mereka dan untuk menerima pesanan penjualan.

Mail order (catalog marketing) adalah bentuk pengecer tanpa toko yang pelanggannya memesan melalui katalog barang dagangan yang diterima lewat surat.

Telemarketing adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada konsumen. Penjualan langsung : bentuk pengecer tanpa toko yang penjualannya dilakukan dari pintu ke pintu.

Electronic retailing pengecer tanpa toko dengan informasi mengenai produk dan jasa penjual disambungkan ke computer sehingga konsumen dapat menerima informasi dan membeli produknya dari rumah.

E-catalog adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan internet untuk memajang produk-produknya.

212.Edhi As.078

68

lanjutan

6) Electronic storefront merupakan situs Web komersial tempat pelanggan dapat mengumpulkan informasi mengenai produk, peluang pembelian, mengajuka pemesanan dan membayar pembeliannya.

7) Cybermall adalah sekumpulan toko maya (bisnis situs Web) yang memperlihatkan berbagai macam produk dan lini produk dalam internet.

8) Multilevel marketing ( MLM ) adalah saluran distribusi yang terdiri dari distributor bebas yang mendapatkan komisi karena menjual produk ke pelanggan dan karena menarik distributor baru.

9) Pemasaran interaktif adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan situs Web untuk memberikan penjualan dan pelayanan terhadap berbagai pelanggan secara instant.

10) Pemasaran melalui video adalah pengecer tanpa toko untuk para pelanggan melalui televise biasa dan televise kabel.

212.Edhi As.078

69

Distribusi Fisik ( Fisical Distribution )

Distribusi fisik menyangkut kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan untuk memindahkan produk secara efisien dari perusahaan manufaktur kepada konsumen.

Operasi Pergudangan ( Warehouse Operation )

Pergudangan (warehouse) merupakan salah satu bagian utama dari pengelolaan distribusi. Pergudagan merupakan operasi distribusi fisik yang berurusan dengan penyimpanan barang-barang.

Jenis-jenis gudang :

Gudang pribadi (private warehouse) : gudang yang dimiliki dan digunakan oleh satu perusahaan tunggal.

Gudang umum (public warehouse) : gudang yang dimiliki dan dioperasikan secara independent yang menyimpan barang-barang dari berbagai perusahaan.

Gudang penyimpanan (storage warehouse) : gudang yang menyediakan penyimpanan untuk periode waktu yang panjang.

Gudang distribusi (distribution center) : gudang yang menyediakan penyimpanan barang jangka pendek yang permintaannya kosntan dan tinggi.

212.Edhi As.078

70

Biaya-biaya Pergudangan.

Biaya-biaya gudang secara umum meliputi beban biaya secara nyata seperti penyewaan ruang penyimpanan atau pembayaran hipotek, asuransi dan upah.

Pengendalian persediaan merupakan operasi gudang yang memeriksa persediaan yang ada di tangan dan memastikan bahwa terdapat cukup banyak pasokan dalam persediaam sepanjang waktu.

Penanganan material adalah operasi gudang yang melibatkan transportasi, pengaturan dan pencarian barang-barang dalam persedian.

Operasi Transportasi

Ada empat metoda transportasi yang berbeda, baik dalam biaya maupun kecepatan pengiriman.

Truk : keuntungan truk mencakup keluwesan, layanan cepat dan ketergantungan.

Kereta api : digunakan untuk mengangkut barang-barang berat dan besar.

Transportasi udara : model transportasi paling cepat yang tersedia dan rendahnya biaya penanganan, pengemasan serta pembongkaran kemasan, akan tetapi angkutan udara merupakan alat transpotasi yang mahal.

Angkutan air : kapal laut , angkutan yang paling murah, namun paling lambat.

212.Edhi As.078

71

lanjutan

Hub

Hub adalah gerai pusat distribusi yang mengendalikan semua atau sebagian besar kegiatan distribusi suatu perusahaan.

Supply-side sub : paling masuk akal bila pengirimannya besar mengalir secara teratur ke satu pengguna industri.

Distribution-side sub : menerima produk akhir sebuah perusahaan, yang mungkin saja diproduksi di pabrik yang tersebar di seluruh dunia dan mengkoordinasikan pengiriman ke pelanggan yang juga berlokasi di seluruh dunia.

212.Edhi As.078

72

4. Promotion Mix ( Bauran Promosi )

Pentingnya Promosi

Promosi adalah aspek bauran pemasaran yang behubungan dengan teknik-teknik yang paling efektif untuk menjual produk.

Informasi dan Nilai Tukar

Dari sudut pandang informasi, promosi bertujuan untuk menyampaikan empat hal, yaitu :

Membuat calon pelanggan sadar akan suatu produk.

Membuat mereka banyak mengetahui tentang produk.

Membujuk mereka untuk menyukai produk.

Membujuk mereka untuk membeli produk.

212.Edhi As.078

73

Promotion Mix (Bauran Promosi)Empat Elemen

212.Edhi As.078

Metode kombinasi promosi yang sebuah perusahaan gunakan untuk meningkatkan pengakuan terhadap produk.

Pengoptimalkan bauran promosi bergantung pada kharakteristik target market.

Advertising

Personal selling

Sales promotion

Public relations

74

Strategi Promosi

Strategi Tarik (Pull Strategy) adalah strategi produksi yang dirancang untuk langsung menarik pelanggan yang akan meminta produk dari pengecer.

Strategi Dorong (Push Strategy) adalah strategi promosi yang dirancang untuk mendorong penjual grosir dan atau pengecer.

212.Edhi As.078

75

Strategi Tarik dan Dorong(Pull vs Push Strategy)

212.Edhi As.078

Retailers

Promotion

Consumers

Manufacturer

Wholesalers

1

2

3

4

Wholesalers

Retailers

Consumers

Manufacturer

Promotion

1

2

3

4

Pull

Push

76

Tujuan Promosi

1) Penyampaian informasi

Informasi dapat memberi saran kepada pelanggan tentang keberadaan produk atau memberi tahu mereka tentang keistimewaannya.

2) Memposisikan produk

Memposisikan (positioning) adalah proses memantapkan citra produk tertentu secara mudah kedalam pikiran konsumen.

3) Nilai tambah

Bauran promosi sering kalo dirancang untuk mengkomunikasikan manfaat nilai tambah produk.

4) Mengendalikan volume penjualan

Dengan meningkatkan kegiatan promosi diluar musimnya, perusahaan-perusahaan dapat mencapai volume penjualan yang lebih stabil sepanjang tahun.

212.Edhi As.078

77

Bauran Promosi

Bauran promosi (promotional mix) adalah kombinasi alat-alat yang digunakan untuk mempromosikan suatu produk.

Khayalak Sasaran : Promosi dan Proses Keputusan Pembeli

Dalam memantapkan bauran promosi, para pemasar harus mencocokan alat promosi dengan lima tahapan dalam proses keputusan pembeli :

1) Pertama-tama pembeli harus mengenal kebutuhannya untuk melakukan pembelian.

2) Pembeli ingin lebih banyak mempelajari produk yang tersedia.

3) Pembeli mengevaluasi dan membandingkan produk yang bersaing.

4) Pembeli menentukan produk tertentu dan membelinya.

5) Pembeli mengevaluasi produk setelah membelinya.

212.Edhi As.078

78

Gambar : Proses Pembelian Konsumen dan Bauran Promosi

212.Edhi As.078

Tahapan

Proses

Pembelian

Konsumen

Akat Promosi

yang Paling

Efektif

Pengenalan

Masalah

(Kebutuhan)

Pencarian

Informasi

Evaluasi

Alternatif

Keputusan

Membeli

Periklanan

Publisitas

Periklanan

Penjualan

Pribadi

Penjualan

Pribadi

Promosi

Penjualan

Pribadi

Periklanan

Penjualan

Pribadi

Evaluasi

Pasca-Pembelian

79

Advertising

Promosi Periklanan

Iklan (advertising) adalah alat promosi yang terdiri dari komunikasi tidak langsung yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk.

Strategi Periklanan

Selama tahap pertumbuhan dan kedewasaan produk, tenaga pemasaran dapat memilih salah satu dari tiga pendekatan umum :

Iklan Persuasif (persuasive advertising) adalah strategi periklanan yang berusaha mempengaruhi konsumen agar membeli produk perusahaan tertentu dan bukan produk pesaingnya.

Iklan Perbandingan (comparative advertising) adalah strategi periklanan yang secara langsung membandingkan dua produk atau lebih.

Iklan Pengingat (reminder advertising) adalah strategi periklanan untuk mempertahankan nama produk dalam ingatan konsumen.

212.Edhi As.078

80

Mempersiapkan Kampanye dengan Biro Iklan

Kampanye iklan adalah pengaturan iklan di media yangtelah diseleksi untuk menjangkau khalayak sasaran.Biasanya sebuah kampanye melibatkan enam langkah berikut :

Mengenali khalayak sasaran

Memantapkan anggaran periklanan

Menentukan tujuan pesan-pesan iklan

Memciptakan pesan iklan

Menyeleksi media yang tepat

Mengevaluasi efektivitas iklan

212.Edhi As.078

81

Media Periklanan

Media periklanan yaitu alat komunikasi tertentu untuk menyampaikan pesan penjual kepada calon pelanggannya. Berikut ini adalah media iklan yang paling umum, yaitu :

Televisi : merupakan media yang paling luas digunakan dan menjangkau paling banyak orang.

Surat kabar : bersifat fleksibel dan dapat diubah dari hari ke hari.

Pos surat : pesan dapat dibuat menurut selera dan para penerima umumnya adalah orang-orang yang berminat dan berpotensi membeli.

Iklan radio : khalayak sasaran umumnya tersegmentasi menurut pilihan penggemar dan biaya iklannya tidak mahal.

Majalah : memberikan banyak ruang untuk informasi yang rinci.

Iklan luar ruangan : biayanya tidak mahal dan mendapatkan paparan perhatian berulang yang tinggi.

Iklan internet : digemari karena data pengguna dapat dikumpulkan secara elektronik.

Periklanan maya : memasukkan secara digital merek atau produk kedalam program acara rekaman atau langsung

212.Edhi As.078

82

Biro Iklan

Biro Iklan adalah perusahaan independen yang menyediakan beberapa atau semua kebutuhan iklan perusahaan klien.

Lima jenis IKLAN (Advertising)

Product/Brand: Gambaran atas sebuah produk atas jasa.

Comparative: Perbandingan produk yg dijual dengan produk pesaing.

Reminder: Menanamkan nama sebuah produk ke dalam benak pelanggan.

Institutional: Penciptaan sebuah gambaran posiitif ttg institusi.

Industry: Gambaran sebuah industri tertentu.

212.Edhi As.078

83

Penjualan Langsung ( Direct Selling )

Penjualan pribadi adalah alat promosi dimana wiraniaga atau agen penjual berkomunikasi empat mata dengan calon pelanggan potensial.

Penjualan eceran (retail selling) adalah penjualan produk konsumsi untuk pembeli pribadi atau penggunaan rumah tangga.

Penjualan industri (industrial selling) adalah situasi penjualan pribadi yang produknya dijual ke perusahaan bisnis untuk dibuat menjadi produk lain atau dijual kembali.

212.Edhi As.078

84

Tugas-tugas Penjualan Langsung

Satu aspek penting dari manajemen angkatan kerja penjualan adalah mengawasi para penjual dalam melaksanakan tiga tugas dasar yang biasanya berhubungan dengan penjualan pribadi :

Pengolahan pesanan : tugas para penjual dalam penjualan pribadi untuk memerima pesanan dan memeriksa penanganan dan pengantarannya.

Pengolahan kreatif : tugas para penjual dalam penjualan pribadi untuk membujuk pembeli berbelanja produk dengan menyediakan informasi mengenai kegunaan produk.

Penjualan misionaris : tugas para penjual dalam penjualan pribadi untuk mempromosikan perusahaan dan produknya dan bukannya menutup penjualan.

212.Edhi As.078

85

Proses Penjualan Langsung ( Direct Selling Process )

Pencarian calon pelanggan

Pendekatan

Presentasi dan demonstrasi

Penanganan keberatan atau penolakan

Penutupan

Melakukan follow-up

212.Edhi As.078

86

Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen penjualan atau anggota dagang lainnya.

Tipe Promosi Penjualan ( Sales Promotion Type )

Kupon : teknik promosi penjualan yang menerbitkan selembar kertas sertifikat yang memberikan hak ke pembeli untuk memperoleh pengurangan harga.

Pajangan point of purcahe (POP) : teknik promosi penjualan yang memamerkan produk dan menempatkannya di area tertentu untuk menarik minat belanja.

Premium (hadiah) : teknik promosi penjualan yang menawarkan produk gratis atau didiskon untuk merangsang pembelian.

Pameran dagang : teknik promosi penjualan dimana beragam anggota industri berkumpul untuk memamerkan, mendemonstrasikan dan menjual produknya.

212.Edhi As.078

87

Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Publisitas ( Publicity ) adalah alat promosi yang memberikan informasi mengenai perusahaan atau produk yang disampaikan oleh media massa umum.

Hubungan masyarakat (public relation) adalah publisitas yang dipengaruhi oleh perusahaan dan diarahkan untuk membangun citra yang baik di mata publik dan untuk melayani peristiwa yang tidak menyenangkan.

Tindakan-tindakan yang bertujuan untuk menciptakan atau memelihara sebuah imej/gambaran yang menguntungkan

Hubungan Masyarakat :

Mendapatkan Publisitas.

Meneguhkan Citra.

Strategi yang lazim:

Peristiwa khusus.

Rilis berita.

Konperensi press

212.Edhi As.078

88

Praktek-praktek Promosi dalam Bisnis Kecil

Walaupun bisnis berskala kecil umumnya memiliki sumber daya yang lebih sedikit, promosi yang efektif dalam segi biaya dapat meningkatkan penjualan dan memungkinkan perusahaan kecil bersaing dengan perusahaan lebih besar.

Beberapa perusahaan kecil mempertahankan tenaga penjualan, khususnya di pasar lokal. Lainnya mengadakan kontrak dengan agen penjualan perusahaan yang bertindak atas nama beberapa klien. Untuk pasar berskala nasional, agen penjualan dan metode seperti telemarketing lebih banyak digunakan.

Dengan menggabungkan telemarketing dengan katalog atau iklan cetak lainnya, bisnis kecil kadang-kadang dapat bersaing dengan perusahaan yang lebih besar. Perusahaah-perusahaan kecil menggunakan insentif promosi penjualan yang sama seperti perusahaan yang lebih besar, namun sangat mengandalkan premium dan penjualan khusus.

212.Edhi As.078

89

Strategi Promosi Internasional

Munculnya Perspektif Global

Perspektif global adalah suatu filosofi perusahaan yang membidikkan pemasarannya ke seluruh dunia, bukannya ke pasar lokal atau regional.

Empat faktor yang membuat periklanan global menjadi hal yang sukar dilakukan :

Variasi Produk : walaupun suatu produk memiliki daya tarik universal, setidaknya sedikit perbedaan atau produk yang sedikit berbeda biasanya lebih disukai di berbagai budaya.

Perbedaan Bahasa : terjemahan iklan sering tidak tepat dan membingungkan.

Penerimaan Budaya : variabel lain adalah penerimaan budaya terhadap gagasan, produk dan praktek luar negeri.

Perbedaan Citra : citra sebuah perusahaan dapat bervariasi dari negara ke negara, terlepas dari daya tarik iklan manapun untuk mendapatkan penerimaan dan pengakuan universal

212.Edhi As.078

90

Evaluasi Pengaruh Promosi

Menetapkan sasaran yang terukur.

Menentukan apakah tujuan tercapai.

Mengakui bahwa kondisi-kondisi ekonomi memiliki dampak terhadap seluruh kesuksesan.

212.Edhi As.078

91