Beauty  &  Go:  Global  Expansion MOORE  SCHOOL  OF  BUS INESS

BRETT  BURNS ,  ASHL ING  GR IFF IN ,  ROSS  HOGAN,  ELL IE  GARDNER

JANUARY  6 ,  2016

MeeJng  ObjecJves I.  Analyze  Beauty  &  Go  

II.  Iden2fy  markets  and  distribu2on  channels  to  maximize  the  poten2al  of  both  the  product  and  the  JV  

III.  Determine  alterna2ves  in  moving  forward  

IV.  Detail  product,  pricing,  and  communica2ons  strategies  to  op2mize  each  of  the  selected  channels  

 

How  does  an  idea  become  a  business?  

CriJcal  Success  Factors

Brand  Promo2on  

Growth  in  New  Markets  

New  Customer  Adop2on  

Profit  Margins  

Key  Performance  Indicators

$20M  revenue  by  2019    

$3M  Net  Income  by  2019  

Improvement  in  Margins    

Brand  recogni2on:  lifestyle  

Analysis

SWOT

Strengths  •  Exper2se  in  Health  &  Beauty  

•  Patented  Product  

Weaknesses  •  Lack  of  Brand  Awareness  

• Niche  product  

Opportuni2es  • USA/Mexico  • Health  movement  

• Asia  

Threats  • Health  drinks  • Beauty  products  

B&G’s  Value  ProposiJon

Leading  innova2on  

Enhance  Consumer  Lifestyle  

Beauty  from  Within  

Quality  of  Ingredients  

Healthful  Brand  

Our  Customer

Women   Age  20-­‐60  Health  and  Beauty  Concerns  

Mid-­‐Upper  Class  

Awareness  

Informa2on  

As  customers  become  more  health-­‐conscious,  informa2on  and  marke2ng  around  health  and  wellness  has  increased.  

Customer  Purchase  Cycle

Financial  Performance

32.30%  33.87%  

22.36%  

11.47%  

0  

0.2  

0.4  Margin  by  Channel  

Retail  Distribu2on  Health  and  Beauty  Interna2onal  Distribu2on  Online  

Retail,  Health  &  Beauty  

enjoy  highest  margins  

Product  Life  Cycle Growth  Stage  •  Large  Investment  &  

CapEx  •  New  players,  not  

established  •  Li>le  to  no  profits  

NutricosmeBcs  

“Crossing  the  

Chasm”  

Industry  Forces

Exis2ng  Compe22on  

Threat  of  New  

Entrants  

Power  of  Consumers  

Subs2tute  products  

Power  of  Suppliers  

•  Smoothies  •  Cold  Press  Juices  •  Skin  Care  Products  

NutricosmeJcs  Market

6th  wave  

$7.4B  market  by  2020  

Few  major  players  

U.S.  market  CAGR  11.2%  

Perceptual  Map

Cost  

Health  Benefit  &  Freshness  

Beauty  &  Go  

Jamba  Juice  Naked  

Juice  

Cold  Pressed  Juice  

AlternaJves

AlternaJves Concentrate  on  Health  Drink  

Sector  

Compete  as  a  health  juice  

Aggressive  placement  in  

health  food  and  grocery  stores  

Food  Sector  and  Beauty  Sector  

Food  Sector:  Juice  product  

Beauty  Sector:  New  product  

(shot)  

Concentrate  on  Health  and  

Beauty  Market  

No  grocery/food  store  

distribu2on  

U2lize  H&B  market  channels  

Decision  Matrix CSF   Health  Drink   Both   Health  and  

Beauty  

Brand    

New  Mkt  Growth  

New  Customers  

Profit  Margins  

Decision  Matrix CSF   Health  Drink   Both   Health  and  

Beauty  

Brand    

New  Mkt  Growth  

New  Customers  

Profit  Margins  

ImplementaJon  Plan

ObjecJves

Harness  Internet  Capability  

Push  Global  Sales  • Target  Markets  

Build  Brand  Awareness  to  Drive  Success  

Criteria  for  Markets  &  Channels

Market  Size  and  Growth  

• Nutricosme2c  market  

• Large  size  and  growth  poten2al  

Demographics  

• Disposable  Income  

• Health/beauty  conscious  

Internet  Availability  

• Heavy  online  sales  

• Correla2on  with  disposable  income  

Criteria  for  Market  PrioriJzaJon

Reach  

•  Number  of  poten2al  customers  

Cost  

•  Cost  to  enter  /  establish  channel  

Control  of  Brand  

•  Promotes  Value  Proposi2on  

Target  Market  

•  Exposure  to  target  customer  

ImplementaJon  Strategy

Market  &  Channel  

Penetra2on  

U.S.  &  Mexico  

Specialty  Stores  

Europe:    U.K.  Spain,  France  

High  End  Bou2que  

Japan  &  China  

Premium  Retailers  

Global  

Online  

Internet  Pla[orm My  Beauty  and  Go.com  • Offer  Monthly  Subscrip2ons  • Offer  Individual  products  • Roll  out  addi2onal  products  (shot  and  concentrated  gel)  

Retail  Partners  • Niemen  Marcus,  Harrods,  etc.  • Broader  access  and  sales  ability  

Online  Retail  Giants  • Amazon,  Alibaba  • Capture  broad  market  

Growth  in  USA Product  

•  Health  and  Beauty  Drink  • Monthly  Subscrip2on  

Price  

•  Premium  •  Premium  with  subscrip2on  incen2ve  

Communica2on  •  Online  •  Facebook,  Twijer,  Blog  

•  Ambassador  • Mila  Kunis/Ashton  Kutcher  

•  Event  Sponsorships  •  Print  ads:  Vogue,  Elle,  Cosmopolitan  

Events  and  Partnerships Events   Lifestyle  brand  focus   Beauty  and  Fitness  Blogger  Conven2on  

Rejuvena2on  retreats  

Celebrity  Markets   Oscars  

Yoga  Conven2on  

Partners   Lululemon  

Oiselle  

Yoga  Bou2ques  

Cosme2c  brands  such  as  OPI  

Vogue  

USA  Sales  LocaJons Niemen  Marcus  •  Previous  partnership  with  Natura  Bisse  

Upscale  Health  Clubs  •  Equinox  

Spas/Casinos  

Resorts  

Dermatology/cosme2c  surgery  markets  

Mexico 10th  Largest  Country  •  Guadalajara  •  Mexico  City  •  Monterrey  

Love  for  style  of  the  “extranjero”  •  Influence  from  Spain  •  Influence  from  the  U.S.  

Entry:    High  End  Department  Store  •  Plaza  del  Hierro  •  Similar  to  El  Corte  Ingles  

Growth  in  Europe

• UK  • France  

Countries  to  focus  on:  

• Wealthy  older  popula2ons  • Large  upper  and  middle  classes  • One  of  highest  per  capita  rates  of  H&B  spending  

Benefits:  

• Premium  price  Promote  as  high  end  fashionable  health  &  

beauty  drink  

Growth  in  Europe Place  in  Luxury  Hotels,  Wellness  Centers  &  Spas,  Upscale  Health  Club  

Influencers:  High  profile  ambassadors    

UK:  •  Con2nue  expansion  with  high  end  retailers  •  Recep2on  audience  

•  Avoid  Tesco!  •  Expand  to  Harrod’s  in  London  

France:  •  Launch  event  in  Paris  •  Sponsor  fashion  show(s)  

Asian  Markets

Countries  to  Focus  on:  

•  China  •  Japan  

Dispropor2onate  amount  of  income  spent  on  H&B  segments  

High  degree  of  trust  in  western  beauty  products  

•  Can  command  a  premium  price  

Asian  Markets China:  • Enormous  older  popula2on  • Rapidly  growing  upper  middle  class  • Largest  e-­‐Commerce  market  • Over  60%  annual  growth  • Over  200  million  customers  

• One  of  fastest  growing  segments  is  Men’s  Beauty  Care  

Japan:  • Government  open  to  foods  for  specified  health  uses  • Large  older  popula2on  • Spend  more  per  capita  on  beauty  care  than  anywhere  else  

Asian  Markets

• Adapt  taste  to  Asian  palates  • Dislike  if  too  sweet  

Product:  

Price  as  a  premium  product  

Promote  to  both  men  and  women  

• Asia  is  world’s  largest  e-­‐Commerce  market  

Placement  of  product  in  stores  and  online  

• Online  Ads,  Blogs,  Social  Media,  TV  ads,  product  placement  in  movies  

Channels  of  communica2on  

Timeline Year  0-­‐1   Year  2   Year  3  

Est.  channels  in  North  America  

Marke2ng  Campaigns  

Launch  US/Mexico  

Est.  Channels  in  Asia  

Asia  expansion  

UK  Growth  

Est  Channels  in  France  

Launch  in  France  

  Key  AssumpBons:  

 Promo  costs  50%  of  revenue  in  first  year,  then  40%  

 6%  margin  increasing  to  16%  due  to  use  of  higher  margin  channels  

 Cost  of  sales  40%  

Pro  Forma  Income  Statement Numbers  in  Euros

2016 2017 2018 2019Sales  volume  (units) 3,000,000                     3,540,000                     4,425,000                     5,752,500                    Price  per  unit 4.08€                                     4.08€                                     4.08€                                     4.08€                                    Growth  Rate 18% 25% 30%

Revenues 12,240,000€           14,443,200€           18,054,000€           23,470,200€          Cost  of  Sales (4,896,000)                 (5,777,280)                 (7,221,600)                 (9,388,080)                  Gross  Margin 7,344,000                     8,665,920                     10,832,400                 14,082,120                Promotional  Cost (6,120,000)                 (5,777,280)                 (7,221,600)                 (9,388,080)                  Overheads (179,419)                         (211,715)                         (264,643)                         (344,036)                        EBITDA 1,044,581                     2,676,925                     3,346,157                     4,350,004                    Depreciation (60,418)                             (71,293)                             (89,116)                             (115,851)                        Tax (253,229)                         (298,810)                         (373,513)                         (485,567)                        Net  Income 730,934                           2,306,822                     2,883,527                     3,748,585                    

Pro  Forma  Financials 2016 2017 2018 2019

Sales  volume  (units) 3000000 3540000 4425000 5752500US  &  Mexico 450,000             531,000             663,750             862,875            Europe 1,200,000       1,416,000       1,770,000       2,301,000      Asia 900,000             1,062,000       1,327,500       1,725,750      Online 600,000             708,000             885,000             1,150,500      Sales  volume  (units) 3,000,000       3,540,000       4,425,000       5,752,500      

US  &  Mexico    15%  Europe    40%  Asia    25%  Online    20%  

Budget

PR  &  Adver2sement  20%  Promo2ons  and  Events  60%  

Website  Support  10%      

2016 2017 2018 2019

5,875,200€             6,932,736€             8,665,920€             11,265,696€          PR  and  Advertisement 1,468,800€             1,733,184€             2,166,480€             2,816,424€                Promotions  and  Events 4,406,400€             5,199,552€             6,499,440€             8,449,272€                

734,400€                   866,592€                   1,083,240€             1,408,212€                

Promotional  Expenditures:

Website  Support

Key  Performance  Indicators

$20M  revenue  by  2019    

$3M  Net  Income  by  2019  

Improvement  in  Margins    

Brand  recogni2on:  lifestyle  

Risks  &  MiJgaJon Risks   MiBgaBon   Risk  WeighBng  (High,  

Medium,  Low)  

Brand  Erosion  from  On-­‐Line  Channel  

Maintain  premium  price  and  any  3rd  party  selling  

Medium  

CompeBtor  Entry  into  Macro-­‐anBoxidant  

First  Mover  Advantage;  Premium  Posi2oning  

Medium  

Slow  Customer  AdopBon  

Event  Sponsorships   Medium  

Foreign  Currency     Hedge   High  

IP  in  China   Will  not  produce  in  country  

Low  

Thank  You!

Q&A

Appendix   Mee2ng  Objec2ves  

  Cri2cal  Success  Factors     Key  Performance  Indicators  

  SWOT  

  B&G’s  Value  Proposi2on     Our  Customer  

  Product  Life  Cycle     Industry  Forces     Perceptual  Map  

  Alterna2ves     Decision  Matrix  

  Implementa2on  Plan  

  Objec2ves     Criteria  for  Markets  &  Channels  

  Implementa2on  Strategy  

  Internet  Plasorm  

  Growth  in  USA     Mexico  

  Growth  in  Europe     Asian  Markets  

  Timeline  

  Pro  Forma  Financials  

  Risks  &  Mi2ga2on  

Brand  Awareness

4%  

22%  

58%  

4%  1%  

6%  3%  2%  

PromoBonal  Costs   Market  Studies  

PR  

PromoBons  and  Events  Samples  

Trademark  

Web  Page  

Travel    

Others  

Net  Present  Value 2016

Net  Income 730,934                              Depreciation 60,418                                  Tax 253,229                              Adjusted  Cash  Flows 1,044,581                        WACC 14%NPV $8,903,648