Quadrimestriel | Février 2009 | n°5 | Spirit of Management | le magazine de HEC-ULg | 5 E

BELGIQUE-BELGIE

LIEGE X

P.P.

9/555

of

Un nouveau Directeur général à la barre de HEC-ULg|

Ethias Chair in Asset & Risk Management|

KBL Chair in Fund Industry

La recherche en marketing au service des entreprises|

Deloitte, un partenaire de longue date de HEC-ULg|

L’esprit d’entreprise souffle chez nos Alumni|

Un master HEC-ULg à Sofia|

R

EDITO

Nous le savons, 2009 sera une année difficile en raison de la situation connue des derniers mois. 2009 sera aussi l’amorce d’une période passionnante de changement profond dans la conduite du développement socio-économique. Vers un « nouveau monde » ? « Un nouvel ordre économique » ? Peut-être. Mais restant à construire. HEC-ULg sera à vos côtés pour que cette année fasse émerger de nouvelles perspectives plus positives. Repensons et préparons l’avenir. Pour en sortir, projetons-nous résolument vers l’avenir.

Pour la communauté HEC-ULg, l’année 2009 débute sous le signe d’une mission accomplie. Le passage de relais d’une équipe de co-directeurs à un directeur général unique constitue la preuve ultime d’une fusion réussie ces quatre dernières années, de l’existence d’une formidable Ecole de gestion au sein de l’Université de Liège, en ordre de marche à l’aube de cette nouvelle année 2009. Une force majeure dans un environnement menaçant ! Je souhaite rendre hommage à mes prédécesseurs Yves Crama et Marc Dubru au nom de toute cette communauté, ses étudiants, ses alumni, ses partenaires et tous les ambassadeurs de l’Ecole en Belgique et à l’étranger.

Les trois premiers mois de l’année, les 100 premiers jours, sont consacrés à la formulation collective d’un grand Projet pour HEC-ULg visant l’excellence internationale pour 2012. Nous recensons tous nos « points d’excellence », souvent développés en collaboration avec nos partenaires et notre Université, en vue de les mettre en synergie et de prouver la cohérence de nos multiples activités de recherche, d’enseignement en formation initiale et en Executive Education et des services & expertises délivrés, de les amplifier encore, en leur donnant plus de résonance internationale. Un grand Projet mobilisateur.

Les « fondations » de l’Ecole sont solides et robustes. Nous devons lui donner une belle ambition pour 2012 en affirmant une position originale, différente, au sein des Ecoles de gestion en Europe : véritablement européenne, humaniste dans son approche des situations de gestion, consciente de la complexité du monde économique et créative dans ses productions. Ambitieuse aussi et à l’écoute de ses partenaires. La priorité première sera d’apporter encore plus de valeur ajoutée et de services à nos partenaires « entreprises », aux institutions, de contributions à la réussite professionnelle et humaine de nos alumni ; pour que 2009 soit une année de construction et de mouvement.

KNOWLEDGE. EXPERTISE. FOCUS.

Robert Half Finance & Accounting is your partner in fi nancial career & talent management. As fi nancial recruiting experts we fi ll positions in specialised areas such as:

General Accounting • Cost Accounting • Accounting Management • Controlling • Financial & Business Analysis • Treasury • Tax • InternalAudit • Credit Management • Risk Analysis • Financial Consulting

Our knowledge, expertise and focus result in a top market position. Ask for more and contact us today.We have offi ces in Antwerp, Brussels, Gent, Liège, Wavre and Zaventem.

www.roberthalf.be

A div

isio

n of Rober

t Hal

f BVBA/S

PRL

DIRECTEUR GÉNÉRAL& DOYEN

Thomas Froehlicher

R

s o m m a i r eFévrier 2009 - n°5

SPIRIT of ManagementMagazine publié par HEC-Ecole de Gestion de l’Université de Liègerue Louvrex 14, B - 4000 Liège

www.hec.ulg.ac.be

EDITEUR RESPONSABLE:Thomas Froehlicher, Directeur général HEC-ULgrue Louvrex 14, B - 4000 Liège

REDACTRICE EN CHEF:Nathalie HosayResponsable des RelationsExtérieures et de la Communication T : 04 232 72 30F : 04 232 72 40nathalie.hosay@ulg.ac.be

ONT PARTICIPÉ À LA RÉDACTION DE CE NUMÉRO :Bernard Caeymaex, Fabian Delahaut, Cécile Delcourt, Sandra Delforge, Liliane Fanello,Thomas Froehlicher, Michel Gonda, Christine Hanon, Nathalie Hosay, Georges Hübner, Sylvie-Anne Piette,Sophie Vossaert

REALISATION GRAPHIQUE : www.annetruyers-design.beavec la collaboration de Marie Freres

IMPRESSION :Imprimerie Fortemps

PHOTOS INTÉRIEURES : Tilt-Photographie,Jean-Claude Dessart,Fabian Drees,Caroline Dethier

Membre de l’Union des Editeurs de la Presse Périodique

DESSIN : Pierre Kroll

Paraît en octobre - février - juinTirage : 8.000 exemplairesTous droits de traduction, d’adaptation et de reproductions réservés pour tous pays.

p.10 | PartenairesEthias Chair in Asset&Risk

Management et KBL Chair in Fund Industry : des coopérations ambitieuses

magnifiées par un contexte difficile

p.16 | InternationalUn master HEC-ULg en langue

française à Sofia, Bulgarie…

p.6 | EducationUn nouveau Directeur général

à la barre de HEC-ULg

p.14 | AlumniQuand un Alumni

de HEC-ULg et un pharmacien s’unissent pour créer la première

pharmacie virtuelle

p.18 | PartenairesDeloitte : un partenaire de

longue date où nos Alumni font carrière !

p.28 | RencontrePatrick Chalant,

entrepreneur dans l’âme

Partenaires fondateurs :

Entreprises partenaires :

BELGIAN BRANCH

p.22 | Events & News p.30 | RechercheLa recherche en marketing au service des entreprises

p.25 | Inside HEC-ULg

p.26 | Executive EducationSix thèmes pour

13 séminaires

p.32 | InternationalUne certification

en négociation commerciale

p.36 | La Minute interculturelle

Et si, en Belgique, une quatrième langue nationale mettait les trois autres d’accord ?

p.38 | Sales7 clés pour entretenir votre enthousiasme !

p.12 | Executive Education

11 personnes formées avec succès à la médiation

civile et commerciale !

p.34 | Entreprendre et innover

HEC Consulting Group :un certain esprit d’entreprise

Education

Tout récemment nommé Directeur général de HEC -Ecole de Gestion de

l’Université de Liège, au terme d’un processus de recrutement international rigoureux, Thomas Froehlicher nous livre ses impressions et une première vision

des défis qui attendent HEC-ULg.Rencontre avec un manager

« impressionniste », fort de quinze années d’expérience dans

le management académique.

En prenant vos nouvelles fonctions à HEC-ULg, quel est votre état d’esprit ?J’éprouve un réel plaisir à être à HEC-ULg, je m’y sens à l’aise. Le professionnalisme du processus de recrutement, la qualité de l’accompagnement que j’ai reçu de la part de Marc Dubru et d’Yves Crama pendant la période de recoupement, la chaleur de l’accueil, tout cela opère comme un formidable accélérateur d’intégration. En même temps, je mesure l’ampleur de la responsabilité qui m’est confiée. HEC-ULg a connu ces dernières années un essor important : un nombre d’étudiants en croissance constante (2 500 à l’heure actuelle), le développement d’un portefeuille complet de formations en gestion et en économie, en français et en anglais, une internationalisation grandissante avec des programmes dispensés en Bulgarie et bientôt au Vietnam, de nombreux partenariats internationaux, le renforcement de la recherche et de l’Executive Education, la multiplication des chaires de recherche et d’enseignement développées avec le monde socio-économique.

Qu’est-ce qui vous a attiré à HEC-ULg ? Quelles ont été vos premières impressions ?Lorsque j’ai été amené à poser un regard plus aigu sur HEC-ULg, j’ai vu une Ecole de qualité, solide et bien construite, créée suite à une triple fusion parfaitement réussie entre HEC et les départements de gestion et d’économie de l’Université de Liège. Le défi que représente le développement d’une telle institution dans les années à venir m’a d’emblée séduit. Mon expérience professionnelle précédente s’apparentait davantage à une phase de mise en place des choses, ici c’est d’une phase de déploiement dont il s’agit et cela me motive.

J’ai également découvert d’autres « traits de caractère » intéressants et assez uniques que pour être soulignés ; par exemple, l’alliance entre la rigueur des processus internes et en même temps la démarche entrepreneuriale de ces processus, avec une envie perceptible de développement, de mouvement; la convivialité, je dirais presque la connivence, entre tous les membres du personnel; la place particulière du personnel scientifique, véritable passerelle entre enseignement et missions de recherche, entre étudiants et personnel académique.

Vous êtes un spécialiste du management stratégique. Quel est votre planning pour implémenter la stratégie future de HEC-ULg à laquelle vous réfléchissez actuellement ?Il me paraît important d’avoir ce que j’appellerai un « cadrage stratégique » à moyen terme, correspondant à la durée du mandat de Directeur général (2009-2012). Il s’agit de définir une ambition pour HEC-ULg, de la traduire en objectifs et de dresser ensuite un plan d’actions dans la durée, un « Projet Stratégique pour 2012 ».

Je me suis donné 100 jours pour accomplir ce cadrage. Janvier et février sont consacrés à approfondir un diagnostic. Et après un mois et demi, je mesure pleinement le rôle important qu’ont joué Marc Dubru et Yves Crama et l’ampleur du travail qui a déjà été réalisé.

Mars sera le moment d’enrichir ce plan à travers différentes rencontres et présentations plus collectives. Ce qui nous amène au début du mois d’avril où je présenterai au Conseil de l’Ecole le plan stratégique de HEC-ULg à l’horizon 2012. Il s’ensuivra une seconde phase de finalisation des programmes d’action d’ici juin et d’évolution, probablement légère, des rouages internes en fonction de ce Projet.

Quelles sont selon vous les clés de la réussited’un bon manager ? J’aime l’idée d’un management « impressionniste » : créer à divers endroits des points de qualité, les alimenter pour qu’ils rayonnent et soutenir ceux qui y travaillent. Un manager doit avoir un sens de la vision du futur en sachant faire avancer progressivement et concrètement l’entreprise ou l’organisation dans la voie choisie. Réussir à faire partager ses décisions pour que tous les acteurs soient en phase est une clé qui ouvre bien des portes.

Un nouveau Directeur général à la barre de HEC-ULg

« LE TOUR DE HEC-ULG EN 100 jOURS »Nathalie HOSAY

• Responsable des Relations

Extérieures et de la Communication,

HEC-ULg

• nathalie.hosay@ulg.ac.be

N°5 Spirit of Management | 6 - �

Il faut aussi essayer de ne jamais se payer de mots, garder le sourire même si on navigue parfois en haute mer, ne pas se prendre trop au sérieux, pratiquer l’autodérision tout en laissant la place à une véritable politique de communication lorsqu’il s’agit de faire légitimement valoir des points d’excellence avérés.

Et d’un bon manager dans un milieu académique ?Arriver à rendre cohérent les trois grands métiers de la fonction (la recherche, l’enseignement, l’expertise à travers des services rendus à notre communauté), créer une sorte de « triangle magique » en trouvant des points d’excellence qui se traduisent par des contributions dans chacun des ces 3 registres, et cela dans la durée, est un enseignement que je retiens de mon expérience dans le management académique depuis une quinzaine d’années. Pendant un temps, toute action est envisageable, on est dans le domaine de tous les possibles ; ensuite il faut entrer dans un processus de filtrage pour faire émerger ce qui est cohérent par rapport à ce qui existe déjà, ce qui pourrait potentiellement exister, et enfin, entrer dans l’action, tout en laissant « du temps au temps », particulièrement dans le monde académique.

Quels rôles doit jouer une Ecole de Gestioncomme la nôtre ?C’est une chance pour HEC-ULg d’être la Management School d’une grande université européenne, l’Université de Liège, avec la lisibilité internationale que cela apporte, avec la possibilité d’une recherche académique d’excellence, avec la rigueur scientifique et la promesse d’un regard humaniste sur les compétences managériales dispensées que l’appartenance à une université procure.

En sens inverse, c’est une chance pour l’Université de Liège de posséder une Management School forte. Nous sommes un « pont » supplémentaire vers le monde des affaires, nous offrons des recherches ouvertes sur l’environnement socio-économique, une plate-forme de modules de formations ciblées à destination des entreprises, des projets, des missions, des stages,… Nous représentons, pour les étudiants d’autres facultés, ingénieurs, juristes, mathématiciens, sociologues, psychologues, etc, une ouverture au management de projet, de l’innovation, à l’entrepreneuriat, à la finance.

La gestion ne peut se concevoir de manière isolée, ses dimensions sont multiples et variées et nous avons la chance de pouvoir, ensemble, au sein d’une vaste communauté scientifique, proposer cette indispensable vue « aérienne » de la complexité du monde.

Justement, l’ouverture, ce sont aussi des partenariats : les voyez-vous plutôt au niveau national ou au niveau international ?Les alliances sont des accélérateurs de trajectoire pour l’Ecole. Elles ne peuvent s’organiser qu’autour de projets concrets. Il me semble donc qu’il faut approfondir à court terme des partenariats avec les bonnes institutions de la Communauté française, jouer sur le côté « international du national », logique qui permettrait d’être parfaitement trilingue, privilégier l’international de proximité (HEC-ULg est au cœur de l’Euregio, à deux pas d’Aachen et de Maastricht) et enfin inventer une géopolitique particulière pour l’Ecole pour le « grand large mondial ». HEC-ULg a déjà une présence forte dans certaines parties du monde, la Bulgarie bien évidemment, le « grand Nord Est » de l’Europe (de l’Allemagne aux Etats baltes en passant par la Pologne) et demain le Vietnam, et plus largement l’Asie. D’autres pistes s’ouvrent à nous : nous allons les étudier et les exploiter.

Quels sont les défis qui attendent HEC-ULg?J’en citerai trois qui me semblent requérir un certain degré d’urgence. Tout d’abord, premier défi, l’internationalisation au quotidien avec une présence renforcée de professeurs étrangers invités et le recrutement d’étudiants étrangers en masters.

N°5 Spirit of Management | 8 - �

Il me semble que cette internationalisation est une attente fondamentale de tous nos étudiants qui souhaitent profiter de leurs études en gestion et en économie pour s’ouvrir au monde. Ils sont conscients que cette ouverture internationale sera capitale pour leur réussite professionnelle future. Un des moyens d’augmenter l’attractivité et le rayonnement de l’Ecole est l’obtention d’une accréditation internationale ; nous allons poursuivre la dynamique de développement initiée en ce sens depuis plusieurs années. La réflexion a repris très vite sur ce point.Second défi, rendre compatibles les attentes de nos partenaires privés et organisations publiques et les recherches menées par nos 5 Unités d’Enseignement et de Recherche et nos 9 Centres de Recherche dans tout le spectre de leur champ académique. Cette adéquation est un moyen efficace de générer des ressources nouvelles sans dévier d’une politique cohérente. Cela doit permettre de renforcer encore le positionnement de l’Ecole en faisant ressortir quelques points d’excellence, clairement traduits dans nos programmes. Enfin, dernier défi, la communication institutionnelle. Nous envisageons l’organisation d’un grand événememnt d’ici la fin de l’année 2009. Affaire à suivre …

› QUESTIONS EXPRESSES

Une réussite qui vous tient à cœur L’obtention de l’accréditation EQUIS de l’ICN : une réussite collective autour d’un objectif commun qui a engendré de la fierté parmi tous ceux qui avaient travaillé ensemble sur ce projet Un regret Je n’en ai plus depuis que je suis arrivé à Liège …Noir ou blanc?Le noir et ses nuances, façon Soulages. Le blanc est trop angélique pour moiLumières ou ombres ?Le « et » plutôt que le « ou »Le fond ou la forme?Vous avez mentionné récemment une phrase de Victor Hugo que j’aime bien : « La forme, c’est le fond qui remonte à la surface »

Identité et stratégie : un lien fort ?Vrai, à condition que l’identité induise une capacité dynamique à accomplir le changementPour HEC-ULg, le moment est venu de...S’affirmerHEC-ULg dans 4 ans ?Une marque reconnue au plan européenEtes-vous plutôt sucré ou salé?...Pimenté 3 adjectifs qui vous caractérisent Passionné, têtu, joyeux (Froehlich en allemand).

Nul doute, le nouveau Directeur généralde HEC-ULg porte bien son nom !

› CV EN BREF

• Né en 1966, Thomas Froehlicher est un Français d’Alsace. Il est Ingénieur commercial de l’Ecole de Management de l’Université de Strasbourg (1989), Licencié en Sociologie de l’Université Marc Bloch de Strasbourg (1990) et Docteur en Sciences de Gestion de l’Université de Nancy (1996).

• Professeur Agrégé des Universités à l’Ecole des Mines puis à l’Université de Nancy, exerçant des responsabilités dans plusieurs établissements d’enseignement supérieur depuis 15 ans, ancien administrateur de la Conférence des Grandes Ecoles, il devient en 2002 Directeur Général de ICN Business School, Grande Ecole de Management de Lorraine qu’il a restructurée pour obtenir l’accréditation EQUIS. ICN figurait dans les 30 premières écoles de gestion d’un récent classement des masters en management réalisé par le Financial Times.

• En 2007 et 2008, il est Délégué Général de l’Alliance ARTEM Nancy, partenariat stratégique entre 3 grandes Ecoles (ICN, Ecole des Mines et Ecole d’Art de Nancy), 3 collectivités territoriales, l’Etat et 40 entreprises, à l’intersection entre Art, Technologie et Management. ARTEM se traduit par la construction d’un campus d’excellence (150 millions d’investissement d’ici 2012).

• Au plan académique, Thomas Froehlicher est reconnu en recherche comme un spécialiste du management des alliances stratégiques, des clusters et des nouvelles gouvernances de l’innovation, disciplines qu’il a enseignées en formations initiale et continue.

Partenaires

Ethias Chair in Asset & Risk Managementet KBL Chair in Fund Industry

Lors de ces trois dernières années, HEC-ULg a

concrétisé sa politique de coopération avec le

monde des affaires à travers deux chaires dans

le domaine de la finance : la Chaire Ethias en

Asset & Risk Management et la Chaire KBL en

Industrie des Fonds d’Investissement.

L’Ecole voit ainsi récompensée sa politique

ambitieuse visant à renforcer ses domaines de

compétence identifiés dès la préparation de

la fusion, dont la finance fait partie. Grâce à

des projets de partenariats très concrets avec

Ethias et KBL, respectueux à la fois de l’identité

et de leurs objectifs mais également des

principes fondamentaux de liberté académique

et d’autonomie de fonctionnement inhérents à

notre propre culture managériale, HEC-ULg a

su convaincre deux des plus grandes institutions

belges dans le domaine financier de lui

accorder leur confiance sur le long terme.

Mais de quoi s’agit-il exactement ?

Dans chacun des cas, la collaboration s’articule

sur la mise au point d’un programme couvrant

les trois grandes missions que l’Ecole s’efforce

de mener à bien, tout en veillant à ce que

la direction prise par la Chaire rencontre les

aspirations du partenaire en termes de contenu

et de visibilité.

Bien entendu, le succès de la démarche

est étroitement lié à la reconnaissance

internationale de la qualité du titulaire de

chacune de ces Chaires.

N°5 Spirit of Management | 10 - 11

Des coopérations ambitieuses magnifiées par un contexte difficile

Ethias Chair in Asset & Risk ManagementLa Chaire Ethias en Asset & Risk Management a permis à HEC-ULg de convaincre Aline Muller, titulaire d’un PhD de la Maastricht University et précédemment professeur de finance à l’Université de Nimègue, de revenir au bercail. Spécialisée dans la finance internationale et la gestion des risques, Aline Muller remplit brillamment les conditions pour que cette première chaire soit une réussite. Depuis son arrivée en 2006, elle a établi des collaborations de recherche mais également des programmes de formation avec les départements d’Ethias concernés par le contenu de la Chaire dédiée à la gestion d’actifs et à la gestion des risques financiers. Elle monte ainsi un programme universitaire ambitieux, en partenariat notamment avec l’Université de Sienne, dans le cadre de la formation de troisième cycle en risk management.

KBL Chair in Fund IndustryLa toute nouvelle KBL Chair in Fund Industry s’inscrit quant à elle dans le cadre d’un partenariat global entre HEC-ULg et KBC Groupe. Ainsi, les trois entités que sont KBC, CBC et KBL sont associées au contenu de cette coopération à travers, respectivement, des bourses de voyage (échange avec les pays de l’Europe de l’Est), des prix pour mémoires et thèses (dans des thèmes spécifiques) et la KBL Chair in Fund Industry. Cette Chaire a été attribuée à Alain Coën, PhD des Universités de Grenoble et de Paris I Sorbonne, et jusqu’ici Professeur de finance à l’Université du Québec à Montréal (UQAM). Aussi bien le programme pluriannuel de recherche que le portefeuille de cours attribué à Alain Coën s’inscrivent dans la problématique de l’industrie des fonds d’investissement, ce qui permettra très rapidement de nouer des collaborations étroites avec KBL et de bénéficier dans ce cadre de la précieuse expertise accumulée par la banque depuis de nombreuses années.

Il serait par ailleurs inopportun de négliger la mise en perspective de ces deux Chaires par rapport à la crise économique et financière que nous connaissons. A la vérité, ces deux initiatives prises par HEC-ULg procèdent de la recherche de sens et du rétablissement de l’utilité de la fonction financière dans l’économie. En misant sur des pointures internationales du calibre d’Aline Muller et d’Alain Coën, dont les recherches portent dans les deux cas sur l’analyse de différents dysfonctionnements des marchés financiers, l’Ecole a anticipé dans une certaine mesure ce que la société dans son ensemble doit pouvoir exiger d’un département de finance universitaire : la maîtrise des mécanismes financiers et la recherche de sens dans cette fonction.

Au-delà de leurs contenus, enracinés dans des activités utiles pour l’économie dans son ensemble, la nature même des collaborations établies avec nos partenaires Ethias et KBC Groupe s’inscrivent résolument dans une vision de long terme.

Ce faisant, HEC-ULg et ses partenaires prennent d’une certaine manière le contre-pied des deux principaux vecteurs de la bérézina financière. A la cupidité et l’irresponsabilité au centre de la crise, ces deux partenariats opposent avec vigueur le désintéressement d’un mécénat et le sens des responsabilités qu’implique le développement d’une relation équilibrée entre l’académique et le professionnel.

Georges HÜBNER

• Deloitte Professor ofFinancial ManagementHEC-ULg

• Expert auprès de laCommission

parlementaire spécialechargée d’examiner la

crise bancaire et financière• G.Hubner@ulg.ac.be

Executive Education

La formation en chiffres !11 participants motivés, 96 heures de présence, au moins autant d’heures de lecture et d’étude à domicile, 11 livres, 6 dossiers, 16 salles de cours, 3 caméras, 12 films d’autoscopie,12 repas en longue tablée de candidats-médiateurs qui discutent, questionnent, s‘interrogent, s’interpellent, 524 cafés chauds, tièdes puis froids à force d’attendre d’être avalés, 50 thés et 6 boîtes de biscuits, 9 formateurs spécialisés et enthousiastes, 1 équipe de 4 spécialistes en évaluation dont deux professeurs d’université (un liégeois et un canadien), 1 responsable scientifique de programme passionné, 1 responsable pédagogique tout aussi passionnée, 1 coach, 6 comédiens brillants, 8 membres de jury drillés et efficaces, 2 secrétaires qui n’ont pas compté leurs heures, 1 logisticienne toujours prête à faire face aux impondérables, 10 réunions préparatoires, 10 réunions de régulation en cours de programme, et enfin ...11 diplômés, médiateurs commerciaux !

Pourquoi avoir recours à un médiateur en matière civile et commerciale ?La médiation est une méthode alternative de résolution de conflit qui consiste à rechercher, à l’aide d’un tiers neutre – le médiateur – et en présence la plupart du temps de la partie adverse, une solution qui serve au mieux les intérêts des parties. Il s’agit donc pour chacun de décider quelle est la meilleure solution, la meilleure situation pour lui sans qu’un tiers ne s’institue juge de ses intérêts à sa place !

Les accords éventuellement conclus à l’issue de ces procédures sont presque toujours exécutés volontairement mais depuis la loi de 2005, ces accords, s’ils ont été négociés sous les auspices d’un médiateur agréé, ont la même valeur que celle d’un jugement.

Malgré le salaire d’un intervenant supplémentaire – le médiateur –, l’économie de temps, d’énergie et de frais judiciaires ainsi que le bénéfice d’une solution porteuse de perspectives pour l’avenir, rendent ce type de procédure beaucoup plus intéressante sur le plan financier qu’un procès en justice.

L’avenir de la médiationActuellement, trop peu d’entreprises ont recours à la médiation civile et commerciale. L’asbl Intermédiation, les Barreaux de Liège, Verviers et Eupen et la CCILV conseillent vivement aux entreprises d’introduire des clauses de recours à la médiation en cas de litige dans leurs contrats et conditions générales de vente. De plus, ils invitent les avocats à proposer ce type de méthode de résolution de conflit à leurs clients et par ailleurs renseignent les entreprises sur la médiation et les listes de médiateurs agréés auxquels ils peuvent faire appel. C’est donc une pratique appelée à s’amplifier dans les années à venir et qui peut être menée avec succès par des avocats, des huissiers, des reviseurs, des juges consulaires, des juristes d’entreprise mais aussi par des experts-comptables, des consultants, des architectes, des cadres d’entreprises, ...formés à cette pratique et au droit des contrats, incontournable en cette matière.

La formation de médiateurs civils et commerciaux à HEC-ULg C’est en collaboration avec l’asbl Intermédiation et la CCILV que HEC-ULg a lancé le 26 septembre dernier une formation de 96 heures réparties sur 3 mois (6 séminaires de 2 jours). Ce programme donne accès à l’agrément en tant médiateur civil et commercial.

La formation est très pratique. Son déroulement est axé sur le processus de médiation, les éléments théoriques donnant des éclairages complémentaires liés à ces pratiques. L’examen final est également conçu afin de mettre tout particulièrement en lumière les comportements acquis par les participants-médiateurs, au travers des jeux de rôles très finement préparés, joués, filmés et analysés par un jury compétent.

La seconde session de cette formation démarrera en septembre 2009.

11 personnes formées avec succès à la médiation civile et commerciale!

R E N S E I G N E M E N T S • ht tp : / /www.mediat ioncommerc ia le .be • sy lv ie-anne.p ie t te@ulg .ac .be N°5 Spirit of Management | 12 - 13

Sylvie-Anne PIETTE• Responsablepédagogique du programme

Michel GONDA• Responsablescientifique du programme

Alumni

N°5 Spirit of Management | 14 - 15

En janvier 2009, le journal Le Soir établit son ‘Top des sites espoirs belges

pour 2009’. Parmi ces sites, on trouve ‘ www.newpharma.be ‘ créé par

Olivier Mallue (promo 1993) et Laurent Detry, pharmacien.

De quoi s’agit-il ?C’est le premier site internet belge d’achat de médicaments en ligne. Pour le moment, les produits disponibles sur newpharma.be relèvent exclusivement de la parapharmacie (produits cosmétiques, d’hygiène, accessoires,...). Dans le courant de ce mois de février 2009, un arrêté royal qui modifie la législation sera publié. Cet arrêté royal voté le 26 septembre dernier permettra la vente de médicaments délivrés sans ordonnance (appelés OTC). C’est le principe d’Amazon mais pour la pharmacie.

Quelle est la taille du marché ?Enorme : les produits qui seront disponibles sur Internet après la publication de l’arrêté royal représentent pas moins de 29% du chiffre d’affaires d’une pharmacie traditionnelle en Belgique. Le site est entièrement bilingue (français - néerlandais) afin de ne pas nous cantonner à la partie sud du pays.Actuellement et alors que nous ne commercialisons que des produits de parapharmacie, nous sommes heureux de constater que nous touchons également les pays limitrophes. Nos voisins semblent plus habitués à ce type de consommation. En effet, la culture de l’e-commerce semble plus développée en France ou en Hollande.

Ce site est tout nouveau mais les résultats semblent prometteurs. Les Belges sont donc prêts à changer leurs habitudes d’achat de médicaments?Ce n’est pas notre site qui va faire changer les comportements, c’est plutôt le contraire : notre site répond aux changements de consommation.

Pouvez-vous donner un exemple concret ?Le consommateur veut être toujours mieux informé sur ce qu’il achète. Internet (et particulièrement l’e-commerce) a accentué la volonté de consommation «active». C’est la notion développée par Robert Rochefort dès 1997 dans son livre «Le consommateur entrepreneur1». Le consommateur devient de plus en plus acteur dans son comportement de consommation, il veut connaître, comparer, savoir. Il ne veut plus subir. Ce comportement actif lui permet fréquemment d’être aussi bien informé (voir mieux) que les spécialistes.Par le nombre de produits présentés, la possibilité de les comparer ou de les trier, le site newpharma.be répond à ce besoin : aucun choix n’est imposé mais les outils sont disponibles pour effectuer un achat en toute connaissance et en fonction de ses propres critères (budget, marque, composition,...).Toutes les notices des médicaments sont par exemple consultables online avant l’achat, ce qui est parfaitement impossible dans une officine traditionnelle.

En plus du très large choix de produits et une information complète, quelles sont les autres avantages de votre concept ?Premièrement, la discrétion inhérente aux achats en ligne ; deuxièmement, vous n’êtes pas tenu par les heures d’ouverture des officines : vous consultez le site quand vous le souhaitez, vous commandez et vous êtes livré à l’adresse que vous choisissez dans les 24 heures ; c’est pratique, facile et rapide.

Et qu’en est-il au niveau de la sécurité ?Heureusement, la législation belge est très complète sur le sujet. Newpharma.be est une véritable pharmacie belge qui offre les mêmes garanties de qualité que celles exigées dans toute officine en Belgique.

Et le prix ?Nous ne sommes pas des discounters. Par contre, l’internaute peut classifier les produits en fonction de leur prix, ce qui peut également l’aider dans son choix.Nous voulons être compétitifs mais nos avantages sont autres.

Newpharma.be est un concept original mais vous n’en n’êtes pas à votre premier coup. Quel a été votre parcours ?Après mes études à l’EAA, j’ai travaillé dans quelques grosses structures pour comprendre que je ne me réaliserais réellement sur le plan professionnel qu’en adoptant le statut d’indépendant. L’expérience professionnelle la plus enrichissante, je l’ai vécue dans une startup internet (oneweb). Le dynamisme et la créativité qui y régnaient permettaient, malgré des moyens très réduits, de se dépasser. J’ai consacré quelques années à l’affectation d’une ancienne imprimerie en appartements puis j’ai assisté Laurent Detry dans la création d’un site internet B2B destiné aux pharmaciens (lapharmacie.be). Il s’agit d’un forum de discussion permettant aux pharmaciens de confronter leurs points de vue et opinions concernant différents sujets qui les préoccupent. De fil en aiguille, nous avons décidé de renforcer notre collaboration en créant newpharma.be

Quelles sont vos motivations dans de tels projets ?Le goût pour la créativité et l’acceptation du risque. Le côté excitant vient du fait que vous avez toutes les cartes en main sans dépendre de décisions qui, dans les grandes structures, vous dépassent souvent. Il faut également reconnaître que le fait d’avoir été à deux sur ce projet a été une grande force : au niveau de la complémentarité mais aussi parce que le processus a été lent et longtemps abstrait. Nous avons travaillé deux ans sur ce projet avant qu’il ne voie le jour et le risque d’essoufflement est grand.

LES 2 QUESTIONS TRADITIONNELLES À NOS ALUMNI ›

Quel est le professeur ou le cours qui vous a particulièrement marqué durant vos études ?Je dirais Francis Jadot (en Master) dont la vision du marketing est très simple, très concrète et réellement applicable. Lors de certains choix, je pense fréquemment à son crédo «créez de la valeur en vous différenciant». Le marketing doit rester simple et trop de théories pompeuses ne sont pas applicables en-dehors des multinationales. Je viens de commander son livre et je suis convaincu que je vais le dévorer (le livre est présenté en p. 25).

Avez-vous une anecdote à nous raconter sur votre parcours estudiantin ?A 6 ans, je ne voulais apprendre ni à lire ni à écrire. J’avais créé mon propre alphabet et ne comprenais pas les raisons pour lesquelles je devais me plier à apprendre celui que l’instituteur enseignait alors que je me débrouillais parfaitement bien avec celui que j’avais imaginé. J’ai donc dû doubler ma première primaire pour finalement comprendre que lire et écrire comme les autres avait un intérêt. Il y a des limites à la créativité ;-)

Quand un Alumni de HEC-ULget un pharmacien s’unissent

pour créer la première pharmacie virtuelle

1 Le consommateur Entrepreneur. Robert Rochefort. Editeur : Odile Jacob (2 octobre 1997)

© P

hoto

grap

he F

abia

n D

rees

Sandra DELFORGEResponsable des Relations

Entreprises HEC-ULgsandra.delforge@ ulg.ac.be

Ce Master GPE exige aussi des solutions innovantes : les défenses de mémoires ont été organisées selon un système de vidéo-conférence via Internet mettant, par exemple, en présence un rapporteur de mémoires à Paris, un étudiant en stage à Tirana (Albanie), la Directrice des Etudes à Sofia et le deuxième rapporteur à Liège : quatre intervenants sur quatre lieux différents grâce à la maîtrise technique des informaticiens des différents partenaires.

En septembre dernier, en présence du nouveau Directeur de l’IFAG, le Professeur Abderahmane Rida et de Bernadette Smeesters, les résultats de la première promotion du Master GPE ont été proclamés : 3 « Grande Distinction », 12 « Distinction » et 10 « Satisfaction ». Les étudiants à temps partiel ont été déclaré « Admis à poursuivre ».

Fort de ce succès commun, l’IFAG et HEC-ULg ont signé une convention établissant entre autres le « Bureau de gestion du programme GPE », un organe commun qui a pour objet de coordonner les efforts, de suivre les nécessaires évolutions de contenu et de pérenniser le Master GPE, une vitrine francophone dans le sud-est de l’Union Européenne.

International

De quoi s’agit-il ? D’abord et avant tout d’une volonté commune de l’IFAG et de HEC-ULg de concevoir un programme traitant des institutions et des politiques publiques européennes et de le mettre en œuvre au cours de l’année académique 2007-2008. Un vrai défi si l’on songe au délai dans lequel ce Master en Sciences de gestion Orientation Gestion Publique Européenne (GPE) a été conçu, proposé au Conseil d’Administration de l’ULg et mis en route par l’IFAG. Le 15 septembre 2007, tout est prêt pour accueillir une première cohorte de 20 étudiants bulgares, moldaves, ukrainiens, géorgiens, russes et turcs, auxquels viennent se joindre 21 étudiants à temps partiel, fonctionnaires dans les différents ministères bulgares. Caractéristique principale : tous les étudiants, diplômés universitaires, maîtrisent parfaitement la langue de Voltaire.

Le programme est pris en charge par des professeurs de HEC-ULg, par des professeurs des universités de Paris, de Grenoble et de Sofia, le tout organisé et coordonné par l’équipe de l’IFAG sous la houlette éclairée de Bernadette Smeesters : une coopération académique internationale pour une audience internationale… le tout en langue française. Un corps académique de haut niveau, des spécialistes de la gestion et des affaires européennes, des étudiants motivés, l’encadrement dynamique de l’IFAG, tout concourt à apporter aux étudiants une formation théorique solide complétée, cette année, par une semaine de visites des Institutions Européennes à Bruxelles et à Luxembourg, une visite de l’OTAN à Evere et une réception à l’Ambassade de Bulgarie auprès de l’Union Européenne, le tout sponsorisé par notre corporate partner KBC et par le Parlement Européen.

Un master HEC-ULg en langue française à Sofia...

BernardCAEYMAEX

• Responsable desRelations

internationalesHEC-ULg

• Coordinateur MasterGestion Publique

Européenne• Bernard.caeymaex@ulg.ac.be

“ Le Master en Gestion Publique Européenne ?

Une vitrine de HEC-ULg dans le sud-est

de l’Union Européenne ”

En 2006, le Professeur Francois Pichault est appelé à donner cours dans le cadre d’une formation à la gestion organisée en langue française à l’IFAG

(Institut Francophone d’Administration et de Gestion), une institution soutenue par l’AUF (Association des Universités Francophones) à Sofia, en Bulgarie.

Des discussions avec le Directeur, le Professeur Georges Henault et la Directrice des études, Bernadette Smeesters, naît progressivement l’idée d’organiser une formation

universitaire dans le domaine de la gestion publique européenne, domaine particulièrement important pour un pays comme la Bulgarie

qui vient d’obtenir le statut de membre de l’Union Européenne.

N°5 Spirit of Management | 16 - 1�

Au centre, Abderahmane Rida et Bernadette Smeesters (IFAG) entourés de Yves Crama, jacques Defer, Albert Corhay et Marc Dubru (HEC-ULg et ULg)

Partenaires

Comment définiriez-vous le partenariat que vous avez avec HEC-ULg ?

Benoit Schaus : Notre collaboration est basée depuis le début sur la mise à disposition d’intervenants de Deloitte dans les cours de gestion bancaire et de gestion bancaire approfondie.Par le biais de différents contacts professionnels, Deloitte a facilité également l’intervention de professionnels de haut vol de la finance. Sont notamment intervenus dans le cadre du Séminaire de Finance de Marché des profils aussi différents que Bruno Colmant (Euronext), Jean-Paul Servais (CBFA), Patrick Schols (Swisslife, Dexia Life & Pensions), Jo Santino (Luxempart)…Pour une firme comme Deloitte dont l’objectif premier est la mise à disposition de ses clients, d’experts pointus dans des domaines aussi différents que l’audit, la fiscalité ou le conseil en management, une implication étroite dans le domaine académique est primordiale.

20% de nos étudiants travaillent au Luxembourg. On dit souvent qu’ils vont dans l’audit 4-5 ans pour ensuite faire carrière dans d’autres secteurs. Chez Deloitte Luxembourg, les anciens de HEC-ULg qui occupent des fonctions importantes sont nombreux et il semble que nos Alumni soient bien représentés dans les différents métiers de Deloitte?

Benoit Schaus : Ce pourcentage d’étudiants HEC-ULg à Luxembourg a en effet fortement augmenté au cours des années 1990. Lorsque j’ai rejoint Deloitte Luxembourg dans les années 1980, nous n’étions encore que quelques rares téméraires à quitter les terres liégeoises pour une expatriation pas très lointaine… Ce phénomène s’est fortement accentué par la suite.

Deloitte : un partenaire de longue date où nos Alumni font carrière !

Sandra DELFORGE

• Responsable des Relations Entreprises

HEC-ULg

• sandra.delforge@ulg.ac.be

Rencontre avec 3 Alumni associés chez Deloitte Luxembourg

La collaboration entre HEC-ULg et Deloitte Luxembourg existait bien avant la fusion grâce à des contacts privilégiés entre des associés de Deloitte et des professeurs d’EAA (Ecole d’Administration des Affaires). Ce partenariat a encore été renforcé depuis la fusion.

Yves Francis(promotion 1�8�), Associé

en charge des activités Advisory & Consulting, Leader Européen des activités Asset

Management, Membre du Comité de Direction Deloitte Luxembourg

Raymond Krawczykowski (promotion 1��2),

Associé Tax, spécialisé Private Equity, Responsabilité

Programme Talent et contacts avec HEC-ULg

Benoit Schaus(promotion 1�85), Associé

Audit et associé responsable des activités de resourcing/

cosourcing, Membre du Comité de Direction Deloitte Luxembourg

N°5 Spirit of Management | 18 - 1�

Yves Francis : Notre firme à Luxembourg compte à ce jour plus d’une cinquantaine d’anciens étudiants de HEC-ULg, ce qui est effectivement un nombre assez important. Notre firme compte actuellement plus de 1 000 collaborateurs et, parmi nos 52 Associés, 7 sont des anciens de l’Ecole. Ces anciens de l’Ecole se répartissent dans les 3 grands cœurs de métier de notre firme, à savoir l’Audit, le Tax et nos activités d’Advisory & Consulting.

Concernant la question du délai de 4-5 ans, il est vrai que la plupart de nos nouveaux collaborateurs apprécie tout particulièrement la formation continue que nous leur proposons ainsi que la diversité des missions auprès de nos clients et qu’une expérience réussie chez nous peut également constituer un excellent tremplin pour d’autres possibilités professionnelles. Nous comptons ainsi de très nombreux Alumni dans des postes importants chez nos clients, dans des fonctions financières, d’audit interne ou autres.

Deloitte est une firme globale d’audit et de conseil et je tiens à préciser que nous avons également d’excellents contacts avec Deloitte en Belgique, qui compte également pas mal d’Alumni, notamment dans la région francophone (voir p.21 interview de Laurent Weerts).

Deloitte recrute beaucoup d’étudiants de HEC-Liège. Que pensez-vous de l’évolution de la formation que nous proposons à nos étudiants?

Yves Francis : L’expérience a démontré que la formation donnée par l’Ecole était particulièrement adaptée aux différents métiers que nous exerçons. Nous recherchons environ chaque année une bonne centaine de jeunes diplômés afin de les encadrer et de les former au sein d’équipes structurées de professionnels servant nos clients. Il est clair que l’exposition au monde réel des entreprises à travers des stages, en plus de la solidité de la formation académique, sont particulièrement appréciés lors de nos recrutements. J’ajoute également que la culture ‘liégeoise’ s’intègre particulièrement bien au sein de notre organisation qui est très multiculturelle, ne serait-ce que par le nombre particulièrement élevé (43 !) de nationalités différentes de nos collaborateurs.

Benoit Schaus : Nous avons également noté des modifications dans les aspirations des étudiants démarrant leur carrière professionnelle et nous participons activement à ces évolutions. Ainsi, dans le cadre de notre programme de Responsabilité Sociale des Entreprises, Deloitte Luxembourg a été à la base du lancement de Planetfinance Luxembourg ASBL, implantation luxembourgeoise de l’ONG créée et toujours dirigée par Jacques Attali, dont l’objectif est de promouvoir la microfinance comme instrument de développement économique. A ce titre, à côté de notre mission classique de fund raising, nous avons développé un partenariat de mise à disposition de compétences qui permet à un certain nombre de nos collaborateurs de partir en mission d’assistance technique dans les pays du Sud pour y apporter leurs compétences en matière de conseil, d’audit ou d’organisation d’institutions financières. Ce partenariat a été lancé en janvier 2008 et a déjà permis à plusieurs de nos collaborateurs de se rendre au Sénégal, à Madagascar, en Chine. D’autres projets de missions au Sénégal, au Cap Vert, au Laos et au Mexique sont sur la table.

Cette année est particulière et pour la première fois depuis longtemps, nos étudiants risquent d’avoir plus de difficultés pour trouver un emploi. Qu’en sera-t-il chez Deloitte?

Raymond Krawczykowski : Le deuxième semestre 2008 a effectivement été difficile pour nos clients, et plus spécifiquement pour le secteur financier. Les perspectives pour 2009 sont également assez pessi-mistes dans la mesure où la crise affecte désormais tous les secteurs de l’économie. Il est clair que cette situation ne sera pas sans impact sur le volume de nos activités, même si nous restons très confiants dans l’avenir. En effet, même si la crise actuelle s’accompagne évidemment de certains risques, elle est également synonyme d’opportunités que nous saurons saisir avec nos équipes d’experts, notamment dans les domaines de l’optimisation fiscale, de la structuration par nos consul-tants de programmes de réduction de coûts et de revue stratégique, ou encore dans le rôle accru qui sera pro-bablement dévolu aux reviseurs d’entreprises dans leur rôle de garant de la fiabilité de l’information financière.

Nous n’avons donc nullement l’intention de diminuer nos activités de recrutement de talents auprès de HEC-ULg, au contraire.

Et les Anciens chez Deloitte en Belgique ?

Rencontre avec

Laurent Weerts : Quelques anciens travaillent aussi chez Deloitte en Belgique et y occupent de très enviables positions. Citons notamment : • Thomas Carlier (1998 et assistanat au Département

Finance – Wilfried Niessen en 2001), Director, responsable de la cellule IFRS pour Deloitte en Belgique ;

• Yves Dehogne (1995), Director, Reviseur d’Entreprisesagréé bancaire pour la CBFA.

Environ une vingtaine d’anciens de HEC-ULg travaille chez Deloitte en Belgique et plus particulièrement en notre bureau de Liège – Namur.

Le bureau de Liège – Namur est un bureau régional parfaitement intégré à Deloitte. Par son infrastructure à taille humaine, il permet une intégration aisée et naturelle des nouveaux collaborateurs et favorise une proximité plus étroite avec les clients.

Liège – Namur est un bureau qui connaît une forte croissance et devrait engager un nombre plus important de collaborateurs cette année que les années antérieures.

Pour terminer, je voudrais vous poser les questions traditionnelles que nous posons à nos Alumni :Quel est le professeur qui vous a particulièrement marqué?Avez-vous une anecdote à nous raconter?

Laurent Weerts : « Je me souviens d’un examen en comptabilité organisé par Pierre-Armand Michel. Il est arrivé avec six heures de retard mais particulièrement heureux car il venait de Solvay où il en avait, selon ses dires, « busé un paquet ». Comme nous passions l’oral (après un écrit succinct) par ordre alphabétique, je suis passé le dernier à… 23h45 ! Le concierge du bâtiment était furieux et je crois avoir vu les yeux de Monsieur Michel se fermer pendant mon oral ».

Yves Francis : « Pierre Michel était incontestablement une figure incontournable de l’Ecole et son caractère un peu imprévisible m’amusait même si cela avait tendance à stresser pas mal de monde. Je ne rajouterai rien à l’anecdote relatée par Laurent Weerts, cela dit tout… Sinon, en tant qu’ancien EAA, j’ai passé ma première année professionnelle chez Michel Daerden, reviseur d’entreprises et professeur à HEC à l’époque, et j’étais le premier « non-HEC » à intégrer son cabinet. Mon entretien de recrutement s’est résumé à, accent liégeois à la clé : ‘Dis gamin, en EAA, t’as un peu fait de la comptabilité ou t’y connais rien ?’. Même si je n’y suis resté qu’une année, j’y ai vécu des moments très intéressants et, même sur aussi peu de temps, les anecdotes n’ont pas manqué mais n’étaient pas toutes politiquement correctes… Donc motus et bouche cousue ».

Laurent Weerts(promotion 1��0), Partner, Reviseur

d’Entreprises, responsable de la Wallonie pour Deloitte et membre du Supervisory Board;

ancien Vice-Président des Alumni HEC-ULg

N°5 Spirit of Management | 20 - 21

Events & News

Cocktail de Nouvel-AN à HEC-ULg le 12 janvier 2009

Evelyne GOUJON, Directrice de l’Administration des Ressources Humaines, ULg; Monique MARCOURT, Directrice générale à l’Enseignement et à la Formation, ULg; Marc DUBRU, Conseiller à la direction générale, HEC-ULg Séance de questions-réponses animée par Georges HÜBNER,

Deloitte Professor of Financial Management, HEC-ULg (debout sur la photo). A droite, Alain LESAGE, AL developpement et Didier PAQUOT, Directeur du Département Economie, R&D, Union Wallonne des Entreprises

Conférence « La Crise financière : conséquences pour les PME» organisée par HEC-ULg et la CCILV le 27 novembre 2008

Roland GILLET, orateur de la soirée, Professeur aux universités de Paris I, Bruxelles, Lille et Louvain

De gauche à droite : Olivier ROSSIGNOL, GDF SUEZ, Daniel BERQUE et Laurent MICHIELS, Electrabel

De gauche à droite, Philippe MATHIEU, Professeur ordinaire à la Faculté de Sciences Appliquées de l’ULg; Pierre FABECK, Sales & Marketing Manager, Fabricom GTI, GDF SUEZ; Xavier VOTRON, Directeur Energies Renouvelables, GDF SUEZ, Paul RORIVE, Group Senior Vice President Nuclear Activities, GDF SUEZ

Partenariat HEC-ULg et GDF SUEZConférence «Les technologies de l’énergie : pour un futur énergétique durable»Mardi 21 octobre 2008 à HEC-ULg

De gauche à droite, Joseph SMITZ, Professeur invité à HEC-ULg, membre du Conseil de gestion de l’Aquapôle; Albert GERMAIN, Professeur ordinaire à la Faculté de Sciences Appliquées; Jean Louis LILIEN, Professeur à la Faculté de Sciences Appliquées ; Maud BAY, Doctorante à HEC-ULg

Chantal MINETTE, Directrice du bureau Acerta et Philippe BURETTE, Key Account Manager Acerta

HEC-ULg EntrepreneursJury de la Mission Création d’entreprise23 octobre 2008 - Forum des Entrepreneurs Halles des Foires de Liège

Yves CRAMA, Conseiller à la Direction générale de HEC-ULg et Didier MATRAY, Matray, Matray&Hallet

Pascal DE PRAETERE, Administrateur PricewaterhouseCoopers

Xavier GOEBELS, Président du jury, General Manager de Pointcarré Group et Stéphanie MATUS, Vice-présidente du jury, Field Manager chez Kenomar

La promotion « Dynamo » 2008-2009

N°5 Spirit of Management | 22 - 23

Job Days 2008-2009Une grande réussite! Plus de 35 entreprises étaient présentes les 20 et 21 novembre 2008 à HEC-ULg. Une journée de rencontres et d’opportunités, où les étudiants ont été en contact direct avec les entreprises

HEC-ULg Entrepreneurs Jury Reprise et transmission d’entreprise27 novembre 2008 - Château de Colonster

Les experts : HEC-ULgGeorges Hübner, Deloitte Professor of Financial Management à HEC-ULg a été désigné Expert auprès de la Commission parlementaire spéciale chargée d’examiner la crise bancaire et financière.

Parmi les cinq membres du Collège d’experts désigné par la cour d’appel dans l’affaire Fortis, on note la présence de deux Alumni HEC-ULg qui ont gardé des liens forts avec l’Ecole : André Kilesse et Roland Gillet.

HEC-ULg en progression constante La rentrée 2008-2009 est excellente pour HEC-ULg. En 1er Bachelier, l’Ecole enregistre une augmentation de 30% de sa population étudiante par rapport à l’année de la fusion (2005-2006).

AlumniDepuis octobre 2008, les Alumni ont créé le groupe officiel de HEC-ULg Alumni sur Facebook. Près de 1 000 anciens ont déjà rejoint le groupe.

Publications« La Différenciation », tel est le thème d’un Vade-Mecum qui vient de paraître aux Editions du Mouton Blanc, 520 p., 59 EUR (49 pour les étudiants), de la plume de Francis Jadot, Chargé du cours de Marketing stratégique à HEC-ULg. En d’autres termes, ‘Comment devenir un mouton blanc’ dans le grand troupeau grisâtre des entreprises qui se ressemblent, et donc se font une âpre concurrence. Ouvrage concret, avec illustrations, photos, logos,… il donne des exemples proches et imitables pour courir la course que l’on se crée, et donc se créer un avantage concurrentiel !

Jules Gazon, Professeur émérite de HEC-ULg, vient de publier « Le chômage, une fatalité ? Pourquoi et comment l’éradiquer » aux Editions L’Harmattan, Coll. Questions contemporaines, 314 p., 28 EUR. La société sans chômage de Jules Gazon postule la création d’activités nouvelles non soumises à la concurrence internationale et intensive en travail peu qualifié comme le sont de nombreux services de proximité.

Isabelle Richelle, Chargée de cours HEC-ULg, a publié, avec Jacques Malherbe, Philippe Malherbe et Edoardo Traversa, un livre en anglais intitulé « Direct Taxation in the Case-Law of the European Court of Justice », aux Editions Larcier dans la Collection : Collection de droit fiscal, 336 p., 80 EUR. Le livre, basé sur un rapport sollicité par le Parlement européen, analyse les règles de la Cour de Justice européenne et leur influence sur les lois fiscales des états membre.

Jocelyne Robert, Professeur à HEC-ULg, a publié un cas sur le leadership et la gestion d’une institution artistique : le cas « Jean-Louis Grinda et l’Opéra Royal de Wallonie » a été publié dans la « Revue internationale des cas en gestion » (vol6, n°2) (Centre de cas de HEC Montréal). La revue est en ligne à l’adresse :

http://web.hec.ca/revuedecas

Visites d’entreprisesDany Drion, Directeur général et Léon-Maurice Haulet, Chargé de missions des Ateliers Jean Del’Cour ont reçu, le 11 décembre 2008, une vingtaine d’étudiants dans le cadre du cours de Sybille Mertens de Wilmars, Entrepreneuriat et management en économie sociale, HEC-ULg. Etaient également présents à cette visite Yves Noël, Président NMC, Thomas Froehlicher, Directeur général HEC-ULg, Marc Dubru, Conseiller à la direction générale HEC-ULg et Sandra Delforge, Responsable Relations Entreprises. Dans le cadre du cours «Technology : State of the Art» du professeur Pierre Deneye, les étudiants de second master en Ingénieur de gestion ont visité les infrastructures du Groupe Prayon (Engis), accompagnés par Carine Hansenne et Christine Bertrand, Assistantes.

InsideHEC-ULg

Yves NOEL, Président NMC ; Jacques GALLOY, Directeur Financier EVS, et Laurent WEERTS, Partner, Responsable de la Wallonie pour Deloitte

Soirée « Entreprises » 10 décembre 2008 à HEC-ULg

Fernand DE DONNEA, Administrateur délégué, membre du comité de direction de CBC Banque vient de remettre les prix décernés à une chercheuse, Nathalie CRUTZEN, au centre, et à des diplômés pour la qualité de leur mémoire : Arnaud HENRY et Bertrand CORNET.Au centre, Yves CRAMA, Conseiller à le Direction générale de HEC-ULg

Nicolas KEUNEN, Président MANEX, Administrateur au CA de l’ULg ; Thomas FROEHLICHER, Directeur général de HEC-ULg et William ANCION, Ministre d’Etat

André BERGEN, CEO KBC Group et Louis DE SPIRLET, Président d’honneur du CA de HEC-ULg, Directeur général honoraire de la Générale de Banque

Jacques DEFER, Secrétaire général, HEC-ULgMichel LEBRUN, Conseiller Développement RH, CBC BanqueFrance MARCOTTE, Responsable du Service Personnel, HEC-ULgPierre NEURAY, Directeur, CCILV et Christine AMORY, Responsable de la Pédagogie, HEC-ULg

Executive Education

Le contribuable face à l’administration fiscaleLUNDI 9 FéVRIER«Développements récents touchant à la fiscalité des cessions et apports d’actions : législation et projets, jurisprudence et position du fisc.»• Par Monsieur Jean-Luc Wuidard, conseil fiscal,

associé Ernst & Young Tax Consultants.

LUNDI 16 FéVRIER«Etendues et limites, tant en Belgique qu’à l’étranger, des pouvoirs d’investigation de l’administration fiscale belge. L’affaire du Liechtenstein.»• Par Maître Jean-Pierre Bours, avocat au Barreau

de Liège, chargé de cours HEC-ULg, chroniqueur fiscal à l’Echo.

MERCREDI 22 AVRIL«Comment faire face à un contrôle de la part de l’administration fiscale ?»• Par Monsieur Guy Jorion, chargé de cours HEC-ULg,

conseil fiscal IEC, associé BDO Atrio, et Monsieur Fabrice Grognard, conseil fiscal IEC, associé BDO Atrio.

Séminaires des formationsExecutive Education à horaire décalé

De février à avril 2009, HEC-ULg propose, dans le cadre de ses formations en Executive Education à horaire décalé, 13 séminaires articulés en six thèmes. Ces séminaires de 3 heures (de 18 à 21h, à HEC-ULg) ont un double objectif : éveiller l’intérêt sur une problématique donnée et faire le point sur une question d’actualité. Les intervenants sont des spécialistes reconnus des différentes matières abordées.

N°5 Spirit of Management | 26 - 2�

INSCRIPTION ET CONTACTLeatitia Debraz • Tél 04 232 73 21leatitia.debraz@ulg.ac.be

Programme détaillé sur www.hec.ulg.ac.be

Pensions d’entreprisesLUNDI 20 AVRIL «Le deuxième pilier : aspects techniques, actuariels et financiers.»• Par Monsieur Luc Gaspard, directeur juridique et fiscal, Monsieur Patrice Beaupain, directeur financier et

Monsieur Philippe Delfosse, actuaire, Integrale.

La crise financière analysée sous différents aspectsMERCREDI 4 MARS«L’entreprise face à la crise : les réponses du droit des affaires.»• Par Maître Paul Crahay, avocat au Barreau de Liège,

chargé de cours HEC-ULg, et Maître Roman Aydogdu, avocat au Barreau de Liège, assistant à la faculté de droit de l’ULg.

LUNDI 23 MARS«Krach boursier : les leçons à tirer pour l’économie belge.»• Par Monsieur Bruno Colmant, docteur en économie

appliquée, professeur invité à HEC-ULg, à l’UCL, à l’ICHEC et à l’Université de Genève, président d’Euronext Bruxelles et membre du Comité de Direction de la bourse de New-York.

LUNDI 30 MARS«Vers un nouvel ordre mondial dans le secteur financier.»• Par Thierry Lopez, directeur au sein du département

Advisory de PricewaterhouseCoopers Luxembourg et professeur invité en Risk Management HEC-ULg.

Les PMELUNDI 9 MARS«L’information comptable et financière :développements récents.»• Par Monsieur André Kilesse, associé BDO Atrio,

chargé de cours HEC-ULg, président honoraire IRE, vice-président de la Fédération Européenne des Experts-Comptables (FEE).

«L’IFRS pour PME.»• Par Monsieur Félix Fank, associé BDO Atrio, chargé

de cours HEC-ULg, membre du conseil de l’IRE.

MERCREDI 18 MARS«Comment réussir le financement de sa PME après la crise financière ?»• Par Monsieur Philippe Van der Mersch, MSc. in

Economics, administrateur délégué BrainWin SA (Strategic Management Consulting), membre de différents conseils d’administration au sein de diverses sociétés, professeur invité HEC-ULg.

Les mises à jourLUNDI 2 MARS«T.V.A. et U.E. : derniers développements.»• Par Monsieur Yves Bernaerts, associé Ernst &

Young Tax Consultants, chargé de cours à l’EPHEC, et Monsieur Baudouin Thirion, director Ernst & Young Tax Consultants, chargé de cours à la Chambre belge des comptables et experts comptables.

MERCREDI 1er AVRIL«Actualités en impôt sur les revenus.»• Par Monsieur Michel De Wolf, professeur UCL,

chargé de cours HEC-ULg, professeur visiteur FUNDP, réviseur d’entreprises, associé-gérant DGST réviseurs d’entreprises, juge consulaire, et Madame Isabelle Richelle, docteur en droit, avocat au Barreau de Bruxelles, association Liekerke, Wolters, Waelbroeck et Kirkpatrick, chargée de cours HEC-ULg, juge suppléant au Tribunal de 1ère Instance de Namur.

MERCREDI 29 AVRIL«Actualités en TVA.»• Par Maître Jean Bublot, avocat au Barreau de

Nivelles, chargé de cours adjoint HEC-ULg, et Monsieur Vincent Sepulchre, conseiller à la Cellule fiscale de la Région wallonne, professeur à l’E.S.S.F., chargé de cours adjoint HEC-ULg, assistant en droit fiscal à l’ULB.

L’environnementMERCREDI 25 MARS«Le décret sol : comment y faire face ?»• Par Madame Sabine Radas, directrice SBS

Environnement, chargée de cours en maîtrise spéciale en gestion environnementale.

RencontreA votre avis, devient-on entrepreneurpour l’argent ?On ne devient pas entrepreneur pour faire fortune, sinon, il vaut mieux jouer au Lotto. C’est d’abord une passion de l’indépendance et une conscience de son rôle social. La chance d’avoir les moyens de créer une entreprise, intellectuellement et financièrement, doit se transformer en valeur ajoutée pour la société qui nous a apporté ces moyens. C’est la responsabilité de l’entrepreneur.

Etre son propre patron est également le meilleur moyen de mesurer ses propres performances. Toute erreur, tout échec se paient « cash ». Tout succès se mesure (avant impôt…).

La définition du risque est une mesure de variabilité : risquer de gagner, donc de perdre. En finance, on n’est jamais rémunéré que pour le risque que l’on prend.

Quel est votre définition de l’entrepreneuriat ?L’entrepreneuriat, c’est une bataille : si on n’est pas prêt à mourir au combat, il ne faut pas y aller ; mais si on n’y va pas, on meurt, en tout cas …d’ennui. Cela me rappelle ce que disait un de mes professeurs, Guy Dister : « Ne vous tracassez pas ! On ne meurt qu’une fois ».

Etre entrepreneur, contrairement à ce que certains disent, ce n’est pas travailler 16h sur 24, mais penser, rêver à son business 24h sur 24. Il faut éviter d’être le nez dans le guidon. Comme un bon conducteur, il faut regarder loin.

Quels sont les événements qui vous ont amené à votre métier d’entrepreneur ?• Tout d’abord, être fils d’indépendant exigeant ; dans un tel contexte familial, on cherche à améliorer constamment la qualité de son travail ;

• Des professeurs de l’Ecole d’Administration des Affaires, qui m’ont marqué et qui ont réussi à m’ouvrir l’esprit : Pierre-Armand Michel, en finance ; Guy Dis-ter, en sociologie ; Madame Moreau Margreve, en droit ; Christian Debruyn, « au-delà des mathématiques » ; Léon Derwa, en recherche opérationnelle ; Léopold Bragard, en statistiques et probabilités, … ;

• Le fait d’avoir été président de l’ARESCE (Association Royale des Etudiants en Sciences Commerciales et Economiques). Un de mes amis me faisait remarquer récemment que les présidents de l’ARESCE ont souvent connu une carrière entrepreneuriale, au sens large du terme, Christophe Navarre, Jean-Paul Fontaine, Bernard Surlemont, par exemple.

« Ceux qui décident de prendre en charge une gestion réelle pendant leurs études ont déjà une fibre entrepreneuriale. »

• Enfin, la création des « 2 Sess » (premier café des étudiants au sein même du B31, dès l’arrivée de l’EAA dans ce nouveau bâtiment en 1981) a également été un challenge incroyable. 500.000 Bef de bénéfice la première année (au profit des cercles étudiants) ! Quel bon entraînement pour la suite de ma carrière entrepreneuriale. Cette aventure a été un merveilleux travail d’équipe.

En quoi HEC-ULg Entrepreneurs forme-t-elle les entrepreneurs de demain ?Ce jeune programme se cherche encore, mais l’idée est géniale, et la mise en œuvre déjà très efficace, me semble-t-il ; grâce à vous, à votre équipe et à toutes les personnes que vous parvenez à mobiliser autour de votre projet. Les étudiants ont la chance que vous parveniez à réunir autant d’entrepreneurs, lors de vos jurys et au cours des missions.

Cette formation donne aux participants les armes pour affronter la bagarre. En leur confiant des missions de terrain, où ils disposent de peu de temps, cette formation leur fait prendre conscience, dans une certaine mesure, que pour atteindre ses objectifs, il faut avoir la pugnacité nécessaire pour y arriver.

On pourrait rêver que les jeunes diplômés de HEC-ULg Entrepreneurs se lancent immédiatement dans la « carrière » entrepreneuriale. Force est de constater qu’à ce jour, ils sont tous sous contrat d’emploi. Gageons que c’est pour affûter les armes dont ils auront bien besoin le jour où la passion de l’entrepreneuriat leur sera devenue irrésistible. Je suis persuadé que la plupart y viendront…

Patrick Chalant,entrepreneur dans l’âme

Sophie VOSSAERT

• Coordinatrice du programme

HEC-ULg Entrepreneurs

• s.vossaert @ulg.ac.be

N°5 Spirit of Management | 28 - 2�

Licencié en Administration des Affaires, options Finances et Méthodes Quantitatives de Gestion (promo 1982), Patrick Chalant est un entrepreneur dans l’âme. Au cours de ses 26 années de carrière, quasiment exclusivement sous le statut d’indépendant, il s’est essentiellement occupé de sociétés à créer, à développer, à sauver ou à relancer.

Après avoir réalisé des missions pour le chocolatier Galler, acquis Galler Franchising France, revendue ensuite au groupe Galler, Patrick Chalant a tenté de sauver le groupe Pasek, spécialisé en production et placement de matériaux réfractaires. « Assumer la direction générale d’une entreprise de 330 personnes dans 11 sites en Europe, au travers de 6 sociétés, tenter d’intégrer de vielles « baronnies » sous un actionnariat déchiré par des querelles successorales, pour en faire un groupe européen moderne et performant fut une expérience passionnante mais terrible » raconte-t-il.

En 2006, il a créé, avec Michel Gillard (fondateur de Gillam), une société de management opérationnel : Emergency Top Management (ETOP) SA. Son objet est d’identifier des entreprises disposant d’un bon potentiel technique, mais qui risquent de disparaître avec le ralentissement de la sidérurgie

liégeoise, les reprendre, les gérer et les positionner sur de nouveaux secteurs d’activités. Exemple avec CMTF, une entreprise de construction métallique, spécialisée en chaudronnerie et tuyauterie industrielle, qu’ETOP a transformée et recapitalisée une première fois et dont elle assure la gestion opérationnelle.

ETOP est aussi un cabinet de transmission d’entreprises, agréé par la Sowaccess.

Depuis 2005, Patrick Chalant s’est vu confier par la coordination du

programme HEC-ULg Entrepreneurs, la mission « Vente et Négociation », au cours de laquelle il fait comprendre aux jeunes universitaires qu’être entrepreneur, c’est vendre et négocier en permanence avec ses clients bien sûr mais aussi avec ses banquiers, ses fournisseurs, son personne, les syndicats, ses associés éventuels, les administrations, …

“ Être entrepreneur, contrairement à ce que certains

disent, ce n’est pas travailler 16h sur 24, mais penser, rêver à son

business 24h sur 24

”

Recherche

Nous sommes soucieux à HEC-ULg de rencontrer les principales préoccupations

des entreprises grâce à des recherches scientifiques.

Parmi les nombreuses études en cours, la recherche sur l’intelligence émotionnelle nous permet de créer une relation win-win

entre l’entreprise et HEC-ULg. En effet, nous invitons les entreprises à collaborer afin de

tester le modèle théorique ci-dessous.

L’intelligence émotionnelle, un critère pour recruter les employés de contact les plus performants ? Parmi les défis majeurs que les entreprises rencontrent, nous en avons identifié trois : être rentable, satisfaire et fidéliser les clients, viser l’excellence en matière de qualité de service. Notre étude porte sur la compréhension de l’amélioration de cette qualité du service grâce à une sélection et une formation des employés de contact plus judicieuses.

Les employés de contact : un levier important pour les entreprises!Le rôle des employés de contact est primordial dans le développement de la satisfaction et de la fidélité de vos clients. Chacun de nous rencontre des dizaines d’employés de contact chaque semaine dans le cadre de sa profession et de sa vie privée : vendeurs, représentants, guichetiers, restaurateurs, hôteliers,… Lorsque nous achetons une voiture par exemple, nous évaluons le show-room mais aussi la personnalité, les attitudes et comportements du concessionnaire afin de jauger la qualité du service.

La recherche en marketingau service des entreprises

L’intelligence émotionnelle au travailVous savez que votre personnalité, vos attitudes et vos comportements influencent les perceptions des clients. En revanche, vous connaissez peut-être moins lesquels sont conducteurs de la qualité du service, de la satisfaction et de la fidélité des clients. Par ailleurs, vous avez certainement déjà entendu parler de l’intelligence émotionnelle. Il s’agit de la capacité de percevoir, comprendre, utiliser et gérer ses propres émotions ainsi que celles des autres. Sur le lieu de travail, il a été démontré dans plusieurs études que l’intelligence émotionnelle a un impact sur la créativité, la qualité des relations interpersonnelles et le bien-être. Les employés les plus intelligents émotionnellement sont aussi les moins stressés et les plus heureux ! L’intelligence émotionnelle jouerait donc un rôle capital dans votre vie professionnelle. En revanche, même si les résultats sont encourageants, il faut encore confirmer l’impact de l’intelligence émotionnelle des employés de contact sur les perceptions des clients.

L’intelligence émotionnelle des employés de contactLorsque vous êtes un employé de contact, votre métier est caractérisé par de nombreuses relations interpersonnelles. Vous pouvez être amené à offrir un service hautement personnalisé lors de l’interaction en face-à-face avec votre client. C’est le cas par exemple pour les coiffeurs, les médecins, les diététiciens, les coachs sportifs ou encore les opticiens. Nous pensons que l’intelligence émotionnelle des employés de contact influence les perceptions des clients.

Recruter et former des employés de contact performants grâce à l’intelligence émotionnelle !Si vous êtes responsable d’une équipe d’employés de contact, il peut être judicieux de recruter des employés de contact sur base de leur intelligence émotionnelle.Vous souhaitez exploiter l’intelligence émotionnelle de vos employés de contact ? Bonne nouvelle ! L’intelligence émotionnelle peut se développer grâce à l’observation, l’expérience et enfin la formation.

Cécile DELCOURT

• Assistante-Doctorante en

Marketing à HEC-ULg

• cecile.delcourt@ulg.ac.be

L’intelligence émotionnelle…Un critère pour recruter les employés de contact les plus performants ?

EMPLOYé DE CONTACT

Intelligence émotionnelleComportements

Attitudes

Qualité du serviceSatisfaction

Fidélité

Pérennité& rentabilité

de l’entreprise

CLIENT ENTREPRISE

N°5 Spirit of Management | 30 - 31

Cécile DELCOURTAssistante-Doctorante en Marketing à HEC-ULg • 0485 85 57 54 Cecile.Delcourt@ulg.ac.be • (Personne de contact)

Allard VAN RIELProf. Dr. en Innovation et Stratégie à HEC-ULg, Président de la Chaire ArcelorMittal • A.Vanriel@ulg.ac.be

Marcel VAN BIRGELENDr. en Marketing à l’Université de Nimègue (Pays-Bas) M.vanBirgelen@fm.ru.nl

Vous souhaitez en savoir plus ?Contactez-nous !Les acteurs de ce projet de recherche :

Votre entreprise et HEC-ULg : une relation win - winNous recherchons des entreprises disposant au moins de 30 employés de contact qui fournissent des services personnalisés en face-à-face avec les clients. Si vous répondez à ces critères de sélection, nous distribuerons un court questionnaire à vos managers, vos employés de contact et vos clients. L’anonymat ainsi que la plus stricte confidentialité des données sont garantis.

Plus-value pour votre entrepriseSuite à la collecte des données, vous bénéficierez des résultats complets à savoir : • Etat des lieux des perceptions de vos clients • Etat des lieux des perceptions de vos employés de contact • Identification des leviers de la qualité du service et

de la satisfaction spécifiques à votre entreprise.

Les atouts de l’étude• Combinaison judicieuse entre rigueur scientifique et

pragmatisme managérial• Etude de 3 publics différents (managers – employés de

contact – clients) afin de récolter les mesures les plus objectives

• Etude non seulement descriptive mais aussi causalegrâce à l’intégration de l’ensemble des variables dans un seul modèle.

N°5 Spirit of Management | 33 - 33Simplifiez-vous la vie

Rien de meilleur qu’un poisson bien frais ! Pour cela et pour bien d’autres choses, les clients peuvent vraiment compter sur nous. Notre proximité, des prix sympathiques, des heures d’ouverture étendues. Pour tenir cette promesse, nous achetons plus de 6 millions de kilos de poisson chaque année. Un si large éventail de magasins et un choix tellement vaste, cela ne se retrouve nulle part ailleurs. Nous ne livrons pas moins de 200 sortes de poissons tous les jours dans l’un de nos 600 points de vente. Et vous, cela vous dirait de faire partie de l’équipe qui simplifie la vie de milliers de gens ? D’avoir un job passionnant au sein du leader du commerce en Belgique et le numéro deux mondial ? Avec, en prime, une formation de qualité et la chance unique de développer vos talents dans un environnement stimulant où l’esprit d’équipe fait la différence.

Consultez toutes nos offres sur www.carrefour.eu/jobs.

JorisAcheteur

LutCaissière

YaminaFinancial Controller

PhilippeBoucher Chris

Manager RH

TomRéassortisseur

EliseSupplyCoordinator

StéphaneDirecteur de magasin

Votre passion est la force de nos équipes.

MarieManager de rayon

AnneManager de rayon Mai

VendeuseMoBoulanger

International

HEC-ULg et l’Ecole Supérieure de Commerce de Lille (ESC Lille) sont partenaires pour une certification professionnelle de haut niveau en négociation commerciale. La vente entre ainsi dans la cour des grands…

La vente, c’est bien connu, reste une thématique traînant son lot de clichés et de stéréotypes. C’est d’ailleurs, comme le rappelait Isabelle Barth, Professeur des Universités de Sciences de gestion - Université de Metz et l’IAE de Lyon, lors d’une conférence à HEC-ULg en mai dernier, une discipline « qui n’existe pas au sens académique : pas de revue académique, pas de colloque… Et pourtant une fonction vitale des organisations ».

La vente mérite pourtant bien sa place dans un cursus universitaire. L’ESC Lille, l’une des plus anciennes écoles de management de France, lui a d’ailleurs consacré une place de choix en proposant à ses étudiants, jusqu’à l’année dernière, une orientation à part entière (Management Commercial). Après une réforme des programmes, c’est désormais dans l’option Marketing Management que les techniques de vente sont abordées.

Et c’est avec HEC-ULg, et plus particulièrement les formateurs de l’Institut des Forces de Vente (IFV) qui forme des commerciaux en Wallonie depuis 1995, que l’école lilloise a choisi de s’associer pour organiser les modules commerciaux.

Une des particularités de ce projet réside dans le fait qu’outre le module de base proposé aux seuls étudiants de l’ESC Lille, les deux partenaires vont également proposer une certification en Négociation Commerciale, Merculille, ouverte à tous les étudiants et diplômés des écoles respectives (ESC Lille, HEC-ULg et IFV) pour autant qu’ils possèdent un bagage minimum en techniques de vente. A terme, il n’est pas exclu que cette certification soit ouverte à d’autres publics.

Concrètement, l’objectif est de valider les acquis des étudiants en les confrontant aux réalités professionnelles. Après avoir suivi un module intensif de six jours en négociation commerciale avancée, ils participeront ensuite à un concours consistant en matches de négociations, et seront ainsi appréciés sur leurs aptitudes à atteindre les objectifs et sur leurs qualités relationnelles. Un jury de professionnels, composé d’entreprises, sera chargé de valider les compétences de chacun.

Pour ces entreprises partenaires, la participation à cette certification offre de surcroît une opportunité privilégiée de recruter des commerciaux à haut potentiel d’évolution en situation réelle.

En signant ce partenariat, HEC-ULg voit l’expérience des formateurs de l’IFV reconnue par une école classée dans le palmarès des meilleures écoles européennes1.

1 En septembre 2008, ESC Lille a été classée par le Financial Times 14ème dans le Top 50 mondial des meilleurs Masters en Management et 3ème rang mondial pour l’évolution de carrière.

Une certification en négociation commerciale

Liliane FANELLO

• Coordinatrice del’Institut des Forces

de Vente

• Liliane.fanello@ulg.ac.be

EN PRATIQUE…• Dates des cours › 13 et 14 mars, 27 et 28 mars,

6 et 7 avril 2009. Concours le 17 avril.• Conditions d’accès › diplômés HEC-ULg sortis depuis

maximum 3 ans et ayant une expérience d’au moins 1 an dans une fonction commerciale (vente b-to-b) ; diplômés IFV ayant un diplôme universitaire ou ayant une expérience d’au moins 3 ans dans la vente.

• Candidatures › (lettre motivation + CV) à envoyer à liliane.fanello@ulg.ac.be – Places limitées à 20.

• Module gratuit. Déplacements et logements à charge des participants.

• Lieu › ESC Lille, Avenue Willy Brandt, 59777 Euralille, France.

Thomas Froehlicher, Directeur général de HEC-Ecole de Gestion de l’ULg et Jean-Pierre Raman, Directeur général du groupe ESC Lille

Entreprendre & innover

HEC-ULg a la chance de pouvoir

bénéficier en son sein de deux sociétés

particulièrement dynamiques, gérées

soit par des étudiants soit par un mix

diplômés-étudiants. Ces deux sociétés

sont complémentaires, l’une agissant

principalement dans le domaine

du marketing, l’autre étant davantage

tournée vers les aspects liés

à la finance et au recrutement.

Dans ce numéro, nous vous présentons HEC

Consulting Group. Une présentation des

activités de HEC-ULg Advisory

vous sera proposée dans notre

numéro de juin prochain.

HEC Consulting Group, une société dynamique au sein de HEC-ULgNée en 2001 à l’initiative de quelques étudiants en 5ème année d’Ingénieur Commercial, HEC Consulting Group est une société spécialisée dans la consultance en marketing. Elle est aujourd’hui parvenue à se positionner comme la première entreprise gérée par des étudiants en Belgique ! Depuis sa création, elle est menée par une équipe dynamique de diplômés et d’étudiants en premier et deuxième master en Ingénieur de gestion et en Sciences de gestion à HEC-ULg. En pleine croissance, HEC Consulting Group a réalisé au cours de l’année 2008 une trentaine d’études et un chiffre d’affaires de plus de 110 000 €.

Grâce à leur professionnalisme et à leur multilinguisme, les associés de HEC Consulting Group permettent aux sociétés d’atteindre leurs objectifs stratégiques et opérationnels en leur offrant des services de qualité à un prix très concurrentiel. Afin de répondre aux besoins de chacun, elle propose une large gamme d’études telles que les études de marché, de faisabilité ou de satisfaction. De nombreuses entreprises leur ont déjà fait confiance parmi lesquelles Sogesma, Procter & Gamble et Philips.

D’autre part, HEC Consulting Group dispose d’un large potentiel humain. En effet, dans le cadre d’administration de questionnaires sur le terrain, les administrateurs de la société sélectionnent, selon les spécificités de l’étude, les étudiants les plus compétents parmi les 2 500 étudiants de HEC-ULg. Ces derniers travaillent ensuite comme des enquêteurs à travers tout le Benelux.

Afin de garantir une qualité et une conduite de projet irréprochable, HEC Consulting Group peut compter sur son conseil de gouvernance composé d’anciens administrateurs de la société travaillant actuellement dans des entreprises prestigieuses.La qualité et la rigueur avec lesquelles les missions sont menées sont unanimement reconnues.

N°5 Spirit of Management | 34 - 35

Eléonore DETHIERResponsable relations clients

Sarah OSSENAPrésidente

“ Le professionnalisme, le dynamisme et la motivation constituent la clé du succès de ce fabuleux projet qui offre à ses associés une expérience unique et un enrichissement immense

”Sarah Ossena, Présidente

L’équipe HEC Consulting Group 2008-2009

Un certain esprit d’entreprise

INFOS COMPLÉMENTAIRESinfo@heccg.com • www.heccg.com

La Minute interculturelle

E SE, IN BELGIO, UNA QUARTA LINGUA NAZIONALE METTESSE LE ALTRE TRE D’ACCORDO?

N°5 Spirit of Management | 36 - 3�

ET SI, EN BELGIQUE, UNE QUATRIEME LANGUE NATIONALE METTAIT LES TROIS AUTRES D’ACCORD?

> Vous ne le savez peut-être pas Connaissez-vous la richesse économique de l’Italie ? Elle fait partie du G8. Le Nord se trouve parmi les régions les plus riches d’Europe. Dans le Sud, il n’existe pas cette pauvreté qu’imaginent seulement ceux qui n’y sont jamais allés. N’oubliez pas qu’en 2000, quand la Commission décida d’octroyer des aides européennes à finalité régionale, certaines provinces wallonnes furent mises sur le même pied que le Sud de l’Italie.

Savez-vous que l’Italie est le cinquième client de la Belgique ? Connaissez-vous les Districts industriels qui firent et font encore (aujourd’hui, il y en a 200) la richesse de certaines régions du Nord et du Sud de l’Italie? Le district industriel est une agglomération de petites et moyennes entreprises spécialisées dans une ou plusieurs phases d’un processus de production : plusieurs PME travaillent à la création d’UN produit. Ce système permet à certaines régions de ne pas connaître de chômage !

> Magari non lo sapeteConoscete la ricchezza economica dell’Italia? Fa parte del G8. Il Nord è tra le regioni più ricche d’Europa. Nel Sud della penisola, non c’è quella povertà che immaginano solo quelli che non ci sono mai andati. Non dimenticate che nel 2000, quando la Commissione E.U decise di concedere aiuti europei a finalità regionale, alcune province di Vallonia erano trattate come il Sud dell’Italia!

Sapete che l’Italia è il quinto cliente del Belgio ? Conoscete i Distretti industriali che fecero e fanno ancora (oggi ce ne sono 200) la ricchezza di certe regioni del Nord e del Sud dell’Italia ? Il distretto industriale è un’agglomerazione di piccole e medie imprese specializzate in una o più fasi di un processo produttivo : parecchie PMI lavorano alla creazione di UN prodotto. Quel sistema permette a certe regioni di non conoscere la disoccupazione!

> Lo sapete certamenteNessun paese al mondo può vantare i tesori di cultura e di arte come l’Italia. Il bel paese detiene il maggior numero di siti nella lista dei patrimoni dell’Umanità (43 siti – dati UNESCO 2008).

Che sarebbe diventato l’Occidente senza quel grande movimento culturale che fu il Rinascimento? Movimento umanistico che nacque in Italia nel 400 ed influenzò tutta l’Europa.

Nessuno dubita sulla creatività, sull’inventiva degli italiani ad ogni epoca e in ogni campo: l’arte, la moda, la gastronomia, il design, la tecnologia avanzata... Il made in Italy fa l’unanimità.

> Vous le savez certainement Aucun pays au monde ne possède autant de trésors culturels et artistiques que l’Italie. Il bel paese détient le plus grand nombre de sites dans la liste du patrimoine de l’Humanité (43 sites- données UNESCO 2008).

Que serait devenu l’Occident sans ce grand mouvement culturel que fut la Renaissance ?

Ce mouvement humaniste qui naquit en Italie au 15ème siècle et influença toute l’Europe.

Personne ne met en doute la créativité, l’inventivité des Italiens à toutes les époques et dans tous les domaines : l’art, la mode, la gastronomie, le design, la technologie avancée…Le made in Italy fait l’unanimité.

Si tratta di un miracolo economico che Clinton, venuto in Italia per analizzare il meccanismo, avrebbe voluto importare negli Stati Uniti! Ma non c’è stato verso: ci voleva quella cultura distrettuale che permise la trasposizione di una struttura agricola in una struttura industriale.L’Italia offre l’immagine di un’economia a dimensione più umana: il tessuto industriale è composto soprattutto da piccole e medie imprese. Un modello per domani? Anche per il settore bancario...

Conoscete l’importanza della comunità italiana in Belgio? Come stimare con precisione il numero d’italiani che ci vivono? Le statistiche ufficiali non tengono conto dell’origine e ancora meno dell’appartenenza culturale (seconda o terza generazione e matrimoni misti). La popolazione immigrata d’origine italiana diminuisce mentre aumentano i belgi d’origine italiana. Dei ricercatori belgi stimano che gli italiani, in Belgio, sarebbero 290.000 (cifra sicuramente sottovalutata). I 2/3 di questi vivono in Vallonia. Si tratta dunque della seconda comunità linguistica della nostra Regione! Senza parlare della città di Liegi, ancora più colpita con più del 10% di abitanti d’origine italiana (certi parlano del 18%), e della nostra Facoltà HEC-ULg che raggiunge quella percentuale per quanto riguarda gli studenti iscritti nel 1° anno. Non è per caso che c’è a Roma, un viale Liegi: viale e non via!

L’italiano è vissuto nel mondo come una lingua polisensoriale capace di aprire le porte al bello. E’ la musica di Vivaldi, l’immagine della Toscana, l’odore della pizza o dell’osso buco, il gusto del Chianti o dell’Amarone.Non sarebbe più bella la vita se cominciassimo la giornata con , sulla tavola, una bottiglia di latte su cui è scritto: lait demi-écrémé, halfvolle melk, teilentrahmte Milch e... latte parzialmente scremato?

Sarebbe un equilibrio dolce tra le lingue germaniche e le lingue romanze in un Belgio che si cerca!

Il s’agit d’un miracolo economico à l’italienne que Clinton, venu en Italie pour analyser le mécanisme, aurait voulu importer aux Etats-Unis ! Mais pas moyen : il fallait cette culture du district qui a permis la transposition d’une structure agricole dans une structure industrielle.L’Italie offre l’image d’une économie à dimension plus humaine : le tissu industriel est surtout composé de petites et moyennes entreprises. Un modèle pour demain ? Egalement pour le secteur bancaire…

Connaissez-vous l’importance de la communauté italienne en Belgique ? Comment estimer avec précision le nombre d’Italiens qui y vivent ? En effet, les statistiques officielles ne tiennent pas compte de l’origine et encore moins de l’ « appartenance culturelle » (seconde ou troisième génération et mariages mixtes). La population immigrée d’origine italienne diminue tandis que les Belges d’origine italienne augmentent. Des chercheurs belges estiment que les Italiens, en Belgique, seraient 290.000 (chiffre certainement sous-évalué). Les 2/3 de ceux-ci vivent en Wallonie. Il s’agit donc de la deuxième communauté linguistique de notre Région ! Sans parler de Liège, encore plus touchée avec plus de 10% des habitants d’origine italienne (certains parlent de 18%), et de notre Faculté HEC-ULg qui atteint environ ce pourcentage en ce qui concerne les étudiants inscrits en 1er bac. Ce n’est pas un hasard s’il existe à Rome un Viale Liegi : une avenue Liège et non une rue…

L’italien est ressenti dans le monde comme une langue polysensorielle susceptible d’ouvrir les portes de la beauté. C’est la musique de Vivaldi, un paysage de Toscane, l’odeur de la pizza ou de l’osso buco, le bouquet du Chianti ou de l’Amarone. La vie ne serait-elle pas plus belle si nous commencions la journée avec, sur la table, une bouteille de lait où il est écrit : lait demi-écrémé, halfvolle melk, teilentrahmte Milch et … latte parzialmente scremato?

Ce serait un doux équilibre entre les langues germaniques et les langues romanes dans une Belgique qui se cherche !

Christine HANONChef de Travaux en langue

italienne HEC-ULg christine.hanon@ ulg.ac.be

N°5 Spirit of Management | 3� - 3�

Voici 7 clés pour entretenir votre enthousiasme >

Avant de quitter le lit, ou sous la douche, dans votre bain, visualisez votre journée telle que vous avez envie de la vivre, comme si vous voyiez le film positif des événements en accéléré. Conditionnez-vous à vivre une belle journée, à savourer chaque instant.

A la question « comment vas-tu ? », sou-riez franchement et répondez, avec convic-tion, par des mots chaleureux et percutants, qui convaincront les autres et ancreront vo-tre état enthousiaste. « Très très bien ! »,

« Fantastique ! », par exemple, nourriront en-core cet état. Biffez de votre vocabulaire les ter-rifiants : « comme un lundi », « on fait aller », « fatigué en ce moment », « boh, beaucoup de boulot, trop », « y a pas d’avance hein », « V.V.5 » (Vivement Vendredi 5 h), etc. Plus vous vous dites ces mots-là, plus ils trouvent en vous une équivalence concrète, plus votre prédiction se réalise.

Changez une habitude par jour, même anodine. La vie, c’est le changement. Si les rituels rassurent, trop de routine sclérose. Ne mettez ni votre corps ni votre cerveau en mode veille, mais surprenez-vous, étonnez-vous, restez éveillé. Des exemples ?

Modifiez votre parcours pour aller au boulot, écoutez d’autres musiques, au restaurant chinois, évitez le sacro-saint « potage-nid-d’hirondelle-nems-beignets-de-porc-à-la-sauce-aigre-douce » !Il y a 358 autre mets que vous n’avez pas encore testés. Prenez l’habitude de changer… vos habitudes.

Ne vous plaignez de rien, ne critiquez personne. Osez cela pendant une semaine au moins. Fixez-vous cet objectif. Si un événement est difficile à traverser, interrogez-vous sur la leçon à en tirer. Si une personne est négative, voire insultante, pratiquez l’empathie et cherchez, chez elle, les intentions positives.

Quand vous avez envie, très envie de râler, questionnez la partie de vous qui râle et demandez-lui : « est-ce vraiment si important ? », ou « la personne à qui je veux ressembler, que je veux devenir, râlerait-elle pour ça ? » Dans la plupart des cas, ces questions seules suffiront à redessiner votre sourire.

Trouvez-vous un slogan, voire un hymne, qui est associé, chez vous, à un état très positif. Je vous donne une chanson en guise d’exemple, entendue de la bouche d’un patron d’une grande société d’intérim : « always look on the bright side of life… » des Monty Pythons. Siffloter ce morceau ou un autre de votre choix, est un excellent moyen de décupler votre énergie !

Le soir, avant de vous endormir, revoyez le film positif des événements de la journée, même les plus anecdotiques ou futiles. Vous dormirez comme un bébé.

Sales 7 clés pour entretenir votre enthousiasme !

Vous l’avez compris, votre attitude et votre aptitude déterminent votre altitude. Alors, ne prenez pas conseil auprès des moineaux et… volez avec les Aigles !

Je suis vendeur moi non plusSi vous pensez qu’au foot, seuls les attaquants marquent des buts, vous vous leurrez.

Si vous pensez que seuls les vendeurs de métier, les délégués commerciaux, les représentants, les « Séraphins Lampions » de tous poils vendent, vous vous leurrez encore !

Chacun de nous vend, en permanence. Chaque geste, chaque mot, chaque silence de nous veut dire, demander, prouver, convaincre. C’est ce sourire que vous adressez à l’automobiliste qui vous laissera passer de la bande de gauche à celle de droite, cette main tendue à votre interlocuteur pour sceller, déjà, un embryon de collaboration, ce tailleur ou ce costume que vous avez choisi avec soin et qui parle de vous, vend votre image.

Et puisque nous sommes tous vendeurs, autant connaître les atouts des meilleurs et les modéliser.

Et puisque la loi de Pareto nous dit que 20 % des intrants donne 80 % des extrants, autant nous concentrer sur l’essentiel : notre attitude !

« L’enthousiasme attitude »Posséder les compétences, connaître les techniques, maîtriser les aptitudes, sont des voies utiles et nécessaires. Pourtant, elles ne valent qu’à hauteur de 20% de votre succès. La différence, vous la réalisez en adoptant la bonne attitude : « l’enthousiasme attitude ! ». Un vendeur sans enthousiasme, a dit Harry F. Banks, est un simple employé.

S’il y a bien une différence ultime entre leaders et suiveurs, c’est celle-ci : le leader n’a pas besoin des autres pour être motivé. Tel un soleil, il entretient sa propre flamme, la flamme de son enthousiasme, et devient un véritable distributeur de motivation.

Solidaris:le nouveau nomde la solidarité

Ed

iteur

res

pon

sab

le :

Jean

-Pas

cal L

abill

e, R

ue D

ouffe

t 36

, 402

0 Li

ège

La mutualité Solidaris,

une entreprise leader

aux valeurs fortes

au service des 360.000

affiliés qui lui font

confiance.

Fabian DELAHAUT

• Formateur à l’Institut des Forces de Vente

(IFV)

• fabian.delahaut@ulg.ac.be

>>> Rejoignez les réseaux HEC-ULg à travers notre

magazine >>>Nous sommes

présents dans le monde entier