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Bem-vindo ao
Seu ActionCOACH [Nome completo]
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• Business coach, mentor and
trainer
O PODER TELEFÔNICO
ATIVO
O Grande Cenário
PRIMEIRA
IMPRESSÃO
ÚLTIMA IMPRESSÃO
CONVERSÃO
?
Para continuar melhorando
TESTE E MEÇA
ATENÇÃ
O
INTERESS
E
DESEJO
AÇÃO
Recomendações
• Pergunta Principal.
• Autoridade/Confiança.
• Familiaridade.
• Necessita da sua ajuda.
• Tel/E-mail/Tel.
• Fax/Tel.
• Persistência.
Sua Declaração de Propósito
• Permissão…
• Processo/Perguntas…
• Soluções…
• Concordância/Decisão…
• Investimento …
• Ação …
• Permissão …
Lidando com as Objeções
• Concordância/Acordo.
• Alguma outra motivo além de...?
• Se __(motivo)__ OK Podemos ir em
frente…?
• Se NÃO ... deve haver algum outro
motivo; posso saber qual é…?
• Se SIM ... Então, vamos investir algum
tempo em __(motivo).
As decisões de compra estão baseadas em...
80%
20%
EMOÇÃO
RAZÃO
A Consistência é a Chave
O funcionamento padrão dos telefonemas é o seu sistema
PADRÃO
Até que você sinta isso, ANTES que atenda o telefone ...
SORRIA!
Depois de cada pergunta
OUÇA
AtentamenteE dê
SINAIS POSITIVOS
Desconsidere a ordem,
Faça
PERGUNTAS
INDEPENDENTES!
A PERGUNTA MÁGICA“Para lhe ajudar melhor, tudo bem se eu lhe fizer
duas perguntas …?”
O PROCESSO DE PERGUNTAR
PPPP RRRR
RP
VENDA
EMOÇÃO
O FUNIL DAS PERGUNTAS
ABERTASESPECÍFICAS
SOLUÇÕES
TEMPERATURA
DETALHES
VENDA
Quem?Onde?O que?Quando?Por que?Como?
SE FAÇA DE BOBO E APROFUNDE
SUAVIZANDO AS PERGUNTAS
POSSO FAZER UMA PERGUNTA?
A PROPÓSITO
POR COINCIDÊNCIA
O CICLO DAS PERGUNTAS
PERGUNTE
OUÇA
SINAIS POSITIVO
S
ENQUANTO VOCÊ FAZ AS PERGUNTAS...
Dê pequenas porções de
INFORMAÇÃOE fale na
LINGUAGEM
dos prospects.
O QUE HÁ DE BOM NISSO TUDO?
Verifique a temperatura do prospect e faça
perguntas específicas.
Quando você oferecer uma solução
Verificando a Temperatura
Como isso se encaixa com o que você tinha em mente?
PERGUNTAS ESPECÍFICASASSUMA A VENDA
Padrão de Desempenho # 8
Confirme o
PEDIDOE confirme seu
número telefônico
Ao obter informações fique em
Silêncio
Muitos VENDEDORES falam tanto, que acabam
perdendo a venda.
Certifique-se de desligar por último
E deixar seu interlocutor
em alta.
Lista do que fazer
Revisão rápida
P & R
PARA FINALIZAR...