Spencer Johnson, M.D. Larry Wilson

EL VENDEDOR AL MINUTO

A la memoria de Tom Utne, que cumplió con su parte en la tarea de hacer un mundo mejor

01 - El símbolo

El símbolo del Vendedor al Minuto -la lectura de un minuto en la esfera de un moderno reloj digital- tiene por objeto recordarnos que cada día debemos dedicar un minuto a contemplar a cada cliente como PERSONA. Y también para que nos demos cuenta de que ellos, los clientes, son el objetivo más importante de todos nuestros recursos.

01 - Agradecimientos

Queremos rendir homenaje a todas las personas que nos ayudaron a hacer de éste un libro mejor, incluyendo a:

Peter Althouse; de P.K. Althouse Development, por lo que nos enseñó sobre la rectitud e integridad en los negocios.

Doctor Kenneth Blanchard, coautor de El Ejecutivo al Minuto, por sus consejos y aliento.

Los subdirectores de División Comercial y de Ventas, los jefes nacionales de Ventas y los vendedores de muchas de las 500 principales empresas de la revista Fortune, así como de otras empresas más pequeñas del país y de organizaciones de interés público, por leer nuestro manuscrito y brindarnos sus sugerencias.

William Gove, por su permanente asesoramiento en temas de venta.Gerald Nelson, médico, como creador de la Amonestación de un Minuto.

Abraham Maslow y Carl Rogers, por lo que ellos y sus obras nos enseñaron acerca de lo que las personas desean.

Margaret McBride, por su honestidad en la venta.The Wilson Learning Corporation Sales Forces, por las experiencias personales y

enseñanzas prácticas que aportaron a este libro, y por contribuir a perfeccionar los programas de empresa para formación de vendedores.

William Morrow & Company, nuestros editores, especialmente Pat Golbitz, y, cómo no, los estupendos vendedores de Morrow.

Los compradores -literalmente, miles y miles de compradores- que cumplimentaron nuestros cuestionarios sobre ventas durante los últimos años y accedieron a hablar con nosotros sobre cómo y qué desean encontrar realmente en un vendedor.

01 - Prólogo

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El Vendedor al Minuto da a conocer una «nueva escuela» de actitudes y técnicas de venta, que usted podrá aplicar con más éxito en el mercado de nuestros días.

Se basa en experiencias, condensadas de manera breve, en reflexiones y consejos de algunos de los mejores vendedores de nuestro país, así como de los directores comerciales y de ventas de más de cien compañías pertenecientes a casi todas las ramas de la industria.

Este libro recoge también los conocimientos adquiridos por The Wilson Learning Corporation de Minneápolis, una empresa que; en el curso de los pasados veinte años, ha formado a más de 300.000 vendedores y que desde hace diez años recoge datos acerca de cómo prefieren comprar los clientes. Este «punto de vista del cliente» actualizado es el núcleo principal de nuestro enfoque.

El Vendedor al Minuto sigue los pasos del éxito internacional El Ejecutivo al Minuto. Le aconsejamos que lea este otro libro, a fin de poder aprovechar plenamente el contenido de la segunda parte de éste, «Vendiéndome a mí mismo», que es un método de autodirección para vendedores.

Esperamos que ponga usted en práctica lo que aprenderá de El Vendedor al Minuto, lo cual, junto con lo que usted sabe ya acerca de la venta, pronto le permitirá hacer más ventas con menos esfuerzo.

La búsqueda

Érase una vez un vendedor que tenía mucho éxito.

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Él se sabía afortunado. ¡Más aún, se sabía próspero!Poseía la paz mental, la independencia económica, la seguridad, una buena salud y

una vida social agradable. Gozaba del respeto y la admiración de todos los que le conocían.Muchas personas querían hacer negocios con él. Muchas más personas anhelaban su

amistad.Sin embargo, no siempre había sido tan afortunado.Recordaba que durante muchos años se había esforzado más que nadie, sin lograr

nada extraordinario.Ahora se alegraba de saber lo que sabía. Y lo que es más importante, de ponerlo en

práctica.Aquel hombre sonrió mientras recordaba lo fácil que le había resultado, al fin, aprender

a prosperar. Muy pronto en la vida comprendió que casi todos los que tienen éxito son, en realidad, vendedores eficaces, lo sepan o no.

«Los vendedores eficaces -reflexionó- venden a los demás el valor de sus servicios. Los padres eficaces venden a sus hijos cómo llevar una vida feliz y producti-va. Los dirigentes eficaces venden su capacidad para conseguir lo que la gente desea. Hasta los científicos eficaces venden sus ideas a quienes han de conceder los fondos de investigación para que ellos puedan hacer su trabajo».

El hombre recordó que, cuando aún estaba estudiando, solía pensar: «Si aprendo a vender bien, quizá sabré desenvolverme perfectamente en cualquier cosa que emprenda». Y así el hombre empezó a intentar varios tipos de venta mientras todavía estaba en el centro de estudios.

Las pocas veces que lograba algo, rebosaba de júbilo. Y pensaba: « ¡Es como si me comprasen a mí! ». En cambio, cada vez que intentaba vender algo pero fracasaba, se sentía rechazado. Y se decía a sí mismo: « ¡No he nacido para la venta! ».

Después de graduarse como analista de mercado, se dio cuenta de que había apren-dido muy poco acerca del arte de vender.

Comprendió que el análisis de mercado servía para investigar los deseos de la gente, crear los productos y servicios que la gente necesitaba, asignarles un precio competitivo y ponerlos a disposición del público.

Pero a veces, el análisis de mercado y la venta parecían darse la espalda mutuamente.En su primer empleo verdadero como vendedor de una gran empresa, aprendió que

era importante conocer bien el producto y cómo «hacerle el artículo» al cliente: obtener entrevistas, contestar objeciones y cerrar una transacción.

Sin embargo, cuanto más se dedicaba a la venta, más tenía la impresión de que todo se basaba en este supuesto: en realidad, el cliente no desea comprar el producto ofrecido.

Era como si el trabajo del vendedor consistiera en ser lo bastante listo y lo bastante duro para lograr que la gente hiciera lo que no tenía ganas de hacer: comprar. Y los mejores vendedores, por lo visto, encontraban la manera de conseguirlo.

Para él, eso no tenía sentido.Durante algún tiempo, aceptó el desafío. Cuanto peor se ponían las cosas, más recu-

rría él a su autodisciplina y su constancia. Por ejemplo, se obligaba a sí mismo a salir y hacer cada día una visita más de las que realmente tenía ganas de hacer. La diferencia se notaba al cabo del tiempo: cada año hacía más de doscientos contactos más. Y valía la pena: vendía más que otros muchos. Y ganaba más dinero.

Así que decidió sumar otros cien contactos más al año. Pero entonces pasó una cosa extraña. Sus ventas no aumentaron mucho. Y él no se divertía. Procuró esforzarse más. Y entonces empezó a ser víctima del estrés.

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Las causas eran numerosas. Tenía que cerrar equis ventas al mes: su cuota. Y re-sultaba fácil medir su rendimiento. A veces, envidiaba a la gente que tenía profesiones en las que no resultaba tan fácil decir si lo estaban haciendo bien o mal.

A menudo, las personas a las que visitaba le trataban mal. Muchos se portaban como si él hubiera venido a estafarles.

Le parecía que había mucho que hacer y demasiado poco tiempo para hacerlo. A veces, se sentía falto de preparación.

Tenía muchas posibilidades de aumentar sus ingresos, pero a veces dudaba de conseguirlo.

Lo más irónico era que sabía que, si no le empujaba su jefe, tendría que obligarse él mismo.

Pronto vender iba a ser más agradable, pero el hombre aún no lo sabía.Como muchos vendedores, en el fondo el hombre tenía temor a verse rechazado.

Inevitablemente, algunas personas se negarían a escucharle. No le gustaba imaginar esos momentos.

Para empeorar aún más las cosas, y por mucho que quisiera negarlo, el mundo cambiaba cada vez más deprisa y la venta se hacía más y más complicada. Él repetía las mismas palabras que le habían servido para conseguir ventas durante muchos años. ¿Por qué no funcionaban ahora?

Entonces recordó una historia poco corriente.Algunas veces había oído el nombre de un vendedor legendario... uno que conseguía

más ventas que nadie, y sin embargo disponía, por lo visto, de mucho tiempo sobrante para disfrutar de su extraordinario éxito.

Algunos le llamaban el Vendedor al Minuto..., aunque él no sabía por qué.El hombre pensaba que debía existir un sistema mejor, un modo de devolver a la venta

esa sensación de placer y de éxito que había conocido en otros tiempos.Decidió que debía tener el valor de averiguarlo por sí mismo, y se propuso preguntarlo.

La Per$ona que Vende al Minuto

La voz que oyó al otro lado del teléfono le pilló de sorpresa. El rico y respetado «vendedor» con quien había pedido hablar resultó ser el director gerente de una importante compañía.

-Tendré mucho gusto en hablar con usted -dijo el director-, y por el tono de su voz creo que ya sé de qué quiere que hablemos.

El autor de la llamada se sintió como desnudo.- ¿Tan desesperado se me nota?- No -replicó el director-. Se le nota que ha ido tan lejos como podía ir con el

planteamiento tradicional de la venta.

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- ¿Entiendo que no soy el primero al que le pasa eso?- Exactamente. Y al igual que los demás, usted me parece abierto y dispuesto a

aprender. Por eso he aceptado hablar con usted. Visíteme mañana, a la hora que le convenga -y tras estas palabras, el director colgó.

El hombre se dispuso a esperar la entrevista del día siguiente.Tan pronto como hubo entrado en el elegante despacho, el hombre se quedó sor-

prendido al encontrar a un director gerente originario del mundo de la venta.Su anfitrión observó que, en realidad, los directores de la mayoría de las 1.000

empresas principales de la revista Fortune procedían de los departamentos de análisis de mercado y de ventas. Explicó que durante muchos años él había vendido productos y servicios. Ahora dirigía aquella y otras empresas porque también sabía cómo vender ideas importantes a la gente.

Al mirar a su alrededor, el visitante del despacho observó un cartel sobre una consola. Decía:

Producción menos venta, igual a chatarra.El ejecutivo observó:- Incluso una idea valiosa puede acabar en el montón de la chatarra, por no haber

sabido venderla.»Yo, por ejemplo, soy ahora miembro de una comisión de dirigentes públicos que

desea que nuestra nación siga siendo poderosa, y al mismo tiempo evitar la destrucción que acarrearía una guerra total. Por buenas que sean algunas ideas para resolver esa cuestión, ¿cuánto valdrán si ninguno de ambos bandos decide hacerlas suyas?

- No mucho. Ya veo que sigue usted siendo un vendedor.- Creo que toda persona con éxito lo es, en el mejor sentido de la palabra.Poco a poco, el hombre se decidió a revelar su problema.- En otro tiempo yo creía que no tenía nada que aprender acerca de la venta. Pero

ahora ya no estoy tan seguro. Al parecer, lo hago todo bien, pero...- Quiere decir -terció el de más edad- que ha leído todos los libros, que ha asistido a

cuantos cursillos de motivación le ha sido posible, y que trabaja muchas noches y muchos fines de semana.

- ¿Cómo lo ha adivinado?- ...y ahora ha alcanzado el punto de eso que se llama «rendimiento decreciente»;

trabaja cada vez más horas y las ventas no se mueven...- Eso es..., y además no disfruto con mi trabajo.- No lo digo por darme importancia -replicó el otro-, pero quizá le interesará saber

que mis ventas récord del año se consiguieron en veinticuatro horas.- ¡Ah! Eso es lo que deseaba escuchar -contestó el visitante-. Tengo entendido que

es usted muy bueno. Le llaman el Vendedor al Minuto. Y eso, ¿por qué?Su anfitrión replicó secamente:- Me llaman así los que no entienden mi éxito.El hombre se preguntó en qué se habría equivocado.El director sonrió. Escribió algo en un pedazo de papel y se lo pasó a su visitante.

Decía: La Per$ona que Vende al Minuto.- ¿Por qué Persona que Vende en lugar de Vendedor?- Una vez tuve un gran jefe, un hombre al que llamábamos el Ejecutivo al Minuto,

porque conseguía grandes resultados en poco tiempo..., en sólo escasos minutos clave -dijo el director-. Él me enseñó un principio sencillo y luego me animó a que lo adaptase y lo aplicase a las ventas.

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»Pues bien, pensar en mí mismo como Persona que Vende al Minuto me ayuda a recordar el secreto más importante de la venta. Es tan sencillo como esto:

Detrás de cada venta hay una persona.

- La otra persona, a la que tantos llaman un cliente, o una operación, es en efecto una persona. Si la tratamos como si fuese un artículo, o cualquier otra cosa menos una persona, nos rebajamos nosotros mismos a simples buhoneros.

- Entonces, ¿por qué ha escrito Per$ona con el signo del dólar?- Lo hago porque, francamente, me recuerda otro de mis objetivos personales: ganar

dinero.Al visitante le gustó esta contestación pero no estaba seguro de que todo cuadrase. El

director se lo explicó:- En parte, el problema de usted estriba en que cree que hay en ello una contradic-

ción. La realidad es que si yo gano dinero con seguridad, eso indica que estoy aña-diendo un gran valor a la otra persona..., al comprador.

El visitante exclamó:- ¡Desde luego no es eso lo que estoy pensando mientras me esfuerzo al máximo

por sacarles los cuartos!- Lo cual quizá sea la explicación de que tenga que esforzarse tanto.Las palabras del director surtían su efecto, pero parecía tan sencillo que no llegaba a

creérselas del todo.- Dígame en qué consiste eso de Un Minuto -pidió el visitante.- En toda venta hay varios minutos clave. Cuando digo que detrás de cada venta hay

una persona, en realidad lo digo en dos sentidos: una de las personas es el comprador, la otra es el vendedor.

»Los minutos clave de la Venta al Minuto son los que se refieren a ambos, al compra-dor y al vendedor. Así pues, hay dos partes en la Venta al Minuto: vender a los demás, y venderse uno mismo.

El mayor de los dos hombres siguió diciendo:- ¿Conoce usted 'la regla del «ochenta veinte»'?- Claro -el visitante se sintió entonces en terreno conocido-. El ochenta por ciento

de nuestros resultados se obtiene con el veinte por ciento de lo que hacemos.Y el ochenta por ciento de nuestras ventas va a cuenta de un veinte por ciento de

los clientes- Y en muchos equipos de ventas, el veinte por ciento de los vendedores consiguen

el ochenta por ciento de la cifra total de negocio -añadió el otro.- Así es -suspiró el visitante-. Por lo visto, no hago más que tratar de entrar, o

procurar mantenerme en ese veinte por ciento de los mejores. Pero ¿qué tiene eso que ver con la Venta al Minuto?

- Hace mucho tiempo, me propuse averiguar y entender qué es lo que hace de distinto ese 20% de los mejores. Mientras estudiaba en qué consistían esas diferencias, vi con claridad que sólo era cuestión de dedicar unos cuantos minutos a hacer esas dos o tres cosas que distinguen a los mejores de entre los buenos.

»Una vez vi claro como el cristal cuáles eran esas diferencias, y cuándo se presenta-ban esos minutos, mis resultados de ventas mejoraron de manera espectacular.

»No lo tome como una indiscreción, pero permítame que le pregunte con franqueza: ¿Sabe usted cuáles son los minutos clave, de acuerdo con su estilo de venta? ¿O desperdicia

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tiempo y energías haciendo cosas innecesarias? En ese caso, es usted un vendedor «inconsciente».

- ¿Inconsciente? -se sublevó indignado el hombre.El director sacó del equívoco a su visitante:- Tampoco yo lo sé todo sobre la venta, por supuesto. Ni creo que nadie lo sepa.

Pero sé cuáles son mis minutos clave. Y usted merece saber cuáles son los suyos; entonces venderá con más rapidez.

El hombre vio que la Persona que Vende al Minuto era un carácter fuerte, pero al mismo tiempo se daba cuenta de que le tomaba en serio. Empezó a deponer su actitud defensiva.

- Algunos de los minutos clave son en realidad muy sencillos -continuó el director-, pero ahora no le serviría de mucho aprenderlos. Antes debe entender con claridad por qué he escrito PERSONA, y por qué lo hice usando el signo del dólar.

»Ganar dinero es, importante. Es uno de mis objetivos. Pero no es la finalidad de mi vida..., ni siquiera en lo que a las ventas se refiere.

- ¿Que ganar dinero no es su finalidad al vender? Es una opinión difícil de compartir. ¿Qué otro motivo tendría yo para salir a la calle?

- Pues yo creo que cuando sepa contestarse a esa pregunta, su carrera dará un gran giro. Es la lección de la Paradoja Maravillosa.

La persona que había conocido el mayor éxito en la venta admitió a continuación:- Yo solía contemplar el mundo como una perrera donde todos luchan contra todos, y

mi mayor temor era no poder desenvolverme en un medio así. Eso fue hasta que descubrí lo útil que es la paradoja, sobre todo cuando me decidí por fin a ponerla en práctica... para las ventas y para mi vida. ¡Todavía me asombra la fuerza que tiene!

El visitante quiso enterarse:- ¿Cuál es esa paradoja maravillosa?

La Paradoja Maravillosa

Disfruto más, y obtengo mayores éxitos económicos cuando dejo de intentar conseguir lo que yo quiero y, ayudo a otras personas

a conseguir lo que ellas quieren.

- Me gusta eso. ¡Pero mi empresa entiende que mi finalidad es rendirle un beneficio!La Persona que Vende al Minuto -abreviado en Vendedor al Minuto- sonrió:- ¿Conque usted empezaría diciendo: «Señor, si casualmente le interesa saber la

finalidad de mi llamada, es que quiero obtener un pequeño beneficio para mi compañía?

- No, no creo que eso diera buen resultado.- Desde luego que no. ¿Qué opinaría usted de una persona que se sentara

delante de una estufa y dijera: «Así que me hayas dado calor, te pondré un poco de leña»?

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- Diría que esa persona no ha entendido cómo funcionan las cosas en el mundo real.

- Tiene usted razón -dijo el Vendedor al Minuto-. Y las mejores empresas saben eso también. Saben que deben realizar su propósito, lograr su objetivo, y que después de eso ganarán dinero. Los mejores vendedores también lo saben. Empiezan por lo más importante.

El hombre se esforzaba por comprender su lógica.- ¿Qué hace usted para ayudar a los demás a obtener lo que ellos quieren?- Lo que yo hago no es tan importante como lo que usted decidirá hacer cuando se

ponga a vender.»Lo que usted hará para vender con éxito probablemente será un poco distinto de lo

que hacemos yo y otros. Usted desarrollará su vía propia y exclusiva hacia el ÉXITO.

»Descubrirá con facilidad qué hacer por sí mismo una vez haya entendido y decida poner en práctica la «Venta con Finalidad».

El hombre se sintió dispuesto a cambiar. Deseaba encontrar aquel camino mejor.- ¿Qué significa eso de «Venta con Finalidad» -preguntó.

La Venta con Finalidad

- La finalidad en la venta podemos imaginarla a dos niveles -dijo el Vendedor al Minuto-. En primer lugar, hacer una Venta con Finalidad significa que yo soy siempre consciente de lo que estoy haciendo. No repito de manera inconsciente una rutina de venta aprendida de memoria. En cada contacto de ventas, hago lo que hago conscientemente, con una finalidad.»Ahora bien, el segundo nivel propuesto de la Venta con Finalidad, el más

profundo, es también el más poderoso, el que tiene más fuerza.» ¿Entiende usted la diferencia entre un objetivo (por ejemplo, ganar dinero) y una

finalidad?- No estoy seguro. Yo diría que un objetivo es algo que uno alcanza. Tiene un

principio y un fin..., mientras que una finalidad es algo más permanente, algo que da sentido a la vida de uno. ¡Creo que cuando la gente tiene una finalidad en su vida, disfruta más de todo lo que hace!

- ¡Buen comienzo! Ahora bien, ¿se le ha presentado alguna vez el caso de querer lograr un objetivo, lograrlo, y una vez logrado descubrir que no le hacía feliz?

- Sí, pero consideraba equivocado pensar de esa manera.- Muchas personas tienen esa misma sensación. Es porque la gente se empeña en

perseguir objetivos para demostrar algo que no necesitan demostrar, o sea: que va-len. Naturalmente, los objetivos son muy importantes para ayudarnos a obtener lo que deseamos. Pero, demasiado a menudo, andamos por ahí sirviéndonos de ellos para descubrir una cosa que ya tenemos: nuestro propio valor.

El invitado torció el gesto.

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- ¿Y cómo puedo descubrir la diferencia entre mis objetivos y mi finalidad?- ¿Ha pasado alguna vez su Prueba de la Lápida?- No. Supongo que si la hubiera pasado, lo recordaría.- Bien, pues puede servirle para entender qué es la finalidad. Pregúntese a sí mismo:

« ¿Qué me gustaría que escribieran en mi lápida?», que es lo mismo que decir: «¿Cuál es mi finalidad en la vida?»

»Si lo que hace usted para ganarse la vida no sirve de complemento para su finalidad, se sentirá desgraciado y le resultará mucho más difícil alcanzar el éxito que se ha propuesto.» ¿Le gustaría que su lápida dijera: Ganó el concurso de vendedores o Consiguió mo-ver muchos productos? ¿O preferiría que dijera: Ayudó a muchas personas a conseguir lo que ellas necesitaban, y así él obtuvo lo que necesitaba?El hombre lo pensó un rato.- Nunca me lo había planteado de esta manera -dijo al fin. Luego admitió: -No estoy

muy seguro de saber lo que quiere la gente en realidad.- ¿Qué es lo que quiere usted? -preguntó el otro-. Cuando se haya contestado a eso,

seguramente sabrá ya lo que quieren los demás.- Supongo que me gustaría sentirme a gusto... con lo que hago..., y sobre todo

conmigo mismo.- ¡Exacto! -exclamó el Vendedor al Minuto-. Ahora se está acercando mucho al

núcleo más íntimo de la Venta al Minuto... ¡a la finalidad!»Es ayudar a las personas a conseguir lo que usted quiere conseguir.»Permítame que le enseñe una cosa que tengo escrita -prosiguió el Vendedor al Minuto-. La llevo en la cartera y la contemplo a menudo. Es mi finalidad como vendedor.»Siempre que vendo a alguien un servicio, un producto o una idea, me va mucho mejor cuando recuerdo hacer Ventas con Finalidad.La tarjeta decía:

La finalidad de mis ventas es ayudar a la gente a conseguir lo que desean: sentirse a gusto con lo que han comprado y también consigo

mismos.

El hombre asintió con la cabeza y sonrió abiertamente.«Las demás personas desean las mismas cosas que yo -pensó. La respuesta había

estado siempre en su fuero interno. Pero fue una sorpresa para él-. No nos hacen falta los demás. Ni necesitamos ayudar a los demás.

¡Nosotros mismos somos los demás!».- Sinceramente, no se me había ocurrido proponerme esa finalidad. Sólo me plan-

teaba muchos objetivos -comentó.- La manera más rápida de lograr los objetivos -dijo el as de la venta- es mantenerse

fiel a la finalidad.» ¿Se le ha ocurrido que en realidad ya está añadiendo valor a sus clientes?»El hecho es que si usted cree en su producto o servicio, la venta tiene finalidad de por sí. Usted añade valor. Usted ayuda a la gente a resolver problemas, a aprovechar oportunidades y a sentirse mejor consigo mismos. Tanto si admite usted el hecho como si no.- ¿Qué pasa si uno no lo admite?

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- ¿Quiere decir que no le importa?- Supongo que sí me importa. En realidad, no estoy seguro.- Pues francamente, creo que ése habrá sido seguramente su mayor problema. Uno

puede cerrar los ojos al hecho de que está contribuyendo... y continuar porfiando por sacarles los cuartos del bolsillo a los clientes... y sintiéndose poco ejemplar mientras tanto..., o bien puede concederse el mérito de ayudar, de contribuir, de crear una diferencia..., o sea, de añadir valor.

- Resumiendo, lo que importa es preocuparse por los clientes, ¿no?El Vendedor al Minuto, el hombre que seguramente había conseguido más ventas que

nadie y en menos tiempo, guardó silencio. Dejó que su visitante oyera los ecos de su propia verdad.

«Lo que importa es preocuparse por los clientes, ¿no?»- Usted lo ha dicho. Yo no podía darle esa respuesta, porque usted habría pensado

que le estaba predicando. Preocuparse: en eso, efectivamente, se resume la finalidad.

- Ya sé lo que quiere decir. Que el cliente se da cuenta de si uno se preocupa o no. Yo solía preocuparme al principio, pero supongo que luego me he dejado llevar por las prisas. No es de extrañar que la gente no quisiera comprarme.

- Ni tampoco que usted dejase de divertirse con la venta.- Ya veo por qué no hablamos sólo de satisfacerse o divertirse uno mismo. Hablamos

de clientes que confían en mí y me dan referencias y me son fieles a la larga.- Ahora se acerca usted a mi verdadero secreto. Por eso hago tantas ventas en tan

poco tiempo. Mis clientes satisfechos aconsejan a otras personas que me compren a mí. A veces son ellos quienes llaman... ¡Ni siquiera soy activo en la venta!

- Visto así, la Venta con Finalidad no es cosa de ser amable, sino de ser listo.- Por eso hemos empezado por hablar de la finalidad. Es la gran diferencia que

distingue al veinte por ciento de los mejores del ochenta por ciento restante.- Permita que le pregunte una cosa -dijo el visitante-. Cuando salga al mundo real,

¿cómo conseguiré acordarme de hacer Ventas con Finalidad?- Como todo lo demás de la Venta al Minuto, es fácil. Cuando estoy vendiendo,

dedico un sólo minuto a preguntarme: ¿Me estoy preocupando más de conseguir lo que yo quiero, o realmente ayudo a los demás a obtener lo que ellos desean?

El hombre corroboró:- Así, cuando vea que estoy pensando en mí mismo no tengo más que «retornar» a

la finalidad y concentrarme en el otro. Eso sí es fácil.- Pero recuerde -dijo el director-. Las consignas y las lápidas y los recordatorios. La

Venta con Finalidad es una intención, un estilo de vida, una filosofía conforme a la cual usted actúa..., no una simple frase. Para decirlo con una palabra de usted, consiste en preocuparse.

- Preocuparse es una palabra que tiene mucho significado para mí.- Entonces, es exactamente lo que ha de insuflar otra vez en su vida como vendedor.

Lo he visto muchas, muchas veces: cuando el vendedor se da cuenta de cuál es su finalidad, lo que realmente le pone en marcha, y lo insufla en todo lo que hace, no sólo vende con más facilidad sus productos y servicios...

- ...¡Sino que se divierte más!El visitante empezaba a notar que iba liberándose de toda su frustración (la angustia y

el conflicto interno y la necesidad de justificarse ante sí mismo). Empezaba a sentirse dueño

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de una parte más valiosa de sí mismo, que había tenido olvidada hasta aquel momento. Sintió un orgullo que nunca había conocido antes.

- ¿Cómo se siente mejor? -le preguntó el otro-. ¿Cuando trabaja duro para obtener lo que quiere..., su cuota de ventas, por ejemplo -el hombre frunció el ceño-, o sencillamente cuando ayuda a los demás a conseguir lo que realmente necesitan?

El visitante sonrió. Como ya sabía la respuesta, el hombre de más edad continuó:

Mi estrés disminuye enseguida porque ya no intento obligar a los demás a que hagan lo que ellos no quieren hacer.

Cuando hago Ventas con Finalidad, siento como si nadara a favor de la corriente.-Usted es como casi todos nosotros. Cuando tiene la sensación de ayudar a la otra

persona, se fatiga menos y vende más. Así ocurrió conmigo, y le pasará a usted con más motivo.

- ¿A mí? ¿Por qué? -preguntó con extrañeza el hombre.-Porque el mercado de hoy, más que nunca, depende de la persona que vende. Los

productos se parecen cada vez más los unos a los otros. Como usted sabe, ahora la gente acude mucho a las exposiciones, a esos «salones monográficos» donde puede contemplar todos los productos y servicios que se ofrecen. Pueden ver todas las opciones disponibles. En realidad, frente a tantas posibilidades la gente se desorienta.

»En estas condiciones, ¿en qué cree que consiste lo importante para quien puede comprar eligiendo de entre tantos productos similares? Póngase usted en el lugar del comprador.

-Bien, pues a mí me gustaría poder confiar en la persona y en la compañía a quienes hago la compra, y poder contar con un buen servicio. Confianza y servicio, eso es lo que yo compro.

El Vendedor al Minuto asintió:-Lo mismo les ocurre a millones de personas. Por eso, al agente que hace Ventas con

Finalidad suelen irle bien las cosas. Porque es confianza y servicio lo que ofrece a las personas.

El director añadió:-Esto se observa muy fácilmente en esta compañía. Cuando cambiamos a un vendedor

a otra zona donde ofrecemos el mismo producto o servicio, a los mismos precios y frente a la misma competencia, las ventas pueden subir o bajar, según sea el prestigio del vendedor.

»La Venta con Finalidad es la mejor inversión que una persona puede hacer a favor de las ventas actuales y futuras.

El Vendedor al Minuto se acercó a su escritorio, tomó una lista y dijo:-Esto le interesará. Todas las personas de esta lista, hombres y mujeres, se consideran

más eficaces desde que aprendieron a ser Vendedores al Minuto. Cuando han aprendido a hacer Ventas con Finalidad, aplican sistemas de venta, con otros y consigo mismos, que les llevan sólo un minuto, poco más o menos. Algunos de esos métodos se los enseñé yo, otros los han inventado ellos mismos.

»Son personas de diferente formación y diferentes orígenes. Hay en ese grupo jóvenes y viejos. Algunos son profesionales que venden muy diferentes clases de productos o servicios. Otros no son vendedores en el sentido habitual, pero han aprendido a vender sus ideas a otras personas y eso les asegura en sus diversas actividades.

»Elija usted mismo a media docena de estas personas y hable con ellas. Pronto des-cubrirá que estos principios funcionan en mayor o menor medida para casi todo el mundo, ya

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que se basan en principios universales acerca de cómo piensan, sienten y actúan los seres humanos.

»Creo que descubrirá usted que no sólo saben hacer Ventas con Finalidad, sino que además dominan muy bien los «trucos del oficio»..., o sea, las cosas que evidentemente ayudan a conseguir una venta, pero que muchos olvidan demasiado a menudo.

»Hable con tantas personas de éxito como quiera, y luego considérese invitado a volver aquí. Con mucho gusto le explicaré por qué funciona tan bien la Venta al Minuto..., tanto para el comprador como para el vendedor.

El Vendedor al Minuto se puso en pie, estrechó la mano de su visitante y le acompañó hasta la puerta.

-Gracias. Hoy mismo empiezo.

Los minutos clave antes de la venta

Ante la sorpresa de verse en un recinto universitario, el hombre se preguntaba si no se habría equivocado de lugar.

La subdirectora de la Asociación de Alumnos, doctora Elizabeth Simmonds, le sacó en seguida de dudas:

-Tengo entendido que quiere usted saber lo que muchos de nosotros aprendimos del Vendedor al Minuto. A decir verdad, yo misma no lo aprendí hasta hace pocos años. Antes no me hubiera considerado capaz de vender nada.

Explicó que el uso de su aptitud para la venta le había servido para tener éxito en tres aspectos de la vida universitaria. Como administradora, y gracias a ella, los demás miembros del profesorado pudieron ufanarse de tener un departamento bien dirigido. Como profesora, ayudaba a sus alumnos a desarrollar su capacidad y conocimientos en el terreno del arte. Y finalmente, como directora de la principal comisión recaudadora, que reunía millones de dólares al año, proporcionaba a muchos ex alumnos y otros patrocinadores la satisfacción de sentirse parte de la universidad a la que deseaban asociar sus nombres.

Sorprendido, el hombre quiso ir en seguida a lo esencial:- ¿Podría explicarme qué hace en realidad cuando vende?A la mujer le cohibía un poco tener que hablarle de ventas a un vendedor profesional,

pero luego se dijo a sí misma que para algo había aprendido del Vendedor al Minuto en persona.

-Empecemos planteándonos la pregunta al revés, si me permite -sugirió-. ¿Qué suele hacer usted normalmente antes de una venta?

- ¿Antes? Pues trato de averiguar alguna cosa sobre la compañía o la persona con quien voy a establecer contacto.

-Ya sé que eso es muy importante y muy útil -dijo la doctora Simmonds-, pero ¿qué tiene usted en la mente justo un minuto antes de hablar cara a cara con la otra persona?

-Pues..., a menudo imagino las objeciones que podría hacerme, o las cosas que podrían salir mal.

-Así que cuando lo piensa, se forma una imagen mental de lo que va a ocurrir, antes de que ocurra -contestó ella-. Acaba de decirme que piensa en lo que podría salir mal.

Luego sonrió y agregó:- ¡Qué conocido me suena eso! Es lo que hacía yo en otros tiempos, antes de entrar en

una reunión de la facultad o en la celebración de una colecta. Creía que eso era ser práctica y prepararse bien. Y así no cosechaba más que decepciones.

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»Ahora, antes de ayudar a alguien a comprar una cosa, me tomo un minuto (ya que casi nunca hace falta más) para imaginar toda la entrevista funcionando como una seda de principio a fin. Es lo que yo llamo el Ensayo General de un Minuto.

- ¿Usted llega a verlo todo en un solo minuto?-Todos los detalles importantes. Fíjese en los anuncios de la televisión que le llaman la

atención. Los mejores de entre ellos logran identificarse con algún problema que uno tenga, y parece como si uno mismo y el anunciante se alegrasen de haberse encontrado..., todo eso en un minuto o menos. El buen Ensayo General de un Minuto es algo parecido... a un anuncio de televisión de los más divertidos. Cuanto más animado y positivo sea el Ensayo General de un Minuto, más probabilidades de éxito tendrá. En realidad:Siempre que tengo éxito sé que he elegido, consciente o inconscientemente, las

ideas positivas cuya aplicación han sido la base de mi éxito.-En los anuncios de televisión que usted ve, los problemas siempre se resuelven de

una manera agradable -agregó la doctora. Luego sonrió y dijo:- ¿Qué ha elegido ver últimamente?El hombre puso cara de sorpresa y luego dijo, como burlándose de sí mismo:-Creo que he decidido fijarme en lo que podría ir mal.-Claro. ¿Y qué pasa entonces?-Pues que las cosas van mal -rió el visitante. Luego añadió: - ¿Sabe una cosa? En otro tiempo la venta me parecía más divertida, y pensándolo

bien creo que entonces lograba más ventas.»Dígame -continuó-. Cuando usted ve esas imágenes mentales antes de una venta,

¿son de tipo visual, como esos anuncios de televisión de que me hablaba?-En realidad, para mí son anuncios de radio -dijo la doctora Simmonds-, porque yo

pienso en palabras. Pero sé que otras personas «visualizan» lo que va ocurrir. El Vendedor al Minuto dice que «los mejores saben utilizar lo que funciona mejor para ellos».

-En los tiempos en que me iba bien, yo solía rememorar una operación afortunada del pasado, y con esa idea en la mente iba a la próxima visita -dijo el hombre como hablando para sí mismo.

-Ya lo ve -apuntó la mujer-. Usted ya lo sabía. Ha tenido éxito con ello otras veces. Es usted como todos nosotros. ¡Sólo es cuestión de dedicar un minuto a hacerlo! Por eso lo llamamos la Venta al Minuto. Es rápida y funciona.

Cuando el hombre quiso saber más detalles acerca del Ensayo General, ella lo des-cribió en tres partes:

-La primera parte -explicó la doctora Simmonds- consiste en «Ponerse en los zapatos» de la otra persona, por así decirlo; o sea, ver las cosas poniéndonos en el lugar de nuestro interlocutor. La segunda parte corresponde a las Ventajas, es decir cómo se combinan las características de mi producto para resolver su problema. Y la tercera parte, aunque suene extraño, es el Final Feliz, o sea ver cómo la otra persona está usando y sacando el máximo provecho a lo que ha comprado... y sintiéndose feliz por tal motivo.

-¿Le importaría explicar esas tres partes paso a paso?No lo tome a mal, pero no merece la pena -dijo la doctora Simmonds. Luego sonrió y

agregó: -Aunque lo hiciera, no le daría satisfacción. Nadie puede aprender del todo a través de las explicaciones de otra persona... aunque, a veces, un consejo o dos pueden servir para que saquemos las respuestas de dentro de nosotros mismos, o para que nos pongamos a pensar.

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-¡Eso fue lo que hizo conmigo el Vendedor al Minuto! -comprendió entonces el hombre- En vez de explicarme cuál era la finalidad, consiguió que se lo dijera yo mismo.

-Pero no lo habría conseguido si usted no lo hubiera sabido ya -apuntó ella-. Volvamos a intentarlo con lo del Ensayo General de un Minuto. ¿Cómo imagina, por ejemplo, que podría «ponerse en los zapatos» de otra persona?

-Supongo que empezaría por recordar lo que yo siento cuando soy el comprador. Es curioso, pero no me fío de los que quieren venderme. Y quiero calidad a cambio del dinero que voy a gastar. Necesito poder contar con la persona a quien compro, por si me hiciera falta alguna asistencia.

Elizabeth Simmonds sonrió y dijo:- ¿Lo ve? Acaba de hacer lo que los mejores vendedores ya saben:

Antes de «ponerme en los zapatos» de otra persona, lo primero que hago es quitarme los míos.

-Simplemente usted acaba de quitarse sus zapatos de vendedor y se ha puesto los de comprador. Una vez hecho esto, todas las ventas resultan mucho más fáciles. Así es cómo los padres consiguen vender sus ideas a los hijos, cuando se toman un minuto para ver las cosas poniéndose en el lugar del niño.

»La segunda parte del Ensayo General es casi igual de fácil..., sobre todo cuando uno se ha tomado el tiempo necesario para estudiar el servicio, producto o idea que quiere vender. Si ha tenido la precaución de estudiar y estar al día en cuanto a las últimas características de lo que tiene para ofrecer, le será fácil pasar revista a las Ventajas..., a sea, cómo pueden aplicarse aquéllas en beneficio de la otra persona.

- ¿Y la tercera parte del Ensayo General de un Minuto? -preguntó el hombre-. ¿Lo del Final Feliz?

- ¿Cómo le gustaría a usted verlo? -preguntó ella.-Eso podría ser diferente, según qué me estuvieran comprando y quién lo estuviera

comprando -respondió él.-Exacto -convino la doctora Simmonds-. Yo lo veo de manera distinta cuando ayudo a

un estudiante a adquirir una idea, que cuando un ex alumno hace una contribución financiera.- ¿Sabe usted? -dijo el visitante-. Creo que empiezo a entender cómo funciona el

Ensayo General de un Minuto. Mientras usted hablaba, yo veía mentalmente a un cliente importante a quien he de visitar hoy. Veía lo que necesita desde su punto de vista. Veía las ventajas prácticas, para él, de lo que yo represento. Y luego imaginé cómo lo compraba y lo usaba para su beneficio y satisfacción.

»Eso hizo que empezara a sentir la energía, la fuerza que da ayudar a otra persona a sentirse como él desea. ¿Es ésa una reacción habitual?

-Sí, lo es. Empleamos muchas palabras para describir esa sensación, palabras como «seguridad en sí mismo», «decisión», «actitud de triunfador». Es el motor del rendimiento y de los máximos resultados.

»Pero no olvide que las imágenes preocupantes que creamos en nuestro cerebro también son poderosas. Mientras les damos vueltas, suscitan temores y dudas.

»Lo emocionante es que podemos crear y pasar las películas mentales que nosotros elegimos. En eso está la fuerza.

»Muchos vendedores - (ese ochenta por ciento que sólo consiguen el veinte por ciento de las ventas) no se dan cuenta de las imágenes negativas que ven en su mente cuando se disponen a realizar un contacto. No han comprendido que esas imágenes tienen fuerza suficiente para hacer que falle la venta.

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»Sin embargo, usted puede figurar en ese veinte por ciento destacado de los vendedores que hacen el ochenta por ciento de las ventas. Puede elegir el éxito al «visua-lizarlo» antes de que se produzca.

-¡Creo que voy a tomar notas cuando vea un anuncio comercial eficaz en televisión! -dijo el hombre entusiasmado.

-Pero no olvide -le advirtió la doctora Simmonds- que el protagonista de su Ensayo General ha de ser la otra persona. Cuanto más claro se vea a sí mismo ayudando al otro, más rápidamente le ayudará a comprar.

Parecía que el hombre acababa de llegar, y ya estaba escribiendo un resumen de lo aprendido, daba las gracias a la doctora Simmonds y se alejaba de la universidad.

(*) Antes de la venta: ResumenHe de recordar que mi finalidad es ayudar a otras personas a sentirse bien con lo que

ha comprado, y también consigo mismas por haberlo comprado.Antes de cada venta, me ayudaré a realizar mi finalidad por medio del Ensayo General

de un Minuto, que me sirve para visualizar lo que quiero que ocurra antes de que ocurra.1. Mentalmente me «pongo en los zapatos» de la otra persona para ayudarme a ver las

cosas desde su punto de vista.2. Mentalmente contemplo las ventajas de mi servicio, producto o idea, y de qué manera

esas ventajas pueden ayudar a otras personas a obtener lo que desean.3. Mentalmente veo el Final Feliz para la otra persona. Siente lo que ella quería:

satisfacción consigo misma, por haber comprado, y satisfacción con su compra, con lo que ha adquirido.

Me veo a mí mismo obteniendo lo que deseo: más ventas con menos esfuerzo.Lo que hago antes de la venta es la primera de las tres partes del Plan de Campaña

para vender a los demás.Breve resumen del

"PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO

El medio más rápido para vender más con menos esfuerzoEMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIENDO A LOS DEMÁS

Antes de la venta- En primer lugar, veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. Luego me veo a

mi mismo obteniendo lo que deseo. - Estudio las características y ventajas de lo que vendo... a fondo y a menudo. - Me imagino de qué manera las ventajas de lo que realmente vendo pueden ayudar a

los demás a sentirse como desean.Durante la venta

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Después de la venta

Los minutos clave durante la ventaEl hombre reflexionó acerca de las sabias palabras que había escuchado a la

administradora universitaria. Desde luego, confirmaban sus primeras ideas sobre cómo las personas que han aprendido a vender pueden prosperar por muchos caminos diferentes.

Se disponía a visitar a John Turnquist, uno de los vendedores con más éxito en el ramo de seguros, pues ganaba con ello más de un millón de dólares al año.

Pero lo más impresionante era que Turnquist era un caballero muy bien considerado, que sabía gozar de la vida y evidentemente estaba en paz consigo mismo y con todo el mundo. No le faltaba tiempo para disfrutar de otras cosas de la vida aparte el éxito financiero. Aquello sonaba a algo conocido.

Nuestro hombre estaba impaciente por averiguar cómo podría él vivir así. En el pasado se hubiera sentido algo cohibido en presencia de una personalidad tan famosa como John Turnquist. Pero hizo un Ensayo General de su entrevista que le permitió «ver» resultados positivos, por lo que acudió a ella lleno de energía y seguridad.

Todavía estaban ambos estrechándose las manos, y ya el visitante empezó a comu-nicarle, a Turnquist, las cosas emocionantes aprendidas en las dos primeras visitas, para hacerle saber luego que estaba impaciente por aprender más.

-Antes no me gustaba que me dieran lecciones -concluyó-. ¡Pero es que ustedes no dan lecciones, sino que me despiertan las ganas de aprender!

-Pues, señor mío, ése es el secreto que me facilita enormemente la venta.»Nunca olvido que a las personas les molesta que les vendan algo, pero en cambio les

gusta mucho comprar.»Cuando estoy en mi mejor forma, descubro que no hago otra cosa sino ayudar a que

las personas hagan lo que en realidad les gusta hacer: sentirse a gusto con lo que compran.-Bueno... Me gustaría creer que es así de sencillo. Pero yo he observado que la gente

se «cierra» ante cualquier vendedor. Yo mismo lo hago.-Lo que me está diciendo es que no le gusta que le vendan algo. ¡A nadie le gusta eso!

Cuando advierte que le quieren vender, usted desconfía de las intenciones de la otra persona y no se siente dueño de lo que está ocurriendo.

»Lo contrario ocurre cuando es usted quien va a comprar y lo sabe. Eso es divertido. Se disfruta. Ocurre cuando el vendedor se pone claramente de parte de uno y no intenta apartar a esa persona de lo que busca.

-Ya veo: Las personas compran por sus razones, no por las nuestras.- ¡Claro! -dijo Turnquist-. Por eso, mi planteamiento de las ventas se basa en esto:

Cuando quiero recordar cómo debo vender, sencillamente, recuerdo cómo me gusta comprar (a mí y a los demás).

- ¿Conoce usted el Ensayo General de un Minuto?- ¡Ya lo creo! En realidad, lo he practicado hoy mismo, antes de entrar aquí -era

agradable poderlo decir.-Lo que usted consigue en ese Ensayo General de un Minuto antes de la venta

simplifica su tarea durante la venta. ¡Todo lo que ha de hacer es conseguir que la otra

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persona participe de la imagen que usted ya ha creado... en provecho, claro está, de ella misma!

-Vamos a ver si le he entendido -dijo el hombre, al darse cuenta de que ahora podía continuar él solo-. Lo que yo he de conseguir durante la venta es que la otra persona vea la «película» en la que yo le he asignado un papel protagonista..., dándose cuenta de su problema, viendo de qué manera mi producto puede servir para solucionarlo y disfrutando luego de las agradables sensaciones que estaba echando de menos.

-Sí. Pero recuerde que, antes, usted podrá prever, en el mejor de los casos, las necesidades y las sensaciones, de ellos; pero durante la operación tendrá una oportunidad de adaptar su, «visión» a las razones que ellos tienen para comprar.

- ¿Cuáles son las razones de ellos?-Son distintas para cada cliente, como es natural. Pero antes de ver sus razones para

comprar, vamos a examinar las cuatro razones más corrientes para no comprar..., los cuatro obstáculos que no les dejan obtener lo que quieren.

»Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar, valga la redun-dancia. Pero si los compradores no se fían de la persona que les vende, si no tienen necesidad de nuestro servicio, si no creen que el producto ofrece más ayuda que otro de la competencia, y si no tienen ninguna prisa por comprar, entonces no aceptarán nuestra asistencia o colaboración.

-Así, ¿cómo podemos ayudarles a superar esos obstáculos?-Para ayudar a las personas a confiar, hago memoria de mi finalidad. Las personas lo

notan en seguida, cuando la finalidad de uno es ayudar. Yo le digo a esa persona que voy a hacer algo, bien sea durante ese mismo contacto o en el siguiente. Y hablo de Finalidad, Formalidad y Rentabilidad.

-Eso de la finalidad, ¿es lo mismo que cuando hablamos de la Venta con Finalidad?-Sí. Cuando uno está seguro de su finalidad, le toca comunicársela a la otra persona.

Si estuviéramos hablando por teléfono, eso podría quedar así: «Señor, al pensar en esta llamada se me ocurrió que la mayoría de las personas con las que trabajé en el pasado querían que les contestase a ciertas preguntas antes de empezar. Querían saber con qué finalidad íbamos a entrevistarnos, qué formalidad o proceso podían esperar en caso de acudir a nuestro servicio, y finalmente cuál sería la rentabilidad o utilidad del tiempo que iban a dedicarme. Si se le han pasado por la mente estas preguntas, me gustaría contestárselas». ¿Qué le parece el planteamiento?

-Bien. ¡Y ahora, dígame cuál sería su contestación!-Pues yo diría... -Turnquist se interrumpió con una carcajada-. Mi contestación no tiene

tanta importancia. Lo que importa es el proceso por el cual le ayudé a desear seguir escuchando.

-Sí, estoy seguro de que casi todo el mundo querría saber qué viene después. Y supongo que es cuanto cabía esperar, ya que una o dos frases no resultan suficientes para ganarse la confianza del oyente. ¿Cómo sabré si me estoy ganando su confianza?

-Por sus muestras de que quiere compartir con usted su situación. Con eso pasamos al proceso siguiente, que consiste en eliminar el obstáculo de «No me hace falta».

»Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir lo que realmente quiere.

»Esto lo conseguimos con nuestra aptitud para plantear preguntas clave y escuchar con atención concentrada.

- ¿Puede darme un ejemplo de estas dos cosas?

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-Es fácil. Les hago preguntas del tipo de «lo que tiene», como: «De lo que ahora tiene, ¿qué es lo que más le gusta?». Y luego preguntas sobre «lo que quiere», como: «De lo que no tiene, ¿qué es lo que quisiera tener?».

« ¿Me permite preguntarle qué es lo que menos le gusta de lo que tiene?» Y así sucesivamente.

»Ahí es donde cobra importancia el saber escuchar y el saber hacer nuestras las manifestaciones de ellos. Si escucha con atención sus respuestas, sabrá advertir si hay discrepancia entre lo que ya tienen y lo que desearían tener, para así hacerles ver su problema y descubrir lo que podrían llegar a sentir.

- ¿Por qué es eso tan importante?-Porque facilita mucho todo lo que viene después. ¿Ha intentado alguna vez ofrecerle a

alguien la solución de un problema que esa persona no sabía que tuviera?-Sí, y es una frustración.-Compárelo con lo que representa decir: «Señor, por lo que me ha dicho sobre tal y tal

asunto (sus necesidades), yo le sugeriría tal y tal cosa (mi producto, servicio o idea). » Así es cómo se vinculan los problemas con las soluciones.

- ¿Y qué pasa cuando, admitida por ellos la necesidad, me veo en competencia con otro producto? ¿Debo dedicarme a hundir al otro producto, o es mejor compararlo con el mío?

- ¿Qué piensa usted cuando alguien se dedica a hablar mal del producto de la com-petencia? -preguntó el as de la venta.

-A veces; eso hace que le pierda el respeto al vendedor. Y en todo caso, me hace desconfiar un poco.

-A mí también. Por eso no lo hago. Mi respuesta es hablarles de otra persona, en un caso muy parecido al suyo, que se vio beneficiada al adquirir lo que yo le ofrecía..., si realmente (y sinceramente) ocurrió así.

»Entonces es cuando podemos hablar, si procede, de las ventajas exclusivas de lo que queremos ofrecer, y de cómo funcionaron esas ventajas en el caso similar de esa otra persona. En cualquier caso, no olvidaría nunca mencionar las sensaciones específicas que mi cliente busca y que esa otra persona experimentó: satisfacción, un alivio a su ansiedad, un sentido de seguridad recuperado..., dando importancia a lo que mi cliente actual haya manifestado que quiere comprar.

- ¿Qué quiere usted decir?-Si piensa ganarse la vida con la venta, mejor será que sepa lo que la gente compra en

realidad.-Muy bien, ¿y qué es ello?

La gente no compra nuestros servicios, productos o ideas.Compran según imaginan que se van a sentir al usarlos.

-Yo vendía neumáticos radiales antes de dedicarme al ramo del seguro -empezó Turnquist-, y vendía más neumáticos que nadie.

El visitante le interrumpió, con una jovial sonrisa:-Y, seguramente, lo hacía en menos tiempo que nadie.- ¿Cómo lo ha adivinado? -rió Turnquist. Luego siguió diciendo: -Una vez me tocó

visitar una compañía de transportes. Había que luchar duro por un pedido.»Pero entonces observé que el jefe de compras tenía sobre la mesa del despacho

unas fotografías de su familia. Nos pusimos a hablar de la vida en general, y pronto resultó evidente que era un tipo amante de su casa. Me habló de sus camioneros y del mucho tiempo

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que pasaban lejos de sus familias, y de qué ocurriría con las familias si les sucedía algo a ellos.

»Así que me puse a hablarle de las especificaciones de seguridad de nuestros neu-máticos radiales. La competencia no hablaba sino de kilometraje y de rentabilidad. ¿Adivina quién se llevó el gran contrato?

-Ya entiendo. Usted dedicó un minuto más a escuchar lo que interesaba en realidad al comprador, en este caso la seguridad, en vez de ir y soltar directamente lo que le parecía más importante de su producto.

-Sí. Hay que descubrir lo que desea la otra persona.- ¿Y si no se consigue averiguar?-Hago dos cosas. La primera, formular más preguntas y escuchar con más atención.

Normalmente, basta dedicar ese par de minutos más, y se descubre lo que uno busca.- ¿Y si no?-Si él cree que no necesita nada, entonces me despido de esa persona y me

salgo del despacho. Jamás me dedico a crear la necesidad, porque eso sería contrario al interés bien entendido de la otra persona. Además, me haría perder el ochenta por ciento de mi tiempo para conseguir sólo un veinte por ciento de mis resultados.

»La manera más rápida de vender es ayudar honradamente a las personas, si resulta evidente que ello coincide con el interés de ellas. Ya que, si es así, actuarán y, lo que es más, lo harán en seguida.

»Cuando no ocurre así, me limito a darles la mejor orientación que puedo y me dirijo a la siguiente persona a la que verdaderamente yo pueda ayudar. No pierdo el tiempo engañándome a mí mismo ni a la otra persona.

-De acuerdo -resumió el visitante. Digamos que ellos confían en mí, que han sentido una necesidad, y que entienden que yo puedo ayudarles y hacer que se sientan como desean. Conseguido esto, ¿qué podría impedir que concreten en seguida?

-A veces bastará con que usted lo pida. Le sorprendería saber que muchos vende-dores tienen miedo de pedir una decisión.

»Sin embargo, normalmente son los temores de la otra persona los que motivan la actitud de "no dar prisa". La idea, entonces, estriba en sugerirles una línea de conducta que les prometa la máxima oportunidad de beneficio al mínimo riesgo.

»Eso es lo que hacen los vendedores todos los días, en realidad, cuando prometen devolver el dinero en caso de insatisfacción, o dejan el artículo a prueba sin cobrar, o dan una muestra gratuita. Es como dar un pasito, a ver cómo va la cosa, antes de atreverse a dar el salto. Cuando el mínimo riesgo va combinado con la mayor compensación personal posible, les entra prisa hasta a los que no quieren que les «empujen».

El visitante sacó su cuaderno de notas y resumió rápidamente lo que había oído..., como si ya hubiera empezado a ponerlo en práctica él mismo.

(*) Durante la venta: Resumen1. Me tomo un minuto para recordarme mi finalidad: ayudar a las personas a sentirse

como ellas desean, en cuanto a lo que han comprado y en cuanto a sí mismas por comprarlo.

2. Me hago presente mi estrategia: ayudar a la otra persona a ver y sentir lo que yo he visualizado durante mi Ensayo General dé un Minuto, y que iré modificando sobre la marcha a tenor de los deseos de la otra persona.

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3. Recuerdo los obstáculos que impiden a la gente obtener lo que necesitan: no se fían, no les hace falta, no saben, no tienen prisa.

4. Ayudo a crear un clima de confianza con las personas mediante la Venta con Finalidad, cumpliendo lo que anuncio, y describiéndoles mi finalidad, la formalidad de nuestras ventas y la utilidad que eso les reportará.

5. Para descubrir sus necesidades, les hago preguntas sobre «lo que tienen» y «lo que quieren». La diferencia entre lo uno y lo otro es nuestra oportunidad: la de ellos y la mía, por este mismo orden.

6. Escucho. Luego me tomo un minuto para resumir lo escuchado... y para demostrar que lo he entendido.

7. Basándome en lo que ellos creen necesitar, les ayudo a conseguirlo. Si no puedo prestarles ayuda, se lo diré así y les ayudaré a lograr esa utilidad recomendándoles a alguien que sí pueda serles útil.

8. Si veo que puedo serles de utilidad, les hablo de una persona parecida a ellos mismos y a quien ayudé a obtener lo que deseaba.

9. Cuando se dan cuenta de que pueden obtener lo que necesitan, les demuestro cómo pueden conseguirlo con el mínimo riesgo y el máximo beneficio personal.

10. Les pido que formalicen la compra.

Lo que hago durante la venta es la segunda de las tres partes del Plan de Campaña para vender a los demás:

Breve resumen del"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTO"El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

EMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIENDO A LOS DEMÁS

Antes de la venta- En primer lugar, veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. Luego me veo a

mi mismo obteniendo lo que deseo. -Estudio las características y aventajas de lo que vendo... a fondo y a menudo.

- Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los demás a sentirse como desean.

Durante la venta- Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en

él o ella como PERSONA. - Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere". - En la diferencia está la cuestión. - Escucho y repito lo que he escuchado. - Pongo honradamente en relación mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir

la otra persona y sólo con eso. - La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr beneficio con el mínimo

riesgo personal.

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Después de la venta

Los minutos clave después de la ventaAquel día le tocaba entrevistarse con Diane Rosini. El Vendedor al Minuto le había

dicho que Diane Rosini era la vendedora con más éxito que conocía en cuanto a conseguir el máximo con el mínimo esfuerzo.

Se trataba de una vendedora muy profesional. Su secreto, había dicho el Vendedor al Minuto, era conseguir que muchos de sus compradores la recomendasen a otros. Dedicaba muy poco tiempo a vender «en frío», por así decirlo, y pasaba la mayor parte del tiempo tomando los pedidos de gente que deseaba comprarle expresamente a ella. Eso le llamó la atención.

Tan pronto como estuvo sentado delante de Diane, se convenció de una cosa: parecía la persona más tranquila del mundo y dueña de todo el tiempo que hiciera falta.

El hombre le preguntó:- ¿Cuál es el secreto?Ella contestó:-Para mí, los minutos clave de una venta y la parte más importante de mi trabajo son lo

que ocurre cuando la gente ya ha comprado. Esos minutos son los que proporcionan el mejor rendimiento y la recompensa más alta.

» ¿Sabía usted que la mayor parte de los vendedores casi nunca vuelven a entrar en contacto con las personas a quienes han ayudado, una vez hecha la venta? -preguntó Diane Rosini.

El hombre respondió:-No. Bien mirado, yo tampoco hablo después con las personas a quienes he vendido

algo, a no ser que surja algún problema que requiera mi mediación.- ¿Se ha preguntado alguna vez por qué? -inquirió la mujer.-He averiguado que casi siempre los vendedores prefieren no volver a tener trato con

sus clientes, precisamente por temor a que haya algún problema.-Es el síndrome denominado «Sin novedad»: cuando no dicen nada, es que todo va

bien -comentó Diane-. Pero lo que pasa es que la mayoría de las personas que compran algo, desde cochecitos de niño hasta acorazados, no están acostumbradas a que el vendedor vuelva a ponerse en contacto con ellas después de la venta. Lo que voy a decirle ahora es, me parece, uno de los secretos más celosamente guardados entre los vendedores.

Cuando hago Ventas con Finalidad, la gente se siente a gusto con lo que han comprado y consigo mismos: ¡Por eso me dan valiosísimas

RECOMENDACIONES!-Así que no es por hacerle un favor a usted, sino porque ayudar a sus amigos les hace

sentirse bien. ¡La gente hace las cosas atendiendo a sus motivos y no a los nuestros! ¡Parece tan fácil...!

Ella sonrió.-El éxito consiste precisamente en saber hacer bien lo fácil. Creo que la mayoría de los

vendedores no mantienen contacto después de la venta -prosiguió-, porque tienen miedo de oír malas noticias. Voy a explicarle algo.

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»Cuando la gente me ha hecho una compra, yo les telefoneo luego varias veces y les digo que la finalidad de la llamada es averiguar si el producto les depara la satisfacción o el provecho que esperaban.

»Si manifiestan estar contentos, les hago un rápido y sincero elogio y les recuerdo algo especial que hicieron durante la entrevista y les ayudo a tomar una decisión.

»Llevo un sencillo fichero de todos los clientes, que incluye esa clase de información. Después del elogio les digo que voy a enviarles un obsequio. Por lo general, se trata de algún accesorio barato que ellos mismos habrían comprado si se les hubiera ocurrido, y que añada algo a la utilidad de la compra.

»Quiero decir que se trata de hacer algo más de lo que ellos esperaban. Para muchas personas, la llamada telefónica y el interés son suficientes, y con esos pocos minutos empleados después de la venta mantengo mi finalidad.

»Luego les pregunto si conocen a otras personas en condiciones de necesitar mi ayuda. La mayoría de los clientes procuran entonces corresponder. Si yo les hago un favor a ellos, ellos me hacen un favor a mí... ¡y llueven las recomendaciones!

- ¿Y qué pasa si después de la venta hay malas noticias porque las cosas no funcionan? ¿Qué hace usted entonces?

-En primer lugar, no las considero malas noticias. Eso es algo que está en nuestras manos decidir. Para mí, sólo es información.

»La experiencia me enseña que toda información que obtenga es una oportunidad para ayudar, para demostrar el valor de mi servicio. Y la mayoría de las personas actúan con sentido común.

»Son conscientes de que a veces las cosas se estropean. Pero normalmente saben por experiencia que, en situaciones así, nadie quiere atender. Por eso les sorprende más el verme aparecer, impaciente por aprovechar la oportunidad de ayudarles. Esas experiencias negativas suelen ser las que luego me proporcionan las mejores recomendaciones. Y con frecuencia me procuran una segunda venta.

»Por eso, para mí es fácil estar animada y seguir estándolo aunque haya problemas.-Cuando entré aquí -observó el hombre-, me pareció usted persona muy tranquila. Y

ahora me sorprende la animación con que habla de ayudar a sus clientes. Es una buena combinación: alegría serena, animación relajada.

- ¿Y por qué no? Tiene usted a toda esa gente que le manifiesta su agradecimiento recomendándola. Es como si trabajasen gratis para usted. Eso es lo que yo llamo lograr más ventas con menos esfuerzo.Y él se puso a tomar nota de lo que acababa de aprender.

Después de la venta: -ResumenDespués de cada venta sigo vendiendo con una finalidad: la de que la gente se sienta

a gusto con su adquisición y también consigo misma por haberla hecho.1. Me pongo en contacto con las personas después de la venta, para asegurarme de que

se sienten bien con lo que han comprado y por haberlo comprado.2. Si la otra persona no está contenta, aprovecho la oportunidad para ayudarle a

solucionar el problema.3. Si está contenta, aprovecho para felicitarla por su decisión, subrayando que ella misma

contribuyó en algo a facilitarla.

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4. Supero sus expectativas dándoles algo que suponga un «valor añadido», por así decirlo.

5. Cuando están sintiéndose bien, les pido referencias «activas». Les pregunto nombres de personas que consideren pueden tener interés en establecer contacto conmigo, permitiéndome usar el nombre del cliente como recomendación.

Lo que hago después de la venta es la tercera parte de mi Plan de Campaña para vender a los demás:

Breve resumen del"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTOEl medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

EMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIENDO A LOS DEMÁS

Antes de la venta- En primer lugar, veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. Luego me veo a

mi mismo obteniendo lo que deseo. - Estudio las características y ventajas de lo que vendo... a fondo y a menudo. - Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a

los demás a sentirse como desean.Durante la venta

- Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en el o ella como PERSONA.

- Formuló preguntas sobre "lo que tiene' y "lo que quiere". - En la diferencia está la cuestión. -Escucho y repito lo que he escuchado. - Pongo honradamente en relación mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir

la otra persona y sólo con eso. - La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el r máximo beneficio con

el mínimo riesgo personal.Después de la venta

- Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas están realmente satisfechas de sentirse dueñas de lo que me han comprado.

- Si hay algún problema, les ayudo a solucionarlo... y así consolido nuestra relación. - Si están a gusto con su adquisición, les solicito recomendaciones activas.

La Venta AutodirigidaDavid Schmidt, el director comercial, dio la vuelta al escritorio para acudir al encuentro

del hombre, y a continuación le estrechó la mano.

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Cuando el visitante le dijo que muchos de los vendedores a los que había conocido se salían de lo corriente, el director admitió que tampoco a él le agradaría parecerse demasiado a los demás jefes de ventas.

-No me gustaría ser como el perro de caza canadiense.Cuando el visitante hubo confesado que no entendía esta comparación, el director

sonrió y dijo:-Érase una vez un yanqui que se fue a cazar al Canadá. Tuvo suerte, porque le dieron

el mejor perro de caza. Atendía por Vendedor.El visitante sonrió.-Por primera vez en su vida, el yanqui cazó cuantas aves quiso en sólo dos días."Es el mejor perro de caza que he visto nunca. Me gustaría volver a tenerlo el año que

viene" -le dijo a su anfitrión canadiense.»Pero cuando regresó al año siguiente, el yanqui tuvo una decepción. Le dijeron que

no le serviría de nada llevarse a Vendedor aquel año.»Cuando preguntó las razones, le dijeron: "Hemos cometido una gran equivocación

con ese perro. Le cambiamos el nombre a Director".»El estadounidense preguntó: "¿Y eso qué importa?" Y le contestaron: "¡Mucho!

¡Desde que le llamamos Director no hace más que estar todo el día sentado y ladrar!".Ambos hombres rieron. Lo que más impresionó al visitante fue que los Vendedores al

Minuto eran capaces de bromear y no tomarse demasiado en serio a sí mismos.El director comercial dejo bien sentado que se proponía ser una ayuda valiosa para los

vendedores que trabajaban con él. Al poco rato empezó a explicar la segunda parte de la Venta al Minuto.

-La primera parte, vender a los demás, es saber atender al cliente -explicó-. La segunda parte, venderme a mí mismo, es saber atender a la persona que vende.

»Aunque sea de gran utilidad tanto para el cliente como para el vendedor -agregó el director-, ¿sabe qué es lo que más me gusta de esa parte?

Y sin esperar contestación, añadió:-Me gusta la segunda parte de la Venta al Minuto, la que hace referencia a la auto-

dirección o autorregulación, porque me facilita mucho el trabajo. Cuando la gente se dirige a sí misma, yo ahorro tiempo y energías, y hay menos rotación de personal.

- ¿Por qué menos rotación de personal? -preguntó el visitante.-Porque a nuestros vendedores les gusta -dijo el director comercial-. Ellos la

consideran un excelente sistema para cuidar de sí mismos. Si la gente de mi departamento sabe atenderse a sí misma tan bien como a los clientes, hacen más ventas con mayor facilidad, y por la misma razón les gusta más trabajar aquí.

»Como usted sabe -continuó el célebre director comercial-, los vendedores salen a la calle a vender y no les gusta depender de un jefe de despacho. Los vendedores son así; muchos de ellos entraron en el sector de ventas por que preferían ser ellos mismos sus propios jefes. Es lo que les hace sentirse mejor.

»En realidad, la Venta Autodirigida se basa en este hecho: cuanto mejor se sienten las personas, mejor hacen su trabajo. No es más que eso: Los vendedores que se sienten bien consigo mismos producen buenos resultados.

Tras una pausa, Schmidt continuó:-Y los mejores jefes empiezan a descubrir que, durante el trabajo, las personas se

sienten mejor consigo mismas cuando desean hacer algo... no cuando les obligan a hacerlo.

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»Cuando las personas ven que hacen algo por sí mismas, se vuelven más idóneas para hacerlo de verdad y tienen menos necesidad de que se las esté dirigiendo constantemente.

El visitante dijo:-Es lo mismo que en la primera parte de la Venta al Minuto. Cuando la otra persona

advierte que puede obtener lo que quiere, sentirse a gusto con lo que compra y también consigo misma por comprarlo, será más probable que lo haga en realidad.»El mismo método que sirve para vender a los demás sirve para venderse uno a sí mismo. Es un paralelismo muy logrado... Y usted, como director comercial, ¿cómo ayuda a sus vendedores a conseguirlo?

-Antes de comentar cómo lo hacemos -advirtió el director comercial-, veamos cuál es la fuente esencial de energía para cada vendedor individual que utiliza la Venta Autodirigida. Es ésta, ni más ni menos:

La venta Autodirigida me ayuda primero a distinguir lo bueno que soy, y luego me permite disfrutar aprendiendo a ser cada vez mejor.

-El combustible más potente para obtener altos rendimientos personales es una elevada autoestima, un alto concepto de sí mismo.

»Usted me preguntaba cómo ayudo a nuestros vendedores a sentirse mejor consigo mismos. Pues bien, en primer lugar empecé por convertirme en un Ejecutivo al Minuto. En consecuencia, aplicaba tres métodos eficaces de dirección: señalaba Previsiones de Objetivos de un Minuto, distribuía Elogios de un Minuto y aplicaba Reprimendas de un Minuto. Y obtuve muy buenos resultados.

»Pero yo sabía que los vendedores son gente aparte: salen a la calle a vender y necesitan considerarse sus propios jefes. Al mismo tiempo, esperaban de mí alguna ayuda práctica.

»Así que adapté esos métodos para mis vendedores e inventé la Autodirección de un Minuto. Una vez aprendieron a usarla, les gustó, porque les proporciona lo que ellos necesitan: ser dueños de su vida.

- ¿Cómo hacen para aplicar los tres métodos?El director contestó:- ¿Por qué no se lo pregunta a ellos mismos?El visitante estaba confundido al ver la seguridad en sí mismos que todos exhibían. Por

lo visto, cuanto más quería uno profundizar y discutir el valor de la Venta al Minuto con las personas que la utilizaban, más destacaba dicho valor.

El hombre agradeció su ayuda al famoso director comercial y salió para concertar entrevistas con alguno de sus «extraordinarios» vendedores.

Le parecía que ya se acercaba la posibilidad de obtener, también él, aquellos exce-lentes resultados.

Mis Objetivos de Venta de un Minuto-Los servicios de auditoría son cada vez más imprescindibles para muchas empresas

-le dijo al hombre la joven contable a quien acababa de conocer-. Hasta los médicos y los abogados se dedican ahora a anunciar y comercializar sus servicios.

25

Como aportaba muchas nuevas cuentas, la censora jurada Carolyn Stafford estaba a punto de convertirse en directora asociada de una importante firma de auditores. Había sabido aplicar los tres secretos de la Venta Autodirigida.

-Nuestro gerente me ha dicho que le gustaría conocer mejor el primer secreto: los Objetivos de un Minuto.

»Pues bien, desde que David Schmidt se lo dijo a nuestro gerente y él me enseñó a mí, casi he multiplicado por dos el número de nuevos clientes que he logrado traer a la empresa. Como contable que soy, nunca pensé que me gustara vender ni que fuese capaz de hacerlo. Pero me ha ayudado a prosperar, y ahora hasta disfruto más con mi trabajo.

-Imagino que apreciará usted a su gerente. ¿Me equivoco?-Creo que es un jefe excepcional -contestó ella-, porque me ha ayudado a dirigirme a

mí misma.-En concreto, ¿en qué consisten los Objetivos de un Minuto y qué ayuda aportan a la

Venta Autodirigida?-Son aquellos objetivos que puedo « visualizar» mentalmente, y a menudo sin dedicar

a ello más que un minuto. Más adelante verá por qué es importante eso.»En particular, hago cuatro cosas:

- Primera, fijarme en esa «inmensa minoría» del veinte por ciento, y ésos se convierten en objetivos míos.

- Segunda, tomar nota por escrito de esos objetivos, de una manera especial.- Tercera, pasarles revista a menudo. - Cuarta, comparar con frecuencia mis objetivos y mi comportamiento para ver si

coinciden.

El hombre sacó su cuaderno de notas para anotar aquella información, ya que en-treveía su futura utilidad.

- ¿Quisiera explicarme con más detalle esas cosas que hace?-Sí. Como los demás Vendedores al Minuto, he aprendido que aproximadamente un

veinte por ciento de lo que se hace durante el día proporciona el ochenta por ciento de los ingresos.

»Así pues, lo primero que hago es seleccionar dónde está ese veinte por ciento im-portante, y me concentro exclusivamente en ello. Dejo de lado el ochenta por ciento superfluo.

»Trabajo menos, de manera que también me fatigo menos. De este modo me reservo la energía y la concentración para hacer bien las cosas importantes.

- ¿Podría darme un ejemplo práctico de cómo aplica esa técnica?-Un buen ejemplo de aplicación de esa ley del ochenta/ veinte es el análisis de las

cuentas que llevo. Mirándolo con atención, resulta que un veinte por ciento del total de esas cuentas representa para mí y para mi empresa algo así como un ochenta por ciento de nuestra cifra de operaciones. Por eso procuro esmerarme en ese veinte por ciento.

»Luego dispongo las cosas de manera que el ochenta por ciento restante de posibles clientes, al enterarse de la gran labor que estoy haciendo con ese veinte por ciento esencial, se pongan en contacto conmigo para obtener idénticas ventajas. Es eficaz, porque son ellos quienes vienen a mí.

- ¿Qué es lo que hace con el veinte por ciento clave?-Una vez determinado quiénes forman ese veinte por ciento, lo segundo que hago es

anotar con detalle cómo me gustaría que me hicieran las cosas a mí. Divido esos objetivos clave en dos partes: lo que hago y lo que siento. Escribo en primera persona del presente de indicativo, como si todo estuviera ocurriendo ya: en ese momento hago y siento.

26

- ¿Eso es todo? -preguntó sorprendido el hombre.-Todavía no. A fin de poder sentir con más realismo que mi objetivo se ha realizado ya,

lo «envuelvo» en palabras que me hagan apreciar las ventajas para mí misma. Y eso es lo crítico..., la sensación de que todo se está realizando ya.

El vendedor le preguntó a la joven:- ¿Podría darme un ejemplo general?- ¡Claro! Hace poco, un amigo mío se había fijado el objetivo personal de poseer un

yate. Pero no estaba seguro de si alguna vez tendría tiempo y dinero para hacerlo realidad. Después de advertir la fuerza de los Objetivos de un Minuto, lo puso por escrito de tal modo que le hiciera sentir que ya lo había conseguido.

»Escribió en una tarjeta y «visualizó» en su mente algo parecido a esto:»Estamos en agosto del año que viene y soy dueño de un velero azul y blanco de

treinta y dos pies y de seis plazas. Llevo mi gorra y mis zapatillas favoritas y estoy disfrutando con la pesca, el calor del sol en mi cuerpo y la satisfacción de tener a bordo a mis mejores amigos.

-Me parece como si estuviera realmente a bordo de ese barco -dijo el hombre.-Esa es la idea -corroboró la mujer-. Sentir como si ya estuviera ocurriendo. Mi

amigo «visualizaba» mentalmente su objetivo a menudo, mientras leía y releía su descripción.»Y entonces pasó algo muy extraño. Sin tener que esforzarse demasiado, aquel año

consiguió tener su barco. No ocurrió exactamente de la manera ni en el momento que él había previsto. Pocas veces sucede así. Pero... ¡ocurrió! En realidad, sucedió más pronto y con mayor facilidad de lo que él se figuraba.

»Yo y otros de los que hemos aplicado los Objetivos de un Minuto hemos descubierto lo mismo -añadió Carolyn-. Ahora conseguimos una parte mayor de nuestros objetivos, más a menudo y con menos esfuerzo.

»La fuerza de los Objetivos de un Minuto (que, francamente, no he comprendido del todo en qué consiste, pero que he confirmado sin lugar a dudas), a mi parecer deriva de esta verdad, que según todas la apariencias es universal:

“Nos convertimos en aquello que pensamos.”El hombre recordó entonces:-Esto es como lo del entrenador de baloncesto de quien me hablaron una vez, que

dividió a su equipo en dos grupos, a ver quién mejoraba más el tiro libre. Uno de los grupos practicaba todo el día el tiro a canasta, mientras que el otro grupo se pasaba el mismo tiempo practicando... con la imaginación. Simplemente, se dedicaban a imaginar cómo convertían en puntos el ciento por ciento de sus ensayos. Se veían como ganadores.

»Cuando los dos grupos se enfrentaron, los que habían practicado con la imaginación ganaron efectivamente a sus compañeros de equipo. ¡Nos convertimos en aquello que pensamos!

-Ese es un buen ejemplo -repuso la mujer.El hombre lo pensó un momento y luego agregó:-Es como lo del Ensayo General de un Minuto que hacemos antes de la venta. Ayu-

damos a la otra persona a conseguir lo que necesita «visualizándolo» primero en nuestra mente como algo ya conseguido.

-Aprende usted con rapidez -dijo Carolyn-. Se ha anticipado a lo que iba a decirle: vender a los demás y venderse uno a sí mismo son cosas muy parecidas. En realidad, acaba de demostrar lo que dice siempre el Vendedor al Minuto: «Todas las soluciones están dentro de nosotros mismos; basta con que sepamos escucharnos».

27

El hombre quiso ir más al grano, y preguntó:-Concretamente, ¿cómo aplica usted los Objetivos de un Minuto para la venta?-Los aplico de dos maneras: la general y la específica.»Hace mucho tiempo, escribí en una cuartilla los principios generales que deseo

recordar antes, durante y después de cada contacto de ventas. Esa tarjeta general contiene las tres partes del Ensayo General antes de la venta, las cosas clave que hago durante la venta y los pasos complementarios que emprendo después de la transacción.

-Entonces, ¿en qué consiste la aplicación específica?-Pues dispongo de mis tarjetas específicas, donde resumo brevemente mis objetivos

de ventas para cada cuenta, utilizando para ello una octavilla. Eso me lleva escasos minutos, pero realmente me resulta de gran ayuda.

»Los objetivos de venta varían, pero el uso que hago de esa técnica rápida y eficaz viene a ser siempre el mismo.

- ¿Qué hace usted a continuación? -quiso saber el visitante.-Después de determinar qué es lo más importante y de escribir mis objetivos de ventas

como si ya los hubiera conseguido, la tercera cosa que hago es leer y releer mis objetivos una y otra vez, aunque ya esté segura de sabérmelos al dedillo.

»Podrá parecerle algo mecánico -agregó Carolyn Stafford- eso de leer y releer los objetivos, pero cuando una quiere cambiar algo, incluso una creencia, realmente puede conseguirse... y con facilidad.

- ¿Cómo es eso? -preguntó.- ¿Cómo lo intentaría usted? -replicó la joven triunfadora, demostrando que había

aprendido bien la lección de su jefe.-Tal vez escribiría mis objetivos en una tarjeta y llevaría la tarjeta en la cartera. Luego,

cada vez que tuviera unos minutos de tiempo, los dedicaría a leer y releer mis objetivos, a fin de visualizarlos como si ya los hubiera alcanzado.

»O quizá clavaría la tarjeta en la pared -añadió-, al lado del espejo del cuarto de baño, o la pondría sobre la mesita de noche, y así sería lo primero que vería al levantarme o lo último que leería antes de acostarme.

Carolyn Stafford contestó:-De cualquier modo que usted crea que es mejor, así debe hacerlo. Como nos enseña

el Vendedor al Minuto: «Hazlo a tu manera y seguramente funcionará para ti; hazlo a la manera de otro, y probablemente no te saldrá bien».

»Usted ya ha descubierto que todas las soluciones están dentro de uno mismo. Por mi parte, estoy contenta de que mi jefe me ayudase a descubrirlo, pues ahora comprendo que ocurre lo mismo con todas las personas. Y usted acaba de demostrarlo.

-Acabo de aprender que cuanto mejor sepa lo que quiero hacer, más fácil me será el imaginar maneras de hacerlo.

El visitante estaba contento. Empezaba a creer que conseguiría mejorar de una ma-nera espectacular su estilo de venta. Quizá la aplicación de los Objetivos de un Minuto le permitiría saber (pronto) cómo lograr más ventas con menos esfuerzo.

- ¿Podría darme otro ejemplo de lo que estaba diciendo...? O sea, alguno que esté relacionado con la venta.

-Sí. Digamos que lo que usted pretende es aumentar sus ventas. Así pues, podría escribir este objetivo suyo de la manera siguiente: Este mes mi cifra de ventas aumenta un tres por ciento, lo cual me depara el prestigio y las compensaciones que ello supone... incluidas la de ganar más dinero y sentirme más satisfecho conmigo mismo.

El hombre comentó:

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-No parece mucho un tres por ciento. ¿Sería eso suficiente como desafío?- ¿En un mes? -dijo la joven-. Piénselo bien.El hombre lo hizo y entonces se dio cuenta.-Si aumentara mis ventas en un tres por ciento todos los meses, subirían algo más de

un treinta y cinco por ciento al año, ¿verdad?-Prácticamente -dijo ella.- ¿Y cuál es la cuarta cosa que hace? Usted dijo que comparaba su comportamiento

con sus objetivos. ¿De qué manera hace eso?-Es muy fácil. Tengo un calendario del Vendedor al Minuto para mi uso personal.La contable se lo tendió a su visitante por encima del escritorio y añadió:-Observe la columna de la izquierda y vea cómo relaciona mis operaciones y mis

objetivos personales. En la cabecera de la columna de objetivos dice: El veinte por ciento consigue el ochenta por ciento.

»Ahora vea lo que dice en el mismo centro del calendario, todos los meses: Contemplo mis objetivos. Considero mi comportamiento (es decir mis entrevistas). Veo si mi comportamiento coincide con mis objetivos.

- ¡Parece fantástico! -dijo el hombre con entusiasmo-. Eso sí podría ser una gran ayuda.

-Lo es. Pero recuerde bien -advirtió ella-: el calendario sólo funciona cuando usted lo usa.

El hombre sonrió y dijo:-Eso pasa con todo, ¿verdad? Sabemos mucho, pero no siempre usamos toda nuestra

sabiduría o experiencia.La mujer de éxito respondió:-De ahí la elegancia del sistema de Venta al Minuto. Me recuerda lo que sé que

funciona... con otras personas y conmigo misma. Y como es tan sencillo, puedo usarlo.»Nunca creí que pudiera llegar a ser una buena vendedora -añadió Carolyn Stafford-.

Pero sabiendo hacer algo tan sencillo como utilizar cada día esa poderosa Previsión de Objetivos de un Minuto, empiezo a darme cuenta de que puedo hacer cualquier cosa.

El hombre exclamó:- ¡Gracias a usted y a los demás Vendedores al Minuto, yo también empiezo a creer

que puedo!Antes de dirigirse a la entrevista con León Williams que tenía anunciada para aquella

misma tarde, el visitante tomó nota de lo que había aprendido, como si ya hubiera empezado a hacerlo.

(*) Mis Objetivos de Ventas: ResumenLos Objetivos de un Minuto funcionan para mí cuando:

1. Me concentro en lo importante: el veinte por ciento de lo que hago (mis objetivos clave) me da el ochenta por ciento de mis resultados.

2. Escribo en una hoja de papel, en un máximo de doscientas cincuenta palabras, lo que quiero específicamente y lo bueno que será alcanzarlo: en presente y en primera persona del singular, de manera que pueda notar yo mismo que ya estoy realizando mis objetivos, que actúo... y siento.

3. Me tomo un minuto para leer y releer mis objetivos con frecuencia, pues sé que la repetición producirá, a la larga, el cambio deseado.

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4. De vez en cuando me tomo un minuto para contemplar mis objetivos, y luego con-sidero mi comportamiento (por ejemplo, mis entrevistas). Compruebo si mi compor-tamiento concuerda con mis objetivos.

Procuro tener presente que cuanto más a menudo haga esto, más me impongo (yo mismo) la consecución de mis objetivos de ventas y de mis deseos profundos: sentirme a gusto con lo que hago y sentirme a gusto conmigo mismo.

Mis Objetivos de un Minuto son la primera de las tres partes del Plan de Campaña general para venderme a mí mismo.

Breve resumen del"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTOEl medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

EMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIÉNDOME A MÍ MISMO

Mis Objetivos de un Minuto- Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos,

como si ya estuviesen realizándose. - Los leo/ releo en sólo un minuto. - Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido.

Objetivos cubiertos (al menos en parte) – GANO...Objetivos pendientes (pasar revista) – PIERDO...

Mis Elogios de un Minuto-Cierto -dijo León Williams poco después de que se presentara el hombre-. A muchos

jefes de ventas les interesa que los vendedores tengan decisión y perseverancia, como ingredientes de su estilo de trabajo. Pero sólo los mejores saben de dónde provienen esas cualidades.

- ¿De dónde? -inquirió el visitante.-De dentro del mismo vendedor -dijo el famoso Williams-. Esa es la razón de ser de la

autodirección. No se trata sólo de ayudarle a aprovechar mejor el tiempo, aunque eso también es importante. Se trata de sacar a la luz lo mejor que haya dentro de usted, y que lo haga usted mismo. La buena nueva es que eso se consigue mucho más fácilmente de lo que creen muchas personas... Sólo se necesita un minuto.

- ¿Cómo lo hace? -preguntó con interés el hombre.-Permita que le exponga un principio práctico. El sistema de autodirección se funda en

este enunciado: Los objetivos inician conductas. Las consecuencias mantienen conductas.El visitante dijo:-Ahora, ya sé lo de los Objetivos de un Minuto.Williams intervino:

30

-Aunque los objetivos son muy poderosos, voy a decirle una cosa más poderosa aún.El visitante sacó su cuaderno de notas.-La Venta Autodirigida -dijo Williams- se basa en el hecho evidente de que las

personas que se sienten a gusto consigo mismas obtienen buenos resultados de ventas.-Eso es verdad, al menos para mí -dijo el visitante-. Cuanto mejor me siento conmigo

mismo, mejor trabajo.-Le pasa a usted y a todos los habitantes del planeta -dijo Williams-. El segundo

secreto de la autodirección...En ese instante, el hombre se fijó en una placa que tenía León Williams sobre el es-

critorio, y que decía:

Me ayudo a mí mismo a lograr mis objetivos de ventas cuando me pillo en el acto de hacer... ¡Algo bien hecho!

Al principio el visitante rió, pero luego lo pensó y dijo:-Temo que paso demasiado tiempo tratando de atraparme en algo que he hecho mal.

Como pensar en lo que debí decir durante la entrevista pero se me olvidó, o que tendría que aumentar mi cuota de llamadas «en frío», o...

Williams le interrumpió:-Usted se parece mucho a todos nosotros, ¿no es cierto? –y ambos hombres son-

rieron.El visitante continuó la conversación:-Así pues, ¿cómo se las arregla para pillarse haciendo algo bien hecho?El famoso vendedor respondió:-Ese es el segundo secreto de la Venta Autodirigida. De vez en cuando me

concedo un Elogio de un Minuto.- ¿Perdón? -dijo el hombre.-Es muy sencillo -repuso Williams.El visitante ya estaba acostumbrándose a oír esta expresión.-Estoy seguro de que lo es -dijo con una sonrisa-. ¿Querría explicármelo?-Desde luego -dijo el vendedor de gran éxito-. Pero debe tener presente que...-Ya lo sé -interrumpió el visitante-.Debo tener presente que usted lo hace a su manera y que yo podría hacerlo de modo

algo distinto. Todos necesitamos aprender a vender según nuestro propio estilo..., el que nos resulte más natural a nosotros.

Williams se echó a reír y contestó:-Ya veo que ha hablado con otros Vendedores al Minuto. Magnífico. Y tiene usted

razón. Debe aplicar los principios del modo que le parezca más apropiado.-Lo haré -dijo el hombre-. ¿Quiere explicarme los principios del Elogio de un Minuto?-Lo más importante de todo lo que hago es comprobar varias veces a lo largo del día si

estoy haciendo las cosas que me ayudan a lograr más ventas con menor esfuerzo.»Si descubro algo acertado..., como conseguir un contacto por teléfono o escribir una

carta pos-venta, me detengo y me tomo un minuto para dedicarme un elogio.»El primer medio minuto, más o menos, paso revista a mi conducta y la segunda mitad

la dedico a mí mismo.»Tan pronto como me doy cuenta de haber hecho algo que me gusta, me lo cuento

detalladamente.

31

»Luego me digo lo bien que me siento por lo que acabo de hacer..., aunque sea algo que a otra persona pudiera parecerle una nimiedad. ¡Si me ha gustado es que me ha gustado!

»Después guardo unos minutos de silencio (que parecen larguísimos) para darme tiempo a notar lo bien que me siento por lo que hice. Esta sensación es lo que importa. No basta con pensar que hemos hecho algo bien, hay que sentirlo dentro de uno mismo. ¡Ahí es donde está la fuerza: en lo que se siente!

»Luego, durante el otro medio minuto, aproximadamente, y después de pensar en lo bien que me he portado, me pongo a pensar en lo bueno que soy, en esa parte mejor de mí mismo.

»Me recuerdo que soy buena persona, y que, pese a todos mis defectos humanos, en el fondo me alegro de ser como soy.

Williams soltó entonces una carcajada y agregó:- ¡Desde luego, me alegro de que el Vendedor al Minuto me explicase lo de los Elogios

de un Minuto, ya que no sólo me siento mejor, sino que además gano dinero a espuertas!El visitante rió también. Y luego resumió para uso propio la cuestión de los Elogios de

un Minuto.

(*) Mis Elogios: ResumenEl Elogio de un Minuto me da buen resultado porque me tomo un minuto para

distraerme un poco y concederme un pequeño «premio al as de la venta».

LA PRIMERA MITAD DE MI ELOGIO1. Me sorprendo a mí mismo haciendo algo bien.2. No espero a hacerlo completamente bien, por ejemplo a tener la venta cerrada. Me

adelanto y me felicito por haber hecho algo aproximadamente bien.3. Me cuento a mí mismo lo que hice concretamente.4. Me cuento a mí mismo lo bien que me siento por ello.5. Me detengo a guardar unos segundos de silencio, mientras sonrío y experimento

realmente lo bien que me siento.

LA SEGUNDA MITAD DE MI ELOGIO6. Me recuerdo a mí mismo que soy una persona que vale y que me gusta mi manera de

ser. Dejo que esta sensación vaya calando en mi mente.7. Me pongo a hacer esto más a menudo. Porque sé que así estoy más a gusto conmigo

mismo y obtengo mejores resultados de ventas.

Mis Elogios de un Minuto son la segunda parte del Plan de Campaña para venderme a mí mismo.

Breve resumen del"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTOEl medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

EMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las persona a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIÉNDOME A MÍ MISMO

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Mis objetivos de un minuto- Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos,

como si ya estuviesen realizándose. - Los leo/ releo en sólo un minuto. - Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido.

Objetivos cubiertos (al menos en parte) –GANO...

Mis Elogios de un Minuto- Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". - Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer algo bien (¡o aproximadamente

bien!). - Me divierto y disfruto contándome lo que hice bien y cuán a gusto me siento por ello. - Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice. - Me animo a hacerlo otra vez.

Objetivos pendientes (pasar revista) –PIERDO...

Mis Reprimendas de un Minuto« ¡Qué poco tiempo! -pensó el hombre-. ¡Qué poco tiempo cuesta hacer algo tan

importante como sorprenderme a mí mismo haciendo algo bien! También he pasado un rato con el señor Williams, y sin embargo he aprendido algo que quizá me sirva para toda la vida.»

Había empezado ya a sorprenderse haciendo algo bien, y disfrutó con la oleada de energía y seguridad en sí mismo que ello le hizo sentir.

Tenía dudas en cuanto a la Venta al Minuto... o a cualquier cosa, en realidad, que no necesitase más de un minuto. Pero cuanto más a menudo se tomaba un minuto para hacer lo que estaba aprendiendo, más favorablemente veía el asunto.

Entonces se preguntó: « ¿Qué hace un Vendedor al Minuto cuando no está satisfecho de su conducta como vendedor?».

Tan pronto como conoció a su séptimo vendedor de éxito, Cheryl Bartel, obtuvo la respuesta.

-Ahora va usted a conocer el tercer secreto de la Venta Autodirigida -le dijo ella-. Lo llamamos la Reprimenda de un Minuto.

El visitante sonrió y dijo:-Lógico. Vamos a ver si lo adivino.Cheryl notó la seguridad de su visitante y supo que, en parte, procedía de lo que había

aprendido en los últimos días. Ella había sentido el mismo estallido de energía tras haber aprendido un sistema de ventas en el que se pudiera confiar y ser aplicado con facilidad.

-Apuesto a que cuando hace usted algo mal, se toma un minuto para echarse una reprimenda a sí misma, ¿no es cierto? -preguntó.

-No, no lo es -replicó ella, entregándole una pequeña placa.

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Siempre que advierto que mi conducta en las ventas es inaceptable para mí, me tomo “un minuto para:

censurar mi conducta y elogiar mi personalidad.”

-Fíjese en la diferencia entre lo que dijo usted y lo que le he enseñado -sugirió ella.Mientras el hombre lo pensaba, la gran vendedora de éxito recordaba sus comienzos

en el aprendizaje de la Venta al Minuto. Había caído exactamente en la misma trampa que su interlocutor. Y pensó: « ¡Qué parecidos somos todos!»

Para ayudar a su visitante, le preguntó:- ¿Recuerda lo que decía el Vendedor al Minuto acerca de por qué compra la gente?

¿Que no compran nuestro producto, servicio o idea, sino lo bien que les parece que van a sentirse cuando lo usen?

-Sí. Recuerdo sobre todo lo de comprar una sensación que les hacía falta.-Bueno, pues sentirse a gusto es la clave de todo lo que deseamos, lo cual incluye

lógicamente estar a gusto con uno mismo. Así que cuando se administre una Reprimenda de un Minuto, recuerde dos cosas si realmente desea mejorar su comportamiento.

»Usted desea sentirse disgustado por su comportamiento, pero, al mismo tiempo, a gusto consigo mismo.

»Antes, cuando habló usted de echarse una reprimenda a sí mismo, cayó en dos trampas.

»Uno jamás se riñe a sí mismo, sino sólo a su comportamiento.»Y otra diferencia importante... es que uno no hace las cosas “mal”. Eso es demasiado

riguroso y duro para consigo mismo. Mal... ¿A los ojos de quién?» ¿Quiere usted verse dirigido por otro, o quiere dirigirse a sí mismo? -preguntó fi-

nalmente.-Prefiero dirigirme a mí mismo -dijo el visitante-. Es una de las principales razones de

que me hiciera vendedor. Me gusta esa libertad.-A mí también -contestó ella-. Y nuestra libertad va acompañada de nuestra

responsabilidad... para con nosotros mismos y para quienes dependen de nosotros, lo cual incluye a nuestra empresa y a nuestros clientes.

Cheryl Bartel continuó diciendo:-Si desea dirigirse a sí mismo, ante todo debe darse cuenta de que su comportamiento

no es malo, sino sólo «inaceptable» a sus propios ojos, porque advierte que le impide obtener lo que usted desea: lograr más ventas con menos esfuerzo.

Luego preguntó:-A su entender, ¿qué es lo primero que debe considerar cuando ha hecho algo ina-

ceptable?El hombre lo pensó un momento y por fin cayó en ello, aunque una vez descubierto le

parecía obvio:-Lo primero es darme cuenta de que mi comportamiento era inaceptable. Saber verlo

-explicó.-Excelente -dijo ella-. ¿Y luego?La triunfadora de la venta siguió haciéndole una serie de preguntas, mediante las

cuales él mismo pudo ir adivinando las respuestas.Instantes después, él dijo:- ¿Sabe una cosa? A medida que voy sabiendo más acerca de la Venta Autodirigida,

veo que vendernos a nosotros mismos viene a ser bastante parecido a vender nuestros productos, servicios o ideas a los demás.

34

-Realmente es así -dijo Cheryl.El hombre tomó nota de lo que había oído y de lo que pensó de sí mismo mientras

escuchaba a la vendedora. Una vez más lo escribió como si ya estuviese aplicando la Reprimenda al Minuto y aprovechando sus ventajas.

(*) Mis Reprimendas: ResumenLa Reprimenda de un Minuto funciona cuando me acuerdo de mi finalidad y, viendo

que no estoy en el buen camino, censuro mi comportamiento y, a continuación, me elogio a mí mismo.

LA PRIMERA MITAD DE LA REPRIMENDA1. Me doy cuenta de que merezco portarme de una manera que me ayude a lograr más

ventas con menos esfuerzo.2. Tan pronto como veo que mi comportamiento de ventas es inaceptable para mí,

censuro mi conducta.3. Me digo a mí mismo lo que hice equivocadamente. Lo hago de manera concreta.4. Me digo a mí mismo lo que siento por esa causa.5. Me detengo a guardar unos instantes de silencio para poder sentir de qué manera ese

comportamiento es inaceptable para mí.

LA SEGUNDA MITAD DE LA REPRIMENDA6. Recuerdo que, evidentemente, yo y mi comportamiento reciente son dos cosas

distintas.7. Me digo que, aunque no esté satisfecho con mi comportamiento, sí estoy a gusto

conmigo mismo.8. Me recuerdo que mi elección consistirá en cambiar mi comportamiento cuando no esté

a gusto con él, aunque sí conmigo mismo.9. Tengo claro que cuando la reprimenda ha terminado, ha terminado.10. Me río de mi error y me dispongo a seguir disfrutando de mi trabajo y de mí mismo.

Mi Reprimenda de un Minuto es la tercera parte del Plan de Campaña para venderme a mí mismo.

Breve resumen del"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTOEl medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

EMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIÉNDOME A MÍ MISMO

Mis Objetivos de un Minuto- Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos,

como si ya estuvieran realizándose. - Los leo/ releo en sólo un minuto.

35

- Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido.Objetivos cubiertos (al menos en parte) –GANO...

Mis Elogios de un Minuto- Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". - Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer algo bien (¡o aproximadamente

bien!). - Me divierto y disfruto contándome lo que hice bien y cuán a gusto me siento por ello. - Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice. - Me animo a hacerlo otra vez.

Objetivos pendientes (pasar revista) –PIERDO...Mis Reprimendas de un Minuto

- Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para mí. - Me digo de manera concreta en qué me he equivocado. - Me tomo el tiempo para que cale la SENSAC ION por lo que hice (o dejé de hacer). - Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas. - Soy una persona que vale y merezco una conducta óptima. - Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad.

El Vendedor al Minuto se explicaEl Vendedor al Minuto saludó el hombre con una cálida sonrisa y un fuerte apretón

de manos.-Bien, ¿ha aprendido algo?-Desde luego, parece que funciona para usted -contestó el hombre-. Y también para

todos los demás. Pero aún no estoy del todo seguro. Creo que sería capaz de aplicarlo con éxito si entendiera mejor por qué funciona.

-Lo mismo nos pasa a todos -dijo el Vendedor al Minuto-. Cuanto mejor entendemos lo que estamos haciendo, más idóneos somos para hacerlo.

»La Venta al Minuto funciona sencillamente porque es la manera más fácil y rápida de lograr que el comprador y el vendedor se sientan como realmente quieren sentirse.

»Los compradores quieren sentirse a gusto con lo que han comprado y también consigo mismos por haberlo comprado.

»De manera parecida, los vendedores quieren sentirse a gusto con lo que hacen para ganarse la vida y también consigo mismos.

Tras una breve pausa, añadió:-La clave del éxito en la venta es una fe activa en la filosofía de la Venta con Finalidad.

Fe activa quiere decir la que se ejercita a diario.»Recuerdo que Thomas Watson, fundador de la IBM y presidente del Consejo de

Administración, decía que para sobrevivir y tener éxito, tanto las personas como las organizaciones necesitaban un conjunto de creencias sanas en las que basar toda su política y sus actos. Para estar a la altura del desafío de un mundo en continuo cambio, hemos de estar dispuestos a cambiarlo todo... menos esas creencias. Y solía añadir que la razón más importante de su éxito era el "respeto al individuo".

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»Nuestros Vendedores al Minuto tienen ambas cosas: creen en su finalidad (ayudar a las personas a sentirse a gusto con lo que compran, y a gusto consigo mismas por haberlo comprado), y respetan al individuo.

»Y la base de este respeto, que se dirige tanto al individuo vendedor como al individuo comprador, es la honradez y la sinceridad.

El vendedor con experiencia preguntó cuál era la diferencia entre lo uno y lo otro, y se le recordó que «honradez» es decirse la verdad uno mismo, y «sinceridad» decirles la verdad a los demás.

-El Vendedor al Minuto actúa con honradez y sinceridad porque es el camino más rápido para conseguir grandes resultados.

-Eso me recuerda -dijo el vendedor con experiencia- un artículo que leí sobre la manera en que la Douglas Aircraft había vendido la primera flota de reactores a la Eastern Airlines.

»Donald Douglas había estudiado ingeniería en, la Academia Naval y en el Instituto Tecnológico de Massachusetts, y daba clases en dicho instituto.

»Después de fundar su propia compañía, que más tarde fue la McDonnell Douglas, quiso que la Eastern le comprara a su empresa la primera flota de reactores.

»Ahora bien, como el resto del mundo, ese ingeniero necesitaba ser un buen vendedor para conseguir sus propósitos.

»Llamó a Eddie Rickenbacker, entonces director general de la Eastern Airlines. Ric-kenbacker le dijo a Douglas que su nuevo DC-8 era competitivo en comparación con el 707 de la Boeing, excepto en una cosa muy importante: el sistema de supresión de ruidos. Lo mismo que los del Boeing, los reactores del Douglas eran demasiado ruidosos.

-Con esto, Douglas tenía la oportunidad de prometer una cosa más que su competidor y obtener tal vez el contrato. Para él era un contrato muy importante en aquellos tiempos.

- ¿Y qué hizo Douglas? -preguntó el Vendedor al Minuto.-Después de consultar con los demás ingenieros de su compañía, llamó de nuevo y

dijo: «Lo siento, pero no creo que pudiera cumplir esa promesa». Rickenbacker le respondió: «Yo tampoco lo creía, pero he querido averiguar si todavía es usted sincero en sus tratos conmigo».

»En efecto, Douglas había levantado la compañía gracias a su reputación de franqueza. Luego Douglas oyó lo que esperaba: "Tiene usted un contrato por ciento sesenta y cinco millones de dólares. ¡Ahora, vaya a ver lo que puede hacerse para que esos reactores no hagan tanto ruido!".

-Ese es un ejemplo muy práctico -comentó el Vendedor al Minuto-. Demuestra una vez más que la sinceridad es la manera más eficaz de ayudar a la otra persona a comprar. ¿Y cómo cree que se sentiría Douglas consigo mismo después de esa conversación?

-Supongo que su autoestima debió de aumentar bastante -contestó el vendedor con experiencia.

-Desde luego, y una buena autoestima, un elevado concepto de uno mismo es el motor de unos resultados excepcionales de venta.

Lo que vende un producto es la confianza que el vendedor tiene en sí mismo.

-Y cuando mi autoestima es alta -intervino el visitante-, me protege frente a la inevitable sensación de fracaso que sigue a una negativa. Me doy cuenta de que el cliente rechaza, por el momento, lo que estoy vendiendo, pero no me rechaza a mí.

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»Y así voy a mi siguiente contacto de ventas con redoblada energía y seguridad. Y como mi próximo interlocutor se da cuenta de ello, se muestra más dispuesto a hacer negocios conmigo.

El Vendedor al Minuto observó:-Y eso funciona lo mismo con productos tan grandes como un avión o tan pequeños

como los cosméticos, y también con los servicios o las ideas.»Un ejemplo de ello puede encontrarse en la principal empresa de venta de cosméticos

puerta a puerta del mundo, la Avon, que tiene la increíble cantidad de un millón cuatrocientos mil vendedores en activo...

Aquí se detuvo y luego añadió:-Una de las mejores vendedoras, en opinión de Avon, es una mujer de Minnesota que

dice que algunos de sus más logrados días de ventas son los de tormenta, en pleno invierno.»Desafiando el frío, recorre las calles heladas llamando a las casas de sus clientes,

quienes le dicen: "Sólo usted sería capaz de venir, con el tiempo que hace". Aprecian ese detalle, y por eso le compran a ella.

- ¡En otras palabras, saben que pueden confiar en ella! -comentó el vendedor.-Sí. Ese es el punto. Confían en que ella se preocupa por ellos y por sus necesidades.

Se saben atendidos.»A medida que el mundo se vuelve más incierto y complicado para la mayoría de las

personas, mayor es la necesidad de poder contar con alguien. Y cuando encuentran a alguien en quien confiar, repiten tratos con esa persona.

-Empiezo a entender de qué manera la Venta al Minuto puede ayudarme pronto a conseguir más ventas. Pero, en su aspecto de Autodirección, ¿cómo puede ayudarme a reducir mi estrés?

El Vendedor al Minuto respondió:-Ante todo, quede claro que en realidad un poco de estrés es bueno, ya que le ayuda a

concentrarse y le estimula.»Sin embargo, el estrés excesivo en la venta incide negativamente en los resultados.

La Venta Autodirigida reduce el estrés contraproducente de tres maneras:»En primer lugar, los Objetivos de un Minuto ayudan a disminuir la ansiedad, que es

una de las principales causas del estrés. La ansiedad es, sencillamente, el temor a lo desconocido.

»Cuando usted se forja mentalmente sus propios objetivos y los visualiza como si ya los hubiera alcanzado, de una manera tranquila y confiada, reduce el temor a lo desconocido, ya que puede ver a dónde se dirige. Es como disponer de una linterna en la os-curidad...

-Eso que dice acerca de ver los objetivos con claridad me recuerda a un amigo mío que entró en un establecimiento de venta de automóviles en San Francisco. Estaba dispuesto a comprarse un buen coche aquella misma mañana. Se detuvo en medio de la exposición y miró a su alrededor, pero no vio a nadie.

»Al fin consiguió detener a un vendedor que pasaba de largo, apresurado. "Lo siento, pero tengo mucha prisa y no puedo atenderle ahora", le dijo el dependiente. ¿A que no acierta cuál era el motivo de tanta prisa?

El director se echó a reír y exclamó:- ¡Bah, no!

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-Sé que lo ha adivinado -sonrió el hombre-. El dependiente añadió: «Tengo que asistir a una reunión de ventas». Tenía la oportunidad de realizar una venta importante con poco esfuerzo, pero había olvidado cuál era su objetivo.

Ambos hombres sacudieron la cabeza, pues sabían que en la venta es muy fácil olvidar las cosas más obvias e importantes y que eso le sucede a todo el mundo.

- ¿Cómo funcionan los Elogios de un Minuto? -preguntó el visitante.-El Elogio de un Minuto, o sea el sorprenderse a sí mismo haciendo algo bien, frena el

estrés porque reduce la fatiga. Cuando se da usted una razón para pensar bien de sí mismo, se le levanta el ánimo. Es una verdadera inyección de energía.

Cuando más a menudo se elogie a sí mismo sinceramente, menos estrés padecerá.»Y las Reprimendas de un Minuto le ayudan a hacer más ventas con menos esfuerzo

porque eliminan el aspecto contraproducente de su conducta. No hay nada más cansado que tener que ir superando los obstáculos que usted mismo se ha colocado. Cuando usted se niega a continuar con esa clase de conducta, ha suprimido una de las principales causas del estrés. Y por supuesto, cuando censura el comportamiento pero elogia la mejor parte de sí mismo, renueva sus energías, lo cual le permite comenzar otra vez con renacido vigor.

»Por eso la parte correspondiente a la autodirección (venderme a mí mismo) disminuye el estrés; pero la otra parte (vender a los demás), todavía lo reduce más fácilmente.

El Vendedor al Minuto añadió a continuación:-Cuando usted practica el arte de Vender con Finalidad, no nada contra corriente ni

desafía la realidad. Usted se da cuenta de que no controla a la otra persona, ni lo hizo jamás. Lo que pasa es que tiene usted influencia.

»Cuanto más deje que los demás determinen lo que es importante para ellos, y cuanto mejor ponga en relación lo que usted puede ofrecer con lo que ellos quieren sentir (acerca de lo que han comprado y de sí mismos), más fácil le será conseguir ventas.

»En realidad, no es usted quien hace la venta: son ellos mismos.El visitante preguntó:- ¿Es por eso por lo que apenas hemos hablado de «cerrar la venta»?-Si. La necesidad de cerrar la venta obedece casi siempre a que uno intenta convencer

a la gente para que haga algo que en el fondo no tiene ganas de hacer. Entonces es cuando algunos vendedores presionan para lograr algo concreto.

-Supongo que es ésa la razón de que los vendedores tengan mala fama -suspiró el hombre.

-Desde luego -dijo el Vendedor al Minuto-. Pero hay algo peor, y es que resulta innecesariamente duro para los vendedores. En realidad, no era necesario que trabajasen tan duro. Les hubiera bastado dedicar algunos minutos clave a averiguar lo que necesitaba la otra persona.

-Eso es como el mejor anuncio de ordenadores personales que he visto hasta ahora -comentó el visitante-. Se veía a un hombre cansado que, como no usaba el ordenador, tenía que quedarse hasta muy tarde en la oficina para despachar el trabajo atrasado. Luego el anuncio mostraba a una persona descansada, que salía de la oficina a su hora dejando todo el trabajo hecho preparándose para pasar una tarde divertida. Ese anuncio no vendía un producto, sino lo que la persona realmente necesitaba.

El Vendedor al Minuto preguntó:-¿Qué le ha enseñado ese anuncio acerca de lo que necesitan realmente las

personas?

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-Me dice que cuando la gente se compra un ordenador personal no lo hace porque quiera tener un aparato más, sino porque espera disponer de más tiempo para descansar y disfrutar de la vida.

-Exacto. Y en su opinión, ¿qué relación hay entre esto y el hecho de que la Venta al Minuto funcione tan bien para los vendedores?

El hombre lo pensó un instante y luego contestó:-Supongo que se debe a que las cosas realmente importantes que hacemos durante la

venta sólo llevan un minuto o poco más. Si invertimos en la operación ese minuto importante, lograremos mayores éxitos y tendremos más tiempo para disfrutar de ellos.

»Cuando nos tomamos un minuto -observó- para practicar lo que sabemos acerca de los principios más destacados de la venta, logramos más ventas con mayor rapidez y menor estrés. Estamos más frescos, y así podemos disfrutar del tiempo que nos ha sobrado.

- ¡Ahora lo ha comprendido! La Venta al Minuto no es algo perfecto ni puede resolver siempre todos nuestros problemas de ventas. Pero el caso es que funciona.

»Usted mismo puede darse cuenta -prosiguió el Vendedor al Minuto-. Ha recordado ese anuncio eficaz porque ha dedicado mucho tiempo a pensar qué es lo que funciona realmente.

»Usted ya sabía lo que es, sólo que lo perdió de vista. Si recuerda lo de la Venta con Finalidad y aplica con regularidad esos pocos principios básicos, volverá a lograr los éxitos que tuvo en otro tiempo, ¡y más aún! Es la manera natural de vender.

El visitante se puso en pie y, tras estrecharse las manos, agradeció al Vendedor al Minuto su tiempo y sus consejos.

-Voy a poner en aplicación mis conocimientos -dijo sonriente. Luego añadió:-En bien del comprador y en el mío propio.El hombre salió, sintiéndose ya mucho mejor.Mientras pasaban los meses, el hombre puso en práctica lo que había aprendido, o

más bien vuelto a aprender, puesto que ya lo sabía.Y ocurrió lo inevitable...

El nuevo Vendedor al MinutoA partir de aquel momento, se convirtió en un Vendedor al Minuto.Y eso ocurrió no porque hubiese aprendido a hablar como uno de ellos, sino porque

había aprendido una manera mejor de pensar y creer... en cuanto a la venta y en cuanto a sí mismo.

Y lo más importante: porque durante años supo aplicar a menudo y con regularidad lo que había aprendido. ¡Lo que sabía, lo hacía!

Aunque de vez en cuando variaba lo que hacía -para adaptar nuevas ideas a las nue-vas situaciones-, siempre descansaba en un fundamento sólido: la Venta con Finalidad.

Estaba contento de haber llegado a desvelar aquel secreto de valor incalculable para la venta. Gracias al mismo, todo resultaba más fácil y más divertido para todos... y espectacularmente para él mismo.

Hacia participes de sus conocimientos a los demás. Incluso había inventado un resumen general de su bolsillo, un Plan de Campaña para todos los que le preguntaban el secreto de su éxito.

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El hombre sabía muy bien que cuanto más compartiese su triunfo, más éxito seguiría teniendo él mismo.

BBREVEREVE RESUMENRESUMEN

DEL VENDEDOR AL MINUTOEMPIEZO porMI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean... ¡en seguida!

VENDIENDO A LOS DEMÁS

Antes de la venta- En primer lugar, veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. Luego me veo a

mí mismo obteniendo lo que deseo. - Estudio las características y ventajas de lo que vendo... a rondo y a menudo. - Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a

los demás a sentirse como desean.

Durante la venta- Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en

él o ella como PERSONA. - Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere". - En la diferencia está la cuestión. - Escucho y repito lo que he escuchado. - Pongo honradamente en relación mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir

la otra persona y sólo con eso. - La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el máximo beneficio con el

mínimo riesgo personal.

Después de la venta- Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas están realmente

satisfechas de sentirse dueñas de lo que me han comprado. - Si hay algún problema, les ayudo a solucionarlo... y así consolido nuestra relación. - Si están a gusto con su adquisición, les solicito recomendaciones activas.

"PLAN DE CAMPAÑA" El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

VENDIÉNDOME A MÍ MISMO

Mis Objetivos de un Minuto- Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos,

como si ya estuviesen realizándose.

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- Los leo/ releo en sólo un minuto. -Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiese conseguido.

-

Objetivos cubiertos (al menos en parte) GANO

Mis Elogios de un Minuto- Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". - Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer algo bien (¡o aproximadamente

bien!). - Me divierto y disfruto contándome lo que hice bien y cuán a gusto me siento por ello. - Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que dice. - Me animo a hacerlo otra vez.

Objetivos pendientes (pasar revista)PIERDO

Mis Reprimendas de un Minuto- Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para mí. - Me digo de manera concreta en qué me he equivocado. - Me tomo el tiempo para que cale la SENSACION por lo que hice (o deje de hacer). - Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas. - Soy una persona que vale y merezco una conducta óptima. - Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad.

Un regalo para mí mismoMuchos años más tarde, el hombre recordaba lo primero que había sabido acerca de la

Venta al Minuto.Desde entonces había experimentado el éxito tanto personal como económico, y se

hizo acreedor a numerosos premios y aumentos de categoría.En realidad, había seguido la carrera de su primer maestro.Sobre todo, se alegraba de haber tomado notas mientras aprendía del Vendedor al

Minuto originario y de sus colaboradores y alumnos.Su colección de notas le permitía sacar copias del texto y compartir más eficazmente

su conocimiento de los secretos de la venta con otros vendedores, novatos o veteranos.En su puesto de jefe de ventas, ello le ahorraba mucho tiempo.Y dejaba que los vendedores leyeran y releyeran el texto en las oportunidades que

ellos prefirieran y cuando les resultase más práctico. Sabía muy bien que la repetición es la base para el estudio de cosas nuevas.

Una vez los vendedores de su organización hubieron leído el texto, estuvo siempre dispuesto a asistir a cuantas reuniones, discusiones y grupos de trabajo fuesen necesarios para ayudarles a ponerlo en práctica.

Animaba mucho comprobar con qué presteza la gente imaginaba sus propias maneras de poner en práctica la Venta con Finalidad, cómo se apoyaban en el valor de la confianza y del servicio, y cómo transformaban en acción los fundamentos brillantes de la venta.

Pero lo más positivo era ver con qué rapidez aumentaban sus ventas.

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A medida que las mujeres y los hombres dedicados a la venta que trabajaban con él se convertían en éxitos autodirigidos, el nuevo Vendedor al Minuto disponía de más tiempo para sí mismo.

Y mientras sus agentes prosperaban, él hacía lo propio. «La gente que ha trabajado para mí me ha hecho grande como jefe», pensaba cuando se ponía a reflexionar sobre su éxito.

Luego recordaba lo que había sabido siempre: «Las personas no trabajan para nadie, salvo para sí mismas».

El sistema de la Venta al Minuto no era, sencillamente, más que una manera de velar por el propio interés, desde la persona que compraba hasta la que vendía y la que lo dirigía todo.

Tal vez lo que le gustaba más al nuevo Vendedor al Minuto era saber que no estaba sometido al estrés emocional y físico a que se exponían diariamente otras personas.

Vivía y trabajaba con una finalidad.Y sabía que otras muchas personas que trabajaban con él gozaban de las mismas

ventajas.En su empresa había menos costes de rotación de personal, menos bajas por en-

fermedad y menos absentismo. Los beneficios eran realmente notables.Se sentía capaz de afrontar el presente, y bien preparado para el futuro en el sector de

las ventas.

Un regalo para los demásEl teléfono sonó y le devolvió súbitamente al presente.La voz de una mujer joven se presentó a través del aparato, diciendo que era una

persona nueva en el campo de la venta.-Sé que tengo mucho que aprender -admitió-. Pero prefiero aprender del mejor.

¿Podría usted concederme una entrevista?El Nuevo Vendedor al Minuto sonrió.Era agradable estar en su situación. Indudablemente, había aprendido a lograr más

ventas con menos esfuerzo. Mejor dicho, era uno de los ases en su campo. Y se sentía feliz.Ahora disponía de todo el tiempo que quería.-Desde luego que sí -contestó-. Cuando quiera.Empezaron a hablar tan pronto como la joven hizo acto de presencia.-Me alegra poder compartir con usted mis secretos de ventas -dijo el Muevo Vendedor

al Minuto-. Sólo quiero pedirle una cosa. - ¿Qué? -preguntó la visitante. -Sencillamente, que usted...

Haga participes a los demás.

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01 - Sobre los autores

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El doctor SPENCER JOHNSON es uno de los principales conferenciantes, asesores y escritores de los Estados Unidos. Ha enseñado a muchas personas a prosperar desarrollando una comunicación más sana y más adulta (tanto consigo mismas como con los demás).

Es autor de más de una docena de libros sobre medicina, psicología y administración de empresas, incluido el superventas El Ejecutivo al Minuto. Actualmente se usan más de siete millones de ejemplares de esta obra, que se ha traducido a veinticuatro idiomas distintos.

Ha tendido puentes entre la ciencia médica y la opinión pública mediante sus con-ferencias en la Asociación de la Banca Norteamericana, la AT & T y la IBM, así como a través de una serie de entrevistas en los distintos medios de comunicación de gran audiencia.

Es graduado en Psicología por la Universidad de California del Sur y doctorado en medicina por el Real Colegio Médico de Irlanda. Hizo sus prácticas en la prestigiosa Clínica Mayo y en la facultad de Medicina de la Universidad de Harvard.

Actualmente es director gerente de la Candle Communications Corporation, que publica temas de comunicación en forma de cintas audiovisuales y de vídeo, así como programas de microordenador para la enseñanza de técnicas empresariales. Reside en La Jolla (California).

LARRY WILSON, educador, empresario y as de la venta, fue el miembro más joven de la Mesa Redonda del Millón de Dólares, a la edad de veintinueve años. Es un destacado conferenciante sobre temas de ventas y promoción personal, y ha convertido a su empresa de formación de vendedores en una de las líderes del sector.

En colaboración con la Universidad de Minnesota, dirige un consorcio de universidades y empresas que tiene por objetivo mejorar y profundizar la enseñanza técnica. Como reconocimiento a sus aportaciones en este campo, forma parte del consejo de dirección de estudios de la Universidad de Minnesota. .

Es asimismo director gerente de la Wilson Learning, empresa que entrena cada año a unos 185.000 hombres y mujeres procedentes de centenares de compañías de todo el mundo. En la actualidad, esta empresa ofrece un programa audiovisual sobre el tema de Un Minuto para la formación de vendedores.

01 - Entrenamiento de Ventas de un Minuto

Nuestro objetivo es ayudarle a conseguir lo que quiere, ayudarle a obtener más ventas con menos esfuerzo. Leer un libro puede ser un medio muy útil para atesorar conocimientos, y esperamos que esta obra le haya servido de ayuda en el terreno de la venta personal.

También nos damos cuenta de que a veces es difícil empezar a aplicar estos conoci-mientos en el momento en que salimos a la calle para tratar de vender nuestras ideas, productos o servicios.

En consecuencia, para ayudarle personalmente a adquirir las aptitudes y conoci-mientos que conlleva la Venta al Minuto, hemos creado diversos programas de per-feccionamiento, en los que puede tomar parte individualmente o en grupo.

Estos programas de entrenamiento en la Venta al Minuto aprovechan al máximo el tiempo utilizado, mediante audiovisuales, programas de microordenador y apuntes. Si desea más información sobre dichos programas, sírvase ponerse en contacto con:

Wilson Learning Corporation 6.950 Washington Avenue South Eden Prairie, Minnesota 55344 U.S.A Tel. (612) 944-2880

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