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Car Rental Short and Long Term

LBS Business Plan

Andrea Guanci – Luglio 2010

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Agenda

• Executive Summary • Il mercato di riferimento • La strategia competitiva e di marketing • SWOT Analysis • Il prodotto e servizio • Il piano operativo • Il piano finanziario

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Executive Summary

I prospect

2010 2011 2012 2013 2014

Soccorso stradale

Short Term

Long Term

Key Financials – EBIT totale

Le società di noleggio a breve e a lungo termine

L’idea

Efficacia

Efficienza

Essere i primi a proporre una

soluzione innovativa in grado di

migliorare i processi gestionali delle

società di noleggio su due linee

principali.

Il mercato di riferimento Oltre 700K veicoli circolanti

Oltre 250M € di costi da sinistri

Oltre 250M € di potenziale nuovo business

Dati in K€

205K€ 9,3%

774K€ 19,6%

1.667K€ 26,6%

2.221K€ 27,0%

3.402K€ 28,2%

Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.

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Il mercato di riferimento - Outlook

€ 79.078

€ 30.518

-€ 275

Ricavi Ebitda Utile netto

Analisi economica mediana del settore

Le società di noleggio hanno un buon ebitda (intorno al 50%) ma insufficiente a coprire i costi operativi per i servizi e per l’uso della flotta e gli oneri finanziari (si guardi il risultato netto negativo). Da qui la necessità di agire sull’efficienza dei loro processi onde consentire un sensibile recupero dei costi.

Turnover e segmentazione

Il mercato genera un turnover complessivo pari a quasi € 5 B per una flotta circolante di oltre 700K veicoli divisi tra Noleggio a lungo termine (il 76%* del totale) e a breve Termine (il restante 24%).

535.065

167.530

Flotte a Lungo termine

Flotte a breve termine* Di cui 162.154 nuovi contratti stipulati nell’anno

Canone medio mensile

Dati in K€

€ 1.080

€ 562

€ 1.050

€ 595

0

200

400

600

800

1000

1200

Noleggio b/t Noleggio l/t

2007

2008

* * Il canone mensile del noleggio b/t è stato calcolato moltiplicando il canone medio giornaliero per 30 giorni. Fonte: ANIASA 2008

Fonte: Analisi Bilanci di settore 2008

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Il mercato di riferimento – Incidenza sinistri

Furti nel Noleggio a breve termine

1.056

1.173

2007 2008

Numero Furti

9.000

11.702

2007 2008

Danno per furti

Furti nel Noleggio a lungo termine

Pari allo 0,7% sulla flotta circolante e all’1,1% sul totale fatturato.

Dati in K €

2.109

2.801

2007 2008

Numero Furti

33.641

39.021

2007 2008

Danno per furti

Pari allo 0,6% della flotta circolante e all’1,04% del totale fatturato.

Dati in K €

291.767

381.001

2007 2008

Numero Sinistri

159.000

206.000

2007 2008

Danno per sinistri

Con un valore medio per sinistro superiore ai 540 €.

Dati in K €

Sinistri Kasko nel lungo termine

68% 68% 70%

68%

2005 2006 2007 2008

Utilizzo Flotta

Utilizzo flotta e durata media noleggio nel b/t

Con una permanenza media del veicolo in flotta di 9 mesi.

6,5 6,5 6,3

6,6

2005 2006 2007 2008

Durata media noleggio

Fonte: ANIASA 2008

Fonte: ANIASA 2008

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Il mercato di riferimento – Conclusioni

Dati in M €

How big is the cake

How big is our piece of cake

Danno Furti: 51

Danno Sinistri: 206

Recupero costi derivanti da furti senza ritrovamento e incidenti non coperti da franchigia.

Miglioramento Efficienza Turnover

Danno Furti: 51

Danno Sinistri: 206

Aumento del 5% del giro d’affari grazie al servizio telematico

Miglioramento Efficacia

250M 250M

4.971M

500 M €

Mercato potenziale

16.000 30.500 46.000 64.500 106.000

Progressivo Installazioni

2.192 3.952

6.260 8.239

12.055

2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato

Dati in K €

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Strategia di marketing – Situazione attuale (as is)

Key Success Factors per entrare in questo mercato

Analisi della domanda

(Cosa vogliono i clienti?)

Esigenze diverse a seconda della

tipologia di noleggio (b o m/l termine)

Massima attenzione ai costi (fortissima

concorrenza e guerra di prezzi)

Gestione efficiente della flotta (no tempi

morti)

Analisi competitiva (Come superare la concorrenza?)

Massima affidabilità del prodotto e del

servizio

Offerta in grado di soddisfare le

esigenze basic ma anche differenziarsi

Soluzione a 360° dall’installazione, alla gestione, alla disinstallazione

Key Success Factors

• Pricing molto competitivo

• Track record di successo su recupero da furti

• Gestione completa del processo

I pochi player che ad oggi lavorano con le società di noleggio puntano su pochi ma ben precisi fattori critici di successo.

La penetrazione attuale, però, lascia intendere che ci siano grosse potenzialità ancora da esplorare.

• Ma è sufficiente o stiamo dimenticando qualcosa?

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Strategia di marketing – Nuove potenzialità

Approccio Blue Ocean

Recupero veicoli Pricing competitivo Gestione 360° processo Gestione del fermo tecnico Profilazione clientela Gestione sinistri

Industry Viasat

Attualmente l’unico indicatore di efficienza utilizzato dagli altri player è il tasso di ritrovamento su furti. Le società di noleggio misurano il ROI del loro investimento in base ai minori costi generati dai furti subiti.

Proprio in considera-zione della fortissima concorrenza che caratterizza questo mercato, le società di noleggio sono molto sensibili al fattore prezzo e richiedono esclusivamente soluzioni che non compromettano il loro P&L.

Conditio sine qua non per lavorare con le società di noleggio è garantire una soluzione chiavi in mano, dall’installa-zione dei terminali, alla gestione del servizio, fino alla disinstallazione e l’eventuale nuova installazione.

Ad oggi è posta ancora poca atten-zione al fermo tecnico del veicolo noleggiato. Una soluzione in grado di mappare le stazioni e le carrozzerie con-venzionate permette-rebbe alle società di ridurre notevolmente tali costi di gestione.

Le società di noleggio che si avvalgono di strumenti per il recupero di veicoli non hanno a disposizione alcun dato riguardo l’uso della loro flotta. Informazioni come il kilometraggio o il tipo di percorrenza sarebbero molto utili (es. per il buyback)

La gestione telema-tica degli incidenti può incidere in maniera significativa sull’efficienza ridu-cendo i costi operativi. I sistemi e il sw già pronti sono in grado di assicurare ritorni alle società di noleggio garantiti da minori sinistri passivi o senza denuncia.

KSF attuali KSF potenziali

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Swot Analysis

Strengths Brand riconosciuto.

Personale diretto per le installazioni.

Piattaforma di centrale flessibile (Flexerver).

Centrali operative di proprietà.

Network relazionale esteso.

Weaknesses Scarso track record sui ritrovamenti.

Alti costi del prodotto e di struttura.

Scarsa attitudine del Gruppo al B2B.

Opportunities Sviluppo di un prodotto compatto (antenne integrate) di facile installazione e di una soluzione innovativa per il recupero del veicolo.

Definizione di un modello proprietario per la gestione degli incidenti.

Più di un interlocutore col quale studiare un test per avere un success case come referenza.

Threats Incapacità di gestire il processo di installazioni e disinstallazio-ni nei tempi e modi richiesti.

Tasso di ritrovamenti non adeguato alla media degli altri competitor.

Impossibilità di avere una struttura di costi adeguata al pricing richiesto dal contesto.

Competitor più veloci e capaci di sfruttare questa nuova opportunità.

Analisi dei punti di forza e debolezza (attuali) e delle opportunità e minacce (future)

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Differenze principali tra lungo e breve termine

Turismo

Viaggi d’affari

Noleggio a lungo termine

La clientela

I Key success factors

Noleggio a breve termine

Flotte aziendali

Pubblica Amministrazione

Noleggio a breve termine

Noleggio a lungo termine

Sono molto attenti al fattore prezzo e ai tempi. Il primo e principale motivo di acquisto è la possibilità di aumentare il tasso di ritrovamenti dopo furto. E’ fondamentale proporre loro una soluzione chiavi in mano (dall’installazione alla disinstallazione alla eventuale nuova installazione). Potenzialmente interessati a servizi complementari (gestione incidenti, gestione della flotta nelle varie stazioni, ecc.). Da sottolineare buona opportunità per servizi di assistenza stradale.

Come per il breve termine, sono molto attenti al fattore prezzo e ai tempi, anche se in questo caso si parla di giorni e non di ore. Sempre in sintonia con il breve hanno come obiettivo prioritario l’aumento dei ritrovamenti dopo furto. Sono molto interessati a soluzioni tipo gestione sinistri, sia in tempo reale che a consuntivo. Tra i servizi complementari, oltre a quelli citati nel breve termine, c’è alto interesse nella profilazione della clientela.

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Breve e lungo termine: due modelli di business

Noleggio a breve termine

Noleggio a lungo termine

• In noleggio con riscatto a fine contratto Prodotto

• Sicurezza on demand, gestione sinistri, triennale Servizio

• Molto frequenti (tasso di rotazione 1,3)

Installazioni e disinstallazioni

Solo relativo al costo finanziario

Costi del servizio basic con survival check e keep alive

Alti volumi (almeno 4 inst. e 4 disinst. per contratto) e conseguenti costi

• In vendita Prodotto

• Sicurezza on demand, gestione sinistri, triennale Servizio

• Una sola installazione per tutto il contratto

Installazioni e disinstallazioni

Costi di ammortamento legati al contratto

Costi del servizio basic con survival check e keep alive

Operazione una tantum ammortizzabile nel periodo contrattuale

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Matrice prodotto / funzionalità

Funzionalità Noleggio a breve Noleggio a lungo

Facilità e tempi di installazione Moltissimo Si

Facilità di disinstallazione Si No

Autocalibrazione Si Si

Autocollaudo Si Si

Blocco avviamento motore No Si

Antenne integrate Si Si

Servizio SVR Si Si

Gestione sinistri Si Si

Gestione flotta a 360° Si No

Driver behaviour and Ecodrive No Si

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Il prodotto e servizio

Il terminale di bordo compatto

•Affidabile

•Facile da installare

Prodotto basic

Antenne integrate

Collegamento batteria e sottoquadro

Predisposizione per porta OBD

Il servizio

Survival check

Localizzazione on demand

Telesorveglianza passiva

Blocco avviamento da remoto

Gestione sinistri (report)

Gestione sinistri (real time)

Kilometraggio da remoto

Facile installazione

Molteplici possibilità di occultamento

Massima affidabilità

Massima modularità

Completa gestione firmware da remoto

Predisposizione raccolta dati da CanBus

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Il prodotto e servizio (segue)

Terminale di backup

•Affidabile

•Facile da installare

Prodotto basic

Solo antenna GSM integrata

Autonomia di 2/3 anni

Il servizio di backup (in caso di assenza segnale da prodotto principale)

Comunicazione via RF con prodotto principale

Localizzazione e comunicazione alternative

Trasmissione solo in caso di manomissione prodotto principale

Tracking continuo in caso di furto

Facile installazione

Molteplici possibilità di occultamento

Massima affidabilità

Comunicazione via RF con prodotto principale

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Opportunità di business

I clienti e i potenziali nuovi clienti

I servizi offerti e le potenzialità

Servizio di Tracking e Recovery

Servizio gestione sinistri

Servizio di assistenza stradale

Servizio di gestione flotta (presso le stazioni)

Servizio di conteggio e calcolo Kilometraggio

Servizio di calcolo emissioni CO2 e consumo carburante

Cliente Prospect Lead

Legenda: Cliente: contrattualizzato Prospect: presentata o da presentare a breve offerta economica Lead: Già Contattato

Sono i servizi risultanti dai colloqui occorsi con le varie società di noleggio. Il mondo LBS sicuramente darà ulteriori opportunità di sviluppo.

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Piano finanziario – Long Term

Conto Economico

2.142

3.618

5.053

5.796

7.737

226 732

1.368 1.619

2.296

2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato EBIT

Utile netto

15.500

28.500

39.000

51.000

84.000

-

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000

115,00

120,00

125,00

130,00

135,00

140,00

145,00

150,00

155,00

160,00

2010 2011 2012 2013 2014

Prezzo unitario prodotto Progressivo Installazioni

Assumptions Progressivo installazioni e prezzo prodotto

€ Nr.

Valori in K €

Prezzo del servizio: 2€ mese fino ad arrivare a 3€ mese per l’aggiunta, nel tempo, di servizi complementari Margine per installazione: xx € Costo del servizio: xx€ / anno

(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato 2.142 3.618 5.053 5.796 7.737

Costi diretti xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx

Margine operativo xxx xxx xxx xxx xxx

Costi generali xxx xxx xxx xxx xxx

EBIT 226 732 1.368 1.619 2.296

EBIT % 10,6% 20,2% 27,1% 27,9% 29,7%

2010 2011 2012 2013 2014

Costo unitario di prodotto

Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.

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Piano finanziario – Short Term

Conto Economico

50 190

630

1.147

1.870

-5

15 145

236

400

2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato EBIT

Utile netto

500 2.000

7.000

13.500

22.000

-

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

75,00

80,00

85,00

90,00

95,00

100,00

105,00

2010 2011 2012 2013 2014

Prezzo unitario pacchetto Progressivo Installazioni

Assumptions Progressivo installazioni e prezzo prodotto

€ Nr.

Valori in K €

Pacchetto unico comprendente: prodotto in locazione, servizio e installazioni e disinstallazioni nel periodo. Tasso di rotazione veicoli: 1,3 / anno, pari a circa 4 installazioni e 4 disinstallazioni nei tre anni. Costo del servizio: xx€ / anno Costo del prodotto: calcolato come costo finanziario della locazione operativa (tasso applicato: 10%) su costo unitario prodotto come da Long Term. Costo installazioni: da xx a xx€ nel tempo (prodotto compatto installato via OBD) Costo disinstallazioni: xx€ tenendo conto della semplicità Costi di sviluppo: xxK€ (ammortizzato in 5 anni) necessari per la progettazione e sviluppo di un nuovo prodotto compatto, facile da installare e collegato a porta OBD.

(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato 50 190 630 1.147 1.870

Costi diretti xx xx xx xx xx

Margine operativo xx xx xx xx xx

Costi generali xx xx xx xx xx

EBITDA xx xx xx xx xx

Amm.ti e costo finanz. xx xx xx xx xx

EBIT -5 15 145 236 400

EBIT% -11% 7,9% 23% 20,6% 21,4%

Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.

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Piano finanziario – Soccorso stradale

Conto Economico

0 144

576

1.296

2.448

-16

27 154

366

706

2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato EBIT

Utile netto

Assumptions Progressivo installazioni e prezzo prodotto

€ Nr.

Valori in K €

Prezzo del servizio: 1,2€ / mese rischio per veicolo Costo del servizio:

Costo diretto esterno unitario: xx€ Sinstrosità soccorso stradale per flotte: 7% Costo operatore: xx€ per minuto 20 minuti di attività per evento

Costo di sviluppo: xxK€ per software di Centrale da ammortizzare in 5 anni

(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato 0 144 576 1.296 2.448

Costi diretti xx xx xx xx xx

Margine operativo xx xx xx xx xx

Costi generali xx xx xx xx xx

EBITDA xx xx xx xx Xx

Ammortamenti xx xx xx xx xx

EBIT -16 27 154 366 706

EBIT % 18,4% 26,7% 28,2% 28,8%

- 10.000,0

40.000,0

90.000,0

170.000,0

-

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

160.000

180.000

-

2,0

4,0

6,0

8,0

10,0

12,0

14,0

16,0

2010 2011 2012 2013 2014

Prezzo unitario annuo Progressivo parco sotto rischio

Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.

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Piano finanziario – Economics totali

Conto Economico

2.192

3.952

6.260

8.239

12.055

205 774

1.667 2.221

3.402

2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato EBIT

Utile netto

16.000

30.500

46.000

64.500

106.000

10.000 10.000

40.000

90.000

170.000

-

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

160.000

180.000

-

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

2010 2011 2012 2013 2014

Progressivo installazioni Progressivo parco sotto rischio

Servizi Progressivo installazioni e soccorso stradale

€ Nr.

Valori in K €

Tipologia di servizi:

LBS per Short Term

LBS per Long Term

Servizio di soccorso stradale per flotte di noleggio

(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014

Fatturato 2.192 3.952 6.260 8.239 12.055

Costi diretti xxx xxx xxx xxx xxx

Margine operativo xxx xxx xxx xxx xxx

Costi generali xxx xxx xxx xxx xxx

EBITDA xxx xxx xxx xxx xxx

Ammortamenti xx xx xx xx xx

EBIT 205 774 1.667 2.221 3.402

EBIT % 9,3% 19,6% 26,6% 27,0% 28,2%

Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.