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BtoBマーケティング戦略策定支援
近年、日本を含む先進国では、経済が飽和し過当競争の時代に突入しています。もちろんBtoBビジネスも例外ではなく、この流れは加速しています。飽和経済において製品・サービスを販売し、着実に収益を上げていくためには、1)顧客ニーズに深く刺さる製品・サービス2)正しい意志決定者に対する正しい提案3)顧客を巻き込んだスピーディーな改善が必須です。
MRIでは、これまでの豊富な実績に基づき、顧客企業の成長を支援いたします。
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製品・サービスの強みと、満たすべきニーズがフィットしていない⋅ 競合や代替品と比較して優位性を発揮できる強みが、狙うべきニーズと適合していない
⋅ たとえば、安全性では競争優位があるが、顧客ニーズは安全性よりもスピードに重点がある場合などがあげられる
アプローチ先が間違っている⋅ 業界特性や業務の理解が不足し、おさえるべき意思決定者にアプローチできていない
⋅ また、彼らの意思決定要因を把握できておらず、的外れな提案をしている
改善サイクルの不在⋅ 顧客満足度やブランド毀損を過度に懸念するあまり、ローンチ前に社内で製品・サービスを磨きこんでしまう
⋅ 上市後の製品・サービスに対しては、顧客の声を反映するスピーディーな改善サイクルをまわすことができない
乗り越えるべき3つの課題狙うべきニーズを変える⋅ 定石に従えば、顧客ニーズに基づき製品・サービスを開発すべき。しかし、一度開発してしまった製品・サービスの再開発は現実的に困難
⋅ 貴社の製品・サービスを競合・代替品と比較分析することで、貴社の強みを明確化し、その強みがもっとも活きるニーズ“満たすべきニーズ”を特定し、強みとニーズをフィットさせる
顧客巻き込み型トライアルの実施⋅ MRIが初期想定顧客にアプローチし、ニーズや製品・サービスの有効性を検証
⋅ 併せて、実証実験などを企画・運営することで、顧客を巻き込んだトライアルを実施
⋅ 初期顧客を確保することで、改善投資のリスクを低減
“意思決定”をおさえる⋅ MRIの豊富な知見から業界特性や意思決定構造を明らかにし、「誰に対して、何を訴求すべきか」を整理
⋅ 効率的、かつ効果的な営業アプローチが可能に
課題解決のアプローチ
実施フロー ###検討フロー
お問い合わせ先
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業績や既存戦略をレビューし、検討対象の製品・サービスの位置付けや達成すべき目的を明確化
競合・代替品と比較し、貴社製品・サービスが競争優位を発揮しうる“満たすべきニーズ”を特定
特定されたニーズを保有する業界や顧客のうち、有望ターゲットセグメントを選定
有望ターゲットセグメントにおいてアプローチすべき意思決定者と彼らの意思決定要因を理解
可能な限り実事業に近い形でトライアルを設計・実施し、事業の有望性を検証
ヒアリング テスト 共創
YourProduct
競合A 競合B 競合C・・・・・・・・・・・・・・・
ニーズ
A業界
B業界
C業界
ニーズ適合度 規模 収益性 既存チャネル
○○氏
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・・・DMU KBF 1
KBF 2
KBF 3
KBF 4
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