canais de distribuiÇÃo praça do composto de marketing

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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Praça do composto de Marketing

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  • CANAIS DE DISTRIBUIOPraa do composto de Marketing

  • Prof. Rose CarvalhaisCanal de DistribuioTRANSAO DE MARKETINGOFERTANTECOMPRADORCANALESCOAPRODUOAJUSTA OFERTAFACILITAA COMPRA

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de Distribuio Canal de Distribuio: conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou servio para uso ou consumo de um consumidor final ou usurio empresarial.(Kotler, 2006)

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de DistribuioCaractersticas:Maior eficincia em oferecer mercadorias para mercados alvo.Os agentes intermedirios, possuem contatos, experincia, especializao e escala operacional; a fim de realizar tarefas em melhores condies que a prpria fabricante.Transforma o sortimento de produtos fabricados em sortimento de produtos desejados pelo mercado.

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de DistribuioFunes dos canais de distribuio:Na finalizao das transaes:

    intermedirioinformaopromoocontatoajustenegociao

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de DistribuioFunes dos canais de distribuio:Transaes j finalizadasintermedirioDistribuio fsicafinanciamentoriscos

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de DistribuioFunes dos canais de distribuio: Mesmo que o custo fique mais alto em funo da participao de intermedirio(s) no canal, sua execuo ganhar em qualidade e eficincia, aumentando consideravelmente as chances de haverem outras transaes.

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de DistribuioNveis de Canal (cada etapa de intermedirio que realiza uma tarefa para aproximar o produto e sua posse do consumidor final)

    fabricantefabricantefabricantefabricanteconsumidorconsumidorconsumidorconsumidorvarejistavarejistavarejistaatacadistadistribuidoratacadistaCANAIS DE MARKETING INDIRETOCANAL DE MARKETING DIRETO

  • Prof. Rose CarvalhaisA Natureza dos Canais de DistribuioNveis de CanalfabricanteDistribuidorindustrialrepresentantes/Show roomsrepresentantes/Show roomsDistribuidorindustrialCliente industrialCliente industrialCliente industrialCliente industrialfabricantefabricantefabricanteCANAIS DE MARKETING EMPRESARIAL

  • Prof. Rose CarvalhaisFormas de distribuio direta:

    Vendas diretas ao clienteVenda porta a portaVenda por telefoneVenda por correioVenda pela internet

    Lojas de fbrica (outlets)A Natureza dos Canais de Distribuio

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalComportamento do Canal:Objetivos comuns a todos os integrantes.Especializao de funes para cada integrante.Pressuposto de que TODOS os integrantes atuem de maneira harmoniosa, uma vez que o sucesso dos membros depende do sucesso total do canal.

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalSistemas Verticais de MKTfabricanteatacadistavarejistaconsumidorconsumidorvarejistafabricanteatacadistaCanal Convencionalde MKT.Sistema Vertical De MKT

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalSistema Vertical de Marketing (SVM)

    Sistema unificado de atuao.Foi criado a fim de controlar o comportamento do canal e gerenciar conflitos.Um membro do canal dono dos demais ou tem poder de exigir cooperao via contrato.Qualquer um dos integrantes do canal pode ter o domnio sobre ele.

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalTipos mais comuns de SVM:SVM Corporativo (estgios sucessivos de produo e distribuio sob um nico proprietrio)

    SVM Contratual ( interao entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalTipos mais comuns de SVM:

    SVM Contratual ( interao entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).

    Franquia de varejista patrocinado pelo fabricante (ex.: Ford).Franquia de atacadista patrocinado pelo fabricante(ex.: engarrafadoras da Coca-Cola) Franquia de varejista patrocinado por empresa de servios(ex.: Mc Donalds, Hotis)

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalTipos mais comuns de SVM:

    3. SVM administrado (coordena estgios sucessivos de produo e distribuio por meio do tamanho e poder de uma das partes e no por propriedade comum ou laos contratuais)

    Fabricantes de marcas campesou varejistas lder em seu segmento exercem forte influencia sobre todo o canal.

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalSistema Horizontal de Marketing: duas ou mais empresas se juntam em um mesmo nvel para explorar uma nova oportunidade de marketing, em condies melhores que se atuassem sozinhas.

    Atuar com concorrentes ou no concorrentes(ex. Financeiras em varejos)

    Ao conjunta temporria, permanente ou atravs da fundao de uma nova empresa (joint venture) ex.: Coca-Cola e Nestl/ Coca-cola e Procter & Gamble-batatinhas c/Coca. )

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalSistema hbrido de Marketing ou Multicanais (uma empresa estabelece dois ou mais canais de MKT para alcanar um ou mais segmentos de clientes)

    produtordistribuidorrevendedorvarejistaSegmentoEmpresarial 2SegmentoEmpresarial 1Segmento deConsumidor 2Segmento deConsumidor 1

  • Prof. Rose CarvalhaisExemplo de canais de marketing para pisos frios

  • Prof. Rose Carvalhais

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalSistema hbrido de MarketingVantagem: amplia a cobertura de vendas de mercado e oferece maior personalizaoDesvantagem: gera conflitos e competio entre os diversos canais, se no bem administrados.

  • Prof. Rose CarvalhaisComportamento e Organizao do CanalConflito de Canal: divergncias sobre as metas e funes de cada membro de um canal.Conflito horizontal: ocorre entre empresas do mesmo nvel de canal.Conflito vertical: ocorre entre empresas de diferentes nveis dentro de um mesmo canal.

  • Prof. Rose CarvalhaisDecises de Projeto do CanalIdentificao das principais alternativas: as empresas devem identificar os tipos de membros disponveis para realizar suas tarefas de canal.

    Fora de vendas na empresaRepresentante de vendas do fabricanteDistribuidores industriais

  • Prof. Rose CarvalhaisDecises de Projeto do Canal As empresas tambm devem determinar o nmero de membros do canal que utilizaro em cada nvel:

    Distribuio intensivaDistribuio exclusivaDistribuio seletiva

  • Prof. Rose CarvalhaisDecises de Gerenciamento do CanalSeleo dos membros do canal (grau de atratividade de intermedirios qualificados).Motivao dos membros do canal (clientes de primeira linha).Avaliao dos membros do canal

  • Desenvolva e explique formas de distribuio do produto:Qual a natureza do canal: Nveis de Canais Formas de Distribuio Decises de Projeto do Canal:tipos de membros disponveis para realizar suas tarefas de canal.Nmero de membrosComportamento e organizao dos canais: Como evitar conflitos

    Prof. Rose CarvalhaisAs questes devem ser baseadas no TIS

  • Prof. Rose CarvalhaisBibliografia KOTLER, Philip. Armstrong. Administrao . 12 edio, Pearson, 2006

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