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Canales de distribución alternativos: redes de mercadeo, e-commerce y omnicanal
Luis Fernando Montoya A. Consultor empresarial [email protected]
Twitter: @luismontoya1
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Los canales – Eje del mercadeo
• En el mercadeo contemporáneo se pasó de asegurar la producción a tener garantizada la distribución y la comercialización efectiva.
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¿Dónde está la garantía de éxito de este producto?
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¿Y para qué sirven los canales de distribución?
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Comercializar
Vender el producto
Promoción - comunicación
Distribución física
Entregar el producto al
cliente
Logística
Bodegaje, transporte
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La estrategia debe partir del principio de la distribución
• Si se analiza bien el principio fundamental de la distribución, se llegará a una buena estrategia:
• El producto debe estar en el momento preciso.
• En el lugar indicado.
• Al menor costo operativo posible.
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La intensidad en la distribución
Intensiva
Todas las tiendas, grandes volúmenes de distribución.
Selectiva
Define con cuidado quién distribuye bajo condiciones de imagen y efectividad
Exclusiva
Un solo intermediario, distribuidor exclusivo.
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Otras variables estratégicas
• Elegir el canal como conveniencia para el cliente.
• Adelantarse a la competencia al llegar al cliente.
• Diversificar puntos de contacto para llegar a nuevos clientes. Que el cliente encuentre el producto con varias opciones.
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Los canales
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Ley de los canales
1. Se pueden aumentar o disminuir canales, según como quiere la empresa.
2. No se pueden eliminar sus funciones.
3. Cuando se eliminan los canales, sus funciones se trasladan hacia adelante o hacia atrás.
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La clave: generar omnicanal
Autoservicios
Tiendas de barrio - Aliados
Mayorista
Directa (domicilio)
Catálogo
Tienda virtual – éxito.com
Tienda descuentos
virtual –
C discount
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Canal directo
Buscar el cliente, adelantarse a la competencia, generar un mayor compromiso de venta.
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Canal directo
• Ha tomado importancia en el mundo moderno gracias a la saturación de los canales tradicionales y retails.
• Surge como respuesta al fraccionamiento de los mercados, a la mayor segmentación (microsegmentación).
• Parte del concepto de buscar al consumidor, no esperar a que sea él quien busque la marca.
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Directo - físico
Venta calle - móvil
Venta por catálogo
Máquina vending
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Venta calle - movil
• Permite buscar al cliente y estar en el lugar donde siente necesidad.
• En algunos casos implica informalidad y se debe tener control sobre él.
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Venta por catálogo
• Surge a partir de la fuerza comercial que significa la mujer independiente.
• Se ha convertido en un medio de venta para todo tipo de producto.
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La programación de la venta por catálogo
• Es imprescindible una muy buena planeación que permita una venta permanente. La planeación comienza con: – Diseño de campañas: se deben escoger diferentes temas que
sirvan de campañas comerciales. Se aprovechan las fechas especiales.
– Se debe buscar periodicidad en las campañas (promedio de 15 en el año) con el ánimo de mantener interés en el catálogo y de recibir algo nuevo permanentemente.
– Cada catálogo debe tener novedades, promociones de campañas anteriores, ganchos entre productos.
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El catálogo
• Las características de un buen catálogo son: – Productos y precios exclusivos para el catálogo. Lo ideal es no
poner a competir productos del catálogo con los de los almacenes.
– Estandarización de precios: que todos los catálogos y oferta de los productos sean uniformes en este sentido.
– Ser claro en las presentaciones: colores, tamaños, contenido, materiales, referencias.
– Hacer un catálogos muy visual, acercamiento a detalles, demostraciones de uso y modelaje exhibiendo bien el producto.
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Personal que trabaja en la venta por catálogo
• Se debe tener en cuenta un personal y un sistema de manejo que permita compensar la ausencia de horarios y de vinculación legal.
• Se dividen zonas geográficas y en grupos de trabajo. Existen gerentes de zona, líderes de grupo y vendedoras. Por parte de la empresa, existen supervisores que controlan las jefes de zona.
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Los peligros de la venta directa
• Cuídese de: – Controlar la cartera: en ocasiones se le sale de las manos y
puede implicar pérdidas grandes. Firmar contratos y pedir una base económica de respaldo son estrategias utilizadas por algunas empresas.
– Responder a la demanda: uno de los puntos más difíciles porque predecir la demanda en algunos casos es complicado. Es fundamental entregar completos los pedidos, a tiempo y en las condiciones prometidas.
– Conseguir vendedores que tengan un entorno relacionado con el público objetivo de los productos ofrecidos.
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Máquina vending
• Ideal para venta en lugares y horas donde no se puede tener todo el tiempo.
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¿De qué tipo?
https://www.youtube.com/watch?t=33&v=sWCsg_FNTcg
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MEDIOS NO CONVENCIONALES
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Multinivel - Network
• Directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios.
• Se generan compras continuas por el consumo personal y por las recomendaciones.
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• Cambia el modelo tradicional. No hay intermediarios, no se invierte en publicidad… todo se traslada a incentivos a los miembros.
• Estrategia: motivación a un personal sin contrato de trabajo.
• Combinación entre el estímulo de miembros que venden y miembros que consumen.
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• Mobile marketing (uso de los smartphone para venta).
• Las APP pueden significar venta al alcance del cliente
• http://www.youtube.com/watch?v=2kOCHfacjOc
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Las tiendas virtuales
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Tiendas virtuales
En el mundo contemporáneo, estar en las tiendas virtuales se consideran una obligación porque el cliente busca cada vez más comodidad, más valor agregado y facilidad y porque las encuentra a la mano en cualquier momento.
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Debe permitir…
• Compra en línea.
• Pago en línea.
• Asesoría en línea.
• Generación de comunidad.
• Orientar compras adicionales, complementarias.
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Tipos de tienda virtual
Tienda catálogo
Tienda virtual
Market place
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Tienda catálogo
• Contiene una colección de productos o servicios que el usuario puede consultar y navegar. El usuario puede examinar los diferentes productos, obtener información detallada sobre los mismos pero no puede realizar pedidos ni pagar desde la tienda.
• http://latiendaencasa.papelaweb.com/latiendaencasa/agosto/papelaweb.php
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Tienda virtual
Permite consultar las características de los productos, realizar pedidos y pagar estos pedidos de forma electrónica (a través de carrito de compra). El usuario escoge la forma de pago deseada.
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Recomendaciones para la tienda virtual
• Cuidar los máximos niveles de seguridad.
• Mantener actualizados productos, precios, referencias.
• Posicionar la tienda virtual en internet: buscadores, redes sociales, sitios de alto flujo.
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Recomendaciones
• Aumentar tasa de conversión: convertir visitantes en compradores
• Fidelizar a los clientes existentes.
• Aumentar periodicidad de compra.
• Aumentar el gasto medio por compra.
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La clave: una tienda intuitiva
• El sitio web debe identificar lo que el cliente busca y sugerir complementos.
• Intuir la compra hace más pertinente la visita y aumenta promedios de compra.
• www.amazon.com
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Formas de pago
• Establezca todas las opciones:
Pago contraentrega.
Transferencia bancaria.
Tarjeta crédito o débito: PSE – Paypal.
Pago y recogida en una tienda física.
Empresas de servicios de pago y giro.
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Opciones
• Cree su propia tienda virtual con desarrollos a la medida.
• Plataforma online de terceros: plataformas existentes que se adaptan a los clientes que la compran.
• https://www.youtube.com/watch?v=V9OOB0Fa47M
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Market place
• Similar a un centro comercial en internet; muchas tiendas se agrupan en un sitio.
• Ofrece gran variedad de productos y servicios en un solo lugar; mayor reconocimiento del sitio y mercadeo permanente en la web.
• Servicios para el comerciante de entrega, asesoría en línea y pagos. Tiene mayor exposición de los productos.
• Amazon.com e Ebay.com los más importantes en el mundo.
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Funcionamiento
• Los productos son subidos a la plataforma con todas sus características. Si se presenta una venta, el courrier recoge en su bodega o punto de venta y entrega.
• Cobra una comisión por venta, en caso de pago por tarjeta, se suma dicha comisión.
• Algunas tiendas cobran tarifa mensual por cada referencia que suba.
• https://www.youtube.com/watch?v=b5nYv7ulCk8
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Y ahora… a crear el omnicanal para tu empresa
¡Gracias!
Luis Fernando Montoya