capÍtulo ii- mercadeo y comercializaciÓn · supermercados, también en zona de clase media o...
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CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN
2.1. SEGMENTACION
Segmentaremos el mercado con las siguientes variables para poder identificar
a los posibles grupos que pertenecen al mercado
2.1.1. Variables:
o Demográficas: Ocupación.
o Geográficas: Ciudad.
o Pictográficas: Clase social.
2.2. GRUPO OBJETIVO
Empresarios y Distribuidores ya sean públicos o privados, que tengan sus
negocios en funcionamiento, en especial a las compañías Citadela, Pronaca y
Supermercados, también en zona de clase media o media baja, que requieran
la logística y distribución en camiones adaptados de alta tecnología que se
encuentren situadas la ciudad de Duran.
Sectores como:
o Panorama
o Centro de Duran
o El recreo
o Babahoyo
o Ya guachi
o Milagro
o Km. 26
o Tauro
o Peñón del Río
o El Deseo
o Tenguel
o Km.5 vía a Daule
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2.3. POSICIONAMIENTO
Diprofres “Calidad y frescura a Tus productos”
Buscamos posicionarnos como una empresa eficaz, en la mente de los
empresarios y distribuidores, ya sean públicos o privados, de productos
perecibles que necesiten refrigeración para el traslado de sus productos.
Conseguiremos esto a través de estrategias de mercadeo como:
Publicidad a través de afiches, volantes, tarjetas de presentación, cuñas
radiales.
Promociones periódicas a nuestros clientes.
Presentación en Ferias empresariales y de transporte.
Merchandising entregado a nuestros clientes como, llaveros, calendarios,
plumas, agendas, blocs de notas, entre otros.
2.4. Proyección de mercado
2.4.1. Objetivo de la Investigación de mercado
El objetivo de la investigación es mas contribuir a resolver un problema, ya que
siempre hasta la actualidad el transporte ha sido uno de los problemas a
resolver o modificar, en este caso el transporte refrigerado para la distribución y
logística de los alimentos hacia sus puntos de expendio o comercialización;
otro de los problemas es la falta de estos activos para la gran demanda
existente , causando insatisfacción o descontento por la falta de distribución;
asimismo podemos decir, la falta de técnicos especialista en este tipo de
camiones. La logística ha sido y será un problema grande en nuestro medio,
también la carga y descarga de los alimentos, aunque ha mejorado un poco por
la nueva tecnología implantada, pero igual hay que tener en cuenta todos estos
puntos, para así no tener que ofrecer servicios a media o no cumplir con todas
las necesidades o requerimientos de los consumidores o distribuidores.
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2.4.2. Metodología a utilizarse
Utilizaremos un sistema de investigación cualitativa y cuantitativa de campo,
por medio de entrevistas y encuestas a nuestros clientes.
2.4.3. Métodos de Investigación:
2.4.3. INVESTIGACION CUALITATIVA: Entrevista de Profundidad
Ver Anexo N.- 3 y 4
2.4.3.1. Resultados Investigación Cualitativa.-
RESUMEN DEL ENTORNO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE CON
CADENA DE FRIO.
Citadela.-En breves detalle le explicare el entorno del negocio de nuestra
empresa
La empresa no contaban al principio con camiones equipados para su
distribución primeros problemas los clientes se quejaban por el peso del
producto recibido de los cuales ellos no pagaban por el precio acordado si no
que pagaban de acuerdo a lo que recibía.
El no contar con la cadena de frío en sus camiones el producto se deteriora ya
que el producto llegaba verde es decir se podría, había un técnico de las
cámaras pero a nivel de camión no le garantizo ya que los camiones que tenían
eran usados así, pero sin ninguna revisión ni análisis de la temperatura que
tenían cada camión,
También el tener un buen mantenimiento en los camiones es bueno porque los
camiones se nos dañaban y no podría entregar el producto, también la gente
que Trabajaba en las cámaras se nos quejaban porque no tenían un beneficio
ni un incentivos, lo único era que los vacunaban y ellos se protegían solo con
guantes, y uniforme especial que le proteja de la temperatura adentro de las
cámaras, también teníamos que ser bien cauteloso en cuestión de la merma,
nosotros lo que distribuimos todo era importado venia el producto congelado y
lo metíamos en la cámaras para ir distribuyendo poco a poco de acuerdo a
pedido.
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Nosotros nos encargábamos de la industria, en provincias, Guayaquil y Duran
al por menor, embutidos son las industrias las que compraban al por mayor
Teníamos departamentos de ventas, tiendas x tiendas, restaurantes y la
secretaria cumplía su función de coger los pedidos que hacían los vendedores,
aproximadamente 70 distribuciones diarias se hacía y cada pedido que era
Aprobado después del análisis la secretaria pasaba el pedido a las cámaras
para prepararlos en la noche y en la mañana lo distribuían de acuerdo a listado
y rutas estructuradas, de ahí lo facturaban y los pedidos que hacían a crédito lo
analizamos de acuerdo al cliente y de acuerdo a sus finanzas, puntualidad,
responsabilidad, tiempo de pago.
Cada chofer era responsable del peso que iba facturado la misión del chofer
era que entregara el producto sin problemas tanto en peso y en tiempo de
entrega, de acuerdo al pedido lo hacían a través de los vendedores aunque
también habían personas que lo pedían vía telefónica, Pero lo que llamaban
hacer pedidos por teléfonos se corría un riesgo en la entrega del producto ya
que cuando llegaban a su destino los clientes especialmente los de las tiendas
supuestamente no tenían plata y querían que se los deje y regrese mañana o si
no que le dieran crédito.
Tengo una política y es el cliente nuevo que tenía cuatro compras al contado y
quería después un crédito ese era primero el requisito antes de darles el crédito
que quería, pedidos por Internet eran muy pocos.
La gente de cobranzas tenían que controlar el efectivo, también las ventas a
crédito vía documento de ventas y también monitoreamos a los clientes por
medio de los vendedores y semanalmente tengo reuniones para obtener todas
las quejas que son efectuadas por los clientes para así canalizar mejor nuestro
servicio.
El bodeguero se encargaba de localizar el camión y pedir cuentas si es que no
llegaba el producto a su cliente.
En las cámaras tenían una distribución de sus productos para no ser
mezclados y el sabor no se penetre en los otros productos pero en el camión si
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iban mezclados porque la diferencia era que estaban enfundados y que estaba
súper congelada, lo único que si se controlaban era que los embutidos no estén
Aplastados con la pierna de chancho, también que no sufran estropeo al
transportarlos.
También quiero recalcar que mucha gente que trabajo y supo de la
potencialidad del negocio se abrieron para trabajar en el mismo mercado ya
que lo conocían bien a nivel de importación y de la transportación lo hacíamos
con camiones rústicos pero bajándole el precio y poniendo como valor
agregado el transporte pero en camiones comunes, lo único que hacían ellos
alquilaban un contenedor refrigerados solo lo que hacían eran pagar la luz del
tiempo que estaban refrigerándose los productos para su entrega inmediata
Con tanta competencia no leal tuvimos que meternos en el negocio de alquilar
cámaras de frío para las personas que importaban y necesitaban que su
producto estén en cámara para luego distribuirlos.
Los activos que tengo son 3 camiones con termo King y 3 camiones sin termo
King.
Después también nos prohibieron pasar por el puente por los tamaños de los
camiones y por el peso que era 3 toneladas, entonces tuvimos que ir por el
PAN pero demoraba mucho la entrega del producto porque se daba un vuelto
para salir al centro de Guayaquil corriendo riesgo que se nos dañen o baje el
peso o el tiempo acordado no se cumpla y que tuvimos que hacer cambiar el
tamaño del camión.
Quien nos colaboro también bastante ya que él conoce también este sistema
es:
Jorge Padilla
Jefe de bodega
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2.4.3.2. Conclusiones de la Investigación Cualitativa:
De acuerdo a la investigación de mercado que he realizado y la entrevista tanto
de profundidad como de observación y el monitoreo que veo diariamente de
este servicio me doy cuenta que si hay competidores Excelente, muy bueno y
bueno y también que ocupan parte del sitio o terreno escogido en mi proyecto
Pero no cubren la totalidad de este territorio ya que ellos distribuyen también
fuera del territorio de Duran en lo cual la demanda es mayor a lo ofertado hablo
De CITADELA Y PRONACA, porque también existen pequeños distribuidores
que lo hacen vía hogares por petición telefónica pero el problema que estos
pequeños distribuidores no cuentan con el servicio de transportes refrigerados,
en cambio lo que si cuentan tienen pocas unidades de los cuales distribuyen
todos los alimentos en el mismo camión, además ya están obsoletos y pocos
conocen el negocio.
No tienen asesoría de la temperatura que se tienen que poner en cada camión,
tampoco no cuentan con el personal capacitado para dicho servicio.
Porque muchos que han trabajado en este trabajo y deslealmente se han
abierto para formar grupos de distribuidores contratan un contenedor refers y
son conectados para que consuma luz y sus productos sean refrigerados pero
en el momento del traslados lo hacen bruscamente sin ningún registro
sanitario, sin temperatura, la carga y descarga la hacen sin ninguna
precaución, como dije anteriormente el mercado está todavía virgen y si es
rentable porque los que están en el momento desconocen muchas cosas que
hacen que el servicio se vuelva caro y sin calidad y como siempre yo digo la
competencia es en base a la calidad del servicio, a la permanencia en el
negocio y a la satisfacción del cliente dotando de todas los componentes y
estructuras que fortalezca el servicio que se da.
Hay muchos exportadores que contratan este tipo de servicio ya que al zarpar
el producto hacia otros países se demoran un tiempo hasta que el producto se
Embarque y con un buen sistema de temperatura el producto se puede
conservar sin que ningún microbio invada dentro de los productos.
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Además el proyecto de mi empresa es dar variedad de servicio para que el
cliente se sienta complacido con todos estos beneficios y pueda obtenerlos a
buen costo sin necesidad de buscarlos y darse la sorpresa que ya están
ocupados porque son pocas las ofertas y demasiada la demanda.
Uno de estos puntos me asombro muchísimo que tengo que proyectarme
también en cuestión de política o leyes gubernamentales que al rato de la hora
cambian todo un proceso sin medir riesgos de rupturas de empresas o
Desviación de servicios. Este era el caso de los camiones grandes que tuvieron
que cambiarlos con camiones pequeños.
2.4.4. INVESTIGACION DE OBSERVACION
Variables a observar: Numero de transportes que recorren o distribuyen en
sus rutas los productos, volumen de distribución, comportamiento del mercado.
Fecha: Sábado 17 de Julio y domingo 18 de Julio del 2010
Hora: 1:30 PM. – 11:00 A.m.
Lugar: Panorama, centro de ciudad, puente de Duran, Km.5 ½ vía duran
tambo
Tiempo observado: 3 hora: 1.30 PM - 4.30 PM
11.00 AM - 2.00 PM
Categoría del producto o servicio: Transporte de alimentos con cadenas de
frío
VARIABLES PANORAMA CENTRO DURAN KM. 5 1/2 V.DURAN TAMBOPUENTE DE DURAN
Numero de transportes 3 6 7 10
volumen de dis tribucion POCA MINIMO BASTANTE BASTANTE
comportamiento del mercado REGULAR BUENO EXCELENTE MUY BUENO
carga y descarga del producto BUENO REGULAR BUENO CAMION CERRADO
tiempo de sa l ida del transporte 1 HORA 1/2 HORA C/20,MIN. C/MEDIA HORA
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2.4.4.1. Conclusión de Investigación de Observación:
De acuerdo a mi observación me pude dar cuenta que la distribución no es tan
buena que digamos, porque razón, porque no hay muchos transportes que
cumplan con la cadena de frío porque hay mas distribución en camionetas o
camiones pero comunes, el volumen de distribución si hay bastante, tiene
mucha demanda, el comportamiento del mercado es muy bueno hay mucha
distribución de varios productos perecibles y no perecibles como por ejemplo,
distribución de supan, torta, pollo CTC.
Lo que observe por ejemplo la distribución de torta en camiones comunes en la
parte de atrás tenían como una especies de perchas para poder colocar las
tortas y distribuirlas, en la carga y descarga si es fatal por ejemplo la pierna de
chancho la cargaban y la tiraban sin darse cuenta de los productos finos o
delgados que estaban ahí por ejemplo los embutidos yo creo debe haber una
forma de estibar esos productos grandes, el tiempo de salida de los carros en
varios lugares era normal pero en el Km.5 ½ si salían más rápido.
Yo creo que los usuarios o consumidores de este servicio deber dedicarle
tiempo a analizar estos servicios que en vez de ayudar perjudican al desarrollo
de un país ya que estos alimentos o llegan golpeados, dañados o la cantidad
no es la misma, e incluso tarde y no están fresco al llegar al destino el
problema es la demanda sin poder satisfacer la necesidad del consumidor.
2.4.5. INVESTIGACION CUANTITATIVA
Debemos realizar 145 encuestas, para lo cual realizaremos un proporcional,
realizando 20 encuestas multiplicándolas por 7.5 para obtener nuestro
estimado.
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Ver ANEXO N.- 5
2.4.5.1. Tabulación y Resultados de Encuestas:
CAMIONES 33% 7
CAMIONETA 33% 7
REFERS 10% 6
AUTOS 5% 1
OTROS 19% 4
TOTAL 100% 21
1.- ¿Qué tipos de transporte usan para distribución de alimentos?
Grafico N.- 1
Pregunta 1
33%
33%
10%
5%
19%Camiones
Camionetas
Refers
Autos
Otros
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 10% considera que hay muy pocos camiones refers en atención a tanta
demanda por eso un 33% deben usar camiones y camionetas por tener pocos
camiones adaptados
VARIABLE PORCENTAJE ENCUESTADOS
CAMIONES 34 9
CAMIONETAS 35 9
REFFERS 19 5
AUTOS 4 1
TRICIMOTOS 8 2
TOTAL 100 26
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2.- ¿Cual otro tipo de transporte han usado para la distribución de alimentos?
Grafico N.- 2
Pregunta 2
34%
35%
19%
4% 8%
a
b
c
d
e
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 35% piensa que de otras formas deben de llevar los alimentos perecibles en
buen estado, porque actualmente se ha estado llevando en camionetas porque
el costo en camiones adaptados es muy elevado en el mercado.
VARIABLE PORCENTAJE ENCUESTADOS
100 30 6
150 70 0
200 0 0
250 0 0
OTRO 0 14
TOTAL 100 20
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3.- ¿Cuánto se paga por estos servicios?
Grafico N.- 3
Pregunta 3
30%
0%
0%
0%
70%
100
150
200
250
Otro
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 30% piensa que el valor justo por cargas de alimentos perecibles sería de
$100
VARIABLES PORCENTAJES ENCUESTADOS
SI 35 7
NO 65 13
TOTAL 100 20
4.- ¿Están satisfecho con el servicio?
Grafico N.- 4
Pregunta 4
35%
65%
Si
No
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
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El 65% piensa que no están contentos con el servicio que brindan otros
transportes que no cumplen con la debida protección y salud en el traslado de
los alimentos
VARIABLE PORCENTAJE ENCUESTADOS
SI 25 5
NO 75 15
TOTAL 100 20
5.- ¿Han escuchado o visto publicidad de estos servicios?
Grafico N.- 5
Pregunt a 5
25%
75%
Si
No
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 75% dicen que no han escuchado publicidad sobre este tipo de servicio que
brinda lo esperado por los consumidores
VARIABLES PORCENTAJE ENCUESTADOS
SI 5 19
NO 95 1
TOTAL 100 20
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6.- ¿Le gustaría que implementemos el sistema de distribución de alimentos
con cadena de frío?
Grafico N.- 6
Pregunta 6
95%
5%
Si
No
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 95% piensan que si debemos implementar este tipo de servicio por la
escasez de estos transportes adaptados que nos ayuda mucho a conservar
nuestro producto y porque es muy fuerte la demanda.
VARIABLE PORCENTAJE ENCUESTADOS
60 55 11
80 15 3
120 0 2
150 0 0
200 10 0
OTRO 20 4
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7.- ¿Cuánto pagarían por este servicio?
Grafico N.- 7
Pregunta 7
55%
15%
10%
0%
0% 20% 60
80
120
150
200
Otro
Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 55% piensa que el valor justo a pagar seria entre $60 y $100
VARIABLE PORCENTAJE ENCUESTADOS
A 3 1
B 36 13
C 22 8
D 6 12
E 33 2
TOTAL 100 36
9.- ¿Le gustaría que le diera un servicio extra que no le da su actual compañía,
como?
Grafico N.- 8
Pregunta 9
3%
36%
22%
33%
6% a
b
c
d
e
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Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010
Elaboración: Autor del Proyecto
El 36% considera que la carga y descarga de sus productos debe mejorarse y
el 33% piensan que la compañía que da este servicio debe tener informes de
sus cargas por peritos técnicos en sistema de fríos.
2.4.5.2. Conclusión Investigación Cuantitativa:
Al finalizar las encuestas podemos concluir que nuestro servicio va a tener
buena acogida siempre y cuando mantengamos un buen precio, asesoría de
técnicos en refrigeración, los camiones con su sistema de enfriamiento en buen
estado que es muy importante para los usuarios.
2.5. Análisis Macroeconómico
2.5.1. Sector Económico
2.5.1.1. Análisis Macro Económico de Ecuador ante el Mundo
Una Visión de la Economía 2010:
Vamos cerrando el 2009 con más optimismo que con el que empezamos. Es
momento de hacer una primera reflexión sobre la economía del Ecuador, y las
nuevas medidas económicas que anunció el Gobierno. El 2010 será mejor pero
los riesgos no se disipan. Lo invito a leer un primer análisis, que por supuesto
profundizaré más adelante.
Complejo escenario es el que he tenido este año. Los primeros tres meses
parecía que nos encaminábamos hacia la debacle con una depresión mundial y
una desdolarización en el Ecuador. Para tranquilidad de todos, esos dos
escenarios se disiparon rápidamente durante el segundo trimestre. En nuestro
país, como he mencionado en varios de nuestros profundos análisis en la
Revista Perspectiva, estuvimos al borde del abismo cuando los recursos
fiscales se desplomaron debido a la caída del petróleo y la economía real se
frenó por la disminución de remesas y exportaciones.
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Ahora nos encaminamos hacia el último trimestre del año, con menos
pesimismo pero no sin temores. La incertidumbre ya no reposa tanto en la
crisis mundial y sus efectos, pues parecería que ha pasado lo peor, sino más
Bien en la economía ecuatoriana y las nuevas medidas que anunció el
Gobierno a finales de Agosto. ¿Por qué sorprenden y confunden dichas
medidas? Porque justamente ahora que la economía mundial repunta, el
petróleo supera los 60 USD/barril y los precios de nuestras Comercializaciones
mejoran, el Gobierno decide apretar más las tuercas de las empresas privadas.
Si hay algo que se debe admitir y que ya todos deberíamos tener claro es que
el Gobierno es muy coherente en sus medidas. Puede ser que a muchos nos
parezca que son inadecuadas, pero van en la línea de la visión económica del
Socialismo del SXXI:
1) Buscar todas las fuentes de financiamiento para mantener un gasto elevado.
2) Incentivar a la actividad privada (lo que puede significar reemplazar a la
actividad privada en ciertos casos).
3) Frenar el consumo de bienes considerados suntuarios o innecesarios,
especialmente los importados.
4) Fortalecer la demanda interna vía subsidios y bonos.
5) Utilizar todos los fondos de ahorro o inversión pues se considera que tener
dinero guardado es ilógico en un país con tantas necesidades.
6) El mercado no funciona, por eso los empresarios abusan y especulan si es
que no se los regula o controla.
Los puntos antes enumerados son los que rigen, ya sea en forma explícita o
implícita, la política económica actual. Si asimilamos esa realidad y la
Proyectamos a futuro, podemos tener más claro cuál puede ser el panorama
económico y evitar sobresaltos. Eso no quiere decir que ese sea el camino
Adecuado, simplemente decimos que teniendo en cuenta la visión económica
del gobierno, podemos planificar mejor nuestras estrategias, sopesar los
riesgos y las ventajas. ¿Ventajas? Por supuesto. Si bien en el largo plazo
(hablamos de más de 4 años) una economía que vive y se acostumbra al gasto
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público no es viable, en el corto plazo (1 o 2 años), se abren oportunidades
importantes en sectores donde el Gasto aumenta, por ejemplo salud,
educación, infraestructura, compras públicas, etc. Por eso es importante
conocer cuanto antes el Presupuesto del Estado para el 2010 y definir dónde
habrá más dinero y cómo Diprofres privada puede aprovechar esos recursos.
Pero una estrategia de “juntarse al gasto público” no es tan sencilla como
suena, pues hay que tener muy en cuenta los riesgos, que básicamente se
resumen en lo siguiente ¿Hasta cuándo puede mantenerse ese ritmo de gasto?
No es fácil responder en pocas líneas pero vamos a hacer el intento. El
Gobierno ha definido que los gastos corrientes (principalmente sueldos) se
financian con ingresos corrientes (impuestos), y que los gastos de capital
(inversión en carreteras, etc.) se financian con ingresos petroleros. Entonces,
para mantener el gasto, el Gobierno necesita una combinación de dos cosas:
1) Un precio del petróleo alto. Dado el ritmo de gasto actual es significa que el
WTI debe estar por encima de los $60 para estar “tranquilos”.
2) Una recaudación tributaria creciente o al menos estable. Eso implica que las
ventas en el sector privado deben estar en crecimiento y que los costos
producción deben ser bajos para que de esta forma las empresas y los
consumidores puedan continuar tributando.
Analicemos estos dos puntos rápidamente:
Petróleo: Las estimaciones en este sector son complejas y los “expertos” han
demostrado ser muy inexactos en sus proyecciones, pero siendo objetivos y
viendo el desempeño reciente de los precios, podemos decir que nos esperan
al menos unos seis meses de precios altos. ¿Por qué? Si los precios han
subido desde abril cuando todavía estábamos en medio de la recesión mundial,
es lógico pensar que durante lo que resta del año haya precios altos dado que
China y Estados Unidos están comenzando a demandar otra vez. Para el
Ecuador.
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Eso Significa que el Gobierno va a tener más dinero para gasto, y no dudamos
que todo o casi todo lo que llegue por esta vía, irá al gasto no al ahorro.
Impuestos: Aquí es donde la política fiscal se complica, pues se han anunciado
más impuestos y aranceles. Estimábamos que dado que las condiciones
internacionales estaban mejorando y el petróleo estaba alto, se buscaría más
bien una reducción de impuestos, pero en términos generales la posición se ha
radicalizado. Especialmente veo con preocupación, el anuncio de un impuesto
mínimo obligatorio basado en las ventas que se paga en forma anticipada y no
se devuelve. Es preocupante porque significa más carga sobre empresas que
ya tributan pero que por algún motivo tienen una rentabilidad negativa (eso
puede deberse a muchas cosas no relacionadas con la corrupción). Si el
Gobierno quiere evitar la evasión fiscal debe hacer una mejor gestión y cobrar
a quienes evaden, no poner más tributos a quienes sí cumplen con sus
obligaciones.
Resumiendo, el dinamismo económico durante los próximos meses (al menos
hasta mediados de 2010), estará dado por el gasto del Gobierno. Habrá
oportunidades mientras el gasto siga creciendo, lo cual parece ser el caso en el
corto plazo. Si se producen presiones fiscales la economía perderá dinamismo,
Porque ahora no solo nos he vuelto adictos al petróleo sino también al gasto.
Analizando un poco más el año 2010, veo que la economía se viene
recuperando de manera progresiva, a pesar de la caída experimentada en los
precios del petróleo, las remesas de los inmigrantes y la disminución de las
exportaciones y la inversión extranjera directa. Así mismo, la inversión pública y
el incremento en el consumo de los hogares, junto con la reducción en la deuda
pública externa, han contribuido a este efecto. Sin embargo, el nivel de
desempleo muestra una tendencia preocupante. Finalmente, Ecuador cierra el
mes de marzo con una bajada en la tasa de inflación, respecto del dato
correspondiente al mismo mes del año anterior.
La escasa ayuda internacional impide la inversión en proyectos de
infraestructura y desarrollo, debido a la reducción en la confianza de los
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inversores. La falta de efectividad y control en los planes gubernamentales ha
propiciado la obtención de recursos insuficientes, procedentes de la
Corporación Andina de Fomento (CAF) y el Banco Interamericano de
Desarrollo (BID). Por su parte, pese a las subidas en las tasas impositivas, que
han contribuido a una mayor recaudación, el déficit fiscal se incrementa, debido
a una reducción en los ingresos procedentes del petróleo y de la demanda
interna. Manteniéndose el déficit fiscal, debido al elevado gasto público. Esta
situación se agrava con las dificultades del Gobierno en la obtención de
financiación, por lo que será necesario el uso de reservas externas, puesto que
las ayudas procedentes del FMI y del Banco Mundial desaparecen y el acceso
a la financiación del BID se reduce. Así mismo, el Banco Central mantendrá los
tipos de interés.
Analizando de manera internacional como ven nuestra historia económica
tengo como resultado que la historia económica y social reciente de Ecuador,
de fines del siglo XX, puede ser dividida en dos fases distintas.
En primer lugar una etapa de crecimiento, entre los años 1992 y 1997, con una
acentuada recuperación económica, disminución de la inflación y buenas cifras
para una serie de indicadores económicos. Fue la época en que gobernó Sixto
Durán Ballén, quien aplicó políticas de ajuste estructural limitando el papel
Regulador del Estado, reduciendo el sector público, privatizando empresas
estatales, eliminando subsidios y fortaleciendo el mercado. Los grandes
objetivos macroeconómicos fueron alcanzar la estabilidad de precios, promover
la inversión extranjera, fortalecer el ahorro interno y mejorar la eficiencia en la
recaudación de impuestos.
En segundo lugar la literatura económica hace referencia a una fase
comprendida entre los años 1997-2000 de agudas crisis coyunturales. Las
causas que han estado detrás de ellas van desde problemas provocados por el
fenómeno climático de El Niño, pasando por problemas financieros
internacionales, reducción del Precio del petróleo, cierto nivel de corrupción
interno, crisis de carácter político y el derrocamiento de dos presidentes, lo que
ha afectado la confianza en la marcha económica. En este corto período
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gobernaron el abogado Abdalá Bucaram, por seis meses, el doctor Fabián
Alarcón de manera interina y el doctor Jamil Mahuad por un breve mandato.
Estos elementos propios de la crisis ecuatoriana eran poco conocidos en el
resto de América Latina. Y aún cuando no se da una explicación precisa de la
causa de la crisis –se hablaba de depresión (caída en el PIB) y presencia de
corrupción- era llamativa la situación vivida por los bancos y la reacción de las
autoridades que, a través de un proceso de dolarización de la economía,
buscaron su estabilidad. Los bancos, bien es sabido, constituyen un punto
neurálgico en cualquier sociedad. La confianza de los agentes económicos,
productores y consumidores, en el sistema financiero es crucial.
En la actualidad la manera en que ven nuestra economía es mas con reserva,
dado que muchos países están pasando por los mismos gobiernos así
llamados socialistas del siglo XXI, los comentarios ahora van dirigidos al trato
del presidente Rafael Correa a sus opositores, a los medios de comunicación o
a los demás países.
2.5.1.2. Índices económicos
RIESGO PAIS (EMBI Ecuador):
Este indicador a nosotros es muy importante ya que como servicios es uno de
los principales puntos que los países extranjeros revisan al momento de hacer
negocio con nosotros. A continuación ajuntamos una breve explicación de lo
que significa El riesgo país es un concepto económico que ha sido abordado
académica y empíricamente mediante la aplicación de metodologías de la más
variada índole: desde la utilización de índices de mercado como el índice EMBI
de países emergentes de Chase-JPmorgan hasta sistemas que incorpora
variables económicas, políticas y financieras. El Embaíd se define como un
índice de bonos.
De Mercados emergentes, el cual refleja el movimiento en los precios de sus
títulos negociados en moneda extranjera. Se la expresa como un índice ó como
un margen de rentabilidad sobre aquella implícita en bonos del tesoro de los
Estados Unidos.
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A Diprofres como tal nos interesa el riesgo país ya que el aumento de este
afecta directamente a la inversión extranjera a nuestro país es decir se
reducen.
En Nuestro caso las importaciones de cárnicos y embutidos lo que nos reduce
nuestra distribución de productos afectando a nuestras ventas.
Inflación:
La inflación es medida estadísticamente a través del Índice de Precios al
Consumidor del Área Urbana (IPCU), a partir de una canasta de bienes y
servicios demandados por los consumidores de estratos medios y bajos,
establecida a través de una encuesta de hogares.
Es posible calcular las tasas de variación mensual, acumuladas y anuales;
estas últimas pueden ser promedio o en deslizamiento.
Desde la perspectiva teórica, el origen del fenómeno inflacionario ha dado lugar
a polémicas inconclusas entre las diferentes escuelas de pensamiento
económico. La existencia de teorías monetarias-fiscales, en sus diversas
variantes; la inflación de costos, que explica la formación de precios de los
bienes a partir del costo de los factores; los esquemas de pugna distributiva, en
los que los precios se establecen como resultado de un conflicto social (capital-
trabajo); el enfoque estructural, según el cual la inflación depende de las
características específicas de la economía, de su composición social y del
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modo en que se determina la política económica; la introducción de elementos
analíticos relacionados con las modalidades con que los agentes forman sus
expectativas (adaptativa, racionales, etc.), constituyen el marco de la reflexión y
debate sobre los determinantes del proceso inflacionario.
La evidencia empírica señala que inflaciones sostenidas han estado
acompañadas por un rápido crecimiento de la cantidad de dinero, aunque
también por elevados déficit fiscales, inconsistencia en la fijación de precios o
elevaciones salariales, y resistencia a disminuir el ritmo de aumento de los
precios (inercia). Una vez que la inflación se propaga, resulta difícil que se le
pueda atribuir una causa bien definida.
Adicionalmente, no se trata sólo de establecer simultaneidad entre el fenómeno
inflacionario y sus probables causas, sino también de incorporar en el análisis
adelantos o rezagos episódicos que permiten comprender de mejor manera el
carácter errático de la fijación de precios.
A DIPROFRES nos afecta la inflación ya que se reducen los pedidos de
productos de cárnicos y de embutidos y esto afecta directamente a las compras
y ventas de todas las empresas y disminuyen los viajes.
Tasa activa/Interbancaria:
La tasa activa legal al momento es de 8.99 y la tasa máxima convencional es
de 9.33
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Tasa pasiva/Interbancaria:
La tasa pasiva legal al momento es de 4.39 y la tasa máxima convencional es
de 8.99
He determinado estas variables ya que son necesarias para observar el monto
de los intereses al momento de los préstamos para montar en marcha nuestro
proyecto.
2.5.1.3. Clasificación del producto o servicio
Diprofres forma parte del sector de servicios de nuestro país, ya que
brindamos un servicio de transporte a varias empresas, favoreciendo al sector
comercial para su mejor desempeño, por ello nos afiliaremos a la Cámara de
Comercio de Guayaquil que es el mayor medio de información empresarial de
la provincia.
Brindaremos nuestro servicio a empresarios y distribuidores, ya sean públicos o
privados, de productos perecibles que necesiten refrigeración, que tengan sus
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negocios en funcionamiento y que requieran de la logística y distribución en
camiones adaptados de alta tecnología, con personal capacitados, peritos
técnicos en el área de cadena de frío, chóferes profesionales y auxiliares
uniformados, que contaran con radio frecuencias, comunicación satelital,
asesoramientos en empaques, manipulación, carga y descarga, control de
temperatura en el tiempo adecuado para transportar sus productos, efectividad
en la entrega, rapidez de la misma, garantizamos el producto por cualquier
pérdida o problemas presentado en el momento del traslado, seguridad efectiva
en todo momento en la ciudad Duran y aledaños.
Contamos con:
Sistema correcto de conservación y manejo.
Conjunto de automatizado de monitorización.
Calidad higiénica sanitaria nutricional y sensorial de los alimentos frescos y
congelados.
Tecnología y conservación frigorífica.
Etapas de frío.
Así mismo nos afiliaremos a la cámara de comercio de Guayaquil, con el
propósito de poder asistir a seminario, capacitaciones y otros eventos de los
cuales tanto la empresa como sus colaboradores puedan verse beneficiados y
que nuestro nombre sea puestos en la revista que ellos circulan.
2.5.1.4. Análisis de Concentración de la Industria
Pertenecemos a la industria transportista del Ecuador, la misma que esta poco
explotada y con muchas falencias, las mismas que podremos divisar en otras
partes del proyecto.
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2.5.1.5. Análisis de Madurez de la Industria
Está concentrada en Duran, donde el mercado está poco explotada y muy
desabastecido, por lo cual contamos con algo de competencia pero de muy
mala calidad.
De acuerdo al monitoreo realizado, la industria está en etapa de crecimiento y
desarrollo, ya que si existe competencia pero no abarca toda la demanda
existente.
2.5.1.6. Análisis de Atractividad de la Industria
La industria es atractiva y rentable, siendo evidente en la entrevista de
profundidad que mantuve con el Ing. Ubidia de Citadela y aparte del monitoreo
que he hecho, me doy cuenta que si hay competidores, pero con escasas
herramientas, o porque no decirlo, poco asesoramiento en la distribución de
alimentos que necesitan estas estructuras.
Hasta el gobierno pide que corrijan las fallas en la distribución de alimentos, de
hecho me tocara competir con los malos servicios que se están prestando a la
sociedad brindándonos la ventaja en el mercado, ya que por estas malas
maniobras hay perdidas de toneladas de comida, es un hecho que en los
temas logísticos se presentan fallas, por eso me tocaría mas competir con los
demás proveedores ya que ya hay procesos abiertos con respecto a estas
situaciones que se han ido presentado con las pérdidas de algunos alimentos
importados y porque existe demasiada capacidad de producción primaria,
capacidad de transformación más de 108 plantas de producción de alimentos
en la cual tengo Mercal, Pdval, Bicentenario, comerso,una red importantísima
de distribución de alimentos.
La importancia de la calidad del transporte en los alimentos para asegurar la
calidad de los mismos.
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La temperatura es sin duda el factor más importante de los factores
ambientales que pueden afectar la viabilidad y el desarrollo de hongos y
bacterias en el caso de productos fresco el principal objetivo es la conservación
frigorífica es retardar y disminuir la madurez, la respiración y la pérdida de agua
de los mismos.
El enfriado y posterior almacenamiento de muchos productos a temperatura
que van entre 0° C y 5° C permiten incrementar la vida útil de los mismos y
además ofrece una protección contra muchos organismos como hongos y
bacterias.
Los puntos débiles de la cadena es momento de carga y descarga allí se pierde
el frío ganado, y el producto entra en contacto con la temperatura ambiente
elevando su propia temperatura .
2.6. Mercado Histórico
2.6.1. Tipo de Mercado
2.6.1.1. OFERTA DEL MERCADO ACTUAL
Nuestra competencia es directa, debido a que existen muchas empresas que
dan este tipo de servicio ya sea igual o sustituto. Sin embargo algunas son
informales y otras son muy técnicas, lo que excluye a un servicio intermedio,
que es donde queremos introducir nuestro servicio.
Con la investigación realizada, he concluido que no hay empresa intermedia
que dé el valor agregado a la seguridad, competencia, responsabilidad, tiempo.
La mayoría son informales, e incluso clandestinas. Es decir que funcionan en
partes que no les corresponde solo por utilizar un contenedor y instalarlo en
una parte que mediante luz se mantenga el sistema de refrigeración para
conservar sus productos para la venta, lo cual ellos lo hacen de esta forma
para evadir impuestos y no pagar el impuesto producto de las ventas.
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2.6.1.2. DEMANDA DEL MERCADO ACTUAL
El proyecto será realizado en un mercado que está en constante crecimiento.
Gracias a la iniciativa de empresarios, comerciantes y familiares, tengo la
posibilidad de ofrecer un servicio que cumpla con las expectativas de los
consumidores y satisfaga sus necesidades.
Sabemos que debido al gran número de empresas y de alternativas que tienen
nuestros clientes será complicada la introducción. A pesar de esto nuestro
servicio ayudara a mejorar la calidad de los productos que lleguen en buen
estado, fresco, y con el peso indicado para el consumo de las personas porque
en muchas ocasiones se ven en la obligación de adquirir un servicio de baja
calidad. Además permitirá a los empresarios a reducir sus costos y por ende
bajar los precios de venta, que llevara al mismo objetivo, de mejorar el estilo de
vida.
Hoy en día existen un sin número de proyectos que ya han comenzado la
transportación de alimentos perecibles, otros que están empezando, y otros
que ni si quiera han empezado. Esto nos da la pauta de que el mercado aun es
virgen y puede ser explotado un 100%.
Lo que favorece a nuestra empresa, es el que no existe en el mercado una
empresa bien constituida, estructurada que ofrezca un servicio intermedio con
valores agregados para los consumidores.
Ya que la demanda en este sector de Duran es mucha y la oferta es muy poco
porque las más grande digámoslo así es PRONACA Y CITADELA, de ahí las
demás son pequeña y mediana pero aun así no tienen muchas unidades que
cumplan con estas características.
2.6.1.3. DEMANDA INSATISFECHA
Luego de realizar las encuestas pudimos darnos cuenta que si existe una
demanda insatisfecha porque los clientes se sienten obligados a consumir un
servicio de excelente calidad a un precio alto, o lo contrario uno de mala
calidad a un valor muy bajo. Pero no cuentan con alternativas, y las pocas que
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pueden encontrar tienen ciertas debilidades, además el cliente consume un
servicio sin saber el valor es decir en las encuestas que me decían era que
cuando ellos pedían una cantidad De pollos para que se los lleve hasta su
negocio me dijeron que el flete no les cobraban, es decir gratis ustedes saben
que nada es gratis eso ya estaba cargado en las cantidades de libras de pollo
que compraban, otro de los varios encuestados me decía que no hay una
buena estructura de traslado del producto porque razón porque son mal
embalados, mal estibado, la carga es mezclada, no hay un buen sistema de
frío, el producto viene golpeado y con bajo peso.
Yo de acuerdo a mi criterio las empresas que poco se dedican a este sistema
no tienen una buena logística de distribución porque razón porque tienen que
cubrir muchas partes y lo que ellos les interesa es solo entregar el producto y
Termina hasta ahí su parte.
También encuestamos parte del centro de Duran donde están negocios
pequeños ellos también piden por pocas cantidades y nos dijeron que se
demoran en traer el producto es decir el servicio es lento y no presta las
seguridades de higiene peor aun la de seguridad.
2.6.1.4. Demanda histórica
De acuerdo a la historia, siempre el hombre ha querido conservar el producto
en baja temperatura y logra conservar las propiedades gustativas y nutritivas
objeto de su demanda.
Las cámaras frías son unas de las principales temperaturas en ellas los
elementos deben conservarse según los requerimientos específicos de cada
uno de ellos en cuanto a temperatura, humedad, tiempo y compatibilidad
organoléptica.
L a composición química de un alimento se da generalmente en términos de su
contenido en porcentajes de carbohidratos, proteínas, grasas, cenizas (sales
minerales) y agua. A continuación mostramos una tabla que nos permite tener
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una idea de la composición de algunos alimentos de origen animal y vegetal en
cuanto a los componentes moleculares necesarios para el hombre.
Alimentos carbohidratos proteínas Grasas Cenizas H20
Carnes Res media grasosa ---- 17.50 22.00 0.90 60.00
Cerdo medio grasoso ---- 18.80 14.00 1.00 66.00
Aves Pollo ---- 20.20 12.60 1.00 66.20
Pato ----- 16.20 30.00 1.00 52.80
Peces Filete grasoso ----- 20.00 10.00 1.40 68.60
Crustáceo 2.60 14.60 1.70 1.80 79.30
Y justamente los alimentos de más alto valor nutricional desde el punto de vista
biológico son los perecederos, por lo tanto debe aplicarse un alto grado de
tecnología en la conservación de alimentos, si se desea mantener la población
humana con buena salud durante todo el año.
Centrándose en el estudio del porque se deterioraban los alimentos y
encontrándose en el estudio del porque se deterioraban los alimentos y
encontrándose entre sus causas lo siguientes.
a.- Crecimiento y actividad de microorganismo
b.- Acción de enzimas naturales en los alimentos
c.- Reacción química
d.- Degradación física
e.- Desecación
Para esto fue necesario desarrollar todo un sistema logístico de
aprovisionamiento, almacenamiento, transportación y distribución de alimentos,
teniendo en cuenta la necesaria conservación de estos para que llegara con la
calidad requerida al consumidor final.
Es por esto que en los años 90 surge el termino de “cadena de frio” que no es
más que todo el proceso de manipulación, almacenamiento, transporte de los
productos que necesitan determinados niveles de temperatura, con diseño de
nuevas tecnología para el almacenamiento en cámaras frías, diseño de puertas
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y andenes para evitar las fugas de frío, camiones refrigerados y el desarrollo de
una cultura en el personal incorporando al mismo que es en definitiva quien
garantiza el éxito de todo el proceso.
2.6.1.5. Oferta histórica
Para que los PYMES alimentarias puedan exportar e ingresar al mercado
global, necesitan aprender y desarrollar habilidades relacionadas con la
operatoria y gestión de la logística de sus negocios.
En principios, incorporar la logística como una actividad más de la empresa es
lo que más les cuesta comprender a los empresarios, así como entender toda
su actividad como un proceso, La planificación estratégica de la logística de
una organización debe tener como misión la colocación de los productos
siguiendo parámetros adecuados de calidad y cantidad con el objeto de evitar
la escasez por una parte, y el exceso, por otra. Ambos son efectos no
deseados y anti-económicos. La flexibilidad que se requiere es importante
también, pues debe ser capaz de adaptarse a diferentes circunstancias, a
situaciones cambiantes, coordinando las múltiples y diversas acciones que la
integran, la logística funciona como una red en la que el productor, distribuidor
y cliente final son aliados estratégicos de una misma cadena.
Esta complejidad de la cadena ha provocado que las empresas alimentarias
subcontraten los procesos logísticos en empresas especializadas y
profesionalizadas, capaces de dar respuesta satisfactoria a altas exigencias de
tiempo y calidad, entre los muy numerosos actores con competencias variadas.
Esto explica porque las empresas de logísticas, se están convirtiendo en la
figura esencial de la planificación estratégica de las empresas de alimentación.
2.6.2. Mercado Global:
Diprofres cuenta con un mercado global perteneciente a todos los
comerciantes y distribuidores de productos perecibles que necesiten
refrigeración para su transportación a nivel nacional, siendo este una cantidad
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de (), valor que obtuvimos a través del cálculo porcentual de acuerdo al número
de habitantes del país.
2.6.3. Mercado Calificado:
Nuestro mercado calificado son todos los comerciantes y distribuidores de
productos perecibles que necesiten refrigeración para sí transportación que se
encuentren ubicados en la provincia del Guayas, y que cuenten con un
volumen.
Y capacidades económicas adecuadas para contratar nuestros servicios, por lo
cual tengo una cantidad de (), obtenida segmentando la cantidad global
únicamente para la provincia del guayas que es el (%) del país, y de este
tomando como porcentaje posible un 60% dentro de la provincia del Guayas.
2.6.4. Mercado Sectorizado:
El mercado sectorizado de Diprofres es de 8.972 comercios en la ciudad de
Duran y puntos aledaños, subdividido como se muestra a continuación:
Mi Comisariato 1
Aki 1
Tía 3
Citadela 1
Pronaca 3
Marques en el
Recreo 3000
Frigoríficos y
avícolas 963
Marques en
Duran 5000
Mercado Total 8972
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Mi C
omisa
riato
Aki
Tia
Citade
la
Pronac
a
Mar
kets
en el
R...
Frigo
rifico
s y a
v...
Mar
kets
en D
uran
0
1000
2000
3000
4000
5000
Serie1
2.6.5. Mercado Ocupado:
Calculamos que la mitad de nuestro mercado sectorizado se encontrara
ocupado debido a las actuales alianzas existentes para el momento de inicio de
nuestras actividades y la fidelidad de algunos posibles clientes hacia sus
Transportistas acostumbrados, dándonos esto como resultado que contamos
con 4.486 ocupados por nuestros competidores.
2.6.6. Mercado Potencial:
Luego de restar el proporcional ocupado digo que Diprofres cuente con 4.486
posibles clientes.
2.6.7. Mercado Meta:
Planeamos llegar al 15% de nuestro mercado potencial, dándonos como
resultado 673 posibles clientes a los cuales llegar a brindar nuestro servicio,
siempre con el objetivo de llegar aun más lejos.
2.6.8. Tabla de Posicionamiento:
Mercado
global
Mercado
calificado
Mercado
sectorizado
Mercado
ocupado
Mercado
potencial
Mercado
meta
8.972 4.486 4.486 673
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2.7. Mercado del Proyecto
2.7.1. Su mercados
2.7.1.1. Proveedores Principales
Mi principal proveedor es Imveresa y como secundarios tengo a Hyundai y
Mavesa, donde voy a comprar 3 Camiones de una capacidad de 3.5 TN. Y
mandar a ensamblar el furgón el cual va ser en cadena de frío lo cual permitirá
entregar un producto siempre fresco al final.
Nuestro camión tendrá las siguientes características:
Fuente: Fotos/transportes –refrigerados_es.html-Mexico
CAMION 3 TONS 3.3L TURBO- DIESEL INTERCOOLER CHASIS CABINADO
F/ H
ESPECIFICACIONES
MOTOR Y REFRIGERACION
Color: Blanco Azul
Modelo: 4100QBZL
Tipo: 4 Cilindros en Línea, diesel con Inyección directa, Sistema de enfriado
Sistema Cooling: interCooling, turbo cargador
Cilindraje: 3298 CC.
Potencia Máxima: 70 KW/95HP en 3200 RPM
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Torque Máximo: 245NM en 2000-2200 RPM
Velocidad Máxima: 120 Km/h
Radio de Compresión: 17.5:1
PESO
Peso bruto vehicular: 5090 Kg.
Peso vacío: 2090 Kg.
Carga eje posterior: 3000 Kg.
SISTEMA DE DIRECCION
Transmisión: 5 velocidades manuales y reversa
Tipo de caja: Caja sincronizada.
Embrague: Seco, plato único control Hidráulico.
Tracción: 4x2
Pendiente máxima para subir: 30%
Relación de engranaje: ------------------- Radios
1ra 5.528
2da 2.836
3ra 1.634
4ta 1.745
5ta 0.794
Reversa 5.011
Relación diferencial: 5286 (ratios)
Angulo de aproximación: 23º
Angulo de salida: 25º
FRENOS
De servicio: Freno de tambor, doble cilindro hidráulico circular con auxiliares de
aspiración.
De parqueo: Palanca de piso
Distancia de frenado: 9m, en 30 Km/h
CHASIS
Eje Frontal: Sistema balancín
Eje trasero: Full balance
SUSPENSION
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Frontal: Amortiguadores hidráulicos
Trasero: Resortes de acero vertical con resortes auxiliares
DIMENSIONES (Mm...)
Distancia entre ejes: 3308 Mm.
Longitud total: 5995 Mm
Anchura total: 1960 Mm
Altura total: 2200 Mm
Rodadura delantera: 1440 Mm
Rodadura trasera: 1420 Mm
Largo útil del chasis: 3001 Mm (3.10 ms)
NEUMATICOS
Tamaño: 6.5-16-10
Número de llantas: 7
Sistema eléctrico: 24V
TANQUE DE COMBUSTIBLE
Capacidad de tanque: 55 Lit.
SISTEMA ELECTRICO
Voltaje: 24V
Generador: 35ª
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FURGONES Y CARROCERIAS EL EXITO
Estructura General: Frente, costados, marco delantero y trasero, techo, piso
ensamblado compacto formando estructura sólida y liviana en fibra de vidrio.
conteiner
GARANTIA DE FABRICACIÓN: Dos años (Por defectos de fabricación y mano
de obra comprobadas).
Equipo de frío
Sistemas de Frío a 0 grados conservación equipos: GE1 y GE2
100 fibras de vidrio
Garantía: 1 año (Por defectos de fabricación y mano de obra comprobadas).
Tipo de producto: Calentadores y Termos
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2.7.1.2. Proveedores secundarios:
Fuente: Almacenes de venta de camiones HYUNDAI
2.7.1.3. Competidores
Mis principales competidores son Citadela, Pronaca, entre otros lo cual ellos
también se dedican a la entrega de productos en cadena de frío la diferencia es
que Citadela importa el producto para luego distribuirlo y tiene poco transportes
con cadena de frío para la mayor demanda de sus clientes.
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2.7.1.4. Canales de Distribución
Para llegar a nuestros clientes dependemos de rutas establecidas que nos
optimicen el tiempo de entrega ya que es fundamental llegar a tiempo por el
refrigera miento de los productos encargados a nosotros por el cliente.
2.7.1.5. Consumidores (Mercado meta)
DIPROFRES cuenta con un mercado meta de 673 clientes, repartido entre El
Mi Comisariato de Duran, El Gran Aki del Duran Oculte, Supermercado Tía
ubicados en Duran, Recreo, Citadela, Pronaca, y Frigoríficos, Marquet, Ferias
Libres.
2.7.1.6. Amenaza de Productos Sustitutos
Tengo como productos sustitutos los diferentes medios de transporte informal
desde los mercados y centros de abasto, como camionetas, triciclos, vehículos
de transporte, etc. que transportan los productos sin el debido cuidado de ellos,
ni las debidas protecciones sanitarias, ni refrigeración alguna.
2.8. Estrategia Comercial o Marketing Mix
2.8.1. Características del producto
2.8.1.1. Descripción del producto o servicio
Diprofres es encargada de brindar el servicio a Distribuidores de productos ya
sean públicos o privados que tengan sus negocios en funcionamiento y que
requieran de la logística y distribución en camiones adaptados con alta
tecnología, con personal capacitados, peritos técnicos en el área de cadena de
frío, chóferes profesionales uniformados, radios frecuencia, comunicación
satelital (GPS), asesoramientos en empaques, carga y descarga, control de
temperatura en el tiempo adecuado para transportar sus productos, efectividad
en la entrega, rapidez de la misma, garantizamos el producto por cualquier
Pérdida o problemas presentado en el momento del traslado, seguridad
efectiva o posibles proyectos en el cantón Duran y Recreo.
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Teléfono: 042-676750 Celular: 088-982824
E-mail: [email protected]
39
2.8.1.2. Ciclo de vida
El mercado de transportación de productos en el que se desarrolla
DIPROFRES se encuentra en constante crecimiento debido a la gran demanda
de este servicio por parte de las empresas procesadoras y distribuidoras que
requieren la transportación de sus productos en camiones refrigerados.
Por otra parte DIPROFRES se encuentra en una etapa de “INTRODUCCION”
en este mercado, contando con un ciclo de vida productivo del servicio de 5
años, tiempo que dura la depreciación de los Camiones, ya que desde el
momento de la compra estos rinden al máximo, y ya para este tiempo se tendrá
que hacer un mantenimiento y optimización total de los camiones para lograr
alargar este tiempo productivo.
Así mismo para no decaer en la calidad de nuestro servicio, compraremos
nuevos camiones para cambiar los que necesiten ser reemplazados.
2.8.1.3. Marca (Logotipo, eslogan)
“Calidad y frescura a tus Productos”
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2.8.2. Precio de venta
El precio de venta viene dado por cantidad de carga y desplazamiento es decir
kilómetros recorridos y los precios de los competidores son los siguientes:
Citadela: cobra $ 5 por cartón entregando la mercadería a provincia y dentro
del perímetro urbano ellos no cobran nada, porque ellos en la venta del
producto ya están incluidos.
Por eso mi estrategia de venta es el convenio con estas empresas para que
DIPROFRES se encargue de la logística de distribución y ellos de la venta, no
solo con ellos si no con los mayoristas y también minorista para así tener la
entrega al cliente seguro, además de las ventas que hacen mi grupo de venta.
Y también ofreceremos para los clientes frecuentes un 20% de descuento en el
valor del flete; y para captar clientes nuevos vamos a ofrecer un 15% por cada
5000 Kg. de carga encargado.
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2.8.3. Promoción
DIPROFRES cuenta con una segregación de las esferas mentales de la
siguiente manera:
2.8.3.1. Ventas Personales
La promoción del servicio se basa en ventas personales. El administrador se
encargara de mantener relación con los clientes nuevos. Además tendremos
dos free lance que visitaran los posibles clientes con catálogos de nuestros
servicios y lista de precios.
2.8.3.2. Banners
Debido a que se firmaran contratos con las empresas que necesitan de
nuestros servicios y con empresas que haremos convenios se colocaran
banners o pancartas de publicidad promoviendo nuestro servicio y al mismo
tiempo la imagen.
2.8.3.3. Publicidad Móvil
Además utilizaremos publicidad en los camiones en las parte laterales
moviéndose o cambiando de fotos cada 15 minutos.
LOGICO COMUNITARIO
60% 30%
SIMBOLIGISTA FILIO
MATERNO
10% 0%
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2.8.3.4. Papelería
Hoja Membretada:
FUENTE: PANTFONT-Imágenes creativas
Av. Raúl Baquerizo nazur y Av.Fco.de Orellana
Teléfono: 6002383
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Factura:
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2.8.3.5. Calendario
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2.8.4. PLAZA
Voy a estar ubicada en la ciudadela el Recreo en la 5 Etapa Mz 559 solar 27
cabe mencionar que no es un punto de venta y brindare el servicio de logística
y distribución de alimentos perecibles a las empresas que necesitan transportar
estos alimentos a diferentes sitios de expendio o la distribución que hacen los
mayoristas que se dedican a entregar los productos en buen estado para su
comercialización.
No contaremos por el momento con un punto de venta, debido a que
manejaremos ventas directas. Nuestros ejecutivos serán los encargados de
realizar el proceso. Ellos se dividirán por zona. Respecto a empresas estarán
Divididos por el norte lo que es puente, centro de Duran y por el sur lo que es
la el recreo, Ya guachi, Tenguel, milagro, Daule y algunas mas.
En el caso de los mayoristas los vendedores tendrán libertad para seleccionar
a quien visitar, teniendo una planificación adecuada para que no existan visitas
repetidas.
Utilizaremos dos canales de distribución el primero será directo con nuestros
clientes industriales o empresariales potenciales y el otro con minoristas que
deseen trasladar sus productos hacia cualquier lugar de expendio.
2.8.5. PERSONAL
DIPROFRES S.A.
Rol de Pagos
Ene.-Dic. 2011
No. NOMBRE CARGO SUELDO HORAS
EXTRAS COMISIONES
TOTAL
INGRESOS
APORTES
IESS
PRESTAMOS ANTICIPOS
OFICINA
TOTAL
EGRESOS
FONDO DE
RESERVA
NETO A
PAGAR
1 Gerente General $6,360.00 $6,360.00 $594.66 $594.66 $5,765.34
2 Asistente de Gerencia contable $2,880.00 $2,880.00 $269.28
$269.28 $2,610.72
3 Técnico de Frigorífico $4,800.00 $4,800.00 $448.80 $448.80 $4,351.20
4 Jefe de Logística $4,200.00 $4,200.00 $392.70 $392.70 $3,807.30
5 Chofer $3,600.00 $3,600.00 $336.60 $336.60 $3,263.40
6 Chofer $3,600.00 $3,600.00 $336.60 $336.60 $3,263.40
7 Chofer $3,600.00 $3,600.00 $336.60 $336.60 $3,263.40
8 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72
9 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72
10 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72
11 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72
12 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72
13 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72
14 Supervisor de Ventas $4,200.00 $4,200.00 $392.70 $392.70 $3,807.30
15 Ejecutivo de Ventas $3,600.00 $450 $4,050.00 $378.68 $378.68 $3,671.33
16 Ejecutivo de Ventas $3,600.00 $205 $3,805.34 $355.80 $355.80 $3,449.54
TOTAL ROL $54,840.00 $0.00 $655.34 $55,495.34 $5,188.81 $0.00 $5,188.81 $0.00 $50,306.52
2.8.6. PROCESO
El proceso es el siguiente:
1.-Los listados de serán elaborados por los free lance al termino de su labor
2.-Los camiones tendrán salida desde las instalaciones hacia los puntos de
embarques por medio de listado de pedidos de las empresas o distribuidores.
3.- Están repartidos por sectores o rutajes mediantes listados de rutas
4.-El personal estará laborando sus 8 horas diarias
5.-Al término de sus labores los choferes y asistente de carga harán su informe
diarios de la logística y las novedades presentadas en ese día de operación.
6.- Cada semana habrá reuniones con el personal operativo
2.8.7. PLANTA
La planta está ubicada en Cdra. El recreo V etapa Mz.559 s.27
Consta con 3 camiones para la debida demanda en la ciudad de Duran
La empresa estará situada en un parqueadero.
Además consta con oficinas administrativas elegantes para la operación de la
misma
2.9. Análisis Sectorial
2.9.1. Análisis FODA
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FORTALEZAS Cal Punt. OPORTUNIDADES Cal Punt.
Mantenimiento constante de las unidades A+ 1
Alianzas estratégicas con empresas del sector que
mueven grandes volúmenes de carga A+ 1
Personal capacitado en el área de enfriamiento A- 2
Crecimiento constante de la demanda de empresas que
requieren el servicio(aumento de nuevos frigoríficos) B- 4
Trabajamos las 24 horas recepción y entregas de viajes B+ 3
Interés y aceptación de los clientes a un servicio con
rapidez y eficacia B+ 3
Logística certificada y guiada por sistema satelital(GPS) A+ 1
Clientes que utilizan el servicio en el perímetro urbano lo
cual facilitan nuestras entregas A+ 1
Camiones nuevos con tecnología de punta en las unidades A+ 1
Insatisfacción de parte de los clientes a servicios
convencionales que no cuentan con una buena cadena
de frio B+ 3
DEBILIDADES Cal. Punt. AMENAZAS Cal. Punt.
Costos altos de implementación A- 2 Vías de acceso dañadas al momento de la entrega B+ 3
Falta de infraestructura para acopio de la mercadería B- 4 Cambio de leyes en circulación del transito B+ 3
Errores de parte de los chóferes a operar las unidades de
transporte A+ 1 Aumento de políticas tributarias de parte del gobierno B- 4
Ausentismo en personal operativo B+ 3 Mal clima por lluvias que colapsan carreteras B+ 3
Inobservancia de parte de los empleados al manual de
procedimiento de la empresa A+ 1
Demoras en las entregas debido a paros, motines,
daños en las vías B- 4
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2.9.2. Matriz interna y externa (Estrategias FO-FA-DO-DA)
Oportunidades Amenazas
Fo
rtale
za
s
FO FA
Al mantener un constante
mantenimiento de las unidades
tendremos la oportunidad de
establecer alianzas con grandes
empresas de producción y suplir
sus necesidades de entregas
Como tengo un mantenimiento constante
de las unidades superaremos los
problemas de vías de acceso dañadas en
el transcurso de la entrega
Como tengo un personal
capacitado en el aérea de
enfriamiento podemos dar
abasto aun crecimiento
constante de la demanda en
empresas que necesitan de
nuestro servicio
Como contamos con un personal
capacitado en el aérea y en constante
entrenamiento son capaces de superar
cualquier reforma en las leyes de tránsito
y circulación de vías con un plan de
contingencia de vías alternas
Al trabajar 24 horas en
recepción y entregas de viajes,
el interés y la demanda del
cliente aumenta por un servicio
eficaz y de calidad
Al trabajar las 24 horas en nuestra
empresa los aumentos en políticas
arancelarias los podremos pagar ya que
aumentaremos las ventas con todo el
trabajo y la calidad que mostramos a dar
nuestro servicios
Contando con un aval de un
sistema Satelital nos podemos
mover con mayor facilidad en el
perímetro urbano lo cual facilitan
las entregas
Como llevamos una logística supervisada
por el GPS el mal clima y la abnegación
en carreteras es un problema superado ya
que la tecnología nos señalaría que rutas
elegir
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Tengo camiones nuevos con
tecnología de punta con los
cuales captaremos a los clientes
que están insatisfechos con los
servicios convencionales
Con Camiones nuevos de última
tecnología el tiempo perdidos debido a
paros motines y otros serán
recompensados con agilidad y rapidez
una vez superados estos problemas
Deb
ilidad
es
DO DA
Ya que tengo un costo inicial
alto lo compensaremos dando
servicio constante creando
alianzas estratégicas con
empresas del sector encargadas
de la producción de cárnicos y
embutidos
A pesar de los costos altos que conlleva
la compra de camiones nuevos, esto nos
ayudara a sobrellevar la desventajas de
las vías de nuestro país
Ya que empezamos con poca
infraestructura para el acopio de
mercadería el crecimiento
constante de la demanda nos
permitirá incrementar en poco
tiempo nuestra empresa
Con el nivel de utilidad con que cuenta la
empresa superaremos pronto la falta de
infraestructura, y favoreciéndonos para
actuar con rapidez en caso de cambios
viales que nos pudieran perjudicar
Podemos cometer ciertos
errores pero serán
recompensados con un servicio
con rapidez y eficacia
Somos una empresa poco susceptible
ante los cambios tributarios ya que somos
una empresa de servicios, por lo que
podremos concentrarnos más en la
correcta capacitación de nuestro personal
para evitar errores
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El ausentismo de parte del
personal operativo será
superado a que muchos de
nuestros clientes utilizan el
servicio más dentro de nuestro
perímetro urbano eso quiere
decir que las entregas son más
cerca y se requiere menos
personal
Con un personal capacitado e incentivado
eliminamos los niveles de ausentismo lo
cual nos permitirá actuar con rapidez en
caso de alguna contingencia a causa de
las variaciones de nuestro clima
La inobservancia de parte de los
trabajadores será superada ya
que muchos de los usuarios de
este tipo de servicio buscan una
oportunidad
Con el control continuo al personal
aseguraremos el correcto empleo de los
manuales, asegurando plantear
estrategias en caso demoras en las
entregas a causas externas
2.9.3. Calificación de Riesgo
2.9.3.1. Tabla de Riesgo
Riesgo Calificación Puntaje
BAJO
Sin Riesgo A +
1
Riesgo Bajo A - 2
MEDIO Medio Bajo B + 3
Medio Alto B - 4
ALTO Alto Riesgo C + 5
No Recomendable C - 6
2.9.3.2. Calificación de Riesgo del Mercado
Nuestra calificación es A- igual a 2.40