Bergerac Systems: The challenge of Backward Integration

Ian Wyckoff, CEO de Sistemas de Bergerac, estava habituado a que os seus clientes (veterinários)

fornecessem um feedback bastante positivo acerca das suas experiências com instrumentos de

diagnóstico da Bergerac, para cuidados com os animais. No entanto, na sua última visita este

parecer não foi totalmente positivo.

O diretor de planeamento (Bob McCarthy) recomendou que a Bergerac optasse pela estratégia

de construir uma unidade de fabrico de cartucho dentro da sua própria fábrica, em vez de

adquirir a empresa GenieTech (um dos dois fornecedores de cartuchos que fornece atualmente

a Bergerac). Esta decisão entre desenvolver a empresa, criando uma nova unidade de fabrico ou

adquirir uma empresa fornecedora era crítica. A Bergerac estava a crescer muito rápido, por

essa razão se tornava tão importante tomar uma decisão rápida (o fornecimento de cartuchos

da máquina OmniVue estava a ser inconsistente nos últimos meses, o que deixava os clientes

descontentes). Por isso, para manter este crescimento, era necessário garantir a confiança dos

clientes na empresa.

Em 2010, os custos dos veterinários em materiais de tratamento de animais aumentou cerca de

8%. Uma das causas desta situação foi o facto de as pessoas possuiram cada vez mais animais

de estimação (aumentou significativamente desde 1980). A outra razão é a tendência de

“humanização” e preocupação com os animais. Atualmente, muitos donos vêm os seus animais

como membros da família ou filhos. Por esta razão, preocupam-se cada vez mais com visitas ao

veterinário e com medidas dispendiosas para prevenir doenças e prolongar a vida dos seus

animais de estimação. Assim sendo, as clínicas veterinárias têm, cada vez mais, investido em

equipamentos melhores, mais eficazes e sofistidados para deteção de possíveis doenças.

Tanto os clientes como os veterinários conseguiram beneficiar com esta adopção de

equipamentos laboratoriais, por parte destas clinícas veterinárias. Se por um lado, os clientes

conseguem obter os resultados dos seus animais na hora, sem ter ue esperar como

habitualmente nem ter que esperar por consultas de seguimento, por outro lado os veterinários

conseguem sugerir e fazer uma série de exames aos animais, podendo fazer um diagnóstico

imediato e sugerir tratamentos.

Muitos veterinários descobriram que ter o seu próprio equipamento levou a um aumento do

volume de testes realizados, porque os clientes são mais receptivos a um teste que não

requerem uma visita de seguimento. Estes recomendam, em média, testes de diagnóstico duas

a três vezes a cada dia. Esta adoção de diagnóstico na própria clínica tem sido um pouco mais

lento em clínicas veterinárias menores.

A Bergerac criou o seu primeiro produto em 2001, que se chamav HemaVue, que era uma

máquina que conseguia disponibilizar uma contagem completa de sangue em apenas uns

minutos. Esta empresa foi melhorando, inovando e criando novas potencialidades a esta

máquina. Até chegar, em 2006, à OmniVue. Esta máquina permite que os veterinários executem

testes sanguíneos para uma vasta gama de ensaios nos animais dos seus pacientes em menos

de 10 minutos.

O pequeno espaço físico ocupado por esta máquina, aliado aos preços competitivos (quer da

própria máquina, quer dos cartuchos utilizados pela mesma) tornava-a muito atraente,

especialmente para as clínicas veterinárias de tamanhos pequeno e médio.

Mas a Bergerac não parou de inovar, sendo que em 2013 lançou a OmniVue Mobile, que

trabalhava com cartuchos mais pequenos, o que permitia aos veterinários realizarem testes

diagnósticos durantee as suas visitas aos animais.

A Bergerac conta com três principais concorrentes no mercado de instrumentos de diagnóstico

veterinário. A Indexx Laboratories, Inc, é a lider de mercado (conta com a maior linha de

produtos, a rede de distribuição mais bem estabelecida, força de vendas e uma marca forte)

enquanto que a Abaxis, Inc., era a sua principal concorrente (com produtos que apresentam

resultados comparáveis, mas foram um pouco mais rentáveis e considerados mais fácil de usar,

especialmente em comparação com as gerações anteriores de instrumentos de diagnóstico). O

produto VetScan VS2 da Abaxis era muito fácil de usar e não precisava de treino técnico. A Heska

Corporation oferece uma linha de produtos semelhante aos seus concorrentes, mas os seus

produtos são considerados de baixo segmento no que toca a qualidade e inovação.

O Omnivue (da Bergerac) oferece o mesmo nível de qualidade e precisão que os seus

concorrentes. É extremamente fácil de utilizar, não exigindo praticamente nenhum treino, e o

seu pequeno espaço físico tornou-se muito conveniente para clínicas com limitações de espaço.

O preço para o instrumento OmniVue e os seus cartuchos foram ligeiramente abaixo do do

sistema Abaxis comparável, dando aos veterinários um custo por uutilização menor.

O sistema de fabrico da Bergerac é dividida em duas operações separadas: produção,

assemblagem das máquinas, e produção do cartuchos. As operações foram fisicamente

separados, mas ambos foram localizados na planta de Parsippany.

Esta empresa concebe ou especifica todos os seus componentes-chave (microprocessadores,

espectrofotometro e motor de velocidade variável) e obtem-nos a partir de uma variedade de

fabricantes contratados a terceiros. Os componentes e subconjuntos são colocados ao longo da

linha de montagem, produzidos e montados numa operação única. Cada unidade de produto

acabado é submetido a testes de qualidade extensivo para garantir que ele cumpre todas as

especificações do produto (é, ainda, garantido que cumpre as regulamentações FDA).

O cartucho consiste em duas peças moldadas por injecção (base e tampa). Depois de montadas,

a base e a tampa criam uma série de câmaras (que contêm um reagente que inicia uma reacção

com o sangue), que é onde a amostra de sangue flui. A Bergerac procura os seus reagentes em

mais de uma dúzia de fornecedores produtos químicos, a maioria deles localizados no nordeste

dos Estados Unidos.

Em resumo, dadas estas situações e informações, a empresa terá de decidir se o melhor será

adquirir uma fábrica a um fornecedor ou incorporar uma no seu chão de fábrica.