ceo roundtable en el congreso de innovación de cicr
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5 de mayo de 2016
¿Cómo ser más competitivos y crecer innovando?La CEO Roundtable
¡Bienvenidos!Esta es una sesión para que
pregunten por claves para ser más competitivos y crecer.
Pueden enviarme sus preguntas utilizando
Twitter: @apb_70 o #CEORoundtablePeriscope: @apb_70
¡Algunas preguntas!• ¿Cómo gana competitividad una empresa
que ya está en marcha?
• ¿Cómo hacer crecer una empresa que ya está en marcha?
• ¿Qué es la innovación empresarial y qué hacemos en la CEO Roundtable?
Su empresa hoyElementos estratégicos:
• Uno o varios modelos de negocio.• Uno o varios ciclos de ventas.• Uno o varios procesos productivo y de
operaciones.• Una administración.
¿Están alineados correctamente para vender más y crecer?
La mayor parte de las líneas de negocio
fracasan por falta de clientes y NO porque sus productos sean
deficientes.
Una empresa con más de 2 años de vida ya ha
alcanzado su competitividad máxima.
Sólo puede mejorarla innovando.
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Problema/s de los clientes: Conocido
Características del producto: Conocidas
Concepto/Ronda seed
Desarrollo de producto
Pruebas Alpha/Beta
Lanzamiento/1er envío
Crisis de liquidez
Adaptaciones por cliente
Nuevas versiones
Venta adicional
Tradicionalmente…
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Problema/s de los clientes: Desconocido
Características del producto: Desconocidas
Hoy sabemos que…
Revisión visión
Aprendizaje Aprendizaje Revisión estrategia
Clientes/ canales/ cobros
Ventas Marketing Producción/operacione
s
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Tradicionalmente…
Todo lo que había que hacer era EJECUTAR EL PLAN
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
1)
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
2)Estrategia
de innovación
La innovación empieza con la alineación de todos los procesos para :
1) Producir valor para el cliente.
2) Recuperar el máximo valor del cliente.
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Para alinear esos procesos podríamos utilizar el Plan de Negocio, pero…
¡¡Ningún plan sobrevive al primer encuentro con cualquier cliente!!
…Preguntar a Nokia.…Preguntar a RIM.…Preguntar a Kodak.…o a muchos más.
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Para alinear un negocio
vamos a utilizar una metodología denominada
Lean Innovation o innovación Lean.
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
5 principios básicos:1. Diseñar un MODELO DE
NEGOCIO2. SALIR a la
calle3. LAS OPINIONES DE LOS CLIENTES es lo que importa
4. CONFIRMAR TODO: producto, ventas,
marketing5. ENCONTRAR LOS FALLOS antes de tirar +
dinero y tiempo
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Recomendación: No pierda 2 meses escribiendo cuentos de hadas…
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
Mejor, utilice ese tiempo BUSCANDOun modelo de negocio que venda repetitivamente, que crezca y que sea rentable.
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
El primer paso es revisar con clientes reales los ciclos de captación,
retención y más venta de cada modelo de negocio.
Cómo confirmar una hipótesis con hechos utilizando
Innovación Lean
Cómo confirmar una hipótesis con hechos utilizando
Innovación Lean
¡PUNTO FINAL!
¿Se ha confirmado que existe
ENCAJE PRODUCTO/MERCADO?
Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
El gráfico más importante que Steve Blank creó, en 2003:
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:“¡Salir a la calle!”
Objetivos en una empresa consolidada1. ¿A qué empleados les importa?2. ¿Qué empleados compran la idea de la empresa?3. ¿Cómo se transforman en clientes?
¡Avisos!¡No son círculos de calidad ni reuniones informales!Los gerentes no pueden delegarlo.¡¡¡ NO es otra forma de motivar!!!
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
Ahí fuera1. ¿Le importa a alguien (más allá del interés)?2. ¿Se lo quitan de las manos?3. ¡Conseguir ser un cliente más!
¡Avisos!¡No preguntar a conocidos!¡Los gerentes y propietarios no pueden delegar!¡¡¡NO hay que vender!!!
Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:“¡Salir a la calle!”
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
• Google sin anuncios.• Zappos sin zapatos.• Diapers.com sin pañales.• Websites o Apps sin funcionalidades.…Las características mínimas que muestren lo que hace.…Algo que un cliente puede tocar, sentir y probar.…Que permite obtener más y mejores opiniones de los clientes.
Táctica 1 del Descubrimiento de Clientes:
“El producto mínimo viable”
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
• Es el corazón del Desarrollo de Clientes.• Iteración sin crisis.• Rápido, ágil y según la oportunidad
Descubrimiento de
clientes
Validación de
clientes
Pivote
SearchTáctica 2: “El Pivote”
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
Algunos ejemplos (de muchos) pivotes históricos
• Groupon: Pivote de $12mil millones.• IBM: De hacer relojes a…• RIM and Nokia: De líderes a…• Kodak: Entonces, cambio a
copiadoras.• Zynga: El retorno de Mark Pincus.• …¡y miles más!
• Los PMV aceleran el tiempo y el ciclo.• A mayor velocidad menos necesidad de dinero.• Las opiniones de los clientes determinan el
producto.
CompanyBuilding
CustomerCreation
EjecuciónBúsqueda
Pivote
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
másEl tiempo que tarda un pivote en producirse es importante
Descubrimiento de
clientes
Validación de
clientes
Validación de clientes
Descubrimiento de clientes
Validación de
clientes
Creación de
clientes
Creación de
empresa
• ¿Vende repetitivamente, puede crecer, es rentable?• ¿Tiene a unos primeros clientes que demuestran pasión
y ya han pagado?• ¡Pivotar al Descubrimiento si no se cumplen las
anteriores!
Pivote
EjecuciónBúsqueda
Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho
más
Cuando no funciona
(la mayor parte del tiempo…)
¡Repetirlo!
¿Qué es la CEO Roundtable?La CEO Roundtable es programa mixto que combina un evento de 2 días y un acompañamiento de varias semanas para los líderes y equipos de desarrollo de negocio de las empresas más innovadoras y dinámicas de Costa Rica.
1. Vender más.2. Crecer más rápido.3. Aprender a gestionar mejor sus recursos.4. Acceder a soluciones financieras y otros recursos.5. Entrenar a sus líderes internos.6. Estar al día en técnicas de dirección y control.7. Definir profesionalmente sus estrategias.8. Networking e integrarse en grupos de influencia.
Retos de los CEOs y gerentesDespués de +60 entrevistas con CEOs, directores y gerentes generales de
Centroamerica y el Caribe, sabemos que estos lideres quieren:
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• Identificando estrategias comerciales para utilizar los nuevos canales de marketing, ventas y tecnológicos.
• Volviendo a imaginar la experiencia del cliente en todas las líneas de negocio diseñando y desarrollando soluciones creativas utilizando la Innovación Lean.
• Ayudando a identificar necesidades reales de los clientes utilizando nuevas tecnologías, modelos de experiencia, redes sociales y cualquier forma de conocer las opiniones de los clientes.
• Utilizando esas necesidades y objetivos de sus negocios para crear estrategias apropiadas e identificar / ejecutar soluciones que ayuden a los clientes a lograr sus objetivos.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a adaptar su modelo de negocio actual.
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• Comprendiendo los modelos de negocio actuales y emergentes que se apoyan en la tecnología y la experiencia y cómo aprovecharlos para crear nuevas experiencias de cliente convincentes.
• Gestionando y desarrollando el interés de todos los gerentes y empleados por el concepto de innovación estratégica, implicándoles a todos.
• Identificando tendencias ocultas y futuras de cada industria o sector y nuevas formas de marketing y venta en otras industrias y sectores.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a pensar de forma distinta.
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• Enseñando a realizar análisis de los datos relacionados con el mercado para ayudar a desarrollar nuevas estrategias y optimizar las estrategias actuales.
• Identificando cómo incorporar las ideas, tendencias y la voz de los clientes para dar prioridad a determinadas iniciativas y soporte a los líderes corporativos.
• Ayudando a comprender cómo evangelizar sobre las nuevas metodologías y las mejores prácticas para optimizar la comercialización multicanal y el desarrollo de nuevos modelos de negocio.
• Estableciendo métricas para determinar y medir el éxito, calcular el coste de adquisición y retención de clientes, controlar los resultados y establecer un circuito de información eficaz.
• Dando las claves para identificar y comunicar oportunidades que mejoren la rentabilidad de la empresa optimizando procesos y / o añadiendo negocios nuevos. 38
La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a gestionar la innovación.
• Ofreciendo las claves para crear y madurar una cultura de la innovación que permita aflorar el espíritu empresarial en la empresa.
• Identificando los aspectos críticos necesarios para crear líderes y equipos que generen innovación de forma continua.
• Enseñando a alinear los departamentos y equipos internos para poder “escuchar” la voz del cliente (segmentos, canales, inversores, empleados, legislación, competidores) y actuar ágilmente para dar respuesta a sus problemas y necesidades.
• Complementando el concepto estratégico de misión empresarial y su aplicación comercial para sostener e incrementar el ritmo de crecimiento.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a cumplir con la misión de la empresa.
¿Cómo registrarse ahora para la CEO Roundtable?1. Contacte con Ariana Tristán, en el
Congreso.2. Contacte con @apb_703. Utilice el formulario que aparece
siguiendo en Twitter a #CEORoundtable.
4. Escribiendo http://bit.ly/RegistroCR en su navegador.
Haz que tu empresa sea importante
Regístrate aquí para la CEO Roundtable.
http://goo.gl/forms/FuvyWht7IQ