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Cisco Sales Collaboration Platform GUÍA DEL USUARIO PARA PARTNERS, MARZO DE 2013AMÉRICA DEL NORTE, AMÉRICA LATINA, CANADÁ

1Introducción InscripciónIncorporación Acerca de la plataforma

Uso de la plataforma GlosarioAplicación

móvil Soporte

América © 2013 Cisco y/o sus filiales. Todos los derechos reservados Este documento es información confidencial de Cisco. Para uso exclusivo de los partners. Se prohíbe su distribución.

Ayudamos a los partners a tomar la iniciativa




móvil Soporte


Agilización de oportunidades mediante la colaboración

“En Cisco, la colaboración forma parte de nuestro ADN. Con la plataforma Sales Collaboration, podemos acelerar el crecimiento mediante la colaboración con nuestros partners”. Andrew SageVicepresidente, Worldwide Partner Led Sales

Cisco Sales Collaboration Platform es una plataforma que permite una nueva y más estrecha manera de trabajar entre Cisco y nuestros partners para acelerar el crecimiento mediante el uso compartido de oportunidades potenciales, prospectos e inteligencia sobre clientes* con los equipos de ventas de los partners.

Luego de implementarse a nivel mundial en 2013, la plataforma se integra a Cisco Commerce Workspace (CCW) y está diseñada para acelerar el enfoque en oportunidades clave de venta por medio de la captación anticipada de cuentas con el departamento de ventas de Cisco y el uso de la inteligencia sobre clientes*.

Como un facilitador clave de nuestra estrategia de ingreso al mercado dirigida por partners, la plataforma se convertirá en la base de respaldo de nuestra integración rentable. Utilícela para colaborar con nosotros en oportunidades de venta.

* En los lugares donde esté disponible.

Captación anticipada de oportunidades

Campañas de marketing sugeridas

Administración integrada de oportunidades potenciales

y prospectos

Seguimiento hasta concretar el negocio

Recepción de oportunidades potenciales y

prospectos con inteligencia sobre

clientes*

Cerrar negocio

Contactar al cliente y

actualizar

Convertir en negocio con un

clic en CCW

Aceptar y asignar a

representantes de ventasProspectos

Prospectos sin cobertura

Oportunidades potenciales

provistas por Cisco


provistas por el partner

*Donde esté disponible

Figura 1. Colaboración entre Cisco y los partners en el proceso de ventas

Beneficios para su empresa

Colabore con Cisco de manera anticipada en el proceso de ventas para promover ingresos adicionales a través de su plan de oportunidades de venta.

Una vista consolidada de las oportunidades de Cisco, con inteligencia sobre clientes (CI, Customer Intelligence), donde esté disponible, puede permitir una planificación y una ejecución de ventas más efectivas; además puede ayudar a reducir conflictos de canalización que conducen a una pérdida de tiempo en los negocios.

Captación de prospectos: • Enfoque en cuentas de alto potencial

Visibilidad anticipada de oportunidades: • Captación anticipada de las cuentas

Inteligencia sobre clientes (donde esté disponible)• Aumenta la tasa de éxito, amplía el tamaño del

negocio y reduce los costos de ventas

Administración de oportunidades potenciales y prospectos • Mejora la visibilidad comercial

Seguimiento de progreso conjunto: • Mejor planificación de ventas y administración de

recursos

Integración con Cisco Commerce Workspace (CCW)• Con un clic a CCW, se ingresa y se registra un

negocio para programas de incentivo con más facilidad.

Sales Collaboration Platform: SCP Mobile

Ahora la plataforma adquiere movilidad. SCP Mobile es una extensión de su equipo de escritorio que le permite acercarse a los prospectos y las oportunidades potenciales con funciones móviles eficaces, como mapas GPS, actualizaciones automáticas y listas de favoritos. Consulte la página 22.

Obtenga más información y acceso a la capacitaciónVisite la plataforma Sales Collaboration o comuníquese con su representante de ventas de Cisco.

http://www.cisco.com/web/partners/events/commerce_workspace.html

http://www.cisco.com/go/salescollaborationplatform




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Incorporación

La plataforma Cisco Sales Collaboration está diseñada para dar soporte a su relación de trabajo con Cisco. El contacto de ventas habitual de Cisco le asistirá durante el proceso de incorporación.

Sesión de introducción

• Descubra cuáles son las ventajas que la plataforma le ofrece a su empresa

Identifique a sus usuarios

• Inscriba su empresa y a sus vendedores

Sesión de capacitación

• Vea los módulos de capacitación con el contacto de ventas de Cisco

Comience la sesión de colaboración

• Revise los prospectos y las oportunidades potenciales (cuando estén disponibles)

Colaboración permanente

• Continúe trabajando estrechamente con el contacto de ventas de Cisco para solicitar soporte con prospectos y oportunidades potenciales

• Agregue comentarios, datos adjuntos y tareas a la plataforma, para lograr un seguimiento continuo

www.cisco.com/go/salescollaborationplatform


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Instrucciones My Cisco WorkspaceCapturas de pantalla

Descripción general

Introducción InscripciónIncorporación Acerca de la plataforma


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Descripción general de la inscripción

Para obtener acceso a la plataforma Sales Collaboration, las empresas partners deben inscribirse e identificar a los vendedores que necesitarán acceso al sistema.

Los partners disponen de dos tipos de usuariosEl administrador del partner (PA, Partner Admin) de Sales Collaboration es la persona identificada para inscribir la empresa del partner en la plataforma y garantizarle el acceso a otros empleados o contactos. Podría ser un gerente de ventas, representante de ventas o administrador de ventas y su responsabilidad es aceptar, rechazar y asignar oportunidades potenciales y prospectos a los representantes de ventas del partner (PSR). El PA también puede realizar las tareas del PSR. Un partner puede tener varios PA.

Los representantes de ventas del partner (PSR) de Sales Collaboration son los vendedores de la empresa partner. Ellos aceptan/rechazan, actualizan y convierten oportunidades potenciales y prospectos en la plataforma Sales Collaboration; también colaboran en oportunidades con sus contactos de ventas de Cisco e ingresan proyectos en CCW.

Una vez realizada la inscripción, todos los usuarios pueden agregar la plataforma a My Cisco Workspace para facilitar el acceso por medio de esa herramienta.

Administradores de partners desde Partner PlusSi su empresa ha completado la inscripción en el programa Partner Plus, ya debe estar inscrita en Sales Collaboration Platform.

Habrá recibido un correo electrónico de confirmación. Proporciona un enlace y las instrucciones que le permiten asignar la función de representante de ventas del partner (PSR, Partner Sales Rep) o administrador del partner (PA, Partner Admin) a las personas de la empresa, para la plataforma.

Para obtener estas instrucciones, vaya a Partner Admin (Administrador del partner) y consulte la sección Assign your sales people to the Platform (Asignar los vendedores a la plataforma).

Administradores de partners que no pertenecen a Partner PlusVaya a Partner Admin (Administrador del partner) y siga las instrucciones de inscripción para inscribir la empresa primero y luego a sus vendedores.

¿Tiene problemas para inscribirse?Comuníquese con el representante de ventas de Cisco o el Equipo de relaciones con los partners (PRT).

Representantes de ventas del partner (PSR) de todos los partnersComo PSR, recibirá un correo electrónico de bienvenida con un enlace y las instrucciones sobre cómo acceder a la plataforma Sales Collaboration. (Nota: la disponibilidad del acceso a la plataforma puede tardar de 14 a 36 horas después de la asignación del Administrador del partner (PA).

Si no recibe este correo electrónico o si tiene problemas para acceder a la plataforma, comuníquese primero con el Administrador del partner (PA) de Sales Collaboration para asegurar que le hayan asignado la función de PSR. Si continúa teniendo problemas, comuníquese con el representante de ventas de Cisco o con el Equipo de relaciones con los partners (PRT, Partner Relationship Team).

http://www.cisco.com/go/prt






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Rol del administrador del partner de Sales Collaboration

1. Vaya a Partner Self-Service (PSS).

2. En Choose a Task (Elegir una tarea), seleccione la lista desplegable Update Company Contacts Access (Actualizar acceso a los contactos de la empresa).

3. En la ficha Company Access (Acceso a la empresa), en Search For An Individual (Buscar a una persona), introduzca los criterios de búsqueda para un empleado (es decir, identificación de Cisco.com, correo electrónico, nombre) y haga clic en Search (Buscar).

4. También, puede hacer clic en el enlace View All Contact Access (Ver acceso de todos los contactos), ubicado en la parte superior de la ficha, para ver todos los empleados/contactos.

5. Seleccione el empleado/contacto deseado y haga clic en Edit (Editar).

6. Marque la casilla para otorgarle al empleado el nivel de acceso deseado:

- Vendedor: seleccione Sales Collaboration Partner Sales Rep (Representante de ventas del partner de Sales Collaboration).

- Administrador del partner: seleccione Sales Collaboration Partner Admin (Administrador del partner de Sales Collaboration) y Partner Sales Rep (Representante de ventas del partner)

7. Haga clic en Next (Siguiente).

8. Haga clic en Submit (Enviar) y repita los pasos ya mencionados para otorgar acceso a más empleados, si así lo desea.

Si la persona no se encuentra en la lista, pero usted cuenta con el permiso necesario, agregue la información de esa persona al sistema Partner Self-Service (PSS). Siga los procedimientos habituales. También puede comunicarse con el administrador de su asociación con Cisco para agregar nuevos contactos.

A cada persona inscrita, se le enviará un correo electrónico con un enlace y las instrucciones para acceder a la plataforma Sales Collaboration. (Nota: la disponibilidad del acceso a la plataforma puede tardar de 14 a 36 horas después de la asignación del Administrador del partner (PA).

Para ver las capturas de pantalla que se incluyen en estas instrucciones, vaya a Screenshots (Capturas de pantalla).

¿Tiene problemas para inscribirse?Comuníquese con el representante de ventas de Cisco o el Equipo de relaciones con los partners (PRT).

Inscriba su empresa en Sales Collaboration Platform

1. Necesitará una identificación válida de Cisco.com.

2. Vaya a la herramienta Partner Program Enrollment (PPE).

3. En la ficha Eligible Programs (Programas elegibles), expanda la sección Profitability and Practices (Rentabilidad y prácticas).

4. Busque el programa Cisco Sales Collaboration Platform y haga clic en Select (Seleccionar).

5. Valide su información.

6. Seleccione Save and Continue (Guardar y continuar).

7. Revise los Términos y condiciones y haga clic en la casilla de verificación para aprobar la acción.

8. Haga clic en Continuar.

9. Haga clic en Submit Request (Enviar solicitud).

Asigne los vendedores a la plataforma

Recibirá un correo electrónico que incluirá un enlace para inscribir a los vendedores en la función de representante de ventas del partner (PSR) mediante la herramienta Partner Self-Service (PSS).

http://www.cisco.com/go/pss




http://www.cisco.com/go/ppe





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América © 2013 Cisco y/o sus filiales. Todos los derechos reservados Este documento es información confidencial de Cisco. Para uso exclusivo de los partners. Prohibida su distribución.

Inscripción de su empresa en la plataforma

1. Necesitará una identificación válida de Cisco.com.

2. Vaya a la herramienta Partner Program Enrollment (PPE).

3. En la pestaña Eligible Programs (Programas elegibles), expanda la sección Profitability and Practices (Rentabilidad y prácticas).

4. Busque el programa Cisco Sales Collaboration Platform y haga clic en Select (Seleccionar).

5. Valide su información.

6. Seleccione Save and Continue (Guardar y continuar).

7. Revise los Términos y condiciones y haga clic en la casilla de verificación para aceptarlos.

8. Haga clic en Continuar.

9. Haga clic en Submit Request (Enviar solicitud).






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Asignación de vendedores a la plataforma

1. Vaya a Partner Self-Service (PSS).

2. En Choose a Task (Elegir una tarea) seleccione la lista desplegable de Update Company Contacts Access (Actualizar el acceso a los contactos de la empresa).

3. En la ficha Company Access (Acceso a la empresa), en Search For An Individual (Buscar una persona), introduzca los criterios de búsqueda para un empleado (es decir, identificación de Cisco.com, correo electrónico, nombre) y haga clic en Search (Buscar).

4. También, puede hacer clic en el enlace View All Contact Access (Ver acceso de todos los contactos), ubicado en la parte superior de la ficha, para ver todos los empleados/contactos.

5. Seleccione el empleado/contacto deseado y haga clic en Edit (Editar).





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Asignación de vendedores a la plataforma

6. Seleccione la casilla para otorgarle al empleado el nivel de acceso deseado:

- Vendedor: seleccione Sales Collaboration Partner Sales Rep (Representante de ventas del partner de Sales Collaboration).

- Administrador del partner: seleccione Sales Collaboration Partner Admin (Administrador del partner de Sales Collaboration) y Partner Sales Rep (Representante de ventas del partner)

7. Haga clic en Next (Siguiente).

8. Haga clic en Submit (Enviar) y repita los pasos ya mencionados para otorgar acceso a más empleados.

Si la persona no se encuentra en la lista, pero usted cuenta con el permiso necesario, agregue la información de esa persona al sistema Partner Self-Service (PSS). Siga los procedimientos habituales. También puede comunicarse con el administrador de su asociación con Cisco para agregar nuevos contactos.

A cada persona inscrita, se le enviará un correo electrónico con un enlace y las instrucciones para tener acceso a la plataforma Sales Collaboration. (Nota: la disponibilidad de acceso a la plataforma puede tardar de 14 a 36 horas después de la asignación del Administrador del partner (PA).





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Todos los usuarios: Agregar a My Cisco Workspace

Una vez realizada la inscripción, podrá agregar la plataforma al My Cisco Workspace para facilitar el acceso y la vista por medio de esa herramienta.

1. Ir a My Cisco Workspace

2. Vaya a la página Agregar módulos y seleccione el módulo Oportunidades potenciales y prospectos.

3. Haga clic en Agregar a My Cisco.

4. Haga clic en Ver Espacio de trabajo.

Nota: el proceso completo desde la inscripción a la activación del acceso a la plataforma por medio de My Cisco Workspace puede tomar hasta 36 horas.

Compatibilidad con navegador Para obtener mejores resultados, se recomienda utilizar IE8 o la versión más reciente de Firefox para Cisco Sales Collaboration Platform, My Cisco Workspace y Cisco Commerce Workspace (CCW).

Para obtener instrucciones sobre cómo recibir, ver, asignar y trabajar con los prospectos, las oportunidades potenciales y los prospectos sin cobertura en la plataforma o incluso la creación del negocio en Cisco Commerce Workspace (CCW), vaya a Using The Platform (Uso de la plataforma).

http://www.cisco.com/go/mycisco


https://www.cisco.com/go/ccw



Prospectos sin coberturaProspectos

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Inteligencia sobre clientes



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Prospectos

Una prospecto es una empresa o cuenta que, de acuerdo con la información de inteligencia y el análisis, posee un alto potencial de generación de oportunidades de venta en una o más tecnologías o soluciones.

Cisco cargará a la plataforma la información sobre las cuentas de alto potencial, junto con la inteligencia sobre clientes (CI, Customer Intelligence) donde esté disponible. Las oportunidades para clientes principales potenciales se identifican según un análisis de los datos de la base instalada y de los modelos inteligentes de predicción.

La disponibilidad de la inteligencia sobre clientes varía según la región. Para obtener más información, comuníquese con el representante de ventas de Cisco.

Después de analizar el prospecto objetivo y la CI, su PA de Sales Collaboration acepta y asigna el prospecto al representante de ventas del partner (PSR). El PSR se contacta con el cliente e identifica oportunidades de venta potenciales, gracias al soporte del equipo de ventas de Cisco. Mediante la actualización de la plataforma con información sobre la captación de ventas, tenemos seguimiento y visibilidad conjuntos durante el ciclo de venta.

El proceso para crear un negocio es más simple: con un solo clic en Cisco Commerce Workspace (CCW) se completa automáticamente el nuevo negocio con

Captación anticipada de oportunidades

Campañas de marketing sugeridas

Administración integrada de oportunidades potenciales

y prospectos

Seguimiento hasta concretar el negocio

Recepción de oportunidades potenciales y

prospectos con inteligencia sobre

clientes*

Cerrar negocio

Contactar al cliente y

actualizar

Convertir en negocio con un

clic en CCW

Aceptar y asignar a

representantes de ventasProspectos



provistas por Cisco


provistas por el partner

*Donde esté disponible


los datos capturados hasta este momento. Luego, el PSR puede continuar con el registro en CCW de la forma habitual, incluso el registro en programas de incentivos como Opportunity Incentive Program (OIP), Solution Incentive Program (SIP) y Teaming Incentive Program (TIP).

http://www.cisco.com/web/partners/events/commerce_workspace.html


http://www.cisco.com/web/partners/incentives_and_promotions/index.html

http://www.cisco.com/web/partners/incentives_and_promotions/index.html


Oportunidades potencialesProspectos

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Inteligencia sobre clientes



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Oportunidades potencialesUna oportunidad potencial (BANT) es una cuenta o empresa que manifestó interés en una solución de Cisco y que califica, según la clasificación de Cisco o bien, un proveedor o un partner que reúne los requisitos de presupuesto, necesidad y plazos.

Cuando se encuentre disponible en la región, Cisco cargará oportunidades potenciales a la plataforma para que usted las acepte y asigne a un representante de ventas del partner (PSR) de la misma manera que para prospectos.

Categorías de oportunidades potenciales: definicionesLa oportunidades potenciales de Cisco se dividirán en categorías que permitan priorizar e identificar las acciones necesarias.

Criterios BANT: • BANT es una sigla que hace referencia a los criterios

clave de calificación de oportunidades potenciales: presupuesto (Budget), autoridad (Authority), necesidad (Need) y plazo (Timeframe).

Citas • Se trata de oportunidades potenciales que provienen

de programas conjuntos entre Cisco y un partner, donde el centro de llamadas organiza una cita para un partner. Se incluirán todos los detalles de BANT y de la cita, como fechas propuestas y tipos de cita.

Solicitud de cotización • Oportunidades potenciales en las que el cliente o

contacto ha solicitado una cotización a Cisco o a un partner. El centro de llamadas intentará obtener la tecnología del proyecto y el plazo antes de pasar una oportunidad potencial a ventas.

Demostración o prueba

• Estas oportunidades potenciales incluirán las solicitudes de demostración o prueba recibidas a través del centro de llamadas. El centro de llamadas intentará obtener el tiempo y la tecnología del proyecto antes de pasar la oportunidad potencial a ventas.

Participantes

• Contactos que han asistido a un evento en el que el partner o vendedor ha aceptado hacer un seguimiento. Pueden incluir o no las preguntas sobre BANT según los datos obtenidos en el evento.

Cuando esté disponible, las oportunidades potenciales de Cisco también pueden tener adjunta la inteligencia sobre clientes. Esto varía según la región. Consulte con su contacto de ventas de Cisco.

Para obtener instrucciones sobre cómo recibir, ver, asignar y trabajar con los prospectos, las oportunidades potenciales y los prospectos sin cobertura en la plataforma, hasta la creación del negocio en Cisco Commerce Workspace (CCW), vaya a Using The Platform (Uso de la plataforma).

El proceso para administrar oportunidades potenciales en la plataforma es similar al de los prospectos.

Usted (o su proveedor) también puede cargar oportunidades potenciales en la plataforma a fin de colaborar mejor con su contacto de ventas de Cisco. Esto facilitará el progreso de informes y el seguimiento del rendimiento de la inversión (ROI, Return on Investment) para las campañas de generación de demanda de marketing conjunto.



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Oportunidades potencialesProspectos Prospectos sin

coberturaInteligencia sobre

clientes



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Es una empresa o una cuenta que, de acuerdo con la inteligencia y el análisis, tiene un historial de compra con Cisco escaso o nulo, pero tiene potencial para una tecnología o solución específica.

Los prospectos sin cobertura se compartirán con nuestros partners a través de la plataforma Sales Collaboration, lo que proporcionará nuevas y mayores oportunidades de negocios.

Este proceso varía según la región. Consulte con su contacto de ventas de Cisco.

Cisco también sugerirá campañas de marketing adecuadas para abordar estos prospectos sin cobertura e incluirá enlaces al material de utilidad.

El proceso será similar al de los prospectos y las oportunidades potenciales.


http://cisco.com/go/salescollaborationplatform

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clientes



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Inteligencia sobre clientes (CI, Client Intelligence) (donde esté disponible)

Es la información del cliente basada en un análisis de los datos de la base instalada y en modelos inteligentes de predicción. Para cada tecnología de Cisco, incluye: (1) un presupuesto estimado — el gasto potencial en tecnología de la empresa o cuenta; (2) la inclinación del prospecto a comprar tecnologías o soluciones y (3) las alertas de ventas con campañas de marketing afines.

1. Presupuesto estimado: el gasto potencial en tecnología Utiliza el modelo analítico de Cisco para predecir el presupuesto de una cuenta en un plazo dado. Utilice esta CI para lograr una compresión general del volumen de la cuenta y como ayuda para planificar y priorizar eficazmente las captaciones. Las empresas y cuentas se clasifican en las siguientes categorías:

• Tipo de gasto: el valor según lo estima Cisco: pequeño/mediano/grande o bajo/medio/alto (la terminología varía según la región)

• Estrategia RAD: el enfoque de ventas basado en la participación en el gasto de Cisco*: Retención, Adquisición, Desarrollo

- Retención = participación en el gasto mayor al 50 %. - Adquisición = participación en el gasto menor al 10 %. - Desarrollo = participación en el gasto del 10 al 50 %. - Prospecto = participación en el gasto de 0 %.

• El segmento de RAD es el resultado basado en el tipo de gasto y la estrategia de RAD, por ejemplo: prospecto alto, retención media Continúa en la página siguiente


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clientes



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2. Inclinación a comprar. Según el laureado modelo de inclinación a comprar de Cisco, es la probabilidad de que el prospecto compre una tecnología dada en los próximos seis meses. Utilice el presupuesto y la inclinación a comprar combinados para priorizar las captaciones en una cuenta.

• Por ejemplo, ¿un presupuesto de USD 500 000 con un 10 % de probabilidad de compra es más o menos interesante que un presupuesto de USD 100 000 con un 90 % de probabilidad de compra?

3. Alertas de ventas con campañas de marketing afines Estas son reglas de lógica comercial analizadas en los datos de registros a fin de identificar las oportunidades potenciales en una cuenta y las oportunidades de fin de vida, venta cruzada, venta incremental y migración. Utilícelas junto con las estrategias de marketing asignadas para valorizarse ante el mercado y los partners. Las alertas están compuestas por:

• La descripción (por ejemplo, Cisco PIX® para migración de Adaptive Security Appliance [ASA]).

• El valor de la oportunidad

• El nombre de la estrategia de marketing (campaña de marketing conjunto sugerida por Cisco)

• Los enlaces para acceder a lasdescripciones de la campaña y el material

Donde esté disponible, la inteligencia sobre clientes se agregará a los prospectos, a los prospectos sin cobertura y a las oportunidades potenciales que se suministran por medio de la plataforma. La disponibilidad varía según la región. Comuníquese con el representante de ventas de Cisco.


http://www.cisco.com/go/partnermarketing

http://www.cisco.com/go/partnermarketing

htpp://www.cisco.com/go/salescollaborationplatform



Representante de ventas del partner

Administrador del partner

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Seguimiento



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Responsabilidades como administrador del partner

Recibir oportunidades potenciales y prospectosCisco asignará a su empresa oportunidades potenciales y prospectos. Manténgase en contacto con el representante de ventas de Cisco para conocer cuáles oportunidades se asignarán a su empresa.

El administrador del partner (PA) acepta y asigna la cuenta a un representante de ventas del partner (PSR), o bien la rechaza.

Para un mejor resultado, esto se lleva a cabo en 48 horas.

• Vaya a la plataforma Sales Collaboration ya sea desde My Cisco Workspace* o desde Cisco Commerce Workspace (CCW).

• En las fichas Leads (Oportunidades potenciales) o Target Prospects (Prospectos) encontrará una lista de oportunidades potenciales y prospectos asignados a su empresa.

• Para ver o actualizar una oportunidad potencial o un prospecto objetivo específico (incluida la calificación de la calidad de la oportunidad potencial) selecciónelo de la lista.

* Si utiliza My Cisco Workspace, primero debe agregar el módulo Leads & Target Prospects (Oportunidades potenciales y prospectos). Consulte la página 9.

• Target Prospects (Prospectos) contiene una fecha límite; deberá tomar acción antes o en esa fecha.

• Observará con claridad la fecha de vencimiento y la “antigüedad” del prospecto. Aquellos con vencimiento dentro de los 7 días siguientes se resaltarán en rojo.

• Puede solicitar una extensión automática de 30 días (solo una vez).

• La fecha de vencimiento se extiende 60 días cuando el prospecto se convierte en un nuevo negocio.







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Seguimiento



móvil Soporte


Responsabilidades como administrador del partner

Aceptar y asignar o rechazar oportunidades potenciales y prospectos

1. Haga clic en la oportunidad potencial o el prospecto para abrir y analizar los detalles proporcionados por Cisco.

2. Para modificar, aceptar y asignar, o bien rechazar la oportunidad potencial o el prospecto, seleccione Edit (Editar).

3. Para continuar, vaya a Assigned Partner Sales Rep (Representante de ventas del partner asignado) y asigne el nombre de un representante de ventas del partner. (Si no aparece el PSR en la lista, consulte las instrucciones de inscripción para asignar los vendedores a la plataforma).

4. Ahora podrá ver el nombre del representante de ventas asignado a ese prospecto u oportunidad potencial.

5. O bien, si usted mismo actuará como representante de ventas del partner, simplemente cambie el estado de Asignado a un partner a Activo. El prospecto o la oportunidad potencial ahora se le asignará a usted.

6. Para rechazar una oportunidad potencial o un prospecto, cambie el estado del partner a rechazado con uno de los motivos indicados para el rechazo.

7. Para los prospectos, debe proporcionar información adicional que justifique el rechazo. Para las oportunidades potenciales, debe dejar la calificación de calidad de la oportunidad potencial y un comentario.

8. Ya no se mostrará la información del prospecto o la oportunidad potencial.


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Seguimiento


Responsabilidades como Representante de ventas del partner

Observe, mantenga un registro y trabaje con oportunidades potenciales y prospectos asignados a través del ciclo de ventas; agregue notas, datos y archivos a lo largo del proceso. Actualice el estado a medida que la oportunidad potencial o el prospecto avanzan a través del ciclo de ventas desde Activo a Cerrado.

Ver oportunidades potenciales y prospectos

• Vaya a la plataforma Sales Collaboration ya sea desde My Cisco Workspace* o desde Cisco Commerce Workspace (CCW).

• Vaya al módulo Oportunidades potenciales y prospectos, observe las oportunidades potenciales, prospectos nuevos y existentes en la ficha correspondiente.

• Manténgase en comunicación con su contacto de relaciones de Cisco para conocer cuáles oportunidades se asignarán a su empresa.

• Una vez que su administrador le haya asignado sus oportunidades potenciales y prospectos, estos se podrán ver de forma inmediata.

• Haga clic en la oportunidad potencial o el prospecto para abrir y revisar la información suministrada por Cisco.

• Para comenzar a trabajar con la oportunidad potencial o el prospecto objetivo, seleccione Editar y ajuste el estado a Activo.

• Agregue comentarios, datos adjuntos y actualice el estado.

* Si utiliza My Cisco Workspace, primero debe agregar el módulo Leads & Target Prospects (Oportunidades potenciales y prospectos). Consulte la página 9.

Vencimiento de prospectosTarget Prospects (Prospectos) contiene una fecha límite; deberá tomar acción antes o en esa fecha.

• Esta fecha será de 15, 30, 60 o 90 días a partir del momento de asignación del prospecto a su empresa.

• La fecha de vencimiento y la “antigüedad” del prospecto se destacan claramente. Aquellos prospectos con vencimiento dentro de los 7 días siguientes están resaltados con rojo.

• Puede solicitar una extensión automática de 30 días (solo una vez).

• La fecha de vencimiento se extiende 60 días cuando el prospecto se convierte en un nuevo negocio.

• En caso de que el campo Expiring On (Vencimiento) esté en blanco, dicho registro no tiene ninguna fecha de vencimiento asociada.






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Seguimiento


Responsabilidades como representante de ventas del partner

Completar el proceso de ventas

• Si continúa con el negocio, ingrese los datos en Total Value (Valor total) y haga clic en el botón Proceed To Deal (Continuar con el negocio).

• Será dirigido a Cisco Commerce Workspace (CCW), donde podrá agregar información adicional según corresponda para completar el proceso de registro del negocio.

• La información clave del registro original del prospecto o de la oportunidad potencial se ingresará previamente en CCW para reducir la entrada de datos.

• Complete el proceso de ventas del CCW existente para realizar un pedido.

• Si no existe ninguna oportunidad, modifique el estado a Closed (Cerrado) y proporcione información que justifique el motivo por el que el negocio no se materializó para el prospecto o la oportunidad potencial.

• Para rechazar el prospecto o la oportunidad potencial, haga clic en Reject (Rechazar) y seleccione un motivo.

• Para los prospectos, debe proporcionar información adicional que justifique el rechazo. Para las oportunidades potenciales, debe dejar la calificación de calidad de la oportunidad potencial y un comentario.

• Ya no se mostrará la información del prospecto o la oportunidad potencial.




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Administrador del partner Seguimiento


Seguimiento

Vaya al módulo Mis oportunidades potenciales y prospectos en My Cisco Workspace y observe las oportunidades potenciales y los prospectos nuevos y existentes en la ficha correspondiente.

Para descargar la información, haga clic en Exportar o en Imprimir.

Su contacto de ventas de Cisco tiene acceso a los informes. Pregunte si le interesa recibir los informes.

¿Necesita ayuda?Para obtener soporte técnico sobre este proceso, comuníquese con el Partner Relationship Team (PRT).






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Cisco Sales Collaboration Mobile: SCP Mobile

Ahora puede llevar esta herramienta eficaz donde sea que vaya con la nueva e innovadora aplicación Cisco Sales Collaboration Mobile para dispositivos móviles.

SCP Mobile es una extensión de su equipo de escritorio que le permite acercarse a los prospectos y las oportunidades potenciales con funciones móviles eficaces, como mapas GPS, actualizaciones automáticas y listas de favoritos.

SCP Mobile funcionará en iPhone, iPad, smartphones Android y tablets Android. Al principio estará disponible en inglés, pero durante 2013 se agregarán otros 16 idiomas.

Los usuarios registrados en la plataforma Sales Collaboration pueden visitar Apple App Store o Google Play Store y buscar SCP Mobile. Se debe instalar la aplicación con las credenciales de iTunes o Google Play.

AndroidiOS

Para ofrecer mayor seguridad, se solicitará la autenticación de Cisco.com para iniciar sesión. Tendrá una experiencia conocida y de fácil navegación que comienza con la pantalla Recent (Reciente). Alterne entre las vistas Leads (Oportunidades potenciales), Prospects (Prospectos) y All (Todos) y observe el estado de cada registro.

Seleccione las oportunidades potenciales o prospectos en el control de navegación inferior. Elija la vista Map (Mapa) y podrá ver todos las oportunidades potenciales y los prospectos en un mapa GPS claro y fácil de comprender. Si utiliza una tablet, también puede seleccionar las vistas List (Lista) y Map una al lado de la otra para brindar mayor comodidad.

Cualquiera sea la vista que seleccione, encontrará toda la información fácilmente. Solo pulse el registro para obtener una descripción general. También puede buscar y filtrar prospectos, y marcarlos como Favoritos con solo pulsar la estrella.

Continúa en la página siguiente

https://itunes.apple.com/us/app/scp-mobile/id605529117?mt=8

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.cisco.mobility.gtms.p360&feature=search_result#?t=W251bGwsMSwxLDEsImNvbS5jaXNjby5tb2JpbGl0eS5ndG1zLnAzNjAiXQ

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.cisco.mobility.gtms.p360&feature=search_result#?t=W251bGwsMSwxLDEsImNvbS5jaXNjby5tb2JpbGl0eS5ndG1zLnAzNjAiXQ




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A la hora de generar nuevos negocios, usted puede obtener todas las ventajas que desea. Pulse sobre el icono de Objetivo para ver datos de la inteligencia sobre clientes sobre sus prospectos y clientes (cuando estén disponibles) a fin de obtener una ventaja competitiva a la hora de captar un nuevo prospecto.

Es fácil agregar notas, tareas y eventos sobre la marcha para mantener toda la comunicación sobre un registro en una sola ubicación en lugar de en varios correos electrónicos. Simplemente pulse sobre un registro y luego, haga clic en el botón Action (Acción). También puede aceptar o rechazar oportunidades potenciales y prospectos, y los administradores de partners pueden asignarlos a un representante de ventas en la forma habitual. Todas las actualizaciones están disponibles en su equipo de escritorio en tiempo real.

SCP Mobile se puede personalizar para adaptarla a su modo de hacer negocios. Configure sus preferencias para los campos Display Range (Mostrar intervalo) y Units (Unidades), y la lista de elementos que desea ver en cada pantalla a la que acceda.

Luego, desde su equipo de escritorio, ingresará y cerrará el negocio en Cisco Commerce Workspace (CCW). Con un clic a CCW, resulta rápido y fácil.

El hecho de que no esté en la oficina no implica que no pueda ingresar a Cisco Sales Collaboration Platform. Descargue SCP Mobile y descubra la manera en que puede ayudarle a aumentar sus negocios.

¿Necesita ayuda?

Consulte la sección Help (Ayuda) en SCP Mobile. Comuníquese con el soporte por correo electrónico de SCP Mobile: [email protected]

AndroidiOS


mailto:scp-mobility-support%40cisco.com?subject=





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Glosario

Cisco Commerce Workspace (CCW)

Plataforma de cotización integrada que permite a los partners: registrar negocios, configurar y establecer el precio de productos, software y servicios relacionados, y enviar pedidos.

Inteligencia sobre clientes (CI)

Es la información sobre el cliente basada en un análisis de los datos de la base instalada y en modelos inteligentes de predicción. Para cada tecnología de Cisco, incluye: (1) un presupuesto estimado — el gasto potencial en tecnología de la empresa o cuenta, (2) la inclinación del prospecto a comprar tecnologías o soluciones y (3) las alertas de ventas con campañas de marketing afines.

Negocio

Una oportunidad de venta del partner, registrada en CCW, para la cual este ya ha confirmado el monto en dólares, la tecnología, el plazo y los precios.

Oportunidad potencial (criterios BANT)

Una empresa o cuenta que ha demostrado interés en los productos o servicios de Cisco y que está calificada en con respecto al presupuesto, la necesidad y el plazo. (Para conocer los detalles de otras subcategorías utilizadas, consulte la página Leads [Oportunidades potenciales]).

Módulo Leads & Target Prospects (Oportunidades potenciales y prospectos)

Permite a los partners acceder a la plataforma Sales Collaboration desde My Cisco Workspace o desde Cisco Commerce Workspace (CCW).

My Cisco Workspace

Un espacio de trabajo personalizado, diseñado para enriquecer la productividad del partner. Agrega módulos desde un catálogo y obtiene acceso inmediato a las aplicaciones empresariales y a la información que usa con mayor frecuencia.

Dirigido por partners

Es un modelo de ingreso al mercado que capacita y recompensa a los partners de Cisco para que dirijan las captaciones de clientes de pequeñas y medianas empresas.

Partner Program Enrollment (PPE)

Los administradores de partners utilizan esta herramienta para inscribir la empresa partner en Sales Collaboration Platform.

Partner Self-Service (PSS)

Los administradores de partners utilizan esta herramienta para otorgar acceso a representantes de ventas de partners (PSR) y a otros empleados.

Sales Collaboration Mobile: SCP Mobile

La aplicación móvil para la plataforma, disponible para iPhone y iPad de Apple y para smartphones y tablets con Android.

Sales Collaboration Platform

Una plataforma global integrada con Cisco Commerce Workspace (CCW), diseñada para agilizar las iniciativas de colaboración entre equipos de ventas de partners y de Cisco.

Prospectos

Una empresa o cuenta que, de acuerdo con la inteligencia y el análisis, posee un alto potencial para generar oportunidades para una o más tecnologías o soluciones.

Administrador del partner (PA) de Sales Collaboration

Persona identificada para inscribir a la empresa partner en la plataforma Cisco Sales Collaboration y otorgar acceso a otros empleados y contactos. Podría ser un gerente de ventas, representante de ventas o administrador de ventas y su responsabilidad es aceptar, rechazar y asignar oportunidades potenciales y prospectos a los representantes de ventas del partner (PSR). El PA también puede realizar las tareas del PSR. Un partner puede tener varios PA.

Representantes de ventas del partner (PSR) de Sales Collaboration

Vendedores de la empresa partner Ellos aceptan/rechazan, actualizan y convierten oportunidades potenciales y prospectos en la plataforma Sales Collaboration; también colaboran en oportunidades con sus contactos de ventas de Cisco e ingresan proyectos en CCW.


Una empresa o cuenta que, de acuerdo con la inteligencia y el análisis, posee un historial de compra con Cisco escaso o nulo, pero que tiene potencial para una tecnología o solución específica.




móvil Soporte


Soporte

Comuníquese con su contacto de relaciones de Cisco; la plataforma está diseñada para que puedan trabajar de manera conjunta.

Para obtener soporte técnico en el uso de la plataforma

• Comuníquese con el Partner Relationship Team (PRT) o Equipo de relaciones con los partners

Para obtener soporte técnico sobre el uso de SCP Mobile

• Consulte la sección Help (ayuda) en SCP Mobile.

• Comuníquese con el soporte por correo electrónico de SCP Mobile: [email protected]

Información, capacitación y videos

• PuedeverodescargarrecursosenCisco Sales Collaboration Platform (en la Central para partners).

Cisco y el logotipo de Cisco son marcas comerciales o marcas comerciales registradas de Cisco y/o sus filiales en los Estados Unidos y otros países. Para ver una lista de las marcas comerciales de Cisco, visite: www.cisco.com/go/trademarks. Las marcas registradas de terceros que se mencionan aquí son de propiedad exclusiva de sus respectivos titulares. El uso de la palabra “partner” no implica que exista una relación de asociación entre Cisco y otra empresa. (1110R) DDM13CS3890 03/13




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