com crear un bon model de negoci?
TRANSCRIPT
COM CREAR UN BON
MODEL DE NEGOCI?
Antoni Olivé [email protected]
Esmorzar Digitalwww.ticanoia.cat15 de desembre de 2009
AUSA en una sola frase
Target niche markets to avoid the competition of the big multinational firms
and achieve high margins by targeting the world market and implementing manufacturing methods from the
automotive industry; invest the high margins in R&D to out-compete the „Spanish copiers’
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Atrápalo.com en una sola frase
Transact with exceeding products through the Internet in exchange of a commission
on the transaction price; display the offerings in an appealing way
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Naturhouse en una sola frase
Help customers to lose their excess weight using a closed method (a diet + dietary
supplements + a “soft” psychological pressure by a dietician)
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Diccionari
Model de negoci (definició de Casadesus-Masanell i Ricart): un model de negoci és
un conjunt de tries i un conjunt de conseqüències d‟aquestes tries. Les tries defineixen la manera d‟operar de
l‟empresa. Els cicles virtuosos són feedback loops que en cada iteració reforcen el mateix model i debiliten el model de
negoci dels rivals.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Diccionari
Avantatge competitiu sostingut: un avantatge competitiu és sostingut si els
competidors actuals i potencials no el poden duplicar gràcies a barreres a la imitació creades amb ambigüitat causal.
Ambigüitat causal: els competidors no
comprenen les relacions causals entre accions i resultats a causa de la seva naturalesa tàcita, complexa o específica.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Diccionari
Innovació radical: una innovació radical es una nova proposta de valor que desplaça
de manera significativa la frontera preu/prestacions.
Creació de mercat: es crea mercat quan no consumidors comencen a consumir.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
El model
Els emprenedors reconeixen oportunitats de negoci.
Per fer-ho cal un coneixement específic
previ.
L‟estratègia permet crear un avantatge
competitiu sostingut.
Els models de negoci són el resultat de
l‟aprenentatge a través de prova i error(estratègia informal).
Els models de negoci poden crear mercat.15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
El model de negoci d’AUSA
AUSA business model representation.htm
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Els cicles virtuosos d’AUSA
R+D
Diferenciació producte
Preus més alts
Marges més alts
Beneficis
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Els cicles virtuosos d’AUSA
R+D
Requeriments
Mercats nínxol
ADP
Preus més alts
Marges més alts
Beneficis
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Els cicles virtuosos d’AUSA
R+D
Requeriments
Mercat global
Volum vendes
Economies escala
Cost unitari més baix
Marges més alts
Beneficis
Els cicles virtuosos d’AUSA
Pla innovació
Nous productes
Mercats nínxol
ADP
Preus més alts
Marges més alts
Beneficis
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Els cicles virtuosos d’AUSA
”Pla Xispa”
Motivació empleats
Creativitat empleats
Nous productes
Mercats nínxol
ADP
Preus més alts
Marges més alts
Beneficis
Les tries d’Atrápalo.com
Portal transaccional
Només online
Serveis produïts per d‟altres
Excedents (entrades, taules, viatges)
Descomptes sobre el preu original
Comissions dels operadors
No càrrecs al client (oci urbà)
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Les tries d’Atrápalo.com
Valoracions, opinions i suggeriments
Campanyes de màrqueting online
Només reservar (teatres, restaurants,
hotels)
Clients individuals, no corporatius
Back-office (serveis sofisticats)
Programari propi, a mida, lliure
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Les tries de Naturhouse
Mètode tancat
Només control de pes
Professionals qualificats a temps
complet
Preu més elevats que la competència
Visites gratuïtes i amb cita prèvia
Comunicació abans/després
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Les tries de Naturhouse
Expansió a través de franquícies
Imatge de les botigues única i
distintiva
Poca gama de producte
Estoc reduït
Participació accionarial a les plantes
“Que tothom es guanyi la vida”
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
AUSA choices
AUSA
Target niche markets Target mass markets
Target the world market Target the domestic market Big multinational firms
Wide product range Narrow product range
Spanish copiers
Launch complementary products Not to launch complementari products
Internal R&D No internal R&D
Integrate suppliers in product development Not to integrate suppliers in product development
Obtain international official approvals Not to obtain international official approvals
Obtain patents Not to obtain patents
Strong post-sale service Weak post-sale service
Emphasis on long-term goals Emphasis on short-term goals
Separated innovation organization No separated innovation organization
Formal systems to... ideas No formal systems to... ideas
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Atrápalo.com choices
Atrápalo.com
Transact with exceeding products Transact with regular products
Online marketing campagins No online marketing campaigns Ticketing portals
Assessments, opinions, and suggestions No assessments, opinions, and suggestions
Online travel agencies
Price with discounts Full price
Offline travel agencies
Target end users Target all customers
A hundred percent online Other channels
Back-office with service people No back-office with service people
In-house IS Externally developed IS
Only reserve Sell and collect
Deal with few tour-operators Deal with many tour-operators
No charge to customer Charge a fee to the buyer
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Naturhouse choices
Naturhouse
A closed method A "free" method
A full time qualified professional A part time qualified professional Dietetic shop
Weight loss only Other dysfunctions
Super/Hyper/Pharmacy
Advice for free and non-compelling Charge a fee for the advice
Herbalist
Visits with prior appointment Visits without prior appointment
Endocrinologist
Healthy people with excess weight only Obesity and other ilnesses
Common and distictive image of shops Shops of different images
Narrow product range Wide product range
Limited inventory Large inventory
Communication before and after No communication before and after
Expansion through franchisees Independent retailers
Shops in the best locations Shops not in the best locations
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Models de negoci dissenyats per empreses establertes en indústries estables
Pas 1: identificar els competidors
rellevants i classificar-los per tipus
Pas 2: identificar les dimensions rellevants
de la indústria i els extrems de cada
dimensió
Pas 3: indicar en l‟escala les tries de
cada tipus de competidor en cada
dimensió
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Models de negoci dissenyats per empreses establertes en indústries estables
Pas 4: fixar en l‟escala la tria de l‟empresa en cada dimensió
Pas 5: assegurar-se que les tries de l‟empresa es reforcen les unes amb les altres
Pas 6: identificar cicles virtuosos creats per les tries de l‟empresa
Pas 7: identificar possibles cicles virtuosos creats per les tries de cada tipus de competidor
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Models de negoci dissenyats per empreses establertes en indústries estables
Pas 8: comprovar si els cicles virtuosos de
l‟empresa debiliten els cicles virtuosos de
cada tipus de competidor
Pas 9: trobar maneres de prevenir que els
cicles virtuosos de cada tipus de
competidor puguin debilitat els cicles
virtuosos de l‟empresa
Pas 10: infondre ambigüitat causal en les
tries de l‟empresa
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Models de negoci dissenyats per empreses establertes en indústries estables
Pas 11: fixar límits clars i explícits a
possibles desviacions de les tries de
l‟empresa
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Models de negoci dissenyats per emprenedors
Pas 1: llistar tots els camps del
coneixement previ de l‟emprenedor
Pas 2: identificar necessitats de mercat
insatisfetes o grups de no consumidors en
cada camp de coneixement previ
Pas 3: crear propostes de valor en forma
de solucions
Pas 4: crear una cadena de valor per a
cada proposta de valor
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Models de negoci dissenyats per emprenedors
Pas 5: verificar si hi ha industries estables
amb propostes de valor similars
Pas 6: si no, crear un model de negoci
“nou”
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Crear un model de negoci “nou”
Pas 1: identificar les dimensions rellevants de la “nova” indústria i els extrems de cada dimensió
Pas 2: fixar en l‟escala la tria de l‟empresa en cada dimensió
Pas 3: identificar cicles virtuosos creats per les tries de l‟empresa
Pas 4: assegurar-se que les tries de l‟empresa es reforcen les unes amb les altres
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Crear un model de negoci “nou”
Pas 5: infondre ambigüitat causal en les
tries de l‟empresa
Pas 6: fixar límits clars i explícits a possibles
desviacions de les tries de l‟empresa
Pas 7: identificar possibles tipus de
competidors
Pas 8: indicar en l‟escala les tries de
cada possible tipus de competidor en
cada dimensió
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Crear un model de negoci “nou”
Pas 9: identificar cicles virtuosos creats per les tries de cada possible tipus de competidor
Pas 10: comprovar si els cicles virtuosos de l‟empresa debiliten els cicles virtuosos de cada possible tipus de competidor
Pas 11: trobar maneres de prevenir que els cicles virtuosos de cada possible tipus de competidor debilitin els cicles virtuosos de l‟empresa
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Conclusions de la investigació
Les empreses han creat els seus models de negoci a partir de l‟aprenentatge de processos de prova i error.
No han utilitzat eines analítiques per fer les tries.
Les estratègies s‟han construït gradualment, tria a tria.
No han planificat l‟aprenentatge a través de processos de prova i error.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Conclusions de la investigació
Es poden dissenyar models de negoci
utilitzant la improvisació i la intuïció i treballant de manera no sistemàtica.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Conclusions de la investigació
Les empreses tenen models de negoci
amb tries clares i explícites sobre dimensions molt diverses. Les tries es
reforcen les unes amb les altres i creen
cicles virtuosos.
Les tries es mantenen fermes i es rebutja qualsevol desviació del model
de negoci (“cants de sirena”).
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Conclusions de la investigació
Les tries de l‟empresa són oposades a
les tries dels seus competidors, i el model de negoci de l‟empresa
contrasta amb els models de negoci dels rivals.
Alguns models de negoci disposen de maneres de debilitar els cicles
virtuosos dels rivals.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Conclusions de la investigació
Cal desplegar el model de negoci ràpidament per prevenir l‟entrada de nous competidors.
Es pot evitar una resposta agressiva per part dels competidors establerts entrant al mercat amb propostes de valor “no atractives”.
Els models de negoci innovadors proporcionen una nova solució per a una necessitat de mercat insatisfeta i poden haver creat mercat o no.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
D’altres idees d’interès
Els models de negoci es basen en idees clares però simples que es poden expressar en una sola frase.
Les idees de negoci són avaluades en funció d‟alguns criteris per assegurar el seu encaix amb l‟estratègia i els valors, el posicionament o el format principal. Si no hi ha encaix, poden ser rebutjades o llançades al mercat utilitzant d‟altres marques o formats.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
D’altres idees d’interès
S‟han fet tries respecte al client, a la proposta de valor i a la cadena de valor. I també sobre quins productes no oferir, a quins clients no adreçar-se o quines activitats no fer.
L‟única manera de descobrir la potencialitat d‟una oportunitat de negoci és llançar-se al mercat.
La “prova del nou” dels models de negoci és si els competidors us diuen “esteu bojos”.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
Frases dels entrevistats
“Les idees simples i fàcils són les que funcionen.El que és difícil és trobar una idea simple i fàcil”
(Félix Revuelta, Naturhouse).
“Si el que és lògic i convencional és A, nosaltres
farem B. Seguint una lògica, òbviament”(atribuïda a Félix Revuelta, Naturhouse).
Esmentat pels entrevistats sense haver estatsuggerit per l‟investigador: “ser un pas per
davant de la competència”, “prova i error” i“focus i diferenciació”.
15 de desembre de 2009Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia
