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Comment Salesforce Utilise Salesforce Jean-Louis Baffier Vice President EMEA Enerprise Commercial Sales Salesforce.com

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Venez découvrir comment nous élaborons et mettons en place des programmes visant à augmenter les performances de nos commerciaux. Découvrez notre approche axée sur la mobilité et les dernières technologies pour accueillir et former notre force de vente, établir des processus commerciaux et des techniques de ventes. Le tout grâce à nos propres solutions Salesforce ! Jean-Louis Baffier, Vice-président Europe, Moyen-orient & Afrique, Salesforce Cherie Parisot, Responsable Senior Productivité Commerciale, Salesforce

TRANSCRIPT

Page 1: Comment Salesforce utilise Salesforce

Comment Salesforce Utilise Salesforce

Jean-Louis Baffier

Vice President EMEA

Enerprise Commercial Sales

Salesforce.com

Page 2: Comment Salesforce utilise Salesforce

Préambule

Page 3: Comment Salesforce utilise Salesforce

Une Transformation Perpétuelle

Stratégie d’Entreprise

Contexte

Processus Commercial

Outils

Compétition

Page 4: Comment Salesforce utilise Salesforce

Différentes Industries, Différents Segments…Chaque Entreprise est Unique !

Page 5: Comment Salesforce utilise Salesforce

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Business Development Performance Commerciale org62

Agenda

Page 6: Comment Salesforce utilise Salesforce

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

Business Development Performance Commerciale org62

Agenda

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Page 7: Comment Salesforce utilise Salesforce

Chiffre d’Affaire Effectifs Salesforce content

Salesforce en quelques chiffres

• 10 ans pour le 1er milliard de $ • 2 ans pour le second milliard de $ • 2014: 15 ans, 5.x B$

• N°1 en Croissance du Top20 IT• N°1 du CRM (source IDC)• N°1 du Cloud (source IDC)

• 14 000+ collaborateurs• En Europe, 500+ nouveaux postes

créés en 2014• 1 ingénieur commercial => toute

une équipe en support (pre-sales, sales specialist, SR, BDR, legal, Pricing squad, Marketing, CFL, manager…)

• 100 000+ clients, des millions d’utilisateurs

• 93% customer satisfaction• 1.7+ milliard de tx par jour• 2M+ developpeurs • 2 000+ apps sur l’appexchange• 2.3M installs

40% de croissance annuelle en moyenne: les effectifs de nos équipes commerciales doublent tous les deux ans.

Page 8: Comment Salesforce utilise Salesforce

Ramp up & Sales Enablement

Nouvelle Recrue

• Process de recrutement• Bootcamp • Do-my-job (2jrs)• 30/60/90• Certifications

• Entretien Individuel de Coaching: mensuel

• Affaires en cours: revue hebdomadaire

• Suivi et analyse de l’activité: temps réel

• Mise à jour de certification• Plan de territoire• Plan de compte • Plan de carrière

• Certifications des Managers• Coaching et formations• Partage d’experience• SKO annuel• Management OffSite

Commercial junior Commercial senior Manager

Historique de toutes les interactions et suivi de coaching centralisés dans un outil unique

Page 9: Comment Salesforce utilise Salesforce

Une culture de l’apprentissage permanent

La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer des

clients en toute confiance alors que j’avais rejoint salesforce

depuis seulement 2 semaines. Merci !

- Commercial UK

Page 10: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 11: Comment Salesforce utilise Salesforce

V2MOM

Page 12: Comment Salesforce utilise Salesforce

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Business Development Performance Commerciale org62

Agenda

Page 13: Comment Salesforce utilise Salesforce

L’équipe Business Development utilise Salesforce pour supporter les équipes de vente

Leads Campagnes Pipeline Forecast Audits Collaboration Analyse

Page 14: Comment Salesforce utilise Salesforce

Les Leads sont assignés et traités en quelques heures

Page 15: Comment Salesforce utilise Salesforce

Des campagnes peuvent être facilement crées afin d’accompagner un effort commercial spécifique

Page 16: Comment Salesforce utilise Salesforce

L’équipe Business Development possède ses propres champs de forecast dans les opportunités

Page 17: Comment Salesforce utilise Salesforce

Chaque opportunité est audité grâce aux workflows en place

Page 18: Comment Salesforce utilise Salesforce

La collaboration entre le business development rep et l’account executive est facilitée par Chatter

Page 19: Comment Salesforce utilise Salesforce

L’activité et le pipeline sont monitorés par des dashboards dediés « Business Development »

Page 20: Comment Salesforce utilise Salesforce

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Business Development Performance Commerciale org62

Agenda

Page 21: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 22: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 23: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 24: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 25: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 26: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 27: Comment Salesforce utilise Salesforce
Page 28: Comment Salesforce utilise Salesforce

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Business Development Performance Commerciale org62

Agenda

Page 29: Comment Salesforce utilise Salesforce

La recette de notre succès

Seed and GrowUsers Sell For YouCompelling DemosConnect The DotsExperience EventsSell High & ThroughShow Them The Money

SUCCESS

Page 30: Comment Salesforce utilise Salesforce

Mes Tableaux de Bord3 “horizons”

Page 31: Comment Salesforce utilise Salesforce

Mes Tableaux de Bord

Page 32: Comment Salesforce utilise Salesforce

Dossiers clés de mon équipe

Affaires en cours

Pipeline Flow

Pipeline Stock: Mix

Team Territory CoverageAccount Analysis

Clean your Room

My Team’s MeetingsMy Team’s ActivitiesAE & Manager 1:1

CFL Insight for Sales

Page 33: Comment Salesforce utilise Salesforce

Cadence

• 1:1 with my directs : hebdomadaire• 1:1 with my boss: hebdomadaire• “Skip Level” : 3 à 4 / semaine• Forecast call: hebdomadaire• Opportunity Review Call: hebdomadaire• 1 pays par semaine mini• 1/1/1 (client, partenaire, PR ou Mktg)

minimum hebdomadaire• Dashboards: tous les jours !• Perf Review with my directs : 2 / an• V2MOM: 2 / an• QBR: 1 / trimestre• Post-mortem: aussi souvent que

nécessaire !

Page 34: Comment Salesforce utilise Salesforce

Pour les plus curieux…

SalesHood: How Winning Sales Managers Inspire Sales Teams to Succeed

Page 35: Comment Salesforce utilise Salesforce

Q & A

Page 36: Comment Salesforce utilise Salesforce