conferencia forum empresa lleida 2009

EV = SCwww.clavedexito.blogspot.com

“Éxito en ventas = Sentido Común”(EV=SC)

Ponente: Carlos ValencianoParte: 1ª

www.clavedexito.blogspot.com ( EV = SC )

Peligro

Kikai

Oportunidad


Ventas


¿Qué es Venta?

“Acción mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien o de un servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado, cierto y en dinero”.

Wikipedia.


La primeratransacción Comercial de laHumanidad:

El Paraíso por una manzana.


Pensad por un momento.

http://simpsonspedia.net/images/thumb/6/65/Bart_Simpson.png/500px-Bart_Simpson.png


¿Triunfaste?

¡Enhorabuena!Acabas de cerrarTu primera venta


Los políticos venden, antes, durante y después.


Plantilla ponente

Plantilla Ponente

“La venta está en nuestras vidas”


“La Venta es...

…el Arte de conseguir que otros quieran hacer… y hagan”


La importancia de las ventas: Motor de las organizaciones.

Genérico deteriorado.

Baja profesionalización.

“La venta no vende”.

Mucho Marketing, poca venta.

Desconocimiento generalizado.


Plantilla Ponente ¿Conocéis algún niño que quiera ser comercial de mayor?


Plantilla PonenteLo más Difícil


Lo más importante


Plantilla PonenteLo más excitante …


Plantilla Ponente

… bueno, lo segundo mas excitante.


Plantilla Ponente

¿Cuál es el papel de laDirección de Ventas?


Plantilla Ponente

Los proactivos.

Hacen que las cosas ocurran.


Los reactivos

EsperanQueLasCosasOcurranSolas.


Plantilla Ponente

Los Proactivos:Directivos yVendedores


Directivos y Vendedores

Deben lograr que otros “quieran hacer y hagan”.Su principal arma es su comportamiento.La Forma.

¿y eso se puede desarrollar?

“El desarrollo del comportamiento profesional no se puede enseñar, sólo se puede aprender a través de la experiencia. Depende de nosotros mismos”.

Francisco MuroPresidente Otto Walter


“El Director Comercial”


Plantilla ponente

“El 80% de los puestos de dirección

general en la empresa

española, están ocupados por ex-directores

comerciales o de ventas”.


Creatividad

Visión

Credibilidad

Honestidad

Coherencia

AutoexigenciaCercanía

Fuerza Pasión

Comunicación

¿Cuál es el perfil del Director Comercial?


¿Cuál es el perfil del Director Comercial?

20% habilidades de Gestión.80 % Sentido Común.


¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?

Visión estratégica.

Gestión de las Personas.

Gestión del Cambio.

Innovación.





Gestión del cambio.

Innovación.


Visión estratégica

Clientes.

Dirección Comercial.

Operaciones.

Procesos.

Financiero.

Servicios centrales.


Los 5 pilares de una buena estrategia:

Creación de valor.

Posicionamiento claro, marcando tendencias. “Únicos y diferentes”.

Eficiencia operativa.

Continuidad.

Tener claro “lo que no queremos hacer”.


Creación de Valor.

Crecer es fácil, lo difícil es hacerlo manteniendo un buen ROIC.

Ser grande =/ Ser Mejor.

Comparar el ROIC con empresas de nuestro sector.

Empresa AROIC =20%

Empresa BROIC =20%

ROIC Medio sector30% 12%


Posicionamiento Claro. “Ser únicos y diferentes”.


Eficiencia operativa.

Mercado-India.A.A.- NoD.A.-NoElevalunas EE-NoTransmisión – CorreaPrecio- 1700~$

•Próximamente: Versión desmontada.


Continuidad.Mínimo 5 años.

>100 años.

Fracaso = cambio entrenador.

“Es más fácil que se adapte el nuevo director, que cambiar el paso a toda la compañía”.


Tener claro “lo que NO queremos hacer”.¿Competir frontalmente con nuestro principal

competidor?

¿Desarrollar nuestro negocio antes y mejor que ellos?


“ El Dilema”.

De valor y/o diferenciación.

De Volumen y/o indiferenciación.


Plantilla Ponente “Una buena estrategia necesita un buen Líder para desarrollarse con éxito”.

Michael Porter

Expomanagement 2008


Y todo…desde el conocimiento del cliente.


¿Lo hacemos?

¿CONOCEMOS LAS NECESIDADES DE NUESTROS CLIENTES?

¿CONOCEMOS NUESTRO MERCADO?

¿Dónde ESTA NUESTRO MERCADO?

¿Cómo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?

¿Qué CANALES NECESITAMOS?.

¿NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? ¿PROPIA? ¿EXTERNA?

¿DE QUE TAMAÑO?

¿Qué ZONAS ATACAMOS?

¿Qué FRECUENCIA DE VISITAS? ¿QUE % DE CIERRE?

¿CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? ¿LA FIDELIZO?¿AUMENTO MIS INGRESOS ½?


Algunos ya lo han hecho…





Gestión del cambio.

Innovación.


“El Dream Team”EL VENDEDOR :

DEBE SER PROACTIVO.

VOCACIÓN DE SERVICIO.

ORIENTADO A RESULTADOS.

PERSEVERANTE-NO PESADO.

NECESITA ALIMENTAR SU EGO.

EMPATICO-NO SIMPATICO.

DEBE SABER ESCUCHAR.

COMPROMETIDO.

HONESTO.

INASEQUIBLE AL DESALIENTO.

INCOMBUSTIBLE.


“El Dream Team”

“El fracaso o el éxito de un vendedor es siempre responsabilidad de quien lo dirige”

LA FUERZA DE VENTAS :

TRANSMITE LA IMAGEN DEL

MANAGER.

ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA.

SOLO UNOS POCOS REUNEN EL PERFIL DE LA COMPAÑÍA.

SELECCIÓN PROCESO CLAVE.

PLAN DE ACOGIDA.

CAPACITACIÓN.

PLANES DE REMUNERACIÓN COHERENTES CON LA ESTRATEGIA DE VENTAS.

SEGUIMIENTO, MOTIVACION, RECICLAJE.



Innovación en reclutamiento y selección.

Sistemas de compensación.

Acogida y formación.

Desarrollo profesional.

Liderazgo.


Generación”Y”


Generación “Y”. (nacidos desde 1980)

Huyen del modelo de sus padres.Han nacido en democracia y libertad.Han crecido con internet.Sus amistades son algo muy importante.No tiene prisa por irse de casa.El trabajo es un medio.

No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.No tienen miedo al NO.Se mantienen en el mercado incluso cuando encuentran trabajo.Compromiso bajo.No buscan empleo, seleccionan puestos.Sacrifican $ por tiempo libre.


Plantilla ponente

Plantilla Ponente



Saturación de ofertas.Poco talento comercial.Anuncios “grises”.Eufemismos.Falsas espectativas.


¡CuidadoEsto no esLo que Parece!

¡Uff!, vallaResacaTengo.

¡Mira comoSonrío!



Diseño atractivo y original del anuncio.Sin eufemismos.Resaltando los valores diferenciales de la oferta.Nuevos soportes.Reclutamiento 24H.“Boca/oreja”incentivado.


Compensación , retribución.

Alineada con la estratégia.Alineada con el mercado.

Fija + variable + beneficios + premios


Planes de acogida y formación.

Planes de acogida:Inicial (Soft)Reciclaje (Hard)

Formación = InversiónAdaptada a las necesidades reales.Huir de la formación generalista.


Desarrollo Profesional

Detectar el talento.

Desarrollarlo.

Retenerlo.

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Talento/actitud vs. resultados

¿Qué distingue al 20% de las mejores?

Comportamiento individual de los directivos.

Calidad en el servicio.

Relaciones de larga duración con empleados.

Compensación.

Gente entusiasmada, comprometida y dedicada.Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la

correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young


Talento/actitud vs. resultadosLa Dirección actúa según los valores y la cultura de la compañía. Practican lo que predican.

Hay confianza en la Dirección. Los directivos sirven a los intereses del colectivo, no a los suyos personales.

El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente.

Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los empleados con la empresa, obtenido por los líderes de los equipos.

Los sistemas de compensación se gestionan con equidad.

El talento es una prioridad.Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la

correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young


Plantilla Ponente

Liderazgo.

EL DIRECTIVO :

ADMINISTRA

MANTIENE

SE CENTRA EN SISTEMAS Y ESTRUCTURA

CONTROLA

PREGUNTA CUANDO Y COMO

MIRA RESULTADOS

ACEPTA LA SITUACIÓN

CORTO PLAZO

EL LIDER :

INNOVA

DESARROLLA

SE CENTRA EN LAS PERSONAS

INSPIRA CONFIANZA

PREGUNTA QUÉ Y POR QUÉ

MIRA AL HORIZONTE

DESAFIA SITUACIONES

LARGO PLAZO

EMPOWERED


“El 85% de las personas que cambian de trabajo, lo hacen por que no aguantan a su jefe”.

http://www.revistaeltiempo.com.ar/saltamagazine/wp-content/uploads/2007/08/despido.jpg


Contactar:

http://www.Clavedexito.blogspot.com

Email: [email protected]

Muchas gracias por su atención.

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