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Antofagasta,  Chile,  June  2011  

1  

Customer Discovery and Validation Tasks

Class  5  

INDEX •  Intro  new  people  •  Previous  class  pending  acDviDes  (Canvas)  •  Customer  Discovery  &  ValidaDon  Recap.  •  Cust.  Discovery  Tasks  •  Customer  ValidaDon  Tasks  •  Individual  and  Work  group  

NEW PEOPLE

BUSINESS MODEL CANVAS

Segmentos    de  clientes  Uno  o  varios  segmentos  de  clientes  

Flujos  de  ingreso  Los  ingresos  son  el  resultado  de  propuestas  de  valor  ofrecidas  con  éxito  a  los  clientes.    

Relación  con  el  cliente  se  establecen  y  manDenen  con  cada  segmento  de  clientes  

Canales  de  distribución  y  comunicaciones  Las  propuestas  de  valor  se  entregan  a  los  clientes  a  través  de  la  comunicación,  la  distribución  y  los  canales  de  venta  

Estructura  de    costos  Los  elementos  del  modelo  de  negocio  dan  como  resultado  la  estructura  de  costos.    

Propuesta  de  valor  Trata  de  resolver  problemas  de  los  clientes  y  saDsfacer  las  necesidades  del  cliente  con  propuestas  de  valorr  

AcDvidades  clave  mediante  la  realización  de  una  serie  de  acDvidades  fundamentales  

Recursos  clave  son  los  medios  necesarios  para  ofrecer  y  entregar  los  elementos  descriptos  anteriormente  

Red  de  partners  Algunas  acDvidades  se  externalizan  y  algunos  recursos  se  adquieren  fuera  de  la  empresa  

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9  

Business  Model  GeneraDon  Book.  

Cómo   Quién  Qué  

$$  

Class Examples

{ Lean  Canvas

Eduardo  Pizarro  H.

Problema

•  Evaluación  adecuada  de  Proyectos  Energéticos.  

•  No  pueden  certificarse  en  un  corto  plazo.

•  No  se  entienden  beneficios  reales.

Tipos  de  Clientes

•  Personas/Clientes  que  deseen  medir  eficientemente  su  consumo  energético.

•  Que  quieran  tomar  decisiones  adecuadas.

•  No  tengo  mercado  definido  

(aún).

Paso  1:  Problema  y  Solución

Paso  2:  Producto  y  Mercado

Problema

Proposición  de  Valor

•  Simple

•  Dinámico  -­‐‑  Escalable

•  Fácil  Instalación

•  Web •  Acceso  en  

cualquier  parte.

•  ¿Barato?

Tipos  de  Clientes

Paso  3:  Solución

Problema

Solución •  Sistema  Web  de  gestión  de  consumo  de  energía  eléctrica

•  Aplicable  a  cualquier  proceso  de  una  organización

•  Completamente  Automatizado

Proposición  de   Valor

Tipos  de  Clientes

Paso  4:  Canales

Problema Solución Proposición  de   Valor

Canales

•  No  lo  sé  (aún)

•  Ventas  Directas •  Social  Media •  Expos,  Convenciones,  

Congresos  relacionados

Tipos  de  Clientes

Paso  5:  Ingresos  y  Costos

Problema Solución Proposición  de   Valor Canales Tipos  de  

Clientes

Estructura  de  Costos

•  No  lo  tengo  claro  (aún) •  Herramientas  de  Desarrollo  de  Software

•  Herramientas  de  Medición  de  Energía  Eléctrica

•  ¿Sueldos  para  equipo  de  trabajo?

•  ¿Lugar  de  Trabajo?

Modelo  de  Ingresos

•  No  lo  tengo  claro  (aún)

•  Ofrecer  un  servicio

•  Vía  Cloud

•  Pago  Mensual

Paso  6:  Actividades  Claves

Problema

Solución

Proposición  de   Valor

Canales Tipos  de  Clientes

Actividades  Claves

•  Conocer  posibles  clientes •  Observar  su  punto  de  vista •  Conformar  un  buen  equipo  

de  trabajo.

Estructura  de  Costos Modelo  de  Ingresos

Paso  7:  Marcando  Diferencia

Problema

Solución

Proposición  de   Valor

Ventaja  Competitiva •  No  lo  puedo  definir

´(aún). •  Innovación •  Ser  el  primero  en  ofrecer  el  servicio.

•  Avanzar  junto  al  Cliente.

Tipos  de  Clientes

Actividades  Claves

Canales

Estructura  de  Costos Modelo  de  Ingresos

Gracias  =)

Problema

Solución

Proposición  de   Valor

Ventaja  Competitiva

Tipos  de  Clientes

Actividades  Claves Canales

Estructura  de  Costos Modelo  de  Ingresos

Cultrun (Javier)

www.businessmodelgeneration.com

Cost structure Revenue streams

Key resources

Key activities

Key partners

Value proposition

Costumer relationships

Costumer segments

Channels

Print Photostrips

on-site

Sponsors for booth

Electronics

Manufacturers

Printer Supply Companies

Live-Stream Photos

Booth Electronics

Simple Enclosure

Custom SW

Makes events

more fun

Branded Memories

Follow Events Live

Deep Brand

Interaction

Social Media

Direct Marketing

Wedding Sites

Word of Mouth

Production Companies &

Agencies

Transport by Sales People

Events

Venues

Production Companies & Ad agencies

10% to close the deal

10% to execute the

deal Fixed Printer Supply Cost Rental

Up-Sell

Booth Sale

Cust. Discovery & Validation recap.

CustDev

Discovery & Validation

•  Do  you  have  a  problem  worth  Solving?  –  Hypothesis  statements  

•  Business  Model  Canvas  –  Customer  Interviews  

•  PreparaDon  •  Problem  Interview  •  SoluDon  Interview  

•  Have  you  built  something  customers  want?  

–  Product/Market  fit  tesDng  –  MVP  ExperimenDng  

Customer Discovery Tasks Problem  /  SoluEon  Fit  

Cust. Discovery tasks Brainstorm  potenciales  clientes  

Dibujar  mulDple  BM.  canvases  

Priorizar  donde  empezar  

Armar  el  equipo  Empezar  a  chequear  los  

canales  

Encontrar  prospectos  

Llevar  a  cabo  “Entrevista  de  Problema”  

Entendimos  el  o  los  problemas?  

Armar  MVP  *   Formular  Hipótesis  testeables  

Formular  Hipótesis  testeables  

Llevar  a  cabo  “Entrevista  de  Solución”  

Tienes  un  problema  que  vale  

la  pena?  

PREPARARSE  PARA  LAS  ENTREVISTAS  

ENTREVISTA  DEL  PROBLEMA  

2

ENTREVISTA  DE  LA  

SOLUCION  

3

DOCUMENTAR  EL  PLAN  

1

4

Cust. Discovery •  ObjecDve:  

–  Get  ready  to  start  interviewing  real  customers  –  Select  first  potenDal  customers  –  First  approaches  to  the  customer  channels  –  Decouple  the  problem  from  the  soluDon  and  test  the  problem  before  binding  yourself  to  a  soluDon.  

OBJECTIVE  

PREPARARSE  PARA  LAS  ENTREVISTAS  

2

•  No  Surveys  or  Focus  Groups!  •  Find  at  least  20-­‐30  prospects  for  a  2-­‐3  

weeks  interview  period  (we  start  with  limited  potenDal  customers)  

•  These  prospect  customers  will  be  used  to  test  your  business  model  canvas  hypothesis.  –  DisDnguish  between  customers  and  users  –  Use  small  customer  segments  –  One  canvas  for  each  one  (start  with  2  or  3  

segments,  no  more)  

•  PrioriDze  where  to  start  

Pain  Level  

Ease  of  Reach  

Price  

Market  Size  /  Type  

TO-­‐DO  

Cust. Discovery PREPARARSE  PARA  LAS  ENTREVISTAS  

2

•  How  to  find  prospects?  1.  1  Degree  contacts  2.  Ask  for  Intros  3.  Cold  Calling,  Emailing,  LinkedIn  4.  Move  around  the  Industry  (e.g.  

Events,  trade  shows,  Meetups,  etc)  •  Don’t  be  shy!  

TO-­‐DO  

Cust. Discovery PREPARARSE  PARA  LAS  ENTREVISTAS  

2

EXAMPLE  

Cust. Discovery��� Intro Template

PREPARARSE  PARA  LAS  ENTREVISTAS  

2

•  ObjecDve:    –  Know  which  problem  is  worth  solving  for  the  customer  (Talk  to  customers  to  understand  their  worldview  before  formulaDng  a  soluDon)  

– We  want  to  answer:  •  Customer  Segments:  Who  has  the  pain?  (Early  adopters)  •  Problem:  What  are  you  solving?  

OBJECTIVE  

Cust. Discovery ENTREVISTA  DEL  PROBLEMA  

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•  Formulate  testable  hypothesis  –  Problem  #1  for  photographers  is  print  out  the  photos  –  PrinDng  photos  must  be  voted  as  Must-­‐Solve  for  80%  of  the  people  

•  We  will  test  top  3  hypothesis  on:  –  Problem  –  Customer  Segments  –  Current  problem  soluEons  

•  Ask  sufficient  Dme  (20-­‐30  mins)  •  Use  neutral  locaDon  /  prefer  face  to  face  •  Do  not  record  the  customer  •  Use  a  script  (flexible)  •  Document  immediately  

TO-­‐DO  

Cust. Discovery ENTREVISTA  DEL  PROBLEMA  

3

Cust. Discovery ENTREVISTA  DEL  PROBLEMA  

3

DOCUMENTAR  RESULTADOS  5  minutos  

CERRANDO  2  minutos  

EXPLORA  EL  DIA  A  DIA  DEL  CLIENTE  (TEST  DE  PROBLEMA)  15  minutos  

RANKING  DE  PROBLEMAS  (TEST  DE  PROBLEMA)  4  minutos  

CUENTA  LA  HISTORIA  (EL  CONTEXTO  DEL  PROBLEMA)  2  minutos  

RECOLLECTAR  INFO.  SEGMENTO  CLIENTE  2minutos  

BIENVENIDA  (creando  el  ambiente)  2  minutos  

TO-­‐DO  

Cust. Discovery���Ej. Doc. Resultados

ENTREVISTA  DEL  PROBLEMA  

3

EXAMPLE  

Photographers have problems printing the images after events

Familiarity with Photo boots

No novelty services that people like

Hard to satisfy all guests sending images after wedding

Cust. Discovery •  ObjecDve:    

–  Take  our  first  product  demo  (MVP,  dras,  mockup,  etc)  out  to  the  real  customer  and  achieve  problem/soluDon  fit.  

•  Answer  the  quesDons:  –  SoluDon:  How  will  you  solve  these  problems?    –  Revenue  Streams:  What  is  the  Pricing  Model?  

OBJECTIVE  

ENTREVISTA  DE  LA  SOLUCION  

4

•  Use  old  prospects  +  a  few  new  ones  •  We  will  test  top  3  hypothesis  on:  

– SoluEon    – Channels  – Revenue  Streams  

Cust. Discovery ENTREVISTA  DE  LA  SOLUCION  

4

TO-­‐DO  

Cust. Discovery ENTREVISTA  DE  LA  

SOLUCION  

4

DOCUMENTAR  RESULTADOS  5  minutos  

CERRANDO  2  minutos  

TEST  DE  PRECIOS  (REVENUE  STREAMS)  3  minutos  

DEMO  (TEST  DE  SOLUCION)  15  minutos  

CUENTA  LA  HISTORIA  (EL  CONTEXTO  DEL  PROBLEMA)  2  minutos  

RECOLLECTAR  INFO.  SEGMENTO  CLIENTE  2minutos  

BIENVENIDA  (creando  el  ambiente)  2  minutos  

TO-­‐DO  

Customer Validation Tasks Product  /  Market  Fit  

Customer Validation Tasks

MEDIR  PRODUCT/MARTKET  FIT  

PRIORIZA  LOS  FEATRURES  (NO  FORZARLOS)  

EXPERIMENTA  CON  LOS  PIVOTS  (MVPs)  

23

1

Product / Market Fit •  Gevng  to  Product/Market  Fit  is  the  first  significant  milestone  for  a  startup.  

•  It  is  basically  building  something  people  want  

1OBJEC

TIVE  

Product / Market Fit- How to know?: 1) Test

•  Sean  Ellis  Test:  –  La  pregunta  clave  de  la  encuesta  es:  Cómo  te  senDrías  si  no  pudieras  ocupar  mi  producto  nunca  más?    1.  Muy  Desilucionado  2.  Un  poco  Desilucionado  3.  No  Desilucionado  (no  era  tan  úDl)  4.  N/A  –    Ya  no  lo  ocupo  

•   Si  sobre  de  40%  de  tus  usuarios  sugiere  que  estarían  “muy  desilucionados”,  hay  una  gran  probabilidad  de  quepuedas  construir  un  modelo    sustentable  y  escalable  para  este  producto.  

•  Problema:  Se  necesita  un  número  importante  de  clientes  como  tamaño  muestral.  

TO-­‐DO  

Product / Market Fit- How to know?: 2) Startup Metrics

•  Your  first  objecDve  should  be  gevng  to  strong  early  tracDon  by:  •  Retaining  your  early  adopters  •  establishing  an  early  beach-­‐head    •  gevng  paid.  

Adquisición  

AcDvación  

Retención  

Ingresos  

Referidos  

Cómo  nos  encuentran  los  clientes?  

Tienen  una  primera  buena  experiencia  /  impresión?  

Los  clientes  vuelven?  

Cómo  generamos  $$$?  

Estamos  generando  nuevos  contactos  a  parDr  de  nuestros  clientes?  

TO-­‐DO  

Category User Status Conv % Est. Value Acquisition Visit Site

(or landing page, or external widget) 100% $.01

Acquisition Doesn't Abandon (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)

70% $.05

Activation Happy 1st Visit (views X pages, stays Y sec, Z clicks)

30% $.25

Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup (anything that could lead to repeat visit)

5% $1

Activation Acct Signup (includes profile data)

2% $3

Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2

Retention Repeat Visitor (3+ visits in first 30 days)

2% $5

Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3

Referral Refer 1+ users who activate 1% $10

Revenue User generates minimum revenue 2% $5

Revenue User generates break-even revenue 1% $25

Startup Metrics: Ecommerce Site EXAMPLE  

MVP (Minimum Viable Product) •  A  product  that  solves  a  core  problem  for  customers  

•  The  minimum  set  of  features  needed  to  learn  from  earlyvangelists  – Avoid  building  products  nobody  wants  – Maximize  the  learning  per  dollar  spent  

3OBJEC

TIVE  

MVP OBJEC

TIVE  

Testing the MVP���Can you get customers pay for something barely exist?

•  Smoke  TesDng  •  Prototypes  •  Removing  Features  •  ConDnued  Customer  Discovery  and  ValidaDon  

•  Surveys  •  Interviews  

EXAMPLE  

MVP tasks •  Features  Must  Be  Pulled,  Not  Pushed-­‐>  More  features  dilute  your  Unique  Value  ProposiDon  +  Features  always  have  hidden  costs  – You  sDll  don’t  know  what  customers  really  want  

•  Old  vs  ExisDng  Features  :  80-­‐20  rule  •  Create  your  metrics  dashboard  •  MVP  is  an  experiment,  so  you  will  create  mulDple  MVPs  before  achieving  Product/Market  fit.  

 

TO-­‐DO  

GROUP WORK A  ensuciarse  las  manos  

LA TAREA! •  HOY  

–  Construir  la  primera  versión  de  las  métricas  de  sus  proyectos.  

–  Ocupar  el  material  dado  adjunto  (está  disponible  online)  

–  Trabajo  en  cada  proyecto  individual,  pero  se  colaborará  en  cada  grupo.  

–  Una  persona  de  Depe  estará  en  cada  equipo  ayudándolos.  

–  1  o  2  personas  presentarán  y    el  grupo    dará  feedback  (2  o  3  minutos).  

•  PARA  LA  PROX  SEMANA  –  Estará  Mañana  Viernes  

Online.  –  Completar  templates  de  

entrevista  al  cliente  •  Entrevista  del  Problema  •  Entrevista  de  la  Solución  

–  Generar  lista  con  5  potenciales  clientes  

–  Calcular  tamaño  del  Mercado