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Trade MarketingParte 5 – Trade mix

As Variáveis do Trade Marketing Mix

MIX DE PRODUTOS

FORÇA DE VENDAS

PREÇOS

PONTO – DE – VENDA

NÍVEL DE ATENDIMENTO E SERVIÇO

PROMOÇÃO

As Variáveis do Trade Marketing Mix

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

Mix de ProdutosA variedade de itens que ajudam a ocupar o PDV

devem ser adequadas as demandas dos

consumidores locais

Deve-se estudar o mix adequado para cada cliente ou tipo de cliente por canal

Administrar o processo de inovação continua por se

tratar de um grande diferencial para a empresa

As Variáveis do Trade Marketing Mix

Força de Vendas

Principais clientes são orientados para a discussão Selling-out

reduzindo a ênfase em preços e descontos

Existência de integração entre a equipe de Trade x vendas

proporcionando ações conjuntas no PDV

Desenvolvimento de subportifólios de produtos

adequado à realidade do PDV nos médios e pequenos clientes

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

As Variáveis do Trade Marketing Mix

PreçosModelos de negociação

baseados na rentabilidade do cliente “Markup e Ações

Promocionais”

Redução de custos das ações de Trade Marketing estimando ganhos (aumento e visitação e vendas no

PDV)

O posicionamento de preços definido pela

organização está visível no PDV

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

As Variáveis do Trade Marketing Mix

PDVAvaliar formas

alternativas de exposição dos produtos

Foco no aumento de vendas

PDV mais atrativo aos consumidores finais

Ação relevante principalmente em relação a pequenos e

médios clientes

Deve-se buscar o status de Capitão da categoria

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

As Variáveis do Trade Marketing Mix

Nível de Atendimento e

Serviço

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

Treinamento da equipe do cliente

Orientação exposição dos produtos

Orientação logística Orientação da gestão do PDV

As Variáveis do Trade Marketing Mix

Promoção Busca do equilíbrio entre as promoções de PDV e a

comunicação tradicional de MKT

Elaborar planos de promoções com redução da pressão sobre os descontos nas negociações de vendas

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos

Gestão da Informação

Conhecimento sobre as motivações do

consumidor

Desenvolvimento do mercado

Posicionamento do cliente no mercado

Informações sobre o canal de vendas

Ações e giro dos produtos servirão de base para a

discussão de negócio em conjunto

Informações de Trade Marketing sobre os canais

e o PDV deve ser complementar com estratégia de MKT

Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos

Orientação às ações dos varejistas

Abranger a idéia global do negócio

Processo de produção e logística do produto

Sugestões de produtos x atrativos

aos clientes

Orientação do trabalho de vendas voltado ao cliente e

seu negócio

Orientação do trabalho de vendas voltado ao

consumidor final

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos

Gestão de Categorias

Objetivos de vendas determinados pela

análise da categoria e seu potencial

Analise comparativa em relação a performance

em distintos PDV e varejistas diferenciados

Avaliação e análises de gestão da categoria = planos objetivos por

PDV

Ações definidas de Merchandising por PDV

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

Relações Interdepartamentais

Por outro lado as informações do PDV

devem gerar conhecimento e

necessidade dos seus clientes

Ações de logística, vendas e marketing

devem ser apoiadas por Trade Marketing

Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008

Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos

Veículo de mídia voltados para o canal

No lançamento de novos produtos utilizando

veículos especializados

O trade deve gerir a comunicação voltada

para o canal

Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008