das geschäftsmodell von flixbus
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Das Geschäftsmodell von
FlixbusBeschreibung, Value Proposition Canvas, Business Model Canvas, Patterns gemäß dem St. Gallener Business Model Navigator
V 1.0, 8.5.2017
Geschäftsmodell – FlixBus
Fakultät für Informatik (E-Business Sommersemester 2017)
08.05.2017 Betreuer: Prof. Dr. Michael Gröschel
Gruppe 1: Axel Herbstreith, Dennis Horvat, Tim Wesemeyer,
Marcel Kissel, Michael Sattel, Nicolas Schmitt
Inhaltsverzeichnis 1. Über das Unternehmen .................................................................................................................................................................................................................. 3
2. Value Proposition Canvas ............................................................................................................................................................................................................... 4
3. Business Model Canvas (Geschäftsmodell) .................................................................................................................................................................................... 8
4. Einordnung des Geschäftsmodells ............................................................................................................................................................................................... 12
4.1. Allgemein Geschäftsmodelle ................................................................................................................................................................................................ 12
4.2. Geschäftsmodell-Patterns für FlixBus .................................................................................................................................................................................. 12
5. Annahmen und Offene Punkte ..................................................................................................................................................................................................... 15
6. Vorschläge zur Erweiterung des Geschäftsmodells ..................................................................................................................................................................... 15
7. Snack Content ............................................................................................................................................................................................................................... 16
8. Gesamtbewertung ........................................................................................................................................................................................................................ 16
Abbildungsverzeichnis .......................................................................................................................................................................................................................... 17
Quellenangaben ................................................................................................................................................................................................................................... 17
Anhang Personas
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1. Über das Unternehmen FlixBus wurde 2011 gegründet 1. Damals lief das Unternehmen noch unter
dem Namen GoBus, welcher 2013 in den aktuellen Namen umgeändert
wurde 2. Hinter der Marke FlixBus steht die FlixMobility GmbH 3, welche
durch diverse Übernahmen und Fusionen einen Marktanteil von ca. 80%
(Deutschland) an sich nimmt.
FlixBus ist ein Anbieter von Fernbuslinien innerhalb von Deutschland und
Europa. Seit der Liberalisierung des Fernbusmarktes Anfang 2013 4, hat sich
die Anzahl der Fahrgäste, die Fernbusse nutzen, jedes Jahr vervielfacht 5.
Dominiert wird der Fernbusmarkt in Deutschland von der FlixMobility GmbH,
die hinter der Marke FlixBus steht. Entstanden ist die Branchengröße aus der
Fusion der Branchenführer MeinFernbus (Marktanteil: 46%) und FlixBus
(Marktanteil: 29%) 6, die den Fernbusmarkt bereits seit 2013 durch ihre
extrem niedrigen Preise bereinigen und sich so etablieren konnten. Mitte
2016 unterwarf sich Postbus, der letzte ernstzunehmende Wettbewerber
von FlixBus, dem Branchen-Giganten 7. So ist die FlixMobility GmbH nun der
Quasi-Monopolist bei Fernbus-Reisen. Doch FlixBus kooperiert nicht nur mit
inländischen, sondern auch ausländischen Unternehmen. So arbeitet FlixBus
beispielsweise seit Mai 2016 mit dem polnischen Fernbusunternehmen
PolskiBus.com zusammen, um das Angebot für Reisen in und nach Polen zu
verbessern. FlixBus selbst verfügt über keine eigene Bus-Flotte, mit der
Ausnahme eines einzigen Busses, sondern bietet lediglich ein Markendach
für ca. 250 Busunternehmen, die im Auftrag von FlixBus das Liniennetz
bedienen. Diese nutzen ca. 1000 Busse für den Fernbusverkehr und
bedienen 246 verschiedene Linien 8. Das Unternehmen selbst entwickelt nur
das Netz, organisiert den Betrieb und stellt eine Plattform für die
Ticketbuchungen bereit. Durch die extremen Dumpingpreise, die FlixBus zur
Marktbereinigung einsetzte, hat das Unternehmen bis heute die
Gewinnschwelle nicht erreicht. So weist die zuletzt veröffentlichte Bilanz von
2015 einen Jahresfehlbetrag von 10 Millionen Euro aus (Bundesanzeiger).
Erwerben kann man die Reisetickets entweder digital per App oder
Webseite. Allerdings ist der Kauf auch analog möglich, denn die Tickets
werden in Reisebüros, in den meisten ZOBs, in eigenen FlixBus-Stores oder
in den dementsprechenden Bussen verkauft.
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2. Value Proposition Canvas
Abbildung 1: Value Proposition Canvas
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Customer Jobs
Das primäre Ziel der Kunden von FlixBus ist es so günstig wie möglich von
Punkt A nach Punkt B zu gelangen. Hierbei soll den Reisenden eine sichere
und stressfreie Fahrt geboten werden. Das Angebot von FlixBus richtet sich
dabei an alle Leute, die gerne reisen, das bedeutet sowohl junge als auch alte
Menschen aus allen Schichten gehören zur Zielgruppe des Unternehmens.
Exemplarische Beispiele der Zielgruppe befinden sich im Anhang dieser
Ausarbeitung. Die ausgearbeiteten Personas sollen dabei einen Einblick in
die Kundengruppen von FlixBus liefern. Egal ob es sich bei einer Reise mit
FlixBus um eine Geschäfts-, Familien- oder Urlaubsfahrt handelt, der Kunde
hat während der Fahrt dauerhaften Zugang zu einem
Entertainmentprogramm mit kostenlosem WLAN und kann somit während
der Fahrt entspannen oder auch arbeiten.
Des Weiteren können Kunden mit dem von FlixBus angebotenen
„FlixCharter“ einen Bus inklusive Fahrer für Vereins- oder Gruppenreisen
mieten. Dadurch wird ermöglicht, dass auch Schulausflüge oder
Firmenreisen kostengünstig und komfortable durchgeführt werden können.
Nachdem FlixBus im August 2016 den Konkurrenten „Postbus“ übernommen
hat 7, wird neben dem Personentransport ebenfalls das Versenden von DHL-
Paketen mit Hilfe des Fernbusses evaluiert. Hierfür wird die Strecke zwischen
Berlin und Hamburg für den Express-Transport von Paketen ausgetestet.
Somit expandiert das Unternehmen weiterhin und stärkt seine Position auf
dem Markt durch die Gewinnung neuer Zielgruppen.
Pains
Mit Bezug auf die Customer Jobs gibt es jedoch auch negative Aspekte, die
beim Reisen auf den Kunden zukommen können. Häufig sind alternative
Anbieter wie die Deutsche Bahn oder andere Fernbusunternehmen um
einiges teurer und verspäten sich zudem oftmals. Außerdem werden nur
wenige Direktverbindungen angeboten, wodurch häufiges Umsteigen und
lange Wartezeiten vorprogrammiert sind. Dabei werden meist auch die
Folgeanschlüsse nicht eingehalten, sodass bei Reisenden ein hoher
Zeitverlust entsteht. Bei aufkommenden Problemen gibt es dann leider nur
selten einen direkten Ansprechpartner vor Ort, der einen schnell über
alternative Anschlüsse informieren könnte. Des Weiteren bieten die
Reiseunternehmen nur wenige Reiseverbindungen bei Nacht an, was den
Kunden in seiner Flexibilität einschränkt. Bei vielen Anbietern hat man
außerdem keine Sitzplatzgarantie, was zur Folge haben kann, dass man bei
der Reise mehrere Stunden stehen muss und sich nicht wirklich entspannen
kann.
Gains
Das zuvor genannte Reiseangebot von FlixBus bietet den Kunden viele
Vorteile, wodurch sich das Unternehmen stark von der Konkurrenz abhebt.
Der größte Nutzen für den Reisenden ergibt sich dabei durch das günstige
Reisen und dem damit verbundenen Sparen von Geld. Außerdem ist es
möglich sehr viele Ziele mit Direktverbindungen zu bereisen, sodass man
auch Kleinstädte und weitere Reiseziele, die von anderen Reiseanbietern
nicht angefahren werden, erreichen kann. Dabei muss der Kunde nicht
umsteigen, was bei Bahnfahrten häufig der Fall ist, wodurch Zeit eingespart
wird. Des Weiteren wird in den Bussen Verpflegung und ein stabiles WLAN
angeboten, was ein gesteigertes Wohlbefinden des Kunden erzielt und dem
Reisenden unterwegs eine gute Erreichbarkeit ermöglicht. Durch das Reisen
mit dem FlixBus wird kein eigenes Verkehrsmittel benötigt wodurch vor
allem in größeren Städten, die lange Suche nach einem Parkplatz erspart
bleibt. Zudem kann der Kunde während der Fahrt neue Leute kennen lernen
und somit Bekanntschaften schließen.
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Gain Creators
Die Vorteile, die FlixBus seinen Kunden ermöglicht, werden über
verschiedene Aktionen und Angebote erreicht.
Dies beginnt bei der umfangreichen Ausstattung der Busse mit
beispielsweise integriertem Entertainmentprogramm, das viele Filme und
Serien bietet und eine stabile Internetverbindung über kostenloses WLAN
zur Verfügung stellt. Zusätzlich wird in jedem Bus ein Snack- und
Getränkeverkauf angeboten, sodass die Kunden auch während der Fahrt
günstig an Essen und Getränke kommen. Des Weiteren werden die Tickets
bei FlixBus zu äußerst günstigen Preisen angeboten, die häufig kaum zu
unterbieten sind. Mit Hilfe von Frühbucherrabatten und Gutscheinaktionen
kann der Kunde mit sehr wenig Geld viele Orte und Städte bereisen.
Diesbezüglich stehen sowohl in Deutschland als auch in Europa durch ein
umfangreiches Streckennetz sehr viele Reiseziele zur Auswahl, wobei auch
kleinere Städte per Direktverbindung mit FlixBus erreicht werden können.
Mit der Buchung eines Tickets stehen dem Kunden automatisch ein
garantierter Sitzplatz und die Mitnahme von drei Gepäckstücken zu. Dabei
können außerdem Fahrräder und Skiausrüstung mit dem Fernbus
transportiert werden. Über einen kleinen Zusatzbeitrag können Kunden
außerdem einen Teil zum Umwelt- und Klimaschutz über die Kompensation
der Emissionen beitragen.
Pain Relievers
Die Sorgen und Mühen der Kunden werden bei FlixBus durch ein
umfangreiches und attraktives Angebot behandelt. Hauptsächlich spielt
dabei die sehr geringen Fahrtkosten eine große Rolle, da Kunden nicht mehr
auf die teuren Alternativen zurückgreifen müssen. Des Weiteren werden
viele Direktverbindungen angeboten und sollte man doch einen
Anschlussbus erwischen müssen wartet dieser eine gewisse Zeit. Des
Weiteren ist es möglich bei Nacht zu fahren und der Kunde hat durch die
Ticketbuchung einen garantierten Sitz- bzw. Schlafplatz. Sollte es dennoch zu
Verspätungen kommen bekommt man regelmäßige Auskunft per SMS und
wird bei Verzögerungen benachrichtigt. Bei Problemen kann man immer mit
dem Service-Personal vor Ort an den Haltestellen oder mit dem Busfahrer
reden und Auskunft erhalten. Die komfortablen Busse bieten neben einem
bordeigenen WLAN auch großräumige Transportflächen für Fahrräder und
Ausrüstungen.
Products & Services
Um die momentane Führung am Markt weiter auszubauen und die Wünsche
der Kunden dauerhaft zu erfüllen, baut FlixBus sein Angebot stetig aus. Zu
Beginn bot das Unternehmen zunächst Reisen innerhalb Deutschlands an,
wobei mittlerweile Ziele europaweit mit den Bussen von FlixBus erreicht
werden können. Die Busse sind dabei auf die Bedürfnisse der Kunden
angepasst und umfangreich ausgestattet. Jeder Bus verfügt über geräumige
Sitze mit viel Beinfreiheit und Steckdosen für die Stromversorgung während
der Fahrt. Außerdem gibt es ein Entertainmentprogramm mit Serien und
Filmen an Board der Busse und eine Internetanbindung über das kostenlose
WLAN. Des Weiteren werden Snacks & Drinks im Bus angeboten und es steht
eine Toilette zur Verfügung. Die Kunden können ihre Bus-Tickets ganz
einfach über die FlixBus-App oder Online über die Webseite buchen,
stornieren oder umbuchen. Wenn ein Kunde ein Ticket erworben hat, stehen
ihm automatisch die Mitnahme von drei Gepäckstücken und ein garantierter
Sitzplatz zu. Zusätzlich zum Gepäck können außerdem Fahrräder und (Ski-)
Ausrüstung mit dem Bus transportiert werden. Um die Kunden dauerhaft
aktuell zu halten und über neue Aktionen zu informieren gibt es einen
Newsletter, der Kunden per Mail zugesendet wird. Unter anderem bietet
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FlixBus seinen Kunden neben den sehr niedrigen Preisen auch
Rabattaktionen (bspw. Frühbucherrabatt) und Gutscheine. Des Weiteren
wird das Angebot stetig mit neuen Reisezielen in Deutschland und Europa
ausgebaut, wodurch das große und dichte Streckennetz von FlixBus
weiterhin erweitert wird. Durch die vielen Reiserouten können Kunden somit
auch Kleinstädte, die mit alternativen Reisemöglichkeiten nicht erreicht
werden können, bereisen. Neben dem Liniengeschäft bietet das
Fernbusunternehmen unter anderem mit „FlixCharter“ eine Busvermietung
inklusive Fahrer an. Somit können bspw. Vereine, Clubs oder Schulklassen
ihre Ausflüge mit FlixBus günstig und entspannt durchführen.
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3. Business Model Canvas (Geschäftsmodell)
Abbildung 2: Business Model Canvas
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Im Folgenden wird auf die einzelnen Segmente des Business Model Canvas
eingegangen. Als Customer Segments haben wir insbesondere die niedrigen
und mittleren Einkommensschichten identifiziert. Dazu zählen Schüler,
Studenten und teilweise auch die Senioren sowie junge Familien. Durch
zahlreiche Direktverbindungen erreicht FlixBus außerdem Geschäftsleute
und Pendler. Vereinen und Clubs wird durch FlixCharter die Möglichkeit
geboten, ganze Busse anzumieten.
Um eine gute Beziehung zu den Kunden (Customer Relations) zu
gewährleisten, nutzt FlixBus Rabattaktionen, Newsletter sowie Social Media.
Über einen umfangreichen Service vor Ort, Umfragen per E-Mail sowie über
eine Service-Hotline, welche rund um die Uhr verfügbar ist, können die
Kunden nicht nur Informationen über aktuelle Verbindungen einholen,
sondern auch persönliches Feedback geben.
Die Kommunikation (Communication Channels) mit FlixBus-Kunden erfolgt
vorwiegend online über die firmeneigene Webseite und die FlixBus App.
Auch über Social Media erreicht das Unternehmen seine Kunden. FlixBus ist
auf Facebook, YouTube, Instagram, Twitter und mehr präsent, veranstaltet
Gutschein- und Rabattaktionen, hält den Kunden auf dem neusten Stand und
beantwortet Fragen.
Außerdem wird über eine Telefon-Hotline Ticketverkauf und Kundenservice
angeboten. Reisebüros und Urlaubsagenturen stellen einen zusätzlichen
Vertriebskanal dar.
Weitere Kanäle werden für Newsletter (E-Mail), Verspätungsticker (SMS)
und Werbung (TV) in Anspruch genommen.
Das auffällige Design der Busse zieht ebenfalls die Aufmerksamkeit
potentieller Kunden auf sich.
Durch die einfache Fahrplanauskunft und Ticketbuchung über die FlixBus-
App und Webseite ergibt sich Mehrwert für den Kunden (Value Proposition).
Dank dem dichten Streckennetz und den vielen Direktverbindungen rund um
die Uhr kann der Kunde entspannt und flexibel reisen. Zudem kann der
kostenlose WLAN-Zugang während der Fahrt 9 zum Arbeiten oder für das
hauseigene Entertainment-Programm genutzt werden. Außerdem bietet
FlixBus das Ticket zu einem verhältnismäßig niedrigen Preis an, wodurch der
Kunde Geld sparen kann. Des Weiteren bietet FlixBus den Kunden die
Möglichkeit über FlixCharter in ganzen Gruppen zu verreisen.
Um die aktuelle Marktposition aufrechtzuerhalten sind einige grundsätzliche
Aufgaben (Key Activities) für FlixBus unabdingbar. Hierzu gehören die
Erschließung und Aufrechterhaltung von Partnerschaften zu Subunter-
nehmen sowie das Festhalten an den günstigen Preisen. Desweitern muss
das Unternehmen weiter expandieren und durch Online/Offline Marketing
neue Kunden gewinnen, Bestandskunden halten und diese mittels
attraktiven Angeboten zu einer häufigeren Nutzung bewegen.
Damit FlixBus den Kunden dieses umfangreiche Angebot bieten kann, sind
einige Ressourcen (Key Resources) ebenfalls unverzichtbar. Hierzu zählen in
erster Linie die Partnerfirmen und deren Busfahrer, welche die Fahrten für
FlixBus durchführen. Mindestens ebenso wichtig sind die eigenen
Mitarbeiter, welche sich um Marketing, Vertrieb, Kundenservice sowie um
die Instandhaltung und Weiterentwicklung der IT-Infrastruktur kümmern. Zu
den externen Ressourcen gehören die gut ausgebaute Verkehrsinfrastruktur
sowie vorhandene Bahnhöfe und Haltestellen.
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Wichtige Partner (Key Partners) von FlixBus sind die Bus-Subunternehmen,
welche in deren Auftrag die Fahrten durchführen. Innovationspartner, bei
welchen es sich um internationale Experten aus Hard- und Softwarebranche
handelt, unterstützen die IT-Abteilung von FlixBus um einen reibungslosen
Ablauf zu garantieren. Des Weiteren kooperiert FlixBus mit sog. Influencern.
Bei diesen handelt es sich um YouTuber, Instagrammer, Viner etc., welchen
FlixBus die Möglichkeit bietet mit Freunden kostenlos durch Europa zu
reisen. Im Gegenzug müssen diese FlixBus in ihren Content einbinden. Auch
Webseitenbetreibern bietet das Unternehmen mit ihrem Affiliate-Partner
Programm die Möglichkeit FlixBus-Werbung einzubinden. Klickt ein Nutzer
auf die Werbung und bucht über diese eine Fahrt, erhält der
Webseitenbetreiber eine Prämie. Um die Ticketverkäufe zu steigern, bietet
FlixBus auch Reisebüros die Möglichkeit Tickets zu verkaufen. Über
Werbeagenturen und Marketing-Kooperationen versucht FlixBus zudem
neue Kunden zu gewinnen und sich als Marktführer bei Fernbusreisen zu
etablieren.
Um die Revenue Streams zu optimieren wird ein dynamisches Preismodell
eingesetzt. Das bedeutet, dass Frühbucher das Ticket zu einem günstigeren
Preis erwerben können. Die Kunden bezahlen dabei für eine moderne
Ausstattung der Busse, kompetenten Personal, komfortable Sitze sowie das
Bereitstellen von Snacks und Getränken. Der Ticketverkauf ist die zentrale
Einnahmequelle von FlixBus. Rabattaktionen und Sonderpreise sind dabei
weitere Anreize zum Kauf des Tickets. Die Vermietung eines ganzen Busses
inklusive Fahrer über die Dienstleistung FlixCharter ist ein weiteres,
vorwiegend von Reisegruppen, Vereinen und Clubs genutztes Angebot,
welches jedoch den geringeren Teil der Einnahmen von FlixBus darstellt.
Momentan wird zudem eine neue Einnahmequelle über den Pakettransport
per Fernbus auf der Stecke zwischen Berlin und Hamburg erprobt.
Kunden des Unternehmens haben vielfältige Zahlungsmöglichkeiten.
Diesbezüglich bietet für die Bezahlung von Tickets aktuell Lastschrift,
Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung, iDeal und PostFinance an 10.
Die Cost Structure des Unternehmens setzt sich wie folgt zusammen: Einen
Großteil der Kosten verursacht die Beauftragung der Subunternehmen.
Diese stellen den Bus, das entsprechende Fahrpersonal und sind für Wartung
und Reparatur der Busse verantwortlich. Der zweite große Kostenfaktor sind
die Personalkosten für IT und Marketing. Auch die Reisebüros erhalten eine
Provision, welche jedoch nur einen kleinen Teil der Kosten einnimmt, da
hierüber nur die Minderheit der Kunden bucht.
Um die Revenue Streams und die Cost Structure näher zu beschreiben, wird
im Folgenden das Modell für die Einnahmeregelungen zwischen FlixBus und
Partnerunternehmen erläutert.
FlixBus behält 26% des Ticketpreises. Den Partnerunternehmen, welche Bus
und Fahrer stellen, werden 1,10€ pro Fahrtkilometer garantiert. Wird dieser
Betrag durch den Anteil der 26% der Ticketverkäufe von FlixBus übertroffen,
bekommt FlixBus den Überschuss. Wird im Gegensatz diese Summe der
1,10€/km nicht durch den Anteil an den Ticketverkäufen erreicht, erhalten
die Busunternehmer den Rest des nicht gedeckten Betrages der 1,10€/km
als Darlehen 11.
Kurz gesagt ist der USP von FlixBus, auf Basis eines umfangreichen
Streckennetzes sehr günstige Direktverbindungen zu Zielen in ganz Europa
zu ermöglichen. Dies beruht auf der nachfragegesteuerten Preisfindung,
welche durch komplexe Algorithmen berechnet wird. Diese ermöglichen
anhand von Nachfrage und Auslastung der Linien „immer den besten Preis
zu finden“ 12.
11
Die Abgrenzung von anderen Fernbusunternehmen erreicht FlixBus vor
allem durch das dichte und weite Streckennetz, welches angeboten wird.
Durch die Vielzahl an Linien (433 in Europa) bietet FlixBus das größte
Angebot an Fahrten in Deutschland und Europa an. Mit seinen 433 Linien
bietet FlixBus das umfangreichste Fernreisen-Angebot aller deutschen
Fernbusunternehmen an 13.Dies spiegelt sich auch in einem Marktanteil von
ca. 80% in Deutschland wider 14.
Ein weiterer, ernst zu nehmender Konkurrent für FlixBus ist die Deutsche
Bahn. Diese bietet ebenso ein weitreichendes Streckennetz an, dessen Ziele
jedoch häufig schneller erreichbar sind. So gelangt man mit dem Zug in ca.
vier Stunden von Frankfurt/Main nach Berlin, wofür man bei FlixBus
ungefähr sieben Stunden einplanen muss. Für diese Geschwindigkeit muss
der Kunde jedoch auch bezahlen. Die Ticketpreise der Deutschen Bahn sind
meistens erheblich teurer als eine Fahrt mit dem FlixBus, in welchem der
Fahrgast grundsätzlich auch eine Sitzplatzreservierung erhält.
Billigfluggesellschaften wie Ryanair bieten ebenfalls schnelle und günstige
Reisemöglichkeiten innerhalb Europas an, diese beiden Vorteile werden
jedoch durch einen kleineren Zielekatalog und zeitlich eingeschränkte
Flugmöglichkeiten begrenzt. Des Weiteren sind Flughäfen schwieriger zu
erreichen und seltener als Busbahnhöfe. Dies schränkt die Reiseflexibilität
erheblich ein. Die Gepäckmitnahme wird bei Fluggesellschaften durch
zahlreiche Regelungen eingeschränkt und oftmals auf ein kostenfreies
Gepäckstück mit festgelegten Maßen limitiert. FlixBus punktet im Gegenzug
mit bis zu drei kostenlosen Gepäckstücken pro Fahrt und Fahrgast, ohne
komplizierte Gepäckaufgabe.
12
4. Einordnung des Geschäftsmodells
4.1. Allgemein Geschäftsmodelle
Mit Geschäftsmodellen werden die logischen Zusammenhänge und
Funktionsweisen eines Unternehmens beschrieben. Damit einbezogen sind
unter anderem auch das Erwirtschaften von Gewinnen und das Erzeugen von
einem Mehrwert für Kunden. Zu beachten ist, wie in folgendem Zitat
beschrieben, dass Unternehmen so gut wie keine Geschäftsmodelle neu
erfinden, sondern sogenannte, schon bereits existierende "Patterns"
verwenden.
„90 Prozent aller neuen Geschäftsmodelle sind nicht wirklich neu, sondern
basieren auf 55 bestehenden Mustern. Kreatives Imitieren von
Geschäftsmodellen aus anderen Branchen befähigt Unternehmen, in der
eigenen Branche Innovationsführer zu werden. Wichtig ist hierbei das Prinzip
‚Kapieren geht vor Kopieren‘.“ 15
Die mitunter bekanntesten dieser Patterns sind folgende:
Subscription
Abonnieren von Dienstleistungen (Netflix, Spotify, etc.)
Razor and Blade
Rasiermesser und Klinge (das Grundprodukt wird sehr billig verkauft,
während das dringend benötigte Verbrauchsmaterial mit hohen
Margen verkauft wird)
4.2. Geschäftsmodell-Patterns für FlixBus
Unbundling Business Models:
Es gibt drei Business Typen, welche zusammen in einem Unternehmen
existieren können. Idealerweise werden sie voneinander getrennt, da somit
unerwünschte Konflikte vermieden werden. Die drei Typen sind:
Customer Relationship Businesses
Preise werden so niedrig wie möglich gehalten. Dadurch werden
Kunden gewonnen und gebunden. Zur Kundenbindung zählt
außerdem der gute Service (angenehme Fahrt und freundliches
Personal).
Product Innovation Businesses
FlixBus erweitert sein Produktportfolio. Kernaufgabe wäre nur das
Anbieten der Reise, jedoch wird dies durch kostenloses WLAN, die
Verwendung von Toiletten auf den Bussen und durch das Anbieten
von Snacks erweitert.
Infrastructure Businesses
Das Unternehmen mit Hauptsitz in München, besitzt selbst nur einen
Bus. Stattdessen werden Fernbuslinien geplant, konzipiert und
angeboten, welche wiederum von anderen Busfahrunternehmen
befahren werden. Außerdem stellt FlixBus die Plattform bereit, mit
der Tickets erworben werden können
FREE as a Business Model besagt, dass mindestens ein elementares
Kundensegment von einem kostenlosen Angebot profitieren kann.
Nichtzahlende Kunden werden durch einen anderen Teil des Business
Models oder durch ein anderes Kundensegment finanziert. FlixBus bietet
zwar kostenfreie Services an, wie die Nutzung von WLAN oder der FlixBus
13
Mediathek, jedoch gibt es keine Kunden, die für die Busfahrt nichts bezahlen
müssen. Das Geschäftsmodell trifft also nicht auf FlixBus zu.
Darüber hinaus gibt es nach Alaa Moustafa das Open Business Model. Dieses
Geschäftsmodell basiert auf der Kooperation eines Unternehmens mit
externen Experten. FlixBus besitzt keine eigene Busflotte, sondern delegiert
diese Aufgabe an Busunternehmen weiter. Diese Vielzahl von
Busunternehmen ermöglichen das Befahren der Fernbusrouten, sowohl
innerhalb von Deutschland, als auch europaweit. So fährt das Unternehmen
PolskiBus (polnisches Busunternehmen - PolskiBus.com) für FlixBus
beispielsweise Ziele innerhalb von Polen an.
FlixBus bringt als Transportdienstleister viele unterschiedliche und
voneinander unabhängige Kundengruppen zusammen, lässt sie allerdings
nicht miteinander interagieren. Das Multi-Sided Platforms Pattern trifft
daher nicht auf FlixBus zu.
Ob das Geschäftsmodell The Long Tail zutrifft, lässt sich leider nicht
abschließend beurteilen, da zum Zeitpunkt dieser Ausarbeitung keine
detaillierten Fahrgastzahlen von FlixBus vorlagen. Jedoch ist davon
auszugehen, dass FlixBus auch Fernbusrouten anbietet, die für sich gesehen
unrentabel sind, da zu wenige Fahrgäste diese Strecke nutzen. Das
Unternehmen möchte aber mit Expansion und einem dichten Streckennetz
werben und bietet daher auch Fernbuslinien an, die man als Nischenprodukt
sehen kann. Das Pattern The Long Tail scheint daher zuzutreffen.
FlixBus nutzt auch das Pattern Aikido. Während die Deutsche Bahn ein
eigenes Schienennetz betreiben und pflegen muss, sowie die eigenen
Fahrzeuge, muss sich FlixBus um keine Infrastruktur kümmern. Gefahren
wird nicht auf der Schiene, sondern auf öffentlicher Verkehrsinfrastruktur
und die Busse gehören nicht FlixBus selbst, sondern den Busunternehmern.
Das Unternehmen wandelt also die Stärke der Deutschen Bahn ein eigenes
Streckennetz zu besitzen, in eine Schwäche um. Denn FlixBus muss keine
neuen Schienen verlegen um zu expandieren, zudem fällt die Anschaffung
und Wartung von Fahrzeugen nicht in den Verantwortungsbereich von
FlixBus.
Seit der Übernahme von Postbus durch FlixBus setzt das Unternehmen auch
auf das Geschäftsmodell Cross Selling.
Hiermit kann der Unternehmensumsatz gesteigert werden, ohne dass die
vorhandenen Ressourcen großartig erweitert werden müssen. DHL nutzt die
Fernbusse von FlixBus um einen Expresskurierservice zwischen Hamburg und
Berlin anzubieten.
Einen Anreiz für lange Treue schafft FlixBus vor allem durch die günstigen
Preise und das stetig wachsende Liniennetz. Zudem gibt es für
Bestandskunden regelmäßig Gewinnspielaktionen und Rabatte, die sie ca. 3-
4-mal im Monat erhalten. Dies entspricht dem Customer Loyality Pattern.
Buchungen von Fernbusreisen lassen sich nicht nur vor Ort oder im
Reisebüro durchführen, sondern auch über die Webseite bzw. mobile App
von FlixBus. Das Unternehmen stellt somit den Kunden, als auch den
Busunternehmern eine digitale Plattform zur Verfügung, die es ermöglicht
Tickets zu buchen, zu stornieren bzw. umzubuchen (Kunde) und im Bus
einzuchecken (Busunternehmen bzw. Busfahrer). FlixBus setzt daher auf das
Geschäftsmodell Digitalization.
Durch die digitale Plattform, die es den Kunden ermöglicht direkt die Tickets
via Webseite oder mobiler App zu buchen, fallen beim Verkauf die
Zwischenhändler weg. Zudem können Tickets auch direkt im Bus und am
Bahnhof gekauft werden. Sofern FlixBus die Tickets also direkt an die Kunden
verkauft, folgt dies dem Direct Selling Pattern. Da das Unternehmen seine
14
Fahrscheine aber auch direkt in Reisebüros verkauft, ist das Pattern noch
nicht vollständig umgesetzt.
Bei E-Commerce erfolgt der Vertrieb der angebotenen Güter ausschließlich
per online-handel. Dies dient zur Transparenz und Kostenreduktion. Das
Unternehmen erspart sich umständliche Vertriebswege und kann sich auf
andere interne Prozesse konzentrieren.
In diesem Punkt trifft FlixBus nicht hundertprozentig zu. Zwar wird der
Großteil der angebotenen Bustickets per Webshop und App verkauft, jedoch
existieren auch eigene, wenige FlixBus Filialen, in welchen man besagte
Tickets erwerben kann. Hinzu kommen die Vertriebsstellen an ZOBs und der
direkte Verkauf vor Ort am Bus.
Das Geschäftsmodell des Franchisings besagt, dass der Besitzer des
Franchise den Markenname und das Produkt besitzt. Er gibt den
Markennamen mit dessen Verantwortung jedoch für die Verwendung von
ausgewählten Franchisenehmern frei. Diese können dann mit dem
Markennamen wirtschaften.
FlixBus betreibt Franchising in dem Sinne, da eine Vielzahl von
Busunternehmen für die Marke FlixBus fährt. FlixBus selbst plant nur die
Routen etc. und besitzt keine Busse. Deshalb gibt FlixBus den Markennamen
an Busunternehmen weiter, welche in deren Auftrag fahren. Allerdings – und
daher trifft dieses Modell nicht zu – verlangt FlixBus hierfür keine Gebühr.
Stattdessen werden die Busunternehmen pro gefahrenen Kilometer bezahlt.
Konzentriert sich die Wertschöpfung auf das Wesentliche und Notwendige
spricht man von No Frills. Diese Strategie besagt, dass man sich wirklich nur
mit dem Wesentlichen beschäftigen soll und Unnötiges weglässt. Dieses
Geschäftsmodell dient zur Kostenreduzierung, um somit Niedrigpreise zu
erzielen. Damit zielt No Frills auf eine Kundenzielgruppe mit wenig Kaufkraft
oder geringer Kaufbereitschaft.
Grundsätzlich bietet FlixBus wenig Zusätzliches an. Es gibt so z.B. keine
Möglichkeit zusätzliches Medienprogramm oder 1. Klasse Tickets zu
erwerben. Es lockt Kunden lediglich mit freiem WLAN und während der Fahrt
kaufbaren Snacks. Durch diese Reduzierung auf das Nötigste gelingt es
FlixBus enorm niedrige Preise anzubieten.
Da der Preis des Produkts nicht auf dem physischen Wert basiert, sondern
auf der wertvollen erbrachten Leistung in Form einer Dienstleistung, spricht
man hier von Performance Based Contracting. Durch spezifische
Fachkompetenz werden niedrige Produktions- und Wartungskosten eines
Produkts erzielt, welche auf niedrige Preise für den Kunden resultieren. Im
Fall von FlixBus bleibt das Produkt, also der mit der Busfahrt verbundene Bus,
Eigentum des Unternehmens bzw. Eigentum des Busunternehmens, welches
für FlixBus fährt.
FlixBus beteiligt sich an einer symbiotischen Gewinnteilung. Dies bedeutet,
dass es Gewinne an Partner auszahlt, welche an der erweiterten
Wertschöpfung teilnehmen. Dieses Geschäftsmodell Konzept betitelt man
als Revenue Sharing.
15
5. Annahmen und Offene Punkte FlixBus war die letzten Jahre ständig im Wandel. Fusionen und Übernahmen
zur Markterschließung erweiterten das Geschäft von FlixBus kontinuierlich.
Das Streckennetz wurde weiter ausgebaut und die Anzahl der Fahrgäste stieg
rasant an. Daher ist die Beschaffung aktueller Informationen vorsichtig zu
handhaben. Bei der Recherche sollte unbedingt darauf geachtet werden,
dass die Infos auch den aktuellsten Stand repräsentieren. Ältere Quellen
sollten ausführlich geprüft werden.
Öffentliche Informationen darüber, wie viele Passagiere auf bestimmten
Strecken unterwegs sind, sucht man vergeblich.
Der angebotene Service „FlixCharter“, der vor allem Vereine oder
Schulklassen ansprechen soll, ist im Web teilweise unterschiedlich vertreten.
Der Name „FlixCharter“ taucht auf der Webseite von FlixBus nur einmal auf
und ist nicht sehr publik. Dieses Angebot dient dazu Reisegruppen wie
beispielsweise Vereinen oder Schulklassen einen kompletten Bus inklusive
Busfahrer, auf Mietbasis, zur Verfügung zu stellen. Obwohl die Möglichkeit
einen Bus zu mieten recht einfach funktioniert und schnell zu finden ist,
taucht der Name „FlixCharter“ in diesem Zusammenhang nur an wenigen
Stellen auf. Hier wurde die Annahme getroffen, dass der Name „FlixCharter“
diesen Service repräsentiert.
6. Vorschläge zur Erweiterung des Geschäftsmodells Das Geschäftsmodell von FlixBus lässt sich dahingehend erweitern, dass das
Unternehmen eine Flatrate für Busreisen anbietet. So könnten
beispielsweise Geschäftsreisende einen monatlichen oder jährlichen Betrag
entrichten und dafür den Fernbus nutzen, ohne jedes Mal ein Ticket zu
kaufen (Eine Sitzplatzreservierung via App muss trotzdem erfolgen, da
FlixBus ansonsten nicht disponieren kann). Somit würde die Zielgruppe der
Geschäftsreisenden besser angesprochen werden können. Auch das Cross
Selling, dass FlixBus aktuell mit der Post erprobt könnte ausgebaut werden.
Aktuell wird hier der Pakettransport via FlixBus erprobt, um so eine
Expresszustellung zwischen Berlin und Hamburg zu ermöglichen. FlixBus
könnte in Kooperation mit der Post noch weitere Linien für diesen
Pakettransport aktivieren und so den generierten Umsatz erhöhen.
Da die FlixMobility GmbH das Befahren der Buslinien an externe
Busunternehmen delegiert kommt das Open Business Model zum Einsatz.
Den Einsatz dieses Modells könnte FlixBus noch intensivieren, in dem es noch
mehr Busunternehmen akquiriert, die zur Expansion des Liniennetzes und
der Marktmacht von FlixBus beitragen.
16
7. Snack Content
Abbildung 3 Snack Content
https://www.dropbox.com/s/l5v4gbir9fdlg2n/Plotagon%20Flixbus.mp4?dl=0
Der Snackcontent zeigt eine Szene, in der die Studentin Katharina über die
hohen Preise der Deutschen Bahn erbost ist. Da die Kosten für eine Bahnreise
nach Amsterdam zu hoch sind, kann sie mit ihrem Freund nicht von dem
stressigen Semester ausspannen.
Schon ganz traurig über die hohen Preise, erscheint auf einmal ein Mann in
typischer FlixBus-Fahrerkleidung. Günther fragt Katharina was ihr Problem
sei und schlägt ihr vor statt mit der Deutschen Bahn doch mit FlixBus zu
fahren. Für einen wesentlich günstigeren Preis – inklusive garantiertem
Sitzplatz und freiem sowie WLAN. Katharina ist ganz begeistert und wird das
Ticket gleich über die FlixBus Webseite buchen ...
8. Gesamtbewertung Mit der von FlixBus angewandten Niedrigpreispolitik ist es ihnen gelungen
im Fernbusmarkt eine Quasi-Monopolstellung zu erlangen. Entweder
wurden alle Konkurrenten aufgekauft oder sind mit FlixBus fusioniert. FlixBus
kooperiert auch mit Busunternehmen außerhalb von Deutschland um
europaweit wettbewerbsfähig zu sein und seine Quasi-Monopolstellung zu
erweitern. Der direkte Konkurrent von FlixBus ist mittlerweile die deutsche
Bahn, welche zwar wesentlich komfortabler und schneller, jedoch auch
teurer ist. Außerdem besitzt diese durch viele Verspätungen und dem damit
verbundenen Verpassen des Anschlusses ein teilweise schlechtes Image.
Doch die Niedrigpreispolitik hat auch eine Kehrseite. Das Unternehmen fährt
infolge der sehr günstigen Angebote keine Gewinne ein. Das war auch
bislang gar nicht das Ziel, da FlixBus zuerst den Markt bereinigen wollte um
Quasi-Monopolstellung zu erlangen. Da dieses Ziel nun geglückt ist, ist
FlixBus gezwungen die Preise langsam anzuziehen. Dieses Drehen an der
Preisschraube macht sich allmählich immer deutlicher. Für FlixBus ist dies
eine entscheidende Phase, denn es wird sich zeigen, ob die Kundschaft der
Marke treu bleibt, wenn die Preise weiter ansteigen werden. Es wird sich
auch die Frage stellen, welche Preisobergrenze überschritten werden muss
bis die Kundschaft zur Konkurrenz wechselt. Somit ist die Zukunft von FlixBus
sehr ungewiss. Trotz der Quasi-Monopolstellung ist nicht sicher, ob nun
endlich auch Gewinne eingefahren werden oder ob der Konzern in ferner
Zukunft insolvent gehen wird.
17
Abbildungsverzeichnis Abbildung 1 Value Proposition Canvas........................................................... 4 Abbildung 2 Business Model Canvas .............................................................. 8 Abbildung 3 Snack Content .......................................................................... 16
Quellenangaben
[1] Ich habe lieber FlixBus als einen Doktortitel (o. J.).
Abgerufen 17. April 2017, von
http://www.gruenderszene.de/allgemein/flixbus-vier-jahre-
schwaemlein-interview (Seite 3)
[2] FlixBus: Gründung und Markteintritt (o. J.).
Abgerufen 17. April 2017, von
https://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Flixbus&oldid=164621
189#Gr.C3.BCndung_und_Markteintritt (Seite 3)
[3] FlixBus – Unternehmensprofil (o. J.).
Abgerufen 17. April 2017, von
http://www.gruenderszene.de/datenbank/unternehmen/flixbus
(Seite 3)
[4] BMVI – Liberalisierung des Fernbuslinienverkehrs (o. J.).
Abgerufen 17. April 2017, von
https://www.bmvi.de/SharedDocs/DE/Artikel/LA/fernbusse-
liberalisierung.html (Seite 3)
[5] Zahl der Fernbus-Passagiere verdreifacht sich (o. J.).
Abgerufen 18. April 2017, von
http://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/von-der-bahn-in-den-bus-
zahl-der-fernbus-passagiere-verdreifacht-sich/10807278.html
(Seite 3)
[6] Fusion der Fernbusse (o. J.).
Abgerufen 18. April 2017, von
http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/fernbusse-meinfernbus-
und-flixbus-wollen-sich-zusammenschliessen-13357259.html
(Seite 3)
[7] FlixBus übernimmt Postbus (o. J.).
Abgerufen 15. April 2017, von
https://www.flixbus.de/unternehmen/presse/pressemitteilunge
n/uebernahme-postbus (Seite 3, 5)
[8] Der Angstgegner der Bahn (o. J.).
Abgerufen 15. April 2017, von
http://www.morgenpost.de/wirtschaft/article208472385/Der-
Angstgegner-der-Bahn.html (Seite 3)
[9] Services im Bus FlixBus (o. J.).
Abgerufen 14. April 2017, von
https://www.flixbus.de/service/services-im-bus
(Seite 9)
18
[10] FlixBus Günstig mit dem Fernbus reisen (o. J.).
Abgerufen 14. April 2017, von
https://www.flixbus.de/?_ga=2.146900599.1361391662.14927
98102-1650706978.1491774220
(Seite 10)
[11] Die gefährliche Markt-Macht von Flixbus (o. J.).
Abgerufen 15. April 2017, von
http://www.ndr.de/nachrichten/Die-gefaehrliche-Markt-
Macht-von-Flixbus,flixbus106.html
(Seite 10)
[12] Vom Startup zum Marktführer (o. J.).
Abgerufen 15. April 2017, von
http://www.computerwoche.de/a/flixbus-cio-krauss-der-usp-
liegt-in-den-algorithmen,3328923
(Seite 10)
[13] Testergebnis für Flixbus (o. J.).
Abgerufen 15. April 2017, von
https://www.test.de/Fernbusreisen-Flixbus-und-die-
Konkurrenz-im-Test-5086818-5086828/
(Seite 11)
[14] Flixbus auf dem Weg zum deutschen Monopol (o. J.).
Abgerufen 15. April 2017, von
http://orf.at/stories/2352328/2352329/
(Seite 11)
[15] K. F. M. C. Oliver Gassmann, Geschäftsmodelle entwickeln
(Seite 12)
19
Anhänge Persona 1
20
Persona 2
21
Persona 3