demo claves estrategicas del retail
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Several monitors to measure and take action in Retail Marketing & Retail ManagementTRANSCRIPT
“RETAIL MARKETING & MERCHANDISING”
Retail Marketing“Las Claves Estratégicas para la gestión inteligente de su Comercio Minorista”
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www.marioolsztyn.com 3Calificar entre 1 y 5 . El Valor Experiencia es promedio simple
EXPERIENCIAS VALORVALOR ESPERADO
EXPERIENCIA ACCIONES A TOMAR
NECESIDADES/EXPECTATIVAS
Grado de cumplimiento
Creatividad-Innovación
Potencialidad
PRODUCTOS Y SERVICIOS FISICOS
Grado de reconocimiento-valoración del consumidor
Satisfacción de acceso-uso-consumo
AMBIENTE
Accesibilidad a los Productos
Grado de Atractivo
Percibido como Innovador
PERSONAL
Predisposición
Actitud
Comportamiento
RELACION CON EL CONSUMIDOR - CLIENTE
Bienestar - Gratificación
Clima durante la compra
Predisposición en Post Venta
www.marioolsztyn.com 4La Evaluación Final es promedio simple de Valores Esperados Experiencia
EXPERIENCIAS VALOR VALOR ESPERADO EXPERIENCIA ACCIONES A TOMAR
COMUNICACIÓN
Identifica a sus clientes
Proactividad a la base de compradores
Porcentaje de Fidelizacion
ENTRETENIMIENTO
Opciones de recreación que acompañene la compra
Alianzas complementarias con otros retailers
EVENTOS
Pruebas de producto degustaciones-aplicaciones-escucha-usos
Medición respuestas consumidores
EMOCION
Grado de estimulación a la compra
Grado de Impacto en los sentidos
Clima de atención
SERVICIO AL CLIENTE
Facilidad de acceso
Rapidez de respuesta (pedidos,entregas, reclamos,etc.)
Cumplimientos(formas-tiempo)
Respaldo post venta
Capacidad de resolución de problemas-quejas
EVALUACION FINAL DEL RETAIL
Diagnóstico de aplicación de las reglas en su Retail Virtual
REGLAS VALOR ACCIONES FUTURASExclusividad de Marca Quejas de clientes Respuesta de la interactividad Aplica el CRM Gestión E-Comercio Precios comparación Uso de la Doble Avenida Evaluación Final
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Calificar entre 1 mi y 5 máx. La Evaluación Final es el promedio simple
Siete Reglas Claves para triunfar en el comercio minorista real3. La Creación del Valor: Para saber si la
experiencia que se brinde es realmente inolvidable habría que preguntarse si uno pagaría por participar en ella
Algunas acciones para crear valor ¿Hace alguna de ellas?
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Crear Valor SI/NO Porqué No?Que voy a hacer para mplementarlo
Invitar a una figura relevante relacionada
Negociar con marcas contribución Máquina de Café-Refrescos
Montar espectáculo con marcas
Otras (poner)
Siete Reglas Claves para triunfar en el comercio minorista real
La perfección: Crear una sensación de bienestar en el cliente agobiado por el mundo exterior y hacerle vivir experiencias inolvidables
Las siguientes guías apuntan a la perfección ¿cuáles cumple su comercio? ¿Qué debe de hacer cuando no cumple?
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PautasCumple-No
Cumple Acciones a tomar
Limpieza
Pulcritud
Buena Iluminacion
Olor agradable
Sensación de confort Luminosos en buen funcionamiento Local en buen estado (mantenimiento constante) Personal :Trato, actitud , apariencia
Existencia manual procedimientos
Evaluar sus Puntos CríticosPuntos Críticos Peso Ponderado PuntajeEstrategia definida Gerenciamiento efectivo Tipo de estructura Sistemas de informacion Habilidades distintivas Capacitación Motivación Satisfaccion por Sistema de retribución Valor Final
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Peso Ponderado : entre 0 y 1(no repetir valores); Puntaje: entre 1 min y 5 máx.Valor Final = Peso Ponderado * Puntaje
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Valorado por el cliente Peso Ponderado Puntaje
Respeto
Cordialidad
Ser escuchado
Orientación
Comprensión
Presión por ventas
Conocimientos necesidades
Si les importo
Sinceridad
Importancia en vender en lugar de satisfacer
Buscar sentir cómodo
No cumplimiento con lo acordado
Hacer esperar más de la cuenta
Valor Final
Peso Ponderado entre 0 y 1 (no repetir valores); Puntaje entre 1min y 5 máx. Valor Final: Suma producto (Peso Ponderado; Puntaje)
Merchandising“Como ser el
número 1 en el punto de ventas”
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Tableros de Mando AplicadosMonitor Compra Decisión Compra por
Familia de Productos
Tipo de Compra
Porcentaje de clientes
Distribución del total de su Compra
Porcentajes Tipos Productos Asociados respecto total inventario
Tiempos de Permanencia
Premeditada
Sugerida
Impulsiva
Factores Peso Ponderado Puntaje
CONTENIDOCualidades Intrínsecas Resultados Técnicos Promesa Comercial Imagen/Publicidad/Marca
Valor Esperado
ENVASE
Información
Venta
Promoción
Estética/Diseño
Valor Esperado www.marioolsztyn.com11
Tablero de decisiones sobre manejo de tipos de producto
Tipo de Producto
Porcentaje sobre el Total de Productos
Porcentaje sobre los Beneficios Totales
Acciones de Gestión
IMPULSO
MUERTOS
VIVOS
MARCAS DE DISTRIBUCION
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El Impacto en la Gestión del Merchandising
www.marioolsztyn.com 13¿Realiza alguna acción de impacto en su comercio? ¿Cuáles? ¿Qué resultados obtiene?
Esquema de cálculo utilizando el DPP(Direct Profit Product)
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Aplicaciones prácticas del DPPEl DPP como instrumento de Merchandising
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DPP Alto
DPP Bajo
VOL AltoVOL Bajo
PRODUCTOS CON POTENCIALAumentar el lineal y montar accionespara aumentar el volumen
PRODUCTO IDEALPromociones agresivas
PRODUCTO/ MARCA CONPROBLEMASLineal mínimo. EstudiarOportunidad de suprimirlo
PRODUCTO DE GANCHODedicar un lineal bien ajustadoPrever promociones periódicasComo parte de la estrategia dela tienda
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CUANTITATIVO PUNTAJEACCIONES PARA MEJORAR GESTION
Comprar lo mejor posible a los precios más bajos posibles Conocer el margen bruto global(por secciones/por productos) Conocer las ventas por metro cuadrado/por empleado/por caja
Conseguir una buena rotación de los stocks
Ubicación- tamaño tienda
Promedio
ESTRATEGICO Planificar inversiones separando actividad comercial de la inmobiliaria(espacios) Si márgenes a la baja, vigiliar costes, evaluar alternativas diversificación Buen posicionamiento local-producto, estrategia: precio o servicio y/o surtido
Conocer clientela potencial. Cuidar los clientes excelentes
Motivar al personal, la calidad de atención es fundamental
Promedio
Total General