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ROBERTO BEATO ORTEGA

Autor Best- Seller de las 21 Leyes de la Influencia

con Hipnosis, experto en el manejo de la hipnosis

conversacional y comunicación neurocognitiva

discípulo directo del Dr. Jeffrey Zeig que a su vez

obtuvo capacitación directa con Milton Erickson.

Certificado de “Licenced Master Practitioner of

NLP”con reconocimiento internacional avalado

por el cocreador de la PNL, el Dr. Richar Bandler

y la Society of NLP.

Es director del proyecto social del IHC (Instituto de

Hipnosis Conversacional) en hospitales y clínicas

de la CDMX, donde aporta herramientas de

hipnosis clínica al personal de enfermeras y

médicos para el tratamiento del dolor con

anestesia y analgesia con hipnosis.


Qué No Es Hipnosis.

Qué no es hipnosis. La hipnosis conversacional es

de mucha utilidad en el momento de exponer,

convencer, vender o ganar un debate, pero

primero voy a decirte lo que no es hipnosis porque

es un arte que ha sido mal interpretada debido a

las películas, las revistas, periódicos y artículos, la

percepción que se tiene de este arte es la

completa dominación y control de otro ser

humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto.

De lo que se trata es de saber dirigirse

directamente a la mente inconsciente de las

personas y esa mente inconsciente es el lugar

donde se almacenan los códigos de la ética y los

valores más estrictos de las personas, es por eso

que si una persona está en un completo trance

hipnótico, si se le da la orden de tirarse de un

balcón, no lo va a aceptar porque su mente

inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es

malo, sería algo en contra de su código ético.

Pasa lo mismo cuando la orden hipnótica va en

contra de su religión o contra de algo que atenta

en contra de su supervivencia.

Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la

hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una


terapia a una mujer que tenía un problema con

otra chica de su trabajo, entonces en medio del

trance hipnótico le pidió que cuando despertara

fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y le

diese una bofetada. Podemos pensar que es

extraño su método, el caso es que mientras más

intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el

inconsciente de esa mujer, más resistencia se

generaba en contra de la situación, las cosas

llegaron hasta tal punto que aun en estado

hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton:

-Doctor Erikson, si no para con esto

inmediatamente, el único que va a salir bofeteado

será usted.

Lo que quiso demostrar Milton Erikson con este

ejemplo es que la mente inconsciente es donde se

almacenan los códigos de ética de las personas.

Cuando domines el arte de la hipnosis

conversacional, debes tener cuidado de no chocar

en contra del código ético de las personas. El

poder que estás a punto de adquirir parece algo

sobre natural, y si lo haces de la manera correcta

lograrás el éxito en muchas situaciones de tu vida.


Las Raíces- Un Poco de Historia.

La hipnosis ha sido utilizada por muchas culturas

desde hace miles de años, incluso tres mil años

atrás los egipcios ya la practicaban. Otras culturas

como los mayas, los maestros chinos, los griegos,

los magos persas, doctores brujos de África entre

otros, también utilizaban la hipnosis aunque en

aquella época no tenían un nombre específico

para esta ciencia. El arte de la hipnosis fue

mantenida en secreto por muchos años, creando

muchos tabúes alrededor. Muchas culturas

atribuían sus efectos a poderes divinos, magia o

poderes sobrenaturales. Alrededor de tan solo

doscientos años, la hipnosis ha sido puesta en la

mano de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras

ramas profesionales con resultados

sorprendentes en la mejora de los pacientes.

Franz Anton Mesmer (1734- 1815), realizó

descubrimientos sobre lo que él llamó magnetismo

animal, lo cual se refiere principalmente a las

sugestiones. Esos descubrimientos permitieron

que James Braid (1795-1860) neurocirujano

escoces, desarrollara la hipnosis en el año 1842.

Milton Erikson (1901-1980) es reconocido como el


abuelo de la hipnosis, se dice que es el mejor

hipnoterapeuta que jamás ha existido.


Domina La

Hipnosis

Conversacional. Se definen dos mentes, la mente consciente y la

mente inconsciente.

La mente inconsciente es donde se almacena la

información más valiosa, es la mente que puede

procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la

que almacena las emociones, las creencias, los

miedos y los gustos.

La mente consciente funciona como un filtro de

información, es lo que permite que la persona

reciba en su mente inconsciente solo lo que le

conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo

que te permite prestar atención a este ebook, no

permitiendo que las cosas externas te

desconcentren. De no ser por la mente

consciente, no solo estarías concentrado leyendo,

también estarías pendiente de los ruidos externos,

por el frío o el calor que hace y de lo que se ve


alrededor. De no ser por la mente consciente te

volverías loco y sería difícil que te enfocaras en

algo.

Cómo Ingresar al Inconsciente.

Para comunicarse al inconsciente de las personas

y que sea posible ingresar, es necesario que sus

mentes conscientes abran su paso a lo que estás

diciendo y aceptar que lo que dices es información

valiosa para sus mentes inconscientes.

Posiblemente te ha pasado en alguna

conferencia que el orador dice algo que no es

cierto, es un momento en el que se genera una

desilusión y se pierde confianza en el orador,

inmediatamente tu actitud cambia hacia él,

comienzas a mirar a otro lado, tus facciones y

lenguaje corporal cambia, eso ocurre porque la

mente consciente descubrió que el orador no era

confiable y el filtro debe ser reactivado para no

llenar la mente consciente de información basura.

Es por eso que el primer paso para lograr una

comunicación efectiva con un grupo de personas

es entrar en confianza.


Técnica 1. Distraer al guardia de la mente

consciente.

La palabra rapport. Esto se refiere a la sinergia de

pensamientos y sentimientos entre las personas.

Lograr rapport significa lograr confianza.

a) Espejeo.

Para generar esa conexión con las personas

existen varios métodos, uno de ellos utilizados por

expertos en hipnosis, se denomina espejeo, y

consiste en imitar los movimientos de la otra

persona, sus gestos, sus tonalidades de voz,

también consiste en buscar en el interior de los

demás cosas que demuestren que hay creencias

y aspiraciones y formas de pensar en común. Es

una forma efectiva de entrar en confianza

rápidamente y hacer que ambos mundos se

conecten, logrando una interacción más profunda.

El método del espejeo se puede emplear con otra

persona de la siguiente manera. Presta atención a

su forma de sentarse, maneja una postura

parecida a la de la otra persona sin dejar que note

que la estas imitando, inconscientemente va a

sentir que te conoce y va a sentir más confianza,

analiza su forma de hablar, su tonalidad, habla de


una forma que se asemeje a la de la persona en

un principio. Por ejemplo si el habla rápido habla

con una velocidad similar.

Aunque el espejeo es un método muy poderoso,

no aplicaría mucho a un auditorio, de manera que

se hace imposible imitar los movimientos de tantas

personas a la vez. Sin embargo creo que es útil

destacarlo y que lo debe saber alguien que está

estudiando el poder la persuasión aplicada a

grandes y pequeñas masas. Los dos últimos

incisos son útiles para aplicarlos a un auditorio.

b) Humor.

Otra forma de generar rapport es mediante la risa,

aunque no es recomendable hacer chistes en un

auditorio porque es demasiado riesgosos debido a

que posiblemente no se rían, sí es recomendable

manejar ciertas exageraciones en algunos

enunciados demostrando sentido del humor.

c) Secreto Personal.

Otra de las técnicas más efectivas para generar

rapport rápidamente en un auditorio, es contar un

secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de

como lo haría un conferencista hablando de

crecimiento empresarial:


“Tomando en cuenta el crecimiento de las

empresas y la velocidad de cambio tecnológico

por el que estamos atravesando cada día, quiero

compartir un secreto que he guardado por mucho

tiempo, cuando era niño yo solía hacer trampa en

los exámenes de las materias más aburridas, aún

cuando no existía la tecnología que existe hoy, yo

me las arreglaba para sacar pequeños papeles y

leer lo que necesitaba para pasar el cuestionario”.

La revelación de un secreto, el cual no tiene que

ser necesariamente un secreto, pude ser una

simple experiencia de niñez, genera un alto grado

de conexión con el público.

Errores al Generar Rapport.

1. Intentar complacer a los demás a expensas de

lo que se quiere transmitir. Las personas en

un auditorio perderían respeto por un orador

que acepta todo lo que le dicen y no tienen un

marco sólido. Por ejemplo, un maestro que

acepta todo lo que sus alumnos le dicen y

permite que ellos sean los que ponen las

reglas. Poco a poco pierden el respeto y sus

alumnos se salen de control, no permitiendo


que se ejerza autoridad que es indispensable

en el maestro. Lo mismo ocurre en una

conferencia, una vez que los asistentes

perciben que no existe autoridad y que el

orador es débil, se pierde el respeto y la

credibilidad de lo que él dice.

2. Esperar algo de los demás con ansias. Es lo

mismo que pasa cuando un vendedor intenta

con ansias vender su producto. Posiblemente

te ha pasado que estás en una tienda donde

venden diferentes productos y se acerca un

vendedor que comienza a presionarte

demasiado para que compres algo hasta tal

punto que pierdes el interés y no compras

ningún producto. Lo mismo ocurre en una

presentación, en cierto modo estamos

vendiendo una idea y si presionas demasiado

para que la gente acepte tus ideas vas a

terminar por causar en ellos la misma

sensación que causó el vendedor. Una frase

que me parece muy útil para disminuir esa

presión fue la que le escuché decir a un orador

de finanzas, la cual dice lo siguiente, “yo no

espero que crean lo que les voy a decir,

prefiero que no lo crean para que puedan

descubrirlo con sus propios ojos”.


3. No tener interés por cómo se sienten los

demás. Si alguna vez has ido a la casa de un

mal anfitrión sabes a lo que me refiero. Lo

mismo ocurre en una conferencia. Un orador

que no percibe cuando la gente está

incomoda, genera un gran malestar, por

ejemplo un orador que se extiende demasiado

y continúa hablando sin parar sin percibir el

malestar de la gente es un error muy común y

acaba con el rapport. Una buena forma de

percibir cómo se sienten las personas es

simplemente preguntando. Las siguientes

preguntas te van a servir para ver que tan

cómodos se encuentran los asistentes. ¿están

cómodos? ¿se escucha bien allá atrás? ¿se

entiende lo que digo? ¿estoy siendo claro?

Técnica 2. Cómo hablar según su manera de

percibir el mundo.

Según estudios que se hicieron sobre

Programación Neurolingüística, los seres

humanos tenemos tres canales básicos de

percepción, estos son, visual, auditivo y

kinestésico. Cada persona tiene predominancia

hacia alguno de los tres canales, por lo que esa


predominancia hace que cada persona tenga una

forma muy particular de percibir el mundo, lo cual

influye en su comportamiento y en sus

pensamientos. El hecho de que una persona

tenga predominancia por alguno de los canales de

percepción, no quiere decir que no utilice los otros

canales ya que todos son necesarios para la

supervivencia de los seres humanos.

Las personas que tienen predominancia visual,

tienen un ritmo de voz rápido y se sienten más

familiarizados con las imágenes que con cualquier

otra cosa.

Las personas que tienen predominancia auditiva

tienen un ritmo de voz un poco más pausado y son

mucho más selectivas con su vocabulario.

Las personas que tienen predominancia

kinestésica, tienen un ritmo de voz aún más lento

y reaccionan ante sensaciones táctiles.

Debido a que el primer paso de la hipnosis

conversacional es entrar en confianza con la

mayor cantidad de asistentes posibles y sabemos

que cada uno de ellos tiene alguna predominancia

por algún canal de percepción podemos utilizar la


siguiente estrategia para hacer que se conecte

con el orador de manera mágica.

Mientras hablas en público cambia la velocidad de

tus frases, sube y baja los tonos, prueba hablando

un poco más rápido, de esa manera logras que las

personas visuales se conecten, pausa un poco la

voz y cambia la tonalidad, así logras que se

conecten las personas de predominancia auditiva

y después cambia a un tono más grave y pausado

para conectar con las personas kinestésicas.

Técnica 3. Cómo leer a las personas.

En una ocasión estaba Milton Erikson en el

hospital donde trabajaba, y justo cuando pasó una

colega con la cual trabajaba Milton, se volteó y le

dijo –Felicidades por tu nuevo embarazo.

Ella lo miró asombrada y le dijo – cómo sabes de

mi embarazo, eso ni yo lo sabía hasta esta

mañana que me lo confirmaron los exámenes.

El sistema de reconocimiento de Milton era tan

desarrollado que incluso con los simples

movimientos de alguien podía determinar que está

en embarazo, de la misma manera Milton podía

identificar cuando una persona estaba enamorada


de alguien y cuando tenía un estado de ánimo

determinado simplemente por la manera en que

se sentaba en su oficina.

Un día entró a su oficia una mujer, y después de

sentarse dijo – ya he visitado cientos de

psiquiatras y honestamente no se ni que estoy

haciendo aquí, porque no creo que usted me

pueda ayudar tampoco, así como los otros

tampoco lo supieron.

Erikson la miró y dijo – señora, ya sé exactamente

cuál es su problema y cuando yo se lo diga, usted

sabrá que yo soy el terapeuta adecuado para

usted.

Milton se acercó y le dijo – señora, ¿cuánto tiempo

lleva usted siendo una mujer?

Lo que ocurrió fue que Erikson había descubierto

que la señora no era una mujer, era un hombre y

hasta este momento ningún terapeuta lo había

reconocido. Gracias a que Milton desarrollo gran

habilidad en el conocimiento de señales había

detectado desde el principio que no se trataba de

una mujer natural.

De esta manera es posible distinguir sin tanta

habilidad si un grupo de personas están sintiendo


rapport con lo que se está diciendo en medio de

una conferencia.

Sistema de reconocimiento.

Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un

sistema de reconocimiento de señales tan

completo que te permita saber cuándo las

personas están respondiendo de la manera en

que quieres que te respondan.

Los siguientes gestos y movimientos son los que

la gente hace cuando se sienten en rapport con el

conferencista:

Hacen preguntas.

Se ríen de los enunciados con humor que haces.

Asienten con la cabeza.

Miran al de al lado y hacen un gesto de aprobación

de lo que estás diciendo.

No hablan con las personas de al lado.

Inclinan su cuerpo hacia adelante.

Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado.

Muestran una sonrisa pequeña.


No hablan entre ellos durante la conferencia.

Hacen apuntes.

Manejan un estado de ánimo parecido al del

conferencista.

Miran a los ojos al conferencista.

No hacen movimientos bruscos repentinamente.

Técnica 4. Historias y Metáforas Hipnóticas.

Las historias te van a permitir ingresar a la mente

inconsciente de las personas de manera efectiva

y vas a lograr transmitir un conocimiento con gran

facilidad. El líder del cristianismo Jesús, lo hacia

todo el tiempo, expresaba sus puntos de vista por

medio de metáforas, él logró desarrollar una

habilidad increíble para exponer sus enseñanzas

por medio de metáforas.

Los grandes oradores desarrollan esa habilidad,

así logran que la gente entienda fácilmente. La

buena noticia es que el arte de contar historias

también lo puedes aprender y te va a servir para

que las personas entiendan lo que quieres decir

de una forma inmediata.


Puedes elegir anécdotas o desarrollar una historia

breve acorde a tu tema. El secreto está en

ingresar en la historia algo que esté sucediendo

mientras las cuentas e ingresar un comando

oculto justo en medio de la historia. Por ejemplo:

“…terminando la primer conferencia de mi gira,

una mujer se acercó a mí para pedirme un

consejo, y mientas estaba atenta a lo que le decía

y me observaba fijamente (algo que esté

sucediendo con el público que tienes en ese

momento) cerré la conversación diciéndole:

invierte primero en tu persona, capacítate

constantemente (orden oculta) y llegarás muy

lejos.”

Técnica 5. Comandos Ocultos.

Existen personas que logran un poder

extraordinario, obteniendo seguidores y un

increíble éxito social, eso es lo que estás a punto

de descubrir, es precisamente la ciencia que ha

perfeccionado a los grandes oradores de la

historia.

Qué te parecería utilizar ciertas frases para hacer

que la gente se conecte con lo que estás diciendo


de manera inmediata. Lograr dirigir órdenes al

público como: siéntete cómodo, siéntete feliz,

compra ya mi producto, acepta lo que te estoy

diciendo, recomienda mi producto, conéctate con

lo que te estoy diciendo, etc.

La buena noticia es que esto se puede lograr, la

clave aquí se encuentra en distraer la mente

consciente para dirigir las órdenes al inconsciente,

y la mente consciente se puede distraer por medio

de historias, preguntas o frases, de esta manera

se instalan las órdenes.

Algunas de las frases claves que facilitan la

instalación de los comandos ocultos son:

Alguna vez te ha pasado que…

Qué pasaría si…

Si yo te digo que…

Supongamos que…

Cómo te sientes cuando…

Si tú sientes que…

Mientras que…

Imagínate que…

La forma adecuada de trasmitir éstas órdenes al

inconsciente de las personas es haciendo énfasis


en la voz en el momento de dar la orden iniciando

con las frases claves.

Ejemplo 1. ¿Alguna vez te ha pasado que te

sientes muy cómodo con lo que alguien está

diciendo y logras identificarte plenamente hasta el

punto en que te sientes feliz?

Ejemplo 2. Supongamos que estás realmente

interesado en comprar este producto, ¿Cuál sería

el color en que lo preferirías?

Ejemplo 3. Mientras que te mantienes

concentrado en lo que te estoy diciendo, espero

que pienses en la mejor manera de utilizar esta

información y sacarle buen provecho.

Ejemplo 4. Imagínate que éste es el mejor

programa del mundo y que es imposible que

encuentres algo como esto en otro lugar,

¿estarías dispuesto a darnos tu testimonio cuándo

logres ser exitoso en el arte de la oratoria?

Técnica 6. Palabras Clave.

Estas palabras son muy utilizadas por los

hipnotistas. Son palabras que utilizadas de la


manera correcta, generan en las personas un

estado hipnótico.

Un estado hipnótico es un estado en el que la

persona pierde el filtro de la consciencia y permite

una conexión mayor con su interior.

La mente consiente es como un guardia de

seguridad que analiza si la información que va a

entrar a tu cerebro es considerada útil, cuando ese

guardia de seguridad es distraído, es seguro que

se pueda introducir mayor información en la mente

inconsciente de las personas. Cuando una

persona se encuentra en estado hipnótico es

posible realizar cambios interiormente pero para

llevar a una persona a tal estado es necesario

utilizar varias técnicas avanzadas.

Una de las formas más útiles para distraer al

guardia de la mente consciente es por medio de

las palabras clave. Con ellas llevaras al público a

un estado de conexión con su inconsciente y va a

ser más fácil trasmitir el mensaje que quieres dar.

Las palabras:

Mientras…

O…

Y…


Si…

Porque…

Llevan a las personas a algo parecido a un piloto

automático porque facilitan el trabajo de

aceptación de las cosas. Te sorprenderías del

poder que tienen esas palabras porque muchas

veces no tienen una explicación realmente lógica

y aun así logran convencer fácilmente. La

obediencia que generan estas palabras se

atribuyen a que los cerebros humanos

necesitamos explicaciones para nuestras

conductas.

En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es

usar la palabra porque para argumentar un punto

de vista.

Supongamos que se está exponiendo un tema

sobre cómo hacer dinero y una de las personas

del auditorio levanta su mano y dice –A mí

personalmente me parece que para hacer dinero

se necesita de mucha suerte.

Una buena respuesta para manejar esta objeción

utilizando la palabra porque es:

“Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte,

yo personalmente creo que sí se necesita de


buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la

buena suerte es creada por nosotros mismos

porque es algo que aparece gracias a la actitud

que mostramos frente a la vida.”

La clave del uso de la palabra mientras está en

anclar una sensación de manera instantánea y

lograr que la persona conecte una acción con otra

por ejemplo:

“Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla

de auditorio, te das cuenta de la importancia de lo

que vas a aprender en unos minutos…” Nota

como la palabra mientras, facilita la creación de

órdenes al inconsciente de las personas que están

sentadas.

La palabra “O” utilizada de la manera correcta te

va a dar un poder muy grande, la clave de su

utilización es llevar a la persona a un estado en el

que ya hubiesen realizado la acción y proceder a

dar opciones procedentes a la acción. Por

ejemplo, imagínate que la exposición es sobre una

estrategia para aumentar la producción de utilidad

de una compañía:


“… ahora que cada uno de ustedes ha notado la

grandes desventajas que se pueden obtener al

tomar esta importante decisión quiero que cada

uno reflexione algo… si se toma ésta opción que

estoy exponiendo, ¿les gustaría que se hiciera de

esta forma (acción y estado a la que se quiere

llegar) o de esta?”

De esta forma se lleva a la gente a escoger entre

las dos opciones mientras que su mente está

distraída suponiendo que la decisión ya se tomó.

El poder la palabra “Y”, consiste en la facilidad de

enlazar dos argumentos sin importar que tan

relacionados estén entre sí. Por ejemplo, podrías

utilizarla en medio de una conferencia de negocios

de la siguiente manera:

“… la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza

esta estrategia, va a obtener resultados muy

positivos y la vida va a cambiarle

significativamente”.


Técnica 7. Interrupción de patrón.

Y cerramos con broche de oro con esta poderosa

técnica. La interrupción de patrón es un cambio

inesperado en la conversación que nos servirá

para cambiar el estado de una persona.

a) El cambio físico. Haz que la persona cambie

de lugar, que se desplace un par de pasos, o

genera una actividad breve con movimiento.

b) El Humor. Con una buena dosis de humor

acompañada con una risa te olvidas del

estado que tenías.

c) Shock. Di algo totalmente inesperado. Esto

es muy útil al principio de una conferencia

para llamar la atención, solo hecha a volar tu

imaginación y se autentico.

Como te puedes dar cuenta, aunque di mucho

énfasis a hablar en público, estas técnicas son

muy versátiles. Cuando descubrí que la hipnosis

conversacional que utilizo en sesiones

terapéuticas también las podía aplicar para

vender, tuve la oportunidad de pasar a un

siguiente nivel después de haber tomado varios

cursos básicos de ventas. Estas técnicas se


volvieron fundamentales en mi vida, ya que

descubrí que todo el tiempo estamos vendiendo

algo, ya sea algún servicio, una idea, nuestro

tiempo o a nosotros mismos.

Este ebook lo terminé movido por una máxima

que da vueltas en mi cabeza frecuentemente

con la cual me gustaría cerrar.

“Ningún sueño puede volverse realidad si no

eres capaz de vendérselo a otras personas”.


Anexo I

¿Las técnicas de hipnosis realmente

pueden servirnos para vender?

¿Podemos manipular o persuadir a

cualquier persona con una sugestión

hipnótica?

¿Cuáles son esos patrones de lenguaje que

utilizan los hipnotistas clínicos para poder

cambiar la manera de pensar de sus

pacientes?

Cuando inicie el estudio del manejo de la

persuasión mi inquietud principal era encontrar

las claves del comportamiento humano, cuales

eran esos botones psicológicos para que las

personas actuaran de cierta manera. Durante

buena parte de mi vida me involucré en el

mundo de las ventas y los negocios la verdad


sin tener mucho éxito al principio, pensé que

necesitaba algo más que unos simples cursos

de ventas, algo más que simples cierres y

manejos de objeciones… memoricé técnicas

que más que persuasivas, eran manipuladoras.

Realmente me sentía incómodo al utilizarlas, no

sentía que fueran mis palabras y las personas

que me escuchaban se sentían presionadas a

comprar lo que ofrecía. Realmente eran

efectivas esas técnicas sin embargo no estaba

reteniendo clientes y los que me compraban se

sentían utilizados y víctimas de un lenguaje

manipulador. Algunos emprendedores al

momento de venderse no tienen mucho

problema con eso sin embargo no sentí que

fuera mi caso.

Patrones ocultos.

Mientras terminaba mi formación como

hipnotista clínico me di cuenta de diferentes

patrones ocultos que empleaba con mis

pacientes para evitar resistencia. Muchas de las

personas que atendía tenían cierta incredulidad

o miedo por la hipnosis, así que de alguna

manera tenía que lidiar con eso. Dentro del


trance lazaba programaciones que tenía que

adornar y ocultar con palabras clave para

distraer a la razón de mi paciente, a su mente

analítica. Seguramente te has pasado que

cuando le dices a una persona, “oye… tienes

que hacer esto de esta manera porque te

conviene” lo último que hace es la instrucción

que le diste si es que llega a tomar en cuenta tu

opinión o tu bien intencionado consejo.

Inconsciente -> 88%

Mi tarea era identificar ciertos patrones de

conducta en la actitud de mis pacientes y lanzar

órdenes para que solucionaran su problema con

sus propios recursos, todo lo tenía que hacer de

manera indetectable para llegar a la parte

inconsciente. Esa parte de nuestra capacidad

cerebral que controla el 88% de nuestras

funciones.

Susceptibilidad a la persuasión.

A través de mi estudio, me he dado cuenta que

las personas somos muy susceptibles a la

persuasión incluso nuestro cerebro y nuestras

emociones son demasiado frágiles y a la vez

contamos con un mecanismo de defensa muy


avanzado que nos protege de órdenes que

vayan en contra de nuestro sistema de valores.

Concepto erróneo de hipnosis.

Tenemos un concepto erróneo de la hipnosis

que nos ha proporcionado la televisión, el cine y

algunos videos en internet. Por un tiempo estuve

practicando el ilusionismo y la prestidigitación,

fue uno de mis hobbies por un buen tiempo,

incluso una de las primeras personas que me

enseñaron hipnosis era un mago ilusionista, a

ese arte le debo las técnicas que aprendí de

trances rápidos, inducciones por shock e

interrupciones de patrón. A pesar de que era

algo que realmente me gustaba siempre tuve

algo en contra de los que practicaban la hipnosis

con fines de entretenimiento.

Cuando yo realizaba trucos de magia hacía que

algo simple pareciera algo sobre natural, mi

tarea era “mostrar algo que no es (algo que no

está pasando) o algo que no puede llegar a ser

(algo imposible de realizar)”. Pasa lo mismo con

las prácticas de hipnosis, para fines de

entretenimiento. Entendemos por hipnosis como

la completa dominación o sometimiento de la

voluntad de otro ser humano. Eso es lo que


aparenta ser en un show de ilusionismo. Cuando

la realidad es, que con un evento tan natural

como es un trance hipnótico podemos aparentar

un evento sobre natural como lo hacen los

ilusionistas.

Lo que me gustaría que quede bien claro es que

nadie que se ha sometido a un trance hipnótico,

ha experimentado la pérdida de su voluntad.

Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la

hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una

terapia a una mujer que tenía un problema con

otra chica de su trabajo, entonces en medio del

trance hipnótico le pidió que cuando despertara

fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y

le diese una bofetada. Podemos pensar que es

extraño su método, el caso es que mientras más

intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el

inconsciente de esa mujer, más resistencia se

generaba en contra de la situación, las cosas

llegaron hasta tal punto que aun en estado

hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: -

Doctor Erikson, si no para con esto

inmediatamente, el único que va a salir

bofeteado será usted. Lo que quiso demostrar

Milton Erikson con este ejemplo es que la mente


inconsciente es donde se almacenan los

códigos de ética de las personas. Cuando

domines el arte de la hipnosis conversacional,

debes tener cuidado de no chocar en contra del

código ético de las personas. El poder que estás

a punto de adquirir “parece” algo sobre natural.

Sin embargo tratemos este tema como lo que

realmente es. Es un estado natural de la mente,

es tan natural como nuestra respiración, incluso

aprender a respirar puede tener consecuencias

increíbles. Pasa lo mismo cuando sabemos

trabajar con la hipnosis.

Mi As bajo la manga.

La Hipnosis conversacional.

Y hoy me quiero concentrar en una técnica de la

hipnosis clínica que para mí es de las más

bonitas y de las más poderosas que conozco.

Cuando inicie la carrera en pedagogía también

inicie con mi práctica clínica en hipnosis,

recuerdo que intenté meter en trance ¡a una niña

de ocho años!… los primeros resultados fueron

un completo fracaso porque intenté trabajar con

inducciones por relajación y una niña de esa

edad lo último que quiere es estar quieta con los

ojos cerrados a mitad del día. Así que saqué mi


As de la manga e inicie contándole una historia

con técnicas de hipnosis conversacional, dentro

de la historia introduje las sugestiones y la niña

absorbió todo como una esponja. La experiencia

para ella fue placentera y agradable y es lo que

queremos lograr con estas herramientas.

Cómo funciona la hipnosis conversacional.

La función de la hipnosis es acceder a la mente

inconsciente, a éste 88% de nuestra mente que

permanece oculta y a la que conscientemente

tenemos poco acceso. Sin embargo, nosotros

no utilizaremos los modelos tradicionales de

inducción como los que conocemos por los

espectáculos, lo haremos de manera

indetectable con la técnica conversacional.


¿Qué relación existe entre una sugestión

hipnótica y vender?

¿Para ti que es vender? ¿Cuáles son las

respuestas más comunes a esa pregunta?

Seguramente estás pensando en dar valor,

ofrecer un servicio o producto a cambio de

dinero, un ganar – ganar, etc.

He escuchado muchas respuestas similares,

pero cuál va a ser la definición de esta clase.

Estás de acuerdo que no solo vendemos un

producto o servicio, el producto principal que

ofreces eres tú mismo, las personas no van a

comprar solo tu servicio, te van a comprar a ti,

van a comprar tu idea. Entonces qué es

vender… que mi idea la hagas tuya, ese es el

fundamento de una venta con Hipnosis

Conversacional.

Y ¿qué es una sugestión hipnótica? La hipnosis

es una concentración de sugestiones, y ¿qué es

una sugestión? Es el hecho de introducir una

idea en el inconsciente de una persona. La

sugestión no es convencimiento ni lanzar

argumentos. Tu cliente solo va a hacer suya tu

idea porque has influido en ella.


(Para fines didácticos únicamente dividiremos la

mente en dos bloques: La mente consiente e

inconsciente)

¿Por qué queremos conquistar la mente

inconsciente de quien nos escucha?

Muy simple. Porque más del ochenta por ciento

de las decisiones que tomamos día con día, las

tomamos de forma inconsciente y de manera

emocional. La cabina de las emociones (como

me gusta llamarle) se encuentra controlada por

el inconsciente.

El celular que tienes, la ropa que usas, el

internet usas para ver este curso, todo lo tienes

por una emoción. Si tienes pareja él o ella se

tuvo q vender a ti y tu le compraste la idea de

que no sería tan malo tenerlo o tenerla en tus

brazos, también tienes pareja por alguna

emoción.

Con hipnosis conversacional podemos acceder

a la cabina de las emociones de la persona, con

su total permiso sin ningún inconveniente, sin

agredir emocionalmente a la persona y sin

forzarla a hacer algo que vaya en su contra. Si


eres emprendedor te puedes dar cuenta que

cuidar la experiencia de tu cliente es

fundamental, y eso implica cuidar sus

emociones y hacer que viva la mejor experiencia

contigo.

Puedes utilizar hipnosis conversacional ahora

mismo.

Imagina que puedas influir en cualquier persona

sin necesidad de hablar con elocuencia, no es

necesario verte como la persona más segura del

mundo para que funcione, no es necesario

memorizar patrones. En realidad puedes utilizar

hipnosis conversacional ahora mismo.

EJEMPLOS DE SU FUNCIÓN: LOS 3

PILARES DEL LENGUAJE DE INFLUENCIA

Vamos a ver todo esto de una manera práctica,

para que terminando este curso puedas

aplicarlo de forma inmediata.

Pasemos a la primera técnica para el manejo de

la persuasión.

Esta técnica es la base para iniciar en el mundo

de la hipnosis, no solo basta con generar


rapport, es necesario que después de eso la

persona que te escuche esté de acuerdo con

todo lo que dices para que al final pueda seguir

sin ningún problema alguna orden o tu llamada

a la acción. Podemos generar confianza con una

persona, sin embargo no siempre nos va a decir

que sí a todo, no estará siempre de acuerdo con

nosotros. Para eso es necesario aumentar

nuestra credibilidad desde el principio.

Si ya tuviste educación en negocios o en ventas

y conoces las principales técnicas de venta, esto

te sonará familiar.

Cuando llegué a practicar las ventas uno a uno

al final de mi presentación siempre lanzaba

preguntas obvias, de modo que mi prospecto

siempre respondiera con un SÍ. Esto lo hacía

con unas 3 o cuatro preguntas seguidas para

que funcionara. Al final como consecuencia al

momento de hacer la llamada a la acción para

realizar la compra de mi servicio, el prospecto

sentiría que no sería congruente consigo mismo

si al final responde que NO a mi propuesta. Esta

técnica es de batalla para cerrar la venta.

Cuando empecé a trabajar con hipnosis, me

encontré una técnica que es básica para iniciar


un trance hipnótico a un paciente, y es muy

poderosa como lenguaje de influencia porque

las respuestas afirmativas no se realizan

cuando tu receptor te responde con un SÍ

directamente, al contrario, la respuesta

afirmativa se realiza de manera inconsciente. Es

totalmente indetectable.

Esta técnica se llama Yes- Set.

Y ya que llegaste a este punto del video tengo

que felicitarte por haber decidido tomar este

curso online, te aseguro totalmente que

mientras estés viendo este video y mientras

escuches toda esta información al final va a

aportar un valor inigualable a tu vida y los

resultados que veas al utilizar este leguaje de

influencia serán cada vez mayores.

Eh ahí la técnica del Yes Set. ¿Te diste cuenta?

Imagino que ya estás analizando lo que acabo

de decir y podrás saber hacia dónde va la

estructura de esta técnica.

Como ya lo había mencionado, no es necesario

que tu receptor te diga directamente que SÍ. La

respuesta puede ser mentalmente incluso sin

darse cuenta que te está diciendo que sí, por


ejemplo. Imagina que tú y yo nos citamos para

platicar, acordamos citarnos en un café y

cuando por fin nos vemos, estamos listos para

sentarnos y pasar un buen rato, entonces yo

puedo decirte, “¿te parece bien si nos sentamos

en esas dos sillas de ahí?” “¿podrías sostener

mi mochila mientras pido algo de tomar?”, es

difícil negar alguna de esas preguntas, son muy

comunes, por eso mismo son muy útiles para

iniciar un trace hipnótico en terapia sin que una

persona se dé cuenta que ya estás empezando

a trabajar con ella. La otra manera de aplicar el

YES- SET es sin preguntas, de ese modo

evitamos bombardear con preguntas a una

persona sin que piense que eres policía. Esto

consiste diciendo cosas que evidentemente

están ocurriendo en ese momento, por ejemplo:

continuamos en el café, ya estamos sentados,

pedimos lo que íbamos a tomar, imagina que es

un día con algo de viento y un poco frío entonces

puedo decirte “por fin llegamos aquí, con ese frío

que hace la verdad ya quería entrar al café,

bueno ya que estamos sentados al fin podemos

disfrutar de tomar algo calientito no crees, me

dijiste que tu nombre es Fulano de Tal

¿verdad?” ya no suena como una encuesta


¿cierto? Hasta este punto solo dijimos de

manera natural lo que vivimos hasta el momento

y lo que estaba pasando. Esta es la mejor

manera de iniciar una conversación con

lenguaje de influencia.

Ahora pasemos a otro panorama. Realmente

corremos el riesgo de que las respuestas no

sean las que esperamos, por ejemplo, tomando

el ejemplo anterior de un día frio, tú me pudiste

haber dicho, “que curiosos yo no tengo frio”. En

perfectamente normal que no siempre nos

respondan afirmativamente, en pocas

ocasiones sucede, realmente es muy raro el

caso, sin embargo podemos evitar una

respuesta negativa a un comentario simple.

Existe un patrón que si lo llegas a introducir en

tu conversación o en el primer contacto que

tengas con una persona, ten por seguro que

será difícil evadirlo con un NO.

Este patrón es de mis favoritos incluso para

generar rapport con una persona desconocida,

si tú conoces el lenguaje de seducción esto te

será muy útil para iniciar con una frase muy sutil

y agradable para la persona con la que hables.


¿Ya te diste cuenta como esto se va poniendo

más interesante conforme avanzamos?

Bueno pues te acabo de presentar esta técnica.

¿Ya te diste cuenta?

Pues te presento formalmente a…

Te has dado cuenta que…

Vamos a ver cómo funciona esta técnica.

Imagina que vas caminado por el parque y de

repente ves al chico de tus sueños o a la niña de

tus ojos.

Te voy a mostrar cómo usar esta técnica para

cualquier situación en la que te encuentres.

Recuerda que la base principal de la hipnosis

conversacional es hacer sentir la mejor de las

emociones a tu receptor, siempre buscando lo

mejor para las personas. Así que suponiendo

que en verdad quieres hacerle pasar un buen

rato a esa personita especial puedes decir lo

siguiente… “Ya te diste cuenta que te queda

muy bien el color negro” , “ya te diste cuenta de

lo bien que se te acomodó tu cabello” o “te has


dado cuenta de lo bien que la estamos pasando

en este lugar”

¿Qué ocurre si la persona niega tu comentario?

pues lo único que va a negar es que “no se ha

dado cuenta”. Por ejemplo, puedes decirle a una

persona, “¿ya te diste cuenta lo bien que te ves

hoy?” y es probable que te respondan que NO,

si ya observaste bien, lo único que puede negar

es que no se ha dado cuenta que se ve bien,

aunque la intención de la persona sea decirte

que NO simplemente, inconsciente mente no

está negando tu observación. ¿Ya te diste

cuenta?

Hasta ahorita llevamos dos herramientas:

La técnica del Yes – Set

Y el patrón de lenguaje: Te has dado cuenta

que…

Ahora sí estamos listos para pasar a la técnica

de oro de este de este curso.

Es una técnica del mismísimo Milton Erikson, el

padre de la hipnosis clínica…

Una de las claves para vivir de manera

extraordinaria un proceso de hipnosis clínica es

la concentración, muchas veces no es necesario


que pongas atención en lo que está diciendo el

terapeuta sin embrago cuando logras

concéntrate e imaginar, la experiencia se vuelve

única.

Recuerdo que mi mayor estado de

concentración lo he vivido cuando mi vida

estuvo en peligro... Realmente no puedes

imaginar como una práctica de buceo puede

volverse tan peligrosa por un simple descuido.

Ya estaba a punto de terminar mi certificación

en buceo, ya había pasado las pruebas más

pesadas, nadé en contra de la corriente de un

río en mi práctica de buceo libre, logré

colocarme todo mi equipo de buceo aguantando

la respiración bajo el agua con unas barras de

plomo en mis piernas para evitar subirme.

Realice más de 6 inmersiones en esa ocasión y

todo había sido maravilloso y perfecto.

A punto de graduarnos realizamos nuestra

penúltima inmersión en el pacífico… que de

pacífico no tuvo nada. Y por estar ya en la recta

final tuvimos la oportunidad de elegir a nuestro

compañero. Así que sin pensarlo dos veces

tomé a mi hermana de la mano apartándola para

que fuera mi compañera.


Antes de realizar la inmersión nos equipamos

con calma en el bote y revisamos que todo

nuestro equipo estuviera en orden, revisamos

las válvulas, las mangueras y nuestro chaleco

que debe estar bien sujeto al tanque de aire.

Revisé el equipo de buceo de mi hermana y ella

revisó el mío antes de entrar al agua para tener

una experiencia segura.

Todo parecía ser perfecto, sin embargo el

cinturón que usamos con barras de plomo para

evitar subir como globos en el agua tuvo un

problema con el seguro y antes de sumergirnos

se cayó de la cintura de mi hermana sin darme

cuenta.

Recuerdo que ya estábamos a una buena

profundidad cuando… empecé a notar como mi

hermana se empezaba a subir sin control a la

superficie, yo no podía permitir que eso

sucediera porque es en extremo peligroso para

tus pulmones.

Imagina que tus pulmones son un globo, si los

sumerges en el mar, el aire que contenga ese

globo se va a comprimir por la presión y se va a

hacer más pequeño y en el momento que lo


sueltas cuando llega a la superficie que crees

que va a pasar… ¡va a explotar! Imagina que

tus pulmones explotaran o se lesionaran por

subir de manera desmedida a la superficie o que

cualquier cavidad en tu cuerpo que contenga

aire, como tus oídos por ejemplo, se dañen o

empiecen a sangrar por el cambio tremendo de

presión. Puedes imaginar ahora las

consecuencias que tiene no tener esas barras

de plomo en tu cintura antes de sumergirte. Las

consecuencias son graves… Imagina que tienes

a una persona que amas a tu lado y que tienes

la responsabilidad de cuidar de su vida en ese

momento.

Teníamos que subir a la superficie muy

despacio y eso implicaba patalear con todas

nuestras fuerzas para descender un poco y

subirnos otro poco más… el aire del tanque se

estaba terminando por el esfuerzo que

hacíamos al agitarnos y aún no podíamos subir

por completo a la superficie.

La marea del mar nos empezaba a subir a la

superficie con más velocidad, en ese momento

tu agustina aumenta cada vez más porque tu


respiración es más agitada y el aire del tanque

se empieza a agotar con más rapidez.

Cuando tu vida corre peligro tu solo vives éste

instante presente, no pasa nada más por tu

cabeza más que solucionar el problema y vivir el

momento al cien por ciento en acción por tu

supervivencia.

Nuestra visibilidad era de menos de 10 metros y

perdimos de vista a nuestro equipo por un

momento, pero nuestro entrenador nunca nos

perdió de vista.

Al percatarse de que algo andaba mal llegó a

tiempo para ayudarme a mantener estable a mi

hermana y por fin poder salir a la superficie sin

problema alguno. En ese momento la sensación

que tienes es de alivio y de un bien estar

tremendo al saber que todo salió bien al final de

cuentas.

Vaya experiencia no crees… Bueno pues he ahí

la técnica número tres.

Si te diste cuenta en mi relato, pasé en varias

ocasiones de primera persona hablando de mi a

segunda persona cuando hablaba de Ti. En ese

momento te estoy asociando a mi experiencia, y


estoy contando todo como si tú hubieras sido

quien vivió la experiencia, como si hubieras sido

parte de ella. De esta manera podemos hacer

que la persona experimente con mayor

intensidad lo que decimos. A esta técnica la

llamamos cambio de índice referencial.

El Cambio de Índice Referencial, te permite

decidir cuándo involucrar a las personas en tu

lenguaje o cuando disociarlas de alguna

experiencia que deseas contar, de preferencia

podemos disociar a una persona de

comentarios o historias desagradables como el

relato de un accidente o un robo por ejemplo.

Seguramente te ha pasado que una persona

cuenta alguna experiencia por el estilo y te hace

vivirla de tal manera que ya no quieres salir a la

calle, ese comportamiento se da cuando el

lenguaje que usa una persona no es el

adecuado y genera que te asocies a la

experiencia y que la vivas mientras la escuchas.

Cuando quieras alejar a una persona de un

cometario así, puedes hablar en tercera persona

para disminuir el impacto.


Seguramente ya te diste cuenta de las valiosas

herramientas que ahora tienes en tus manos y

que puedes aplicar justo ahora.

Déjame felicitarte por haberte aventurado en el

aprendizaje de la hipnosis conversacional y el

Lenguaje de influencia.

Ahora tengo una sorpresa para ti. Déjame

decirte que hay más herramientas y más

técnicas avanzadas que voy a mostrarte ahora,

para que las conozcas y puedas aplicarlas

conjuntamente con las herramientas que ya

tienes.


Anexo II

27 Técnicas de

Persuasión para Ganar

Influencia y Poder

El arte de persuadir es primordial para tener

éxito en casi todas las facetas de la vida. El

objetivo de la verdadera persuasión sería el

crear consenso cuando existe un conflicto o

reina la indiferencia. Consistiría en tomar una

idea o plan de acción y crear un propósito

común. La persuasión es, pues, una causa

noble pues su propósito no es conquistar, sino

unir.

Los mejores persuasores siguen unas pocas

normas y técnicas fundamentales, que se

complementan y refuerzan unas a otras que son

las siguientes:


I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:

Siempre que se intente persuadir a un individuo

o a un grupo hay que tener en cuenta que hay

que comenzar por definir el objetivo. La forma

más efectiva de hacerlo no consiste en

anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se

decida entre todos, lo que va a favorecer su

implicación y que la mayoría de los integrantes

del grupo están convencidos.

Una forma de empezar consiste en preguntar al

grupo directamente: ¿Cuál es nuestro objetivo?

, ¿Qué es lo que intentamos conseguir? Y dejar

que hablen y que busquen la respuesta. Si

alguien no participa, es conveniente preguntarle

directamente. Posteriormente se debe resumir

el objetivo en una o dos frases sencillas con las

que todos están de acuerdo. Formular lo obvio

es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo

porque parece que es elemental, pero al hacerlo

nos convertimos en el líder del grupo, incluso si

no lo éramos previamente. Esta situación se

produce porque los grupos necesitan sentirse

unidos para sentirse a salvo y las personas

tienden a unirse alrededor de un objetivo.


II.- EVALUAR LOS EGOS:

Para poder persuadir debemos comprender a

las personas que queremos persuadir. En el

nivel más básico significa comprender cómo

funciona el ego y aprender a reconocer cuándo

alguien se siente amenazado, ya que una

persona amenazada no va a ser receptiva a

nuestras ideas.

Los filósofos orientales creen que en nuestro

interior, en todo momento, existe una lucha

entre el ego que nos dice que somos diferentes

y especiales y el espíritu que comprende que

somos iguales que los demás y que todos

somos lo mismo. Ser consciente de la lucha

entre el ego y el espíritu ayuda a liberarnos, ya

que nos permite decidir conscientemente si

queremos actuar desde el ego o desde el

espíritu. Cuando tratamos de persuadir a los

demás, hacerlo desde el espíritu, que une e

incluye, es más efectivo.

1.- Antes de comenzar una reunión donde

esperamos convencer, es conveniente evaluar

los egos que habrá en la misma, empezando por

el nuestro. Hay que reflexionar sobre la

conversación que se va a mantener e identificar


los temas que nos preocupan o incomodan. En

estas situaciones el ego es más vulnerable y

puede que estemos más a la defensiva y menos

receptivos a las opiniones de los demás.

Debemos ser conscientes de nuestros miedos

de modo que si aparecen en el transcurso de la

conversación podamos dominarlos

estratégicamente y no emocionalmente.

2.- Posteriormente dedicar unos minutos a

pensar en cada persona que queremos

persuadir y si los encuentros anteriores han sido

amistosos o no y si las consideramos aliadas o

no. Las personas que amenazan nuestro ego

suelen ser aquellas que en el pasado nos han

dejado en una mala situación (por ejemplo por

falta de apoyo o ataques públicos) o nos han

hecho sentir mal (por traiciones o juicios

erróneos entre otras razones) o nos intimidan.

En estos casos hay que recordar que todas las

personas tienen su ego, distanciarnos de los

propios sentimientos negativos e intentar

reflexionar de forma neutral sobre la relación

que se ha tenido con esa persona.

3.- Para evaluar los egos de los demás hay que

buscar pistas en la conversación que ayudarán


a definir el ego y el estado de la mente de esa

persona: abierto o cerrado.

a).- Las personas cuyos egos son seguros

tienden a ser extrovertidas y son conscientes de

cómo sus palabras afectan a los demás. Saben

preguntar a los interlocutores cómo están,

mostrándose (al menos en apariencia)

interesados en sus respuestas, pedir la opinión,

no interrumpir y escuchar. Generan una actitud

favorable en el interlocutor porque le hacen

sentirse valorado y partícipe.

b).- Las personas que no se sienten seguras

suelen decir “o” frecuentemente, desprecian a

los demás, interrumpen, muestran opiniones

negativas casi exclusivamente, usan muchos

“pero” y desechan las opiniones de los demás.

III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:

Para persuadir a una persona tenemos que

lograr que se sienta segura y aceptada para que

pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que

el interlocutor es particularmente inseguro o si

somos la parte contraria en un litigio la mejor

estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento


con el otro ego, recordando que existe un

objetivo común y utilizando un lenguaje que

apoye la posición del otro.

Un de las mejores formas de tranquilizar el ego

es utilizar la frase: “desde mi perspectiva”, ya

que transmite que la otra persona también

puede tener una opinión.

Una manera de calmar los egos de personas

importantes consiste en estimularles en un

primer momento intentando enfocar la situación

desde su perspectiva y luego hacer que

converjan con nuestra estrategia para ayudarles

a alcanzar el objetivo.

En el caso de las personas muy inseguras que

quieren imponerse, la forma más eficaz de

actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no

responder. El lenguaje que el autor propone

usar cuando se evita un ego sería siempre una

variación de la siguiente frase. “La opinión de

cualquier persona es válida. Incluso si no la

compartimos, debemos escucharla”.

Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a

menudo la mejor respuesta es no responder. No

hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es


mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte

lo estamos evitando y facilitando que se

consuma por sí mismo.

IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA

OPOSICIÓN:

Siempre que planteamos una idea

encontraremos a personas que nos apoyarán,

otras que estarán en contra y otras que se

mantendrán indecisas. A veces, los que no

están de acuerdo pueden reaccionar atacando y

la mejor respuesta que podemos dar es no

ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse

y no responder a los ataques.

La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a

cabo de formas ligeramente diferentes,

dependiendo de la situación:

a).- Si se trata de la discusión con otra persona,

en vez de responder podemos asentir en

silencio como si comprendiésemos la actitud de

la otra persona y esperar unos minutos. En el

90% de los casos la otra persona moderará su

posición. Todo tiende al equilibrio y sabemos

interiormente cuando nos hemos pasado en


nuestras reacciones. Si no conseguimos que se

modere lo más probable es que existan

problemas más profundos que no se pueden

resolver con una discusión.

b).- Si la discusión surge dentro de un grupo se

puede utilizar la misma táctica. Si alguien ataca

nuestra idea es mejor no responder y dejar que

las palabras de la otra persona queden

suspendidas en el aire y que el resto del grupo

llegue a sus propias conclusiones. Luego se

puede retomar el objetivo original sin hacer

ningún juicio de valor sobre esa persona. Esta

actitud nos refuerza como líderes en el papel

unificador y sutilmente coloca al oponente en su

lugar sin que tengamos que decir nada.

c).- Si ignorar un ataque no acaba con la

oposición se puede controlar reorientando la

energía. La estrategia más efectiva consiste en

comenzar por mostrarse de acuerdo con esa

persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo

eliminamos las razones de la oposición y

podemos retomar la cuestión abordándola

desde otro punto de vista. No estamos

renegando de nuestra posición principal, pues

tenemos que ser conscientes de que todo es


cuestión de grado. En un grupo de discusión los

debates a menudo se dividen en debates

menores. Podemos decir: “Comprendo tu punto

de vista” y dejarlo ahí, o se puede reformular el

razonamiento de otra persona y preguntar “¿Es

a esto a lo que te refieres?”, a lo que se suele

responder “Exactamente” y nosotros podemos

concluir reconociendo que es interesante.

d).- La estrategia es diferente si queremos

controlar la discusión y no formamos parte del

debate. En los casos en los que la posición de

poder es equivalente, puede ocurrir que una

persona proponga una sugerencia y la otra se

oponga. Se puede intervenir, reafirmando

nuestro papel como líderes recordando a todos

el objetivo, preguntando por ejemplo: “¿Por qué

estamos hoy aquí?”

e).- En los grupos donde hay un líder claro, éste

a veces permite que tengan lugar discusiones

acaloradas porque confían en que el grupo

resolverá los problemas sin necesidad de su

intervención que pude limitar la creatividad y ser

interpretado como una imposición del punto de

vista del líder.


V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES

EN VENTAJAS:

En la mayoría de las situaciones donde la

persuasión es personal y se desarrolla entre dos

personas o en un grupo pequeño, un rasgo que

los demás pueden considerar como una

debilidad o que nosotros lo percibimos así, debe

reconocerse en voz alta. De esta forma

podemos saber cómo los demás interpretan

esta debilidad y replantearla como una ventaja.

Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo,

un defecto físico,…, se pueden considerar como

debilidades, pero se trata de pensar en el efecto

que éstas tienen sobre el auditorio, identificar los

efectos positivos y explicárselos a los demás.

Una persona joven puede aportar frescura y una

visión diferente, una de más edad la

experiencia, las mujeres pueden ofrecer una

perspectiva distinta, una persona con una

discapacidad sensorial compensa sus

limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.


VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A

LOS DEMÁS:

Para lograr persuadir los oyentes deben creer

tanto en el orador como en el mensaje. Si el

primero no les gusta desconfiarán del mensaje.

Para gustar a los demás debemos empezar

consiguiendo que éstos nos gusten a nosotros,

por lo que hay que encontrar al menos una cosa

que nos guste de cada uno de ellos.

En el budismo el pecado no es la acción; el

pecado es el pensamiento, porque el

pensamiento precede a la acción. Si pensamos

que nos gusta alguien, cambia nuestra

sensación con respecto a esa persona. En

ocasiones solemos tener una reacción instintiva

respecto a ciertos individuos, que a veces es

negativa y puede no ser acertada. Para evitar

las primeras impresiones negativas podemos

intentar hacer un “cambio mental”, ya que cada

característica de la personalidad se puede ver

dedos formas, y lo ideal es cambiarlas de

negativa a positiva: tozudo se convierte en

decidido, escéptico en prudente, silencioso en

reflexivo, crítico en analítico y agresivo en

vehemente, por ejemplo.


Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay

que esforzarse mucho para encontrar algo que

nos guste de la otra persona y como último

recurso recuerda que todos tienen una familia y

que todo el mundo quiere que le valoren.

VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO

MINUTOS:

Cuando el objetivo principal es persuadir, en los

primeros cinco minutos no se trata tanto de

impresionar a los demás sino de hacer que se

sientan cómodos. El ego está en alerta máxima

los primeros cinco minutos de una reunión, y el

propósito es distender a los interlocutores para

que estén receptivos a las nuevas ideas.

No hay que olvidar el consejo clásico sobre

cómo dar una buena primera impresión: sonreír,

mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme.

Durante los cinco primeros minutos se producen

dos tipos de impactos:

1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma

educada e interesarnos por nuestros

interlocutores haciendo que se sientan

valorados demostrando que nos hemos


ocupado de conocerlos previamente por medio

de distintas fuentes o si ya les conocemos

preguntando por algún proyecto interesante en

el que intervengan. En el caso de un superior

agradeciendo el que nos reciba, diciendo por

ejemplo: “Gracias por dedicarme su tiempo. Sé

que está ocupado”.

2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma

de vestir a la de las personas con las que nos

vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente,

siempre de forma elegante, si es nuestra forma

de vestir cotidiana.

VIII.- ESTAR PRESENTE:

No hay nada peor para el ego de una persona

que intentar hablar con otra mientras ésta está

realizando otra actividad, como hablar por

teléfono o contestar mensajes.

Los grandes comunicadores establecen

contacto visual, tocan a sus interlocutores y les

preguntan algo sobre ellos.


IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS

DEMÁS:

La cantidad de realidades personales es infinita.

Cada palabra que pronunciemos pasará por el

filtro de la experiencia personal del oyente, que

es la que va a determinar sus opiniones. El reto

a la hora de persuadir es reconocer la realidad

de los demás, adecuarla a la nuestra y crear

como objetivo un beneficio común. La escucha

activa es fundamental ya que es una forma de

demostrar que escuchamos a los otros y

prestamos atención a sus preocupaciones, al

mismo tiempo que nos facilita valiosa

información sobre cuáles van a ser las

objeciones que pueden plantear.

Tenemos que buscar algo en lo que todos

puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr

alcanzar un objetivo común. La cuestión no es

refutar la opinión de los demás, sino

comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos

la receptividad de los colaboradores hacia un

proyecto porque estamos reconociendo su

realidad, con lo que es más fácil obtener su

confianza.


X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIÓN

DE ELECCIÓN, JUSTICIA Y

RESPONSABILIDAD:

Elección, justicia y responsabilidad (y sus

derivados) son tres de las palabras más

populares en el lenguaje de los políticos.

En nuestra cultura poder elegir se considera un

bien incuestionable. Ofrecer una elección es

una manera excelente de presentar un plan. Las

lecciones se deben limitar, tres es un buen

número, porque abrumar a los interlocutores

con demasiadas opciones puede ser

contraproducente. Debemos encontrarnos

cómodos con las distintas opciones y podemos

comentar cuál es nuestra preferida pero

recalcando siempre la libertad de elección de la

otra parte.

La justicia es un poco más complicada que la

elección porque la definición de justicia cambia

según las necesidades vitales de cada persona.

Al utilizar esta palabra tenemos que tener en

cuenta que la realidad de la otra persona no

siempre será la misma que la nuestra.


La forma más directa de utilizarla es decir de

viva voz que queremos que las cosas sean

justas. Al introducir un derivado de la palabra

justicia en el debate estamos dignificando a

nuestros oyentes. Estamos inflando sus egos al

hacerles ver que nos identificamos con ellos, y

esto hará que sean más receptivos a nuestras

ideas. Podemos decir: “Quiero asegurarme de

que este plan es justo para todos”, o podemos

utilizar palabras como equilibrio: “Para mí es

muy importante que al final esta sea una

propuesta equilibrada”. Empezar con estas

afirmaciones nos proporciona un terreno de

cultivo adecuado para llegar a ser el líder,

porque todos piensan que queremos el bien

común.

La responsabilidad apela a la misma vena

emocional que la justicia. Es especialmente

efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque

entonces se puede esperar con razón que los

demás respondan, también con

responsabilidad. Una manera de presentarla es

usando las palabras “equilibrio de poderes”:

“Establezcamos un equilibrio de poderes, de

modo que yo sea responsable ante ustedes y


consigamos tener éxito todos”. El equilibrio de

poderes se aplica también a los demás- Lo

importante es ser el primero. Luego los demás

tendrán que estar de acuerdo o explicar por qué

no se quieren hacer responsables.

XI.- HACERLO SENCILLO:

Los políticos, abogados y vendedores saben

que repetir un mensaje breve y contundente es

esencial para ganar: Quien tenga la historia más

sencilla no siempre ganará, pero tendrá una

buena ventaja. La razón no es que las personas

sean estúpidas, sino que están sometidas

constantemente a un bombardeo de mensajes,

por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo

que quieren escuchar. Normalmente, no

prestarán atención a menos que la historia sea

atractiva y sobre todo se relaciones con su

experiencia personal.

Para ser efectivo hay que explicar una historia

sencilla que llame la atención de los oyentes y

que haga que se preocupen y se unan para

alcanzar un objetivo.


Se puede construir una historia efectiva a partir

de dos premisas: tener claro cuál es el objetivo

y comprender la realidad de los interlocutores,

Cuando se reconoce su realidad se puede

adecuar el objetivo y entonces dar forma a una

historia que logre conectar con los oyentes.

XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:

En el ámbito empresarial apropiarse del

lenguaje significa que los demás recordarán en

producto o el servicio que ofrecemos. Para los

que trabajan en publicidad el patrón oro a la hora

de apropiarse del lenguaje siempre ha sido

cuando el nombre del producto reemplaza el

verdadero nombre o verbo que se le daba antes

al objeto o a la acción. Ejemplos clásicos son

Kleenex por pañuelo o Celo por cinta adhesiva.

XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:

El lenguaje emocional produce una imagen en

la mente de las personas, y esto les ayuda a

conectar con la idea a un nivel más profundo

que si sólo se les presentan los hechos.


Al usar un lenguaje emocional no sólo

conseguimos que los interlocutores entiendan

nuestro razonamiento sino que además lo

sientan.

Es específico. Siempre que lo queramos utilizar

nos debemos preguntar:” ¿Cuál es la forma más

básica y específica en que el asunto en cuestión

afecta a la vida diaria de mi audiencia? Por

ejemplo al autor de un documento se le puede

decir que ha hecho un trabajo inteligente en

lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.

XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE

IMPLICAN:

Para que nuestros interlocutores se muestren

más entusiasmados con nuestras ideas

tenemos que conseguir que las sientan como

suyas. La forma de hacerlo es creando

situaciones que animen a los demás a

pronunciarse a favor o en contra.

Cinco tácticas que son especialmente efectivas

para que las personas participen y se

comprometan:


1.- Hacer preguntas y prestar atención a las

respuestas que concuerden con lo que

intentamos conseguir. En la mayoría de las

situaciones no hay posibilidades infinitas, de

modo que si hacemos las preguntas adecuadas,

tarde o temprano alguien contestará con las

respuestas que respaldan nuestro objetivo,

momento en el que podemos mostrarnos de

acuerdo. Entonces también será una idea de la

otra persona.

2.- Aprovechar una cuestión menor para

promover el objetivo principal. Se trata de estar

atento a todo lo que digan los demás.

3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las

sugerencias de los demás.

4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para

describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de

expresarse hacemos que se sientan bien al dar

alas a sus egos.

5.- Al utilizar el lenguaje de los demás podemos

adoptar una frase que alguien haya dicho como

elemento importante y oficial del proyecto.


XV.- CONSEGUIR APOYOS

INDEPENDIENTES:

Pocas personas quieren ser las primeras en

estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez,

nadie quiere ser el último en subirse al barco. La

mayoría quiere estar por el medio, pero más

cerca de los primeros. Proporcionar apoyos

independientes puede ayudar a las personas a

superar el miedo de ser el primero.

No hay que presentarlo de forma muy

intimidatoria, porque entonces se podría tomar

como un desafío y lo que queremos conseguir

es que los demás sepan, como quien no quiere

la cosa, que alguien más y mejor si es alguien a

quien admiran o respetan, ha considerado la

idea y piensa que es buena. En el ámbito de las

organizaciones, el apoyo independiente puede

venir de compañeros que quieren compartir el

éxito de la idea. En términos prácticos, es un

movimiento inteligente porque la persuasión

exitosa consiste en forma una coalición.

Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor

forma de encontrar apoyos independientes es a

través de internet. Casi siempre se pueden

encontrar artículos de opinión, estudios o


investigaciones que pueden avalar nuestras

ideas.

XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:

Añadir cifras a un argumento se hace, en parte,

para agregar otro tipo de credibilidad

independiente a nuestras ideas, para tener

datos sólidos en los que apoyarnos para

defenderlas y porque los números son fáciles de

recordar y ayudan a que la idea se grabe en la

mente de los oyentes. Normalmente se suelen

presentar los números en una de estas tres

formas: como una cantidad simple y

contundente, como una comparación o como

porcentaje.

XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:

Significa asegurarnos de que aquellos que

están de acuerdo con nosotros tienen la

información que necesitan para influenciar a los

demás, ya sea cuando no estemos presentes o

cuando nos encontramos en una reunión y

necesitamos que alguien nos apoye. Las


razones pueden ser muy diferentes y pueden

provenir de diferentes ámbitos:

1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras.

2.- Apoyos de terceras partes.

3.- Antecedentes que corroboran nuestras

ideas.

4.- Experiencia

Cualquier cosa que apoye nuestra posición

puede ser una razón siempre que sea breve y

específica. La brevedad es importante no sólo

para que los aliados puedan recordarla sino

para que los aliados puedan recordarla sino que

para las personas con las que ellos hablan

puedan recordarla.

XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS

INDECISOS:

En todos los grupos habrá personas que se

pongan de nuestra parte desde el primer

momento (a menos que nuestra idea sea muy

arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos

pocos que estarán en contra, porque son

escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir


que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a

menudo es lo único necesario para ganar.

El reto al que nos enfrentamos al tratar con

indecisos es que a menudo simplemente no les

preocupa lo que planteamos. Se declaran

independientes. A veces votan pero

normalmente les trae sin cuidado. No prestan

tanta atención como la gente más aferrada a sus

opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión,

cuando están en grupos de discusión, suelen

ver la situación de forma negativa o encuentran

defectos en ambas partes.

Convencer a los indecisos requiere sutileza. No

es conveniente hacerles preguntas directas a

los individuos que no han dado su opinión para

intentar obligarles a posicionarse. Es más

recomendable intentar ganar su confianza

hablando con otras personas del grupo y dejar

que los indecisos lo observen. El secreto reside

en cómo manejamos la oposición. Un método

que se puede utilizar consiste en incorporar el

punto de vista de los que se oponen, y luego

cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito

en la opinión de la otra parte, demostramos a los

indecisos que somos personas razonables y de


mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar

a una determinación, en muchas ocasiones,

porque comprenden los diferentes puntos de

vista de las partes y con la estrategia anterior les

estamos demostrando que nosotros también

somos capaces de comprenderlos.

Si la oposición tiene algunas razones sólidas y

evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará

empuje e impresionará a los indecisos.

No podemos olvidar que no es necesario

convencer a todos los indecisos, sólo a un

número suficiente para crear una masa crítica

que esté de nuestra parte. Una vez que la

hayamos conseguido, nos podemos dedicar a

unificar el grupo, quizá haciendo una o dos

concesiones a la oposición, para demostrar que

somos prácticos y justos. La razón por la que

hacemos concesiones debe ser estratégica, no

emocional.

Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al

margen y tomarán una decisión.

Probablemente, apoyarán las ideas de la

persona que les trate con más respeto y que

demuestre ser el más ecuánime.


XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS

HIPÓTESIS:

Es recomendable evitar los absolutos, las

expresiones categóricas, siempre que sea

posible, y no responder a las hipótesis. Son dos

versiones del mismo erro: hacer una promesa

que quizá no se podrá mantener. Los absolutos

son declaraciones terminantes que incluyen

palabras como “todo, siempre, nunca”. Las

hipótesis son las preguntas tipo. “Qué pasaría

si…....”

En lo que respecta a la persuasión, es

importante ir con cuidado con los absolutos

porque son muy tentadores cuando se hace un

discurso, pero no hay que olvidar que pueden

plantear compromisos que no son creíbles, con

lo que generaremos desconfianza, nos pueden

llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden

plantear problemas legales (ej.: siempre

devolvemos las llamadas en el mismo día, las

promesas de los políticos de que nunca van a

subir los impuestos,…). Podemos caer en la

trampa de los absolutos porque queremos

parecer más sólidos y consecuentes, sin darnos

cuenta de que es mucho más fácil serlo si no


nos acorralamos con absolutos. Debemos, por

tanto, procurar desterrarlos del vocabulario

salvo que estemos hablando del pasado.

Siempre es buena idea mencionar logros del

pasado sin exagerarlos, ya que se pueden

verificar.

En lo que respecta a las declaraciones sobre el

presente o el futuro es aconsejable sustituir los

absolutos por palabras que digan prácticamente

lo mismo pero que sean más flexibles. A

menudo se puede resolver el problema

simplemente eliminando el absoluto de la frase.

En lugar de decir: “a todos nuestros

profesionales” podemos decir “a nuestros

profesionales” o en lugar de utilizar la palabra

“nunca” la podemos sustituir por “raramente”.

Sortear las preguntas hipotéticas es un poco

más complicado que evitar los absolutos ya que

éstas, a menudo, parecen requerir una

respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que

no siempre hay que responder. En el mundo de

las organizaciones no tiene sentido responder a

cualquier situación improbable que se le pueda

ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos

promoviendo una nueva perspectiva o


estrategia, el objetivo es presentar nuestro

proyecto o ideas de la forma más convincente y

sincera posible y, y esto a menudo significa no

responder a preguntas hipotéticas.

Una forma adecuada de afrontar estas

preguntas es suavizándolas: “Nadie puede

predecir el futuro, así que prefiero no plantearme

situaciones hipotéticas”. Luego podemos hablar

de una situación del pasado o de un plan para

el futuro o de ambos. La fórmula básica consiste

en evitar responder a la situación hipotética y

dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se

pueda comprobar (si está en el pasado) o a algo

razonable (si está en el futuro). El efecto general

que transmite es que estamos siendo sinceros y

que hemos reflexionado sobre la cuestión.

XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:

Todos los grandes comunicadores utilizan el

silencio para persuadir. Los periodistas utilizan

el silencio para sacar información a los

entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la

NBC y periodista veterano, explica como le sirve

el silencio para conseguir las mejores


declaraciones: “Las personas casi siempre

responden a las preguntas en tres fases.

Primero, contestan lo que piensan que les has

preguntado. Luego, se explican con más

detalles. Si no les haces otra pregunta de

inmediato, si dejas que el silencio haga su

trabajo, se imaginan que no les has

comprendido y se esfuerzan para explicar su

punto de vista de forma más concisa. A menudo,

se expresan con más pasión y precisión la

tercera vez”.

Podemos utilizar la estrategia de Dotson

haciendo preguntas y esperando el tiempo

suficiente para escuchar las tres partes de la

respuesta, quizá incitando a nuestros

interlocutores con un “ajá” o un “¿ah sí?” y luego

permaneciendo en silencio.

Cuando hacemos una presentación a un grupo

podemos utilizar la siguiente técnica: si

sabemos las objeciones que nos pueden

plantear y hemos pensado la respuesta, la

estrategia es sencilla. Escuchar la objeción,

esperar unos segundos, ponderarla y decir: “De

modo que usted dice que si hacemos X, el

resultado será Y. Buena observación”. Esperar


un segundo o dos más y añadir: “¿Y si lo

enfocamos así?” De esta forma hemos

reconocido la perspectiva de la otra persona, su

ego estará satisfecho y se habrá superado la

objeción.

El silencio también es útil en otras situaciones.

Si alguien está monopolizando un debate, se le

puede dejar acabar la frase y luego podemos

esperar unos instantes antes de responder. Esto

nos situará de nuevo al mando de la situación.

No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo

hacemos parecerá que no nos importa lo que

quieren decir o que no estamos escuchando, lo

que puede parecer ofensivo.

Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea

es aconsejable dejar que las palabras de esa

persona floten en el aire un momento antes de

responder. El silencio siempre parece más largo

a quien está hablando, de modo que esa

persona se sentirá un poco violenta hasta que

empecemos a hablar.


XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO

FÍSICO:

El contacto, que puede empezar con un apretón

de manos, puede ser una herramienta muy

valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona

debemos sentirnos cómodos y debe ser un

contacto socialmente aceptado. Muchos

estudios demuestran que el contacto humano

disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del

corazón y baja la presión sanguínea de las

personas.

Normalmente, es aceptable tocar la mano, el

antebrazo, el hombro o la parte superior de la

espalda de un compañero. En las

conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la

mano de la otra persona puede hacer que de

inmediato ésta deje de hablar. Se puede hacer

sutilmente para que la otra persona se calle si

está hablando demasiado, o para que no hable

mientras estamos exponiendo un argumento.

En general, la persona que empieza el contacto

está reafirmando su posición de poder. Si

estamos hablando con un superior, al que no

queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle,

aparte del apretón de manos inicial. Pero si


somos nosotros lo que ocupamos esa posición

podemos utilizar el contacto para establecer un

vínculo: una leve palmada en la espalda o en el

hombro es suficiente. No es necesario tocar

demasiado a la otra persona para hacerle

entender que tenemos una actitud abierta o

amistosa. Un ligero contacto en el brazo

mientras exponemos nuestro punto de vista

resulta suficiente.

XXII.- NO DECIR “NO”, DECIR “PROBEMOS

ESTO”:

Es importante encontrar una forma positiva de

decir “no” por muy contradictorio que parezca.

Decir “no” frecuentemente se considera como

algo negativo. En cambio, decir “probémoslo “o

intentar encaminar la conversación hacia el

objetivo sugiriendo formas alternativas de

conseguirlo se consideran como una parte muy

importante del proceso de persuasión.

Reformular el mensaje de forma positiva es

fundamental.


XXIII.- DAR RÁPIDAMENTE LAS MALAS

NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:

Gran parte de la persuasión depende de cómo

se traten los hechos, ya que la percepción crea

la realidad. Por esta razón es básico

comprender cómo exponer los hechos de una

forma que cree una percepción que respalde

nuestra posición.

Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas

a la luz tan lentamente como se pueda, porque

el efecto acumulativo es mucho más poderoso.

En el caso de las malas noticias, en cambio es

mejor transmitirlas de una vez, elimina

incertidumbres y posibilita el poder tomar

decisiones y buscar vías de superarlas.

XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS

PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:

No en todas las campañas de persuasión

debemos incitar a las personas a que hagan

algo. A veces, es necesario convencerlas para

que no hagan algo que consideramos es una

mala idea. El método más efectivo es estar de


acuerdo con el concepto general, y luego poner

en duda los detalles.

Básicamente, la estrategia es la contraria a la de

unificar a las personas alrededor de un objetivo.

Cuando intentamos persuadir a alguien para

que haga algo, queremos que se concentre en

el objetivo, en la misión principal en la que todos

estamos de acuerdo y que no se fije en el

proceso. Sin embargo, cuando queremos

persuadir a alguien de no hacer algo, debemos

mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego

centrarnos rápidamente en los defectos del

proceso, destacando como los detalles

concretos no van a ayudar a alcanzar la meta

general y terminar planteando una alternativa

legítima. Estamos demostrando que no nos

oponemos rotundamente al objetivo, e

intentamos no utilizar frases negativas cuando

argumentemos en contra.

XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:

Es una técnica que se puede usar para

desarmar la propuesta de otra persona o buscar

los puntos débiles de la nuestra. Debemos


buscar los puntos débiles de nuestras ideas o

propuestas porque resolver los defectos ayuda

a que nuestro razonamiento sea más sólido.

Al presentar un plan siempre existe la

posibilidad de que alguien exprese sus dudas.

En vez de ponernos a la defensiva podemos

decir: “Es una observación acertada. ¿Te

gustaría hacer de abogado del diablo? Es mejor

intentar arreglar los posibles problemas a hora

que después?”. De esta forma conseguimos que

todos estén en el mismo lado y quien dude

tendrá la posibilidad de tener un papel

específico en el debate. Con esto no se intenta

apaciguar a uno de los compañeros del equipo:

entender los puntos débiles de una estrategia es

tan importante como entender los puntos

fuertes. Como beneficio añadido, al pedirle a

alguien que haga de abogado del diablo les

estamos mostrando a los indecisos que somos

personas abiertas, lo que contribuirá a que se

pongan de nuestra parte.

Saber cómo hacer de abogado del diablo

también es básico cuando se defienden los

diferentes aspectos del plan frente a personas

que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un


buen camino cuando necesitamos manifestar

asuntos incómodos o poco populares. Debemos

ser directos. Está bien decir algo discreto alguna

vez. “Ya tienes en cuenta que….?”, pero

podemos transmitir una sensación negativa si

no dejamos de preguntar: “¿Ya tienes en cuenta

que…? ¿Y si ocurriera X…?” Al hacer de

abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos

saber a todo el mundo cuáles son exactamente

nuestras preocupaciones.

Debemos intentar evitar, al interpretar este

papel, la frase siguiente: “No estoy en contra,

pero,”, ya que tan pronto como nuestro

interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al

entender que le estoy diciendo que no estoy de

acuerdo y que se tiene que preparar para las

críticas. Por ese camino no vamos a encontrar

una solución y habremos generado un conflicto.

Es mejor decir: “¿Te parece bien si hago de

abogado del diablo? Quiero anticiparme a los

problemas. Cualquier desacuerdo que

tengamos servirá para ayudarnos a crear una

estrategia más sólida”. Posteriormente

encarrilamos el debate hacia un ejercicio para

resolver problemas y, si en cualquier momento


aumenta la tensión, sólo hay que recordar que

estamos haciendo de abogado del diablo para

que no se nos escape nada y que estamos

representando un papel para entenderlos mejor.

Siempre debemos intentar mantener una

sensación positiva en la reunión para que los

demás se sientan cómodos y seguros.

Es una técnica útil para enfrentarse a los

oponentes, a asuntos delicados, a personas que

dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.

XXVI.- NO CAMBIAR, “ADAPTAR” NUESTRA

POSICIÓN:

Los acontecimientos pueden obligarnos a

cambiar nuestra posición en un asunto

importante. En este caso debemos transmitir a

nuestros interlocutores la necesidad de que las

buenas ideas tienen que evolucionar y que es

bueno que participen en el cambio. La clave se

encuentra en conseguir que el grupo sienta

como propio el nuevo mensaje y también en

aceptar las responsabilidades personales

respecto a lo que no ha funcionado en la

estrategia original. Compartir los méritos y


asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro

ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego

de los demás está tranquilo y se siente a salvo.

Si queremos presentar un producto o servicio

nuevo y esperamos resistencias el “truco”

consiste en hacer que la nueva versión parezca

una evolución natural del original.

XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:

La técnica 27 de persuasión consiste en

reflexionar sobre las otras veintiséis cuando aún

tengamos en mente una experiencia de

comunicación. Podemos convertirnos en

nuestro propio experto estudiando nuestros

éxitos y nuestros fracasos e intentando

averiguar qué funcionó y qué no.

13 Consejos finales a la hora de persuadir:

1.- Apréndase su mensaje: la historia en treinta

segundos.

2.- Relájese y respire.

3.- Si necesita moverse, hágalo con los dedos

de los pies.

4.- No se coja las manos.

5.- No dé por supuesto que los demás


entienden su profesión. Explíquese para que

los otros le entiendan.

6.- No use acrónimos a menos que el grupo

sepa lo que significan.

7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar

a responderla.

8.- Cuando responda, mire a los ojos de la

persona que ha preguntado.

9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la

aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender

rápido que dar a entender que se sabe algo

que no sabe.

10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija

la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar

hacia abajo denota reflexión; mirar hacia arriba

da la sensación de que estamos perdidos.

11.- Puede dejar un momento de silencio

durante la presentación. A quien habla le

puede parecer confuso, pero los oyentes

interpretan una pausa como una actitud

reflexiva.

12.- El silencio es mejor que “ajá”, “eeeh” o

“¿saben?”.

13.- En reuniones con una persona, es bueno

acabarlas con un contacto físico: un apretón de


manos, una palmada en la espalda o un

abrazo. Une y da confianza.


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