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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

A EVOLUÇÃO DO MERCADO DE VENDAS DIRETAS E O

CRESCIMENTO DO MARKETING MULTINIVEL

Andréa Tomazi Schiavotto

Orientador

Ana Claudia Morrissy

Rio de Janeiro

2014

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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

A EVOLUÇÃO DO MERCADO DE VENDAS DIRETAS E O

CRESCIMENTO DO MARKETING MULTINIVEL

Apresentação de monografia à AVM Faculdade

Integrada como requisito parcial para obtenção do

grau de especialista em Finanças e Controladoria

Por: Andréa Tomazi Schiavotto

3

AGRADECIMENTOS

A todos os professores do corpo

docente do Instituto A Vez do Mestre,

aos alunos e companheiros de sala

que tive o prazer de conviver e

compartilhar este projeto.

A professora Ana Claudia Morrissy pela

orientação desse trabalho.

4

DEDICATÓRIA

Dedico em primeiro lugar a Deus, pois

ele esta sempre me guiando e me

direcionando.

A minha família e principalmente ao

meu marido Paulo que sempre me

apoiou e me incentiva em todos os

meus projetos.

Aos meus amigos pelo incentivo e

carinho.

5

RESUMO

A Evolução do Mercado de Vendas Diretas e o Crescimento do

Marketing Multinível ocorreu ao longo do século XX. O setor de vendas diretas,

existente a mais de 100 anos no mercado e vem passando por diversas

mudanças e se consolidando em um cenário de revolução organizacional.

O Marketing Multinível é um sistema de distribuição de produtos e

serviços derivado da venda direta em que não há necessidade de grandes

investimentos em publicidade e, portanto, elimina a cadeia intermediária entre

a fábrica e o consumidor final. Desta forma, o dinheiro que seria gasto nestes

processos é pago aos distribuidores responsáveis por divulgar a marca,

transformando o Marketing Multinível como uma ótima oportunidade de

empreendedorismo a parir de um investimento relativamente baixo.

6

METODOLOGIA

No trabalho será realizada uma análise de conteúdo através de livros,

revistas, jornais, sites de pesquisa que abrangem o tema, evidenciando o

crescimento do Marketing Multinível no século 21, observando que este

mercado esta grande expansão gerando muitas dúvidas sobre a forma de

remuneração.

As pesquisas serão voltadas para um esclarecimento sobre o assunto

de uma forma clara e abrangente.

7

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I - Histórico do Mercado 09

CAPÍTULO II - O Mercado de Vendas Direta 11

2.1 – A Força do Setor 12

2.2 – Os Modelos de Venda Direta 15

2.2.1 - A Venda Por Catálogo 16

2.2.2 – A Venda Porta a Porta 16

2.2.3 – A venda Party-Plan 16

2.2.4 – A Venda por Consultoria 17

2.3 – A Regularização do Setor 17

CAPÍTULO III – O Desenvolvimento do Marketing Multinível 19

3.1 – O Surgimento do Marketing Multinivel 19

3.2 – O que é Marketing Multinível 20

3.3 – Histórico e Evolução 24

3.4 Os Planos de Marketing das Empresas de Marketing Multinível 38

CAPÍTULO IV – Marketing Multinível e as Pirâmides Financeiras 40

CONCLUSÃO 43

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 44

ÍNDICE 46

FOLHA DE AVALIAÇÃO 47

8

INTRODUÇÃO

O Marketing Multinível, também conhecido como Marketing de Rede, é

um sistema de marketing caracterizado pela formação de uma rede de

distribuição de produtos através da indicação de novos associados, por parte

dos antigos. Nesse setor, a divulgação dos produtos é feita pela indicação

“boca a boca” por parte de seus membros.

O sistema é derivado das vendas diretas e figura como uma

oportunidade para pessoas empreendedoras que queiram investir em seu

próprio negócio com um dispêndio de capital relativamente baixo. O negócio

oferece a possibilidade de construção de um ativo, onde é gerada renda

residual, um dos grandes atrativos deste mercado.

Este trabalho se desenvolve primeiramente, no histórico do mercado

de vendas diretas, sua evolução e desenvolvimento. Mais adiante se fala do

surgimento do Marketing Multinível e suas diferenças em relação aos sistemas

ilegais, as pirâmides financeiras.

9

CAPÍTULO I

HISTÓRICO DO MERCADO

A origem das vendas diretas se deu no final do século XVIII, quando a

Encyclopedia Britannic passou a ser comercializada sob esse sistema.

Segundo ALMEIDA (2007), tudo começou com os vendedores da enciclopédia,

que ofereciam suas coleções em domicílio.

No caso de David McConnell, devido à dificuldade em vender os livros, o

vendedor aceitou a sugestão de sua esposa de oferecer um perfume como

brinde. Ao perceber que as pessoas comprovam mais por causa do perfume

do que pela enciclopédia, decidiu vender cosméticos de porta em porta. Em

1887, McConnell contava com uma equipe de 12 mulheres, que vendia

cosmético diretamente aos consumidores selando a força feminina nesse

segmento. A empresa, que se chamava Califórnia Perfume Company, ampliou

a oferta de produtos e mudou o nome para Avon.

A venda direta é a forma original e mais antiga de marketing direto, onde

as empresas oferecem produtos e serviços aos clientes, individualmente ou em

grupo, de uma maneira personalizada, fora de um ambiente comercial, onde os

produtos e serviços são apresentados de uma maneira bem mais completa,

sendo assim o objetivo de gerar necessidade de compra pode ser atingido

mais facilmente.

Como uma de suas características diferenciais é a ausência de um

ponto comercial, a venda direta também chamada “porta-a-porta”, exige que o

revendedor passe confiança, pois havendo crédito no vendedor, os clientes

estarão seguros para abrir a porta de suas casas e assim melhor transcorrerá

o momento da compra, podendo gerar ali uma fidelidade do cliente para o

revendedor e os produtos, fazendo com que a primeira compra se repita por

varias vezes.

10

No Brasil cada vez mais empresas tem aderido a essa forma de se

divulgar e vender os produtos e serviços. Os profissionais de marketing

buscam justamente conquistar o maior número de consumidores fieis aos

produtos, a empresa e aos revendedores, com essa forma de atendimento

exclusivo, que a venda direta proporciona. O sucesso da venda direta está

apoiado na determinação e na convicção dos revendedores. Tem que se está

absolutamente engajado e acreditar no produto ou serviço, ou não se obterá

bons resultados.

Tabela 1: Empresas de Vendas Diretas no Brasil

Vendas Diretas no Brasil - Associados Ativos

• AKMOS

• AMWAY

• AVON

• BELCORP DO BRASIL

• DISTRIBUIDORA JAFRA DE COSMÉTICOS LTDA

• HERBALIFE

• HERMES

• HINODE

• JEQUITI COSMÉTICOS

• MARY KAY

• MONAVIE

• NATURA

• PERFAM

• PHOTON DO BRASIL – KENKO PATTO

• PIERRE ALEXANDER

• POLISHOP

• REDE BRASCON

• SOPHIE & JULIETE

• TORRES CONFECÇÕES

• TUPPERWARE

• UP! ESSÊNCIA

• VIVER COMPANY

Fonte: website da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD)

11

CAPÍTULO II

O MERCADO DE VENDA DIRETA

O Mercado de vendas diretas funciona como um canal de distribuição e

vem crescendo cada vez mais nos últimos anos. Diferente do mercado

tradicional, este mercado é mais dinâmico e tem como base o contato

interpessoal.

A venda direta se desenvolve através da venda de um produto de

consumo ou serviço sem que haja necessidade de nenhum tipo de

estabelecimento comercial fixo. A comercialização é feita através de

revendedores independentes chamados também de representantes,

consultores, distribuidores, dentre outros títulos e não possuem vínculo

empregatício com a empresa fabricante dos produtos ou prestadoras de

serviços.

A venda direta se destaca entre os outros fatores por sua capacidade de

expandir-se geograficamente. Atualmente, a venda direta atinge dimensões

globais, sendo praticada sob diversas formas, presente em todo o mundo e

envolvendo os mais diversos setores da economia.

Ela representa um canal de distribuição com grande potencial de

expansão para as empresas, agregando valor aos produtos e serviços por

meio de relacionamento interpessoal. Para o vendedor, a venda direta costuma

ser alternativa ao emprego tradicional, que possibilita trabalhar em horários

flexíveis. Já para o consumidor, a venda direta representa atendimento

personalizado, que hoje não se encontra no mercado tradicional. Para a

sociedade é uma forma de minimizar o desemprego figurando uma fonte de

renda para aqueles que não são ativos no mercado de trabalho tradicional,

também pode ser vista como uma fonte de renda complementar para quem

pratica a venda direta com atividade paralela a sua atividade principal.

12

Mesmo que não exista relação trabalhista entre o revendedor e a

empresa, a atividade não é considerada informal, uma vez que toda a cadeia

envolvida paga impostos.

2.1 - A Força do Setor

Em 2011, o volume de negócios do setor de vendas diretas atingiu em

2011 a marca dos R$ 27,2 bilhões, ficando 5,4% acima dos resultados

apurados no ano anterior, conforme informações da Associação Brasileira de

Vendas Diretas (ABEVD). Embora não pareça um crescimento expressivo,

equivale ao dobro do crescimento do PIB nacional, que foi de 2,7% em 2011.

O desempenho das vendas diretas é determinado por um grande

conjunto de variáveis e macro e microeconômicas, sociais, regionais e

mercadológicas. Para que se tenha uma melhor avaliação do setor, basta que

se observe os números. Entre 2007 e 2011, o volume acumulado de vendas do

setor cresceu 67,9% saltando de R$ 16,2 bilhões para R$ 27,2, período em

que o varejo tradicional cresceu 42,5%.

Tabela 2: Volume de Negócios da Venda Direta no Brasil (R$bilhões)

Fonte: website da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD)

13

De acordo com o ranking da Word Federation of Direct Selling

Associations (WFDSA), a entidade que representa as vendas diretas no âmbito

global, em 2013º Brasil era o 4° mercado mundial em vendas diretas e

apresenta grande potencial de desenvolvimento.

Tabela 3: Top 10 Vendas Diretas – Mercado Global Japão

14% China

Brasil 12% 9% e

Fonte: WFSDA, 2013.

Em 2012 o total do volume de vendas chegou a US$ 166,9 bilhões,

crescendo 5,4% quando comparado ao volume movimentado de 2011. Os

EUA lideram o ranking, representando 19% do mercado, enquanto o Brasil,

com volume de vendas de US$ 14,6 bilhões ou (R$ 28,6 bilhões, segundo o

documento), representando 9% do mercado com crescimento de 13,1% em

relação ao ano anterior.

14

Tabela 4: Volume de Vendas em 2012 (US$ Milhões)

Mercado Global

Fonte: WFSDA, 2013.

Como exemplo da força do setor no Brasil, a Natura Cosméticos S.A. foi

apontada como a quinta maior empresa do mundo em vendas diretas pela

empresa americana especializada no setor, Direct Selling News, com

faturamento de US$ 3,2 bilhões em 2012, A Natura se posicionou a frente de

companhias tradicionais das vendas diretas, como Mary Kay, também de

cosméticos, e a Tupperware, de utilidades domésticas. A revista elaborou um

ranking com as 100 maiores empresas de vendas diretas no mundo, nele

figura outra empresa brasileira, a Hermes em 24°lugar, com faturamento de

US$ 550 milhões.

15

Tabela 5: Top 25 Maiores empresas de Vendas Diretas (2012)

Fonte: Revista Exame, 2013

2.2 - Os Modelos de Venda Direta

No mercado de vendas diretas, o revendedor pode alcançar o

consumidor final de diferentes formas. Os modelos determinam o perfil das

equipes de venda e a relação que estabeleceram com os clientes, ditem um

modelo de treinamento e a orientação dos materiais de comunicação da

empresa.

16

2.2.1 - A Venda por Catálogo.

Neste modelo, o revendedor entrega um catálogo ao consumidor para

divulgação do produto ou serviço. O consumidor escolhe o produto e caso

decida compra-lo, o revendedor efetua um pedido à empresa e ao recebê-lo,

vende ao consumidor final. O modelo exige perfil menos sofisticado da equipe

de vendas e baixo investimento em treinamento, e requer mais verbas para

produção e distribuição em larga escala do material de comunicação.

2.2.2 - A Venda Porta a Porta.

Muito tradicional no Brasil, este modelo pressupõe uma relação mais

freqüente do revendedor com o consumidor, uma vez que o primeiro

demosntra pessoalmente os produtos que deseja vender. A decisão de compra

se dá em grande parte, pela habilidade do revendedor e principalmente pelas

condições comerciais disponibilizadas. Nesse caso, a equipe de vendas deve

ser mais hábil na demonstração de produtos e negociação, e requer

investimento em treinamento, mais verbas para o desenvolvimento de

mostruário de produtos e amostrar para cativar o consumidor.

2.2.3 - A Venda “Party-Plan”.

O modelo mundialmente conhecido como “party-plan”, promove a

interação entre revendedores e potenciais clientes através de demonstrações

dos produtos, em reuniões informais realizadas na casa de revendedores. As

reuniões são muito eficazes no caso de produtos que dependem de

demonstração coletiva por causarem impacto ao terem seus diferenciais

explorados na prática. No entanto, demanda grande poder de convencimento

por parte das revendedoras para conseguir que potenciais anfitriãs cedam sua

casa para realizar as reuniões.

17

2.2.4 - A Venda por Consultoria

Ao longo dos últimos 20 anos, a venda por consultoria tem sido

largamente explorada principalmente por empresas de cosméticos de grande

valor agregado no Brasil. O modelo depende de revendedoras capacitadas

para entender os benefícios, vantagens e diferenciais dos produtos para

estabelecer vínculos de confiança na recomendação aos clientes, criando uma

relação continuada para assim ampliar a rede de relacionamento.

2.3 - A Regularização do Setor

A associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEDV)

nasceu em 1980, fundada por empresas que buscavam desenvolver o sistema

de venda direta no País, Ela tem a missão de desenvolver e valorizar o sistema

de venda direta, promovendo relações éticas com os consumidores,

revendedores e empresas, estimulando a auto-regulamentação do setor.

Como membro da Word Federation of Direct Selling Associations

(WFDSA), a ABEVD segue os códigos de ética implantados por todas as

associações filiadas, representando mais de 60 países. A organização reúne

todas as associações nacionais de vendas diretas existentes no mundo, e tem

como objetivo, entre outros, promover os mais rigorosos padrões de atuação

dos vendedores diretos e a troca de informações entre seus membros. Os

códigos são um importante instrumento de proteção aos interesses dos

consumidores e são um importante instrumento de proteção aos interesses

dos consumidores e vendedores, pois tratam desde critérios de recrutamento

até o respeito à privacidade dos consumidores.A ABEVD e as empresas

associadas segue os princípios abaixo:

18

Tabela 6: Princípios da ABEVD

Fonte: Website da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD)

19

CAPÍTULO III

O DESENVOLVIMENTO DO MARKETING MULTINÍVEL

3.1 - O Surgimento do Marketing Multinível

Durante muito tempo as empresas de vendas diretas se limitavam ao

moninível (ou single-level), um sistema em que o distribuidor adquire o produto

da empresa por um preço de atacado e o revende pelo preço sugerido ao

cliente final, o que, normalmente, significa uma margem de lucro constante.

Ao longo dos anos, os sistemas de compensação evoluíram e surgiu o

conceito de multinível (ou multi-level), que incorpora um ganho adicional de

bônus pela prestação de serviços de recrutar e treinar novos distribuidores no

sistema da empresa. Neste caso, as empresas definem critérios para a

qualificação e a remuneração daqueles que se desenvolvem as melhores

equipes, oferecendo vantagens financeiras aos que se destacam.

Assim surgiu o marketing multinível, com um sistema de compensação

que ampliou significativamente o potencial de ganhos do distribuidor. Neste

sistema, além de receber sobre a própria venda e produtividade, o distribuidor

que se desenvolve como líder e treinador pode ganhar sobre a produção dos

distribuidores de toda sua equipe. Conforme destaca BUAIZ (2004), para se ter

uma idéia da revolução causada neste mercado, em 1990, apenas 20% das

empresas norteamericanas de vendas diretas adotavam o sistema multinível.

Em 2002, a proporção se inverteu. Segundo Neil Offen, Presidente da Direct

Selling Association (DAS), mais de 80% das empresas já apostavam no

marketing multinível, sendo responsáveis por 76,1 dos quase US$ 29 bilhões

movimentados pela indústria de vendas diretas nos Estados Unidos.

Em nota ao público de agosto de 2013, ABEVD explicita a vantagem do

modelo multinível ao do mononível: “Nos dois modelos existe a oportunidade

20

de ganho ao revender produtos para os consumidores finais, e também, o

benefício de adquirir produtos para consumo pessoal com desconto. A

vantagem do multinível se dá pela existência da oportunidade de se construir

uma organização de vendas e ter revendedores indicados por eles

(proveniente de um percentual sobre as vendas) e da possibilidade de obter

ganhos complementares por meio de bônus e royalties sobre a venda de

produtos e ou serviços de sua organização (ou grupo de revendedores

indicados). Os percentuais de bonificação variam de acordo com o plano de

compensação de cada empresa”.

3.2 - O que é Marketing Multinível

O marketing multinível é um sistema de distribuição de produtos e

serviços derivado da venda direta. Conhecido também como marketing de rede

ou marketing de relacionamento, é um modelo em que os ganhos dos

representantes são provenientes da venda efetiva dos produtos/serviços e ou

do recrutamento de novos revendedores. Trata-se de um sistema de venda

direta de produtos não encontrados no mercado convencional, em que os

ganhos aumentam segundo o número de pessoas que se filiam ao distribuidor

independente, como uma parceria. O fornecedor, no sistema de marketing

multinível, é denominado de distribuidor independente, ou seja, “pessoa que

firma um contrato com uma empresa de vendas diretas e ou marketing de rede

para representar os produtos”. (BUAIZ, 1998)

O modelo de negócios trata-se de uma estratégia empresarial em que a

divulgação dos produtos se dá pela indicação “boca a boca” feita pelos

distribuidores. Por esse trabalho de divulgação, eles recebem um bônus em

função do que vendem e ou do que as pessoas recrutadas por eles vendem.

Esta segunda forma de bônus ocorre porque, além da indicação dos produtos,

os distribuidores podem indicar outros distribuidores e assim, construir uma

organização de escoamento de produtos com a possibilidade de ganhos altos,

21

que podem ser progressivos e ilimitados, dependendo do sistema adotado pela

empresa.

Ao treinar um novo revendedor ou indicar um novo cliente, um

distribuidor independente recebe comissões pelas vendas ou consumo

efetuado por esta pessoa. O novo revendedor ou consumidor também tem, por

sua vez, a possibilidade de treinar um novo revendedor, criando assim uma

cadeia de treinamento pessoal e indicação para entrada de novos

revendedores e ou consumidores da empresa. Cada novo revendedor entra no

sistema em um novo nível ou geração, por isso, o termo multinível.

Dessa forma, a empresa fabricante do produto ou prestadora do serviço

atinge o mercado consumidor sem que haja a necessidade de investimento em

publicidade tradicional (televisão, rádio, mídia impressa, online, etc.) e, além

disso, o sistema elimina os intermediários entre a fábrica e o consumidor final.

Assim, o dinheiro que seria gasto nestes processos é destinado ao pagamento

dos distribuidores responsáveis por divulgar a marca e vender os produtos. O

consumidor final também se beneficia, pois tem grande vantagem de comprar

os produtos diretamente da empresa, a um preço consideravelmente baixo do

que pagaria se este produto fosse distribuído ao varejo.

O marketing de rede é considerado mundialmente como uma das

melhores respostas da distribuição e do comércio às mudanças que ocorrem

no mercado, por ser o sistema de distribuição (na ótica do fabricante), a

oportunidade empresarial (na ótica dos criadores das redes) e a forma de

consumo (na ótica dos consumidores) mais adequados, com probabilidade de

sucesso, na sociedade futura. (MAKS, 1995)

O autor do best-seller “Pai Rico, Pai Pobre” Roberto Kiyosaki, cita no

seu livro “O Negócio do Século XXI, que no marketing multinível, trabalha-se

para construir um ativo que gere renda residual”. Para ele, a atividade figura

como uma alternativa muito interessante para pessoas com pensamento

22

empreendedor. Em seu quadrante financeiro ele cita o marketing multinível

como uma formadas pessoas migrarem do lado esquerdo (empresários e

autônomos) para o lado direito (donos de empresas e investidores), através de

um baixo investimento. As pessoas que se posicionam do lado esquerdo

recebem salários de acordo com o que produzem. Já as do lado direito,

recebem lucros provenientes de investimentos feitos no passado e não

necessariamente dependem apenas de seu próprio esforço para serem

recompensadas.

Figura 1: Quadrante Financeiro Kiyosaki

Fonte: Robert Kiyosaki

Para a WFDSA, o marketing multivivel é um componente importante da

industria de venda direta e tem provado, ao longo dos anos, ser um método

altamente bem sucedido e eficaz de compensação dos revendedores e

também para a comercialização e distribuição de produtos e serviços

diretamente aos consumidores.

No mundo milhares de empresas de marketing multinível faturam

bilhões de dólares todo ano. A indústria é estabelecida legalmente pelo

governo os órgãos competentes. Segundo publicação no site da MMN Expert:

• De cada oito lares americanos, pelo menos um desenvolve uma

atividade de marketing multinível.;

23

• Universidades Americanas já oferecem cursos de marketing multinível

em suas grades curriculares;

• Cerca de 27% do PIB americano é proveniente da indústria do

marketing multinível;

• Cerca de 24% do PIB japonês é proveniente da indústria do marketing

multinível;

• Cera de 20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com

negócios baseados em marketing multinível;

• Nos Estados Unidos, empresas como a Coca-Cola, Colgate, Palmolive,

CitiBank,ente outras, tem suas próprias divisões de marketing multinível

ou se utilizam da estrutura de empresas do setor para escoar algumas

de suas linhas de produtos, com características pertinentes a esse

sistema de vendas.

Embora no Brasil o marketing multinivel ainda seja muito incipiente, o

perfil empreendedor do povo brasileiro vem fazendo a indústria crescer

bastante nos últimos anos. Além do crescimento expressivo das tradicionais

empresas do setor como Herbalife, Forever, Living, Monavie, Amway

corporation, podemos apontar algumas empresas tradicionais que já estão se

utilizando de formas de indicações boca a boca para fidelizar e beneficiar seus

clientes, como Unibanco, TAM Linhas Aéreas, Itaú, Polishop, e Banco do

Brasil.

24

Figura 2: Dados do Marketing Multinível

Fonte: DUDA (2013)

3.3 - Histórico e Evolução

O marketing multinivel teve seu início em 1903 e, em 1979cida, quando

o governo americano reconheceu a legitimidade da operação da Amway

Corporation, maior empresa do setor na época. Desde então, o modelo de

negócio passou a ser entendido como uma maneira legal de distribuir bens e

compensar desempenho dos distribuidores.

A história do setor teve origem com Dr. Carl Rehnborg, que era um

médico e químico com visão inovadora sobre negócios. Ele morou na China de

1917 a 1927, como representante de vendas de empresas americanas. Neste

período, Dr Rehnborg decidiu estudar sobre nutrição. Começou então a

desenvolver um suplemento que provesse as pessoas nutrientes mais

importantes para o equilíbrio do corpo, independente de suas dietas.

25

Primeiramente, ele distribuiu suplementos alimentares que havia criado

para seus amigos. Dr. Rehnborg foi percebendo em suas visitas aos amigos qu

eles não estavam consumindo os produtos que ele tinha fornecido, concluindo

que eles não estavam dando valor aos produtos, pois não haviam pago nada

por eles não estavam dando valor aos produtos e, a partir desse momento,

seus amigos começaram a consumi-los. alem disso, começaram a querer que

seus outros amigos consumissem também. Dr. Carl recebeu pedidos de

amigos para que ele vendesse os produtos para os amigos de seus amigos.

Visionário, Dr. Carl então incentivou seus amigos a venderem os produtos para

seus amigos e, com isso, receberiam uma comissão. Dr. Carl Rehnborg

começou então um negocio de suplementos alimentares chamado Nutilite

Products em 1930, que mais tarde, evoluiria para a famosa empresa Amway

(American Way Association).

Richard Poe, famoso estudioso sobre marketing multinivel, dividiu a

evolução do setor em ondas, conforme abaixo:

• Primeira onda: Começou quando Dr. Carl criou a Nutilite Products,

desenvolvendo um sistema de comissões em vários níveis. Neste

período começou o surgimento de esquemas de pirâmides financeiras,

tentando concorrer com as legítimas empresas de marketing de rede. O

fim da primeira onda foi em 1979, quando a comissão Federal do

Comércio Americano decretou que a Amway e o sistema de Marketing

Multinível faziam parte de um sistema legítimo.

• Segunda onda: Entre 1980 e 1989, com o acesso a computadores nos

Estados Unidos, as empresas começaram a ter uma maior facilidade

para organizar o complexo fluxo de comissões das linhas descendentes

de suas organizações.Neste período, ocorreu uma explosão no

surgimento de ovas empresas de marketing multinível nos EUA.

Pessoas criavam empresas baseadas em suas garagens e com

produtos de fabricação caseira e rústica. Junto com a criação de novas

26

empresas, um número enorme de pessoas começou a se inserir no

setor.

• Terceira onda: Com o início da década de 90, o avanço do marketing de

rede era inevitável. A nova geração de executivos ficou em tornar o

marketing multinível mais amigável para o usuário. Computadores

sofisticados, softwares especializados para o cálculo de comissões e

sistemas de telecomunicações cada vez mais baratos e eficientes

deram uma grande contribuição para esta indústria.

• Quarta onda: Nos ano 2000, a internet teve seu momento de maior

crescimento. Desta forma, o marketing de rede começou a tomar outras

proporções. A criação de blogs e sites para divulgação do negócio leva

a outro patamar

• Quinta onda: Atualmente, cada vez mais empresas estão aderindo a

este modelo de negócio. Com a internet evoluindo cada vez mais, a

rede de contatos dos distribuidores esta muito mais acessível. Muitas

empresas que estão começando nesta nova onda já iniciam com as

vantagens que a internet proporciona. As que surgiram antes dela,

atualmente buscam formas de se reestruturar para desfrutar dos

benefícios provenientes da internet para seu negócio.

A revista Direct Selling News (DSN), através de um estudo realizado

com dados de Hoover´s Company Records, Dun & Bradstreet, SGA

Executive Tracker Companies, Standard & Poor´s, diretório de Finanças

Corporativas da América, diretório de Afiliações Corporativas, Federação

Mundial de Vendas Diretas (WFDSA) e os websites das próprias

companhias, realizou um levantamento comparando as empresas da

indústria de marketing multinível no quesito faturamento (em dólares) e fez

27

um ranking das vinte maiores empresas da indústria o fechamento do ano

de 2008:

1. Avon Products Inc.

Avon é líder mundial de produtos de beleza e correlatos em vendas

diretas. As linhas de produtos da Avon contém marcas famosas

como Avon Color, Anew, Skin So Soft, Advance Techniques Hair

Care e Avon Wellness.

Faturamento $10.7 bilhões

País: Estados unidos

Marketing:Pessoa a pessoa

Plano de Compensação: mononível e multinível marketing

Pridtuos: Produtos de beleza, jóias fashion e acessórios.

Mercados: Mais de 100

Distribuidores: 5,8 milhões

Funcionários: 42.000

Matriz: Nova York, N.Y.

Ano de Fundação: 1886

Símbolo na Bolsa de valores:AVP – NYSE

2. Alticor inc. (Amway Corp).

As marcas famosas da Anway – Incluindo os comésticos e linhas de

cuidado com a pele, e a linha de produtos nutricionais Nutrilite – são

a base de uma extensiva linha de produtos que distribuidores

independentes podem oferecer através de sites e-commerce.


País: Estados unidos

Marketing: Pessoa a pessoa

Plano de Compensação: multinível marketing

28

Produtos: Saúde, fitness, bem estar, utensílios para casa,

suplementos nutricionais e cuidados pessoais

Mercados: 80

Distribuidores: 3milhoes


Matriz: Ada, Mich

Ano de Funadação: 1959

3. Vorwerk & Co KG (inclui JAFRA Cosmetics)

Desde 1930, o negócio base da família Vorwerk focou-se no canal

de vendas diretas. Os produtos incluem aparaelhos para cuidados

com a casa e cosméticos de alta qualidade. Vorwerk & Co. KG é um

grupo global que inclui JAFRA Cosmétics, que reportou um volume

de vendas de $602 milhões em 2008


País: Alemanha

Marketing: Party plan e pessoa a pessoa

Planos de Compensação: multinível marketing

Produtos:Cosméticos e acessórios para casa

Mercados: 61

Distribuidores: 530.000


Matriz: Wuppertal, Alemanha


4. Mary Kay Inc.

Mary Kay é uma das maiores empresas de vendas direta de

produtos para cuidados com a pele e cosméticos do mundo. A

memorável Mary Kay Ash saiu de sua aposentadoria para criar uma

29

companhia que oferece independência financeira, avanço e

desenvolvimento pessoal para mulheres.


País: Estados Unidos

Marketing: Party Plan e pessoa a pessoa

Plano de Compensação: Mononível e multinível marketing

Produtos: Produtos para cuidado com a pele e cosméticos

Mercados: Mais de 35

Distribuidores: 2 milhões


Matriz: Dallas, Texas


5. Herbalife Ltd.

A Herbalife vende suplementos nutricionais e produtos para controle

de peso e cuidados pessoais. Sua extensiva linha de produtos é

desenvolvida por uma equipe de cientistas, físicos e nutricionistas,

incluindo o premio Nobel em medicona Louis Ignarro, Ph.D.




Plano de Compensação: Multinível Marketing

Produtos: Suplementos nutricionais, cuidados pessoais, bem estar,

cosméticos e produtos para perda de peso.

Mercados: 70

Distribuidores: 1.9 milhoes


Matriz: Los Angeles, Califórnia


Símbolo na Bolsa de Valores: HLF-NYSE

30

6. Primerica Financial Services Inc.

A maior organização de marketing de serviços financeiros da

América do Norte, Primerica oferece produtos e serviços financieros,

incluindo seguros de vida, fundos mútuos, anuidades varáveis,

empréstimos, seguros variados e serviços de lleis para 6 milhões de

clientes.




Plano de Compensação: Multinível Marketing

Produtos: Serviços financeiros

Mercados: 5

Distribuidores: 100.000 (licenciados)


Matriz: Duluth, Ga.


Símbolo da Bolsa de valores: SC-NYSE

7. Tupperware Brands Corp.

A Tupperware é uma corporação global de vendas diretas de

soluções para armazenamento de alimentos e soluções para a

cozinha e para a casa. As marcas incluem Armand Dupree, Avroy

Shlain, BeautiControl, Fuller, NaturCare, Nutrimetics, Nuvo,

Swissgarde e claro, Tupperware.


Pais: Estados Unidos

Marketing:Party Plan e pessoa a pessoa

Plano de Compensação: multinível marketing

Produtos: Soluções para armazenamento de alimentos e soluções

para a cozinha e para casa

31

Mercados: 100

Distribuidores: 2 milhões


Matriz: Orlando, FL

Ano de fundação: 1946

Símbolo na Bolsa de valores: TUP-NYSE

8. Natura Cosméticos SA

A Natura tem unidades de manufatura e distribuição em São Paulo e

Minas Gerais no Brasil. Também possui operações na Argentina,

Chile, Peru, méxico, França, Venezuela e Colômbia.


País: Brasil

Marketing: pessoa a pessoa e varejo.

Plano de Compensação: Não disponível

Produtos: Cosméticos, produtos para cuidados pessoais e

frangâncias.

Mercados: 8



Matriz: São Paulo, Brasil


Símbolo na Bolsa de Valores: NATU3-SÃO PAULO

9. Oriflame Kosmetiek B.V

A Oriflame com seu crescimento rápido já e um dos lideres de

mercado em mais da metade dos países em que ele opera. Apesar

de não conter presença nos EUA, ela opera no México, América

Central, América do Sul, Europa, Ásia e África .

32

Faturamento $ 1.9 bilhões

País: Suécia


Plano de Compensação: Multinível marketing

Produtos: Produtos de Beleza

Mercados: 61



Matriz: Estocolmo, Suécia.


Símbolo na Bolsa de Valores: ODI.ST-STOCKHOLM

10. Forever Living Products

A Forever Living é a maior produtora e distribuidora de aloe vera no

mundo. Oferece uma linha completa de drinks de aloe vera,

cuidados coma pele e cosméticos, assim como uma linha de

suplementos nutricionais e produtos de cera e do mel de abelhas.





Produtos: Nutrição e cuidados com a pele, cosméticos e perda de

peso.

Mercados: 137


Matriz: Scottsdale, Arizona


33

11. Nu Skin Enterprises Inc.

A Nu Skin Enterprises é uma empresa global de vendas diretas que

opera em 48 mercados internacionais ao redor das Américas,

Europa e região Ásia-Pacífico. Comercializa mais de 200 produtos

sob três diferentes marcas: Nu Skin,Pharmanex e Big Planet.




Plano de compensação: Multinível marketing

Produtos: Cuidados pessoais, produtos nutricionais e de tecnologia.

Mercados: 48



Matriz: Provo, Utah


Símbolo na Bolsa de valores: NUS-NYSE

12. Póla

Póla é a quarta maior compahia de cosméticos do Japão e a líder

em vendas diretas, Comercializa cosméticos, cuidados pessoais e

com apele e produtos nutricionais em lojas de departamento,lojas de

varejo Póla, através de pedidos via correio e porta a porta.


País: Japão



Produtos: Cosméticos, cuidados pessoais e com a pele, produtos

nutricionais, fashion e jóias.

Mercado: 16



34

Matriz: Tóquio, Japão


13. Melaleuca Inc.

A Maleluca vende mais de 350 produtos, incluindo produtos para

cuidados especiais, cosméticos, produtos para limpeza e vitaminas

através de uma rede de representantes, catálogos e web sites.

Faturamento $ 887 milhões



Plano de Compensação: Mononível

Produtos: Produtos para cuidados pessoais, cosméticos, produtos

para limpeza e vitaminas.

Mercados: 18

Distribuidores: Não disponíveis


Matriz: Idaho Flls, Idaho


14. MonaVie LLC

As bebidas nutricionais da monaVie com suas formulações em gel

correspondentes, contem um blend de açaí e outras frutas com alto

valor nutricional, A meta filantrópica da companhia é melhorar a vida

das pessoas vivendo em situação de probreza nas favelas do Brasil,

através do projeto M.O.R.E.

Faturamento 854,9 milhões




Produtos: Suplementos Nutricionais e Bebidas funcionais

35

Mercados: 15 países

Distribuidores: Não Disponível

Funcionários: Não disponível

Matriz: South Jordan, Utah


15. Ignite Inc.

Com o advento da desregulação de energia, os clientes agora tem

uma maior opção ao escolher seu fornecedor de energia. Fundada

em 2004, os clientes da Ignite recebem eletricidade e gás natural

através da companhia Stream Energy.

Faturamento $825 milhões



Plano de compensação: Multinível Marketing

Produtos: Eletrecidade e gás Natural

Mercado:Texas e Geórgia (EUA)

Distribuidores: Aproximadamente 160.000

Funcionários: 269

Matriz: Dallas, Texas

Ano de fundação:2004

16. Belcorp/L Bel Paris

L´Bel Paris esta presente em 14 países com mais de 500.000

consultores independentes de beleza e 18 lojas especializadas em

shopping centers da América Latina


País: Peru

Marketing: Pessoa a pessoa e party plan

Plano de Compensação: Mononível

36

Produtos:cosméticos e cuidados com a pele

Mercados: 14


Matriz:Lima, Peru


17. Omnilife Manufactura S.A de C.V

Fundada por jorge Vegara Madrigal, Omnilife Manufactura faz parte

do Grupo Omnilife S.A. de C.V. A companhia tem consultores

independentes em 21 mercados na América do Sul, América do

norte e Ásia.


País: México


Plano de compensação: Multinível Marketing

Produtos: Suplementos nutricionais, controle de peso e produtos de

beleza, bebidas, cosméticos e fragâncias.

Mercados: 23

Distribuidores: 4.5 milhões

Funcionários: 400

Matriz: Zapopan, México


18. PArtylife (Blyth)

Adquirida em 1990 por sua companhia controladora Blyth Inc., a

Partylite começou com uma linha de velas. Desde então a empresa

expandiu para frangâncias caseiras e insensos. Em alguns

mercadores, os consultores também oferecem os alimentos da

marca Two Sisters Goumert.

Faturamento 650 milhões

37


Marketing:Party Plan


Produtos: Velas, insensos, produtos para cuidados pessoais e

alimentos.

Mercados: 12



Matriz: Plymouth, Massachussets


Símbolo na bolsa: BTH-NYSE

19. Noevir Co.Ltd.

O Grupo Noevir consite em 13 companhias, comandadas pela Noevir

Co. Ltd no Japão. Com cinco subsidiárias domesticas e oito

internacionais, Moevir esta construindo um negócio global. O Grupo

distribui seu portifólio de marcas através de uma variedade de

canais, incluindo as vendas diretas, varejoe B2B.

Faturamento $586,7 milhões

País: Japão

Marketing: Pessoa a pessoa, varejo e B2B

Plano de Compensação: Não disponível


Matriz: Tóquio, Japão


20. ACN

Os produtos incluem serviço de telefonia digital com vídeo, chamdas

locais e de longa distância, internet, wireless, TV via satélite e

segurança doméstica.

38





Produtos: Serviços de telecomunicações e produtos (incluindo vídeo

fones), TV via satélite e sistemas de segurança residenciais.

Mercados: 20

Distribuidores: Não disponível


Matriz: Concord, N.C.


3.4 - Os Planos de Marketing das Empresas de MMN

O plano de marketing é a forma como a rede de distribuidores é

organizada e como se dá a remuneração. Cada plano tem características

próprias que determinam a velocidade de crescimento e o lucro que o

distribuidorpode auferir. Desde a legalização do marketing multinível, foram

criados centenas de planos de compensação, conforme elencado por POE

(1995). Alguns deles são:

• Plano Uninível: O plano é um dos mais utilizados e possui lateralidade

infinita e profundidade limitada.

• Plano Matriz: Plano que possui lateralidade e profundidade limitadas.

• Plano Binário: Neste tipo de plano é permitido formar somente duas

equipes. As comissões, geralmente, são pagas de acorod com o volume

gerado na menor equipe, alcançando o limite máximo na tabela de

remuneração, o distribuidor pode abrir novos centros de negócio,

aumentando assim seus ganhos.

39

• Plano Australiano: Este plano é extremamente complexo, onde o

distribuidor não ganha nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos

e seus grupos. Os rendimentos são calculados baseados do terceiro em

diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de casa um

em suas linhas descendentes. Este plano nunca obteve sucesso, por se

tratar de um dos mais seletivos e ilusórios já inventados.

• Plano Binário Híbrido: Pode ser entendido como uma melhoria do Plano

Binário apresentando anteriormente. Inventando pela empresa MonaVie

é baseado num estudo de Havard, este sistema representa um grande

diferencial em relação as outras empresas do ramo, pois a velocidade

em que se pode ganhar dinheiro neste tipo de plano é muito alta, pela

alavancagem que se obtém. O Plano Binário Híbrido também é

composto somente por duas equipes, porém, ele possui algumas

vantagens adicionais. O distribuidor não é apenas remuerado pelo

volume de sua menor equipe, mas também tem a possibilidade de ser

remunerado por toda a sua organização até um determinado nível de

profundidade.

40

CAPÍTULO IV

MARKETING MULTINIVEL E AS PIRÂMIDES

FINANCEIRAS

Existem muitas empresas atuando neste segmento e o número não para

de crescer. Junto com este crescimento surgem empresas que promovem

esquemas de pirâmide financeira, afirmando serem empresas de marketing

multinível.

Atualmente no Brasil, o marketing multinível vem sendo alvo de

investigações dos órgãos públicos e de interesse também dos meios de

comunicação, uma vez que têm demonstrado grande crescimento, portanto

tem despertado o interesse de um melhor entendimento sobre seu

funcionamento. Isso tem ocorrido porque, muitas vezes, o sistema do

marketing multinível é confundido com fraudulentos esquemas de pirâmides

financeiras. E de fato, existem muitas empresas que tentam maquiar seus

esquemas ilegais afirmando se tratar de marketing de rede.

A pirâmide financeira é um modelo não sustentável que envolve

basicamente a troca de dinheiro pelo recrutamento de pessoas para

participação no negócio sem que qualquer produto seja oferecido ou serviço

prestado. Sendo assim a remuneração dos indivíduos envolvidos no esquema

parte somente da adição de novos membros na pirâmide. A revenda ou a

distribuição de produtos ou serviços não existe.

Mesmo sem possuir realmente um produto legítimo, estas empresas

afirmam serem empresas legítimas de marketing de rede e costumam operar

com produtos sem valor real, que não possuem caráter para revenda, e por

isso, a possibilidade de serem reembolsados pelo valor pago pelo produtos ou

serviço é praticamente nula.

41

Tabela 7: Principais diferenças ente MMN e Pirâmide Financeira

Fonte: Jornal Metro, 2013

Em geral, a pirâmide pode ser considerada uma esquema de marketing

multinivel sem lastro real, em que o serviço ou produto oferecido não existe de

fato, isso é, quando há apenas a troca de dinheiro por dinheiro, ou não é a

fonte principal dos recursos obtidos pela empresa.

De acordo com a Associação Brasileiroa de Empresas de Vendas

Diretas, a pirâmide também se caracteriza pela falta de treinamento para

vendedores e ausência de continuidade no processo. Ao contrário da venda

direta legítima, onde há pagamento de impostos e a recompensa é

proporcional ao esforço de cada um, na pirâmide ganha mais quem esta no

topo da hierarquia.

Na ausência de leis regulamentando o marketing de rede no país, os

associados da ABEVD se orientam por um código de ética próprio baseadono

modelo mundial da World Federation of Direct Selling Association (WFDSA).

Nos EUA a Comissão Federal de Comércio, agência do goverono

responsável por oibir práticas anticompetitivas e proteger o consumidor, define

que “se o dinheiro é baseado em vendas para o público pode ser um esquema

42

de marketing multinivel legítimo. Se o dinheiro é baseado no número de

pessoas que você e suas vendas para elas, então não é considerado um

esquema de pirâmides”.

Há ainda quem afirme que não existe modelo de marketing multinivel

sustentável, apontando números que mostram que a grande maioria dos

revendedores não consegue lucrar de fato e argumentam que com o advento

da internet, a idéia de divulgar um ponto pelo sistema de marketing de rede

teria se tornado obsoleta.

43

CONCLUSÃO

O objetivo deste trabalho foi mostrar a evolução do setor de vendas

diretas até o surgimento do marketing multinivel, que figura como uma forma

das empresas criarem mercado consumidor sem que haja necessidade de

grandes investimentos em campanhas publicitárias, mas sim através de

distribuidores e dos próprios consumidores em alguns casos.

A análise do trabalho visou demonstrar que o sistema de marketing de

rede, independente da empresa, possui conceitos próprios, porém regras que

podem se diferenciar do tipo de negócio e do plano de compensação que a

empresa adota.

O setor se destaca por ser uma opção viável para qualquer pessoa que

queira empreender, uma vez que o investimento inicial costuma ser baixo ao

seu negócio.

Vale ressaltar que o marketing multinivel sofre preconceitos quanto a

sua forma de atuação, pois há diversos esquemas piramidais que se intitulam

como marketing de rede, o que, as vezes, leva a um conceito equivocado do

negócio e porém cheque sua legitimidade.

Devido ao grande crescimento o Marketing de Rede e a ausência de

leis regulamentando o setor no país, existe uma associação que ajuda a

orientar e proteger os consumidores e também as empresas idôneas estão de

acordo com o código de ética implementado para esta atividade.

44

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

ALMEIDA, J. Pode entrar, a casa é sua: a história da venda direta por seus

protagonistas.São Paulo: Museu da Pessoa, 2007

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA. Nota ao

Público. Junho de 2013. Disponível em www.abevd.org.br/documentos/nota.pdf

Acesso em 10 Agosto de 2013.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA. Números

do setor, 2011 total. Disponível em: www.abevd.org.br Acesso em: 01 Junho

2013.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA. Perguntas

e Respostas sobre Marketing Multinível. Agosto de 2013. Disponível em:

www.abevd.org.br/documentos/perguntas.pdf Acesso em 12 Agosto 2013.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA. Princípios

da ABEVD.disponível em: www.abevd.org.br Acesso em 01 de Junho 2013.

BUAIZ, Sergio. Marketing de rede a fórmula da liderança: tudo o que você

precisa para irradiar energia e confiança dentro das organizações. Rio de

Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998.

BUAIZ, Sergio. O Melhor Negócio do Terceiro Milênio. Revista Vendedor

Profissional. Editoria Vendedor. Janeiro de 2004.

DUDA, Marcos. O Marketing Multinível. Disponível em

www.marcosduda.com.br Acesso em 02 de Agosto de 2013.

45

JORNAL METRO. Mais empresas são investigadas por pirâmide financeira.

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KYIOSAKI, Robert T. Pai Rico, Pai Pobre. Editora Campus, 2000.

KYIOSAKI, Robert T. O Negócio do século XXI Editora Campus, 2011

MARKS, Will. Marketing de Rede – O guia definitivo do MMN. São Paulo:

Makron Books, 1995

MMN EXPERT. O que é o Marketing Multinível. Disponível em:

www.mmnexpert.com/marketing-multinivel Acesso em 19 de Outubro de 2013.

POE, Richard. Tudo Sobre Network Marketing. Tradução de Alberto Lopes. 4°

Edição. Rio de Janeiro. Editora Record, 1995.

REVISTA EXAME. Natura é a quinta maior no mundo em venda direta.

23/04/2013. disponível em:

www.http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/natura-e-a-quinta-maior-no-

mundo-em-vendas-direta-veja-lista Acesso 15 Julho de 2013.

WORD FEDERATION OF DIRECT SELLING ASSOCIATIONS. Global Sales

and Direct Selling Community, 2012. disponível em:

http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-status/Sales and Community 2012.pdf

Documento publicado em 24 de Junho de 2006. Acesso 20 de Julho de 2013.

BUAIZ, Sergio. Marketing de rede a fórmula da liderança: tudo o que você

precisa para irradiar energia e confiança dentro das organizações. Rio de

Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998.

46

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 01

AGRADECIMENTO 03

DEDICATÓRIA 04

RESUMO 05

METODOLOGIA 06

SUMÁRIO 07

INTRODUÇÃO 08

47

FOLHA DE AVALIAÇÃO

documento protegido pela lei de direito autoral grau de especialista em finanças e controladoria...

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