Download - Николай Хлебинский — Предсказательная аналитика в E-commerce: есть ли жизнь после конверсии?
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Предсказательная аналитика в E-‐commerceЕсть ли жизнь после конверсии?
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Предсказательная аналитика в E-‐commerceЕсть ли жизнь после конверсии?
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик х
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсиях
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсиях =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказых =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказых = х
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чекх = х
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чекх = х =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручках = х =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручках = х = х
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальностьх = х = х
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальностьх = х = х =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль
х = х = х =
=
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль
х = х = х =
= -‐
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг
х = х = х =
= -‐
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг
х = х = х =
= -‐ -‐
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции
х = х = х =
= -‐ -‐
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
Средний чек
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
Средний чек
Себестоимость
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
Средний чек
Себестоимость Операции
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
Средний чек
Себестоимость МаркетингОперации
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
Бизнес-‐модель интернет-‐магазина
Средний чек
Себестоимость МаркетингОперации
:)
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Средний чек в реальности
Себестоимость МаркетингОперации
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Средний чек в реальности
Себестоимость МаркетингОперации
:(
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
– Работать с трафиком
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
– Работать с трафиком
– Работать с конверсией
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
– Работать с трафиком
– Работать с конверсией
– Работать со средним чеком
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
– Работать с трафиком
– Работать с конверсией
– Работать со средним чеком
– Работать с Retention
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
– Работать с трафиком
– Работать с конверсией
– Работать со средним чеком
– Работать с Retention
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать?
– Работать с трафиком
– Работать с конверсией
– Работать со средним чеком
– Работать с Retention
Трафик Конверсия Заказы Средний чек Выручка Маржинальность
Валовая прибыль Маркетинг Операции Операционная прибыль
х = х = х =
= -‐ -‐ =
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что такое Retention?
Retention Rate =
Количество заказов от клиентов, покупавших ранее
Количество заказов • 100%
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Retention Rate в Рунете
20%
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Retention Rate в Рунете
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Retention Rate в Рунете
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Retention Rate в Рунете
$
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Повторные покупки дешевле новых…
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Повторные покупки дешевле новых…
В 7 РАЗ
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Увеличив Retention Rate на 5% можно поднять прибыль на
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Увеличив Retention Rate на 5% можно поднять прибыль на
25%–95%
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Как получить повторную покупку?
– Предоставлять отличный сервис
– Инвестировать в бренд
– Использовать награды и программы лояльности
– Регулярно вступать в коммуникацию с клиентом
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Анализ больших данных
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Патент Amazon: предварительная доставка
http://pdfpiw.uspto.gov/.piw?PageNum=0&docid=08615473
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Немного цифр Retail Rocket
+ 70 миллионов уникальных пользователей в месяц
+ Аналитический кластер из 40 серверов
+ 350 тысяч внешних запросов в минуту
+ 4GB сырых данных для анализа… В час!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Механизм предсказания следующей покупки
1 32 4 5 6 7 8
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Механизм предсказания следующей покупки
1 32 4 5 6 7 8
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Механизм предсказания следующей покупки
1
3
2
4 5
6
7
8
t1 t2 t3 t4 t5
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Пример предсказания следующей покупки
Средства для купания детей
Бутылочки и соски
Посуда для малышей
Нагрудники и слюнявчики
18 дней Пустышки
29 дней
24 дня
28 дней
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Что делать дальше?
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!
! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!
Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!
Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!
!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!1. На сайте
! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!
Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!
Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!
!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!1. На сайте
– Персональные товарные рекомендации
! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!
Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!
Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!
!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!1. На сайте
– Персональные товарные рекомендации+ Рекомендации -‐ это 38% добавлений в корзину всего интернет-‐магазина (Ozon.ru)
+ We got 67% increase in recommended product sales (Columbia sportswear)
+ 35% of Amazon’s sales are made through recommendations (Amazon.com)
! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!
Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!
Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!
!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!1. На сайте
– Персональные товарные рекомендации+ Рекомендации -‐ это 38% добавлений в корзину всего интернет-‐магазина (Ozon.ru)
+ We got 67% increase in recommended product sales (Columbia sportswear)
+ 35% of Amazon’s sales are made through recommendations (Amazon.com)
! Рост !выручки!в!результ ат е!внедрения!Retail!Rocket!
Книги! +52,1%!Быт овая!т ехника!и!элект ороника! +12,7%!
Спорт ивные!т овары! +57,6%!Товары!для!ремонт а!/ !DIY!! +14,4%!Одежда!и!обувь!/ !Fashion! +27,1%!
!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!2. В Email
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!2. В Email
– Персональные рекомендации в регулярных рассылках
+ Open Rate 66,4%
+ CTR 29,5%
+ Conversion Rate 4,89%
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!2. В Email
– Триггерные рассылки с наиболее вероятными к покупке товарами
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!3. В display кампаниях
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!3. В display кампаниях
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Использовать предсказания в коммуникациях!3. В display кампаниях
3. В других каналах коммуникации
+ SMS / Push
+ CRM
+ Direct mail
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Спасибо за внимание!Николай Хлебинский, Retail Rocket [email protected]
05.06.2014 Yet Another Conference on Marketing
Спасибо за внимание!Николай Хлебинский, Retail Rocket [email protected]